BiPRO-Tag Herbst /8. Dezember 2011 Novotel Düsseldorf /Neuss

Transkript

1 BiPRO-Tag Herbst /8. Dezember 2011 Novotel Düsseldorf /Neuss

2 BiPRO: Brauch ich nicht, oder? Der Einfluss von Prozessen auf den Erfolg im Maklervertrieb Jens Black Leiter der Abteilung Maklerservice Marcus Tausend Leiter der Maklerdirektion Berlin

3 Die Barmenia Versicherungen Versicherungsvereine auf Gegenseitigkeit Aktiengesellschaft Barmenia Kranken Barmenia Leben Barmenia Allgemeine Verbundene Unternehmen nach 18 Abs. 2 AktG GmbH ADCURI 100 %ige Tochter der Barmenia Kranken Weitere 100% - Tochter: Barmenia Beteiligungsgesellschaft mbh

4 Beitragseinnahmen ,9 Mio. Euro (+ 4,9 %) bei rund 2 Mio. Verträgen Anteil: 12 % (189,5 Mio. Euro) Anteil: 5 % (88,7 Mio. Euro) Kranken Leben Allgemeine Anteil: 83 % (1.340,7 Mio. Euro)

5 Absatzanteil freie Vermittler % 54% Barmenia-Vertrieb freie Vermittler

6 Our Business is local Die Unterstützung der freien Vermittler erfolgt bei der Barmenia vor Ort durch ca. 35 Maklerbetreuer in 7 Maklerdirektionen. Oftmals sind Produkte und Provisionen das einzige Differenzierungskriterium.

7 Mein BiPRO-Erstkontakt Ende 2007 sprach mich ein großer Vertrieb in Niedersachsen auf BiPRO an. Im Gespräch verstand ich nur Bahnhof Sehr schnell wurde aber klar, dass BiPRO die Voraussetzung für die weitere Zusammenarbeit wurde. Seit dem beschäftige ich mich mit BiPRO im Vertrieb.

8 Wechsel zur Barmenia im Juli 2010 Längere Überzeugungsarbeit durch Herrn Black. Übernahme der Maklerdirektion Berlin.

9 Product Price Place Promotion Process People Provisionen Die klassischen P des Marketing Für den Maklervertrieb gelten insbesondere

10 Funktionierende Prozesse Prozessunterstützung für (große) Vertriebe und Makler ist zunehmend nicht mehr ein wettbewerbsdifferenzierendes Merkmal, sondern zum Teil schon heute der Enabler von Umsatz. Fehlt sie, wird sie zum Showstopper. Funktionierende, schlanke Prozesse werden weiter an Bedeutung gewinnen.

11 Strategie Workshop MD Berlin Kennenlernen der neuen Mitarbeiter des Vertriebsansatzes des Betreuungsansatzes der verwendeten USP Vorstellung neuer Produkte Barmenia-BiPRO- Aktivitäten

12 Strategie Workshop MD Berlin Schriftliche Befragung zu Produkten Provisionen Preisen (Beitragshöhen) Personen Prozessen Einfluss auf Geschäftserfolg nach Schulnoten 1,3 1,2 1,5 1,7 3,1 Produkte Provisionen Preise Personen Prozesse

13 Zitat: brauch ich nicht! Das ist doch was für IT-Fuzzies! (Aussage eines Maklerbetreuers anlässlich dieser Befragung)

14 Klassische Aufgabe Maklerbetreuer Probleme lösen 93% Infos zusammenstellen und aufbereiten 75% Seminare/Schulungen 68% Verkaufsansätze entwickeln 54% Kontaktnetzwerk 39% Sonstiges 25% Meetings zu neuen Konzepten 4% Quelle: Cash.-Recherche 2010 bei Maklerbetreuern, Mehrfachnennungen möglich

15 Einfluss von Prozesse auf den Umsatz Bereits zum Zeitpunkt der Befragung hatte die Barmenia diverse BiPRO-Normen umgesetzt. Bei einigen Vertriebspartnern sorgte dies für die Voraussetzung zur Kooperation. Maklerbetreuer wurden deshalb sensibilisiert, dieses Thema in die Betreuung aufzunehmen.

16 Umfang des 1. BiPRO-Projektes Genormter Web-Service (TAA) für die Sparte Kranken Leistungsumfang des Barmenia Web-Service: Norm 424 Stufe 3: - Entgegennahme der elektronischen Antragsdaten (Fa. Softfair) 10/2010 -> Methode: Set Order Stufe 2: - Beitragsermittlung 06/2009 -> Methode: Get Quote Stufe 1: - Bereitstellung vollständiger Angebotsunterlagen - Lieferung aller relevanten AVB en/erfüllung Informationspflichten 07/ > Methode: Get Offer

17 Umfang des 2. BiPRO-Projektes Genormter Web-Service für Störfallübermittlung Leistungsumfang des Barmenia Web-Service: Norm 430/431 12/2010 Lieferung von Inkasso und Vertragsstörfällen

