Marketing & Vertrieb Unternehmensführung Mag. Peter Krafka. Dauerhaft überdurchschnittliche Erträge erzielen Das Geschäfts-Potential

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1 Marketing & Vertrieb Unternehmensführung Mag. Peter Krafka Dauerhaft überdurchschnittliche Erträge erzielen Das Geschäfts-Potential ausschöpfen Wirkungsvoll führen

2 Marketing & Vertrieb Unternehmensführung Aufgaben des Marketing Produkt, Sortiment, Portfolio Preis, Konditionen Positionierung Kommunikation Vertriebsmanagement Serviceleistungen Erfolgshebel im Marketing Unternehmensführung Programme Methoden Marktposition ausbauen Markterfolg beschleunigen Kompetenzen erweitern Neue Perspektiven entwickeln Marktführerschaft erringen Mitarbeiter mobilisieren Int. Geschäftsbeziehungen Geschäftsübergabe, -nahme Veränderungsprozesse Beratung Umsetzungsbegleitung Audit Coaching Strategien der Winner einsetzen Erfolgshebel nutzen Erfolgreich am Markt aufstellen Erträge steigern Risiken minimieren Allianzen Interim Management Projektentwicklung Projectleitung Training Moderation

3 Marketing & Vertrieb Produkt Programm Preis Strategie Communication Strategy Breite des Programms Diversifizierung Tiefe des Programms Differenzierung Kunden Orientierung Spezialisierung Markt Segmentierung Anpassung Portfolio Leistungsumfang Strategische Preisfindung: kostenbasiert, marktbasiert, kundenorientiert Kostenführerschaft: strategische Ausrichtung der Wertschöpfung Absatzkanäle, Konditionssystem, Rabattstruktur, Zahlungsbedingungen Positionierung, Kernaussage Medieneinsatz: Klassisch, Promotion, PR Sales Internationalisierung Vertriebsteuerung Strategie der Kundengewinnung Effektiver Einsatz des Vertriebes Services Servicegrad, Durchlaufzeiten, Fehlerquote, Beratung Projektentwicklung, Betreuung, Kundendienst, Reparatur, Hotline

4 Marktposition ausbauen Wie können wir dem Wettbewerbsdruck entkommen Kunde Markt Zukunft Markt-Leistung Menschen Wertschöpfung Finanz Struktur Was will er eigene Leistung Kultur Wertschöpfungskette Kennzahlen Was braucht er Mitbewerb Leistung Kundenorientierung Prozesse Controlling Cluser Erfolgsfaktoren Qualität Geschwindigkeit Liquidität Kanal, Region Leistungdefizite Personal Fehlerrate Risikopotential Marktattraktivität Differenzierungspotential Organisationsstruktur Produkte Kräfte im Markt Führung Positionierung Veränderungen im Markt Technologie Kompetenzen Ständig sinkende Preise Neue Wettbewerber Steigende Kosten Die Position muss Alleinstellungsmerkmale besitzen, schwer imitierbar und für Wettbewerber schwer erreichbar sein.

5 Rasch zum Markt-Erfolg kommen Sichere, ganzheitliche Diagnose: Analyseinstrumente, Strukturierung der Fakten, komprimierte Darstellung Kreative Strategiefindung: ideenreiche Findung von alternativen Wegen Klare Entscheidung: Berücksichtigung aller Einflussfaktoren, bewusste Risikoabwägung Rasche Realisierung: Aktionsplan, Unterstützung, Begleitung, Autorisierung, Mobilisierung Führungs-Stärke: Führen statt managen, vorausschauen statt rückwärtsblicken Veränderungsprozesse: Change Management beherrschen Wer rasch auf den Markt kommt, profitiert vom Vorsprung am längsten. Erfolg durch konsequentes, vorrangiges Umsetzen der Strategie

6 Erfolgreich am Markt aufstellen Product: Differencation, diversification, innovation Product mix: assortment, processes, alliances Services: Maintenance, service degree, training, support, updates Pricing: pricesystem, coditions, payment Distribution: Channels, akquision, customer services, sales Communication: Message,, Media, Material Image: Strategy, Culture Advertising, promotion,, PR, Richtig am Markt aufstellen sichert dauerhaften Erfolg

