Das Franchise-System SYNCON. Multiplikator für Markterfolge. Dr. Hubertus Boehm. International Franchise Consultants

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1 Das Franchise-System Multiplikator für Markterfolge Dr. Hubertus Boehm SYNCON GmbH Nördliche Auffahrtsallee München Telefon: Telefax: International Franchise Consultants

2 Der Inhalt 1 Das Prinzip was Franchising ist 5 Die Effekte woher Franchise-Erfolge kommen 2 Die Strategie was FG erreichen wollen 6 Die System-Zentrale was der FG tut 3 Die Franchise-Nehmer woher die FN kommen 7 Die Erlösquellen wovon der FG lebt 4 Das Produkt was der FG verkauft 8 Die Voraussetzungen was der FG einbringen muss Die Texte und Darstellungen sind urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ohne Zustimmung des Autors Dr. Hubertus Boehm oder der SYNCON GmbH München ist unzulässig und strafbar. Dies gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Bearbeitungen, Mikroverfilmungen und das Speichern und die Verarbeitung in elektro-nischen Systemen. 2

3 1 Das Prinzip Was Franchising ist Ein Franchise-System ist ein Distributionskanal Waren Dienstleistungen vertikal arbeitsteilig kooperativ straff 3

4 Das Prinzip Was Franchising ist Umfassende Partnerschaft für wirtschaftlichen Erfolg Totale Kooperation selbstständiger Unternehmen Vertriebsform für Waren und Dienstleistungen Organisations-Struktur für arbeitsteilige Distribution 4

5 Das Prinzip Was Franchising ist: Partnerschaft für gemeinsamen Gewinn Franchise- Nehmer Initiative Arbeitskraft Marktnähe Disziplin Kapital Gebühren Franchisegeber Know-how Überblick Strategie Kapazität Organisation "Werkzeuge" Ein Bündel komplementärer Fähigkeiten 5

6 Das Prinzip Was das Wesen des Franchising prägt Wettbewerbsvorteile exklusives Produkt bedarfsgerechter Betriebstyp neue Dienstleistung starke Marke führende Marktposition Pool-Effekte Image mit hohem Bekanntheitsgrad attraktives Erscheinungsbild markantes Profil intensives Marketing koordiniertes Auftreten ständige Qualitätskontrolle gemeinsame Marke 6

7 Das Prinzip Was das Wesen des Franchising prägt Hohe Effizienz integrierter Vertriebskanal zentralisierte Nebenfunktionen minimale Reibungsverluste Vertikale Kooperation mit identischen Zielen vertriebsorientiert arbeitsteilig spezialisiert gegenseitig abhängig faire Erfolgsverteilung 7

8 Das Prinzip Was das Wesen des Franchising prägt Systematische Marktabdeckung regionale Marktrechte regionale Marktpflichten tiefe Marktausschöpfung Gegenseitige Exklusivität FG einziger Lieferant des FN FN einziger Vertriebspartner im jeweiligen Vertragsgebiet 8

9 Das Prinzip Was Franchising nicht ist Schlüssel zum "schnellen Geld" Zauberformel gegen Vertriebsschwäche Sanierungslösung für kapitalschwache Unternehmen Mittel zum "Verkauf der Landkarte" Vertriebskanal ohne Investitionen und Risiken Erfolgsgarantie bei unterschriebenem Vertrag 9

10 Der Inhalt 1 Das Prinzip was Franchising ist 5 Die Effekte woher Franchise-Erfolge kommen 2 Die Strategie was FG erreichen wollen 6 Die System-Zentrale was der FG tut 3 Die Franchise-Nehmer woher die FN kommen 7 Die Erlösquellen wovon der FG lebt 4 Das Produkt was der FG verkauft 8 Die Voraussetzungen was der FG einbringen muss 10

11 2 Die Strategie Warum der Markt Franchising verlangt Franchising ist keine Mode... sondern logische Konsequenz von Marktänderungen Wandel in Handel und Dienstleistung Verdrängungswettbewerb höhere Anforderungen neue Formen 11

