»Sales Performance«Stand: 20.04.2009 Kundenzentrierung Vertriebsperformance Marktspiel Absatzstrategien
Die Zukunft des Vertriebes Die Anforderungen an den Vertrieb haben sich in den vergangen Jahren drastisch verändert. Globalisierung, zunehmende Markttransparenz, Kostendruck und der generelle Paradigmenwechsel in Wirtschaft und Gesellschaft. Die meisten Kunden kalkulieren heute sehr eng, informieren sich sehr umfassend, wählen ihre Lieferanten und Dienstleister wohlüberlegt und bewerten Angebote sehr präzise. Der konkrete Nutzen bestimmt verstärkt Kaufentscheidungen, während Loyalität an Bedeutung verliert. Viele Unternehmen haben sich diesem Wandel noch nicht in letzter Konsequenz gestellt: Die erforderliche gesamtheitliche Absatzperformance der Unternehmen ist vielfach zu schwach ausgeprägt. Primär- und Sekundäraufgaben im Vertrieb sind nicht in Balance. Operationale Probleme, anbieterorientierte Angebote und fehlende Beziehungsfähigkeit im Vertrieb und Unternehmen hemmen den Verkaufserfolg. Viele Unternehmen haben sich darüber hinaus mehr mit dem Wettbewerb und möglichen Differenzierungsfeldern beschäftigt als mit den Kunden selbst und deren tatsächlichen Bedürfnissen und Erwartungen. Kundennähe, Identität und Integrität, vor allem die Performance des Vertriebes und das Zusammenwirken aller im Unternehmen und hin zum Kunden bestimmen künftig verstärkt den Vertriebserfolg. Vertrieb als ganzheitliche Kompetenz, die das gesamte Unternehmen betrifft. Kundenzentrierung - Der Kunde bestimmt den Vertriebserfolg! Die Kunden mit ihren Werten, Erwartungen, Interessen und Bedürfnissen, sind der entscheidende Impulsgeber! Künftig werden nur diejenigen Unternehmen am Markt langfristig erfolgreich sein, die sich insgesamt nicht nur kundenorientiert sondern tatsächlich kundenzentriert verhalten. Kundenzentrierung beginnt bei der Vision, den Strategien, bei der Identität und Integrität des Unternehmens, beim Angebot und bei der Leistungserbringung. Vor allem ist es ein entscheidendes Thema im täglichen Kundenumgang, sei es nun im operationalen Tagesgeschäft oder bei der Kundenansprache, egal ob indirekt oder direkt. Eine Frage des verantworteten und vertrauensvollen Miteinander und der Fähigkeit gemeinsam auch Probleme und Krisen zu bewältigen. Ein prinzipieller Ansatz, die Vermarktungsfähigkeit eines Unternehmens insgesamt zu verbessern und den Vertrieb auf seine Kernaufgaben und Kernkompetenzen zu fokussieren. Unternehmen sind dort erfolgreich, wo sich Identität, Produkte sowie Leistungen mit dem Bedarf und der Identität des Konsumenten deutlich überschneiden.
Vertriebsperformance Verkaufstechniken, Customer Relationship, die so genannte Kundenorientierung oder Marketing-Kommunikation, das hat die Vergangenheit in vielen Marktsegmenten klar gezeigt, reichen für nachhaltigen Vertriebserfolg nicht aus. Vielmehr ist Vertriebserfolg eine Frage der Performance, also der Handlungskompetenz - die Balance fachlicher, methodischer und vor allem personaler Fähigkeiten im Vertrieb. Performance im Vertrieb, in seiner signifikant wichtigen Rolle im Unternehmen, lässt sich über fünf grundsätzliche Thesen erklären: Präsenz beim Kunden, sich mit dem Kunden und seinen geschäftsorientierten Aufgabenstellungen zu beschäftigen, zu verstehen welchen Bedarf der Kunde heute und morgen tatsächlich hat und für den Kunden im konstruktiven Dialog verfügbar zu sein Kompetenz, nämlich zu Wissen von was man spricht, angemessen und verantwortet mit dem Kunden umzugehen und von den Produkten bzw. Leistungen des Unternehmens überzeugt sein, insoweit also die Authentizität des Vertriebes! Beziehungsfähig zu sein, den Kunden als handelnden Menschen zu verstehen, Werte, Erwartungen, Interessen und Bedürfnisse zu erkennen und den Kundennutzen zu fokussieren! Kooperationsfähig zu sein, extern zum Kunden wie auch intern hin zur Organisation, als konstruktiver und ergebnisorientierter Gesprächspartner bei der Entwicklung von Lösungen für den Kunden, in kritischen Fragestellungen und Krisen im Sinne eines gemeinsamen verantworteten Miteinander, mit klaren unternehmerischen Zielsetzungen. Überzeugungskraft, der Vertriebsmitarbeiter, der kundenorientiert argumentiert, zielgerichtet berät und Produkte sowie Leistungen überzeugend darstellt. Der Preise glaubwürdig argumentiert und Rabattdiskussionen vermeidet, mit Reklamationen umgehen und selbst in schwierigen Situationen Kundennähe schaffen kann.
