Inhaltsverzeichnis. Teil I Grundlagen des strategischen Einkaufs Vorwort zur zweiten Auflage...V. Vorwort zur ersten Auflage...

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1 IX Vorwort zur zweiten Auflage...V Vorwort zur ersten Auflage...VII Teil I Grundlagen des strategischen Einkaufs... 1 Verbinden als Grundaufgabe Grundlagen Einzelheiten des Verbindens Soziales Verbinden Technisches Verbinden Umsetzung mit Beschaffungswerkzeugen Beschaffungskompetenzen...8 Beschaffungsprinzipien Ehrliche, ethische und faire Geschäftsbeziehung Corporate Governance Unternehmensinterne Regelungen Vier-Augen-Prinzip Erfolgsmessung im Einkauf Unterschriftenregelung Prokura nach HGB Handlungsvollmachten nach HGB Geschäftsführer nach GmbH-Gesetz Spezielle interne Regelung für den Einkauf Kauf bei Wettbewerbern Grundlagen Schwierigkeiten Vorgehensweisen...30

2 X 6. Bester Gegenwert TCO (Total Cost of Ownership) -Ansatz Kostenarten Anwendung bei Beschaffungsentscheidungen Beschaffungskompetenzen Teil II Umfeldanalyse...35 Übersicht Umfeldanalyse Analyse des internen Umfeldes Der Begriff Geschäftsbedürfnisse Identifikation der internen Bedürfnisse Analyse des internen Umfeldes Technische Anforderungen Verknüpfung mit der Unternehmensstrategie Besonderheiten der Werke oder Bereiche Spezifikationen und deren Besonderheiten Spezifikation Probleme bei der Spezifikationserstellung Kommunikation und Zusammenarbeit Checkliste für eine gute Spezifikation Schema einer Spezifikation Beschaffungskompetenzen Industrieanalyse Grundlagen Anwendung der Industrieanalyse Datenquellen und deren Gewinnung Industrieanalyse nach dem Porter-Modell Gefahr durch Markteintritt neue Konkurrenten Rivalität unter den Wettbewerbern (Lieferanten) Bedrohung durch Substitutionsprodukte Verhandlungsmacht der Abnehmer (eigenes Unternehmen und dessen Wettbewerber) Verhandlungsstärke der Vorlieferanten Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung... 59

3 XI Lieferantenanalyse Grundlagen Ablauf der Lieferantenanalyse Bedeutung des Lieferanten für das eigene Unternehmen Datenerfassung und Sammlung Datenanalyse Entwicklung von Ergebnissen Dokumente und Durchführung Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung...74 Benchmarking/Wettbewerbsanalyse Grundlagen Benchmarking Grundlagen des Benchmarkings Wesen des Benchmarkings Prozess eines Benchmarkings Informationsbeschaffung Das Problem der Auswahl Grenzen und Fallen des Benchmarkings Die Wettbewerbsanalyse Fragen der Wettbewerbsanalyse ABC der Informationsbeschaffung Vordruck zur Wettbewerberanalyse Bezug zum Einkauf Beschaffungskompetenzen...93 Forcasting Grundlagen Quantitative Prognoseverfahren Qualitative Prognoseverfahren Grafische Darstellung Analytischer Forecast Forecast-Objekt Methode Forecast über die Wertschöpfungskette...98

4 XII 3. Datenfindung Wer erhebt die Daten? Exkurs: Zyklen auf Commodity-Märkten Beschaffungskompetenzen Teil III Beschaffungsstrategie Beschaffungsstrategie Grundlagen Prinzipien für die Beschaffungsstrategie Analyse des externen Umfeldes Industrieanalyse unter Verwendung des Porter-Modells Angebot/Nachfrage in der Beschaffungsbranche Lieferantenanalyse Wettbewerbsanalyse Analyse des wirtschaftlichen Umfelds Analyse des internen Umfeldes und der geschäftlichen Anforderungen Bewertung von geschäftlichen Anforderungen Verknüpfung des geschäftlichen Leistungspotentials Strategieentwicklung Gewünschte Ergebnisse Klassifizierungsmodell SWOT-Analyse Darlegung der Strategie Zeitrahmen Entscheidungen Potentielle Interventionsbereiche Kosten-Nutzen-Bewertung Taktische Planung und Ausführung Wichtige taktische Schritte Operativer Aktionsplan Dokumentationsphase Erneuerungsphase Sonderform: Einmalige Beschaffungen