12 Die Strategie Warum der neue Markt eine neue Strategie verlangt Der Grat zwischen Erfolg und Misserfolg wird immer schmaler Offensive Markterschließung statt defensiver Positionssicherung Offensive statt Defensive Qualifizierung Innovation Kommunikation Motivation Qualitatives Wachstum statt quantitatives Wachstum besser im Kampf um Kunden besser im Kampf gegen die Kosten 12

13 Die Strategie Welche strategischen Ziele Franchise-Geber anstreben Die Ziele sind unterschiedlich Vertriebs-Franchising FG will eigene Produkte verkaufen z.b. GOODYEAR MARC O'POLO Handels-Franchising FG will Sortiment fremder Ware verkaufen z.b. APOLLO TEE GSCHWENDNER Know-how-Franchising FG will Idee und Erfahrung verkaufen z.b. OBI MC DONALDS GETIFIX Pool-Franchising FG sucht Synergie im Netzwerk z.b. SIXT RE/MAX 13

14 Die Strategie Was Franchise-Geber reizt Aspekte Schwerpunkte Marketing-Vorteile Vertriebs-Vorteile Organisations-Vorteile Personal-Vorteile Expansions-Vorteile Finanzierungs-Vorteile im Vordergrund gewöhnlich Marketing Expansion 14

15 Die Strategie Wo die Vorteile des Franchising liegen Marketing Goodwill integriertes Konzept professionelle Gestaltung hohe Investitionen im Markt geschützte Marke positiver Inhalt hoher Bekanntheitsgrad Goodwill mitfinanziert von FN Marktzugang Marktinformationen Kundenkontakt Hersteller-Marketing Marktabdeckung Vertragsgebiete (Marktrecht + Marktpflicht) Potentialausschöpfung in der Tiefe Vertrieb des Gesamtsortiments Transparenz der Distribution 15

16 Die Strategie Wo die Vorteile des Franchising liegen Wettbewerbsniveau Wettbewerbsvorteile (Voraussetzung) Qualitätswettbewerb vor Preiswettbewerb Gebietsabgrenzung (geringer Eigenwettbewerb) Effizienz (im Vertrieb) einstufiger Vertrieb selektiver Vertrieb qualifizierte Vertriebspartner motivierte Vertriebspartner zentrales Marketing konsequente Zielgruppenorientierung Absatzsicherheit eigene Aktivitäten am POS unabhängig vom Wohlwollen Anderer weniger abhängig vom Erfolg Anderer 16

17 Die Strategie Wo die Vorteile des Franchising liegen Organisation klare Strukturen vertikale Arbeitsteilung standardisierte Funktionen detaillierte Verhaltensregeln horizontale Netzwerke Personal Expansion unternehmerische Initiative Engagement für den FG (im eigenen Interesse) geringer Kontrollaufwand Absicherung der Marktstellung breite regionale Präsenz Ausschöpfung potentialschwacher Gebiete Imitationsschutz (schnelle Marktabdeckung) geringer Kapitaleinsatz Finanzierung Privatisierung dezentraler "Hardware" Privatisierung dezentraler Vertriebskosten Finanzierung zusätzlicher zentraler Ressourcen staatliche Förderung von Vertriebsstellen 17

18 Die Strategie Was man mit Franchising machen kann Innovationsvorsprung sichern durch schnelle Marktabdeckung Vertriebsnetz verdichten Offensives Marketing durch Einfluss auf den Distributionsweg Vertriebspartner qualifizieren und funktional binden Vertriebsweg organisatorisch straffen und sichern Marke als immaterielles Kapital aufbauen und nutzen Höhere Produktivität durch vertikal arbeitsteilige Spezialisierung erreichen Synergie-Effekte durch horizontal arbeitsteilige Netzwerk (Pool) realisieren 18

19 Die Strategie Welche Strategien Franchise-Geber verfolgen Hersteller errichten "eigene" Franchise-Vertriebskanäle Großhändler stärken und binden ihre Kunden in Franchise-Systemen Filialisten verdichten ihr Vertriebsnetz durch Franchise-Partner Filialisten "privatisieren" ertragsschwache Filialen Systemköpfe des Handels und des Handwerks multiplizieren neue Betriebstypen Verbundgruppen "homogenisieren" und profilieren ihre Mitglieder durch Franchising Dienstleister entwickeln sich durch Franchise-Ketten zu Großunternehmen 19

