DIE BUCHUNGSPORTALE SIND ERWACHSEN GEWORDEN UND WISSEN UM IHRE MACHT BESCHEID!

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1 DIE ROLLE VON BUCHUNGSPORTALEN IM MODERNEN HOTELVERTRIEB Markus Schauer management consultant & trainer Mariahilferstrasse 156 / 1150 Wien Telefon: DIE BUCHUNGSPORTALE SIND ERWACHSEN GEWORDEN UND WISSEN UM IHRE MACHT BESCHEID! ' 1'

2 Achtung! ACHTUNG DIESER VORTRAG DIENT NICHT DAZU, UM BUCHUNGSPORTALE ZU BOYKOTTIEREN! Herzlich Willkommen! ' 2'

3 Hotel Alpenrose Frieda Nagl stellt sich vor Quelle: Quelle Profil online ES WAR EINMAL VOR 15 JAHREN ' 3'

4 Top 10 Themen Mangel an Personal, Ausbildung und Fachkenntnis 2. Baukosten & Verfügbarkeit von Finanzmitteln WELCHE THEMEN HABEN UNSERE BRANCHE 3. Kosten für Technologie IM JAHR 2009 BEHERRSCHT? 4. Verändernde Kundendemographien und der resultierende Einfluss auf Reisetrends 5. Zukunft der Hotelerträge (GOP/NOP) 6. Markenbildung (Branding) 7. Revolution der Distribution 8. Reiserestriktionen 9. Globale Emerging Märkte WAS GLAUBEN SIE? 10. Corporate Social Responsibility ( ( / ) / Vertriebskanäle der Hotels in Deutschland Quelle: Markus Luthe (22. April 2010) Quelle: IHA-Branchenreport Hotelmarkt Deutschland 2010 ' 4'

5 Top Travel Themen Der Preis ist heiß! 2. Mobile Applikationen sind marktreif und werden kontextabhängig WELCHE THEMEN BEHERRSCHTEN 3. Social Networking UNSERE BRANCHE IM JAHR 2010? 4. Konversion ist nicht alles! 5. Airlines vs. GDS wie blutig wird der Kampf? 6. Kein Innovationsstau WAS GLAUBEN SIE? 7. Neue Jagdgebiete für Kunden werden eröffnet: Ost-Europa, Russland und Latein America 8. Europäische Airlines suchen die Nadel im Heuhaufen: Effizienz 9. Indien benötigt Multi-Modalität im Online Travel Society ( / ) / Smart Shopper Die Urlauber stellen bei knapper werdendem Geld- und Zeitbudget höhere Ansprüche als früher. Selbst von Billigangeboten wird gleichwertige Qualität erwartet. Die Forderung lautet: QUALITÄTSPREISE ZU GÜNSTIGEN PREISEN. Prof. Dr. Horst Opaschowski, BAT Freizeitforschungsinstitut ' 5'

6 Hotel Alpenrose arbeitet mit Reiseveranstaltern Von den billigen Verträgen mit dem Reisebüros kriegen wir oft Klumpert rein, da kann man nicht einmal Gäste dazu sagen, meint Frieda Nagl Zielgruppe Klumpert - Die Macht der Gäste Quelle: Tageszeitung Österreich Seite 4 Top Travel Themen 2011! Hotelkritiken Geschenke unserer Gäste HolidayCheck Certified Trainer von 2011 bis 2014 ' 6'

7 Kommunikationstechnologie wird explodieren Früher Der durch das Internet vorinformierte Gast wird die Art des Verkaufens wesentlich verändern. Der dumme, loyale, demütige und uninformierte Gast wird nicht mehr oft anreisen. Heute Der durch das Internet vorinformierte Gast hat die Art des Verkaufens wesentlich verändert. Der dumme, loyale, demütige und uninformierte Gast und Mitarbeiter ist verstorben! ' 7'

8 Belohnung für die Tätigkeit im Netz Wenn Hoteliers Stellungnahmen schreiben, dann sagen 79% der Gäste, dass ein Kommentar des Betriebes auf ein negative Bewertung beruhigt. 65% DER GÄSTE SAGEN, DASS BEI DER ENTSCHEIDUNG ZWISCHEN ZWEI BETRIEBEN DAS VORHANDENSEIN EINER STELLUNGNAHME BUCHUNGSENTSCHEIDEND IST. Quelle: tripadvisor / Forrester Research Region Tegernsee ' 8'

9 Gäste sind heutzutage Hyper-informiert Quelle: Google 2014, Daniela Putz Der Online BUCHER unter der Lupe? ' 9'

10 Google Austria Markus Kienberger Der Online Bucher auf dem Weg zur Buchungsentscheidung Suchanfragen Webseiten Tage Quelle: Google 2014, Daniela Putz ' 10'

11 WIE VIELE BETRIEBE SIND IN DER REGION ONLINE BUCHBAR? Wie viele Betriebe sind online buchbar? Auf der Destinationsseite? ' 11'

12 Wie viele Betriebe sind online buchbar? Auf Booking.com? ' 12'

13 Airbnb WILLKOMMEN ZU HAUSE ' 13'

14 Pflege der Destinationsseite - ein MUSS! ' 14'

15 Welche Gäste buchen online?? ONLINE recherchiert OFFLINE gekauft JEDER ZWEITE RECHERCHIERT ZWAR, ABER KAUFT NICHT ONLINE! DER ROPO-EFFEKT RESEARCH ONLINE PURCHASE OFFLINE ' 15'

