Business Model Canvas

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1 BACHELORARBEIT Business Model Canvas Erläutern Sie Pro und Cons dieses Modells und seiner Anwendung in Theorie und anhand von Beispielen aus der Praxis Eingereicht von: Bernadina Hibic Matrikelnummer: Studienkennzahl: Seminar: Strategisches Management LV-Leiterin: Prof. Dr. Christoph Schließmann Abgegeben am: 12. Juli 2016

2 Inhaltsverzeichnis 1 EINLEITUNG Problemstellung Ziel der Arbeit Aufbau der Arbeit GESCHÄFTSMODELLE Entstehung von Geschäftsmodellen Definition von Geschäftsmodellen Bedeutung von Geschäftsmodellen BUSINESS MODEL CANVAS Entstehung des Business Model Canvas Aufbau des Business Model Canvas Neun Bausteine Kundensegmente (Customer Segments) Wertangebote (Value Propositions) Kanäle (Channels) Kundenbeziehungen (Customer Relationships) Einnahmequellen (Revenue Streams) Schlüsselressourcen (Key Resources) Schlüsselaktivitäten (Key Activities) Schlüsselpartnerschaften (Key Partnerships) Kostenstruktur (Cost Structure) Pro und Cons Vorteile Schwächen was fehlt dem Business Model Canvas? Praxisbeispiele Skype Wii BUSINESS MODEL CANVAS VS. ALTERNATIVE GESCHÄFTSMODELLE Alternative Geschäftsmodelle Das wertbasierte Geschäftsmodell Blue Ocean Strategy Komponente eines Business Models anhand von Nespresso Vergleich mit Business Model Canvas...33

3 5 CONCLUSIO...36 Literaturverzeichnis...40

4 1 EINLEITUNG 1.1. Problemstellung Erfolg eines Unternehmens hängt in erster Linie von einer guten und originellen Geschäftsidee ab. Das bildet den Grundstein im Aufbau eines Neugeschäfts. Die Vergangenheit hat aber mehrmals bewiesen, dass man in einem stark wettbewerbsorientierten Umfeld deutlich mehr als nur eine gute Geschäftsidee braucht, um darin langfristig erfolgreich agieren zu können. Neben einigen anderen Faktoren, ist für das Bestehen bzw. die positive Entwicklung eines Unternehmens vor allem ein gut strukturiertes Geschäftsmodell von essentieller Bedeutung. Insbesondere in Zeiten der modernen Informations- und Kommunikationstechnologien müssen sich sowohl neue als auch bestehende Unternehmungen mit der Zusammensetzung ihrer eigenen Wertschöpfung und Produktabgrenzung beschäftigen. Obwohl keine Definition des Begriffs Geschäftsmodell als allgemein akzeptiert bezeichnet werden kann, definieren Osterwalder und Pigneur das Geschäftsmodell als Beschreibung des Grundprinzips, nach dem eine Organisation Werte schafft, vermittelt und erfasst. 1 Mit Hilfe eines Geschäftsmodells sollten die logischen Zusammenhänge, wie eine Organisation Mehrwert für ihre Kunden erzeugt und einen Ertrag für sich selbst sichert, modelhaft dargestellt werden. Im Laufe der Zeit sind viele neuartige Geschäftsmodelle entstanden. Besonders ist ihre Bedeutung mit dem Aufkommen der New Economy in der Zeit von 1998 bis 2001 und mit dem Dot-Com-Boom gestiegen. 2 Diese Entwicklung ist vor allem auf die Globalisierung, kürzere Produktlebenszyklen und starke Verbreitung des Internets zurückzuführen. Als Konsequenz reicht es für Unternehmen nicht mehr aus, nur einzelne strategische Geschäftseinheiten und Branchen bzw. Industrien zu analysieren. Vielmehr müssen sie sich neuen Analyseinstrumenten wenden und Geschäftsmodelle sind dafür optimal geeignet. 1 Vgl. Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010): Business Model Generation, S Vgl. Becker, W. (2012): Erfolgsfaktoren der Geschäftsmodelle junger Unternehmen, S. 8. 1

5 Eines haben alle Geschäftsmodelle gemeinsam sie versuchen, die Realität eines Unternehmens mit all seinen Prozessen, Strukturen und Systemen zu beschreiben. Dabei ist wichtig, die Komplexität eines Unternehmens nicht allzu stark zu vereinfachen, aber gleichzeitig soll das Modell treffend und intuitiv aufgebaut sein. Ein Geschäftsmodell, das mit genau diesen Vorteilen punkten soll, ist das Business Model Canvas. Dieses Modell wurde von Alexander Osterwalder und Yves Pigneur entwickelt und stellt ein Tool dar, um bestehende Geschäftsmodelle in einem Unternehmen zu identifizieren bzw. neue zu entwickeln. Die oben erwähnten Autoren vertreten die Meinung, dass man ein Geschäftsmodell am besten anhand von neun grundlegenden Bausteinen beschreiben kann, die zeigen, aufgrund welcher Logik ein Unternehmen Geld verdienen möchte. Diese Bausteine decken die vier wichtigsten Bereiche eines Unternehmens ab: Kunden, Angebot, Infrastruktur und finanzielle Überlebensfähigkeit. 3 Das Business Model Canvas und die Vorteile und Nachteile seiner Anwendung in der Praxis bilden den Untersuchungsgegenstand dieser Arbeit. 3 Vgl. Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010): Business Model Generation, S

6 1.2. Ziel der Arbeit Die vorliegende Arbeit hat das Ziel, das Business Model Canvas darzustellen. Es soll erläutert werden, wie dieses Geschäftsmodell entstanden ist und durch welche Vorteile es sich von anderen Geschäftsmodellen unterscheidet. Es geht vor allem darum, was die Hauptgründe für die Anwendung dieses Modells sind und inwieweit ein Unternehmen mit dessen Hilfe sein Geschäft verbessern kann, um noch erfolgreicher am Markt agieren zu können. Dabei werde ich versuchen, die Grundelemente dieses Geschäftsmodells klar und deutlich darzustellen und sowohl auf die Vorteile als auch auf die Schwächen einzugehen. Besonders wichtig wird es sein, das Business Model Canvas anhand von Praxisbeispielen verständlich zu erläutern und zu zeigen, wie einige weltberühmte Unternehmungen ihr Geschäft aufgebaut bzw. im richtigen Moment innovative Geschäftsmodelle entwickelt und somit den Markt erobert haben Aufbau der Arbeit Nach dem einleitenden Kapitel, werden im Kapitel zwei die Entstehung und die Bedeutung des Begriffes Geschäftsmodell erläutert. Dabei wird kurz auf die Geschichte der Geschäftsmodelle eingegangen, deren Sinn erklärt und einige Vorteile und Schwächen dargestellt. Das dritte Kapitel stellt das Hauptkapitel dieser Arbeit dar und wird sich mit dem Business Model Canvas beschäftigen. In der Einführung werden die Entstehung dieses Geschäftsmodells und seine neun Bausteine beschrieben. Im nächsten Schritt werden in Bezug auf Praxis die Pro und Cons des Business Model Canvas erläutert. Dabei wird insbesondere auf die Meinungen und Erfahrungen von anderen Autoren bzw. Geschäftsleuten eingegangen. Am Ende des dritten Kapitels werden zwei Praxisbeispiele dargestellt, um die theoretischen Ansätze zu verdeutlichen. Im vierten Kapitel werden einige alternative Geschäftsmodelle dargestellt und anschließend mit dem Business Model Canvas verglichen. Im letzten Kapitel wird die Arbeit mit einer Zusammenfassung abgerundet. 3

