USW NETZWERK 2013 MARKETING MANAGEMENT. Auf B2B- und Servicemärkten

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1 USW NETZWERK 2013 MARKETING MANAGEMENT Auf B2B- und Servicemärkten

2 Das Seminar im Überblick 1 Das Seminar im Überblick Seminarkonzept Markt- und Kundenorientierung ist heute in immer mehr Märkten ein, wenn nicht der entscheidende Erfolgsfaktor für das Management. Gerade auf Business-to-Business- und Dienstleistungsmärkten besteht bei der Markt- und Kundenorientierung allerdings vielfach noch Nachholbedarf, da in Unternehmen dieser Branchen häufig eine starke Technologie- oder Innenorientierung vorherrscht. Um Unternehmen stärker markt- und kundenorientiert aufzustellen, bedarf es jedoch nicht nur einer Marketing-Abteilung: Das konsequente Denken vom Markt her ist auch für andere Bereiche zentral. Auch in Unternehmenseinheiten wie F&E, Fertigung, Konstruktion, Controlling oder Logistik kommt es immer mehr darauf an, markt- und kundenorientiert zu agieren. Nur so lässt sich ein erfolgreiches marktorientiertes Business Development initiieren, was das entscheidende Ziel einer marktorientierten Unternehmensführung sein muss. Als Führungskraft müssen Sie daher sich die Marketing-Denke zu eigen machen, in der Lage sein, mögliche Wettbewerbsvorteile zu identifizieren und in Marketing- Aktivitäten umzusetzen, Entwicklungspotentiale für das eigene Geschäft identifizieren und erschließen können, Marketing-Programme kompetent beurteilen, mit modernen Marketing-Tools umgehen können, die Verbindungen des Marketings zu anderen Entscheidungsbereichen erkennen, beurteilen und steuern können. Das Marketing-Management Seminar vermittelt Ihnen eine den heutigen Markerfordernissen angepasste, umfassende Marketing-Perspektive, die es Ihnen ermöglicht, Ihren eigenen Verantwortungsbereich konsequent markt- und kundenorientiert aufzustellen. Im Mittelpunkt stehen dabei die Besonderheiten von Business-to- Business- und Dienstleistungsmärkten. Dabei wird stets ein besonderes Augenmerk darauf gelegt, dass sämtliche marktrelevanten Aktivitäten nicht nur der kundenseitigen Nutzensteigerung dienen sollten, sondern zugleich die Nebenbedingung der Wirtschaftlichkeit erfüllen müssen. Nur so können Ihre Marketingentscheidungen einen signifikanten Beitrag zur Wertsteigerung Ihres Unternehmens leisten. Abrundend erhalten Sie einen Überblick über aktuelle Entwicklungstendenzen einer marktorientierten Unternehmensführung, veranschaulicht durch Ergebnisse und Erfahrungen aus Pilotprojekten aus Business-to-Business- und Dienstleistungsmärkten. Termin 8. Marketing-Management (MM) November 2013 Preis Der Seminarpreis beträgt Euro*. Seminarort ESMT Campus Schloss Gracht bei Köln Seminarsprache Deutsch * Die USW Netzwerk-Programme, die in Deutschland durchgeführt werden, sind zum Zeitpunkt der Drucklegung gemäß 4 Nr. 22a UStG von der Umsatzsteuer befreit.

