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Ingrid Dresdner
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1 Frage 1: Analyse und strategische Planung a. Analysieren Sie die Entwicklung der verschiedenen Umwelten der Firma Blum. Erstellen Sie eine aussagekräftige SWOT- Analyse. b. Basierend auf die Ergebnisse formulieren Sie messbare Ziele für das Jahr Wie erkennen Sie, ob diese Ziele erreicht wurden? c. Wenn Sie an die 7 Innovationsstrategien denken, welche repräsentiert Blum am meisten, wenn man an den Markt in Italien denkt.

2 Umwelt SWOT Analyse Stärken Schwächen Chancen Risiken Makro Umwelt Demografisch Soziokulturell Ökonomisch Ökologisch Technisch mehr Single- Haushalte, Wachstumsmärkte (CEE, Asien ) Grundbedürfnisse sind gedeckt, weitere Liberalisierungsschritte möglich Wohlstandswachs tum außerhalb OECD, Aufwertung der Küche als Teil des Wohnbereiches demografische Entwicklung in Europa, knappere Ressourcen (Rohstoffe, Grund, Straßen )

3 Umwelt Stärken Schwächen Chancen Risiken Mikro Umwelt Kunden Eigentümer Lieferanten Absatzpartner Mitbewerber andere Faktoren hohe Kunden-- akzeptanz, Marktführer Innovationsführer bzw. fast follower, solide Eigentümerstruktur, hohe Akzeptanz in der Region Dienstleistungen für Kunden hohe Fixkostenremanenz wachsender weltweiter Gesamtmarkt, Erhöhung des Ausstattungsgrades, Substitution zwischen Auszugsystemen hin zu höherwertigen Produkten Investition eines Mitbewerbers, Produkte werden kopiert, Preiswettbewerb

4 Umwelt SWOT Analyse Stärken Schwächen Chancen Risiken Interne Umwelt Mitarbeiter/innen Management qualifiziertes Personal, sehr gute Mitarbeiterfort- und Lehrlingsausbildung erfahrenes Management Langfristig: Verfügbarkeit von qualifiziertem Personal, (Demografie) Marketing Mix Product Price Place Promotion hohe Produktqualität, starke Marke im B to B Geschäft internationale Präsenz starker Auftritt bei Messen, Abhängigkeit von den Absatzvermittlern, hoher Preis Niedrigpreisprodukte von Konkurrenten, Fälschungen

5 Operative Ziele Messbarkeit: Inhalt: Marktanteil Ziel : Ausweitung des relativen Marktanteils um 10% Zeitrahmen: 1 Jahr Segment: Industrie im Markt Italien Messbarkeit: Analyse der internen Marktforschungsdaten 7 Innovationsstrategien Kundendruck Konkurrenzdruck technologischer Druck Projekt-Druck Eigentümer Druck Ressourcen Druck Kultureller Druck Innovationsdynamik, Design

6 Frage 2: Positionierung und Differenzierung a. Zeigen Sie in einer Perceptual Map die Position von Blum im Markt. b. Differenzierung ist heute besonders wichtig. Welche Differenzierungsinstrumente kennen Sie. Wie würden Sie diese auf die Firma Blum anwenden? c. Die Firma Blum ist zwar in erster Linie im Business to Business Geschäft tätig. Im Endeffekt sind aber die Kundinnen die Nutzerinnen. Wie würden Sie die Zielgruppe von Blum Nutzerinnen definieren?

7 Perceptual Map Qualität Blum Der Erfolg von Blum wird dadurch gesichert Innovation

8 Mithilfe von Differenzierungswerkzeugen kann sich ein Unternehmen von Konkurrenz unterscheiden und erhält so eine Position im Markt. Werkzeuge der Differenzierung: Ø Produkt: Design, Haltbarkeit, Eigenschaften, Konformität, Strahlkraft Ø Service: Lieferbereitschaft, Garantie, Gewährleistung, Beratung Ø Personal: Kompetenz, Freundlichkeit, Kommunikationsfähigkeit Ø Kanäle: Dichte, Gestaltung der Verkaufsräumlichkeit, Partner, Atmosphäre Ø Image: Symbole, Medien, Events

9 Blum setzt insbesondere auf: ü Design ü Haltbarkeit ü Konformität ü Lieferbereitschaft ü Innovation ü Vermehrt: Markenwirkung Wobei zu beachten ist, dass für einen Markenartikelerzeuger alle Werkzeuge wichtig sind.

