6. MOTORIST-Kongress am 20. Februar 2016 in Köln

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Ina Kruse
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1 6. MOTORIST-Kongress am 20. Februar 2016 in Köln Inhalt Referate: Neue Vertriebswege - Ist der Fachhandel noch attraktiv?

2 Neue Vertriebswege - Ist der Fachhandel noch attraktiv? Referent: Rudi Ringwald 28

3 Neue Vertriebswege: Ist der Fachhandel noch attraktiv? 1. Vorstellung des Referenten 2. Ist-Situation / Bestandsaufnahme 3. Veränderungen, die den Motorgerätemarkt betreffen 4. Stärken / Schwächen und Chancen / Risiken des Fachhandels 5. Neue Vertriebswege 6. Zielsetzung / Herausforderungen aus Herstellersicht 7. Blick in andere Branchen 8. Konsequenzen für Motoristen 29

1. Kurzvita Rudi Ringwald geboren 1956 in Stuttgart verheiratet seit 1990, eine Tochter Studium der Betriebswirtschaftslehre, Berufsakademie Stuttgart / DHBW Robert Bosch GmbH Controlling Produktion

4 1. Kurzvita Rudi Ringwald geboren 1956 in Stuttgart verheiratet seit 1990, eine Tochter Studium der Betriebswirtschaftslehre, Berufsakademie Stuttgart / DHBW Robert Bosch GmbH Controlling Produktion Verkaufsleiter Automotive Parts Aftermarket, Führung Bosch Vertragsgroßhändler Nationaler Key Account Manager Geschäftsfeld- und Vertriebsstrukturentwicklung Geschäftsführer Farben- / Baustoff-Großhandel Marketing + Vertrieb Gartengeräte, Roth Motorgeräte, Vertriebsleiter D/A/CH Lorch Schweißtechnik Senior Consultant, LAUTE+PARTNER 30

5 2. Ist-Situation Der Fachhandel ist ein Handelsformat aus der Einzelhandelsbranche. Der Fachhandel zeichnet sich durch ein breit und tief gegliedertes Sortiment aus. Unterschieden wird bei dem Fachhandel in Fachgeschäfte und deutlich großflächigere Fachmärkte. Substantiv, maskulin Handel mit bestimmten Waren, mit Waren einer bestimmten Kategorie Quelle: Wikipedia Duden Ein Fachgeschäft ist eine Unterkategorie des Handelsformats Fachhandel. Fachgeschäfte weisen ein breit und tief gegliedertes Sortiment einer Branche auf, sind aber im Vergleich zu Fachmärkten kleinflächiger. Substantiv, Neutrum Geschäft, das nur Waren einer bestimmten Kategorie führt, auf den Verkauf bestimmter Waren spezialisiert ist; Spezialgeschäft Ein Fachmarkt ist ein großflächiges, modernes Einzelhandelsgeschäft. Diese Betriebsform des Einzelhandels führt in erster Linie Sortimente im Non Foodbereich mit Betonung auf Sortimentstiefe, wobei der einzelne Fachmarkt auf Waren einer Branche spezialisiert ist. Substantiv, maskulin Ein Fachmarkt ist ein großflächiger Selbstbedienungsladen mit umfangreichem Sortiment an Waren einer bestimmten Kategorie 31

6 2. Ist-Situation Fachhandelstrukturen Motorgeräte Kernleistung: Werkstatt Service weiße Flächen insbesondere in Ballungsräumen wenige Filialketten Einkaufs- und Marketing-Kooperationen Umsatzschwerpunkte Rasenmäher und Motorsägen Kein einheitliches Marken- und Sortimentsbild QMF-Kampagne 32

7 3. Veränderungen, die den Motorgeräte Fachhandel betreffen 33

8 3. Veränderungen, die den Motorgeräte Fachhandel betreffen Technologie Elektronik Robotertechnik Akku-Antriebskonzepte Vertriebsformen Neue Marktteilnehmer Globalisierung Genaue Markt- und Potenzialzahlen Regiograph Kundeninformationen Soziokultureller Bereich Freizeitverhalten Gesellschaftsstruktur Alterspyramide: Kunden und Mitarbeiter Serviceerwartungen 34

9 4. SWOT-Analyse Motorgeräte-Fachhandel Stärken Schwächen INTERN Regionale Marke Reparaturservice breites und tiefes Sortiment Repräsentant der Hersteller Regionale Begrenzung sehr viele Lieferanten Liebe zum Benzin EXTERN Neue Technologien Gesellschaftlicher Wandel Dienstleistungen Neue Markteilnehmer Aussterben der typischen Motorgeräte-Käufer zu viele Geschäftsfelder Chancen Risiken 35

10 5. traditionelle neue Vertriebswege ( NAM ) Verbrauchermärkte Baumärkte Gartenfachmärkte Discounter Die Antwort des Fachhandels Sortimentstiefe Fachberatung und Vorführung Warenpräsentation Serviceleistungen Kundennähe Persönliche Beziehungen 36

11 5. neue Vertriebswege Die Antwort des Fachhandels Direktvermarkter Internetplattformen Amazon XXX Sortimentstiefe Fachberatung und Vorführung Warenpräsentation Serviceleistungen Kundennähe Persönliche Beziehungen Internetauftritt 37

6. Zielsetzung und Herausforderung aus Herstellersicht Erreichen der langfristigen Ziele Rendite Umsatz / Absatz Marktanteil und Marktausschöpfung Optimale

12 6. Zielsetzung und Herausforderung aus Herstellersicht Erreichen der langfristigen Ziele Rendite Umsatz / Absatz Marktanteil und Marktausschöpfung Optimale Wertschöpfungskette Effizienz Transparenz Koordination / Harmonisierung der Vertriebswege Fachhandel und dessen Kooperationen Großflächenanbieter Direktkunden Internet / neue Vertriebskanäle 38

13 6. Die Wertschöpfungskette am Beispiel Rasen 39

14 7. Blick in andere Branchen Farben- und Baustoffbranche Handwerker- und DIY-Vertrieb Großhandels-Beteiligungsmodelle: Konsumentenlackfabriken : Internationalisierung CMS-Caparol, Akzo Brillux, sto Autoteilebranche Vertragswerkstätten / Freie Werkstätten Große Kooperationen / große Filialisten ATR, Carat / Stahlgruber, Wessels-Müller Internationalisierung Trennung von Waren-Strom und Know how-strom Schweißtechnik Handwerkergeschäft / Industriegeschäft Technologiesprung / Automatisierung Selektiver Direktvertrieb 40

15 8. Konsequenzen für den Motorgerätefachhandel Schärfung des Markenprofils Homepage Laden Werkstatt Corporate Identity / Auftritt Sortiment Bewusste und konsequente Beschränkung Klare Herstellerausrichtung Potenzialausschöpfung Neue Technologien nutzen Mitarbeiter Motivation und Training Zukunftssicherung durch Wirtschaftlichkeit Nachfolgeregelung 41

Kontakt: Rudi Ringwald Senior Consultant Laute + Partner Telefon: 07143 964859

16 Kontakt: Rudi Ringwald Senior Consultant Laute + Partner Telefon: Mobil: ringwald@laute-partner.de Internet:

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