3 Das Seminar im Überblick 2 Das Seminar im Überblick Ihr Nutzen Sie entwickeln ein Verständnis für die Bedeutung von Kunden- und Marktorientierung auf Business-to-Business- und Dienstleistungsmärkten. Sie erkennen die Verbindungen und Rückkopplungen zwischen den einzelnen Elementen einer umfassenden Marketing-Konzeption. Ihnen werden neueste, computergestützte Verfahren der Marketing- und Marktforschung vorgestellt, die die Identifizierung und Ableitung von Wettbewerbsvorteilen erleichtern und optimieren können. Sie diskutieren mit Teilnehmern und erfahrenen Referenten, wo Entwicklungspotenziale für Ihr Geschäft zu sehen sind. Sie lernen ein breites Spektrum unterschiedlicher Marketing-Maßnahmen und deren Einsatzfelder auf Business-to-Business- und Dienstleistungsmärkten kennen. In Fallstudien und interaktiven Workshops lernen Sie Möglichkeiten und Grenzen des vorgestellten Marketing-Instrumentariums kennen und diskutieren erste Umsetzungserfahrungen. Sie erhalten eine vielseitige Tool-Box für die systematische Umsetzung einer marktorientierten Unternehmensführung in Ihren Abteilungen. Sie analysieren Voraussetzungen und Erfolgswirksamkeit unterschiedlicher Marketing-Strategien auf Business-to-Business- und Dienstleistungsmärkten. Sie knüpfen wertvolle Kontakte und bilden so Netzwerke mit anderen Marketingverantwortlichen und -interessierten. Unterkunft, Verpflegung Das Seminar findet auf Schloss Gracht in Erftstadt-Liblar bei Köln statt. Die Teilnehmer wohnen in Einzelzimmern mit Dusche und WC. Der Vollpensionspreis von zurzeit 155,50 pro Tag (inkl. USt.) wird gesondert berechnet. Anmeldung Nutzen Sie die Möglichkeit der Online- Anmeldung im Internet unter oder senden Sie den Anmeldebogen an: ESMT European School of Management and Technology GmbH USW Netzwerk Schloss Gracht Fritz-Erler-Str Erftstadt Telefon +49 (0) Telefax +49 (0) usw-netzwerk@esmt.org Aktuelle Informationen über das Seminar finden Sie im Internet unter

4 Wer sollte teilnehmen? 3 Wer sollte teilnehmen? Zielgruppe Führungskräfte, die nicht in unmittelbarem Kundenkontakt oder Marktbezug stehen, aber dennoch ein tieferes Verständnis über Bedeutung und Umsetzungsmöglichkeiten einer marktorientierten Unternehmensführung erwerben wollen. Beispiele: Leiter Recht, Personal, IT Leiter Produktion, F&E, Logistik Leiter Controlling/Marketing Support Teamleiter Learning & Development Global Director BL Aber auch Naturwissenschaftler und Ingenieure, die ohne Marketing-Expertenwissen in einer Marketingfunktion stehen oder Abteilungen mit Marktaufgaben leiten, profitieren von dem strukturierten Ansatz des Seminars. Beispiele: Vertriebsingenieure Leiter technisches Marketing Product / Marketing Manager Leiter Marketing & Business Development

5 Wer sollte teilnehmen? 4 Wer sollte teilnehmen? Teilnehmerzusammensetzung Die Teilnehmer des Marketing-Management Seminars kommen aus Unternehmen verschiedenster Branchen und Größenordnungen u. a.: ALISECA GmbH Alpine Biomed GmbH Bausparkasse Wüstenrot, Wien Bayer MaterialScience AG Bayer CropScience AG BEGO GmbH & Co.KG DaimlerChrysler Financial Services AG Deutsche Bank AG E.ON Ruhrgas AG Fritsch GmbH Laborgeräte Hydro Aluminium Deutschland GmbH HypoVereinsbank Klinikum Wahrendorff LANXESS AG Merck KGaA Solvay Arzneimittel GmbH Siemens AG Thyssen- Krupp Steel AG Ticona GmbH Weidmüller Interface GmbH Branchenzusammensetzung Metallerzeugung / - verarbeitung Automotive Anlagenbau Chemische Industrie Energieversorgung Finanzdienstleistungen Labortechnik Gesundheitssektor Pharmazeutische Industrie Elektrotechnische Erzeugnisse