10 Einteilung der Zielgruppen: Demografisch Geografisch Verhalten Psychografisch die (typische) Blum (End)kundin Nutzerin hat ein mittleres bis hohes Einkommen legt Wert auf Design wählt die Küche bewusst aus wohnt vorwiegend in Europa bzw. USA kocht gerne kauft ihre Küche bei einem Markenartikler

11 Frage 3: Kommunikation a. Nennen und beschreiben Sie die verschiedenen Elemente des Kommunikationsinstrumentariums. b. Die Firma Blum wendet sich nur indirekt an den Benutzer. Zeigen Sie die Push- und Pull Strategie. Welche wendet Blum an? Wie könnten Nutzerinnen dazu motiviert werden, Küchenmöbel, die Blum Beschläge beinhalten, zu kaufen? c. Führen Sie konkrete Maßnahmen der Firma Blum im Rahmen der einzelnen Instrumente an

12 Frage 3 (2) Bedeutung der Kommunikationsinstrumente nach Produktbereichen Konsumgüter Industriegüter VK-Förderung Persönlicher VK Werbung VK-Förderung Pers. VK PR PR Werbung

Werbung Jede Form der bezahlten, nichtpersönlichen Präsentation durch identifizierten Auftraggeber Verkaufsförderung PR & Publicity Persönlicher Verkauf Kurzfristige Anreize zum Kauf bzw.

13 Werbung Jede Form der bezahlten, nichtpersönlichen Präsentation durch identifizierten Auftraggeber Verkaufsförderung PR & Publicity Persönlicher Verkauf Kurzfristige Anreize zum Kauf bzw. Verkauf eines Produktes bzw. einer Dienstleistung Auf indirektem Weg das Image und die Produkte eines Unternehmens fördern Mündliche Präsentation mit dem Ziel, Verkauf abzuschließen Below-theline Aktivitäten dem sale am nähesten Fundament Direkt-/Online Marketing Nicht-persönliche Kommunikation mit interaktivem Element bzw. Ziel, eine direkte Reaktion auszulösen

14 Blum Betreuung Push-Strategie Möbelproduzent (direkter Kunde) Handel Hauptstrategie von Blum Direkter Kunde wird dazu motiviert Blum Produkte einzubauen durch hohe Qualität Verlässlichkeit Information, Schulungen Messen Incentives Schauräume Nutzerin (indirekte Kundin) Gefahr: wenig Kundenkontakt Abhängigkeit

15 Blum Möbelproduzent (direkter Kunde) Endverbraucherin wird angesprochen. Dynamic Space Handel Pull-Strategie Ziel: Nutzerin (indirekte Kundin) Etablierung der Marke blum bei der Kundin

16 Aktivitäten der Firma Blum: Ø ständige Betreuung der Kunden (bis hin zur Verwaltung der Lagerbestände) Ø Präsentationsbroschüren Ø Schauräume Ø Messeaktivitäten Ø PR Artikel (Lehrlinge, Berufsolympiade ) auch in Fachmagazinen Ø Webseite Ø Betreuung von Interessengruppen (u.a. Lehrkräfte) Ø Spenden, Sponsoring (im kleinen Rahmen)

17 Risikomanagement 1. Blum ist im internationalen Handel verschiedenen Risiken ausgesetzt. Welche Risiken kennen Sie? 2. Mit Hilfe welcher Instrumente kann sich die Firma Blum gegen diese Risiken absichern?

18 Unternehmerische Risiken in der internationalen Geschäftstätigkeit Art des Risikos Absicherung Ø Dubiosenrisiko Akkreditiv, Vorauszahlung, D/P Ø Abnahmerisiko Akkreditiv, Vorauszahlung Ø Währungsrisiko Fakturierung in eigener Währung, Absicherung Ø Transportrisiko Incoterms Ø politische Unsicherheit staatliche Sicherheiten Ø rechtliches Risiko Gerichtsort, Gestaltung der Verträge

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