7 2 GESCHÄFTSMODELLE 2.1. Entstehung von Geschäftsmodellen Der Begriff Geschäftsmodell ist relativ alt. Sogar bis ins 15. Jahrhundert kann man die Spur der Geschäftsmodelle zurückverfolgen. Damals suchte Johannes Gutenberg nach Anwendungsmöglichkeiten für seine Erfindung die mechanische Druckmaschine. 4 Des Weiteren ist dieser Begriff in einigen Artikeln aus 50er Jahren zu finden, in denen ein unspezifischer Gebrauch des Begriffes zu erkennen ist. Dieser Begriff stammt ursprünglich aus der Wirtschaftsinformatik und lässt sich im weitesten Sinne auch auf die Organisationstheorie zurückführen. 5 Was den betriebswirtschaftlichen Kontext betrifft, wird die Entstehung der Geschäftsmodelle mit dem Aufkommen der New Economy Ende 90er Jahren des 20. Jahrhundert verbunden. 6 Besonders mit der Verbreitung der neuen Technologien und kommerziellen Aktivitäten im Internet, gewann der Begriff Geschäftsmodell an Bedeutung. Durch die Globalisierung waren viele Unternehmen gezwungen, sich gut strukturierte Geschäftsmodelle zu überlegen, um in einem sich ständig veränderten Wettbewerbsumfeld mit Konkurrenten weltweit agieren zu können. Deswegen kann man feststellen, dass die Begriffsgeschichte vom Geschäftsmodell zum großen Teil ein Phänomen der Jetztzeit ist. Durch das Internet sind die Bedingungen, eigene Ideen gut zu überlegen und erfolgreich umzusetzen, so günstig wie noch nie. 7 Der Begriff Geschäftsmodell ist daher nicht neu, wurde aber inhaltlich in letzten 20 Jahren neu belegt Definition von Geschäftsmodellen Wie in der Einleitung erwähnt, gibt es weder in der Wissenschaft noch in der Praxis eine allgemein akzeptierte Definition des Begriffes Geschäftsmodell. Die Gründe dafür sind unterschiedlich. Einige Autoren begründen das damit, dass dieses 4 Vgl. Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010): Business Model Generation, S Vgl. Becker, W. (2012): Erfolgsfaktoren der Geschäftsmodelle junger Unternehmen, S Vgl. Becker, W. (2011): Geschäftsmodelle im Mittelstand. In: Bamberger Betriebswirtschaftliche Beiträge, Nr. 175, S Vgl. Von Loh, S.: Hervorragende Produkte erzeugen noch lange kein erfolgreiches Unternehmen, online: Stand:

8 Konstrukt noch in der frühen Phase der Entwicklung steht. 8 Morris/Schindehutte/Allen halten für das Fehlen einer klaren Definition mangelnde Forschung und theoretische Fundierung in diesem Bereich verantwortlich. 9 Der Begriff Geschäftsmodell stammt eigentlich aus der Wirtschaftsinformatik und bezeichnet das Ergebnis der Geschäftsmodellierung. Somit steht er in Zusammenhang mit der Gestaltung von Informationssystemen und dem Business Process Engineering. 10 In der Betriebswirtschaftslehre sind einige Definitionen zu finden. Schweitzer definiert das Geschäftsmodell als vereinfachte, strukturgleiche oder strukturähnliche Abbildung eines Ausschnitts der Unternehmensrealität. 11 In der Untersuchung von Becker 12 findet man folgende Definition: Ein Geschäftsmodell ist die vereinfachende, strukturähnliche oder strukturgebende Abbildung von ausgewählten Aspekten der Ressourcentransformation des Unternehmens sowie seiner Austauschbeziehungen mit anderen Marktteilnehmern. Die Autoren Osterwalder/Pigneur definieren das Geschäftsmodell als Beschreibung des Grundprinzips, nach dem eine Organisation Werte schafft, vermittelt und erfasst. 13 Aus den oben dargestellten Definitionen ist es ersichtlich, dass ein Geschäftsmodell eine vereinfachende Abbildung eines Unternehmens bzw. seiner einzelnen Bereichen und/oder Prozessen repräsentiert, mit dem Ziel, die Funktionsweise eines Unternehmens zu beschreiben Bedeutung von Geschäftsmodellen Um ein Business starten zu können, braucht man vor allem eine gute Geschäftsidee. Je origineller die Idee ist, desto größer sind die Erfolgschancen. Eine Geschäftsidee alleine ist aber meistens nicht genug, um aus einem Start-up ein stabiles Unternehmen aufzubauen. Besonders in heutigen Zeiten der drastischen 8 Vgl. Mansfield, G.M. & Fourie, L.C.H. (2004): Strategy and Business Models strange bedfellows?, S Vgl. Morris, M.H.; Schindehutte, M. & Allen, J.A. (2005): The entrepreneur s business model: toward a unified perspective. In: Journal of Business Research, S Vgl. Nilsson A.G.; Tolis, C. & Nellborn, C. (1999): Modellierung, Integration und Analyse von Ressourcen in Geschäftsprozessen, S Vgl. Schweitzer, M. (2000): Gegenstand und Methoden der Betriebswirtschaftslehre. In: Bea/Dichtl/Schweitzer (2000), S Vgl. Becker, W. (2012): Erfolgsfaktoren der Geschäftsmodelle junger Unternehmen, S Vgl. Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010): Business Model Generation, S

