absatzwirtschaft-mercer Vertriebsumfrage 2007 April 2007

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1 absatzwirtschaft-mercer Vertriebsumfrage 2007 April 2007

2 Studiendesign und Methode Methodik: Online-Interview Die Teilnehmer wurden über die absatzwirtschaft sowie per (DMP- Panel) zur Befragung eingeladen. Zusätzlich wurden Teilnehmer per Brief und per OpenBC für die Teilnahme eingeladen. Teilnehmerzahlen: n = 47 2

3 Trends Wie schätzen Sie die zukünftige Bedeutung von Themen in Ihrer Vertriebsarbeit ein? (4/4) Online-Marktplätze Kunden-Konfusion Neue Wettbewerber Internationalisierung Zunehmende Handelsmacht Kundenprofitabilität Key Account Management Global Key Account Management Neue Vertriebsplattformen Preisführerschaft Kostenführerschaft Erreichen einer Nr. 1-Position Nischenmarketing Marktsegmentierung System-/Lösungsverkauf RFID-Integration Service-Kompetenz Vertikale Wertschöpfungspartnerschaften ECR (Efficient Consumer Response) CPFR (Collaborative Planning,Forecasting and Replenishment) Verkürzung der Reaktionszeiten auf Marktveränderungen Vertriebscontrolling Absatzplanung Verkaufsgebietsplanung Marketing-/Sales Automation Optimierung der Verkaufsprozesse Customer Relationship Management (CRM) Stärkung des Markenbewusstseins in den Vertriebskanälen Qualifizierung Vertriebsmitarbeiter Qualifizierung Vertriebsmanagement Mitarbeiterführung Verkaufstechniken Entlohnungssysteme Sehr geringe Bedeutung Sehr hohe Bedeutung Service-Kompetenz, Erreichen einer Nr.1-Position sowie Kundenprofitabilität gewinnen zukünftig besonders an Bedeutung. Basis: Alle Befragten. Mittelwerte auf einer 5stufigen Skala von 1 = sehr geringe Bedeutung bis 5 = sehr hohe Bedeutung. 3

4 Vertriebsstrategie Besteht eine Verbindung zwischen der Unternehmensstrategie und der Vertriebs-/Marketingstrategie und ist diese transparent? Besteht 85,1 % 12,8 % Transparent 59,6 % 36,2 % Ja Teilweise Nein Keine Angabe Bei den meisten Befragten (85%) besteht zwischen Unternehmensstrategie und Vertriebs-/Marketingstrategie eine Verbindung, bei über der Hälfte der Befragten (60%) ist diese auch transparent. Basis: Alle Befragten. 4

5 Vertriebsstrategie Wurde aktuell eine Vertriebsstrategie kommuniziert und welche Aussagen enthält diese? 70,2 % 23,4 % Ja Teilweise Nein Keine Angabe Umsatzwachstum Kunden / Marktsegmente Marktanteil Erreichen der Nr.1 - Position Kundenprofitabilität 45,5 % 43,2 % 68,2 % 65,9 % 93,2 % Cross Selling DB- Profitabilitätssteigerung Vertriebskanäle Produkt-Service Kombinationen Internationalisierung Kostenführerschaft Andere 13,6 % 38,6 % 34,1 % 34,1 % 31,8 % 31,8 % 25,0 % Bei den meisten Befragten (70%) wurde eine Vertriebsstrategie kommuniziert. Diese enthielt hauptsächlich das Umsatzwachstum als Aussage. Basis: Alle Befragten. Mehrfachantworten möglich. 5

6 Vertriebsstrategie Auf welcher Basis wurde die Vertriebs-/ Marketingstrategie definiert? Marktpotenzial 76,6 % 23,4 % Kundenpotenzial 44,7 % 46,8 % 4,3 % Produktpotenzial 40,4 % 38,3 % 10,6 % Umsatzeinschätzung 51,1 % 34,0 % 8,5 % Deckungsbeitragsan forderungen 34,0 % 46,8 % 10,9 % Ja Teilweise Nein Keine Angabe Die Vertriebs-/ Marketingstrategie wurde hauptsächlich auf Basis des Marktpotenzials und der Umsatzeinschätzungen definiert. Basis: Alle Befragten. 6

