Elevator Pitch Workshop

Transkript

1 Elevator Pitch Workshop Di h h Café Bresslau

2 Das vorliegende Skript ist ein Überblick zum Thema Elevator Pitch. Die Inhalte wurden während des Workshops erörtert und sollen dazu anregen sich auf dieses Gebiet zu wagen. Mit Anregungen und Ideen von: Roland Kopp-Wichmann Stephen Reiss Es gibt nur zwei Möglichkeiten etwas zu tun: Entweder ich probiere etwas aus und werde darin besser, bis ich eines Tages herausgefunden habe, wie der Hase läuft, oder: Ich gebe auf! Die letzten 2 Seiten enthalten praktische Übungsanleitungen zum Bewusstwerden bzw. zur Erarbeitung des eigenen EP. In diesem Sinn, viel Spass beim Umsetzen und Ausprobieren. Bei Rückfragen, Anmerkungen etc. bitte melden Hardy Kontakt: Hardy Kistner Schauspiel, Impro & Persönlichkeitsentwicklung Gruppen- & Einzelarbeit

3 Einführung: Was ist der Elevator Pitch? Der Elevator Pitch (oder auch Elevator Speech) ist ein kurzer Überblick einer Idee für eine Dienstleistung oder ein Produkt und bedeutet Aufzugspräsentation. Die Bezeichnung stammt daher, dass der Pitch (das Verkaufsgespräch) in der kurzen Zeit einer Fahrstuhlfahrt (30-90 Sekunden) durchgeführt werden kann. In den 1980er-Jahren nutzten junge karriereorientierte Vertriebler die Dauer einer Aufzugsfahrt, um ihre Vorgesetzten von ihren Anliegen zu überzeugen. (Andere Stimmen nennen eine frühere Entstehung) Der Begriff wird heute typischerweise im Kontext von Unternehmern benutzt, die ihre Idee mit dem Ziel, finanzielle Mittel zu akquirieren, vor potentiellen Geldgebern (z. B. Risikokapitalgeber) präsentieren. Diese bewerten die Qualität einer Idee und des Gründungsteams oft auf Basis der Qualität des Elevator Pitches, um somit unzureichende Ideen schnell auszusondern. Gerade in der heutigen Zeit knapper Zeitbudgets nimmt die Anwendbarkeit einer prägnanten 30/90 -Sekunden-Präsentation zu. Bei der Vorbereitung sollte man die Ziele des Elevator Pitches, die Zielgruppe und die Besonderheit der eigenen Produkte oder Dienstleistungen im Vergleich zu den Wettbewerbern analysieren und festlegen. Für den Erfolg eines Elevator Pitches zählen nicht nur Daten und Fakten: entscheidend ist die emotionale Ansprache. Das gute Gefühl wird beim Gesprächspartner durch eine bildhafte Sprache, die positive Assoziationen weckt, die Körpersprache und die Stimme erreicht. Der Empfänger sollte sich persönlich angesprochen (gemeint) fühlen. Der 2 Komponentenkleber: Der Elevator Pitch setzt sich aus zwei wesentlichen Bestandteilen zusammen: A) Form - WIE? B) Inhalt - WAS? Beide Komponenten sollten wohl überlegt sein und um ein überzeugendes Ergebnis zu erzielen auch hinreichend geübt werden! Wichtig: Seien Sie überzeugt von dem was Sie tun. Wenn noch nicht zu beginn, in der Übungsphase, dann spätestens, wenn Sie das erste Mal in einer Realsituation Ihren EP anwenden.) Wenn ich mir nicht glaube was ich mache, wird es auch kein anderer tun!!!

4 Der Elevator Pitch sollte vor allem eins tun: Interesse wecken und das Gegenüber neugierig auf mehr zu machen! Er ist ein Opener, z.b. für Netzwerktreffen, Kundengespräche und ggf. Telefonaquise. Der Elevator Pitch ist Werbung! Werbung für ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Idee o.ä. Was ist Werbung? Werbung ist gezieltes Marketing, nichts wird dem Zufall überlassen! Mehrere Tausend Werbespots buhlen täglich im deutschen Fernsehen um die Aufmerksamkeit des Zuschauers. Hinzu kommen die kaum zählbaren Plakat-, Zeitschriften-, Hörfunk- und Internetwerbungen. Der penetrante Dauerbeschuss mit aggressiven Werbebotschaften hat einen Grund: Es wird immer schwieriger, den Konsumenten zu erreichen. Unser Vorteil: Das direkte Erlebnis im 1 Zu 1 Kontakt mit uns als der besten Werbung für uns, unser Produkt, unsere Dienstleistung Seien Sie Ihre beste Werbung! Überlassen Sie nichts dem Zufall. Verschaffen Sie Ihrem Kommunikationspartner ein Erlebnis. Wichtig ist, dass Ihr EP etwas mit Ihnen, Ihrer Persönlichkeit zutun hat. Deshalb: Üben, Ausprobieren, üben, verbessern, Ausprobieren, üben, üben, üben... Der Elevator Pitch ist immer eine Momentaufnahme! Er entwickelt sich im besten Fall weiter, passt sich an mein Produkt/Dienstleistung etc. und auch an meine persönliche Entwicklung an und natürlich meiner Zielgruppe an. Kommunikation findet immer auf mind. 2 Ebenen statt: A) Die bewusste Kommunikation ( Sachebene ) der sachliche Inhalt, das gesprochene Wort, Gestik, Mimik die bewusst wahrgenommen wird. B) Die unbewusste Kommunikation ( Beziehungsebene ) hier werden Einzelwahrnehmungen zu einem Gesamtbild zusammengesetzt. U.A. Haltung, Stimmfarbe, Sprechlautstärke, Geruch (auch ein zu aufdringliches Parfüm kann als negativ empfunden werden) Blickkontakt, Handschlag etc.