9 Veränderungen in der Umwelt der Unternehmen verlieren einzelne Produkte und Dienstleistungen schnell an Bedeutung. Die Globalisierung und neue Technologien vor allem in den Bereichen Information und Kommunikation machen es Unternehmen leichter, Kunden weltweit zu erreichen. Dadurch werden Industrie- und Unternehmensgrenzen aufgelöst und es entsteht eine wachsende Dynamik. 14 Wenn ein Unternehmen diese Veränderungen nicht rechtzeitig wahrnimmt und darauf reagiert, können sie sich nachteilig auf sein Geschäft auswirken. Sowohl für ein Start-up als auch für ein bestehendes Unternehmen ist es daher wichtig, ein gut strukturiertes Geschäftsmodell zu haben und dieses ständig anzupassen und weiterzuentwickeln. Grob gesagt, stellt ein Geschäftsmodell hauptsächlich eine vereinfachte Darstellung der Unternehmenstätigkeiten dar. Neuen Unternehmen hilft diese Darstellung die Kernaspekte (z.b. wer sollten meine Kunden sein, was und wie möchte ich ihnen anbieten, welcher Preis ist auf welchem Markt angemessen usw.) ihres Geschäfts zu identifizieren und Handlungsbedarf zu erkennen. Bestehenden Unternehmen kann ein Geschäftsmodell als eine Analyseneinheit, welche die Basis für Innovationen darstellt, dienen. So wird z.b. rechtzeitig erkannt, wann ein Produkt bzw. eine Dienstleistung an Bedeutung verliert, welche Innovationen notwendig sind, um ein Produkt/Dienstleistung bzw. ein ganzes Unternehmen attraktiver zu machen, welche Kosten können reduziert werden, wie Einnahmequellen erweitert werden können usw. Die Bedeutung von Geschäftsmodellen in einem wettbewerbsorientierten Markt, der sich ständig verändert, ist enorm. Ein Geschäftsmodell, von dem viele Unternehmen profitiert haben, ist das Business Model Canvas. Dieses Modell wird im folgenden Kapitel näher beschrieben und erläutert. 14 Vgl. Bettis, R.A. & Hitt, M.A.: The New Competitive Landscape, in: Strategic Management Journal, Vol. 16, No. 1, S. 8. Internet-Quelle: Stand:

10 3 BUSINESS MODEL CANVAS 3.1. Entstehung des Business Model Canvas Die Idee des Business Model Canvas hat der Autor Alexander Osterwalder entworfen und zunächst als Business Model Ontology in seiner Dissertation publiziert. Diese Idee hat Osterwalder dann in Zusammenarbeit mit Yves Pigneur zum Konzept des Business Model Canvas weiterentwickelt und im Jahr 2010 im Buch Business Model Generation veröffentlicht. 15 Die Herausforderung bei der Entwicklung dieses Modells war, die Komplexität der Funktionsweise von Unternehmen nicht allzu stark zu vereinfachen, aber gleichzeitig ein simples, treffendes und intuitives Modell aufzubauen. Mit Hilfe von Business Model Canvas sollte man in der Lage sein, ein Geschäftsmodell eines Unternehmens genau beschreiben zu können. Autoren Osterwalder und Pigneur definieren das Business Model Canvas als eine gemeinsame Sprache zur Beschreibung, Visualisierung, Bewertung und Veränderung von Geschäftsmodellen. 16 Darunter kann man eine konzeptuelle Landkarte mit einer bildhaften Sprache und dazugehöriger Grammatik verstehen, welche zur Komplexitätsreduktion des Unternehmens bezüglich der Prozesse, Strukturen und Systeme dient. 17 Das Ziel dabei war, ein universell einsetzbares Modell zu schaffen, das nicht nur zu einer bestimmten Branche zugeordnet ist, sondern von allen Unternehmen verwendet werden kann Aufbau des Business Model Canvas Den Grundstein des Business Model Canvas bilden vier Hauptbereiche, die wesentliche Themen in jedem Unternehmen widerspiegeln: Kunden, Angebot, Infrastruktur und Finanzielle Überlebensfähigkeit. 15 Vgl. Leimeister, J.M. (2015): Einführung in die Wirtschaftsinformatik, 12. Auflage, S Vgl. Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010): Business Model Generation, S. 16ff. 17 Vgl. Leimeister, J.M. (2015): Einführung in die Wirtschaftsinformatik, 12. Auflage, S

11 Das erste Feld beschäftigt sich inhaltlich mit Kunden und beantwortet die Frage wer die Zielgruppen bzw. die Zielkunden sind. Was dem Kunden angeboten wird, bildet die Kernfrage des Bereiches Angebot. Der dritte Bereich bezieht sich auf eigene Logistik und Infrastruktur eines Unternehmens. Das letzte Feld deckt die finanziellen Aspekte ab und beschäftigt sich mit Einnahmenquellen und Kostenstruktur. 18 Diese Hauptbereiche werden durch die neun Bausteine, die zeigen, aufgrund welcher Logik ein Unternehmen Geld verdienen möchte, abgedeckt: Kundensegmente (Customer Segments), Wertangebote (Value Propositions), Kanäle (Channels), Kundenbeziehungen (Customer Relationships), Einnahmequellen (Revenue Streams), Schlüsselressourcen (Key Resources), Schlüsselaktivitäten (Key Activities), Schlüsselpartnerschaften (Key Partnerships) und Kostenstruktur (Cost Structure). 19 Abbildung 1: Template des Business Model Canvas mit Definitionen Vgl. Leimeister, J.M. (2015): Einführung in die Wirtschaftsinformatik, 12. Auflage, S Vgl. Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010): Business Model Generation, S

12 3.3. Neun Bausteine Kundensegmente (Customer Segments) Dieser Baustein definiert verschiedene Gruppen von Personen oder Organisationen, die ein Unternehmen erreichen und bedienen will. Es ist allgemein bekannt, dass gewinnbringende Kunden das Herz jedes Unternehmen bilden. Ohne sie hat ein Unternehmen schlechte Chancen, lange am Markt zu überleben. Bei diesem Baustein geht es darum, die Zielkunden und ihre Bedürfnisse zu identifizieren. Es stellen sich Fragen, für wen ein Unternehmen Wert schöpft bzw. wer seine wichtigsten Kunden sind. Ein Unternehmen kann verschiedene Kunden haben, die in verschiedene Segmente mit gemeinsamen Bedürfnissen, gemeinsamen Verhaltensweisen oder anderen Merkmalen unterteilt werden. Dabei ist es wichtig zu entscheiden, welche Segmente ein Unternehmen bedienen und welche es ignorieren will. Osterwalder/Pigneur unterscheiden zwischen folgenden Arten von Kundensegmenten: Massenmarkt (große Gruppe von Kunden mit weitgehend ähnlichen Bedürfnissen und Problemen, z.b. Bereich Unterhaltungselektronik), Nischenmarkt (spezifische, spezialisierte Kundensegmente mit besonderen Anforderungen, z.b. Hersteller von Autoteilen), Segmentiert (Marktsegmente mit leicht unterschiedlichen Wünschen und Problemen, z.b. Kunden einer Bank werden unterteilt in: Kunden mit Privatvermögen bis EUR, und Kunden mit Privatvermögen größer als EUR), Diversifiziert (zwei nicht miteinander zusammenhängende Kundensegmente mit sehr unterschiedlichen Ansprüchen und Problemen), Multi-sided Platforms (zwei oder mehr voneinander abhängende Kundesegmente, z.b. Gratiszeitung: großer Lesekreis, um Anzeigenkunden 20 Quelle: Leimeister (2015), S Vgl. dazu im Wesentlichen Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010): Business Model Generation, S. 24ff. 9

