Herzlich Willkommen zu Ihrem BdVM-Regionalgruppentreffen in Friedrichshafen. Dienstag, 27. Januar 2015

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1 Herzlich Willkommen zu Ihrem BdVM-Regionalgruppentreffen in Friedrichshafen Dienstag, 27. Januar 2015

2 Blue Ocean Strategy - oder Wie können Blaue Ozeane gefunden werden? Gezielte Wege zur Entwicklung neuer, zusätzlicher Kundengruppen und Geschäftsmodellen. Revenue Maker GmbH Ickstattstraße München

3 Revenue Maker GmbH wer wir sind. - Kurzüberblick -

4 Revenue Maker GmbH die Eckdaten Gegründet: 2005 Management: Robert Mehlan, Geschäftsführender Gesellschafter Timo Kronauer, Mitglied der Geschäftsleitung Dr. Bernd Brockmeier, Partner Standorte: Anzahl Mitarbeiter: Umsatz 2013: München, Hamburg 13 festangestellte Mitarbeiter 2.9 Mio. EUR

5 Unser Kunden.

6 Unsere Leistungen im kurzen Überblick SalesLab & Vertriebsberatung Personalberatung Externer Vertrieb

7 Unsere Arbeit im Revenue Maker SalesLab hat gezeigt: 1. Herkömmlicher B2B-Vertrieb wird immer wettbewerbsintensiver, aber auch wirkungsloser. 2. Möglichkeiten zur Steigerung der Prozesseffizienz im Vertrieb werden nicht ausreichend angegangen. 3. Wertvolle, zusätzliche Vertriebschancen und Umsatzpotentiale neuer Märkte werden nicht oder nicht ausreichend angegangen. 7

8 Warum? 1. Aufgrund Tagesgeschäft wenig kreative Ansätze neue Märkte und Zielgruppen zu bearbeiten. 2. Interner Widerstände bei Veränderungen und Angst vor personellen Verpflichtungen bei Misserfolg. 3. Fehlender Mut in Chancen zu denken und nicht in Grenzen. 8

9 Fragestellungen vieler Top-Entscheider im Vertrieb.

10 Ein möglicher Lösungsansatz Neue profitable Geschäftsmodelle erschließen mit der Blue Ocean Strategie 10

11 Neue profitable Geschäftsmodelle erschließen mit der Blue Ocean Strategie Es gibt für Unternehmen zwei Gründe, um neue Geschäftsmodelle zu entwickeln: 1. Ein starker (Vertriebs-) Leader an der Spitze 2. Eine essenzielle Unternehmenskrise

12 Neue profitable Geschäftsmodelle erschließen mit der Blue Ocean Strategie Rote Ozeane: Hart umkämpfte Märkte Den Wettbewerb schlagen Innerhalb des bestehenden Marktes bleiben Umso intensiver der Wettbewerb innerhalb einer Branche wird, desto stärker sinken Wachstum und Gewinn Ausrichten der Organisation und des Vertriebs entweder unter dem Aspekt Qualitätsführer oder unter dem Aspekt Kostenführer Blaue Ozeane: Wettbewerbsfreie Märkte Dem Wettbewerb ausweichen! Neue Nachfrage generieren! Nachfrage wird geschaffen und zur selben Zeit werden die Kosten reduziert aber der Nutzen für Kunden erhöht Ausrichten der Organisation und des Vertriebs auf Differenzierung und niedrige Kosten Quelle: INSEAD Business School, W. Chan Kim, Renée Mauboorgne

13 Neue profitable Geschäftsmodelle erschließen mit der Blue Ocean Strategie The best way to predict the future is to create it. (Peter Drucker)

14 Warum müssen Unternehmen, gerade aus vertrieblicher Sicht, neue Blaue Ozeane erobern? Auswirkung der Eroberung blauer Ozeane auf Gewinn und Wachstum Neue Angebote 86% 14% Einfluss auf Umsatz 62% 38% Einfluss auf Gewinn 39% 61%

15 Warum müssen Unternehmen, gerade aus vertrieblicher Sicht, neue Blaue Ozeane erobern? Gefahr bei Eintritt neuer Wettbewerber in angestammte rote Ozeane: Durch Erweiterung des Angebotes werden neue, blaue Ozeane geschaffen. Swatch Apple Watch