6 Seminarinhalte 5 Seminarinhalte Ziel des Intensivseminars ist es, einen theoretisch fundierten, dabei gleichzeitig praxisorientierten Lei t- faden für die Umsetzung einer marktorientierten Unternehmensführung auf Business-to-Business- und Dienstleistungsmärkten zur Verfügung zu stellen im Sinne von Marketing als Management von Wettbewerbsvorteilen (Kunden- und Anbietervorteile). Mit folgenden Lerninhalten werden Sie im Rahmen des Seminars dabei im Einzelnen vertraut gemacht: Was bedeutet marktorientierte Unternehmensführung? Inwiefern kann die geforderte Kundenorientierung heutiger Unternehmen noch Erfolgsbedingung sein, da auch Wirtschaftlichkeitsaspekte bei der Gewinnung von Kunden aus der Anbietersicht berücksichtigt werden müssen? Was ist vor diesem Hintergrund unter einem echten Wettbewerbsvorteil zu verstehen? Marketing-Konzeption zum Ersten: Markt- und Situationsanalyse Ausgangspunkt einer jeden Marketing-Konzeption ist die Analyse des Marktes, um Marketing-Ziele, -Strategien und -Maßnahmen auf eine verlässliche Informationsbasis zu stellen: 5 Verbindungen zu anderen Funktionen 1 Markt-& Situationsanalyse Wer sind meine relevanten Kunden und wie wichtig sind diese Kunden? Wer entscheidet bei meinen Kunden über den Kauf? Welche Bedürfnisse und Nutzenstrukturen weisen unsere Zielgruppen auf? Welche Verfahren stehen der Marktforschung zur Verfügung, um solche komplexen Kaufentscheidungen verlässlich abzubilden? Welche neuen Marktfelder können erschlossen werden? Wie muss ich meinen Vermarktungsansatz ändern, um diese Marktfelder erfolgreich angehen zu können, welche Hürden sind dabei zu nehmen? Durch welche Wettbewerbsstrukturen ist die Branche insgesamt gekennzeichnet? Wer sind meine direkten Wettbewerber? Durch welche Erfolgsstrategien sind diese gekennzeichnet? Wie lassen sich direkte Konkurrenzvergleiche mit Hilfe verschiedener Ansätze wie bspw. dem Benchmarking durchführen? Wie lassen sich meine Stärken und Schwächen aus einer Marktperspektive ermitteln und beurteilen? 4 Controlling & Organisation Elemente der marktorientierten Unternehmensführung 3 Maßnahmen & Tools 2 Ziele & Strategien Marketing-Konzeption zum Zweiten: Ziele und Strategien Welche konkreten Marketing-Ziele lassen sich aus den übergeordneten Unternehmenszielen ableiten? Wie wirkt sich die Diskussion um Wertorientierung auf die Marketing-Ziele aus? Welche grundsätzlichen Geschäftsmodelle und Geschäftstypen sind auf Business-to-Business- und Dienstleistungsmärkten strategisch möglich? In welchen Marktsituationen sollte welches strategische Geschäftsmodell gewählt werden?

7 Seminarinhalte 6 Seminarinhalte Marketing-Konzeption zum Dritten: Maßnahmen und Tools Auf Business-to-Business- und Dienstleistungsmärkten können die Marketing-Maßnahmen dahingehend unterschieden werden, in welchem Geschäftsmodell/-typ das eigene Geschäft betrieben wird: Welche Besonderheiten gelten für das Produktgeschäft, in dem standardisierte Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden und sich Unternehmen heute häufig einem scharfen Preiswettbewerb gegenüber sehen? Welche Spielregeln sind beim Commodity-Marketing zu beachten? In diesem Zusammenhang stehen vor allem innovative Pricing-Instrumente im Vordergrund. Darüber hinaus wird diskutiert, wie sich Unternehmen auf Commodity-Märkten vom Wettbewerb durch Zusatzleistungen (produktbegleitende Dienstleistungen oder Produkte) differenzieren können. Wie ist hingegen das Projektgeschäft zu gestalten, das durch kundenindividuelle Produkte und Leistungen gekennzeichnet ist? Da in diesem Geschäftstyp dem Vertrieb eine besondere Bedeutung zukommt, werden neben den Erfordernissen eines modernen Vertriebsmanagements auch die Grundlagen eines effizienten Verhandlungsmanagements besprochen. Im Systemgeschäft geht es darum, einen Kaufverbund mit dem Kunden aufzubauen. Welche produkt- und preispolitische Maßnahmen sind zum Aufbau und zur Sicherung von solchen Kaufverbunden geeignet? Unter welchen Bedingungen sind Kunden bereit, Produkte und Dienstleistungen innerhalb von Systemgeschäften zu erwerben? Im Beziehungsgeschäft, bei dem Anbieter und Nachfrager eine gegenseitige enge Bindung eingehen, ist für beide Marktseiten am Beginn des Vermarktungsprozesses zu klären: Mit welchen Marktpartnern kann/soll eine Bindung eingegangen werden? Welche Maßnahmen dienen der Intensivierung der Geschäftsbeziehung und deren Absicherung dienen? Ebenso sind gegebenenfalls Maßnahmen zu ergreifen, um nicht mehr profitable Geschäftsbeziehungen zu beenden.