13 anzulocken, und Anzeigenkunden, um Produktion und Vertrieb zu finanzieren) Wertangebote (Value Propositions) Unter diesem Baustein versteht man das Paket von Produkten und Dienstleistungen, das für ein bestimmtes Kundensegment Wert schöpft. Dieser Wert löst ein Kundenproblem oder erfüllt ein Kundenbedürfnis. Das Wertangebot ist der Grund, warum Kunden sich eher dem einen Unternehmen zuwenden als dem anderen. Unternehmen müssen sich fragen, welchen Wert sie dem Kunden vermitteln, welche Kundenbedürfnisse erfüllen sie, welche Produkt- und Dienstleistungspakete werden angeboten usw. Einige Wertangebote sind innovativ, während andere vielleicht bestehenden Marktangeboten ähneln, jedoch über zusätzliche Merkmale und Eigenschaften verfügen. So können sich Wertangebote in einem völlig neuen Produkt (z.b. Handys), in einer Erleichterung der Arbeit der Kunden (z.b. Rolls-Royce und Herstellung/Wartung von Düsenflugzeuge), in einer Marke/Status (z.b. das Tragen von Rolex weist meistens auf Reichtum hin) oder in der Anwenderfreundlichkeit (z.b. ipod und itunes haben das Komfort beim Suchen, Kaufen, Downloaden und Hören von digitaler Musik gebracht) widerspiegeln Kanäle (Channels) Dieser Baustein (Kommunikations-, Distributions- und Verkaufskanäle) hat eine Schnittstellenfunktion inne, da er das Unternehmen mit seinen Kunden verbindet. Ein Unternehmen muss sich gut überlegen, über welche Kanäle es seine Kundensegmenten erreichen möchte, welche funktionieren am besten, welche sind am kosteneffizientesten usw. 10

14 Osterwalder/Pigneur unterscheiden dabei zwischen fünf verschiedenen Kanaltypen: Verkaufsabteilungen, Internetverkauf, Eigene Filialen, Partnerfilialen und Großhändler. Das Ziel ist es, richtige Balance zwischen den verschiedenen Kanaltypen zu finden Kundenbeziehungen (Customer Relationships) Dieser Baustein beschreibt die Arten von Beziehungen, die ein Unternehmen mit bestimmten Kundensegmenten eingeht. Diese können von persönlich bis zu automatisiert reichen. Dabei soll sich jedes Unternehmen überlegen, welche Art von Beziehungen jedes Kundensegment sich erwartet, wie kostenintensiv sie sind, wie sie in das Geschäftsmodell integriert sind usw. Diese Überlegungen und Entscheidungen sind enorm wichtig, da sie sich schließlich auf Kundenakquise, Kundenpflege, Verkaufssteigerung und Kundenerfahrung auswirken Einnahmequellen (Revenue Streams) Einnahmequellen zeigen auf, wodurch ein Unternehmen Umsätze erwirtschaftet. Osterwalder und Pigneur beschreiben Einnahmequellen als Arterien eines Geschäftsmodells und unterscheiden dabei zwischen zwei Arten von Einnahmequellen: Transaktionseinnahmen aus einmaligen Kundenzahlungen und 11

15 Wiederkehrende Einnahmen aus fortlaufenden Kundenzahlungen (z.b. Mitgliedschaftsgebühren, Nutzungsgebühren, Maklergebühren, Lizenzgebühren usw.). In Zusammenhang mit diesem Baustein müssen sich Unternehmen fragen, wie viel Kunden für ihre Wertangebote zu bezahlen bereit sind, wie sie gerne bezahlen würden, wie viel jede Einnahmequelle zum Gesamtumsatz beiträgt usw Schlüsselressourcen (Key Resources) Schlüsselressourcen stellen die wichtigsten Wirtschaftsgüter, die für das Funktionieren eines Geschäftsmodells notwendig sind. Sie sind erforderlich, um Kunden Wertangebote anbieten zu können und ermöglichen es einem Unternehmen, ein Wertangebot zu schaffen und zu unterbreiten, diverse Märkte zu bedienen, seine Beziehungen zu Kundensegmenten aufrechtzuerhalten und schließlich Einkünfte zu generieren. Osterwalder/Pigneur unterscheiden zwischen Schlüsselressourcen physischer (z.b. Maschinen), finanzieller (z.b. Kauffinanzierung), menschlicher (z.b. Wissenschaftler bei einem Pharmaunternehmen) oder intellektueller (z.b. Marken) Natur. Dabei ist es irrelevant, ob sich die Schlüsselressourcen im eigenen Besitz des Unternehmens befinden, von ihm geleast oder von Schlüsselpartner gekauft wurden Schlüsselaktivitäten (Key Activities) Schlüsselaktivitäten bestimmen den Erfolg eines Unternehmens. Das sind die wichtigsten Dinge, die ein Unternehmen tun muss, damit sein Geschäftsmodell funktioniert. Die schon erwähnten Schaffung und Unterbreitung von 12

16 Wertangeboten, die Pflege von Kundenbeziehungen, die Entwicklung der eigenen Marke sowie die Erwirtschaftung von Gewinnen zählen dazu. Für ein Produktionsunternehmen ist es vor allem wichtig, sein Produkt in maßgeblichen Mengen und von hoher Qualität herzustellen. Bei Beratungsfirmen auf der anderen Seite ist die Problemlösung die wichtigste Schlüsselaktivität. Für Unternehmen wie z.b. Microsoft und Visa, bei denen eine Plattform die Schlüsselressource darstellt, beziehen sich die Schlüsselaktivitäten auf das Plattformmanagement, das Anbieten von Dienstleistung und das Bewerben der Plattform Schlüsselpartnerschaften (Key Partnerships) Dieser Baustein beschreibt das Netzwerk von Lieferanten und Partnern, die zum Gelingen des Geschäftsmodells beitragen. Partnerschaften zwischen Unternehmen werden aus verschiedenen Gründen eingegangen. Dadurch können Geschäftsmodelle optimiert, Risiken minimiert oder Ressourcen akquiriert werden. Osterwalder/Pigneur unterscheiden zwischen vier Arten von Partnerschaften: Partnerschaften zwischen Nicht-Wettbewerbern (stehen nicht in direkter Konkurrenz zueinander), Strategische Partnerschaften zwischen Wettbewerbern, Joint Ventures zur Entwicklung neuer Geschäfte, Käufer-Anbieter Beziehungen (zur Sicherung zuverlässiger Versorgung). Partnerschaften spielen eine wichtige Rolle beim Erfolg eines Unternehmens. Durch geschickte Auswahl der Partner kann ein Unternehmen Kosten und Risiken reduzieren, von Mengenvorteilen profitieren und Anspruch auf zusätzliches Know- How erhalten. In einigen Branchen ist es sogar nicht unüblich, dass Unternehmen 13

