Bestandsverkauf so geht Nachfolgeplanung richtig!

Transkript

1 Bestandsverkauf so geht Nachfolgeplanung richtig! Erfolgreichen Nachfolgeplanung für Finanzanlage- und Versicherungsmakler 2017 Andreas W. Grimm, Resultate Institut München 1

2 Kompetenz in Sachen Nachfolge und Bewertung Inhabergeführt unabhängig werteorientiert Maklernachfolgeplanung und Nachfolgestrategien Wertermittlung und Wertoptimierung von Maklerbeständen und unternehmen Familieninterne Nachfolgestrategien Suche und Identifizierung von potenziellen Nachfolgern oder Käufern Moderation, Betreuung und Begleitung von Verhandlungen und Transaktionen Sachverständigen-Wertgutachten Spezialisten-Netzwerk MaklerTreuhand 2

3 Resultate - gegründet von unabhängigen Experten Andreas W. Grimm Jahrgang 1970, verheiratet, 2 Kinder Langjährige Führungserfahrung als Vorstand, Geschäftsführer, und Bereichsleiter bei Banken, Vertrieben und Versicherungen Diplom-Wirtschaftsingenieur und zertifizierter Bank-Controller geprüfter Sachverständiger für die Bewertung von Unternehmen und Beständen der Versicherungswirtschaft Thomas Öchsner Jahrgang 1964, verheiratet, 2 Kinder Langjähriger Erfahrung als Geschäftsführer, Beirat und Bereichsleiter im Bereich M&A, Beteiligungsmanagement und Business Dev. Begleitung von ca. 150 Unternehmenstransaktionen und Existenzgründungen geprüfter Sachverständiger für die Bewertung von Unternehmen und Beständen der Versicherungswirtschaft 4

4 Bestandsverkauf so geht Nachfolgeplanung richtig! Erfolgreichen Nachfolgeplanung für Finanzanlage- und Versicherungsmakler 2017 Andreas W. Grimm, Resultate Institut München 5

5 Auf den ersten Blick: Es gibt viel zu tun in der Nachfolgeplanung Umfrage * : Wann planen Sie (Makler) in Rente zu gehen? 0 5 Jahre 6 10 Jahre Jahre 13,6 % 20,7 % 17,5 % *) AssCompact Bestandsdaten

6 Aus demografischer Sicht droht eigentlich ein Überangebot an Maklerbeständen vor allem kleiner Bestände Ergebnisse aus AssCompact-Studie * : Mehr als die Hälfte der Makler ist heute älter als 50 Jahre Die Hälfte hat weniger als 500 Privatkunden und weniger als 50 Gewerbekunden Ca. 60% der Makler haben weniger als EUR Courtage Ca. 75% mit Vertragsdichte von max. 4 *) AssCompact Bestandsdaten

7 Die demografische Welle fällt erstmal aus! Umfrage * : Bis zu welchem Alter wollen Sie (Makler) Ihr Unternehmen weiterführen? Jahre Jahre 70 Jahre 12,2 % 44,3 % 39,1 % Die Lebensplanung der Makler hat sich dramatisch geändert 8

8 Der AfW bestätigt diese Entwicklung in einer eigenen Studie Umfrage des AfW 2016: Wann beabsichtigen Sie Ihre Tätigkeit einzustellen? Innerhalb von keine Angabe 8,38% 8,33% mehr als 15 Jahre 47,35% 45,61% der nächsten 15 Jahre der nächsten 10 Jahre 17,65% 19,08% 15,44% 16,67% Stand 2015: 37 % der nächsten fünf Jahre 7,21% 6,80% der nächsten drei Jahre 2,94% 2,63% einem Jahr 1,03% 0,88% 0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00% 30,00% 35,00% 40,00% 45,00% 50,00% 34 d 34 f 9