8 Seminarinhalte 7 Seminarinhalte Marketing-Konzeption zum Vierten: Marketing-Controlling und -Organisation Haben wir mit unseren Strategien und Maßnahmen die ursprünglichen Marketing-Ziele erreicht? Was sind die richtigen Zielgrößen für das Controlling im Marketing? Welche Anforderungen stellt die erfolgreiche Umsetzung einer Marketing-Konzeption an die Aufbauorganisation? Wo liegt die organisatorische Verankerung von Marketing- Aufgaben im Unternehmen? Inwiefern sind die sich hieraus ergebenden Aufgabenstellungen spezialisiert oder übernehmen koordinierende Tätigkeiten innerhalb der Gesamtunternehmung? Marketing-Konzeption zum Fünften: Verbindung zu anderen betrieblichen Funktionen (Cross-Functional) Zu welchen anderen Bereichen im Unternehmen bestehen Schnittstellen? Wie lassen sich diese Schnittstellen identifizieren? Sollten marketingspezifische Probleme und Aufgabenstellungen heutzutage fachbereichsübergreifend gelöst und umgesetzt werden? Inwiefern erfordern die aktuellen Wettbewerbsbedingungen eine prozessorientierte Perspektive im Hinblick auf die erfolgreiche Umsetzung einer marktorientierten Unternehmensführung? «Das Seminar hat sehr hilfreiches und gut komprimiertes, ganzheitliches und größtenteils praxisorientiertes Wissen über Marketing/Vertrieb vermittelt und das mit einem guten Preis-/Leistungsverhältnis.» Martin Sommer, Bereichsleiter Kundenservice, Vereinsbank Victoria Bauspar AG «Eines der besten Seminare, das ich je besucht habe - kompetent, mit Spaß gelernt und Lernerfolg gehabt durch ausreichend Verankerung durch Übungen und Diskussionen.» Reiner Jensen, Learning & Development, Deutsche Bank AG

9 Lernmethoden 8 Lernmethoden Vorträge und Plenardiskussionen In Vorträgen und Plenardiskussionen vermitteln die Seminarleiter erfahrene Hochschullehrer zunächst grundlegende Zusammenhänge und aktuelle Konzepte, Erkenntnisse und Praxiserfahrungen zu den Grundlagen einer marktorientierten Unternehmensführung. Praxisportrait Im Rahmen eines Praktiker-Vortrags bietet ein Experte Einblicke in seine tägliche Praxis. Diese Anreicherung untermauert die theoretisch unterbreiteten Kenntnisse und fördert den Lerntransfer auf die betriebliche Realität. Erfahrene Führungskräfte renommierter Unternehmen stellen ihre speziellen Marketingkonzepte in einem Portrait vor. Ziel ist dabei, von den Erfahrungen dieser Unternehmen zu lernen und Anregungen für den eigenen Verantwortungsbereich zu erhalten. Fallstudien Fallstudien bieten die Möglichkeit, bereits im Seminar den Transfer des Erlernten auf konkrete Problemstellungen zu gewährleisten. Der Schwerpunkt liegt hierbei auf realen Business Cases, die in Kleingruppen diskutiert sowie entsprechend den Aufgabenstellungen gelöst werden sollen. Darüber hinaus veranschaulicht die Präsentation neuester Marketing- und Marktforschungsverfahren Reaktionsmöglichkeiten auf marktrelevante, komplexe Fragestellungen.