17 auf einem Gebiet eine strategische Allianz gründen, während sie auf einem anderen Gebiet rivalisieren Kostenstruktur (Cost Structure) Kostenstruktur zu erzeugen. Unter diesem Baustein werden alle Kosten, die bei der Ausführung eines Geschäftsmodells anfallen, erfasst. Unternehmen müssen sich fragen, welche Kosten sind am wichtigsten bzw. welche Schlüsselressourcen und -aktivitäten sind am teuersten, um eine optimale Manche Geschäftsmodelle sind allerdings kostspieliger als andere. Einige Unternehmen wie z.b. Luxushotels konzentrieren sich mehr auf erstklassige Wertangebote, während andere einen Schwertpunkt auf Minimieren der Kosten setzten wie z.b. Billigfluglinien. Bei der Kostenstruktur ist noch wichtig zwischen Fixkosten, die gleich ungeachtet der produzierten Menge oder Dienstleistungen bleiben, und variablen Kosten, die sich proportional zum Umfang der produzierten Waren oder Dienstleistungen verändern, zu unterscheiden Pro und Cons Vorteile Nach Osterwalder/Pigneur soll das Business Model Canvas als ein design- und innovationsorientiertes Instrument zur Visualisierung und Entwicklung von Geschäftsmodellen etwas Neues darstellen. Dieses Instrument soll mit Hilfe von unterschiedlichen Visualisierungs-Tools und -Techniken eine Klarheit in die Analysephase der bestehenden Geschäftsmodelle vermitteln, und einen innovativen Ausgangspunkt für die kreative Entwicklung neuer Geschäftsmodelle bilden. 14

18 Zu den Vorteilen des Business Model Canvas zählt vor allem seine übersichtliche Form, mit der auf nur einer Seite die wichtigsten Prozesse, Strukturen und Abläufe eines Unternehmens dargestellt werden können. Um das zu schaffen, empfehlen Osterwalder/Pigneur diverse Techniken für die Gestaltung von Geschäftsmodellen zu verwenden. Eine davon ist die so genannte Empathie-Karte 22, ein nützliches Tool um Kunden und ihre Bedürfnisse bzw. Wünsche besser zu verstehen. Bei der Entwicklung eines Geschäftsmodells ermöglicht das einem Unternehmen, sein Geschäft aus der Kundenperspektive zu betrachten und so das Umfeld, das Verhalten und die Motivlage eines typischen Kunden auszuleuchten. Eine weitere Technik ist das so genannte visuelle Denken 23. Dabei geht es darum, Skizzen, Bilder, Diagramme und Klebezettel (Post-Its) als Möglichkeit der Veranschaulichung zu nutzen. Hier liegt der wichtigste Vorteil des Business Model Canvas. Eine Visualisierung sorgt für mehr Übersichtlichkeit und führt den Diskurs meistens vom Abstrakten zum Konkreten, was die Qualität der Auseinandersetzung deutlich erhöht. Ein Team, das ein Geschäftsmodell für sein Unternehmen entwickeln will, braucht am Beginn lediglich nur ein unausgefülltes Canvas (siehe Abbildung 1). Durch das einfache Einfügen und Verschieben von Post-Its entsteht eine Diskussion, welche wiederum das weitere Ausfüllen des Modells unterstützt. Dabei werden bestehende Geschäftsmodelle identifiziert bzw. Möglichkeiten aufgezeigt, wie neue Modelle entwickelt und umgesetzt werden können. 24 Diese Technik ist besonders wichtig, da sich oft erst durch eine bildhafte Auflösung das Große und Ganze eines Geschäftsmodells verdeutlichen lässt. Weitere Vorteile kann das Business Model Canvas bringen, wenn man mit der Technik Prototyping (Prototypen) 25 arbeitet. Das ist ein starkes Tool zur Entwicklung neuer, innovativer Geschäftsmodelle. Das Ziel ist genau wie beim visuellen Denken abstrakte Konzepte begreifbar zu machen. Ein Geschäftsmodellprototyp kann alles sein, von der groben Skizze einer Idee auf einer Serviette über das detaillierte Business Model Canvas bis hin zu einem markttestfähigen Geschäftsmodell. Das Business Model Canvas bietet dabei eine 22 Vgl. Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010): Business Model Generation, S Vgl. ebenda, S Vgl. Leimeister, J.M. (2015): Einführung in die Wirtschaftsinformatik, 12. Auflage, S Vgl. Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010): Business Model Generation, S

19 Struktur, um die Erforschung zu erleichtern. Es ist sinnvoll für ein Geschäft mehrere Geschäftsmodelle zu entwickeln, um die Vorteile und Nachteile jedes Modells zu analysieren. In diesem Zusammenhang stellen die Autoren Osterwalder/Pigneur in ihrem Buch Business Model Generation acht Geschäftsmodellprototypen für eine Buchveröffentlichung dar. 26 Die Prototypen reichen von dem klassischen Verleger (keine Sorgen für den Autor, aber auch wenig Freiheit und kleinere Einnahmen) über dem Print on Demand (keine Sorgen, dass das Buch vom Verleger abgelehnt wird, da es nur nach der Bestellung ausgedruckt wird) bis hin zum Do-It-Yourself (höhere Kosten, aber dafür muss der Autor die Einnahmen nicht teilen). Diese Technik ermöglicht es einem Unternehmen, anhand von verschiedenen Geschäftsmodellen das optimale für sein Geschäft zu entwickeln. Im Mittelpunkt der Arbeit mit dem Business Model Canvas steht das Brainstorming als Technik Ideen zu generieren. Der Vorteil ist, dass die Gedanken direkt und ohne Formalisierung in das Canvas eingetragen werden können. Es ist vorerst keine Beschränkung bezüglich der Realisierung solcher Ideen gegeben, sodass alle Gedanken in das Canvas eingetragen werden können. 27 Des Weiteren sehen viele Autoren die Arbeit mit Klebezetteln und weiteren Tools, die Business Model Canvas ermöglicht, sehr positiv, da eine visuelle Botschaft eines Sketches weitaus mehr aussagen kann, als ein einzelnes Wort. 28 Ebenso vorteilhaft ist der von Osterwalder/Pigneur vorgeschlagene Prozess zur Business Model Gestaltung. 29 Dieser Prozess zur Entwicklung neuer Geschäftsmodelle besteht aus fünf verschiedenen Phasen. Am Anfang ist es wichtig, das Projektteam zu mobilisieren. Dieses Team soll die Verantwortung für die Geschäftsmodellentwicklung tragen. In der zweiten Phase wird eine genaue Analyse des Unternehmens und anderer Faktoren, die einen Einfluss auf das Geschäft haben, durchgeführt. Dabei werden das Wettbewerbsumfeld, die aktuelle Marktsituation und die potenziellen Kunden ausführlich analysiert. Die dritte Phase zeichnet sich durch 26 Vgl. ebenda, S Vgl. Simmert, B.; Ebel, P. & Bretschneider, U. (2014): Empirische Erkenntnisse zur Nutzung des Business Model Canvas. In: Working Paper Series, Nr. 5, Kassel, Germany, S Vgl. Fritcher, B.; Pigneur, Y. (2010): Supporting Business Model Modelling: A Compromise between Creativity and Constraints. In: D. England et al. (Eds), S 33. Internet-Quelle: Stand Vgl. Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010): Business Model Generation, S