20 Die Strategie Warum Franchising für die Industrie attraktiv ist Optionen eines Herstellers in der Distribution 2 Stufen Großhandel Verbundgruppen des EH 1 Stufe Filialisten im EH Handelsvertreter EH Reisende EH Franchise-Nehmer eigene Filialen direkt Direktvertrieb/Versandhandel 20

21 Die Strategie Welches Leistungsprofil die Distributions-Varianten haben Distributions- Groß- Verbund- Einzel- Handels- Einzel- Franchise- eigene Direkt - Leistungs handel gruppen handels- vertreter handel Nehmer Filialen vertrieb zum Vertrieb Filialisten direkt Konsumenten/ Versender fokussiert marktnah transparent steuerbar flexibel rationell sicher 21

22 Die Strategie Wer die Absatzwege beherrscht Hersteller Großhandels- Vertrieb EH- Konzern- Vertrieb Verbund- gruppen- Vertrieb Nieder- lassungs- Vertrieb Franchising Eigen- Vertrieb Direkt- Vertrieb GH Filialist Zentrale Regionale Niederlassung Grob- Verteilung EH eigener EH EH EH quasieigener EH eigener EH Fein- Verteilung Endverbraucher beherrscht fremd beherrscht 22

23 unerreichbar SYNCON Die Strategie Warum zunehmend Konzerne Franchising entdecken Im Eigenvertrieb nur die "Spitze" erreichbar Groß- Kunden Mittelstand Wenige Kunden große Kunden komplizierte Strukturen anspruchsvolle Aufgaben langfristige Geschäftsbeziehung hohe Abhängigkeit Viele Kunden kleine Kunden einfache Strukturen standardisierbare Angebote kurzfristige Geschäftsbeziehungen geringe Abhängigkeit Freiberufler Private Haushalte Geschäftspartner müssen kompatibel sein: Angestellter zu Angestellter Unternehmer zu Unternehmer Großkunden Kleinkunden: 2 Welten 23

24 Die Strategie Warum Franchising für Konzerne attraktiv ist Marktsegment Mittelstand" durch Mittelstand erschließen "klein für klein" marktnah und kundennah Attraktivität persönliche Kompatibilität (High Touch) Lösung von Anwenderproblemen Netz flächendeckend schlanke Struktur Auftritt aktive Marktbearbeitung kreative Marktkommunikation 24

25 Die Strategie Was die Umweg-Strategie des Franchising bewirkt Primärziel Produkte Dienstleistungen verkaufen Umweg Existenz Zukunftssicherung Diversifikation verkaufen Endkunden Problem: vergleichbar ersetzbar unter Preisdruck Überflussware Vertriebspartner Chance: unvergleichbar knapp wertvoll Mangelware 25

26 Die Strategie Wie die Umweg-Strategie wirkt Der neue Markt Das neue Produkt Das neue Produktversprechen Die neuen Chancen "Geschäftsverbindungen" Partnerschaften Schlüsselfertiger Betrieb Know-how Goodwill Gewinn Sicherheit Ansehen Vertriebspartner hoch motiviert marktnah qualifiziert sicher Wettbewerbskraft durch strategische Allianz mit selbstständigen Vertriebspartnern Zwei in einem Boot 26

27 Der Inhalt 1 Das Prinzip was Franchising ist 5 Die Effekte woher Franchise-Erfolge kommen 2 Die Strategie was FG erreichen wollen 6 Die System-Zentrale was der FG tut 3 Die Franchise-Nehmer woher die FN kommen 7 Die Erlösquellen wovon der FG lebt 4 Das Produkt was der FG verkauft 8 Die Voraussetzungen was der FG einbringen muss 27

28 3 Die Franchise-Nehmer Woher die Franchise-Nehmer kommen gründend "Steigbügel" persönliche Entfaltung Existenzgründer privatisierend "eigener Herr" Wachstum Filialleiter Gründer konvertierend diversifizierend "Zukunftssicherheit" Expansion "zweites Bein" (neuer Markt) bestehende Anbieter bestehende Anbieter: ähnliche Branche fremde Branche 28

