Führende Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services in Deutschland

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1 Lünendonk -Studie 2013 Führende Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services in Deutschland Eine unabhängige Marktanalyse der Lünendonk GmbH in Zusammenarbeit mit

2 IMPRESSUM Herausgeber: Lünendonk GmbH Ringweg Kaufbeuren Telefon: Telefax: Internet: Autor: Hartmut Lüerßen, Partner Lünendonk GmbH Auswertung: Mario Zillmann, Leiter Professional Services Ralf Bochtler, Junior Consultant Gestaltung: Lünendonk GmbH Copyright 2013 Lünendonk GmbH, Kaufbeuren Alle Rechte vorbehalten 2

3 Inhaltsverzeichnis VORWORT UND METHODIK... 5 ERWARTETE ENTWICKLUNG DES MARKTES FÜR TECHNOLOGIE-BERATUNG UND ENGINEERING SERVICES IN DEUTSCHLAND... 7 UMSÄTZE DER TECHNOLOGIE-BERATUNGS- UND ENGINEERING-SERVICES-UNTERNEHMEN... 9 VERÄNDERUNG DES INLANDSUMSATZES PROGNOSEN FÜR DEN GESAMTUMSATZ INTERNATIONALITÄT (AUSLANDSUMSÄTZE) MARKTANTEILE AM INLANDSUMSATZ PRO-KOPF-INLANDSUMSÄTZE UND DEREN ENTWICKLUNG HONORARE MITARBEITERZAHLEN IM INLAND ZAHL DER FREIEN PROJEKTMITARBEITER PERSONALSTRUKTUR UND INTERNATIONALITÄT DER BELEGSCHAFT AUSBILDUNG DER MITARBEITER WEITERBILDUNG DER MITARBEITER REKRUTIERUNGSWEGE: STATUS QUO UND ZUKÜNFTIGE TRENDS LEISTUNGSSPEKTRUM KUNDENBRANCHEN ENTSCHEIDER IN DEN UNTERNEHMEN UND PREFERRED-PARTNER-MODELLE DEUTSCHE UND INTERNATIONALE WETTBEWERBER UMSATZANTEIL MIT NEUKUNDEN

4 UMSATZANTEILE NACH VERTRAGSFORMEN SONDERKAPITEL: ARBEITNEHMERÜBERLASSUNG UND BRANCHENZUSCHLAGSTARIFE UMSETZUNG DER NEUEN REGELUNGEN»STICHTAG 1. NOVEMBER 2012: DIE NEUEN REGELUNGEN IN DER PRAXIS« KRITERIEN FÜR DIE AUSWAHL EINES ANBIETERUNTERNEHMENS UMSATZANTEILE NACH PROJEKTGRÖßEN ENTWICKLUNG DER AUFTRAGSVOLUMINA UND PARALLEL EINGESETZTE MITARBEITER PROJEKTSTANDORTE, NEARSHORE-/OFFSHORE-KAPAZITÄTEN UMSATZRENDITEN THEMEN UND BRANCHEN FÜR ZUKÜNFTIGE UMSATZZUWÄCHSE ZUKUNFT DER BRANCHE FUSIONEN UND ANGRENZENDE MARKTSEGMENTE FAZIT UND AUSBLICK DEFINITION UND METHODIK DIE PARTNER DIESER STUDIE ALTEN GmbH Assystem in Deutschland HCL Technologies Ltd IndustrieHansa Consulting & Engineering GmbH Randstad Professionals GmbH & Co. KG Lünendonk GmbH ANHANG

5 Vorwort und Methodik Technologische Innovationen sind ein wichtiger Treiber für den nachhaltigen Produkterfolg deutscher Industrieunternehmen. Die Bedeutung der externen Technologie-Beratung und Engineering Services nimmt seit Jahren zu. Teilweise werden die Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services bereits als Systemdienstleister wahrgenommen, also als Innovationspartner, ähnlich den Systemlieferanten in der Automobilindustrie. Liebe Leserinnen, liebe Leser, Hartmut Lüerßen, Partner, Lünendonk GmbH Identität durch Innovationen unter dieser Überschrift lassen sich die aktuellen Entwicklungen im Markt für Technologie-Beratung und Engineering Services in Deutschland zusammenfassen. Denn einerseits suchen die Anbieterunternehmen nach mehr Wahrnehmung für die eigene Identität und Attraktivität als Arbeitgeber. Andererseits schwappen nicht zuletzt aufgrund teilweise fehlender Bekanntheit des Marktes die Diskussionen um die Einführung der Branchenzuschlagstarife für Zeitarbeitnehmer in bestimmten Branchen sowie die Folgediskussionen um negative Gestaltungen mit Werkverträgen in den Engineering-Markt hinein. Das Nachfrageverhalten im Markt für Technologie- Beratung und Engineering Services ist spätzyklisch geprägt und hat sich in den vergangenen zwei Jahren als relativ unabhängig von der Entwicklung des Bruttoinlandsprodukts erwiesen. So konnten die 25 führenden Anbieterunternehmen im Jahr 2011, das von unsicheren Rahmenbedingungen als Folge der Euro-Krise geprägt war, um 17,7 Prozent wachsen mehr als doppelt so stark wie im Jahr Dabei ist sogar das Unternehmen IndustrieHansa als Ausreißer mit überproportionalem Wachstum aufgrund von Übernahmen bei diesem Wachstum nicht berücksichtigt. Das Bruttoinlandsprodukt in Deutschland stieg nach Angaben des Statistischen Bundesamtes von 2010 auf 2011 um 3,0 Prozent. Im Jahr 2012 flachte das Wirtschaftswachstum ab auf 0,7 Prozent. Trotzdem konnten die in dieser Studie analysierten führenden Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services im Jahr 2012 durchschnittlich um 14,8 Prozent wachsen. Dieses Wachstum spiegelt eine Situation wider, in der die gesamtwirtschaftliche Entwicklung zwar nur knapp positiv verlief, die Unternehmen jedoch weiterhin in die wichtigen Bereiche Forschung und Entwicklung investieren wollten und konnten. Die Erwartungen jedoch haben die Befragten reduziert. Die schwache konjunkturelle Entwicklung im Jahr 2012 sowie die vorsichtigen Prognosen für das BIP-Wachstum im Jahr 2013 von zwischen 0,3 und 0,5 Prozent spiegeln sich nun auch in konservativeren Erwartungen der Technologie-Beratungs- und Engineering-Services-Dienstleister für das laufende Jahr 2013 wider. Knapp die Hälfte der analysierten 5

6 Anbieter rechnet mit einem Umsatzwachstum von zwischen fünf und zehn Prozent sowie einem durchschnittlichen Marktwachstum von 4,6 Prozent. Die Automobil- und Zulieferbranche stellt traditionell die wichtigste Kundengruppe der Anbieter dar. Durchschnittlich erzielen die analysierten Unternehmen mehr als 60 Prozent ihrer Umsätze mit Kunden aus diesen Branchen. Wichtige Treiber sind nach wie vor die Themen Elektromobilität sowie Leichtbauverfahren oder Fahrer-Assistenzsysteme. Aber auch die Vergabe größerer Auftragspakete an die externen Partner trägt zum starken Wachstum der Engineering-Branche bei. Zum Vergleich: In der deutschen Automobilindustrie waren nach Angaben des Verbands der Automobilindustrie e.v. (VDA) Ende 2012 rund Mitarbeiter (Stammbelegschaften) beschäftigt Arbeitsplätze mehr als im gleichen Zeitraum Die Automobilhersteller konnten rund Mitarbeiter vorweisen ( ), die Zulieferer (+4.400). Die Zahl der Zeitarbeiter in der Automobilindustrie lag demnach im Oktober 2012 bei knapp Im Herbst 2012 wurden umfangreiche Übernahmen von Zeitarbeitnehmern in Festanstellungen publik. Für 2013 wird erwartet, dass die Unternehmen aufgrund der Einführung von Branchenzuschlagstarifen für Zeitarbeitnehmer in der Metall- und Elektroindustrie sowie weiteren Branchen den Stellenwert der Flexibilität neu bewerten und möglicherweise ihr Nachfrageverhalten anpassen. Die Vertragsform der Zeitarbeit (Arbeitnehmerüberlassung) macht im Engineering-Services-Markt etwa ein Drittel der Umsätze aus. Gleichwohl unterscheidet sich der Markt für Engineering Services fundamental von demjenigen der klassischen Zeitarbeit, der in hohem Maße durch Tätigkeiten für Geringqualifizierte geprägt ist. Die Unterschiede betreffen aber nicht nur das Qualifikationsniveau, sondern auch den Umfang der Aufgaben, die externe Dienstleister für die Kundenunternehmen übernehmen. Doch weil im Zuge der Diskussionen um die Branchenzuschlagstarife auch Themen wie Werkverträge unter Aspekten der negativen Gestaltung diskutiert werden, ist es wichtig, den Markt für Technologie- Beratung und Engineering Services beispielsweise anhand der Tätigkeiten zu beschreiben und damit die Identität des Arbeitgebermarktes zu verdeutlichen. Der Bedarf an transparenten Marktinformationen ist dementsprechend groß. Die vorliegende Lünendonk -Studie 2013 Führende Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services in Deutschland liefert strukturierte Kennzahlen, Auswertungen und Interpretationen zum Anbietermarkt für Technologie-Beratung und Engineering Services in Deutschland. In der aktuellen Untersuchung wurden neue Fragen ergänzt, beispielsweise zum Thema Mitarbeiterfluktuation, um den Anbietern Vergleichsdaten für diesen und andere wichtige Erfolgsfaktoren liefern zu können. Die Lünendonk GmbH analysierte den Markt für Technologie-Beratung und Engineering Services in Deutschland aktuell zum siebten Mal infolge. Dabei wurden bei der aktuellen Befragung sowohl die statistischen Informationen zu Unternehmenskennzahlen als auch die Meinungsfragen zu aktuellen Trends und Themen ausgebaut. Wir wünschen Ihnen wertvolle Erkenntnisse. Hartmut Lüerßen, Partner, Lünendonk GmbH 6

7 Erwartete Entwicklung des Marktes für Technologie-Beratung und Engineering Services in Deutschland ERWARTETES MARKTWACHSTUM ALLE UNTERNEHMEN MITTELWERTE ,6% p.a. 6,7% p.a. 6,1% n = 16 0% 2% 4% 6% 8% 10% Abbildung 1: Die mittelfristigen Prognosen der Anbieter fallen positiver aus als der Ausblick für Das Jahr 2012 verlief für viele der analysierten Anbieter im Markt für Technologie-Beratung und Engineering Services sehr erfolgreich. So konnten die analysierten Unternehmen im Jahr 2012 ihre Inlandsumsätze durchschnittlich um 14,8 Prozent steigern. Diese Ergebnisse waren angesichts des abgeflachten Wirtschaftswachstums im Jahr 2012 ein deutliches Indiz dafür, dass die Kundenunternehmen die Produktentwicklung insgesamt als strategisch betrachteten und deshalb kaum Budgets reduziert haben. Bei den Erwartungen für das laufende Geschäftsjahr sowie bei den mittel- und langfristigen Erwartungen machen sich jedoch in diesem Jahr die schlechteren wirtschaftlichen Rahmenbedingungen bemerkbar. Gegenüber der Vorjahresbefragung, in der für das laufende Jahr 2012 ein Marktwachstum von 8,4 Prozent prognostiziert worden war, haben sich die Vorhersagen für das laufende Jahr 2013 auf durchschnittlich 4,6 Prozent reduziert. Der Median liegt bei 3,5 und stützt damit den Mittelwert. In den Untersuchungen der vergangenen Jahre hat sich gezeigt, dass die Anbieterunternehmen hinsichtlich des eigenen Unternehmenswachstums generell optimistischer sind als bezüglich der Entwicklung des Gesamtmarktes. Daher ist es wichtig, die Erwartungen der Unternehmen für das Marktwachstum mit den Prognosen für das eigene Umsatzwachstum zu vergleichen. Hier liegen die Erwartungen der Anbieterunternehmen deutlich höher, durchschnittlich bei 9,9 Prozent. 7

8 Trotz der geringeren Erwartungen an die Marktentwicklung sind die Unternehmen weiterhin optimistisch. Sie rechnen bei der Fünf-Jahres-Prognose von 2013 bis 2018 immerhin mit einem durchschnittlichen Wachstum pro Jahr von 6,7 Prozent (Median: 5,0%). Im Vorjahr schien den analysierten Unternehmen bei der Fünf-Jahres-Prognose ein durchschnittliches Wachstum von 7,1 Prozent realisierbar. Bei der Langfristprognose für den Zeitraum von 2018 bis 2021, die in der Befragung als wichtiges Stimmungsbild genutzt wird, sind die Unternehmen etwas skeptischer als bei der mittelfristigen Prognose und rechnen mit einem durchschnittlichen Wachstum von 6,1 Prozent (Median: 6,0%). Hier kann ebenfalls der Vergleich mit der Vorjahresbefragung gezogen werden: Damals hatten die Anbieter die Langfristprognose nur um 0,1 Prozentpunkte optimistischer betrachtet als die mittelfristige Prognose. 8

9 Umsätze der Technologie-Beratungs- und Engineering-Services-Unternehmen Insgesamt erzielten die Anbieter, die in dieser Studie analysiert wurden, einen Umsatz von mehr als fünf Milliarden Euro im Jahr Dabei ist der Markt für Technologie-Beratung und Engineering Services in Deutschland sehr heterogen geprägt. Kein Unternehmen erreicht einen Marktanteil von mehr als 10 Prozent. Auch innerhalb der Top 25 des Marktes existieren erhebliche Größenunterschiede zwischen den Anbietern. Das größte Unternehmen, die Bertrandt AG, Ehningen, erreichte im Jahr 2012 einen Inlandsumsatz von 635,4 Millionen Euro (2011: 508,2 Millionen Euro). Zum Vergleich: Das kleinste Unternehmen der Top 25, die IKS Gruppe GmbH, Filderstadt, erzielte im gleichen Zeitraum einen geschätzten Umsatz von 42,0 Millionen Euro. Damit ist das Unternehmen Bertrandt bezogen auf die Umsätze im Jahr 2012 mehr als 15 Mal größer als das kleinste Unternehmen der Top 25. Im Vergleich zum Vorjahr hat sich der Größenunterschied damit nochmals erhöht, denn Bertrandt konnte den Umsatz überproportional steigern, während das Einstiegsniveau in die Top 25 mit etwa 42 Millionen Euro konstant blieb. Nichtsdestotrotz fallen die Unterschiede in diesem Markt geringer aus als in anderen Business-to- Business-Dienstleistungsmärkten, die von der Lünendonk GmbH analysiert werden. So macht beispielsweise der Unterschied zwischen dem größten Anbieter im deutschen Markt für Zeitarbeit und Personaldienstleistungen, Randstad, Eschborn, (1.840 Millionen Euro Umsatz im Jahr 2012) und Iperdi Deutschland, Weinheim, auf Platz 25 der Lünendonk -Liste (80,0 Millionen Euro) das 23- Fache aus. Hier hat sich der Faktor im Jahr 2012 gegenüber dem Vorjahr von 25 auf 23 reduziert. Insgesamt erzielten 17 der analysierten Anbieterunternehmen einen Inlandsumsatz von 100 Millionen Euro oder mehr. Gegenüber dem Vorjahr hat sich die Zahl dieser 100-Millionen-Euro-Unternehmen durch die Übernahme von IndustrieHansa durch Altran um eines reduziert. 9