10 Standortinformationen 9 Standortinformationen Seminarleitung Professor Dr. Markus Voeth (Seminarleiter) Mitglied der ESMT Visiting Faculty, Seminarleiter des MM und Inhaber des Lehrstuhls für Marketing I im Institut für Marketing und Management der Universität Hohenheim. Seine Interessensschwerpunkte sind Industriegütermarketing, Marktforschung sowie Verhandlungsforschung. Projektleitung Dr. Kirsten B. Fischer Head of Business Development USW Netzwerk und Projektleiterin der Marketing- und Strategieseminare MM, VHM und STM sowie des MUP. Ihre Arbeitsschwerpunkte liegen auf den Gebieten des Marketing, insb. CRM. Weitere Referenten sind erfahrene Praktiker, die Best Practice-Beispiele aus ihrem Unternehmen präsentieren und sich der Diskussion stellen. Weitere Fragen? Sie benötigen noch detailliertere Informationen zu Programmablauf, -inhalten oder -zielgruppe? Unsere Projektleiterin berät Sie gerne: Tel: (Dr. K. Fischer). Aktuelle Informationen zum Seminar finden Sie auf unserer Homepage unter

11 Standortinformationen 10 Standortinformationen ESMT Die ESMT European School of Management and Technology mit Sitz in Berlin ist eine internationale Business School im Herzen Europas. Die Schule wurde im Oktober 2002 auf Initiative 25 führender globaler Unternehmen und Verbände gegründet, um unternehmerisch denkende und verantwortungsbewusst handelnde Führungspersönlichkeiten auszubilden. ESMT bietet Vollzeit- und berufsbegleitende Executive MBA- Programme, Management-Weiterbildung sowie maßgeschneiderte Programme für Unternehmen und forschungsbasierte Beratung. Ziel der ESMT ist es, Managern und Entscheidungsträgern aus Politik und Wirtschaft durch die Verbindung von ausgezeichneter Forschung und praxisorientierten Methoden relevantes und zukunftweisendes Wissen zu vermitteln. Die internationale Fakultät der ESMT kommt aus unterschiedlichsten fachlichen Disziplinen. Der Sitz der ESMT befindet sich im historischen Zentrums Berlin, ein zweiter Standort ist Schloss Gracht bei Köln. Gründer und Stifter der ESMT Allianz, Axel Springer, Bayer, Bayerische Hypound Vereinsbank, BMW, BDI, BDA, Daimler, Deutsche Bank, Deutsche Lufthansa, Deutsche Post, Deutsche Telekom, EADS, E.ON, Gazprom Germania, KPMG, MAN, McKinsey, Münchener Rückversicherungsgesellschaft, Robert Bosch, RWE, SAP, Siemens, The Boston Consulting Group, ThyssenKrupp. USW Netzwerk Seit Januar 2004 gehört das USW Netzwerk zur ESMT. Der Name USW Netzwerk steht seitdem für die deutschsprachigen offenen Managementseminare der ESMT. Unsere Seminare unterstützen Führungskräfte auf den verschiedenen Stufen ihrer Karriereleiter darin, die Anforderungen ihres Jobs zu bewältigen und sie auf den nächsten beruflichen Schritt vorzubereiten. USW Netzwerk-Programme General Management Seminar (GMS) Management Update: Neue Impulse für erfahrene Führungskräfte (MUP) Management für jüngere Führungskräfte (MjF) Der Aufsichtsrat (ARS) Betriebswirtschaft für Führungskräfte (mit elearning) (BTN/eBTN) Controlling für Führungskräfte (CTR) Mergers & Acquisitions (M&A) Strategisches Management (STM) Marketing-Management (MM) Preismanagement (PM) Professionelles Vertriebsmanagement (VM) Verhandlungsmanagement (VHM) Entscheidungs- und Verhandlungstechniken (EVT) Führung von Mitarbeitern (FvM) Führung für jüngere Führungskräfte (FjF) Die Führungskraft als Coach (FKC) Change Management (CMS) Update Personalentwicklung (UP)

12 Standortinformationen 11 Standortinformationen Schloss Gracht Nur 15 Kilometer von Köln entfernt liegt zwischen Ville und Erft das Wasserschloss Gracht. Mehr als vier Jahrhunderte war es Stammsitz der Grafen Wolff Metternich wurde es Sitz des Universitätsseminar der Wirtschaft (USW) und ist seitdem eine der ersten Adressen in der Management-Weiterbildung in Deutschland. Schloss Gracht bietet den perfekten Rahmen für Seminare auf hohem Niveau: Bei uns finden Sie Muße zur Reflexion in einem stilvollen Ambiente, unterstützt durch moderne Seminartechnik. Fernab vom Tagesgeschehen haben Sie die Möglichkeit, sich neuen Inhalten zu öffnen und im Austausch mit Seminarkollegen und Referenten über den eigenen Tellerrand zu blicken.

