Vertriebscontrolling mit EXCEL

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1 Vertriebscontrolling mit EXCEL 2008 AGI-Information Management Consultants May be used for personal purporses only or by libraries associated to dandelon.com network. Dipl.-Kfm. Jörg Becker Verlag Franz Vahlen München

2 Inhaltsverzeichnis Einleitung XIII 1. Vertriebsstrategische Zielplanung Impact Matrix Balanced Scorecard Szenarioanalyse Statische Portfolioanalyse Dynamische Portfolioanalyse Potenzialerfolgsrechnung Geschäftsfeldbewertung nach Deckungsbeitrag Strategiebewertung nach Zielerreichungsgrad Relative Wettbewerbsstärke - Kundenattraktivität Marktanteil-, Marktausschöpfung-Indikator Konkurrenzanalyse mit Gewichtsfaktoren Geschäftsfelderfolgsrechnung für Markterschließung Umfeldanalyse - Markt-und Konjunkturbeobachtung Global View - Bruttoinlandsprodukt Global View - Verbraucherpreise Global View - Zinsen Global View - Wechselkurse Vergleich Konjunkturdaten Euroland-USA Euroland HVPI Harmonisierter Verbraucherpreisindex Inland-Preisindex für die Lebenshaltung privater Haushalte Inland-Preisindikatoren Inland-Branchenindikatoren Branchen - Kennzahlen Wettbewerber Operative Vertriebsplanung Verkaufsplan: Einnahmen, Vertriebskosten, Liquidität, Gewinn Umsatzplanung mit qualifizierter Plankorrektur Cash Flow Cycle Cash Inflow-Rechnung Zielgruppenbezogene Werbeträger-Kandidatenauswahl Umsatzrechnung mit Plan-Zuwachsraten Berechnung Distributionspotenziale Umsatzvorgabe nach errechnetem Saisonindex Aktivitätenplanung Außendienst Verkäuferindividueller Leistungsindex 105

3 X Inhaltsverzeichnis 4. Auftragsanalyse Analyse Verkaufschancen Bewertung von Kundenanfragen Berechnung Auftrags-Erwartungswert Kalkulation Angebotspreis Analyse Rabatthöhe - notwendige, ergebnisneutrale Absatzsteigerung Auftragsanalyse Risiko-/Nutzen-Vergleich Analyse Auftragsgrößenstruktur Auftragserfolge Direktwerbekampagne Analyse der Einkaufshäufigkeit - Tiefe des Wiederkaufs Aktionsanalyse,-profile,-index Direkt Marketing- und Werbemanagement Gewichtsfaktoren-Bewertung Werbeträger Break-Even-Kalkulation Direktwerbe-Aktion Interessentengewinnung - Umwandlungsquote Kritische Kostenhöhe pro Interessentenadresse Produkt-Deckungsbeitrag mit Interessentengewinnung Berechnung Soll-Rücklaufquote Kosten-Nutzen-Analyse Eigen-, Fremd-Adressen Wirtschaftlichkeit Anmietung von Fremdadressen Rangreihen von Werbeträgerkombinationen Budget Werbeprojekte Preisanalyse und-management Lineare Preis-Absatz-Funktion Doppelt geknickte Preis-Absatz-Funktion Preis-Absatz-Funktion für Schwellenpreise Preis-Absatz-Funktion bei Preis-Qualitäts-Effekten Preis-Absatz-Funktion bei Snob"-Effekten Preiselastizität der Nachfrage Analyse der Preishäufigkeit Kreuzpreiselastizität Preisabstandanalyse Preispolitische Analyse Wahrscheinlichkeiten und Risiken bei alternativen VK-Preisen Preisuntergrenzen-Rechnung Vertriebs-Erfolgsrechnung Free Cash Flow-Rechnung Lifecycle-Analyse Produkterfolg Werbeerfolgsrechnung Artikelergebnisrechnung Produktlinien-Erfolgsrechnung Außendienst-Leistungsindex Berechnung Zeit-Rentabilität Break-Even-Gewinn und -Umsatz 206

4 Inhaltsverzeichnis 8. Segment- und Gebiets-Verkaufsmanagement A-B-C-Analyse Kunden Segment-Management Kunden-Deckungsbeiträge Gebiets-Marktpotenzial-Ausschöpfungsrate Umsatzanteil Euro-Style-Kundensegmente Segmentbezogene Bedarfsermittlung Berechnung Gebiets-Umsatzkennziffer Gebiets-Umsatzrechnung nach Produktgruppen Gebiets-Ergebnisrechnung mit Kennziffern Segment-, Gebietsvergleichsrechnung Kundenanalyse Ermittlung Kunden-Scorewert Kundenscoreanalyse - Einkaufshäufigkeit und Wiederkaufrate Analyse Kundenattraktivität und -position Analyse Kundenzufriedenheit Kunden-Umsatzplanung mit Gebiets-Kennziffern Distributionsdichte und Neukunden Auswertung und Vorausberechnung Kunden-Anrufvolumen Lifecycle-Rechnung für Kunden-Geschäftsbeziehungen Vertriebskennzahlen-Rechnung Kennzahl Aktivquote Analyse Käuferkumulation Penetrations-Index Index Bedarfsdeckung Allgemeine Verkaufsmesszahlen Auftragskontrollzahlen Umsatzkennzahlen Media-Leistungskennzahlen von Großflächenstandorten Kennzahl Tausenderpreis Statistische Rechenverfahren Berechnung arithmetisches Mittel Berechnung ungewichteter und gewichteter Durchschnitt Berechnung Häufigkeitsverteilung Median-Berechnung Berechnung Varianz und Standardabweichung Kovarianz-Berechnung Berechnung Korrelationskoeffizienten Regressionsanalyse - Prognoserechnung Verbrauchsdaten Sensitivitäts- und Trendrechnung Sensitivitätsrechnung Konkurrentenvergleich Sensitivitätsrechnung Lifecycle mit alternativen Kalkulationszinsen Sensitivitätsrechnung bei alternativen Verkaufspreisen Sensitivitätsrechnung für Änderung der Aktivquote 351 XI

5 XII Inhaltsverzeichnis 12.5 Sensitivitätsrechnung Distributionspotenziale Sensitivitätsrechnung Verkäufer-Leistungsindex Sensitivitätsrechnung Gebiets-Umsatzkennziffer Sensitivitätsrechnung Break-even-Direktwerbung Trendrechnung saisonale Umsatzzahlen Trendrechnung Euroland-Verbraucherpreisindex 380 Stichwortverzeichnis 383