5 Eisbergmodel: Verbale Signale bestimmen 20 %, nonverbale Signale 80 % unsere Kommunikation Sachebene Sichtbares Bewusstes Beziehungsebene Unsichtbar Unbewusstes Wir alle machen uns tagtäglich von Dingen, Menschen etc. denen wir in unserem Leben begegnen, in Bruchteilen von Sekunden ein Bild. Das funktioniert vor allem dadurch, das wir gelernt haben nonverbale Signale zu decodieren und für uns zu deuten (bewerten). Vorurteile entstehen aus dem gleichen Muster. Auch ob ich jemanden ansprechend finde oder nicht, entscheidet sich in den ersten Sekunden, in dem ich die Person wahrnehme. (Auch am Telefon!) Eigene Verhaltensweisen, Marotten oder auch Überzeugungen zu ändern, ist oft ein schwieriger Prozess. Hier steht immer an erster Stelle die Bewusstmachung der jeweiligen Verhaltensweisen.

6 Goldene Regeln der Kommunikation: Man kann nicht nicht kommunizieren Jede Kommunikation beinhaltet einen Inhalts- und eine Beziehungsaspekt Der Beziehungsaspekt bestimmt den Inhaltsaspekt Das Wort ist flüchtig, wirkt aber sofort Verbale Signale bestimmen 20 %, nonverbale Signale 80% unsere Kommunikation Nonverbale Signale werden schneller gesendet und empfangen als verbale Signale Die nonverbale Kommunikation unterliegt weniger unserer bewussten Kontrolle als die verbale Kommunikation Authentisch (glaubwürdig) wird eine Kommunikation dann, wenn die verbale mit der nonverbalen Kommunikation übereinstimmt (im Auge des Betrachters) Der Sender einer Information ist verantwortlich für eine exakte Kommunikation

7 Der Elevator Pitch - Kurz & Knackig Aufbau: - Intro - Einstieg (Eisbrecher, These etc. ) Zielgruppe? - Botschaft - Inhalt Kundennutzen? - Abschluss - Verbindlichkeit schaffen (Auftrag) Wichtig: Neugier und Interesse wecken Die drei wichtigsten Punkte: - Mein Produkt/Dienstleistung - Meine Zielgruppe - Was hat der Kunde davon? (Kundennutzen) Um einen optimalen Elevatorpitch zu entwickeln ist es unablässig das ich mein Produkt, meine Dienstleistung, meine Idee konkret benennen. (Auch offensichtliches benennen) Der zweite Schritt ist die Bestimmung meiner Zielgruppe (Die Ansprache an z.b. einen Kaninchenzüchterverein ist aller Wahrscheinlichkeit nach eine andere als an eine z.b. Eventagentur) Resultierend aus den ersten beiden Punkten kommt der wichtigste Punkt: Was ist der Mehrwert? Was hat der Kunde davon? (Kundennutzen) Der Kundennutzen kann beim gleichen Produkt, aber bei verschiedenen Zielgruppen durchaus ein andere sein! Beispiel: Wir bieten u.a. die filmische Begleitung von Events / Incentivereisen an. Zielgruppe: Pharmaunternehmen (Produkteinführung) Lassen Sie Ihre Produkteinführung für Arzneimittel yx unvergesslich werden und nutzen Sie diese filmische Dokumentation als Schulungsfilm für Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter. Zielgruppe: Versicherung, (die Fernreisen als Ansporn für Ihre besten Verkaufsmitarbeiter nutzen): Nutzen Sie die Reisedokumentation zur Umsatzsteigerung für den kommenden Wettbewerb. Zeigen Sie was Ihnen Ihre Mitarbeiter wert sind. Schaffen Sie einen zusätzlichen Anreiz mit der Veröffentlichung der Dokumentation im Intranet.