20 das oben erwähnte Prototyping aus. Hier beginnt die eigentliche Gestaltung des neuen Geschäftsmodells. Dabei werden mehrere Geschäftsmodelle entwickelt und erprobt. Anschließend wird der optimale Prototyp ausgewählt. Den Gegenstand der vierten Phase bildet die Implementierung des neuen Geschäftsmodells am Markt. Die letzte Phase umfasst das Steuern und Anpassen des Business Models aus. 30 Obwohl die Autoren Osterwalder/Pigneur mit ihrem Business Model Canvas die Welt nicht neu erfunden haben, hat sich dieses Geschäftsmodell als besonders hilfreich für das Denken in Geschäftsmodellen erwiesen. 31 Zolnowski nennt als wichtigste Vorteile die weitverbreitete Anwendung in der Praxis und Forschung, einfache Anwendung in einem Management-Workshop und einen Ansatz, der leicht zu erlernen ist. 32 Weitere Autoren beschreiben das Business Model Canvas als ein einfaches, leicht verständliches Visualisierungs-Tool, das Kreativität und Kommunikation bei der Entwicklung eines Geschäftsmodells fördert. Simmert/Ebel/Bretschneider haben 11 Interviews mit Experten durchgeführt, um die gewonnenen Erkenntnisse aus der Literatur aufzugreifen. Die Experten zeichneten sich dadurch aus, dass sie das Business Model Canvas bereits angewandt haben oder aktuell mit dem Business Model Canvas gearbeitet haben. Die Ergebnisse wurden in ihrer Publikation Empirische Erkenntnisse zur Nutzung des Business Model Canvas veröffentlicht. Als Vorteil dieses Geschäftsmodells wurde unter anderem angeführt, dass es eine Loslösung von der täglichen Arbeit und die Einnahme einer übergeordneten Position zur Betrachtung des eigenen Unternehmens darstellt, was eine vertiefende Analyse des Geschäfts ermöglicht. 33 Des Weiteren wird auch von Experten das Business Model Canvas als Prototyping- Tool angesehen, anhand dessen verschiedene Varianten von Business Models erstellt werden können. Außerdem wurde vom größten Teil der Experten betont, dass 30 Vgl. Schallmo, D. (2013): Geschäftsmodell-Innovation: Grundlagen, bestehende Ansätze, methodisches Vorgehen und B2B-Geschäftsmodelle, S Vgl. Furger, I.: Die erweiterte Business Model Canvas. In: Controller Magazin, CM September/Oktober 2013, Internet-Quelle: Stand: , S Vgl. Zolnowski, A. (2015): Instrument Business Model Canvas, Publikation im Rahmen des Projekts Produktivitätsmanagement für industrielle Dienstleistungen stärken (PROMIDIS), Internet-Quelle: S Vgl. Simmert, B.; Ebel, P. & Bretschneider, U. (2014): Empirische Erkenntnisse zur Nutzung des Business Model Canvas. In: Working Paper Series, Nr. 5, Kassel, Germany, S

21 das Business Model Canvas am vorteilhaftesten ist, wenn man es im Team verwendet. Dabei gilt es die Gruppendynamik zu nutzen, um Vorteile und Nachteile vorgeschlagener Geschäftsmodelle herauszukristallisieren. 34 Nicht weniger wichtig ist die Feststellung, dass ein mit Hilfe von Business Model Canvas entwickeltes Geschäftsmodell nur dann erfolgreich sein kann, wenn es ständig angepasst und überarbeitet wird. Neben zahlreichen Vorteilen sind in der Literatur bzw. in der Praxis auch diverse Schwächen und Verbesserungsvorschläge zu finden. Diese werden im Folgenden dargestellt Schwächen was fehlt dem Business Model Canvas? Das Buch Business Model Generation, in dem vor allem das Business Model Canvas beschrieben wird, hat den Autoren Osterwalder/Pigneur viel Erfolg gebracht. Über 400 Unternehmen weltweit waren über eine Plattform direkt an der Entstehung des Buches beteiligt. Mittlerweile wurde das Buch in mehr als 30 Sprachen übersetzt. Über Menschen nutzen heute das Business Model Canvas. 35 Obwohl das Business Model Canvas mit seiner praktischen Anwendbarkeit viel Positives in die Geschäftswelt gebracht hat, sind einige Schwächen und Verbesserungsvorschläge zu erkennen. Das Grundmodell des Business Model Canvas ist nicht schwer zu verstehen, die praktische Anwendung in der Praxis ist jedoch ein anspruchsvolles Vorhaben. Besonders komplex kann die Anwendung sein, wenn ein Unternehmen mehrere unterschiedliche Kundensegmente mit heterogenen Zielen hat. Als Beispiel kann man die Non-Profit Organisationen nennen, wo unterschiedliche Erwartungen bei Politik, Verwaltung und den unmittelbaren Anspruchsgruppen gegeben sind. 36 Außerdem besteht beim Business Model Canvas die Gefahr einer reinen Status quo-beschreibung, wenn man nicht präzise arbeitet. 34 Vgl. ebenda, S Daten wurden folgender Seite entnommen: Stand: Vgl. Nagel, R. & Wimmer, R. (2009): Systemische Strategieentwicklung, Modelle und Instrumente für Berater und Entscheider, 5. Aufl., S

22 In der schon erwähnten Untersuchung von Simmert/Ebel/Bretschneider 37 haben die befragten Experten einige Verbesserungsvorschläge angeführt. Einer dieser Verbesserungsvorschläge ist, dass die bestehenden Verbindungen zwischen den einzelnen Bausteinen im Business Model Canvas noch nicht ausreichend berücksichtigt werden und einer genaueren Erläuterung bedürfen. Ein weiterer Kritikpunkt ist das Fehlen von Einbindung der Unternehmensumwelt in das Business Model Canvas. Es werden keine externen Faktoren berücksichtigt, die eine erhebliche Auswirkung auf das Geschäft eines Unternehmens haben können. Hier wird vor allem auf das Umfeld, in dem sich das Unternehmen befindet, und die relevanten rechtlichen Rahmenbedienungen gedacht. Des Weiteren wird im Business Model Canvas nicht auf die Konkurrenzsituation des Unternehmens eingegangen. Es wäre sinnvoll, Ableitungen von der Konkurrenz zu generieren und die Veränderungen im Markt zu berücksichtigen. 38 Ein weiterer Autor, Ignaz Furger, ist der Meinung, dass Business Model Canvas zwar eine Bereicherung im Bereich der Geschäftsmodelle darstellt, aber noch nicht vollständig ist. 39 Laut ihm fehlen in diesem Geschäftsmodell zwei Bausteine. Der erste wäre für das lösungsunabhängige Kundenproblem, und steht für das Kundenproblem, das ein Unternehmen lösen will. Dieser Baustein muss vom Produkt oder von der angebotenen Dienstleistung klar getrennt werden. Osterwalder/Pigneur gehen zwar teilweise mit dem Baustein Wertangebote und mit der Empathiekarte 40 auf die Kundenperspektive ein, dies ist aber aus Sicht von Furger nicht ausreichend. Der zweite Baustein heißt Lösungstechnologien und steht für die technischen Lösungen, die hinter einem Produkt oder einer Dienstleistung stehen. Dieser Baustein wäre vor allem deswegen wichtig, da Technologien meist einen bestimmten Lebenszyklus haben und nach einer gewissen Zeit von neuen Technologien, die ein Kundenproblem besser und günstiger lösen, abgelöst werden Siehe Kapitel Vgl. Simmert, B.; Ebel, P. & Bretschneider, U. (2014): Empirische Erkenntnisse zur Nutzung des Business Model Canvas. In: Working Paper Series, Nr. 5, Kassel, Germany, S Vgl. Furger, I.: Die erweiterte Business Model Canvas. In: Controller Magazin, CM September/Oktober 2013, Internet Quelle: Stand: , S 74ff. 40 Siehe Kapitel Vgl. Furger, I.: Die erweiterte Business Model Canvas. In: Controller Magazin, CM September/Oktober 2013, Internet Quelle: Stand: , S