29 Die Franchise-Nehmer Wer die Franchise-Nehmer sind Der typische FN ist Existenzgründer meistens jünger / sucht primär: persönliche Entfaltung Wachstums-Chancen Wettbewerbsvorteile "Know-how" "Steigbügel-Halter" aber es gibt auch Existenzsicherer meistens älter / sucht primär: Risiko-Minderung Einkaufsvorteile "Naturschutz-Gebiet" Geborgenheit 29

30 Die Franchise-Nehmer Wer die Franchise-Nehmer sind Der typische Franchise- Betrieb ist eine Vollexistenz aber es gibt auch Shop-in-shop Franchising Einkommen systemabhängig hoch motiviert aktiv konzeptionsgerecht kleiner "Hebelarm" (Stellenwert) oft ohne "Kümmerer" wenig Engagement ("Mitläufer") oft passiv 30

31 Die Franchise-Nehmer Wer die Franchise-Nehmer sind Der typische Franchise- Betrieb ist ein Papa-Mama- Betrieb aber es gibt auch Großbetriebe im Franchising Unternehmer "vor Ort" flexible Kapazität transparente Organisation fremdes Management Hierarchie Reibungsverluste Motivationsprobleme 31

32 Die Franchise-Nehmer Wer die Franchise-Nehmer sind Der typische FN ist persönlich im Betrieb tätig aber es gibt auch Investitions-Franchisen hohe Identität großes Engagement hoher Leidensdruck Einstieg in fremde Branche renditeorientiert Manager = Investor FG Investor 32

33 Die Franchise-Nehmer Wer die Franchise-Nehmer sind Der typische FN ist direkter Vertragspartner der FG aber es gibt auch indirektes Franchising eigene Auswahl der Partner direkte Einwirkung auf FN Durchgriff bis zum Endkunden volle Transparenz uneingeschränkte Systemhoheit Die Master-Franchise für Länder oder Regionen Verkauf von Know-how Anpassung durch Dritten (Master) wenig Einfluss geringe Kontrolle geringere Erlöse 33

34 Der Inhalt 1 Das Prinzip was Franchising ist 5 Die Effekte woher Franchise-Erfolge kommen 2 Die Strategie was FG erreichen wollen 6 Die System-Zentrale was der FG tut 3 Die Franchise-Nehmer woher die FN kommen 7 Die Erlösquellen wovon der FG lebt 4 Das Produkt was der FG verkauft 8 Die Voraussetzungen was der FG einbringen muss 34

35 4 Das Produkt Was der Franchise-Geber verkauft Existenzgründern eine schlüsselfertige Existenz Etablierten Unternehmen eine Existenzsicherung Filialleitern einen eingeführten Betrieb Expansiven Unternehmen ein zweites Bein Das Produktversprechen lautet immer: "Gewinn und Sicherheit" 35

36 Das Produkt Was das Franchise-Paket enthält Der Inhalt Transparenz Ressourcen Kapazität Know-how Kapital Controlling Services Plan-Ist-Vergleich Betriebsvergleich Schwachstellen-Analysen Gründungs-Service Aufbau-Service Know-how-Service Informations-Service Marketing-Service Verkaufs-Service Beschaffungs-Service Konzept Idee Erfahrung Schutzrechte Geschäftstyp Marktangebot Goodwill (Marke) Ausrüstung 36

37 Das Produkt Woher Franchise-Erfolge kommen: Produkte verpacken in Wettbewerbsvorteile Produkte Waren Dienstleistungen Verpackung Attraktivität Produktivität Engagement Synergie 37

38 Das Produkt Was die Vorteils-Verpackung enthält Kern Marketing-Tools Corporate Design Medien-Werbung Werbung am POS Schale 1: Marketing Verkaufsförderung (VKF) Public Relations Analysen Bedarf Angebot Wettbewerb Image 38

39 Das Produkt Was die Vorteils-Verpackung enthält Kern Management-Tools Betriebs-Organisation Schale 1: Marketing Schale 2: Management Personal-Führung Warenwirtschaft Informations-System Qualitäts-Management Erfolgs-Controlling 39

40 Das Produkt Was die Vorteils-Verpackung enthält Kern Schale 1: Marketing Schale 2: Management Schale 3: Information Information Produkt-Know-how Verkaufs-Know-how Organisations-Know-how Markt-Informationen Erfolgs-Information 40