10 TOP-25-ANBIETER VON TECHNOLOGIE-BERATUNG UND ENGINEERING SERVICES IN DEUTSCHLAND 2012 RANGFOLGE NACH DEM IN DEUTSCHLAND BILANZIERTEN/ERWIRTSCHAFTETEN UMSATZ 2012 Unternehmen Umsatz in Deutschland in Mio. Euro Mitarbeiterzahl in Deutschland Gesamtumsatz in Mio. Euro (Nur Unternehmen mit Hauptsitz bzw. der Mehrheit ihres Grund- und Stammkapitals in Deutschland) Bertrandt AG, Ehningen *) 635,4 508, ,3 576,2 2. IAV GmbH Ingenieurgesellschaft Auto und Verkehr, Berlin 461,1 404, ,4 456,4 3. FerchauEngineering GmbH, Gummersbach *) 421,0 367, ,0 375,4 4. Altran GmbH & Co. KG, Frankfurt / Main 1) 348,0 240, MBtechGroup GmbH & Co. KGaA, Sindelfingen 346,2 330, ,2 370,0 6. EDAG GmbH & Co. KGaA, Fulda 2) 340,0 296, ,0 311,0 7. ESG Elektroniksystem- und Logistik GmbH, Fürstenfeldbruck 230,0 225, ,0 237,0 8. Brunel GmbH, Bremen 181,2 150, RandstadProfessionalsGmbH & Co. KG, Köln *) 150,0 145, euro engineeringag, Düsseldorf 149,1 137, ,1 137,9 11. IABG Industrieanlagen-Betriebsgesellschaft mbh, Ottobrunn 142,2 113, ,2 133,3 12. P3 Ingenieurgesellschaft mbh, Aachen *) 137,5 126, ,5 158,4 13. FEV GmbH, Aachen 133,5 95, ,5 218,0 14. Rücker AG, Wiesbaden 123,1 114, ,4 175,9 15. Tieto Deutschland GmbH, Eschborn *) 115,0 136, AssystemDeutschland Holding GmbH, Hamburg 112,9 107, Alten GmbH, Coburg 103,0 77, SemconHolding GmbH & Co. KG, München *) 99,0 90, P+Z Engineering GmbH, München 3) 73,0 63, Gigatronik Gruppe, Stuttgart 71,2 55, ,0 55,5 21. RLE International Gruppe, Overath 62,7 66, ,6 89,9 22. ETAS GmbH, Stuttgart 62,2 60, ,4 155,1 23. PSW automotiveengineering GmbH, Gaimersheim *) 57,3 52, ,5 52,5 24. Labinal GmbH, Hamburg *) 46,0 42, IKS Gruppe GmbH, Filderstadt *) 42,0 38, ,0 38,5 Abbildung 2: Die Größenunterschiede innerhalb der Top-25-Anbieter sind erheblich. (Erläuterungen siehe Anhang) 10

11 WEITERE IN DIE LÜNENDONK -STUDIE EINBEZOGENE UNTERNEHMEN RANGFOLGE NACH DEM IN DEUTSCHLAND BILANZIERTEN/ERWIRTSCHAFTETEN UMSATZ 2012 Unternehmen Umsatz in Deutschland in Mio. Euro Mitarbeiterzahl in Deutschland Gesamtumsatz in Mio. Euro (Nur Unternehmen mit Hauptsitz bzw. der Mehrheit ihres Grund- und Stammkapitals in Deutschland) Volke Consulting Engineers GmbH & Co. Planungs KG, München *) 40,8 37, ,0 37,6 GIF - Gesellschaft für Industrieforschung mbh, Alsdorf *) 38,0 35, ,0 44,0 TVS Technische Versuchs- und Service GmbH & Co. KG, Weyhausen *) 5) 37,0 34, ,0 34,0 Vispiron AG, München 6) 36,0 34, ,0 34,0 Telemotive AG, Mühlhausen *) 35,3 24, ,3 24,4 Carmeq GmbH, Berlin 35,1 30, ,1 30,2 OSB AG, München 33,2 32, ,2 32,9 Ricardo Deutschland GmbH, Schwäbisch Gmünd *) 4) 27,0 26, HS Genion GmbH, Gilching *) 22,4 20, ,5 21,8 Infotech Enterprises GmbH, Leonberg *) 21,0 15, in-tech GmbH, Garching 20,7 15, ,7 15,6 LMS Deutschland GmbH, Kaiserslautern *) 12,0 11, ,0 11,0 Esprit Engineering GmbH, München 3,6 2, ,6 2,7 Abbildung 3: Die mittelgroßen und kleineren Unternehmen sind eine wichtige Vergleichsgruppe zu den großen Anbietern. (Erläuterungen siehe Anhang) 11

12 Veränderung des Inlandsumsatzes VERÄNDERUNG DES INLANDSUMSATZES 2011/2012 MITTELWERT UND MEDIAN Mittelwert 14,8% Median 9,1% n = 38 0% 5% 10% 15% 20% Abbildung 4: Die Anbieter konnten ihre Umsätze trotz schwieriger Rahmenbedingungen durchschnittlich zweistellig steigern. Trotz der schwierigen Rahmenbedingungen profitierten die Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services in Deutschland im Jahr 2012 von einer insgesamt starken Nachfrage. Knapp die Hälfte, nämlich 17 von 38 befragten Unternehmen, konnten Steigerungen der Gesamtumsätze im zweistelligen Bereich erzielen. Im Vorjahr war dieser Anteil mit 24 von 39 Firmen allerdings noch größer. Bei zwei Studienteilnehmern sank der Inlandsumsatz 2011 waren es noch drei Unternehmen. Im Detail betrachtet konnten Altran (45,0%) und Telemotiv (44,7%) die höchsten Umsatzsteigerungen in Deutschland generieren. FEV und Infotech erreichten ein Plus von 40,5 Prozent beziehungsweise 40,0 Prozent. Insgesamt verzeichneten elf Firmen einen Umsatzzuwachs von über 20 Prozent auf dem Inlandsmarkt. Sieben Unternehmen erzielten eine Zunahme von über 30 Prozent. Gegenüber dem Vorjahr sind die Wachstumsraten insgesamt niedriger. Durchschnittlich haben die in dieser Studie befragten Unternehmen ihre Umsätze von 2011 auf 2012 um 14,8 Prozent steigern können. Dieser Mittelwert wird von einigen besonders erfolgreichen Anbietern von Technologie-Beratung und Engineering Services nach oben verschoben, wie der Median von 9,1 Prozent verdeutlicht. Für das laufende Geschäftsjahr rechnen die Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services mit einer Steigerung ihrer Umsätze von im Mittel 13,6 Prozent und bewegen sich damit um neun Prozentpunkte über der Erwartung für das Marktwachstum im Jahr Der Median für die erwartete Umsatzentwicklung des eigenen Unternehmens liegt mit 8,6 Prozent deutlich unter dem Mittelwert einige sehr optimistische Unternehmen ziehen den Mittelwert also stark nach oben. 12

13 Prognosen für den Gesamtumsatz Ihre Gesamtumsatzentwicklung für 2013 schätzen die Unternehmen insgesamt sehr positiv ein: Im Mittel erwarten sie ein Wachstum von 9,9 Prozent das entspricht 0,1 Prozentpunkte mehr als bei der durchschnittlichen Erwartung für die Entwicklung der Inlandsumsätze Der Median von 10,0 Prozent stützt das arithmetische Mittel. Von 15 Unternehmen, die zu dieser Frage Auskunft gegeben haben, prognostizieren sieben einen Umsatzanstieg um zwischen 5 bis 10 Prozent für Nur ein Anbieter erwartet Umsätze auf Vorjahresniveau. Ebenfalls ein Unternehmen gibt eine Vorhersage von über 20 Prozent an. Eine negative Gesamtumsatzentwicklung sieht keiner der Teilnehmer für das Jahr Bei der Prognose für die nächsten fünf Jahre zeichnet sich ein ähnliches Bild wie für das Jahr 2013 ab: Im Mittel erwarten die Anbieter eine positive Umsatzentwicklung von 10,4 Prozent. Der Median liegt erneut bei 10,0 Prozent und damit auf vergleichbarem Niveau. Insgesamt ist die Erwartungshaltung für die Jahre von 2013 bis 2018 sogar noch etwas positiver als für die alleinige Betrachtung des laufenden Geschäftsjahres: Kein Anbieter prognostiziert eine Stagnation oder sogar ein negatives Wachstum. Zwei Drittel der Teilnehmer erwarten einen Umsatzanstieg um zwischen 5 und 10 Prozent p.a. Die Zahl der Nennungen zu dieser Zukunftsfrage fällt zwar vergleichsweise gering aus, die weitgehende Übereinstimmung der Erwartungen stützt jedoch die Aussagekraft der Auswertung. ERWARTETER UMSATZANSTIEG 2013 UND 2013 BIS 2018 P.A. 100% 80% 60% 66,7% p.a. 46,6% 40% 20% 0% 26,7% 13,3% 13,3% 13,3% 6,7% 6,7% 6,7% 0,0% 0% über 0% bis 5% über 5% bis 10% über 10% bis 20% über 20% n = 15 Abbildung 5: Die meisten Anbieter rechnen 2013 mit einem hohen einstelligen Gesamtumsatzwachstum. 13

14 Internationalität (Auslandsumsätze) Der Markt für Technologie-Beratung und Engineering Services in Deutschland ist sehr heterogen geprägt. Unter den 25 führenden Anbietern befinden sich sowohl Tochterunternehmen von internationalen Entwicklungskonzernen als auch Unternehmen mit Sitz in Deutschland. Weil die Nachfrage aus wichtigen Kundenbranchen wie den Automobilherstellern, deren Zulieferern sowie anderen Industrien kontinuierlich steigt, wird es für die Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services von entscheidender Bedeutung sein, ihre Kunden auch an deren internationalen Standorten mit eigenen Mitarbeitern vor Ort unterstützen zu können. Gerade für international aufgestellte Industrieunternehmen mit Hauptsitz in Deutschland ist es wichtig, die in der deutschen Zentrale gelebten Engineering- Methoden sowie die Qualität mithilfe der Engineering-Partner auch international in gleicher Art und Weise auszurollen. Ein höherer Anteil von Kundenprojekten, die international bearbeitet und von Deutschland aus gesteuert werden, erhöht auch die Anforderungen an das Projektmanagement. Projektbesprechungen können zwar zum großen Teil über Videokonferenzen, virtuelle Projektumgebungen und so genannte Collaboration Tools (Net Meetings, Desktop Sharing, Instant Messaging, etc.) erfolgen. Projektmanager beim Kunden vor Ort bleiben jedoch unverzichtbar. Weil die führenden Anbieter ihren Kunden in die ausländischen Märkte folgen, können die Dienstleister auch durch ihre Tochtergesellschaften Umsätze im Ausland verzeichnen. Nachdem der Auslandsumsatz bei den analysierten Unternehmen im Jahr 2011 auf 8,8 Prozent zurückgegangen war, konnten die Anbieter im Jahr 2012 wieder einen leicht steigenden Anteil der Auslandsumsätze am Gesamtumsatz verzeichnen. Durchschnittlich erwirtschafteten die Unternehmen, die in dieser Studie analysiert wurden, im Jahr ,1 Prozent ihrer Umsätze im Ausland. Berücksichtigt werden sollte dabei, dass die Auslandsumsätze von deutschen Tochterunternehmen internationaler Engineering-Konzerne üblicherweise sehr gering sind, weil die Aufträge von den internationalen Schwesterunternehmen durchgeführt und abgerechnet werden. Einige der analysierten mittelgroßen Anbieter erwirtschaften einen großen Anteil ihres Umsatzes im Ausland. Das erklärt sich unter anderem dadurch, dass große Auftraggeber feste Vorgaben für die Projektpartner entwickelt haben und ihre Partnerstruktur auf dieser Basis in drei oder mehr Kategorien unterteilen (A-Lieferanten, B-Lieferanten, C- Lieferanten). A-Lieferanten müssen häufig internationale Präsenz nachweisen und den Kunden an den wichtigsten Standorten lokal unterstützen können. Dementsprechend werden an Partner, die in größerem Umfang Projekte mit Werkvertragsverantwortung übernehmen wollen, die gleichen formalen Anforderungen gestellt wie an die großen Rahmenvertragspartner. Aus diesem Grund verfügen auch viele der mittelgroßen Anbieter über eine oder sogar mehrere Auslandsniederlassungen, die eng mit den wichtigsten Kundenunternehmen verflochten sind. Durch das Wachstum mit dem Kunden ist es für die Anbieter allerdings auch vergleichsweise leicht möglich, im Ausland Fuß zu fassen. 14