18 Heutige Anbindungen an produktive Web-Services: Barmenia gesamt davon 48 25

19 Online-Abschluss-Links

20 Online-Assekuradeur Adcuri.de

21 Konkrete Beispiele: ZG Plus Anteil nach Zugang MD Berlin 100% 250% 80% 220% 60% 190% 40% 160% 20% 130% 0% 3. Qrtl Qrtl Qrtl Qrtl Qrtl % Quelle: ebis (Barmenia-Informations-System) "klassisch" online Umsatentzwicklung absolut

22 Konkrete Beispiele: Sterbegeld Anteil nach Zugang MD Berlin 100% 600% 80% 500% 60% 400% 40% 300% 20% 200% 0% 3. Qrtl Qrtl Qrtl Qrtl Qrtl % Quelle: ebis (Barmenia-Informations-System) "klassisch" online Umsatzentwicklung absolut

23 Konkrete Beispiele: KFZ Anteil nach Zugang MD Berlin 100% 1100% 80% 900% 60% 700% 40% 500% 20% 300% 0% 3. Qrtl Qrtl Qrtl Qrtl Qrtl % Quelle: ebis (Barmenia-Informations-System) "klassisch" online Umsatzentwicklung absolut

24 Weitere Beispiele: S-Finanzberatung Ventil für Sparkassen in Brandenburg. Barmenia-Vermittler seit Dezember Seitdem Classic-VP. Begleitbesuch im Mai 2011 mit Ansprache Möglichkeiten BiPRO. Umsetzung TAA seit Ende September % 400% 350% 300% 250% 200% 150% 100% 50% Umsatzentwicklung % 1. Qrtl. 2. Qrtl. 3. Qrtl. 4. Qrtl.* Quelle: ebis / * 4. Quartal HoRe

25 Weitere Beispiele: Dorband Finanz AG Premium-VP MD Berlin Enormer Aufwand der Pflege des Bestandssystems. Test bei BiPRO-konformer Bestandsdaten-Übermittlung. Bindung zum VP nimmt weiter zu!

26 Weitere Beispiele: BKK VBU Kooperationsvertrag zwischen BKK VBU und Barmenia Berlin. (Bestands-) Datenaustausch über standardisierte Schnittstelle. Implementierung Online- Rechner ins Intranet der BKK VBU.

27 Weitere Beispiele: Internet Vergleicher Kontaktaufnahme am Vertragliche Anbindung am ca. 1 Monat Technische Anbindung am ca. 1 Woche Somit konnte das KFZ- Geschäft mitgenommen werden.

28 Die Zahlen sprechen für sich! Umsatz MD Berlin = 100% Aufteilung Umsatzsteigerung ,3% 125,6% 100,0% HoRe gesamt BK-Zusatz online Adcuri/KFZ neue "BiPRO"-VP Sterbegeld online Weitere 100% 17,1% 10,6% 6,1% 5,7% 60,5%

29 Weitere Beispiele: Poolbetreuung Antrags- und Bestandsdatenaustausch über BiPRO- Schnittstellen. Ermöglichen von Integration des Fremd- Ordnungsbegriffs und Zuordnung zum End-VP Verwaltungsaufwand wird deutlich reduziert - auf beiden Seiten!

30 Weitere Beispiele: Vertriebsgesellschaften Zwei sehr große Vertriebsgesellschaften nutzen für internes Vergleichsprogramm KV- Lotsen von Softfair. BiPRO-Webservice garantiert korrekte und aktuelle Barmenia-Daten. Prozess-Sicherheit ist gegeben.

31 Weitere Beispiele: Pol. Rahmenbedingung Die Bürgerversicherung ist in aller Munde. Die Bedeutung der Zusatzversicherung wird (dadurch) zunehmen. Der Prozess wird dabei von entscheidender Bedeutung werden. Blackbox-Verarbeitung von entscheidender Bedeutung : SPD will Totenglöckchen für PKV einläuten

32 Weitere Beispiele: Datensicherheit Zur Tarifsanierung (BAP o.ä.) werden mehrere tausend verschlüsselte Mails versandt. Über BiPRO-Webservices können diese Daten direkt in das MVP des Vertriebspartners versandt werden. Enorme Kosten- und Zeitersparnis auf beiden Seiten.

33 Weitere Beispiele: Recruiting Schon heute - aber vor allem zukünftig - ist es von entscheidender Bedeutung, die Personalauswahl nach Prozess-Kennern auszurichten. Sowohl Bewerber mit Prozesskenntnissen als auch das eigene VU als BiPRO-Mitglied darzustellen verbessert die Position.

34 Vereinigte Daten von Barmenia

35 Mobilisierung der Anwendungen

36 Policierung für die Hosentasche

37 Policierung für die Hosentasche

38 Revolution in der Maklerbetreuung? Aus unserer Sicht wird BiPRO die Maklerbetreuung nicht revolutionieren. Einen starken Einfluss hat dieses Thema aber bereits heute. Zukünftig von noch größerer Bedeutung.

39 Voraussetzung für erfolgreiche Umsetzung

40 Voraussetzung für erfolgreiche Umsetzung In der Betreuung der Vertriebspartner ist BiPRO deutlich unterrepräsentiert. Eine strukturierte Information der Maklerbetreuer schafft erhöhte Transparenz. Hier sollte - parallel zu der Entwicklung von Normen etc. - aus unserer Sicht der Hebel angesetzt werden! Einbeziehung des operativen Vertriebs in Ihre BiPRO-Strategie!

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