5 XIII 11. Sonderform: Beschaffungsplan Beschaffungsteam Beschaffungsziele Beschaffungstaktiken Zeitplan Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung Teil IV Beschaffungswerkzeuge Beschaffungshebel Grundlagen Kommerzielle Hebel Bündelung C-Teile-Management Ausschreibung und/oder Verhandlung E-Auktion E-Katalog Technische Hebel Standardisierung Lieferantenmanagement Ziel-Kosten-Analyse Frühe Einbindung in den Beschaffungsprozess Einkaufsdienstleister Organisatorische Hebel Beschaffungskooperationen Globaler Einkauf Outsourcing Supply Chain Management Materialgruppenmanagement Beschaffungskompetenzen Angebote im Wettbewerb Grundlagen Planung Bedarfsmeldung Beschaffungsplanung (Strategie oder Plan)...171

6 XIV 3. Voranfrage Anfrageunterlagen Finalisierung des Lieferumfangs Angebotspräsentation Empfehlung Vertragsabschluss Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung Verhandlungen Grundlagen Hauptarten von Verhandlungen Verhandlungsstrategie Verhandlungsführung Teamverhandlungen Verhandlungsplan Verhandlungstaktiken Limit-Taktik Entgegengesetzte Auktion Knabbern Eskalation Zeit-Taktiken Autoritäts-Taktiken Guter Bulle Böser Bulle (Lockvogel-Taktik) Beschaffungskompetenzen Vertrag Grundlagen Kaufvertrag Der Vertrag im Beschaffungsprozess Vorbereitungs- und Verhandlungsphase Vertragsunterzeichnung Aufbewahrung der Verträge Zusammenspiel zwischen Bestellung und Vertrag Vertragsbeispiel Beschaffungskompetenzen

7 XV Lieferantenmanagement Grundlagen Lieferantensegmentierung (Einordnung) Lieferantenbewertung Lieferantenentwicklung Entwicklung der Lieferanten-Supply-Chain Aktive Entwicklung durch Lieferanten-KVP Grundlagen Die Schritte eines KVP-Workshops Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung Commodities Grundlagen Produkte im Unternehmen (Commodities?) Relative Lieferantenabhängigkeit Beschaffungsmarktanalyse Einfluss der Feedstock-Kosten auf den Marktpreis Analyse der Angebots- und Nachfragefaktoren Marktformanalyse Quellen für Marktinformationen Ziele der Beschaffung Beschaffungsstrategien Beziehungsmanagement Vorbereitung auf Verhandlungen mit Lieferanten Auftreten gegenüber den Lieferanten Lieferantenmanagement Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung...268

8 XVI Teil V Organisationskompetenzen Projektmanagement Grundlagen Projektphasenmodell Projektkompetenzen Projektorganisation Projektumfang (Scope-Management) Projektvertrag Projektkommunikation Change Management Planung und Zeitplanung Risikomanagement Kostenmanagement und Budgetierung Beschaffung Projektabschluss Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung Analyse des Beschaffungssystems Einführung Qualitative Bewertung Ausrichtung des Beschaffungssystems Prozesse Übergeordneter Planungsprozess Strategischer Beschaffungsprozess Operativer Beschaffungsprozess Lieferantenentwicklung Ressourcen und Infrastruktur des Beschaffungssystems Einkaufsorganisation Einkaufsmitarbeiter und Status Controlling und Leistungsmessung IT-Technologie

9 XVII Kooperation und Zusammenarbeit Grundlagen Kooperationsperspektiven Zusammenfassung Management und Leitung einer Kooperation Führungstätigkeiten und Aktivitäten im Sinne der Kooperation Führungsaktivitäten, die vermeintlich rücksichtslos sind Führung, um einen gemeinsamen Vorteil durch Kooperation zu erlangen Literaturhinweise Der Autor Stichwortverzeichnis...353