15 Marktanteile am Inlandsumsatz Nach wie vor weist der deutsche Markt für Technologie-Beratung und Engineering Services eine überaus heterogene Struktur auf: Kein einziges Unternehmen erreichte im Jahr 2012 einen Marktanteil von 8,0 Prozent oder mehr. Bereits ab Platz 19 kommen die in der Lünendonk - Liste 2013 Führende Anbieter von Technologie- Beratung und Engineering Services in Deutschland aufgeführten Unternehmen auf Marktanteile von weniger als 1 Prozent. Dies entspricht weitgehend den Ergebnissen der Vorjahresbefragung. Nur Bertrandt erreichte annähernd acht Prozent Marktanteil: Der Anbieter konnte seinen Anteil von 2011 auf 2012 um 0,96 Prozentpunkte auf 7,48 Prozent steigern. Auf den weiteren Plätzen folgen fünf Anbieter mit einem Marktanteil von zwischen 4,0 und 5,42 Prozent. Neben Bertrandt konnte nur Altran seinen Marktanteil in vergleichbarem Maße steigern, nämlich um 1,01 Prozentpunkte stark getrieben durch die Übernahme von IndustrieHansa. MARKTANTEILE **) DER ANBIETER VON TECHNOLOGIE-BERATUNG UND ENGINEERING SERVICES ANGABEN IN PROZENT Bertrandt IAV Ferchau *) Altran MBtech EDAG ESG Brunel Randstad *) euro engineering IABG P3 *) FEV Rücker Tieto Assystem Alten 1,22% 1,45% 1,38% 1,21% 0,99% sowie 21 weitere Unternehmen mit weniger als 1,2 Prozent *) Daten teilweise geschätzt **) Marktvolumen 2012: 8,5 Mrd. ; 2011: 7,8 Mrd. 1,77% 1,67% 1,45% 1,62% 1,62% 1,57% 1,47% 1,35% 1,93% 1,76% 1,86% 1,75% 1,74% 1,33% 2,13% Abbildung 6: Kein Anbieter in Deutschland erreicht 2012 einen Marktanteil von mehr als acht Prozent. 2,71% 3,08% 2,88% 4,71% 4,09% 4,23% 4,00% 3,79% 4,07% 5,42% 5,19% 4,95% 6,52% 7,48% 0% 1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8%

16 Pro-Kopf-Inlandsumsätze und deren Entwicklung PRO-KOPF-INLANDSUMSÄTZE UND VERÄNDERUNG MITTELWERT UND MEDIAN ANGABEN IN TAUSEND EURO Mittelwert 1,4% 112,9 Pro-Kopf- Inlandsumsätze ,0 Median 0,4% Pro-Kopf-Umsätze in Tausend Euro n = 38 0% 2% 4% Veränderung der Pro-Kopf-Inlandsumsätze Abbildung 7: Die Pro-Kopf-Umsätze verbleiben stabil auf einem hohen Niveau. Für die Engineering-Anbieter sind die Pro-Kopf- Inlandsumsätze eine wichtige Steuerungsgröße, die Aufschluss darüber gibt, wie die Unternehmen im Markt positioniert sind. Die wesentlichen Einflussgrößen auf die Pro-Kopf-Inlandsumsätze bestehen einerseits aus den tatsächlich erzielten Honoraren sowie andererseits aus der Auslastung der Berater. Durchschnittlich lagen die Pro-Kopf-Inlandsumsätze der befragten Unternehmen im Jahr 2012 bei Euro. Im Vorjahr erzielten die Unternehmen durchschnittlich Euro pro Kopf. Der Median befand sich im Jahr 2012 bei Euro der Minimalwert bei Euro. Den höchsten Pro-Kopf-Inlandsumsatz generierte das Unternehmen HS Genion mit mehr als Euro. Dabei muss berücksichtigt werden, dass die zum Leistungsspektrum von HS Genion gehörende Produktfertigung die Pro-Kopf-Umsätze erhöht. Auf dem zweiten Platz der höchsten Pro-Kopf- Inlandsumsätze folgt ESG mit durchschnittlich Euro. Rang drei erreicht P3 mit einem Pro- Kopf-Umsatz von Euro im Jahr Von den analysierten Unternehmen erzielen insgesamt 20 einen Pro-Kopf-Inlandsumsatz von Euro und mehr. 16

17 ENTWICKLUNG DER PRO-KOPF-UMSÄTZE Gegenüber den Ergebnissen des Vorjahres stiegen die Pro-Kopf-Umsätze für das Jahr 2012 leicht an. Über alle analysierten Unternehmen hinweg beträgt die Zunahme 1,4 Prozent. Dieser Anstieg spiegelt die insgesamt positive Marktentwicklung wider. Die durchschnittlichen Veränderungsraten der Unternehmen zeigen, dass die 18 Unternehmen, die im Jahr 2012 steigende Pro-Kopf-Inlandsumsätze verzeichnen konnten, die negative Entwicklung bei den 20 Unternehmen mit sinkenden Werten mehr als ausgeglichen haben. Den höchsten Anstieg des Pro-Kopf-Inlandsumsatzes verzeichnete das Unternehmen IABG mit einem Plus von 35,7 Prozent. Der deutlichste Rückgang betrug mehr als 23 Prozent. Der Zuwachs der Pro-Kopf-Umsätze im Jahr 2012 wird durch verschiedene Faktoren bedingt. Teilweise erzielten die Unternehmen eine höhere Auslastung und damit ein stärkeres Umsatzwachstum. Teilweise konnten die Anbieter auch höhere Honorarforderungen durchsetzen. Rechnerisch entstehen Zuwächse in den Pro-Kopf- Umsätzen, wenn sich die Umsätze stärker entwickeln als die Mitarbeiterzahlen. Wenn die Mitarbeiterzahlen stärker zurückgehen als die Umsätze, steigen die Pro-Kopf-Umsätze auch an. Im Jahr 2012 mussten jedoch nur sehr wenige Unternehmen Umsatzrückgänge hinnehmen. 17

18 Honorare HONORARSÄTZE DER UNTERNEHMEN 2013 UND PLANUNG 2014 ANGABEN IN EURO PRO TAG , , , ,0 Maximum Ø - Maximum , , ,7 928, ,0 634,7 616,9 472,9 467,5 350,0 320,0 320,0 Ø - Minimum Minimum 0 Beratung/Konzeption 2013 Beratung/Konzeption Planung 2014 Realisierung/ Implementierung 2013 Realisierung/Implementierung Planung 2014 n = 15 n = 13 n = 14 Abbildung 8: Insgesamt sprechen die relativ konstanten Durchschnittswerte und Korridore für nur wenig Veränderung bei den Honorarsätzen im Jahr n = 12 Die erzielten Honorarsätze lassen wichtige Rückschlüsse auf die Positionierung der Anbieterunternehmen zu und stellen zusammen mit der Entwicklung der internen Gehaltsstrukturen sowie der Auslastungsquote die wichtigsten Stellschrauben für die Profitabilität dar. Um die Honorarstrukturen zu analysieren, wurden die Teilnehmerunternehmen gebeten, eine Spannbreite der in der Praxis realisierten Tagessätze für Beratungs- und Realisierungsleistungen im laufenden Geschäftsjahr 2013 anzugeben. Zudem sollten sie eine Prognose für 2014 wagen. Die Marktentwicklungen lassen sich dagegen gut anhand der Honorarsätze für 2013 sowie den Planungen für 2014 ablesen, da hier die Befragungsgruppen konstant sind. Maximal berechnen die analysierten Unternehmen im Jahr Euro pro Tag als Honorar. Für Realisierungsleistungen liegt das durchschnittliche Honorar bei 722 Euro. Der Median in Höhe von 625 Euro zeigt an, dass einige Unternehmen diesen Mittelwert nach oben ziehen. 18

19 Für Realisierungsleistungen berechnen die befragten Unternehmen im Jahr 2013 einen Maximalwert von Euro. Dieser Wert ist jedoch ein deutlicher Ausreißer: Der Minimalwert liegt bei 320 Euro. Ein Vergleich der Angaben für Beratungs- und Realisierungsleistungen zeigt, dass die Spannbreite der Nennungen bei den Realisierungsleistungen zugenommen hat. Die Entwicklung der Honorare für das Jahr 2014 schätzen die befragten Unternehmen uneinheitlich ein. 38,9 Prozent gehen davon aus, dass die Honorarsätze im Jahr 2013 steigen werden. Ebenso viele Unternehmen halten eine Stagnation für wahrscheinlich. 22,2 Prozent der Unternehmen rechnen mit sinkenden Honorarsätzen. In diesen Erwartungen spiegelt sich die insgesamt schwache wirtschaftliche Entwicklung wider. Für 2014 und 2015 rechnen wieder mehr Unternehmen mit steigenden Honoraren. So erwarten für das Jahr ,4 Prozent der Unternehmen steigende Honorarsätze. Für das Jahr 2015 gehen mit 55,6 Prozent sogar noch mehr Unternehmen von steigenden Honoraren aus. Der Anteil der Unternehmen, der sinkende Honorare prognostiziert, geht dagegen zurück. ENTWICKLUNG DER HONORARSÄTZE IN DEN NÄCHSTEN DREI JAHREN RELATIVE HÄUFIGKEIT ,9% 38,9% 22,2% ,4% 38,9% 16,7% ,6% 33,3% 11,1% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Steigend Gleichbleibend Sinkend n = 18 Abbildung 9: Die Anbieter sehen die Chancen für steigende Honorare in den nächsten Jahren überwiegend optimistisch. 19

20 Mitarbeiterzahlen im Inland MITARBEITERZAHLEN UND VERÄNDERUNG 2011/2012 MITTELWERTE RELATIVE HÄUFIGKEIT 50% 40% 30% Mitarbeiter im Inland 2012: : Mitarbeiterentwicklung: 12,6 Prozent 39,5% 23,7% 20% 18,4% 10% 7,9% 10,5% 0% minus 10% bis 0% 0% bis 5% über 5% bis 10% über 10% bis 20% über 20% n = 38 Abbildung 10: Der größte Teil der Unternehmen konnte die Mitarbeiterzahl um über 5 Prozent bis 10 Prozent erhöhen. Der deutsche Markt für Technologie-Beratung und Engineering Services ist auch bezüglich der Mitarbeiterzahlen in den Einzelunternehmen stark heterogen. Und: Wie bereits bei der Vorjahresbefragung beschäftigten 15 Anbieter auch 2012 mehr als Mitarbeiter. Insgesamt haben die analysierten Anbieter 2012 fast Menschen in Deutschland beschäftigt. Die Zahl der Mitarbeiter in den Unternehmen hat von durchschnittlich im Jahr 2011 auf im Jahr 2012 zugenommen. Das entspricht einem mittleren Wachstum um 137 Mitarbeiter und setzt den positiven Trend des Vorjahres fort. Der Median für dieses Ergebnis liegt deutlich darunter, was die Größenunterschiede der analysierten Unternehmen verdeutlicht. Marktführer Bertrandt konnte seine Belegschaft 2012 um mehr als ein Fünftel auf Mitarbeiter vergrößern. Im Vorjahr beschäftigte das Unternehmen Menschen. in-tech stockte seinen Mitarbeiterstamm von 140 auf 250 auf und erreichte damit das im Vergleich stärkste prozentuale Wachstum von 78,6 Prozent. Das kleinste befragte Unternehmen, Esprit, konnte seine Mitarbeiterzahl in Deutschland um 27,8 Prozent steigern, von 36 im Jahr 2011 auf 46 im Jahr

21 Bei der Analyse der Altersstrukturen zeigt sich, dass der weitaus größte Teil aller Mitarbeiter zwischen 30 und 45 Jahre alt ist (46,6%). Im Mittel zählen 18,2 Prozent zur Altersgruppe 45 bis 55 Jahre. Die Gruppe der über 55-Jährigen ist mit 7,4 Prozent am kleinsten. Der Anteil der über 45-Jährigen hat damit gegenüber dem Vorjahr leicht abgenommen. Insgesamt betrachtet hat sich die Altersstruktur jedoch kaum verändert. BERTRIEBSZUGEHÖRIGKEIT Berater/Ingenieure gehören durchschnittlich 5,1 Jahre einem Betrieb an. Die Mitarbeiter aus Vertrieb/Marketing bleiben im Vergleich länger im Unternehmen (5,7 Jahre). Gegenüber dem Vorjahr ist der letztgenannte Wert jedoch um 0,4 Jahre gesunken. Für die Anbieter bedeutet das Abwerben von Beratern einerseits eine Bestätigung für die Qualität der Mitarbeiterführung und -entwicklung im eigenen Unternehmen. Wenn andererseits die Abwerbungsquote zu stark steigt oder die Mitarbeiter innerhalb von weniger als zwei bis drei Jahren wechseln, haben sich die Kosten für die Rekrutierung, das Onboarding sowie die Weiterbildungsmaßnahmen in der Regel noch nicht wirtschaftlich amortisiert. Die Fluktuationsrate der Mitarbeiter ist gegenüber der Vorjahresbefragung um 0,2 Prozentpunkte auf durchschnittlich 18,5 Prozent gestiegen. Damit setzt sich der Trend der letzten Jahre fort wechselten durchschnittlich 16,2 Prozent der Mitarbeiter den Betrieb, 2009 waren es 14,2 Prozent. Mehr als die Hälfte der Unternehmen, die zu dieser Frage Auskunft gegeben haben, berichten von einer Fluktuationsrate über dem arithmetischen Mittel von 18,5 Prozent. Im Jahr 2011 waren dies noch fast zwei Drittel der befragten Unternehmen (64,3%). Im Vergleich ist der Durchschnittswert 2012 also gestiegen, obwohl weniger Unternehmen überproportionale Fluktuationsraten aufweisen. Das deutet darauf hin, dass einige Anbieter besonders stark betroffen sind. Von den befragten Unternehmen gaben 43,8 Prozent eine Fluktuationsrate unterhalb des Mittelwertes an. Ein wichtiger Grund für eine kürzere durchschnittliche Betriebszugehörigkeit der Berater besteht darin, dass viele Kundenunternehmen diese aus Projekten abwerben. Sie sehen die Anbieter von Technologie- Beratung und Engineering Services mittlerweile als wichtigen Rekrutierungskanal an. NEUE TÄTIGKEITEN DER MITARBEITER NACH VERLASSEN DES UNTERNEHMENS Für eine noch bessere Beurteilung der Fluktuation im Markt für Technologie-Beratung und Engineering Services wurden die Studienteilnehmer befragt, wo ihre Mitarbeiter nach dem Austritt aus dem Unternehmen eine neue Anstellung finden. Wie bereits im Vorjahr gingen die meisten zu einem Kundenunternehmen. Allerdings sank diese Quote von 64,6 Prozent auf 58,8 Prozent. Demgegenüber stieg die Zahl der Mitarbeiter, die zu einem Konkurrenzunternehmen wechselten, von 18,2 Prozent (2011) auf 23,9 Prozent (2012). Median und Mittelwert weichen bei beiden Punkten stark voneinander ab: Der Zentralwert für den Wechsel zu Kundenunternehmen liegt mit etwa 70 Prozent deutlich über dem arithmetischen Mittel, während er für den Wechsel zum direkten Wettbewerber nur circa 15 Prozentpunkte erreicht. Bei einzelnen Unternehmen fand also eine besonders starke Abwanderung eigener Mitarbeiter zur Konkurrenz statt. 4,7 Prozent der Mitarbeiter haben von ihrer bisherigen Anstellung den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt. Der Anteil geht hier tendenziell zurück: 2011 wurden noch 6,6 Prozent selbstständig, 2010 waren es 8,6 Prozent. 21