23 Jeroen Kraaijenbrink, ein weltweit anerkannter holländischer Professor, sieht das Business Model Canvas als ein sehr nützliches Tool bei der Entwicklung von Geschäftsmodellen, stellt aber auch drei Mängel fest. 42 Seiner Meinung nach, fehlen im Business Model Canvas essenzielle Komponenten, die in jedem Geschäftsmodell berücksichtigt werden müssen. Die erste fehlende Komponente ist das Fehlen vom Unternehmenszweck. Es wird nicht berücksichtigt, was die Vision bzw. der Zweck des Unternehmens ist. Das Geschäftsmodell nimmt generell an, dass jede Unternehmung als primäres Ziel die Gewinnerzielung bzw. die Gewinnmaximierung hat. Diese Annahme ist bei vielen Unternehmen richtig, aber es ist bei weitem nicht das ultimative Ziel aller Unternehmen bzw. Organisationen. Das trifft vor allem auf Non-Profit Organisationen und Regierungsorganisationen, aber auch auf einige normale Unternehmen zu. Der zweite Mangel laut Kraaijenbrink ist das Fehlen von Einbindung der Konkurrenzsituation des Unternehmens. Das Business Model Canvas orientiert sich nur an das Unternehmen und wie es Geld verdient. Konkurrenz ist eine wesentliche Komponente im Leben jedes Unternehmens und sollte daher bei der Entwicklung des Geschäftsmodells berücksichtigt werden. Wenn man z.b. ein Geschäftsmodell für ein Kino entwickeln möchte, ist es von essenzieller Bedeutung, die direkten Konkurrenten im Umfeld zu analysieren, besonders weil die potenziellen Kunden Produkte bzw. Dienstleistungen mehrerer Unternehmen vergleichen, bevor sie sich entscheiden. Die letzte fehlende Komponente ist, dass nicht alle neun Bausteine das gleiche Abstraktionsniveau haben. Die Konsequenz ist, dass einige Bausteine wie z.b. die Schlüsselressourcen und die Schlüsselaktivitäten mehr betont werden, weil sie in kleinere Elemente zersetzt wurden. Nach Kraaijenbrink können diese Bausteine zusammengefügt werden, ohne dabei das erkennbare Konzept des Business Model Canvas zu verlieren. Auch andere Autoren bestätigen die Wichtigkeit der oben dargestellten fehlenden Komponenten im Business Model Canvas. So betonen Brandenburger und Stuart, dass es wichtig ist, die strategischen Ziele eines Unternehmens bei der Entwicklung von Geschäftsmodellen zu berücksichtigen. 43 Magretta schreibt über die Bedeutung von Konkurrenten. 44 Auch wenn man das Business Model Canvas mit einigen 42 Stand: Vgl. Brandenburger, A.M., & Stuart, H.W. (1996), Value Based Strategy. In: Journal of Economics & Management Strategy, 5 (1), S Vgl. Magretta, J. (2002): Why business models matter. Harv Bus Rev, 80 (5), S

24 alternativen Geschäftsmodellen vergleicht, sind einige Stärken und Schwächen zu erkennen. Diese werden in 4.2. dargestellt Praxisbeispiele In diesem Kapitel werden zwei Beispiele aus der Praxis mit Hilfe von Business Model Canvas dargestellt. Dabei handelt es sich um zwei weltbekannte Dienstleistungen bzw. Produkte Skype und Wii. Skype ist ein kostenloser Instant-Messaging-Dienst, der seit 2011 im Besitz von weltbekanntem Unternehmen Microsoft steht. Skype ermöglicht das kostenlose Telefonieren zwischen Skype-Kunden via Internet. Dieses Service hat die ganze Telekommunikationsbranche durcheinandergewirbelt. Das zweite Praxisbeispiel ist eine vom japanischen Unternehmen Nintendo entwickelte Spielkonsole Wii. Diese in 2006 veröffentlichte Spielkonsole hat vieles verändert, da sie mit einer speziellen Fernbedienung ausgestatten ist, durch die der Spieler die Handlung anhand von Körperbewegungen steuern kann Skype Abbildung 2: Business Model Canvas von Skype Quelle: 21

25 Skype wurde im Jahr 2003 eingeführt und ist ein überzeugendes Beispiel für ein Freemium 46 -Muster. Skype hat eine gleichnamige Software entwickelt, die auf Computer oder Smartphones installiert werden kann. Diese Software ermöglicht ihren Anwender kostenlose Telefonanrufe von einem Gerät auf das andere vorzunehmen. Nur die Anrufe auf Festnetz- und Mobiltelefonen sind nicht gebührenfrei. Dafür hat Skype ein Premiumservice namens SkypeOut entwickelt, das sehr geringe Gebühren verlangt. Nach Auskunft von Skype gibt es mehr als 400 Millionen registrierte Nutzer. Am Anfang konnten viele Telefongesellschaften nicht verstehen, warum Skype kostenlose Telefonate anbot, und haben das Unternehmen nicht ernst genommen. Heute ist Skype nach Angaben des Telekommunikations- Forschungsunternehmens Teleography der weltgrößte Anbieter von grenzüberschreitenden Telefondienstleistungen. 47 Es ist daher interessant zu sehen, wie das Geschäftsmodell von Skype anhand von Business Model Canvas darzustellen ist, welche Unterscheide gegenüber einer klassischen Telefongesellschaft es ausweist und was es so erfolgreich macht. Wie man der Abbildung 2 entnehmen kann, hat Skype mehrere Arten von Kunden: weltweite Internetnutzer, die nur gratis telefonieren möchten, Menschen, die zusätzlich auch Telefonanschlüsse anrufen wollen und Unternehmen, die an günstigen internationalen Anrufen interessiert sind. Die Wertangebote von Skype sind vor allem kostenlose Internet- und Videotelefonate, und zusätzlich billige Telefonate auf Festnetz- und Mobiltelefone. Skype.com und diverse Headset- Partnerschaften stellen die Kanäle dar. Die Kundenbeziehungen werden vor allem durch das kostenlose Downloaden von Software und Kundenservice aufgebaut. 90 Prozent der Skype-Anwender zahlen keinerlei Gebühren. Nur geschätzte 10 Prozent der User sind zahlende Kunden. Gemeinsam mit Hardwareverkäufen stellen sie die Einnahmequellen von Skype dar. Die Schlüsselressourcen von Skype sind die Softwareentwickler, das Software selbst und die Marke Skype. Die Softwareentwicklung ist die wichtigste Schlüsselaktivität. Zu den Schlüsselpartnerschaften zählen neben dem Besitzer Microsoft, noch diverse Provider für Zahlungsabwicklung, Hardwarehersteller und Telekommunikationspartner, die die Anrufe auf Festnetz- und Mobiltelefone 46 Der Begriff Freemium wurde von Jarid Lukin geprägt und steht für Geschäftsmodelle, die kostenlose Grunddienste mit bezahlten Premiumdiensten verbinden. 47 Vgl. Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010): Business Model Generation, S. 102,

