Destinationsvertrieb Zukünftige Kompetenz oder nicht mein Thema

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Lukas Bergmann
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1 Tourismus 2020 Destinationsvertrieb Zukünftige Kompetenz oder nicht mein Thema Sven Thoenes Kapthon AG

Einladung und Flyer 2020 - es geht um die Zukunft Fokus: kommunizieren, finden, buchen Erfolgreiche

2 Einladung und Flyer es geht um die Zukunft Fokus: kommunizieren, finden, buchen Erfolgreiche Wertschöpfung & erfolgreiches Management für touristische Unternehmen Vision entwickeln für erfolgreiches OM in 10 Jahren 2

3 Der Faktor Zeit 3

4 Der Faktor Zeit 4

5 Vision 5

6 2 wesentliche Aussagen Konsumentenverhalten bzgl. Mediennutzungund Einkaufsverhalten hat sich verändert und verändert sich weiter Wettbewerber, Marktteilnehmer schließen Lücken Fakt: 1 Warum machen die das? Weil sie es können! 2 Ich habe keinen unmittelbaren Einfluss 6 DMO: ein Rädchen

7 Neue Anforderungen Onlinevertrieb und Technologien Tourismusbranche Kundenverhalten OnlineVertriebsplattformBetreiber/ OTAs Research Market Onlinevertrieb und Technologien Branchenübergreifend Aussagen Trends Konsumentenbefragung Expertensicht 24 Erfolgsfaktoren Best-PracticeBeispiele Bewertung in Bezug auf die unmittelbare Beeinflussbarkeit durch eine DMO und die operative Dringlichkeit für eine erfolgreiche Vertriebsplattform Implikationen und Maßnahmenkatalog 7

8 Neue Anforderungen Anzahl der Erfolgsfaktoren in Abhängigkeit des betreffenden Unternehmensbereichs Kommunikation % 67 % Produkte % % Technik Kein Bereich darf unberücksichtigt bleiben. 8 Organisation Anzahl der für diesen Bereich relevanten Erfolgsfaktoren

9 Repurchase Mehrjährige Multi-nationale Studie Einflüsse auf Reisebuchungsverhalten aus DMO-Sicht Traffic/ Marketing Aus welchen Quellen stammen anteilig Besucher von DMO-Websites und von welchen Quellen könnten sie stammen? Lassen sich diese im Hinblick auf die Buchungswahrscheinlichkeit qualifizieren? Ergeben sich hieraus Ableitungen/ Empfehlungen für Marketing-budgetAufteilungen und auf das Messaging? 9 Website Perception Product Perception Welche Faktoren beeinflussen die Wahrscheinlichkeit, dass User eine DMO Website in das Consideration Set für Onlinebuchungen aufnehmen? Welche Faktoren beeinflussen die Wahrscheinlichkeit, dass User die Produkte in das Relevant Product Set aufnehmen? DMO Website Intention to Book/ Consideration Set Formation Durch welche WebsiteElemente/ Faktoren lässt sich diese Wahrscheinlichkeit beeinflussen? Product Decision Welche Faktoren beeinflussen die Wahrscheinlichkeit sich für ein DMO Produkt zu entscheiden? Product Choice Set/ Relevant Set Formation Durch welche Faktoren lässt sich diese Wahrscheinlichkeit beeinflussen? Product Purchase Welche Faktoren beeinflussen die Wahrscheinlichkeit das DMO Produkt zu kaufen? Product Decision Durch welche Faktoren lässt sich diese Wahrscheinlichkeit beeinflussen? Repurchase Welche Faktoren beeinflussen die Wahrscheinlichkeit sich erneut für DMO Produkt zu entscheiden? Product Purchase Durch welche Faktoren lässt sich diese Wahrscheinlichkeit beeinflussen? Durch welche Faktoren lässt sich diese Wahrscheinlichkeit beeinflussen?