9 Der Markt hat eigentlich komplett gedreht Maklerunternehmen kommen immer später oder gar nicht in eine Nachfolgesituation ( Run off ) Die wirtschaftliche Druck zu größeren Einheiten / Wachstum wird weiter zunehmen Kleine Makler werden zunehmend verschwinden Große Bestandskäufer wachsen zunehmend schneller durch Zukäufe Der Kauf von Maklerbeständen wird zunehmend ein Geschäft professioneller Bestandskäufer Sinkendes Angebot Steigende Nachfrage Steigende Nachfrage 10

10 Wenn Makler sich total daneben verhalten Eigentlich haben wir in Deutschland einen absoluten Verkäufermarkt eigentlich! Die meisten Verkäufer verhalten sich allerdings wie in einem Käufermarkt! und viele Käufer auch! 11

11 Professionelle Bestandskäufer erobern den Markt! komfortable Kapitalaustattung Schnelle Entscheidungen Professionelles Marketing Unerfahrene Verkäufer Professionelle Verhandlungsführung Unkomplizierte Bestandsintegration

12 Versprochen ist schnell vieles 14

13 Versprochen ist schnell vieles 15

14 Versprochen ist schnell vieles 16

15 Die Renditen im professionellen Bestandskauf sind exorbitant Jahr Wert Bestand Courtage AfA Kosten Ergebnis v. St. Steuer Ergebni s n. St. Cash Flow CF Saldo Vermögen Nach 5 Jahren ist das Kapital mehr als verdoppelt und Erträge versteuert! kann mehr als derselbe Betrag wieder investiert werden Die alternative Anlage müsste eine Rendite von 16% Rendite p.a. * NACH Steuern erzielen *) zum Nachrechnen: Annahmen: - Solventer Käufer - Storni und Dynamik neutralisieren sich - Variable Kosten 10% - Ertragssteuersatz 40% - AfA auf Bestand 7 Jahre - Marktwert des Bestands 3,0 der BP - Keine zusätzlichen Fixkosten 17

16 Die Renditen im Bestandskauf sind exorbitant, die Risiken eher klein! Verschiedene Szenarien mit einem Bestand von BP Dynamik p.a. Kaufpreisfaktor* Stornoquote p.a. Kostenquote auf BP Afa- Zeitraum in Jahren Steuersatz in % CF Saldo n. 5 Jahren Vermögen n. 5 J. NACH Steuer Rendite p.a. NACH Steuer 3.0 0% 5% 10% 7 40% % 3.0 0% 10% 10% 7 45% % 3.0 2% 5% 40% 7 35% % 1.5 2% 5% 40% 7 35% % 2.0 7% 4% 40% 7 35% % 3.4 0% 5% 10% 7 40% % Sogar beim 3.4-fachen der BP als Kaufpreis erzielt unser Bestandskäufer eine Nachsteuer- Rendite von 12% und hat seine Investitionsumme komplett zurückgewonnen *) bei unterstelltem Marktpreisfaktor von

17 Eigentlich könnten die Verkäufer von der Marktsituation absolut profitieren! Die wenigsten Makler schaffen ihre eigene Nachfolge, zum geplanten Zeitpunkt mit dem gewünschten Übergabeszenario und dem maximal erzielbaren Preis 19

18 Die demografischen Risiken nehmen signifikant zu! Die ungeplanten Nachfolgesituationen werden häufiger! 30,00% Wahrscheinlichkeit innerhalb eines Jahres bzw. fünf Jahren zu versterben 25,00% 20,00% 12,2% geplanter Ausstieg 44,3% geplanter Ausstieg 39,1% geplanter Ausstieg 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% Jahre Jahre Jahre Jahre Jahre Jahre Jahre Jahre Jahre Innerhalb eines Jahres Innerhalb 5 Jahren Quelle: Statistisches Bundesamt 2016, Sterbetafel Deutschland 20

19 Eine weitere Konsequenz der sich ändernden Lebensplanung Zunehmend mehr Maklernachfolgen werden aus einer Notlage heraus erfolgen Unklare Gesamtsituation Nicht ausreichende oder unwirksame Vorsorge bzw. Verfügungen Überforderung des Verkäufers Ahnungslose und überforderte Angehörige oder Bevollmächtigte Nicht auf Notlagen vorbereitete Unternehmen oder Bestände 21