26 ermöglichen. Die Kostenstruktur setzt sich aus Kosten für Softwareentwicklung, Marketing, Beschwerdemanagement und Gebühren für Partnerschaften zusammen. Der letzte Baustein ist der Grund, warum Skype gebührenfreie Telefonanrufe anbieten konnte. Seine Kostenstruktur unterscheidet sich vollkommen von der einer Telefongesellschaft. Da die Gratistelefonate komplett über das Internet durchgeführt werden, muss Skype nicht sein eigenes Netzwerk wie eine Telefongesellschaft verwalten und hat daher nur geringe Kosten für die Unterstützung zusätzlicher User. Die Schlüsselressourcen und aktivitäten von Skype ähneln mehr denen einer Softwarefirma und daher hat Skype sehr niedrige Infrastrukturkosten. Neben Servern, welche die Nutzer-Accounts hosten, benötigt Skype nur sehr wenig seiner eigenen Infrastruktur. Weitere Unterschiede zwischen den Geschäftsmodellbausteinen von Skype und denen eines traditionellen Anbieters sind, dass die Kanäle und Kundenbeziehungen bei Skype hochgradig automatisiert sind. Sie benötigen praktisch keine menschliche Intervention, was zusätzliche Kosten erspart. Des Weiteren unterliegt Skype keinen Beschränkungen traditioneller Telekommunikationsnetzwerke, weil seine Dienstleistung über das Internet vertrieben wird. Sein Geschäft ist hochgradig skalierbar. 48 Skype ist ein gutes Beispiel, wie mit Hilfe von neuen Technologien in diesem Fall das Internet eine schon existierte Dienstleistung auf eine andere Art erfolgreich angeboten werden kann. Durch das rechtzeitige Erkennen dieser Möglichkeit, konnte Skype immer mehr Kunden für sich gewinnen, wodurch eine der lukrativsten Einnahmequellen der traditionellen Betreiber abgegraben wurde. Das beweist, wie wichtig es ist, ein Geschäftsmodell ständig zu überarbeiten und an die Veränderungen im Unternehmensumfeld anzupassen. 48 Vgl. Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010): Business Model Generation, S

27 Wii Abbildung 3: Business Model Canvas von Wii 49 Bevor Nintendo die Spielkonsole Wii im Jahr 2006 veröffentlicht hat, wurde der Spielkonsolenmarkt durch die Spielkonsolen Play Station von Sony und Xbox von Microsoft dominiert. Die Hersteller von diesen Konsolen zielten auf passionierte Spieler ab, für welche Grafik- und Spielqualität sowie Prozessorleistung die Hauptauswahlkriterien waren. Infolgedessen entwickelten sie extrem komplizierte und teure Konsolen und verkauften sie jahrelang mit Verlust, wobei sie die Hardware mit zwei anderen Einnahmequellen durch Verkauf von eigenen Spielen und durch Tantiemen von anderen Spielentwicklern subventionierten. 50 Die finanzielle Situation von Nintendo vor der Einführung der Wii war sehr schlecht. Das Unternehmen verlor rapide Marktanteile und befand sich am Rande des Bankrotts. Die Wii hat alles verändert und hat das Unternehmen in die Marktführerposition katapultiert. Obwohl es sich bei der Spielkonsole Wii um das gleiche Muster (Double-sided-Platform-Geschäft 51 ) wie bei Play Station und Xbox 49 Quelle: 50 Vgl. Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010): Business Model Generation, S Bei Double-sided-Platforms handelt es sich um Plattformen, die zwei verschiedene, aber voneinander abhängige Kundegruppen zusammenbringen. Sie schöpfen Wert als Vermittler, indem sie diese Gruppen miteinander verbinden. Der Schlüssel liegt darin, dass die Plattform alle Gruppen gleichzeitig anziehen und bedienen muss, um Wert zu schöpfen. Z.B. eine Spielkonsole zieht nur dann Käufer an, wenn genügend Spiele für die Plattform verfügbar sind. Andererseits stellen 24

28 handelt, hat die Wii ein anderes Geschäftsmodell. Die Zielkunden von Wii waren nicht wie gewöhnt die Spielbesessenen, die einen kleineren, traditionellen Markt darstellen, sondern die gelegentlichen Spieler, die deutlich in Überzahl sind. Mit relativ preiswerten Geräten und einer speziellen Fernbedienung, die eine Neuartigkeit war und Spaß bereitete, zog Wii eine enorme Anzahl von Gelegenheitsspielern an. Während Sony und Microsoft auf brandaktuelle Technologie setzte, die sich an passionierte Spieler richtete, fokussierte sich Nintendo auf ein Marktsegment, das weitaus weniger auf technologische Leistungsstärke achtete. Das war eine weitaus preiswertere technologische Innovation im Vergleich zu den neuen, leistungsstärkeren Chipsätzen, was dem Unternehmen Nintendo ermöglichte, auf verkaufsfördernde Subventionen zu verzichten. Im Unterschied zu den Konkurrenten Sony und Microsoft macht Nintendo Gewinn an jeder an Kunden verkauften Konsole und streicht die Tantiemen der Spieleentwickler ein. 52 Die neun Bausteine des Business Model Canvas von Wii sind in der Abbildung 3 dargestellt. Wie man sehen kann, ist besonders im Baustein Kundensegmente ein anderer Schwerpunkt als bei traditionellen Spielkonsolen. Das Hauptkundensegment von Wii sind nicht die Spielbesessene, sondern die Gelegenheitsspieler und Familien. Die Wii ist ein exzellentes Beispiel dafür, dass es keine bewährte Lösung für einen vorhandenen Markt gibt. Wenn man bei der Entwicklung eines Geschäftsmodells alle Faktoren gut analysiert und Mittel zur Steigerung der Kreativität wie z.b. das Business Model Canvas verwendet, können leicht neue unkonventionelle Ideen entstehen, die einen bestehenden Markt durcheinanderwirbeln können. Spieleentwickler nur dann Spiele für eine neue Spielkonsole her, wenn sie bereits von einer maßgeblichen Zahl von Spielern benutzt wird. (Quelle: Business Model Generation, S. 82) 52 Vgl. Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2010): Business Model Generation, S