GEWERBEKUNDEN als Basis eines attraktiven Maklerbestands. Andreas W. Grimm Resultate Institut München Gewerbesymposium 2016

Transkript

1 GEWERBEKUNDEN als Basis eines attraktiven Maklerbestands Andreas W. Grimm Resultate Institut München Gewerbesymposium 2016

2 Kompetenz in Sachen Bestand, Nachfolge und Bewertung Maklernachfolgeplanung und Nachfolgestrategien Wertermittlung, Sachverständigenwertgutachten und Wertoptimierung von Maklerbeständen und Maklerunternehmen Familieninterne Nachfolgeplanung und Nachfolgestrategien Zielgenaue Suche und Identifizierung von potenziellen Nachfolgern oder Investoren Moderation, Betreuung und Begleitung von Verhandlungen und Transaktionen Spezialisten-Netzwerk (Anwälte, Steuerberater, Dienstleister, Coaches) Notlagenprävention für Makler mit MaklerTreuhand 2

3 Andreas W. Grimm Diplom-Wirtschaftsingenieur, Jahrgang 1970, verheiratet, 2 Kinder (12 + 5) Gründer und Geschäftsführer des Resultate Instituts in München Seit 1993 in der Finanzdienstleistungsbranche ca. 200 Unternehmens- oder Bestandstransaktionen und Existenzgründungen begleitet Geprüfter BVSV-Sachverständiger für die Bewertung von Praxen, Beständen und Unternehmen der Versicherungswirtschaft Diverse Spezialausbildungen: Betrieblicher Datenschutzbeauftragter (TÜV Nord) Bank-Controlling und Risikomanagement (WGAH) Online-Marketing-Manager (Netcareer Academy) 4

4 GEWERBEKUNDEN als Basis eines attraktiven Maklerbestands Andreas W. Grimm Resultate Institut München Gewerbesymposium 2016

5 Der Markt steht vor einer massiven Umverteilung aufgrund der Demografie 13 Prozent aller Makler und Mehrfachagenten gehen bis 2020 mit 67 Jahren in Rente Regional große Unterschiede zu erwarten Besonders die PLZ-Region 0 weist eine hohe Quote potenzieller Ruheständler auf Gewerbegeschäft macht 13,4% der durchschnittlichen Gesamtcourtage aus Gewerbebestände von 180 Mio. EUR werden bis 2020 umverteilt *) Quelle: AssCompact Wissen 2015 Umfrage unter Maklern

6 PLZ-Gebiet Null mit hohem Anteil potenzieller Ruheständler

7 Geplante Entwicklung des Maklermarkts Region Ruhestand in 5 Jahren mit 67 Bevölkerungsent wicklung bis 2020 Maklerdichte 2015 Maklerdichte 2020 GESAMT - 16,0% - 1,1% 1 : : NRW - 15,4% - 1,3% 1 : : Bayern - 14,3% +0,3% 1 : : Baden-Württ. - 17,1% - 0,2% 1 : : Niedersachsen - 16,1% - 1,5% 1 : : Hessen - 15,3% - 0,8% 1 : : Sachsen - 17,9% - 2,9% 1 : : *) Quelle: AssCompact Wissen 2015 Umfrage unter Maklern

8 Demografie nur einer der Werttreiber eines Maklerunternehmens Ertragswert Attraktivität des Geschäftsmodells Übertragbarkeit Marktentwicklung und Nachfrage Finanzierungsmöglichkeiten Steuerliche Situation Individueller Zeitpunkt und Art der Ansprache Verhandlungsstrategie Übergabeart und Übergabeprojekt 9

9 Die wenigsten Makler sind sich darüber im Klaren, welche Werte sie geschaffen haben Reputation Marke Prozesse Honorar- und Courtage ansprüche Menschen Marktzugang Quelle: Resultate Institut für Unternehmensanalysen 10 und Bewertungsverfahren GmbH, München

10 Übertragbarkeit nicht nur ein juristisches Thema Die Dimensionen Technisch Rechtlich Organisatorisch Emotional Erwartung an die Zukunft Ertragswert, Hoffnung, Gier 11

11 Formale Punkte individuelle Ziele Umfeld Netzwerk Kunden Organisation Potenzial Produktgeber Qualitative Analyse gewerbliches Umfeld bringt meist Vorteile Maklervereinbarung Datenschutzerklärung Maklerbedingungen Rechtsformwechsel Genehmigungen Zeitachse Reputation vorhandener Plan Alterssicherung Art der Kaufpreiszahlung Wettbewerb Marktvolumen Migration Altersstruktur Sparfähigkeit Vertriebswege Multiplikatoren Vereine Ehrenämter Familie B2B B2C Fluktuation Cross-Selling Benchmarks Datentransparenz Prozesse Auswertbarkeit Software/IT Chancen Risiken Optimierung Marktentwicklung Risiken Chancen Abhängigkeiten Übertragungsinteresse Umstellungsprozesse Quelle: Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH, München

12 Die Rahmenbedingungen im Maklermarkt verändern sich zum Teil dramatisch Neue Player erobern sich ihre Marktanteile v.a. bei Privatkunden Kosten steigen in manchen Themenfeldern deutlich an Formale und organisatorische Hürden steigen Haftungsrisiken steigen Produktgeber reduzieren Provisionen BDSG, UWG, LVRG, IDD Viele Makler suchen zusätzliche Geschäftsfelder