7 Vertriebsstrategie Welche Wettbewerbsvorteile haben Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern zu bieten? 48,9 % Bessere Technologie 31,9 % 23,4 % Besserer Preis 27,7 % Bessere Qualität Besserer Service 46,8 % 55,3 % 72,3 % 80,9 % Unternehmen glauben vor allem durch bessere Qualität ihrer Produkte einen Wettbewerbsvorteil einnehmen zu können. In Zukunft spielt hingegen für die Mehrheit ein besserer Service die größte Rolle. Aktuell Zukünftig Basis: Alle Befragten. Mehrfachantworten möglich. 7

8 Vertriebsmanagement Welche Zielgrößen sind für die Vertriebssteuerung von Bedeutung? Aktuell 31,8 % 20,0 % 8,1 % 3,2 % 9,4 % 2,7 % 11,3 % 5,6 % 4,7 % 3,1 % Zukünftig 25,1 % 23,2 % 7,9 % 4,0 % 7,1 % 3,2 % 12,8 % 5,4 % 8,0 % 3,4 % Umsatz Deckungsbeitrag Produktportfolio Informationsbeschaffung Anzahl der Kundenbesuche Verkürzung der Reklamationszeiten Kundenzufriedenheit Cross Selling Service/ Kundenunterstützung Produktschulungen Der Umsatz ist aktuell für die Vertriebssteuerung am wichtigsten, verliert aber zukünftig an Bedeutung, während der Deckungsbeitrag, die Kundenzufriedenheit sowie Service/Kundenunterstützung zukünftig an Bedeutung gewinnen werden. Basis: Alle Befragten. Die Befragten haben jeweils 100 Prozentpunkte vergeben. 8

9 . Vertriebsmanagement Welche Vertriebsfunktionen wurden durch diese Zielgrößen mit welcher Gewichtung im Jahr 2006 gesteuert? Vertriebsleiter 52,4 % 12,6 % 19,6 % 15,4 % Vertriebsbeauftragte 48,1 % 16,9 % 27,9 % 7,1 % Key Account Manager 48,0 % 12,3 % 30,7 % 9,1 % Produktberater 37,2 % 13,8 % 39,4 % 9,7 % Mitarbeiter Vertriebsinnendienst 32,8 % 19,8 % 30,7 % 16,7 % Finanzielle Ziele Prozessziele Kundenziele Mitarbeiterziele Für Vertriebsleiter, Vertriebsbeauftragte und die Key Account Manager stehen die finanziellen Ziele im Vordergrund. Für die Produktberater spielen neben den finanziellen Zielen auch noch die Kundenziele eine wichtige Rolle. Basis: Mittelwerte. Die Befragten haben 100 Prozentpunkte auf die einzelnen Bereiche verteilt. 9

10 Vertriebsmanagement In welchem Rhythmus treffen sich die Außendienstmitarbeiter mit der nächst höheren Vertriebsmanagement- Ebene (monatlich)? weniger als 1 Mal 12,8 % 1 mal 42,6 % 2 mal 19,1 % 3 mal 4 mal 8,5 % 5 mal 10 mal 30 mal keine Angabe 8,5 % Basis: Alle Befragten. 10

11 Vertriebsmanagement Welche Aktivitäten innerhalb des Verkaufsprozesses wurden oder werden optimiert? Kontaktanbahnung 42,6 % 40,4 % Verifizierung durch Kundenanalyse Kundenmanagement 34,0 % 44,7 % 46,8 % 42,6 % Auftrags- und Angebotserstellung Terminplanung Umsatzprognosen 27,7 % 29,8 % 38,3 % 53,2 % 51,1 % 63,8 % Aktuell Berichtserstellung Kundenauftragsmanagement Aktivitäts- und Aufgabenmanagement Produktkatalog-Management Kundenmonitoring After Sales Andere 23,4 % 27,7 % 36,2 % 36,2 % 19,1 % 25,5 % 34,0 % 36,2 % 46,8 % 44,7 % 44,7 % 44,7 % Zukünftig Auftrags- und Angebotserstellung sowie Terminplanung und Umsatzprognosen wurden aktuell optimiert. Zukünftig wird insbesondere die Verifizierung der Kundenanalyse, das Kundenmonitoring sowie After Sales optimiert. Basis: Alle Befragten. Mehrfachantworten möglich. 11