7 Kompetenzen weiterentwickeln Produktentwicklung: rasch, zielsicher, punktgenau, Produktleistung, Zusatzleistungen, Benutung, Verpackung, Services, Betreuung, Wartung Kundenakquisition: Auswahl (die richtigen Kunden), geringer Aufwand (richtige Positionierung: gib ihm was wer braucht und er wird alles tun um es zu bekommen), Können (das richtige Vorgehen, Qualifizierung, Kundenbedarf erkennen, Dealmaking Kompetenz, Kontakte, Netzwerke) Vertriebswege: Direktvertrieb, e-commerce, Vertriebskanalwahl, Globalisierung, Netzwerke Geschäftsabwicklung: Prozessintegration, Flexibilität, Auftragsabwicklung, Kundenorientierung Kompetenzen richtig weiterentwickeln schafft Stärken und sichert Wettbewerbsvorteile langfristig ab.

8 Erfolgshebel nutzen Kunden binden: Kundenorientierung, -betreuung, Service Neue Kunden: Kundenselektion, -qualifizierung, -akquisition, Segmente, Export, Globalisierung, Allianzen, Partnerschaften, Zielgruppen Produkte erweitern: Sortiment, Differenzierung, Diversifikation, Preise, Konditionen Neue Produkte: neue Materialien, Technologie, Prozesse, Anwendungen, Dienstleistungen Die Erfolgshebel bewusst effizient einsetzen sichert den Erfolg.

9 Strategien der Winner nutzen Kern- Kompetenzen stärken Schwach abgedeckten Kundenwunsch befriedigen Erfolgs-Strategie klar abstecken Ertragstarke Segmente identifizieren Haltbare Barrieren langfristig ausbauen Die Marktführer stützen sich auf einige wenige Standardstrategien, die sie konsequent umsetzen.

10 Die richtigen Ziele finden Neue Perspektiven entwickeln Treffsichere allumfassende Diagnose: Hinterfragungstechnik, Ursachen/Wirkung statt Symptome in Richtung Marktsegmente, Kompetenzen Kreative Visionsentwicklung, Leitbild: wo geht es hin: richtige Applikation (jeder Technologie), richtige Positionierung, Partner, Allianzen, Klare Entscheidung, was ist richtig: Kundennutzen, -wunsch, Mode, easy to use, easy to install, Feasibility, Investition/Finanzierung/Nutzen/Rentabilität, Risiko, Adaptierungsgeschwindigkeit, Time to Market, Solitärdistanz: worin, wie groß, Schlüsselfaktor für den Erfolg ist die Wahl der richtigen Strategie gie, deren Kommunikation und konsequente Realisierung.

11 Marktführerschaft erringen Unternehmenspolitik, -kultur bestimmen: Vision, Leitbild, Ziele, Perspektiven, Vorbild Strukturen, Programme, Verhalten: Projektmanagement, Linie, Innovation, Eigenverantwortung Prozesse, Aufträge, Kooperation, Leistung: Kundenorientierung, Synergie, Können, Wissen Marktführer erzielen die die höchsten Margen Margen und und bestimmen bestimmen die zukünftige die zukünftige Entwicklung.

12 Mitarbeiter mobilisieren Wie können wir gemeinsam bessere Ergebnisse erreichen? Vision Führung Kultur Information Wissen Vision definieren Ziele Verhalten zum Kunden über Vorgänge Wissen managen Strategien erarbeiten Aufgaben Verhalten zum Kollegen über eigene Leistung Wissen abfragen Strategien verfolgen Freiräume Qualität Einbindung Synergie des Team Kultur definieren Personalentwicklung Geschwindigkeit Kommunikation Wissen aufbauen Kultur leben Belohnung Entscheidung Wissen verbreiten Einzelkämpfer sind gefährlich Jeder muß mitmachen (Kettenglieder verbinden) Maximale Leistung jedes Einzelnen abrufen Synergie nutzen Wissen, Können, Einstellung der Gruppe optimal zur Lösung einsetzen

13 Internationale Geschäftsbeziehungen Markt sondieren Netzwerke nutzen Allianzen bilden Eigene Kompetenzen identifizieren Deal konfigurieren Abschließen Internationale Expansion rasch und mit limitiertem Risiko vorantreiben, reiben, Damit langfristig hohe Erträge sichern.