41 Das Produkt Was die Vorteils-Verpackung enthält Kern Schale 1: Marketing Schale 2: Management Schale 3: Information Schale 4: Services Services Gründungs-Service Aufbau-Service Marketing-Service Einkaufs-Service Know-how-Service Informations-Service Entlastungs-Service Sicherheits-Service 41

42 Das Produkt Erfolgshilfen für die Front : Die Varianten Erfolgshilfen Aufbau Marketing Vertrieb Logistik Qualifizierung Administration Der Unterschied: Position zwischen den Polen Service Speisekarte Nutzung fakultativ Franchise- Paket Nutzung obligatorisch 42

43 Der Inhalt 1 Das Prinzip was Franchising ist 5 Die Effekte woher Franchise-Erfolge kommen 2 Die Strategie was FG erreichen wollen 6 Die System-Zentrale was der FG tut 3 Die Franchise-Nehmer woher die FN kommen 7 Die Erlösquellen wovon der FG lebt 4 Das Produkt was der FG verkauft 8 Die Voraussetzungen was der FG einbringen muss 43

44 5 Die Effekte Wie Franchising wirkt: Ein Mosaik von weichen Vorsprungsmerkmalen Größerer Auftritt im Markt (Außenverhältnis) Größeres Engagement Synergievorsprung Motivationsvorsprung Kostenvorsprung Höhere Produktivität (Innenverhältnis) Wettbewerbsvorsprung Optimiertes Zusammenwirken der Vorsprungsmerkmale (2 + 2 = 5) 44

45 Die Effekte Wo der Kern liegt: Der Unternehmer als Star Vor den Kulissen Hinter den Kulissen Der große Auftritt Hohes Engagement Hohe Produktivität Mehr Sicherheit 45

46 Die Effekte Woher der große Auftritt kommt Präsenz im Markt Viele Vertriebsstellen (bedeutender Anbieter + Kundennähe) Einheitliches Erscheinungsbild Alle Vertriebsstellen mit markantem Corporate Design Perfektes Marketing Profis für alle absatzwirtschaftlichen Instrumente Starke Marke Produktivitätsgewinne investiert in Image + Bekanntheitsgrad 46

47 Die Effekte Woher hohes Engagement kommt Unternehmer an der Front Eigenes Geld: Gewinnchancen + Risiko Persönliche Herausforderung Entfaltungsfreiraum Kein Ballast fokussiert auf Kern - Hilfefunktionen outgessourced Positive Grundhaltung Erfolgsvorbilder + Mannschaftsgeist 47

48 Die Effekte Wie hohe Produktivität entsteht Experten-Team Kompetenz von Spezialisten auf allen Feldern Teurere Werkzeuge Anteilig finanziert von allen Fließband-Prinzip Kompetenzorientierte Arbeitsteilung mit minimalen Reibungsverlusten Permanente Optimierung Kreativitätspool und Erfahrungsaustausch 48

49 Die Effekte Wie Sicherheit entsteht Volle Transparent Zeitnaher Überblick Totale Kooperation Tragfähige Vertrauensbasis: alle in einem Boot Gelassenheit Bewährtes Konzept + gegenseitige Abhängigkeit Permanente Optimierung 49

50 Die Effekte Wie Sicherheit entsteht: Permanente Prozess-Optimierung Prozess-Optimierung Zeitnahes System-Controlling Betriebsvergleich Schwachstellen-Analysen Partnerschafts-Bilanzen Partner-Coaching Gemeinsames Boot Mannschaftsgeist (Geborgenheit) 50

51 Die Effekte Was das System zusammenhält: Franchise-Geber Marke Die Marke Der Vertrag Franchise-Nehmer 51

52 Die Effekte Was das System zusammenhält: Die Bindfäden Der Vertrag bewirkt eine erfolgreiche Partnerschaft, dokumentiert Spielregeln, sichert eine reibungslose "Scheidung" Eine Marke mit Goodwill bindet stärker Wettbewerbsvorteil für den FN wertvolles Kapital des FG in den Händen des FN Garant für die Unterstützung des FN durch den FG im eigenen Interesse Basis für uneingeschränktes Vertrauen des FN Ein arbeitsteiliges Netzwerk bindet funktional auf Dauer 52