22 ALTERSSTRUKTUR UND BETRIEBSZUGEHÖRIGKEIT DER MITARBEITER MITTELWERTE 7,4% 18,2% 27,8% Berater/Ingenieure 5,1 n = 18 Vertrieb/Marketing 5,7 n = 17 46,6% n = 17 bis 30 Jahre über 45 bis 55 Jahre über 30 bis 45 Jahre über 55 Jahre Anzahl der Jahre Abbildung 11: Die Anbieter weisen einen relativ hohen Anteil von Mitarbeitern im Alter unter 30 Jahre auf. VERÄNDERUNG DER MITARBEITERZAHLEN Die Veränderung der Mitarbeiterzahlen stellt neben der Umsatzentwicklung das wichtigste Entwicklungsmerkmal für Unternehmen dar, die im Business-to-Business-Dienstleistungsmarkt Technologie- Beratung und Engineering Services tätig sind. 35 der analysierten 39 Unternehmen verzeichneten eine Zunahme ihrer Mitarbeiterzahlen. Dabei erreichten 10,5 Prozent der Unternehmen eine Steigerung der Mitarbeiterzahl um zwischen 0 Prozent und 5 Prozent. Weitere 39,5 Prozent wiesen eine Zunahme der Mitarbeiterzahl um zwischen 5 Prozent und 10 Prozent auf. Insgesamt 18,4 Prozent der analysierten Unternehmen erhöhten die Mitarbeiterzahl um zwischen 10 Prozent und 20 Prozent. Gut ein Viertel konnte den Mitarbeiterstamm sogar um 20 Prozent und mehr aufstocken. Dabei muss berücksichtigt werden, dass die Befragten eine durchschnittliche Fluktuationsquote von 18,5 Prozent überkompensieren mussten. Die Spanne der Entwicklung der Mitarbeiterzahlen reicht von einem Rückgang um -9,2 Prozent bis hin zu einer überproportional starken Zunahme von 78,6 Prozent. Während es bei ESG nur eine geringfügige negative Veränderung gab, mussten IABG und Tieto eine stärkere Reduktion um -7,5 Prozent beziehungsweise -9,2 Prozent hinnehmen. Wie im Vorjahr bildet Tieto damit das Schlusslicht bei dieser Frage. Zu berücksichtigen ist dabei, dass Tieto einige strukturelle Veränderungen durchlaufen hat. Das Unternehmen in-tech hingegen konnte seinen Mitarbeiterstamm um 78,6 Prozent ausbauen. Für das laufende Geschäftsjahr prognostizieren die analysierten Unternehmen ein durchschnittliches Wachstum der Belegschaft von 12,7 Prozent. Der Median liegt allerdings bei nur 8,6 Prozent. Das deutet darauf hin, dass einige Unternehmen eine überproportional große Zunahme erwarten. 22

23 Zahl der freien Projektmitarbeiter ANZAHL DER FREIEN PROJEKTMITARBEITER (AKTUELL UND PROGNOSE) MITTELWERTE 108 Pool (Planung) 2014 (Planung) 42 davon Aktive n = 8 n = 9 48 Abbildung 12: Nur wenige Anbieter arbeiten strategisch mit freien Projektmitarbeitern zusammen. Neben eigenen Mitarbeitern besetzen einige der befragten Engineering-Unternehmen angefragte Projekte auch mit selbstständigen Ingenieuren und Technologie-Experten. Auch in der aktuellen Studie setzt sich der Trend fort, dass die Anbieter verstärkt auf diese flexible Form der Projektbesetzung zurückgreifen. Im Betrachtungszeitraum 2012 lag die durchschnittliche Poolgröße bei 104. Für 2013 planen die Anbieter ebenfalls mit durchschnittlich 104 Freelancern. Berücksichtigt werden sollte dabei, dass bei der Auswertung ein Ausreißer, der den Mittelwert stark nach oben ziehen würde, aus Gründen der Vergleichbarkeit aus der Darstellung herausgerechnet wurde. Dass die Unternehmen das Geschäft mit Freelancern in vielen Fällen nicht strategisch betreiben, spiegelt sich in der geringen Zahl an Freelance- Ingenieuren in den Pools wider. Anbieter, die mit Freiberuflern arbeiten, können durch die gewonnene Flexibilität zusätzliche Kundenanfragen bedienen und somit parallel zur eigenen Rekrutierung mehr Projekte bearbeiten. Die Anbieter wenden hier die Strategie ihrer Kunden an, die einen Teil der Aufgaben flexibel mit externen Kräften abdecken wollen stieg die Zahl aktiver Freelance-Ingenieure von durchschnittlich 44 auf 47 Personen. Für 2013 planen die Anbieter mit einer geringfügigen Zunahme auf 48 Personen. Die Prognose für 2014 deutet zwar auf einen sinkenden Anteil hin. Da diese Zukunftsperspektive von weniger Unternehmen beantwortet wurde, lässt sich aus dem sichtbaren Rückgang jedoch kein Trend ableiten. Gerade im Bereich des Software Engineering ist die Zahl der selbstständigen Ingenieure hoch. Bei den klassischen Engineering-Themen scheint sich der Markt langsam aber kontinuierlich zu entwickeln. 23

24 Interessant ist jedoch ein Vergleich mit dem Markt für IT-Beratung und Systemintegration. Hier beträgt die Zahl der IT-Freelancer in Deutschland mehr als Es hat sich daher ein eigenes Marktsegment für die Rekrutierung, Vermittlung und Steuerung freiberuflicher IT-Experten entwickelt. Die führenden Anbieter erzielten im Jahr 2011 zusammen einen Umsatz von mehr als 1,2 Milliarden Euro. Inwieweit sich ein vergleichbares Segment für die Vermittlung von Ingenieuren etabliert, muss abgewartet werden. Die führenden Anbieter für Rekrutierung, Vermittlung und Steuerung freiberuflicher IT- Experten im IT-Bereich rund um Marktführer Hays bauen aktuell die Datenbanken mit registrierten Ingenieuren stark aus. Für die klassischen Anbieter von Rekrutierung, Vermittlung und Steuerung freiberuflicher IT-Experten stellt die Zusammenarbeit mit den Freelance-Ingenieuren tendenziell noch ein eher opportunistisch betriebenes Geschäftsfeld dar. 24

25 Personalstruktur und Internationalität der Belegschaft PERSONALSTRUKTUR DER TECHNOLOGIE-BERATUNGS- UND ENGINEERING-SERVICES- UNTERNEHMEN MITTELWERTE 100% 6,7% 6,8% 6,7% 5,0% 4,9% 3,9% 80% 60% 40% 88,3% 88,3% 89,4% Management/Verwaltung Vertrieb/Marketing Berater/Ingenieure 20% 0% (Prognose) n = 13 n = 12 n = 11 Abbildung 13: Die Anbieter sind in der Personalstruktur sehr schlank aufgestellt. Die Ingenieurberufe gehören zu den Qualifikationen, in denen der Fachkräftemangel besonders stark ausgeprägt ist. Bei der Rekrutierung neuer Mitarbeiter stehen die Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services in Wettbewerb mit ihren Kundenunternehmen oft bekannten Markenkonzernen, die zu den besonders beliebten Arbeitgebern zählen. Der Wettbewerb um gute Kandidaten ist hoch. Wie schaffen es die führenden Anbieter, in diesem engen Kandidatenmarkt ausreichend viele neue Mitarbeiter zu finden? Gibt es Kandidatengruppen, die bei den Beratungsunternehmen leichter eine Chance bekommen als bei den Industrieunternehmen? Um diese Frage zu analysieren, wurde zusätzlich zur Altersstruktur der Mitarbeiter sowie der Ausbildungsstruktur für die aktuelle Studie erstmals auch die Herkunft der Mitarbeiter der führenden Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services analysiert. 25

26 Durchschnittlich setzt sich die Personalstruktur der Anbieter zu 84,0 Prozent aus deutschen Mitarbeitern und zu 16,0 Prozent aus Mitarbeitern mit ausländischer Herkunft zusammen. Den größten Anteil der vertretenen Herkunftsnationen stellen die übrigen EU-Länder (11,7%). Aus Asien stammen 3,1 Prozent der Mitarbeiter der analysierten Unternehmen. Mitarbeiter mit Wurzeln in Nordamerika sind zu 0,6 Prozent vertreten, aus Südamerika stammen 0,5 Prozent der Angestellten und Australien ist als Herkunftsregion lediglich zu 0,1 Prozent vertreten. Zum Vergleich: Bürger mit Migrationshintergrund repräsentieren nach Angaben des Statistischen Bundesamtes 19,5 Prozent der Bevölkerung in Deutschland. Bezogen auf die Berufstätigen in Deutschland liegt der Anteil bei 17,4 Prozent. Hinsichtlich des höchsten beruflichen oder (Fach-) Hochschulabschlusses beträgt der Anteil 18,6 Prozent. Insgesamt betrachtet sind ausländische Mitarbeiter bei den Anbietern von Technologie-Beratung und Engineering Services demnach nicht überrepräsentiert. Einige Anbieter weisen jedoch einen deutlich höheren Anteil ausländischer Mitarbeiter auf. Die höchste Nennung bei Mitarbeitern aus den übrigen EU-Ländern liegt bei 38,0 Prozent. Aus der Marktperspektive betrachtet könnten die führenden Anbieter noch mehr Potenziale, in der Kandidatengruppe der Mitarbeiter ausländischer Herkunft aktivieren. In Bezug auf die Personalstruktur sind die analysierten Unternehmen sehr schlank aufgestellt. Mehr als 88 Prozent der Mitarbeiter waren im Jahr 2012 Ingenieure/Berater, 4,9 Prozent der Mitarbeiter waren im Vertrieb/Marketing beschäftigt und Management/Verwaltung machten lediglich 6,8 Prozent der Belegschaft aus. HERKUNFT DER MITARBEITER 84,0% 0,6% 3,1% 11,7% 0,5% Deutschland Übrige EU-Länder Asien Australien Nordamerika Südamerika 0,1% Abbildung 14: Durchschnittlich beschäftigen die analysierten Anbieter zu 16,0 Prozent Mitarbeiter ausländischer Herkunft. n = 16 26

27 Ausbildung der Mitarbeiter Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services bearbeiten in der Regel komplexe und anspruchsvolle Projekte für ihre Kunden. Dies erfordert hoch qualifizierte Mitarbeiter. Entsprechend weist die Belegschaft einen hohen Akademikeranteil auf. Der Anteil der Mitarbeiter mit Studium lag im Jahr 2012 durchschnittlich bei über 85,5 Prozent. Den größten Anteil der Studiengänge macht erwartungsgemäß das Ingenieurwesen aus. Durchschnittlich 60,1 Prozent der Mitarbeiter der Unternehmen, die diese Frage beantwortet haben, haben ein Ingenieursstudium abgeschlossen. 10,3 Prozent beziehungsweise 10,4 Prozent haben ein naturwissenschaftliches oder Informatik-Studium absolviert. Weitere 6,7 Prozent der Mitarbeiter verfügen über einen wirtschaftswissenschaftlichen Abschluss. Für die aktuelle Studie wurde das Kriterium Berufsausbildung gesondert abgefragt und nicht unter Sonstige zusammengefasst. Eine Berufsausbildung haben demnach 7,2 Prozent der Mitarbeiter absolviert, weitere 5,3 Prozent schlossen eine Sonstige Ausbildung ab. In der Vorjahresstudie wurden beide Punkte unter Sonstige Ausbildung zusammengefasst und erreichten einen Anteil von 14,5 Prozent. Innerhalb der Angabe Sonstige Ausbildung reichen die Nennungen von Geisteswissenschaftler über Techniker, Staatlich geprüfte Techniker bis hin zu Technische Zeichner. Gegenüber der Vorjahresstudie ist eine leichte Verschiebung der Ausbildungsrichtungen erkennbar: Der Anteil der Ingenieure liegt im Jahr 2012 um 8,1 Prozentpunkte höher, während gleichzeitig der Anteil der Informatiker um 6,0 Prozentpunkte niedriger ausfällt. Auch die Quote der Wirtschaftswissenschaftler sank, und zwar von 7,8 auf 6,7 Prozent. Für die aktuelle Studie haben mehr Unternehmen Angaben zu dieser Frage gemacht. Die Abweichungen sind daher tendenziell auf die veränderte Vergleichsgruppe zurückzuführen. AUSBILDUNG DER MITARBEITER MITTELWERTE 60,1% 10,4% 10,3% 7,2% 6,7% 5,3% Ingenieurstudium Informatikstudium Naturwissenschaftliches Studium Berufsausbildung Wirtschaftswissenschaftliches Studium Sonstige Ausbildungsarten 0% 20% 40% 60% 80% 100% Abbildung 15: Der Akademikeranteil bei den Anbietern fällt naturgemäß sehr hoch aus. n = 20 27

28 Weiterbildung der Mitarbeiter Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen, die auf Weiterbildung setzen, investieren in die Zukunft ihres Unternehmens. Für Anbieter von Technologie- Beratung und Engineering Services sind kontinuierliche Weiterbildungsmaßnahmen ein wichtiges Instrument für die Bindung der Mitarbeiter und die Entwicklung von Führungskräften. Darüber hinaus sichern sie auf diese Art ein hohes Vermarktungspotenzial für die Berater und Ingenieure. Fast vier Fünftel der Unternehmen, die auf diese Frage eine Antwort gegeben haben, wollen daher auch weiterhin auf gleich hohem Niveau in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter investieren. 14,3 Prozent planen, die Ausgaben dafür zu verringern; 7,1 Prozent beabsichtigen, mehr als bislang für die Weiterbildung ausgeben. In diesen tendenziell reduzierten Aufwendungen für Weiterbildung spiegelt sich auch die etwas schlechtere Marktlage im Jahr 2013 wider. Durchschnittlich investieren die führenden Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services 1,8 Prozent des Umsatzes in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter. Das Weiterbildungsbudget wird durchschnittlich zu 53,1 Prozent für externe Schulungsanbieter aufgewendet. Damit stieg der Anteil gegenüber 2011 leicht an. Für das laufende Geschäftsjahr rechnen die Anbieter von Technologie- Beratung und Engineering Services mit Kosten auf gleichem Niveau für externe Weiterbildungsmaßnahmen. AUFWENDUNGEN FÜR WEITERBILDUNG UND EXTERNE SCHULUNGSANBIETER ,8% n = (Prognose) 1,9% n = 14 0% 1% 2% 3% 4% 5% Davon Ausgaben für externe Schulungsanbieter Mittelwerte Anteile an den gesamten Weiterbildungsausgaben in Prozent ,1% n = (Prognose) 53,1% n = 13 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Abbildung 16: Die Unternehmen investieren in die Weiterbildung der Mitarbeiter intern und extern. 28