20 Es hat gute Gründe, warum die Verkäufer von der Marktsituation nicht profitieren! Kaum ein Makler plant seine Nachfolge langfristig oder strategisch Viele Makler reagieren auf situative Angebote und verfolgen nur dieses eine weiter Die meisten Makler suchen nur in ihrem persönlichen Umfeld Kaum ein Makler ist sich des Werts seines Maklerunternehmens wirklich bewusst Kaum ein Makler kennt die vielfältigen Optionen und deren Vor- und Nachteile 22

21 Was ist ein Maklerunternehmen überhaupt wert? Unternehmenskennzahlen Courtage: davon BP: EBIT vor GF: *) gerechnet auf 30 Jahre 23

22 Ein ganz normales Beispiel wie es konkret aussehen kann* Unternehmenskennzahlen Courtage: davon BP: EBIT vor GF: *) gerechnet auf 30 Jahre 24

23 Ein ganz normales Beispiel wie es konkret aussehen kann* Bestandsverkauf mit Bestandsrente Unternehmenskennzahlen Courtage: davon BP: EBIT vor GF: *) gerechnet auf 30 Jahre 25

24 Ein ganz normales Beispiel wie es konkret aussehen kann* Bestandsverkauf mit Bestandsrente Unternehmenskennzahlen Unternehmensverkauf mit Einmalzahlung Courtage: davon BP: EBIT vor GF: *) gerechnet auf 30 Jahre 26

25 Ein ganz normales Beispiel wie es konkret aussehen kann* Bestandsverkauf mit Bestandsrente Unternehmenskennzahlen Unternehmensverkauf mit Einmalzahlung Bestandsrentemodell Annahme * : EUR umsatzabhängig fallend Courtage: davon BP: EBIT vor GF: *) gerechnet auf 30 Jahre 27

26 Ein ganz normales Beispiel wie es konkret aussehen kann* Bestandsverkauf mit Bestandsrente Bestandsrentemodell Annahme * : EUR umsatzabhängig fallend Unternehmenskennzahlen Courtage: davon BP: EBIT vor GF: Unternehmensverkauf mit Einmalzahlung Unternehmensverkauf unverhandelt Annahme: EUR Einmalzahlung sofort *) gerechnet auf 30 Jahre 28

27 Ein ganz normales Beispiel wie es konkret aussehen kann* Bestandsverkauf mit Bestandsrente Bestandsrentemodell Annahme * : EUR umsatzabhängig fallend ca Unternehmenskennzahlen Courtage: davon BP: EBIT vor GF: Unternehmensverkauf mit Einmalzahlung Unternehmensverkauf unverhandelt Annahme: EUR Einmalzahlung sofort *) gerechnet auf 30 Jahre 29

28 Ein ganz normales Beispiel wie es konkret aussehen kann* Bestandsverkauf mit Bestandsrente Bestandsrentemodell Annahme * : EUR umsatzabhängig fallend ca Unternehmenskennzahlen Courtage: davon BP: EBIT vor GF: Unternehmensverkauf mit Einmalzahlung Unternehmensverkauf unverhandelt Annahme: EUR Einmalzahlung sofort ca *) gerechnet auf 30 Jahre 30

29 Ein ganz normales Beispiel wie es konkret aussehen kann* Bestandsverkauf mit Bestandsrente Bestandsrentemodell Annahme * : EUR umsatzabhängig fallend ca ca Unternehmenskennzahlen Courtage: davon BP: EBIT vor GF: Unternehmensverkauf mit Einmalzahlung Unternehmensverkauf unverhandelt Annahme: EUR Einmalzahlung sofort ca *) gerechnet auf 30 Jahre 31