10 Neue Anforderungen 10

11 Dagen H Systemänderung! 11

12 Neue Anforderungen, neues Profil Um den neuen Anforderungen gerecht zu werden, müssen Schwerpunkte neu definiert und der Mitarbeiter und Ressourceneinsatz angepasst werden Veränderung Ziele/ Strategie DMO Aufgaben Ressourcen Produkte + +1 Werbematerial 0 0 Betreuung Vermieter + +1 Allg. Anfragen 0-1 Infrastruktur Vertrieb Einsatz von 2,0 zusätzlichen Mitarbeiter(inne)n Anpassung/Verschiebung Mitarbeitereinsatz anpassung Administration Marketing 12 Anpassung Fokus + Bedeutung zu erhöhen Bedeutung zu reduzieren 0 gleichbleibende Bedeutung Neuaufbau Verschiebung/ Ausbildung Effekte Stärkung Vermarktung/ Vertrieb & Produkte Steigerung der operativen Effizienz

13 Ziele DMO vs. Haushalt DMO Massen- und Unterstützungsprozesse Entwicklungsthemen und Kernprozesse 1600Infrastruktur Ziele Einsatz Budget Vertrieb Vermiete r Produkte Marketing 600 Produkte vor Ort Webseite Betriebe Anfragen Richtung Vertrieb nutzen Entwicklungsthema, Fortbildungsbedarf 3 Info Anfragen 2 2 Werbemittel 2 Personaleinsatz für allgemeine Anfragen reduzieren Effizienzsteigerung durch Einsatz v. Tools, Outsourcing 2 Einsatz Mitarbeiter 13 Beispiele Anpassungsbedarf 7 Betriebsbetreuung ausbauen als Kernthema Anpassung Personaleinsatz

14 Wo stehen die TVBs 2020 zum Thema Vertrieb? Ganz oder gar nicht: Halbschwanger gibt es im Vertrieb nicht - zumindest nicht nachhaltig erfolgreich! Selber Vertriebsprofi Vertriebspartnerschaft Fusionskandidat 14 Fokus Info- & Gästeservice

15 Outsourcing- Übergabe des Themas an einen externen Dienstleister Vorab: Es lässt sich nur outsourcen was ich vorher schon intern gemacht und gekonnt habe Ziel des Outsourcing ist immer Fokus auf Kerngeschäft und Kostenreduktion Beides aktuell nicht gegeben: keine Alternative Erfolgsfaktoren 1 Hohe eigene Kompetenz im Thema 2 Wahl des richtigen Partners (Ziel: langfristige Partnerschaft) 3 Profit-Möglichkeit für den Partner 15

16 Kapthon Beobachtung Bisherige Lösungsansätze zeigen nicht Selbst die OnlinePrimus Ötztal erwünschte Wirkung am unteren Ende Online-Vertrieb bei DMOs Aufbau eigener Marketing Gesellschaften Relaunches der Websites CR-optimierte Kampagnen Gesamtprogramm 16 Kapthon Beobachtungen Marginale Buchungszahlen ( einzelne ) Aufwand und Nutzen im Missverhältnis Keine überzeugenden Lösungsansätze Fehlende Struktur und operative Umsetzbarkeit

17 Chart - Beispiel 4 Eigene Geschäftsentwicklung Oben beginnen Vision, wie schön es sein wird Ziele Organisation Prozesse Nicht unten! Destinationsmanagment System, Webseite, CRM-System, Technik, Systeme und Tools

18 Wie geht s 18 Veränderung/Ve rankerung: Vorstand und Aufsichtsrat, local heros Zeit: Jetzt, mit Kontinuität, ohne Eile Menschen führen: Nicht nur Technik, bzw. Abkürzungen suchen Unterstützer: Punktuelle Hilfe durch Profis

19 Die Praxis/Realität: punktuellen und dennoch zielgerichteten Ansatz Training Über 500 Betriebe für und mit TVB betreut (mehrmonatige vor Ort Projekte) Ziele Besuche 1. Betreuer Abschluß Vertrieb Vetriebstrainings mit Info-Mitarbeitern Kommunikation... Anpassung Budget und Organisationsstruktur Entwicklung von Destinationsportalen Digitale Vertriebsstrategien 19 Vertriebsposten Analytik und Controlling Marketing/Buchungsstrecken

20 Vision in Zahlen GUV DMO (Selber Vertriebsprofi) Aufenthaltsabga be und Pflichtbeiträge 6,0 mio. 6,5 mio Umsatz 0,5 mio. 1,0 mio. Produkte - 0,2 mio Vertrieb - 0,3 mio Werbung 2,5 mio 2,8 mio. Infrastruktur 1,2 mio 1,2 mio Personal 1,3 mio 1,5 mio. Sonstige 1,5 mio 1,5 mio Marktanteil TVB 20 2% 10% Vertriebserfolg professionelle Vertriebsprozesse Vertriebskapazität & Kompetenz

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