29 Rekrutierungswege: Status quo und zukünftige Trends REKRUTIERUNGSWEGE DER MITARBEITER MITTELWERTE ANGABEN IN PROZENT Online-Jobbörsen 39,5% Empfehlungen durch eigene Mitarbeiter 15,7% Eigene Unternehmens-Website 14,5% Jobmessen 9,2% Social Media 4,8% Personalvermittler 4,2% Sonstige 12,1% n = 19 0% 10% 20% 30% 40% 50% Abbildung 17: Die Empfehlung durch eigene Mitarbeiter bleibt enorm wichtig. In einem so stark von Fachkräftemangel und Wettbewerb um gute Kandidaten geprägten Arbeitsmarkt kommt der Rekrutierung eine zentrale Bedeutung zu. Die Analyse der Rekrutierungswege liefert wichtige Hinweise für die Anbieter, um die eigenen Investitionen und Rekrutierungserfolge in den verschiedenen Kanälen mit den Markttrends zu vergleichen. Erwartungsgemäß finden die analysierten Engineering-Unternehmen die meisten Mitarbeiter über Online-Jobbörsen. Der Anteil der neuen Mitarbeiter, die über diesen Rekrutierungsweg eingestellt werden, liegt durchschnittlich bei 39,5 Prozent. Der Median von 40,0 Prozent stützt den Mittelwert. Die höchste Einzelnennung liegt bei diesem Rekrutierungskanal sogar bei 90,0 Prozent. An zweiter Stelle der wichtigsten Rekrutierungswege steht die Empfehlung durch eigene Mitarbeiter (15,7%). Diese hohe Weiterempfehlungsquote spricht sehr für die Zufriedenheit der Mitarbeiter und unterstreicht die Attraktivität als Arbeitgeberbranche. Über Social Media rekrutieren die befragten Unternehmen durchschnittlich 4,8 Prozent ihrer neuen Mitarbeiter. Das Thema gewinnt damit gegenüber der Vorjahresbefragung (4,2%) weiter an Bedeutung. 29

30 DIE ZUKÜNFTIG WICHTIGSTEN REKRUTIERUNGSWEGE Rekrutierungswege verändern sich. Neue Entwicklungen wie Rekrutierung über soziale Netzwerke gewinnen an Bedeutung. Viele Unternehmen haben verstanden, dass sie zukünftig viel aktiver auf mögliche Kandidaten zugehen müssen. Bei der Frage, welche Rekrutierungswege die Anbieter zukünftig als bedeutungsvoll erachten, konnten die Teilnehmer verschiedene Kanäle anhand einer Skala von -2 = keine Bedeutung bis +2 = große Bedeutung bewerten. Die durchschnittlich höchste Bewertung erreichte dabei die Empfehlung durch eigene Mitarbeiter (1,28), der auch der höchste Bewertungszuwachs beigemessen wird. Die Online-Jobbörsen, die heute zu den wichtigsten Rekrutierungswegen gehören, gewinnen auch künftig weiterhin an Bedeutung. Die Bewertung als zukünftig bedeutungsvollerer Rekrutierungskanal liegt mit durchschnittlich 1,11 im positiven Bereich. Mit einer Bewertung von durchschnittlich 0,94 dokumentieren die Anbieter, dass die Eigene Unternehmens-Website zukünftig ebenfalls weiter an Bedeutung gewinnen wird, ebenso wie Social Media (0,94). Diese Antworten spiegeln die Bedeutung der eigenen Karriereseiten als Übergabeschnittstelle für die digitalen internen Rekrutierungsprozesse wider. Egal, wo die Kandidaten gefunden werden oder wie sie auf die Jobangebote des Anbieters aufmerksam geworden sind, es ist wichtig, dass die Bewerbung leicht übermittelt werden kann. Zwar sind Arbeitgeberbewertungsportale wie Kununu kein echter Rekrutierungsweg. Die durchschnittliche Bewertung von 0,44 zeigt jedoch, dass die führenden Anbieter auch diesem neuen Einflussfaktor eine nicht unerhebliche Bedeutung beimessen. KÜNFTIGE REKRUTIERUNGSWEGE DER UNTERNEHMEN SKALA VON -2 = KEINE BEDEUTUNG BIS +2 = GROßE BEDEUTUNG Empfehlungen durch eigene Mitarbeiter 1,00 1,28 Online-Jobbörsen Eigene Unternehmens-Website Social Media 1,11 1,00 0,94 1,00 0,94 1,00 Arbeitgeberbewertungsportale (z.b. Kununu) Jobmessen 0,00 0,00 0,44 0,44 Mittelwert Median Personalvermittler -0,17 0,00 n = keine Bedeutung Abbildung 18: Social Media hat in der Rekrutierung enorm an Bedeutung gewonnen. große Bedeutung 30

31 Leistungsspektrum Die Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services haben sich entlang des gesamten Produktlebenszyklus der Auftraggeber positioniert. Um das Leistungsspektrum der Anbieter zu analysieren, wurden die Anteile am Umsatz als Vergleichsgröße gewählt. Den größten Umsatzanteil realisieren die analysierten Unternehmen mit den Leistungen Testen/Validieren (18,4%) und Design/Konzeption (15,9%). Diese beiden Leistungsfelder haben in den Studien der vergangenen Jahre schon mehrfach die Reihenfolge getauscht, stellten jedoch insgesamt durchweg die beiden wichtigsten Leistungssegmente dar. An dritter Stelle in Bezug auf die Anteile am Umsatz der Unternehmen stehen die Leistungen in Zusammenhang mit Embedded Systems/Software (11,9 %). Weitere wichtige Bestandteile des Leistungsspektrums sind die Systemintegration (11,0%), das Projektmanagement (10,7%) sowie Simulation und Modelling mit einem Anteil von 10,2 Prozent an den Umsätzen der analysierten Anbieter im Jahr Beim Vergleich der Umsatzanteile zwischen den beiden Jahren 2012 und 2011 zeigt sich insgesamt eine relativ hohe Konstanz. Nur wenige Umsatzanteile verändern sich um mehr als 0,3 Prozentpunkte: So steigt beispielsweise der Anteil bei Design/Konzeption von 15,3 Prozent auf 15,9 Prozent. Der Anteil der Prozess- und IT-Beratung an den Umsätzen stieg um 0,4 Prozentpunkte auf 8,0 Prozent im Jahr 2012 an. Der Anteil der Hardware- Entwicklung nahm um 0,4 Prozentpunkte auf insgesamt 4,3 Prozent im Jahr 2012 zu (Vorjahr: 4,7%). ERWARTUNGEN FÜR 2013 Geht es nach den Vorstellungen der Studienteilnehmer, so bleiben auch im laufenden Jahr 2013 die 2012 wichtigen Leistungen nachgefragt. Die erwartete Umsatzaufteilung anhand des Leistungsspektrums weicht in den Planungen der Anbieter für 2013 nur in wenigen Leistungsfeldern von der Situation im Vorjahr 2012 ab. Damit zeigt sich insgesamt eine hohe Konstanz in den nachgefragten Leistungen der führenden Anbieterunternehmen. 31

32 LEISTUNGSSPEKTRUM DER TECHNOLOGIE-BERATUNGS- UND ENGINEERING-SERVICES- UNTERNEHMEN 2011, 2012 UND 2013 (PLAN) MITTELWERTE Testen/Validierung 18,3% 18,4% 18,2% Design/Konzeption 15,3% 15,9% 15,3% Embedded Systems/Software 12,0% 11,9% 12,2% Systemintegration 11,3% 11,0% 11,5% Projektmanagement 10,5% 10,7% 10,6% Simulation und Modelling Prozess- und IT-Beratung 7,6% 8,0% 7,8% 10,2% 10,2% 10,1% (Plan) Research & Innovation Consulting Hardware-Entwicklung Konstruktion/Bau von Prototypen 5,5% 5,5% 6,0% 4,7% 4,3% 4,3% 3,2% 3,1% 3,1% Sonstiges 1,5% 0,9% 0,9% 0% 5% 10% 15% 20% n = 17 Abbildung 19: Das Leistungsspektrum erweist sich über den analysierten Zeitraum hinweg als sehr stabil. 32

33 Kundenbranchen KUNDENBRANCHEN 2011, 2012 UND 2013 (PLAN) MITTELWERTE Automotive (OEM) 53,2% 54,8% 54,8% Aerospace/Defence 17,9% 17,0% 17,2% Automotive (Zulieferer) Maschinen-/Anlagenbau Energie und Umwelt Elektronik-/Hightech-Industrie Telekommunikation, Medien Verkehr, Transport, Logistik Medizintechnik Sonstige 9,0% 8,2% 8,9% 5,7% 6,5% 5,9% 4,3% 3,6% 3,9% 2,3% 2,4% 2,4% 2,4% 2,3% 2,6% 1,7% 1,9% 1,3% 1,1% 0,8% 0,9% 2,4% 2,4% 2,1% (Plan) n = 17 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Abbildung 20: Die Automobilindustrie und deren Zulieferer sind mit Abstand die wichtigsten Kundenbranchen. 33

34 Die Kunden der Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering-Services kommen hauptsächlich aus der Automobilbranche inklusive deren Zulieferer sowie aus der Luft- und Raumfahrt. Mit Auftraggebern aus diesen Branchen erwirtschafteten die Anbieter ,0 Prozent ihrer Umsätze. Gegenüber dem Vorjahr ist der Anteil allerdings um etwa fünf Prozentpunkte gesunken. Im Vergleich zu 2011 konnten die Anbieter den Umsatzanteil der Automobilbranche (OEM) von 53,2 Prozent auf 54,8 Prozent ausbauen. Der Industriezweig Aerospace/Defence folgt auf dem zweiten Rang mit 17,0 Prozent, verliert also 0,9 Prozentpunkte. Dahinter liegt der Umsatz mit Automobilzulieferern er beträgt 8,2 Prozent des Gesamtumsatzes. Hier ging der Umsatzanteil um 0,8 Prozentpunkte zurück. Zu geringen Teilen generieren die Anbieter auch Umsätze in Branchen, die in der Studie unter Sonstige zusammengefasst werden. Zu diesen Marktsektoren zählen die befragten Unternehmen Biologie, Pharma, Chemie, oder den Öffentlichen Sektor. Zusammen beträgt ihr Anteil am Gesamtumsatz 2,4 Prozent. Der Median weicht in einigen Marktsektoren stark von den Mittelwerten ab. Das deutet darauf hin, dass einzelne Unternehmen beispielsweise überproportional viel Umsatz mit der Aerospace/Defence - Branche generieren. Der Sektor Energie und Umwelt gilt als wichtiger Zukunftsmarkt. Während der Umsatzanteil über die letzten Jahre hinweg gesunken ist, erwarten die Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering-Services für 2013 einen leichten Anstieg auf 3,9 Prozent. 34

35 Entscheider in den Unternehmen und Preferred-Partner-Modelle ENTSCHEIDER ÜBER DEN EINSATZ VON TECHNOLOGIE-BERATUNG UND ENGINEERING SERVICES IM KUNDENUNTERNEHMEN RELATIVE HÄUFIGKEIT SKALA VON +2 = IMMER BIS -2 = NIE MITTELWERTE Mittelwert: Einkauf 42,1% 57,9% 1,42 Leiter Fachbereich 45,0% 45,0% 10,0% 1,15 Vorstand/Geschäftsführung 5,3% 31,5% 15,8% 21,1% 26,3% -0,32 Leiter IT/CIO 5,6% 16,7% 22,2% 22,2% 33,3% -0,61 0% 20% 40% 60% 80% 100% immer häufig neutral selten nie n = 18 Abbildung 21: Der Einkauf ist neben den Fachbereichen besonders wichtig bei der Projektvergabe. Die Entscheiderstrukturen für die Beauftragung von Projekten in Großunternehmen verändern sich nachhaltig. In den vergangenen Jahren wurde bei Großunternehmen und zum Teil auch bei Unternehmen des gehobenen Mittelstandes der Einkauf von Beratung und Dienstleistung stark professionalisiert. In diesem Zusammenhang stieg die Bedeutung des Einkaufs innerhalb des so genannten Buying Center an. Um die Veränderungen in den Buying-Center- Strukturen der Kundenunternehmen zu untersuchen, wurden die Studienteilnehmer gebeten, anhand einer Skala von -2 = nie bis +2 = immer darzustellen, wie häufig die relevanten Entscheidergruppen über ihre Projekte entscheiden. In der aktuellen Studie erhält der Einkauf erstmals die höchste Bewertung mit durchschnittlich 1,42 und überholt damit den Leiter Fachbereich, dem eine durchschnittliche Bewertung von 1,15 zukommt. 35

36 Diese beiden Gruppen sind in der Praxis die ausschlaggebenden Entscheider, außer es geht um sehr große Entscheidungen, beispielsweise um ein (Teil-) Outsourcing. In einem so weit reichenden Fall trifft die Geschäftsführung die abschließende Entscheidung. Diese Situation kommt vergleichsweise selten vor. Daher liegt die Häufigkeitsbewertung bei der Gruppe Vorstand/Geschäftsführung auch nur bei -0,32. Für die Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services kommt es in einer Konstellation, in der Rahmenverträge und Preis-Skill-Level- Kategorien definiert sind, darauf an, sich als Preferred Partner zu positionieren. PREFERRED-PARTNER-STATUS Aufgrund der steigenden Bedeutung des Einkaufs wurde die aktuelle Studie um die Frage ergänzt, ob überhaupt, und wenn ja, wie häufig die führenden Anbieterunternehmen als bevorzugter Partner gelistet sind. Als Preferred Partner werden Unternehmen verstanden, die bei Projektanfragen bevorzugt zu Konzepten und Angeboten angefragt werden. In der Praxis unterscheiden die Partner- Modelle meist drei oder vier Stufen, wobei die Modelle der produzierenden Zulieferer auf die Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services übertragen wurden. Fast alle der befragten Unternehmen, die zu diesem Aspekt konkrete Angaben gemacht haben, sind bei mindestens einem Unternehmen als bevorzugter Partner gelistet. Dies trifft auf 94,7 Prozent der Unternehmen zu. Durchschnittlich gelten die Unternehmen bei 8,6 Unternehmen als bevorzugter Partner. Der Median von 5,0 zeigt, dass der Mittelwert von einigen großen Unternehmen stark nach oben gezogen wird. 36