13 So finden Sie uns in Schloss Gracht 12 So finden Sie uns in Schloss Gracht ESMT European School of Management and Technology GmbH USW Netzwerk Schloss Gracht Fritz-Erler-Straße Erftstadt Tel usw-netzwerk@esmt.org

14 So finden Sie uns in Schloss Gracht 13 So finden Sie uns in Schloss Gracht Anreisehinweise nach Schloss Gracht Per Auto Fahren Sie auf der Autobahn A 61 von Koblenz oder Mönchengladbach bis zur Ausfahrt Erftstadt (Ausfahrt 108). Auf der B 265 fahren Sie in Richtung Liblar und nehmen die nächste Ausfahrt nach Liblar. An der direkt folgenden Ampel fahren Sie links in die Carl-Schurz-Straße (auf der linken Seite befindet sich eine Tankstelle und ein Schild weist den Weg nach Schloss Gracht). Folgen Sie der Straße, bis sie nach links abbiegt. Hier sollten Sie geradeaus durch eine verkehrsberuhigte Zone (20 km/h) fahren. Am Ende biegen Sie nach rechts in die Bahnhofsstraße ab und fahren wiederum die nächste Straße rechts direkt auf Schloss Gracht zu. Parkplätze befinden sich in begrenzter Zahl auf dem öffentlichen Parkplatz unmittelbar vor dem Schloss (Hinweis: Die dort auf 2 Stunden begrenzte Parkzeit gilt nicht für Gäste von Schloss Gracht!). Weiterer Parkraum ist auf den angrenzenden Straßen rund um den Schlosspark vorhanden, ebenso ein großer Parkplatz gegenüber der Sparkasse, jeweils etwa drei Gehminuten vom Schloss entfernt. Vom Flughafen Köln / Bonn per Taxi Der Flughafen Köln / Bonn ist rund 40 km von Liblar entfernt. Der Preis für ein Taxi nach Schloss Gracht beträgt etwa 50 (kürzeste Fahrtroute über die Autobahn A 4, Ausfahrt Klettenberg, Bundesstraße B 265). Die Fahrt dauert - je nach Verkehrsdichte - 35 bis 45 Minuten. Vom Flughafen Düsseldorf per Taxi Der Flughafen Düsseldorf ist rund 90 km von Liblar entfernt. Der Preis für ein Taxi nach Schloss Gracht beträgt etwa 120. Die Fahrt dauert - je nach Verkehrsdichte - 50 bis 60 Minuten. Beachten Sie bitte, dass nicht alle Taxiunternehmer Kreditkarten annehmen, so dass Sie das bitte vor Antritt der Fahrt mit dem Fahrer abklären sollten. Per Bahn Erftstadt Liblar hat eine Bundesbahnstation. Die Züge fahren vom Hauptbahnhof Köln in Richtung Kall, Euskirchen oder Trier. Die Fahrt dauert etwa 25 Minuten. Schloss Gracht liegt ca. 1,5 km von der Bahnstation entfernt. Wir empfehlen Ihnen, sich für die 5-minütige Taxifahrt bereits vorab einen Wagen beim lokalen Taxiunternehmen Althausen zu bestellen (Taxiruf- Nr.: ). Bitte beachten Sie, dass am Bahnhof nur ein Kartentelefon zur Verfügung steht. Hinweis: Über Bahn- und Flugverbindungen nach Schloss Gracht können Sie sich im Internet erkundigen. Bahnverbindungen finden Sie unter und Flugverbindungen stehen jeweils unter oder

15 ESMT European School of Management and Technology GmbH USW Netzwerk Schloss Gracht Fritz-Erler-Str Erftstadt Telefon: + 49 (0) Telefax: + 49 (0) usw-netzwerk@esmt.org