atunis Lösungen Zwei Handlungsschwerpunkte ergeben sich für Unternehmen auf Grundlage vorhandener Ressourcen und Fähigkeiten. a) Erstens Absatzstrategien, insoweit also die Grundlagen eines kundenzentrierten Angebotes, wo Wahrnehmung und Interessen der Kunden gegen den eigenen Anspruch verifiziert sind. b) Zweitens die persönliche Performance der handelnden Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb. a) Ein Unternehmen muss sich über die eigene Identität klar sein, vor allem aber über die Positionierung der angeboten Produkte und Leistungen. Wie ist die Wahrnehmung der gewünschten Zielkunden in Bezug auf Angebot und Kundennutzen? Handelt es sich, unabhängig von der eigenen Sicht oder vom Eigenanspruch, um reine Bedarfsdeckung, bei der Preis und Verfügbarkeit bestimmen, oder um rein beziehungsorientierte Geschäfte? Ist Abschlusskonsequenz für Projekte und Geschäfte primär entscheidend oder vielmehr die beratende Vertrauensposition als kompetenter Partner für werthaltige Lösungen? Nicht das eigene Bild ist dabei entscheidend sondern die Wahrnehmung und die Erwartung des Kunden, denn selbst höchst innovative Produkte, Leistungen oder Lösungen werden vom Kunden häufig nur als nützlich oder hilfreich wahrgenommen, ohne besonderen Nutzen. Erst wenn sich ein Unternehmen über die Positionierung klar ist, also der Erwartungen und der Wahrnehmung der Kunden, können Kundennutzen, erforderliche Fähigkeiten im Vertrieb, der Markt- und Vertriebsauftritt und die interne Unternehmensorientierung festgelegt werden - Grundlage für fachliche und methodische Förderung der Mitarbeiter im Vertrieb. b) Performance im Vertrieb wird jedoch erst erreicht, wenn neben der grundlegenden fachlichen und methodischen Wissensvermittlung die Mitarbeiter in ihren personalen und sozialen Kompetenzen gefördert werden. Dazu zählen rhetorische, didaktische, vor allem dialektische Grundlagen. Bedingungsdenken und Mehrziel-Entscheidungsfähigkeit sowie Grundlagen des menschlichen Miteinanders sind darüber hinaus wesentliche Kompetenzfelder. Hierdurch wird grundlegend Beziehungsfähigkeit hin zu Kunden aber auch intern im Unternehmen gefördert.
Unsere Leistungen orientieren sich am Bedarf unserer Kunden. Der Erfolg unserer Kunden ist unsere Herausforderung. Von der Idee, der Konzeption und Planung bis hin zur konkreten Umsetzung stehen wir unseren Kunden unterstützend zur Verfügung! Darunter verstehen wir: Steigerung der Vertriebsperformance - Performance-Analysen im Vertriebs - Aufdecken von Wachstumspotentialen im Vertrieb -Führungssysteme im Vertrieb - Marktspiel - Absatzstrategien im Vertrieb - Entwicklung von Steuerungsmodellen Implementierung von Vertriebsstukturen - Etablierung kundenzentrierter Strukturen - Vertriebsprojekte erfolgreich gestalten - Gestaltung/Implementierung der Vertriebsprozesse Beziehungsmanagement - Analyse und Gestaltung des Beziehungsnetzwerkes - Wertschöpfung in Netzwerken - Kundenzentrierung im gesamten Unternehmen Persönliche Performanceoptimierung - Konfliktlösungen in Beziehungen - Kundendialog und Moderation - Erfolgreich Verhandlungen führen - Kommunikation für Manager / Vertrieb - Dialektik für Manager / Vertrie Der performante Vertrieb: Die Balance leben von Kompetenzen und Handlungsräumen, sowie die Primäraufgaben der Kundengewinnung und des Wachstums im Fokus haben! atunis GmbH Kunstmühlstr. 17 83026 Rosenheim Marktspiel und Customing sind eingetragene Markenzeichen von Peter Grimm Tel.: 08031 / 88738-30 Fax: 08031 / 88738-33 Mail: info@atunis.de www.atunis.de