37 Deutsche und internationale Wettbewerber DIE WICHTIGSTEN NATIONALEN WETTBEWERBER 2012 MEHRFACHNENNUNGEN MÖGLICH Bertrandt 12 Ferchau 7 EDAG 6 Altran 4 MBtech 4 IAV sowie elf weitere Unternehmen mit jeweils weniger als drei Nennungen n = 19 Abbildung 22: Bertrandt wird mit zwölf Nennungen am häufigsten als relevanter Wettbewerber in Deutschland wahrgenommen. Die Wahrnehmung im Markt ist ein wichtiger Indikator für die Leistungsfähigkeit eines Anbieters. Für die Unternehmen hat die Sichtbarkeit als Wettbewerber aus mehreren Gründen eine tragende Bedeutung: Sie wollen bei potenziellen Kunden erste Projekte gewinnen und bei wichtigen Bestandskunden auf die Liste der Preferred Supplier gelangen. Außerdem wollen sie die Sichtbarkeit für die Gewinnung neuer Mitarbeiter erhöhen und ihre Attraktivität als Arbeitgeber steigern. Ein bedeutender Punkt ist zudem, wie die Wettbewerber die Situation beim Kunden einschätzen. Für diese Studie wurden die Unternehmen daher gebeten, ihre wichtigsten Wettbewerber in freier Assoziation zu nennen. Das Ergebnis: Bertrandt liegt mit zwölf Nennungen an erster Stelle, dahinter folgt Ferchau mit sieben Nennungen. Gegenüber dem Vorjahr hat sich damit zwar nicht die Platzierung, doch aber die Wahrnehmung von Ferchau geändert: 2011 erhielt das Unternehmen noch zwei Nennungen weniger. Auch EDAG bekam gegenüber 2011 zwei Nennungen mehr und hält den dritten Platz. Gleichauf mit vier Nennungen liegen die Unternehmen Altran und MBtech, gefolgt von IAV, welches mit drei Nennungen im Vergleich zum Vorjahr eine Stimme verlor. Jeweils zwei Nennungen entfielen auf Brunel, ESG, euro engineering und Rücker. 37

38 Die Analyse der Nennungen an erster Stelle bestätigt die Gesamtverteilung. Sechs Mal gaben die befragten Unternehmen Bertrandt an erster Stelle an. Ferchau und EDAG erreichten vier Nennungen an erster Stelle. Dies zeigt, dass EDAG in der Wahrnehmung an Bedeutung gewonnen hat. Die Rangfolge bei den Nennungen an erster Stelle hat sich gegenüber der Vorjahresbefragung bestätigt. Auch im Vergleich der internationalen Wettbewerber führt Bertrandt die Liste mit fünf Nennungen an. An zweiter Stelle rangiert mit einer Nennung weniger das Unternehmen MBtech. EDAG landet auf dem dritten Platz mit drei Nennungen, AVL und Magna mit zwei Nennungen auf dem vierten Platz. Altran, IAV, MBtech, Rücker und T-Systems folgen mit je einer Nennung. Bei der Nennung an erster Stelle steht erneut Bertrandt vorne, gefolgt von EDAG und Altran. Als sonstige internationale Wettbewerber wurden folgende Unternehmen jeweils ein Mal erwähnt: Adecco, Altran, Assystem, EADS, Hays, IAV, Randstad Professionals, Ricardo, Rücker, Semcon, Tata, TCS, Thales, T-Systems und Wipro. DIE WICHTIGSTEN INTERNATIONALEN WETTBEWERBER 2012 MEHRFACHNENNUNGEN MÖGLICH Bertrandt 5 MBtech 4 EDAG 3 Magna 2 AVL sowie 15 weitere Unternehmen mit jeweils einer Nennung n = 12 Abbildung 23: Bertrandt wird auch international am häufigsten als wichtiger Wettbewerber genannt. 38

39 Umsatzanteil mit Neukunden UMSATZANTEIL MIT NEUKUNDEN 2012 UND PLAN 2013 MITTELWERTE ANGABEN IN PROZENT 92,5% ,5% 90,9% ,1% (Plan) n = 16 n = 17 Gesamtumsatz (ohne Neukundenanteil) Umsatzanteil mit Neukunden Abbildung 24: Die Anbieter wollen die Umsatzanteile mit Neukunden im Jahr 2013 steigern. Die Nachfrage nach Unterstützung durch Technologie-Beratung und Engineering Services ist vielfältig geprägt. Das Spektrum reicht von der Suche nach Projektunterstützung durch einzelne Berater für relativ kurze Zeiträume bis hin zu der Vergabe von Werkverträgen im Millionen-Euro-Bereich. So vielfältig wie die Projektanfragen sind auch die Kundenbeziehungen und reichen von einer jahrzehntelangen Zusammenarbeit bis hin zu kurzfristigen Einmalprojekten. Für die Anbieter kommt es daher im Sinne einer nachhaltigen und risikoarmen Unternehmensentwicklung darauf an, von einer stabilen und möglichst breiten Kundenbasis aus neue Kunden zu gewinnen und diese sukzessive zu neuen Bestandskunden zu entwickeln. Ein zu geringer Umsatz mit Neukunden birgt das Risiko, als Vertriebsorganisation zu inaktiv zu werden. Ein zu hoher Neukundenanteil kann jedoch die Nachhaltigkeit in der Kundenbetreuung negativ beeinflussen. Zudem stehen Vertriebskosten und Umsätze oft in einem Missverhältnis, wenn neue Kunden nicht zu Bestandskunden entwickelt werden. Für die Analyse ist es erforderlich, den Begriff eines Neukunden zu definieren. Denn Gespräche mit führenden Anbietern zeigen, dass hier unterschiedliche Interpretationen existieren. Je nach Konstellation zählen beispielsweise neu gewonnene Abteilungen bei großen Kundenunternehmen, die erstmals Dienstleistungen beauftragen, als neuer Kunde. Andere rechnen ein solches Ausweiten der Zusammenarbeit der Entwicklung ihrer Bestandskunden hinzu. Andere Definitionen bezeichnen nur solche Unternehmen als Neukunden, mit denen insgesamt noch nie Umsatz erzielt wurde. Weitere Anbieter betrachten dagegen auch ein Unternehmen als Neukunde, das beispielsweise ein oder zwei Jahre lang keine Aufträge erteilt hat und danach erneut gewonnen werden konnte. 39

40 Trotz der teilweise unterschiedlichen Interpretationen lassen sich aus den Kennzahlen wertvolle Trends und Entwicklungen ableiten. So haben die analysierten Unternehmen im Jahr 2012 durchschnittlich 7,5 Prozent ihres Umsatzes mit Neukunden erzielt. In der Vorjahresstudie hatte der Umsatzanteil mit Neukunden bei 8,1 Prozent gelegen und war gegenüber 2010 um mehrere Prozentpunkte gesunken. Zwar sind langfristige Kundenbeziehungen im Engineering-Markt typisch, ein Umsatzanteil mit Neukunden von unter zehn Prozent ist jedoch im Vergleich zu anderen Business-to- Business-Dienstleistungsmärkten ein sehr niedriger Wert. Vergleiche mit anderen projektorientierten Dienstleistungs- und Beratungssektoren zeigen, dass Neukundenumsätze von zwischen 15 und 20 Prozent eine solide Basis für ein nachhaltiges Unternehmenswachstum bilden. Anteile in dieser Größenordnung bieten die Chance, das Risiko einer Abhängigkeit von wenigen Großkunden zu reduzieren. Gleichzeitig hat die Vertriebsorganisation ausreichend Zeit, um die Neukunden zu Bestandskunden zu entwickeln. Insofern birgt der Rückgang auf einen durchschnittlichen Umsatzanteil mit Neukunden von unter zehn Prozent Anlass zu Besorgnis und sollte auf Unternehmensebene intensiv analysiert werden. ANZAHL DER KUNDEN, MIT DENEN 80 PROZENT DER UMSÄTZE ERZIELT WERDEN Neben dem Umsatzanteil, der mit Neukunden realisiert wird, spielen auch die Größe der Kundenbasis sowie die Zahl der Neukunden wichtigen Rollen bei der Steuerung des Vertriebs. Um das so genannte Klumpenrisiko zu analysieren, wurden die Unternehmen gefragt, mit wie vielen Kunden sie 80 Prozent des Umsatzes erzielen. Denn gerade mittelständische Unternehmen sind häufig abhängig von wenigen großen Kunden, mit denen sie mehr als 80 Prozent ihres Umsatzes erzielen. Diese Abhängigkeit wird als Klumpenrisiko bezeichnet und ist insbesondere in Phasen volatiler Marktentwicklung stark risikobehaftet. Sobald einer dieser wenigen großen Kunden die Zusammenarbeit beendet oder stark einschränkt, gerät ein Anbieter leicht in eine existenzgefährdende Situation. Umgekehrt kann die Insolvenz eines Dienstleisters aber auch wichtige Projekte eines großen Auftraggebers gefährden. Von daher beziehen viele große Auftraggeber die Frage nach der Kundenbasis auch in das Risikomanagement bei der Provider-Steuerung mit ein. Im arithmetischen Mittel repräsentierten 24,4 Kunden 80 Prozent des Umsatzes der Anbieter. Der Median liegt jedoch im Jahr 2012 lediglich bei 15,5 und signalisiert, dass einige Ausreißer diesen Mittelwert stark nach oben beeinflussen. Die Verteilung um den Median darf durchaus als risikobehaftet angesehen werden und sollte kritisch hinterfragt werden. Wie hoch ist die Abhängigkeit von den beiden wichtigsten Kunden? Nicht selten fällt die relative Umsatzgröße unterhalb der drei oder fünf wichtigsten Kunden schon deutlich unter die Zehn- Prozent-Schwelle. Für 2013 planen die Anbieter, dass sie die 80- Prozent-Marke tendenziell mit weniger Kunden erreichen (durchschnittlich 21,5 Kunden). Dadurch würde die Abhängigkeit von wenigen großen Kunden tendenziell steigen. 40

41 Umsatzanteile nach Vertragsformen UMSATZANTEILE NACH VERTRAGS-/ABWICKLUNGSFORMEN RELATIVE HÄUFIGKEIT 1,7% Aufteilung Projektgeschäft ,3% 20,0% Werkverträge 65,2% 0% 20% 40% 60% 80% 100% n = 15 Dienstverträge 34,8% n = 13 2,5% Aufteilung Projektgeschäft ,1% 26,4% Werkverträge 64,4% 0% 20% 40% 60% 80% 100% n = 15 Dienstverträge 35,6% n = 12 Projektgeschäft Outsourcing-Verträge Zeitarbeit (AÜG) Abbildung 25: Mehr als drei Viertel der Umsätze wurden mit Projektgeschäft erzielt. Die drei wichtigsten Vertragsformen beziehungsweise Formen der Zusammenarbeit im Markt für Technologie-Beratung und Engineering Services in Deutschland sind: Projektgeschäft Werkverträge Dienstverträge Zeitarbeit (Arbeitnehmerüberlassung) Outsourcing-Verträge, bei denen auch Wirtschaftsgüter und Mitarbeiter an einen externen Anbieter verlagert werden, sind im deutschen Engineering- Markt bisher eher selten. Anders als Werkverträge oder Dienstverträge, die im Bürgerlichen Gesetzbuch (BGB) geregelt sind, müssen die Begriffe Projektvertrag oder Projektgeschäft zunächst genauer definiert werden. So werden unter dem Begriff Projektgeschäft üblicherweise Aufträge verstanden, die entweder per Dienstvertrag oder per Werkvertrag vergeben werden. Den größten Anteil in der Zusammenarbeit machen Projektverträge aus (78,4%), die wiederum zu 65,2 Prozent als Werkverträge oder werkvertragsähnliche Kontrakte beauftragt werden. Dienstverträge kommen innerhalb der Projekte zu 34,8 Prozent zum Einsatz. Bei einem Werkvertrag schuldet der Auftragnehmer ein definiertes Ergebnis. Dieses Ergebnis kann beispielsweise das Betriebssystem eines Navigationsgerätes sein, ein kontinuierlicher Test- Service oder das Innendesign eines PKW. 41

42 Zusätzlich zu den Werkverträgen kommen werkvertragsähnliche Konstellationen zum Einsatz, bei denen zwar auf der Basis eines Dienstvertrages gearbeitet wird, jedoch vorgegebene Service Level die Qualität der Leistungen definieren, deren Unterschreitung auch zu Vertragsstrafen führen kann. Der Anstieg der Werkverträge und werkvertragsähnlichen Projekte im Vergleich zu der Beauftragung mit Dienstverträgen folgt dem Trend, dass große Auftraggeber-Unternehmen neben der Flexibilisierung eigener Projektteams auch mehr Verantwortung an ihre externen Partner für Technologie-Beratung und Engineering Services verlagern wollen. ARBEITNEHMERÜBERLASSUNG Der Anteil der Arbeitnehmerüberlassung lag im Jahr 2012 bei durchschnittlich 20,0 Prozent der Umsätze. Berücksichtigt werden muss bei dem Thema Arbeitnehmerüberlassung, dass die Zeitarbeit im Markt für Technologie-Beratung und Engineering Services aus Sicht der Kunden und der Anbieter vor allem eine Vertragsform darstellt, die in bestimmten Konstellationen bevorzugt wird und die typischen Vorbehalte wie geringe Entlohnung der Zeitarbeiter bei den Ingenieuren und Konstrukteuren nicht die reale Situation in den Unternehmen widerspiegeln. Aus der Kundenperspektive kommt es vielmehr auf die Anforderungen an, die mit dem Einsatz externer Ingenieure bedient werden sollen. Wenn beispielsweise in den Abteilungen des Kunden Ressourcen fehlen und diese in der Linienhierarchie der Weisung der Abteilungsleiter unterstehen sollen, bietet sich die Vertragsform der Arbeitnehmerüberlassung an. In Konstellationen, in denen so genannte Mixed- Teams, die aus internen und externen Beratern bestehen, beispielsweise eine neue Variante eines Betriebes entwickeln sollen, kommen häufiger Dienstverträge zum Einsatz. Die Problemfelder, die im klassischen Zeitarbeitsmarkt zu großen Wahrnehmungsproblemen geführt haben (prekäre Beschäftigung, Aufstocker, Schlecker-Affäre), treffen für den durch Fachkräftemangel geprägten Markt für Technologie-Beratung und Engineering Services nicht zu. Darauf sollten die Anbieter von Technologie-Beratung und Engineering Services in Diskussionen hinweisen. Für die Zukunft erwarten die Anbieter mehrheitlich, dass die Vergabe kompletter Work Packages an Bedeutung gewinnen wird. Dies bestätigen 78,9 Prozent der befragten Unternehmen. ZUKÜNFTIGE VERSTÄRKTE NACHFRAGE BEZOGEN AUF DIE LEISTUNGSVERGABE RELATIVE HÄUFIGKEIT Vergabe kompletter Work Packages Vermittlung von Ressourcen 78,9% 21,1% n = 19 0% 20% 40% 60% 80% 100% Abbildung 26: Die Anbieter rechnen mit verstärkter Nachfrage nach Work Packages. 42