8 Allgemein geht man in der Werbepsychologie von acht wichtigen Motiven aus, die Kunden dazu bringen etwas zu kaufen: 1. Sicherheit 2. Anshen 3. Neugier 4. Gewinn 5. Gesundheit 6. Selbstverwirklichung 7. Bequemlichkeit 8. Geselligkeit Was motiviert uns? Was treibt uns an? Was macht uns erfolgreich und zufrieden? Der US-Psychologe Dr. Stephen Reiss fand in langjährigen und umfassenden Studien mit tausenden TeilnehmerInnen heraus, dass 16 fundamentale Bedürfnisse und Werte unser Leben bestimmen: Macht Beziehungen Unabhängigkeit Familie Neugier Status Anerkennung Rache Ordnung Eros Sparen Essen Ehre Körperliche Aktivität Idealismus Ruhe Diese 16 Lebensmotive sind übergeordnet gültig und genetisch bedingt. Sie erfassen und beschreiben einzeln und in Kombinationen alle unsere Handlungen und Verhaltensweisen. Damit verleihen die Lebensmotive unserem Dasein Sinn und sind der Stoff, aus dem wir gemacht sind. Wenn wir es schaffen einen Kundennutzen zu benennen, der auf 2-3 dieser Kriterien fusst und diesen in den EP einzubauen, wird der Nutzen unseres Produkts/Dienstleistung für die entsp. Zielgruppe sinnvoll! (Nicht mehr als 3 Punkte ratsam)

9 Was/Wer ist meine Zielgruppe? ELEVATOR Elevator Pitch PITCH FRAGEN 19.30h-23.00h Checkliste Was ist mein Produkt/Dienstleistung/Idee? Was ist der Kundennutzen? (Was hat der Kunde davon? Was kann er damit machen? Was erreicht er damit, spart er...) Was ist mein Alleinstellungsmerkmal? Das AML sollte verteidigungsfähig, zielgruppenorientiert und wirtschaftlich sein sowie in Preis, Zeit und Qualität erreicht werden. Es ist ein einzigartiges Nutzenversprechen und sollte mit dem Produkt verbunden werden. Die Bereitstellung eines AMLs stellt oft die zentrale Herausforderung! Worin sind Sie die Besten, Schnellsten,Ersten, Einzigen? Der Anfang (Aufhänger, These, Analogie, stimmt ein, kann verblüffen, bietet neue Infos, etc. Bsp: Wussten Sie / Sind Sie...) Der Abschluss Was ist der Auftrag, Was soll der Kunde tun? Visitenkarte bekommen? Auf die Internetseite gucken? Sie anrufen? Eine Termin vereinbaren? Helfen Sie in dem Sie es benennen, nichts ist selbstverständlich.

10 ELEVATOR Elevator Pitch PITCH WIE? 19.30h-23.00h Checkliste Halten Sie Blickkontakt So zeigen Sie Ihrem Zuhörer: Ich spreche mit Ihnen. Ich bin ganz präsent bei Ihnen. Damit wirken Sie souveräner und können besser wahrnehmen, wie Sie auf Ihren Gesprächspartner wirken Wie stehen Sie? Stehen Sie möglichst gleichmäßig auf beiden Beinen. Ein ruhiger, stabiler Stand wirkt souverän und verleiht Ihren Worten Kraft und Gewicht. Was machen Ihre Hände? Ihre Hände sind wichtige Kommunikationsmittel. Viele Menschen stecken die Hände in die Tasche, spielen mit etwas oder zeigen mit dem Finger auf ihren Zuhörer. Damit Sie einen positiven Eindruck hinterlassen, setzen Sie Ihre Hände bewusst ein oder gönnen Sie ihnen bewusste eine Pause - halten Sie Ihre Hände einfach oberhalb der Gürtellinie. Wie sprechen Sie? Sprechen Sie langsamer als sonst. Modulieren Sie Ihre Stimme: langsam schnell, laut leise, Betonung nach oben Betonung nach unten. Die Variation bringt mehr Leben in Ihre Präsentation. Machen Sie auch mal einen Punkt..und eine Pause. Damit fördern Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners und er kann Ihre Informationen verarbeiten. Üben, üben, üben Richtiges üben macht den Meister. Inszenieren und proben Sie Ihren Elevatorpitch wie ein Theaterstück. Bauen Sie wie bei einem guten Krimi einen Spannungsbogen auf: Wirksamer Einstieg, der Neugier weckt Welches Problem hat Ihre Zielgruppe, welchen Nutzen bieten Sie? Welche Lösung bieten Sie oder was unterscheidet Sie von anderen? Was soll jetzt passieren oder was soll Ihr Zuhörer jetzt tun? Üben Sie im Freundeskreis oder mit Kollegen und lassen Sie sich Feedback geben! Noch ein Tipp: Wenn Sie sich nicht glauben, wird es auch niemand anderer tun.