13 Die kritische Unternehmensgröße Kosten Kritische Unternehmensgröße Ergebnis Mindest- Unternehmerlohn Break-Even Fixkosten Umsatz Variable Kosten Quelle: Resultate Institut für Unternehmensanalysen 14 und Bewertungsverfahren GmbH, München

14 Die kritische Unternehmensgröße steigt Kosten Kritische Unternehmensgröße Ergebnis Mindest- Unternehmerlohn Fixkosten Fixkosten Umsatz Variable Kosten Variable Kosten Quelle: Resultate Institut für Unternehmensanalysen 15 und Bewertungsverfahren GmbH, München

15 Strategie Wachstum und Rentabilisierung Schaffung wirtschaftlich effizienter Verwaltungs- und Datenverarbeitungsstrukturen Vergrößerung der Vertriebs- und Beratungskapazitäten Erhöhung der Bestandsgröße durch organisches und anorganisches Wachstum Bereinigung der Geschäftsfelder, Spezialisierung und Fokussierung Aufbau von Kooperationen Absicherungsstrategien für das Unternehmen Professionalisierung in allen Bereichen

16 Die aktuelle Situation Die Nachfrage steigt eigentlich dramatisch an der Markt für Bestände funktioniert aber nicht. Die meisten Verkäufer gehen unsystematisch und unstrukturiert vor lassen sich vom Zufall führen ohne zu vergleichen und ohne Konsequenzen zu hinterfragen. Mehrere fragwürdige Bewertungsverfahren im Einsatz Die Masse der Verkäufer nimmt nur die Großen institutionellen Käufer und deren favorisierten Modelle wahr. Die richtigen Käufer suchen vergeblich mangels Marktplatz und aufgrund ihrer Ansprüche Viele potenzielle Käufer scheitern an der Finanzierungshürde 17

17 Gewerbebestände am stärksten gefragt Mit kleinen Stückzahlen große Volumina Betreuungsaufwand in der Regel geringer weniger emotionale Kundenreaktionen Rechtlich auf den ersten Blick unkritischer als Privatkundenbestände Stabilere Umsatz- und Ertragsbasis Wettbewerbsintensität bisher geringer Umbruchsituationen und Nachfolgen oftmals sehr schwierige Situation

18 Die bittere Realität Die wenigsten Makler schaffen ihre eigene Nachfolge, zum geplanten Zeitpunkt mit dem gewünschten Übergabeszenario und dem maximal erzielbaren Preis 19

19 Nachfolgeplanung gerade bei Gewerbebeständen dringend erforderlich Jeder 5. bis 6. Auftrag ist eine ungeplante Nachfolge 20

20 Inhaber- und Verkäufer können sehr viel optimieren und sehr viel gewinnen! Rechtzeitige strategische Planung der Nachfolge Optimierung des Unternehmenswert Schaffung der Übergabefähigkeit Absicherung des Unternehmenswerts gegen unerwartete Schicksalsschläge Strategische Absicherung des Unternehmenswerts Operative Absicherung des Tagesgeschäfts Rechtzeitige operative Nachfolger- oder Käufersuche Professionelle Bewertung des Geschäftsmodells Professionelle Ansprache und Verhandlungsführung

21 Der Wert des eigenen Unternehmens Bei den meisten Maklern macht das eigene Unternehmen zwischen 50% und 80% des Gesamtvermögens aus Vermögen 22

22 Operative Optimierung des Verkaufserlöses Wert des Unternehmens Unternehmensverkauf (Geschäftsmodell) Erzielter Verkaufserlös Umsatzsteuer Bestandsverkauf Zeitachse Steuerfrei 23

23 Quelle: Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH, München Wert des Unternehmens Strategische Absicherung des Werts Marktpreis Rechtzeitiges fachmännisches Eingreifen! Zeitachse Marktpreis inkl. Abriß 24

24 Nachfolger und Käufer sollten sich vorbereiten Schaffung der Übernahmefähigkeit (Organisatorisch, technisch, rechtlich, finanziell, vertrieblich) Systematisierung der Suche nach geeigneten Übernahmeobjekten Suchplattformen Netzwerke Marketing Professionelle Bewertung der Ertragswerte und der individuellen Risiken Definition von Kick-out -Kriterien Kompensationsrechnung und Business-Case Prüfung alternativer Finanzierungsmodelle Konsequent durchgeführtes Übernahmeprojekt

25 Wir unterstützen bei Bedarf gerne Allgemeine Beratung rund um das Thema Nachfolge und Risikoabsicherung Vorbereitung auf die Nachfolgesituation Nachfolge-Schnell-Check Nachfolge-Check Nachfolgeplanung Sachverständige Unternehmens- und Bestandsbewertung Vermittlung Maklerunternehmen und Bestände Nachfolger und Investoren Treuhänderische Absicherung des Unternehmenswerts

26 Informationen rund um das Thema Bestand und Übertragung Die wichtigsten Dienstleister rund um das Thema Bestand, Nachfolge und Expansion Dokumentenvorlagen und Checklisten Such- und Anzeigenplattform für die diskrete Bestands- und Nachfolgersuche Kostenkünstig, transparent, diskret

27 Die wichtigsten Adressen auf einen Blick Adressen im Internet: Andreas Grimm Andreas W. Grimm Resultate Institut Telefon: 089 / Andreas.Grimm@resultate-institut.de Anschrift: Der Bestandsmarktplatz bbg BetriebsberatungsGmbH Bindlacher Str Bayreuth

28 Gibt es Fragen? 29

29 HERZLICHEN DANK! für Ihre Zeit!