16 Das zentrale Merkmal eines Blauen Ozeans ist die Nutzeninnovation Das zentrale Merkmal eines Blauen Ozeans ist die Nutzeninnovation Hier geht es um das Ausweichen der Konkurenz, nicht um das Schlagen der Konkurenz. Dies gelingt durch die Erzeugung eines Nutzengewinns für die Käufer UND das Unternehmen

17 Warum müssen Unternehmen, gerade aus vertrieblicher Sicht, neue Blaue Ozeane erobern? Gefahr bei Eintritt neuer Wettbewerber in angestammte rote Ozeane: Durch Erweiterung des Angebotes werden neue, blaue Ozeane geschaffen. Swatch Apple Watch

18 Das zentrale Merkmal eines Blauen Ozeans ist die Nutzeninnovation ACHTUNG FALLE: Vermeiden Sie Nutzen ohne Innovation, aber auch Innovation ohne Nutzen!

19 Das zentrale Merkmal eines Blauen Ozeans ist die Nutzeninnovation Nutzen ohne Innovation bedeutet meist eine Konzentration auf eine inkrementelle Wertschöpfung, was zwar den Wert und damit den Nutzen verbessert, aber nicht ausreicht, damit das Unternehmen im Markt hervorsticht. Innovationen ohne Nutzen sind gewöhnlich technlogiebasiert, futuristisch oder Marktpioniertum und schießen oft über das hinaus, was die Käufer zu akzeptieren und bezahlen bereit sind.

20 Das zentrale Merkmal eines Blauen Ozeans ist die Nutzeninnovation Unternehmen, die Blaue Ozeane erschließen wollen, streben GLEICHZEITIG eine Differenzierung UND niedrigere Kosten an. Kosten Nutzeninnovation Nutzen

21 Die strategische Kontur Strategisches und diagnostisches Tool für die Entwicklung von Blauen Ozeanen Zielsetzungen: 1. Darstellung des eigenen, gegenwärtigen Stand im bekannten Markt 2. Darstellung der Wettbewerbsfaktoren in Sachen Produkt, Dienstleistung, Lieferungen, etc. 21

22 Schritt 1: Erarbeitung der strategischen Kontur Betrachten Sie, welche zentralen Faktoren Ihren Markt ab, bzw. Ihren Wettbewerb bilden

23 Betrachten Sie die aktuelle strategischen Kontur Ihres Unternehmens Ihr Unternehmen Wettbewerb I Wettbewerb II 0 23

24 Schritt 2: Jetzt definieren wir eine neue Nutzenkurve. Reduzierung: Welche Faktoren müssen bis weit unter den Standard reduziert werden? Eliminierung: Welche Faktoren, die als selbstverständlich betrachtet werden, müssen eliminiert werden? Neue Nutzenkurve Kreierung Welche Faktoren, die noch nie geboten wurden müssen kreiert werden? Steigerung: Welche Faktoren müssen bis weit über den Standard gesteigert werden? 24

25 Beispiel einer veränderten, strategischen Kontur weichen Sie dem Wettbewerb aus! Ihr Unternehmen Wettbewerb I Wettbewerb II 0 25

26 Jetzt erweitern Sie die strategische Kontur um Nutzeninnovationen Ihr Unternehmen Wettbewerb I Wettbewerb II 26

27 Schritt 3: Betrachtung der 6 Suchpfade 1. Alternativmärkte welche neuen, blauen Ozeane sind noch nicht besetzt? 2. Strategische Gruppen in den Märkten wer sind bisherige Nicht-Käufer und warum? 3. Betrachtung Käufergruppen wo liegen hohe Nutzen für den Kunden? 4. Komplementäre Produkte und Dienstleistungen was wünschen sich neue Kunden? 5. Funktionale oder emotionale Kaufmotive hinzufügen wie kann ein Nutzen ergänzt werden? 6. Nachhaltige Trends schaffen wie kann eine Umsetzung gelingen? 27

28 Schritt 4: Komplementäre Produkte & Dienstleistungen Wie sieht die Gesamtlösung aus, die Ihr Partner & ggf. auch Endkunden suchen, wenn Sie sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden? Was passiert vor, dabei und danach? Können Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden ermitteln? Betrachten Sie jetzt komplementäre Produkte & Dienstleistungen, wie z.b. in der Mineralölindustrie Altölentsorgung Tankgutscheine Neuer Ölfilter und Ölfilterentsorgung Ort des Ölwechsels Fragestellung: Welche Komponenten in Ihrem Geschäft wirken zusammen? 28