12 Vertriebsmotivation Welche Anreizsysteme sind zur Leistungssteigerung von Bedeutung? Provision 38,3 % 70,2 % Zielbonus 55,3 % 59,6 % Incentives 25,5 % 40,4 % Wettbewerbe 23,4 % 31,9 % Aktuell Zukünftig Sonderaktionen 29,8 % 27,7 % Karriere 46,8 % 44,7 % Weiterbildung Firmenwagen Andere 29,8 % 42,6 % 44,7 % 44,7 % Provisionen und Zielbonusse sind als Anreizsystem am beliebtesten und werden es auch zukünftig bleiben. Weiterhin erlangen Incentives in Zukunft deutlich mehr Bedeutung. Basis: Alle Befragten. Mehrfachantworten möglich. 12

13 Vertriebsmotivation Wie teilt sich die Barvergütung in Grundgehalt und variable Vergütung im Jahr 2006 auf? Vertriebsleiter 28,1 % 71,9 % Vertriebsbeaufragte 30,7 % 69,3 % Key Account Manager 18,2 % 81,8 % Grundgehalt Produktberater 11,5 % 88,5 % Variable Vergütung Mitarbeiter Vertriebsinnendienst 4,7 % 95,3 % Business Development 6,1 % 93,9 % Marketing 7,5 % 92,5 % Kundendienst 4,4 % 95,6 % Basis: Mittelwerte 13

14 Vertriebsmotivation Gibt es für die Vertriebsmitarbeiter einen internen Verhaltenskodex (zum Beispiel gegen Korruption), der festschreibt, welches Verhalten erwünscht oder abgelehnt wird? 53,2 % 46,8 % Ja Nein In rund 53% der Unternehmen existiert ein interner Verhaltenskodex. Basis: Alle Befragten. 14

15 Vertriebsmotivation Sind die Verhaltensrichtlinien schriftlich fixiert? 88,0 % 12,0 % Ja Nein Werden die Verhaltensrichtlinien überprüft? 72,0 % 12,0 % 16,0 % Ja Nein Geplant Von wem werden sie überprüft? 77,8 % 5,6 % 33,3 % 16,7 % Vorgesetzten Controlling Speziellen Teams Externen Prüfern Die Mehrheit der Unternehmen mit einem Verhaltenskodex für Vertriebsmitarbeiter, haben diesen schriftlich fixiert und lassen die Einhaltung überwiegend von Vorgesetzten kontrollieren. Basis: Unternehmen mit Verhaltenskodex. 15

16 Basisinformationen und Kennziffern des Unternehmens Branche Baugew erbe Energie- und Wasserversorgung, Bergbau Metallerzeugung und -bearbeitung, Maschinenbau 21,3 % Herstellung von Kraftw agen und Kraftw agenteilen Mineralöl-, Chemie- und Kunststoffindustrie, Gummi-, Glas-, Pharma Leder, Textil, Bekleidungsgew erbe Elektroindustrie, Meßtechnik, Medizintechnik, Optik, Büromas Hi-Tech (IT/Telekommunikation) Fast Moving Consumer Goods (FMCG) Bereich Konsumgüter Fast Moving Consumer Goods (FMCG) Bereich Gebrauchsgüter Übriges verarbeitendes Gew erbe (Holz, Papier, Lebensmittel, 6,4 % 4,3 % 8,5 % 6,4 % 6,4 % 4,3 % Andere 27,7 % Basis: Alle Befragten. 16

17 Basisinformationen und Kennziffern des Unternehmens Mitarbeitergesamtzahl Mitarbeiter gesamt Anzahl Mitarbeiter gesamt Geplant Mitarbeiter gesamt Anzahl Basis: Alle Befragten, die eine Angabe gemacht haben. Mittelwerte. 17

18 Basisinformationen und Kennziffern des Unternehmens Vertriebsaußendienst / Vertriebsinnendienst Vertriebsaußendienst Vertreibsinnendienst 160 Anzahl Geplant Anzahl Basis: Alle Befragten, die eine Angabe gemacht haben. Mittelwerte. 18

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