53 Der Inhalt 1 Das Prinzip was Franchising ist 5 Die Effekte woher Franchise-Erfolge kommen 2 Die Strategie was FG erreichen wollen 6 Die System-Zentrale was der FG tut 3 Die Franchise-Nehmer woher die FN kommen 7 Die Erlösquellen wovon der FG lebt 4 Das Produkt was der FG verkauft 8 Die Voraussetzungen was der FG einbringen muss 53

54 Die System-Zentrale Wo der Franchise-Geber steht Der Systemkopf kann auf unterschiedlichen Stufen angeordnet sein Hersteller-System Einzelhändler / Dienstleister- System Großhändler / Importeur- System freier Systemkopf außerhalb der Kanäle 54

55 Die System-Zentrale Welche Position die Zentrale hat: Fabrik für Erfolgsfaktoren Hersteller Großhandel/ Werks-NL Produkt Ware Produkt-Know-how Produkt-Service 100 % Systemzentrale Geschäftstyp Konzept Know-how Information Service Einzelhandel Handwerk Kunden "Freunde" 55

56 Die System-Zentrale Welche Funktion die Zentrale hat Bündler + Verteiler bündelt Waren/Services Lieferanten Experten verteilt Waren/Services FN bündelt Know-how / Informationen von: Lieferanten FN verteilt Know-how / Informationen an: FN Endkunden Öffentlichkeit Lieferanten 56

57 Die System-Zentrale Welche Aufgaben die Zentrale hat: Der Wechsel in drei Stufen Stufe 1 Entwickeln Perfektionieren Optimieren Stufe 2 Multiplizieren Installieren Transferieren Stufe 3 Motivieren Synchronisieren Optimieren 57

58 Die System-Zentrale Welche Aufgaben die Zentrale hat: Funktionen auf jeder Stufe "Gehirn" Hersteller- Stufe Großhandels- Stufe Einzelhandels- Stufe Sensor Stratege Tester Dirigent Unternehmens- Software Hilfsmittel Pilot-Filialen Dienstleister Marktforscher Designer Unternehmensberater / Coach Lehrer/Trainer / "Seelsorger" Werbeagentur Ladenbauer Rechenzentrum Informationsknoten Qualitätsprüfer Controller Vermittler Investitionsgüter Handelsware Werbemittel Versicherungen Zentralregulierer 58

59 Die System-Zentrale Welche Ziele die Zentrale verfolgt Die Ziele ergeben sich aus den "Produktversprechen" des Angebots "schlüsselfertige Existenz" höherer Gewinn mehr Sicherheit Franchise-Nehmer und Franchise-Geber haben dieselben Ziele 59

60 Die System-Zentrale Wo die Ansatzpunkte liegen Die Ziele können nur über mehrere Stufen angesteuert werden... durch ein Mosaik von Effekten Drei Ansatzpunkte bieten sich an höhere Erlöse Wettbewerbsvorsprung geringere Kosten Kostenvorsprung mehr Engagement Motivationsvorsprung Der Vorsprung beruht weitgehend auf Synergie - das Ganze ist mehr als die Summe seiner Teile: = 5 60

61 Die System-Zentrale Wie die Ziele erreicht werden: Die Hierarchie der Erfolgselemente Ebene 1 Gewinn Sicherheit FN FN Erlöse Kosten Ebene 2 Absatz Spanne Ebene 3 Anzahl Kunden Umsatz Produkte Service Image Waren Dienste Produktimage Ressourcen Organisation Attraktivität (Sog) Programm Bekanntheitsgrad Bekanntheitsgrad Verfügbarkeit Perfektion Ebene 4 Kundenbindung Lieferfähigkeit Produkt Qualität Service Qualität Preis Effizienz 61 88

62 Der Inhalt 1 Das Prinzip was Franchising ist 5 Die Effekte woher Franchise-Erfolge kommen 2 Die Strategie was FG erreichen wollen 6 Die System-Zentrale was der FG tut 3 Die Franchise-Nehmer woher die FN kommen 7 Die Erlösquellen wovon der FG lebt 4 Das Produkt was der FG verkauft 8 Die Voraussetzungen was der FG einbringen muss 62