29 Welche Fragenabfolge stellen Sie sich, wenn Sie einen neuen, blauen Ozean gefunden haben? Nutzen für den Käufer Realistisch Preis Interne Kosten Interne & externe Annahme Bringt Ihr Blauer Ozean dem Käufer einen besonderen Nutzen? Ihr Preis für den Großteil Ihrer Kunden leicht erschwinglich? Können sie Ihr Kostenziel erreichen und mit dem Preis Profit machen? Welche Hürden müssen Sie bei der Realisierung überwinden? JA! JA! JA! JA! 29

30 Ist Vorgehen Externer Vertrieb Neue profitable Geschäftsmodelle erschließen mit der Blue Ocean Strategie Analyse Workshop Workshop Workshop Testmarkt Change/Umsetzung Wettbewerbs- Bestehende 6 Suchpfade zur Entwurf einer (Test)vertrieb bei Gestaltung des und strategische Entdeckung von neuen (Nicht)kunden neuen Marktsituation Kontur des blauen strategischen Geschäftsfeldes Geschäftes Ozeanen Kontur für das (Eliminieren, Geschäft Reduzieren, Erhöhen, Hinzufügen) Vorgehen Beispiele 1 Betrachtet alternative Branchen Anlagenbau Netzwerkprojekte Charterbranchen Ingenieurbüros Energieversorger 2 Betrachtet die strategischen Gruppen innerhalb der Branche Konzerne Mittelstand Paketvergaben 3 Definiert die Kundengrupp e der Branche neu Vorgelagerte Zielgruppen Ansprache der (End-) Nutzer Einbindung von Politik Internationale Kunden Konsequentes Key Account Management Buying Center-Ansatz aus dem Jahr des Vertriebs

31 Der Blaue Ozean ist gefunden. Und jetzt?

32 Möglicher, nächster Schritt: Aufbau einer externen Vertriebsmannschaften

33 Fragestellungen vieler Top-Entscheider im Vertrieb.

34 Unterstützung bei der Entwicklung und Erschließung neuer profitabler, Geschäftsmodelle (Blue Ocean Strategie) Integration in Ihre eigene Organisation bei Erfolg! Rekrutierung passgenauer Vertriebsmannschaften, abgestimmt auf Ihren Bedarf! Führung, Steuerung, Entwicklung Ihrer zunächst externen Vertriebseinheit! Unser Lösungsansatz! Und das bei gleichzeitiger Reduzierung von unternehmerischen Risiken

35 Wie erreichen wir dieses Ziel? Executive Summary Externer Vertrieb mit Revenue Maker GmbH Die 5 Key Facts in der Vorgehensweise: 1. Klare, eindeutige Definition der Aufgaben, Verantwortlichkeiten und Schnittstellen innerhalb des zu betreuenden Vertriebskanals oder Kundengruppe 2. Projektbezogene Rekrutierung von festangestellten Mitarbeitern passend für die Zielgruppen im Direktvertrieb und für das zu vertreibende Produkt 3. Die Sicherstellung der qualitativen und quantitativen Kundengewinnung erfolgt durch ein klar definiertes Vertriebskonzept inkl. Service Level Agreement, Zertifizierung der Mitarbeiter, Vergütungsmodelle der Vertriebsmitarbeiter, etc. 4. Individuelle Definition von Schnittstellen zu Ihrem Unternehmen, Qualitätssicherungsmaßnahmen wie z.b. Zertifizierung der Mitarbeiter und Service Level Agreements im Vertrieb 5. Definition von möglichen Exits, wie z.b. Mitarbeiterübernahme oder Projektende bei ausbleibendem Erfolg