30 Grundsätze, die die Nachfolgeplanung erleichtern! Grundsätze sind nicht umsonst Grundsätze Diskretion über alles! Vertrauen? Vertrauen! Vorsicht! Systematisches Vorgehen sichert den Erfolg Richtiger Kandidat und richtiges Nachfolgemodell sind Gold wert! Einer ist mindestens zwei zu wenig! Erfahrung und Sachkunde? Unbezahlbar! Verkaufe das Geschäftsmodell, nicht den Bestand 32

31 Die 5 größten Herausforderungen in der Nachfolgeplanung auf Verkäuferseite? Hinterlist Wie können Hinterlist erkannt und gebannt werden? Übergabefähigkeit Wie wird das Unternehmen tatsächlich übergabefähig gemacht? Nachfolger Wie findet man den wirklich passenden? Ziele Wie kann der Verkäufer seine Ziele durchsetzen? Kaufpreis Wie kann man einen angemessenen Preis erzielen (und bekommen)? 33

32 Übrigens ist das auf der Käuferseite dieselbe Situation! Hinterlist Wie können Hinterlist erkannt und gebannt werden? Übergabefähigkeit Wie schaffe ich die Übernahme tatsächlich? Verkäufer Wie findet man den wirklich passenden? Ziele Wie kann der Käufer seine Ziele durchsetzen? Kaufpreis Wie setze ich einen angemessenen Kaufpreis durch? 34

33 Nachfolgeplanung professionell gestalten: Eine systematische Nachfolgeplanung sichert den Erfolg Orientierung Planung Vorbereitung Suche Verhandlung Umsetzung Lebensplanung Finanzbedarf Übergabeziele Wertindikation Käufertypologie Wertoptimierung Bewertung Übergabefähigkeit Unternehmensprofil Longlist erstellen - Datenbanken - Recherche Shortlist Sondierung NDA* Gesprächs- und Verhandlungsführung Protokoll / LoI Due Diligence (Vor-)Vertrag Kaufpreiszahlung und Übergabe Zug um Zug Mitwirkung Protokoll(e) Reviews Werthemmnisse Suchprofil Bonität / GewO Übergabeplan Ausstieg *) NDA = non-disclosure agreement, Verschwiegenheitsvereinbarung 35

34 Nachfolgeplanung: Vor allem die Anfangsphase hat den größten Einfluss auf den Erfolg! Orientierung Planung Vorbereitung Suche Verhandlung Umsetzung Lebensplanung Finanzbedarf Übergabeziele Wertindikation Käufertypologie Wertoptimierung Bewertung Übergabefähigkeit Unternehmensprofil Longlist erstellen - Datenbanken - Recherche Shortlist Sondierung NDA* Gesprächs- und Verhandlungsführung Protokoll / LoI Due Diligence (Vor-)Vertrag Kaufpreiszahlung und Übergabe Zug um Zug Mitwirkung Protokoll(e) Reviews Werthemmnisse Suchprofil Bonität / GewO Übergabeplan Ausstieg *) NDA = non-disclosure agreement, Verschwiegenheitsvereinbarung 36

35 Reden wir über Sie! Sie Dann halten reden das wir für mal Hokuspokus? über Fakten: Der richtige Nachfolgertyp im richtigen Nachfolgemodell bringt nach Steuern um Faktor 2 bis Faktor 5 bessere Ergebnisse! Bei den meisten Maklern beträgt der Wert des Unternehmens zwischen 50 und 80 Prozent ihres Gesamtvermögens! Suchen Sie sich einen seriösen, fachkundigen Partner für die Nachfolgeplanung unabhängig Nachfolgeplanung ist nicht teuer! Die Folgen einer fehlenden sind es! Sie können die meiste Arbeit delegieren! Expertise Erfahrung Transparenz Diskretion! Leumund Netzwerk 37

36 Gibt es Fragen? 38

37 Kontaktdaten Ruf an! 089 / Machen Sie was draus! Schreib uns! info@resultate-institut.de Andreas W. Grimm andreas.grimm@resultate-institut.de 39