14 Change Management Prozess steuern Mitarbeiter mobilisieren Hindernisse überwinden Nachhaltigkeit sichern Veränderungs-Prozesse konsequent zu zu Ende führen, Nachhaltig von von neuen Strukturen profitieren

15 Geschäfts- Übergabe, Übernahme Vorbereiten: Kompetenzen identifizieren, Perspektiven aufzeigen Partner finden Vereinbarungen abstimmen Übernahme planen: Neustart, Diagnose, Vision, Strategie, Investition, Potential, Vision, Mitbewerber, Mitarbeiter, Lieferanten, Kunden Erfolgreich neu starten:. Erfolg beim Ausstieg, Perspektive beim Einstieg. Komplettprogramm für den erfolgreichen Start

16 Allianzen Gemeinsam wird der Auftritt am Markt stark genug um gehört zu werden. Kleinkariertes Konkurrenzdenken hilft nicht weiter, da in Zeiten der Globalisierung starke Angebote anderer Marktteilnehmer zu schlagen sind Für die Grundfrage Werkbank oder Technologielieferant gibt es am Standort längerfristig nur eine Antwort. Innovationsführerschaft (Technologie, Produkt, Prozess, Produktion) sichert Prämiummarge, erfordert aber vorweg Investition und Risiko Die kritische Größe zur Nutzung der Mengenvorteile wird in Allianzen erreicht Interne Optimierungen reichen nicht aus, um wettbewerbsfähig zu sein. Externe Partnerschaften lassen das sonst unrealisierbare Ziel (Finanzierung, Kapazität, Wissen, Marktzugang,...) erreichen. Im. Mainstream zu agieren heißt im Bereich der stärksten Mitbewerbsdrucks zu sein, das bedeutet die kleinsten Margen zu erzielen. Spezialisierung bringt Margenoptimierung. Keiner kann Spezialist für alles sein. In Kooperationen wird Spezialisierung möglich Nachhaltiger Erfolg wird durch eine starke Aufstellung am Markt erreicht. Allianzen stärken die Position mit geringstem Aufwand.

17 Interims-Management Sofort verfügbar: Einsatz ab sofort möglich Rasch kündbar: Vertrag kurzfristig ohne Mehrkosten auflösbar Flexibel einsetzbar: Einsatzdauer und Intensität projektabhängig Kostengünstig: Keine Kosten für Headhunting und Auflösung All Inklusiv Tarife: Sozialversicherung, 13./14. Gehalt, Abfertigung Projekte sicher und kostengünstig abwickeln, Veränderungsprozesse konsequent und nachhaltig realisieren

18 Mag. Mag. Peter Peter Krafka Krafka EXPERIENCE Hornyphon Vertriebs GmbH Product-Management TV Philips Österreich GmbH Marketing-Management TV, Video Philips Data Systems GmbH Directorof Sales Philips Professionelle Elektronik GmbH Business Unit Manager Philips Speech Processing Systems Marketing Director IMPACT Consultancy President Cooperation in Projects with: McKinsey, Boston Group, Coopers & Lybrand, Prahalat Seit 1997 MAIN FIELDS Strategic Business Management Strategy Development Improvement of Efficiency Marketing & Sales EDUCATION & TRAINING Grammar School University of Economics and Business Administration Octagon Program Senior Management Program Examination 1968 Graduation

19 Adresses & Contacts Ing. Wolfgang Pröglhöf Management, Corporate Finance St. Leonhardstraße 143 A-3571 Gars am Kamp Ing. Mag. (FH) Erwin Graf Management, R&D, Production, Logistics Dr. Julius Hahn-Gasse 8/1/5 A-2500 Baden Mag. Peter Krafka Management, Marketing & Sales Dingelstedtgasse 65 A-3003 Gablitz Ing. Mag. (FH) Wolfgang Pölz Quality- & Processmanagement, Change Management An der Liesing 2-34/3/6 A-1230 Wien T: F: M: E: iwp@iwp-consulting.comcom T: F: M: E: erwin.graf@aon.at T: F: M: E: krafka@utanet.at T: F: M: E: wpo@aon.at Michael v.d. Osten-Sacken HumanResources Management Executive Search Nikolsdorfer Gasse 1 A-1050 Wien T: F: M: E: mos1@chello.at Michael Schödl PR & Advertising-AgencyAgency Zuckerkandlgasse 50/1 A-1190 Wien T: F: M: E: mschoedl@surfeu.at Ing. Mag. Johann Holtermann Management, Controlling, Logistics Grillparzerstraße 26/10 A-3512 Mautern T: F: M: E: johann.holtermann@gmx.at Ing. Thorsten Friedl Quality- & Processmanagement, Document-Management Wagner-Jauregg-Gasse 16 A-3003 Gablitz T: F: M: E: thorsten.friedl@qualitainment.at