63 7 Die Erlöse Wovon der Franchise-Geber lebt Die Erlöse sind primär "Gebühren" laufende Franchisegebühr Sonder-Servicegebühr Spannen Mieten Gruppen-Boni Werbe-Beiträge (Pool) Eintrittsgebühr 63

64 Die Erlöse Wofür die Eintrittsgebühr bezahlt wird Vorleistungen Entwicklung Geschäftstyp + Franchise-System Erprobung in Pilotbetrieben Dokumentation des Know-how Goodwill (Image + Bekanntheitsgrad) Aufbau-/Transfer- Leistungen Suche / Auswahl FN Standortanalysen Betriebsaufbau Schulung Markteinführung (Eröffnung) 64

65 Die Erlöse Wofür die laufende Gebühr bezahlt wird kontinuierlicher Nutzen Know-how-Lizenz Marken-Lizenz Verkaufsförderungs-Aktionen Werbemittel Training Controlling allgemeine Beratung Kommunikation Markenschutz 65

66 Die Erlöse Was über einen Werbepool finanziert wird paritätisch gespeist gemeinsam verwaltet Entwicklung Werbekonzept Entwicklung Werbemittel Public Relations (PR) Überregionale Medienwerbung Über die Beiträge der FN wächst dem FG immaterielles Vermögen (Goodwill) 66

67 Der Inhalt 1 Das Prinzip was Franchising ist 5 Die Effekte woher Franchise-Erfolge kommen 2 Die Strategie was FG erreichen wollen 6 Die System-Zentrale was der FG tut 3 Die Franchise-Nehmer woher die FN kommen 7 Die Erlösquellen wovon der FG lebt 4 Das Produkt was der FG verkauft 8 Die Voraussetzungen was der FG einbringen muss 67

68 8 Die Voraussetzungen Was unverzichtbar ist: Mehr Gewinn ohne Franchising mit Franchising intensiveres Marketing intensivere Akquisition mehr Engagement Umsatz./. Kosten./. mehr Umsatz im Saldo: gleiche / etwas höhere Kosten = Gewinn = mehr Gewinn höhere Investitionen im Markt höhere Investitionen in Menschen Franchise-Gebühren saldiert mit: höherer Produktivität Einkaufsvorteilen 68

69 Die Voraussetzungen Was unverzichtbar ist: win-win Die Balance der Vorteile höheres Unternehmensniveau attraktiver für Kunden größere Effizienz im Markt attraktiver für Lieferanten Entlastung größere Sicherheit Rationalisierung größere Sicherheit Vorteile für Franchise-Nehmer Vorteile für Franchise-Geber 69

70 Die Voraussetzungen Was unverzichtbar ist: persönliches Engagement und Kapital Fallbeispiel: Gastronomie Entscheidung Strategie Absicherung 30 Tage Entwicklung Geschäftstyp Franchise-System 300 Tage Erprobung Pilot-Betriebe Test Zentrale 300 Tage "Durststrecke" Pilot-Betriebe Zentrale 70

71 Die Voraussetzungen Was am teuersten ist: Die Durststrecke Entscheidung / Strategie Entwicklung Erprobung Durststrecke 71

72 Die Voraussetzungen Wie finanzielle Synergie entsteht Beide Seiten investieren Der FG nutzt die Finanzkraft des FN Eigenkapital Staatliche Fördermittel Persönliche Sicherheiten Der FN nutzt die Vorleistungen der FG Erprobtes Konzept Goodwill (Image) Finanzierungs-Beratung 72

73 Die Voraussetzungen Welche Konsequenzen Franchising vom Franchise-Geber fordert Zwang zu vorbildlichen Strukturen und Funktionen Mitverantwortung für den Erfolg der Franchise-Nehmer (im eigenen Interesse) Intensive Zusammenarbeit mit Individuen Langfristige Bindungen Weiterentwicklung des "Produkts" 73

74 Die Voraussetzungen Welche typischen Fehler der Franchise-Geber vermeiden sollte Unkenntnis der Franchise-Probleme Zu geringe Kapitalbasis Unzureichende Erprobung Kompromisse bei der Auswahl der FN Unzureichende Schulung / Unterstützung Ignorierte Motivationsverschiebungen Vertragsgläubigkeit 74