36 Projektablauf, Aufgaben und nächste Schritte Plan Build Run

37 Projektablauf, Aufgaben und nächste Schritte Vorbereitung & Strategieentwurf 2-Tages Workshop Präsentation d. Ergebnisse Aufbau Vertriebsmannschaft Vertriebsverantwortung BEI ERFOLG: Übernahme der Vertriebsmannschaft Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Abstimmung der Vorgehensweise und Inhalte Erste Ideen für den externen Vertrieb entwickeln Benchmarking aus anderen Branchen und B2B-Vertrieben Konkrete Arbeitspakete für den Workshop formulieren Durchführung eines Zwei-Tages- Workshop Entwicklung einer klaren Umsetzungsplanung für die Zukunft des externen Vertrieb Unterstützung in der Entwicklung von neuen Zielkunden Aufbereitung der Ergebnisse Aufzeigen der Ergebnisse Darstellung der Handlungsoptionen in einem Feinkonzept Angebot der weiteren Zusammenarbeit und Inhalte eines Revenue Maker Leistungspaketes Aufsetzen der notwendigen Aufgaben, Strukturen, Schnittstellen Rekrutierung neuer Vertriebsmitarbeiter Übernahme einer gesamten Vertriebsverantwortung für definierte Kundensegmente und Regionen Laufendes Reporting, Schnittstellenmanagement Führung, Steuerung, Motivation der externen Vertriebsmannschaft Erreichung der gesetzten Mile-Stones Transferprozess der geeigneten Mitarbeiter in die eigene Vertriebsorganisation Übergabe sämtlicher Ergebnisse, Erfahrungen und Wissen aus dem Projekt

38 Unsere Vorgehensweise hinsichtlich zielorientierter Ausbaustufen Max. Kundenberater 10 Kundenberater 8 Kundenberater 6 Kundenberater 4 Kundenberater 2 Kundenberater Min. Kundenberater

39 Anzahl Mitarbeiter Zielorientierter Aufbau der schlütersche Kundenberater Milestone 1 Milestone 2 Milestone 3 8 Kundenberater 6 Kundenberater 4 Kundenberater 2 Kundenberater Januar 2015 April 2015 Juli 2015 September 2015 Zeitverlauf im Projekt (12 18 Monate)

40 Sichtbare und unsichtbare Leistungen externer Vertrieb Neukundengewinnung und Vertragsabschlüsse Vertriebsmeetings und Vertriebscontrolling Führung und Steuerung des externen Vertriebs Permanente Personalentwicklung Motivation der Vertriebsmitarbeiter Aufbau wertvoller Vertriebsdaten Laufende Beratung im Vertrieb, die zur eigenen, internen Optimierung führt Laufende Optimierung von Schnittstellen Transfer von Know-how im Vertrieb

41 Es gibt mindestens sieben gute Gründe für eine Zusammenarbeit Weitreichende und langjährige Erfahrungen des Revenue Maker Teams aus dem Bereich Externen Vertrieb, Vertriebsoptimierung und Rekrutierung führen zur permanenten Weiterentwicklung im Projekt! Flache Strukturen und pragmatische Ansätze in der Zusammenarbeit sichern schnellen und unkomplizierten Zugriff auf Ergebnisse, unser Know-how und Umsetzungskompetenz! Durch die weitreichende Erfahrung des Revenue Maker Teams wird eine hohe Akzeptanz in der Zusammenarbeit mit dem Team Ihres Unternehmens gesichert! 4 Wir verfügen über nachweisbare Erfahrung aus erfolgreichen Vertriebsprojekten im Marketing und Vertrieb! 5 Eine Zusammenarbeit mit Revenue Maker ist immer ergebnis-, umsetzungs- und erfolgsorientiert! 6 Für unsere Kunden bieten wir aufgrund flacher Strukturen kosteneffiziente Projektleistungen! 7 Wir haben ein dichtes Netzwerk persönlicher Kontakte in diversen Branchen!

42 Was Revenue Maker für Ihr Unternehmen leistet! Revenue Maker liefert hierzu folgende Dinge: Unterstützung im Finden von neuen, wertvollen Geschäftsfeldern! Klare Fokussierung auf einen neuen Vertriebskanal in den neuen Märkten den optimalen Druck zu entwickeln die richtige Vertriebsstrategie und die notwendige Flexibilität in der Zusammenarbeit die richtige, externe Sales-Mannschaft einen schnellen Aufbau entsprechender Kapazitäten das richtige Projekt Management die richtige Motivation

43 Wann dürfen wir für Sie starten? Revenue Maker GmbH Ickstattstraße München Tel.: (089) info@revenue-maker.de