43 Sonderkapitel: Arbeitnehmerüberlassung und Branchenzuschlagstarife Die Vertragsform der Arbeitnehmerüberlassung (AÜ) stellt im Markt für Technologie-Beratung und Engineering Services eine etablierte Form der Zusammenarbeit dar. Mehr als ein Viertel der Umsätze erzielen die befragten Unternehmen durchschnittlich mit Arbeitnehmerüberlassung. Gleichwohl sorgt diese Vertragsform unter den führenden Anbietern für Zündstoff. Denn durch die Einführung der Branchenzuschlagstarife für Zeitarbeitnehmer in der Metall-, Elektround Chemieindustrie sowie weiteren Branchen sind nicht nur die Kalkulations- und Abrechnungsmodelle gegenüber den Kunden sowie die Projektsteuerung aufgrund entstehender neuer Gehaltsunterschiede bei den Ingenieuren vor Ort komplizierter geworden. Den führenden Anbietern von Technologie-Beratung und Engineering Services fällt es in diesem Zusammenhang auch schwer, sich von der klassischen Zeitarbeitsbranche abzugrenzen, da die öffentliche Meinung bei den Themen Zeitarbeit, Equal Pay, Werkverträge und Mindestlohn nur wenig differenziert. Zusätzliche Dynamik erhielt das Thema durch Medienberichte, die die Folgediskussion um Missbrauch von Werkverträgen, beispielsweise im Bereich der Fleischverwertung, auf den Markt für Technologie-Beratung und Engineering Services übertrugen. Erklärtes Ziel der Gewerkschaften in diesem Zusammenhang ist eine Ausweitung der Mitbestimmungsrechte in den Bereich der Werkverträge. So verwundert es wenig, dass die Studienteilnehmer die Frage nach der Wichtigkeit einer stärkeren Identität des Anbietermarktes auf einer Skala von -2 = unwichtig bis +2 = sehr wichtig mit dem hohen Durchschnittswert von 1,44 bewerten. BEDEUTUNG EINER STÄRKEREN IDENTITÄT DES ANBIETERMARKTES MITTELWERT UND MEDIAN SKALA VON -2 = UNWICHTIG BIS +2 = SEHR WICHTIG 1,44 1,50 Mittelwert Median unwichtig sehr wichtig n = 18 Abbildung 27: Die Unternehmen halten eine stärkere Identität des Anbietermarktes für wichtig bis sehr wichtig. 43

44 WAHRNEHMUNG DER ZEITARBEIT ZWISCHEN BRANCHE UND VERTRAGSFORM Anders als in der Zeitarbeitsbranche, bei der die Vertragsform kennzeichnend für die Branche ist, im Zuge derer die Zeitarbeitnehmer für eine bestimmte Dauer in der Organisation des Auftraggeber- Unternehmens tätig sind, handelt es sich bei der Arbeitnehmerüberlassung im Markt für Technologie-Beratung und Engineering Services in der Wahrnehmung lediglich um eine von vielen möglichen Vertragsformen. Denn die Arten der Zusammenarbeit und auch die Anforderungen, die zu den verschiedenen Vertragsformen führen, sind hier vielfältiger. Die Frage, welche Vertragsform in einem speziellen Projekt vom Auftraggeber bevorzugt wird, richtet sich nach wesentlichen Rahmenbedingungen des Projektes, beispielsweise nach der erforderlichen Teamzusammensetzung, erforderlichen Kompetenzen, Risikomanagement und Ergebnisverantwortung oder internen Vorgaben der Entwicklungsabteilungen in Bezug auf den Ort der Entwicklung. Ein Beispiel: Wenn bei einem Automobilhersteller kurz vor einem wichtigen Projektmeilenstein für die Integration eines Fahrerassistenzsystems in eine Modellreihe deutlich wird, dass Entwicklungsressourcen für die Integrationstests fehlen, können Entwicklungsingenieure über die Vertragsform der Arbeitnehmerüberlassung direkt in den Abteilungen des Auftraggebers und damit in der direkten Organisationshierarchie eingesetzt werden. Geht es dagegen etwa darum, bestimmte Aufgaben des Entwicklungsprozesses, beispielsweise bestimmte Integrationstests, organisatorisch stärker von der Entwicklungsabteilung zu trennen, greifen die Auftraggeber oft auf Werkverträge oder Dienstverträge bei der Verlagerung der Aufgaben an einen externen Entwicklungspartner zurück. IDENTITÄT DES ANBIETERMARKTES Für die Stärkung der Identität des Anbietermarktes von Technologie-Beratung und Engineering Services empfiehlt es sich aus der Marktperspektive, die Vielfalt der Kompetenzen, der Tätigkeiten sowie der geleisteten Innovationen in den verschiedenen Branchen in den Mittelpunkt zu stellen. Auf diese Weise kann transportiert werden, dass sich nicht nur der Beruf des Ingenieurs stark über die Tätigkeit definiert, sondern auch die Identität einer Branche, in der die 25 führenden Anbieter in Deutschland im Jahr 2012 mehr als Mitarbeiter beschäftigten. 44

45 Umsetzung der neuen Regelungen»Stichtag 1. November 2012: Die neuen Regelungen in der Praxis«Die ersten Branchenzuschlagstarife für den Zeitarbeitstarifvertrag wurden von den beiden Arbeitgeberverbänden der Zeitarbeit BAP und igz mit der IG Metall für Zeitarbeitnehmer vereinbart, die in Unternehmen der Metall- und Elektroindustrie eingesetzt sind. Es folgte die Vereinbarung für die Chemieindustrie, die zeitgleich mit den Regelungen für die Metall- und Elektroindustrie zum 1. November 2012 in Kraft getreten ist. Zum selben Zeitpunkt wurden auch Tariferhöhungen im Zeitarbeitstarifvertrag wirksam, die unabhängig von gegebenenfalls anzuwendenden Branchenzuschlagstarifen gelten. Seit dem 1. Januar 2013 gelten Branchenzuschlagstarife für die Kunststoff- und Kautschuk-Industrie. Zum 1. April 2013 trat darüber hinaus der Branchenzuschlagstarif für Arbeitnehmerüberlassung im Schienenverkehr in Kraft, der mit der Eisenbahnund Verkehrsgewerkschaft (EVG) vereinbart wurde. Weitere Verhandlungen zu Branchenzuschlagstarifen laufen. Aus der Marktperspektive sind die Verhandlungen mit der Dienstleistungsgewerkschaft Verdi nochmals von großer Bedeutung für den Markt für Zeitarbeit und Personaldienstleistungen in Deutschland. KOMPLEXITÄT BEI UNTERNEHMEN, FÜR DIE BRANCHENZUSCHLÄGE GELTEN Für Kundenunternehmen, bei denen keine Branchenzuschlagstarife für die Arbeitnehmerüberlassung anzuwenden sind, ändert sich an der Systematik der Dienstleistung nichts. Allerdings greifen auch hier die Tariferhöhungen im Zeitarbeitstarifvertrag, die seit dem Stichtag 1. November 2012 gelten. Für diese Kundengruppe bemessen sich die Kosten über die gesamte Laufzeit des Arbeitnehmerüberlassungseinsatzes hinweg nach dem Verrechnungssatz, den das Kundenunternehmen mit dem Personaldienstleister verhandelt. Komplexer werden die Kalkulation und die Nutzung von Arbeitnehmerüberlassung hingegen für Unternehmen, bei denen einer der Branchenzuschlagstarife anzuwenden ist. Weil weitere Verhandlungen zu Branchenzuschlagstarifen laufen und zum Zeitpunkt der Veröffentlichung dieser Studie noch keine Ergebnisse vorliegen, werden im Rahmen der Studie die Methodik der neuen Regelungen und deren Auswirkungen auf die Zusammenarbeit vor allem beim erforderlichen Informationsaustausch untersucht und analysiert. Auf diese Weise wird anhand eines Prüfungs- und Entscheidungsbaumes deutlich, welche Kriterien erfüllt und welche Regeln anzuwenden sind. Die im Falle von anzuwendenden Branchenzuschlagstarifen gültigen Tabellen für die Branchenzuschlagstarife finden sich auf den Webseiten der Arbeitgeberverbände der Zeitarbeit, dem Bundesarbeitgeberverband der Personaldienstleister e.v. (BAP) sowie dem Interessenverband Deutscher Zeitarbeitsunternehmen e.v. (igz). 45

46 Abbildung 28: Branchenzuschlagstarife gestalten Kalkulation und Nutzung von Arbeitnehmerüberlassung für Unternehmen komplexer. Quelle: Zusammenstellung Lünendonk GmbH UNTERSCHIEDE IN DER SYSTEMATIK Die Systematik der bisher vereinbarten Branchenzuschlagstarife berücksichtigt eine nach ununterbrochener Einsatzzeit beim gleichen Kundenunternehmen gestaffelte Tarifangleichung für die Zeitarbeitnehmer. Dabei wurden für die Branchen Metall- und Elektroindustrie, Chemieindustrie, Kautschuk-Industrie, Kunststoff-Industrie sowie Schienenverkehr jeweils die gleichen zeitlichen Staffelungen vereinbart: Die erste Zuschlagsstufe gilt ab der sechsten vollendeten Woche unterbrechungsfreien Einsatzes. Die zweite Stufe gilt ab dem dritten vollendeten Einsatzmonat. Die dritte Stufe gilt ab dem fünften vollendeten Einsatzmonat. Die vierte Stufe gilt ab dem siebten vollendeten Einsatzmonat. Die fünfte Stufe gilt ab dem neunten vollendeten Einsatzmonat. Diese zeitliche Staffelung wurde jedoch nicht in allen folgenden Vereinbarungen in gleicher Weise umgesetzt. Wichtig zu analysieren ist für die Kunden daher der Faktor, um den die Verrechnungssätze in den verschiedenen Stufen, Branchen und Entgeltgruppen steigen. Der Vergleich mit der Erhöhungsstufe des jeweiligen Branchenzuschlagstarifes gibt Aufschluss über die Kalkulation des Anbieters. 46

47 Abbildung 29: Erforderliche Informationen zur Anwendung der Branchenzuschlagstarife Quelle: Zusammenstellung Lünendonk GmbH In welcher Höhe die Verrechnungssätze tatsächlich steigen, hängt schlussendlich neben den Branchenzuschlagstarifen auch von der individuellen Verhandlung der Kundenunternehmen mit den Personaldienstleistern ab. Dabei zeichnet sich ab, dass die Kalkulationen der Personaldienstleister ein Stück weit transparenter werden und vor allem Qualitätsdienstleister mehr Transparenz proaktiv liefern. War es in der Vergangenheit so, dass viele Kunden lediglich die Verrechnungssätze miteinander vergleichen konnten, so ergibt sich nun anhand der Branchenzuschlagstarife eine zusätzliche Möglichkeit, die Kalkulation der Personaldienstleister zu analysieren. Es ist zu erwarten, dass neben der Grundstufe der Verrechnungssätze, die bei Anwendung von Branchenzuschlagstarifen in den ersten sechs Wochen Einsatzzeit berechnet werden, zukünftig auch die Verrechnungssätze in den fünf Zuschlagsstufen individuell verhandelt werden. MODELL ZUR PRÜFUNG UND ANWENDUNG VON BRANCHENZUSCHLÄGEN Wichtige Kriterien, die für die richtige Abrechnung von Arbeitnehmerüberlassung unter Berücksichtigung der neuen Regelungen zu Branchenzuschlagstarife überprüft werden müssen und dokumentiert werden sollten: Gilt ein Branchenzuschlagstarif für das Kundenunternehmen? Wenn nein: Anwendung des Zeitarbeitsbranchentarifs mit den Tariferhöhungen, die zum 1. November 2012 wirksam wurden 47

48 Wenn ein Branchenzuschlagstarif zu berücksichtigen ist, müssen weitere wichtige Kriterien geprüft und ermittelt werden, jeweils für den Abrechnungszeitraum: Günstigerprüfung: Gibt es eine Betriebsvereinbarung, die die Zeitarbeitnehmer günstiger stellt als in den Regelungen des Zeitarbeitstarifvertrages einschließlich der Branchenzuschlagstarife? Prüfung des Vergleichslohns für die jeweilige vergleichbare interne Stelle (90 Prozent des Vergleichslohns). Dieser Referenzlohn muss vom Kundenunternehmen offengelegt werden. Wird kein Referenzlohn mitgeteilt, gilt der Zeitarbeitstarifvertrag in Zusammenhang mit den Branchenzuschlagstarifen. Der Referenzlohn begrenzt die Höhe der Branchenzuschlagstarife. Insofern ist es im wirtschaftlichen Interesse der Kundenunternehmen, die Vergleichslöhne und Referenzlöhne für alle relevanten Positionen zu übermitteln. Prüfung der Einsatzdauer und Anwendung der jeweiligen Zuschlagsstufe (bei zukünftigen Vereinbarungen sind gegebenenfalls andere Zeitstufen zu berücksichtigen) Prüfung, ob gegebenenfalls ein entgeltgruppenabhängiger Branchenzuschlagstarif zu berücksichtigen ist. 48

49 Kriterien für die Auswahl eines Anbieterunternehmens Die Frage, welche Kriterien die Kundenunternehmen bei der Auswahl eines Anbieters von Technologie-Beratung und Engineering Services berücksichtigen, spielt für die Auftragsgewinnung eine besondere Rolle. Es ist klar, dass die im Rahmen dieser Studie befragten Anbieterunternehmen nur stellvertretend für ihre Kunden eine Einschätzung der wichtigsten Auswahlkriterien widergeben können. Trotzdem liefert die Einschätzung der Anbieterunternehmen ein wichtiges Stimmungsbild für die Branche und eignet sich als Vergleich für Befragungen von Anwenderunternehmen oder die eigene Kundenbasis. Im Rahmen der Analyse wurden die Anbieter gebeten, verschiedene Auswahlkriterien anhand einer Skala von -2 = unwichtig bis +2 = sehr wichtig zu bewerten. Die Reihenfolge der durchschnittlichen Bewertungen ergibt ein Stimmungsbild der wahrgenommenen Prioritäten. Den höchsten Durchschnittswert von 1,7 und damit die Wahrnehmung als wichtigstes Auswahlkriterium erhalten Kundeninterne Referenzen, gefolgt von Branchenkompetenz mit einem Durchschnittswert von 1,6 sowie Reputation/Ruf, was ebenfalls einem Durchschnittswert von 1,6 erreicht. WICHTIGE KRITERIEN FÜR DIE AUSWAHL EINES ANBIETERS RELATIVE HÄUFIGKEIT SKALA VON +2 = SEHR WICHTIG BIS -2 = UNWICHTIG Mittelwert: Kundeninterne Referenzen 73,7% 26,3% 1,7 Branchenkompetenz 63,2% 36,8% 1,6 Reputation/Ruf 57,9% 42,1% 1,6 Preis-Leistungs-Verhältnis 57,9% 36,8% 5,3% 1,5 Kundenexterne Projekt-Referenzen 42,1% 52,6% 5,3% 1,4 Lieferfähigkeit 73,7% 10,5% 15,8% 1,6 Fachübergreifende Kompetenzen 15,8% 47,4% 26,3% 10,5% 0,7 Innovationskraft 11,1% 50,0% 27,8% 11,1% 0,6 Marktposition und Größe des Anbieters 5,3% 47,4% 36,8% 10,5% 0,5 Bekanntheitsgrad 21,1% 21,1% 42,0% 15,8% 0,5 Sozialkompetenz 42,1% 47,4% 10,5% 0,3 Nearshore-/Offshore-Kapazitäten 5,3% 31,6% 36,7% 21,1% 5,3% 0,1 Internationalität des Anbieters 31,6% 36,8% 31,6% 0,0 0% 20% 40% 60% 80% 100% sehr wichig wichtig neutral weniger wichtig unwichtig n = 18 Abbildung 30: Kundeninterne Referenzen spielen bei der Auswahl eines Anbieters die wichtigste Rolle. 49

50 An vierter Stelle folgt das Preis-Leistungs-Verhältnis mit einem Durchschnittswert von 1,5. 94,7 Prozent der antwortenden Unternehmen bewerten dieses Kriterium als sehr wichtig bis wichtig. Bezogen auf den Vertriebszyklus handelt es sich bei diesem Auswahlkriterium um ein sehr Spätes. Hier wurden bereits Angebote abgegeben, von den Auftraggebern verglichen und verhandelt. Die Reihenfolge der drei wichtigsten Auswahlkriterien ist sehr typisch für die Situation der Gewinnung von Neukunden, denn die Kundeninternen Projektreferenzen (Durchschnittswert: 1,7) spielen typischerweise bei einer Folgebeauftragung oder einer Erweiterung der bestehenden Aufträge eine größere Rolle als es der Durchschnittswert suggeriert. Zwar wird diese Bedeutung der existierenden Geschäftsbeziehung und der bisher geleisteten Projekterfolge nicht immer offen kommuniziert. Doch ist es gerade für größere Projekte das auf der Basis guter Projekte erworbene Vertrauen, das einem Anbieter den Zugang zu einem großen und strategischen Projekt verschafft. Insofern machen sich gute Projekte immer bei einem der zweitplatzierten Auswahlkriterien bezahlt bei der erlebten Reputation. Neben den kundeninternen Referenzen sind auch Kundenexterne Projekt-Referenzen von großer Bedeutung. Dieses Kriterium wird im Mittel mit 1,4 bewertet. Die Verteilung der individuellen Antworten zeigt, dass 94,7 Prozent der antwortenden Unternehmen dies als sehr wichtig bis wichtig bewerten. Interessant ist, dass die Unternehmen die Reputation beziehungsweise den Ruf des Unternehmens ausschließlich als sehr wichtig bis wichtig bewerten, den Bekanntheitsgrad hingegen nur mit einem Durchschnittswert von 0,5. Gerade im Neukundengeschäft spielt der Bekanntheitsgrad eine große Rolle, um zu ersten Gesprächen und Pilotprojekten eingeladen zu werden. Denn wenn ein Unternehmen aufgrund einer geringen Bekanntheit und/oder mangelnder Medien- oder Messepräsenz unter dem Radar des Auftraggeber-Unternehmens bleibt, wird es schwer, das für erste Vertriebskontakte erforderliche Interesse sowie die für ein Pilotprojekt erforderliche Vertrauensbasis zu entwickeln. Auch für die Wahrnehmung der Anbieterbranche der Technologie-Beratung und Engineering Services insgesamt ist eine stärkere Bekanntheit der Themen, Tätigkeiten und Innovationen von großer Bedeutung. Insgesamt fällt auf, dass sich die Auswahlkriterien in zwei Gruppen aufteilen. So bewerten die Anbieter die Auswahlkriterien Kundeninterne Referenzen, Branchenkompetenz, Reputation/Ruf, Preis- Leistungs-Verhältnis, Kundenexterne Projekt- Referenzen und die Lieferfähigkeit durchschnittlich zwischen 1,4 und 1,7. Mit deutlichem Abstand folgt anschließend Fachübergreifende Kompetenz mit einer Bewertung von 0,7. Die weiteren Themen wie Innovationskraft (0,6) Marktposition und Größe des Anbieters (0,5), Bekanntheitsgrad (0,5), Sozialkompetenz (0,3), Nearshore-/Offshore-Kapazitäten (0,1) oder Internationalität des Anbieters (0,0) bilden weitere Kriterienbündel, die je nach der individuellen Konstellation des Projektes und des Auftraggebers eine bedeutende Rolle spielen können. 50

51 Umsatzanteile nach Projektgrößen Für die aktuelle Studie wurde der Umfang der Kennzahlen deutlich ausgebaut. So wurde auch die Frage ergänzt, wie sich die Umsätze der Anbieter auf verschiedene Projektgrößenklassen verteilen. Für die Analyse wurden fünf verschiedene Größenklassen definiert: bis Euro über Euro bis Euro über Euro bis 1 Million Euro über 1 Million Euro bis 5 Millionen Euro über 5 Millionen Euro Neben dem Durchschnitt und dem Median wurden zusätzlich die Minimal- und Maximalwerte untersucht. Die Verteilung dieser Kennzahlen lässt wertvolle Rückschlüsse auf die Positionierung der Anbieterunternehmen zu. Für die Interpretation der Ergebnisse ist es wichtig, zu berücksichtigen, dass die Verteilung der durchschnittlichen Umsatzanteile auf die Projektgrößenkategorien keine Rückschlüsse auf die Marktvolumina zulässt, die in diesen Projektgrößenkategorien erzielt werden. Für eine solche Frage müssten die gewichteten Umsätze der Anbieter in den Projektgrößenkategorien untersucht werden. Die vorliegende Auswertung beschreibt hingegen die durchschnittliche Verteilung der Umsatzanteile der Anbieter in den Projektgrößenkategorien. Das heißt, die Umsatzverteilung eines kleinen Anbieters zählt im arithmetischen Mittel genauso viel wie die Umsatzverteilung der größten Anbieter. In der kleinsten Kategorie von bis zu Euro erzielen die analysierten Unternehmen durchschnittlich 15,3 Prozent ihrer Umsätze. Der Median liegt mit 9,0 Prozent etwas darunter und weist darauf hin, dass einige Unternehmen diesen Wert etwas nach oben ziehen. Bei diesen Unternehmen handelt es sich typischerweise um Anbieter mit der Positionierung als Ressourcen-Dienstleister. In den sehr hohen Projektgrößenkategorien finden sich hingegen vermehrt die Unternehmen wieder, die sich als Systemdienstleister positionieren und umfangreiche Projektverantwortung übernehmen. Den größten Anteil der Umsätze erzielen die Anbieter durchschnittlich in der Projektgrößenkategorie von über Euro bis Euro. Auf diese Kategorie entfallen durchschnittlich 43,3 Prozent der Umsätze. Der Median von 45,0 Prozent liegt auf vergleichbarem Niveau und stützt diesen Wert. Der Minimalwert, der in dieser Kategorie genannt wurde, liegt bei 10,0 Prozent. Der höchste Umsatzanteil in dieser Kategorie beträgt 90,0 Prozent. Hinter dieser Projektgrößenkategorie steht in den meisten Fällen der Einsatz von einzelnen Personen oder kleinen Teams für ein Kundenunternehmen. Bei einem für eine Vergleichsberechnung angesetzten Tageshonorar von 500 Euro ergibt sich bei dieser Projektgrößenkategorie eine Spannbreite von 100 bis 500 Manntagen. Den durchschnittlich zweithöchsten Umsatzanteil generieren die analysierten Anbieter in der nächsthöheren Projektgrößenkategorie von mehr als Euro bis Euro. Auf diese Kategorie entfallen durchschnittlich 20,4 Prozent der Umsätze. Der Median liegt hier bei 19,0 Prozent, das Minimum bei 0,0 Prozent. Das heißt, es gibt Unternehmen, die keine Umsätze in dieser Kategorie erzielen. Der Maximalwert befindet sich bei 70,0 Prozent. In dieser Größenklasse werden bereits in stärkerem Umfang Werkverträge definiert und die Projektverantwortung an externe Dienstleister übertragen. 51

52 AUFTEILUNG DER PROJEKTE NACH UMSATZGRÖßE MITTELWERTE 4,3% 16,7% 15,3% bis über bis über bis über bis über ,4% n = 15 43,3% Abbildung 31: Den größten Anteil machen Projekte aus mit einem Volumen von mehr als Euro bis Euro. Auch in der Kategorie von mehr als Euro bis Euro erzielen die Anbieter zweistellige Umsatzanteile. Der Durchschnitt liegt hier bei 16,7 Prozent. Der Median beträgt hier jedoch nur 10,0 Prozent und weist darauf hin, dass einige Unternehmen den Mittelwert nach oben ziehen. Die Projektgrößenkategorie von mehr als Euro erreichen nur wenige Unternehmen. Durchschnittlich erwirtschaften die Unternehmen in dieser Kategorie 4,3 Prozent ihrer Umsätze. Der Median beträgt in dieser Kategorie 3,0 Prozent. 52

53 Entwicklung der Auftragsvolumina und parallel eingesetzte Mitarbeiter Neben der Analyse, wie sich die Umsätze der Anbieter auf die verschiedenen Projektgrößenkategorien verteilen, ist es auch wichtig, zu wissen, mit welchen Entwicklungen die Anbieter für die zukünftige Auftragsvergabe rechnen. So wurden die Anbieter gefragt, ob sie zukünftig mit steigenden Auftragsvolumina, einer unveränderten Situation oder rückläufigen Auftragsvolumina rechnen. Auch diese Frage stellte die Lünendonk GmbH den Anbietern in der aktuellen Studie zum ersten Mal. Es zeigt sich: Die Hälfte der Unternehmen, die sich zu dieser Frage geäußert haben, sind optimistisch, dass die Auftragsvolumina und damit die Größe der Projekte zukünftig weiter steigen. Allerdings geht kein Unternehmen davon aus, dass die Auftragsvolumina um mehr als 10 Prozent zulegen. 18,7 Prozent der Unternehmen rechnet damit, dass sich die Größe der Projekte nicht verändert. Immerhin 31,3 Prozent der Unternehmen denken, dass die Auftragsvolumina zukünftig sinken werden. Diese Einschätzung spiegelt die etwas konservativeren Erwartungen der Unternehmen in der aktuellen Studie wider. Kein Unternehmen geht jedoch davon aus, dass die Auftragsvolumina zukünftig um mehr als 10 Prozent zurückgehen. PARALLEL IN EINEM KUNDENUNTERNEHMEN EINGESETZTE MITARBEITER Zusätzlich zu der Frage nach der erwarteten Entwicklung der Auftragsvolumina wurden die Studienteilnehmer auch gebeten, Auskunft darüber zu erteilen, wie viele Ingenieure und Konstrukteure im Jahr 2012 durchschnittlich parallel bei ihren Kundenunternehmen eingesetzt waren und welche Entwicklungen sie für das Jahr 2013 erwarten. Insgesamt haben diese Frage lediglich elf Unternehmen für 2012 und neun für den Ausblick auf 2013 beantwortet. Insofern sollten die Angaben lediglich als Tendenz bewertet werden. Die Bandbreite der Nennungen reicht von fünf parallel eingesetzten Ingenieuren und Konstrukteuren bei einem Kundenunternehmen bis zu 80 parallel eingesetzten Mitarbeitern. Die Unternehmen, die zu dieser Frage konkrete Angaben gemacht haben, setzten im Jahr 2012 durchschnittlich 21,9 Mitarbeiter parallel bei einem Kundenunternehmen ein. Für 2013 liegt der Durchschnittswert bei 20,0 Mitarbeitern. Da jedoch zwei Unternehmen weniger diese Frage beantwortet haben, kann aus dem etwas niedrigeren Wert keine Tendenz abgeleitet werden. 53

54 ENTWICKLUNG DES AUFTRAGSVOLUMENS 31,3% 50,0% Das Volumen der Einzelbeauftragungen steigt tendenziell. Keine Veränderung Das Volumen der Einzelbeauftragungen sinkt tendenziell. 18,7% n = 16 Abbildung 32: Die Anbieter rechnen mit steigenden Auftragsgrößen bei der zukünftigen Projektvergabe. ANZAHL DER BEI EINEM KUNDEN PARALLEL EINGESETZTEN KONSTRUKTEURE/INGENIEURE MITTELWERTE UND MEDIANE Mittelwert Median n = 11 n = 9 Abbildung 33: Die Anbieter setzten 2012 durchschnittlich 22 Konstrukteure/Ingenieure parallel bei einem Kunden ein. 54