16 86% DER MILLENNIALS ERWARTEN DASS TECHNOLOGIEN IHNEN DAS LEBEN LEICHTER MACHEN WERDEN Quelle: Google 2014, Daniela Putz Die Macht der Hotelbuchungsportale! Im Jahr 2014 hatten die Buchungsportale das größte Wachstum im Vergleich zum europaweiten Gesamtreisemarkt.! Die drei großen Player Expedia, Booking.com und HRS dominieren den Markt für Hotelbuchungen im Internet.! Hoteliers wehren sich gegen die Marktmacht der großen Hotelbuchungsportale. Quelle: ' 16'

17 Anteil der elektronischen Buchungen in Österreich, Deutschland & der Schweiz! Anteil 26 Prozent der Buchungen (lt. Euromonitor in DE) in Deutschland mit 23,7 Prozent in der Schweiz mit 22,5 Prozent in Österreich mit 16,3 Prozent Rund ein Viertel aller befragten Betriebe generiert über 30 Prozent aller Verkäufe über solche Buchungsportale und bei 18 Prozent liegt der Anteil zwischen 20 und 30 Prozent, analysiert die DEHOGA Baden-Württemberg. Quelle: Umfrage des Hotelverbandes Deutschland (IHA), der Österreichischen Hoteliervereinigung (ÖHV) und hotelleriesuisse in Zusammenarbeit mit dem Institut für Tourismus der Fachhochschule Westschweiz Wallis in Siders Quelle: Europoean Hotel Distribution Study (HES-SO Wallis) July 2014, HOTREC Marktanteile in Deutschland Expedia- Gruppe Sonstige 4% 9% 44% HRS Group 43% Booking.com Quelle: Euromonitor ' 17'

18 Die Portale der HRS Group Das Bild kann nicht angezeigt werden. Dieser Computer neue Marke richtet sich an Tourismus- Organisationen, Makler und Betreiber von Ferienunterkünften. Hintergrund für die Gründung war die Übernahme von Holidayinsider und Wild-East-Marketing. Die Portale der Priceline Group ' 18'

19 Zahlen, Daten & Fakten Booking HEUTE Es war einmal... Booking 2000 Booking.com! 1996 wurde Booking gegründet! Unterkünfte weltweit! Mehr als Reiseziele! Mitarbeiter in 155 Büros in 63 Ländern! Über 42 Sprachen! Übernachtungen pro Tag! echte Bewertungen! 30 Millionen verwenden die App! Unterkünfte in Deutschland! Unterkünfte in Bayern ' 19'

20 Expedia ' 20'

21 Investitionen Strategie 2015 Priceline & Booking.com! Mobile devices mobile Buchung! Smartphones, tablets, connected cars! Travel Search Engines Kayak! Personalisierung von Online Marketing (Newsletter und Remarketing) Expedia! Multiple devices mobile Buchung! Wearable electronics! Personalisierte Werbung Big Data analytics the possibility to show very specific deals to small segments of the population, going beyond rate parity and increasingly partnering with hotel chains to do that. Branche im Aufruhr! Spiel mit dem Feuer aus T.A.I. Tourismuswirtschaft Austria & International Nr vom , Seite 2! Protestwelle gegen Portale aus Allgemeine Hotel- und Gastronomie-Zeitung Nr. 52 vom , Seite 7, Autor: Kwidzinski, Raphaela! 5 statt 15 Prozent Provision aus Allgemeine Hotel- und Gastronomie-Zeitung Nr. 49 vom , Seite 5, Autor: Schmolke, Alexander! Platzt die Ratenparität? aus FVW - international Nr. 19 vom , Seite 44, Autor: Pracht, Sabine! HRS und Co. auf dem Vormarsch aus Allgemeine Hotel- und Gastronomie-Zeitung Nr. 17 vom , Seite 1, Autor: Kinkopf, Heike ' 21'

22 Verkauf in der Hotellerie HEUTE & MORGEN konnten wir unsere Zimmer direkt an den Gast verkaufen! benötigen wir immer mehr verschiedene Vertriebspartner, um unsere leeren Hotelbetten zu füllen! ' 22'

23 Momentane Situation DIE MACHT DER PORTALE ' 23'

24 Die Macht der Buchungsportale! Erhöhung der Provisionen/Kommission! Last Room Availability! Expedia & Co. gängelt Hotels " Pflicht zur Vergabe des letzten Zimmers - sofern es noch auf einem anderen Portal verfügbar ist " Monatliche Bearbeitungsgebühr " Channel Manager! Brand-Bidding! Bestpreisklausel Ratenparität HRS untersagt Bestpreisklauseln ' 24'

25 Was heißt für HRS Partnerschaft? Was heißt Partnerschaft für OTAs? ' 25'

26 DAS JAHR DER DIREKTBUCHUNGEN Das Jahr der Direktbuchung! ' 26'

27 THE BILLBOARD EFFEKT Quelle: Studie Cornell University, Center for Hospitality Research, Chris Anderson The Billboard Effekt Billboard Effekt bezeichnet die Tatsache, dass die Listung eines Hotels auf einer OTA-Seite die Buchungen auf der hoteleigenen Webseite erhöhen! Quelle: Studie Cornell University, Center for Hospitality Research, Chris Anderson ' 27'

28 75% DER BUCHER AUF HOTELWEBSEITEN BESUCHTEN EIN BUCHUNGSPORTAL VOR DIESER BUCHUNG Quelle: Studie Cornell University, Center for Hospitality Research, Chris Anderson LISTUNG AUF OTA FÜHRT UM BIS ZU 26% MEHR BUCHUNGEN AUF DER HOTELEIGENEN SEITE Quelle: Studie Cornell University, Center for Hospitality Research, Chris Anderson ' 28'

29 Wer sind die Partner von Morgen? Die Partner von heute sind die Partner von M O R G E N! Nur unsere Partner sind erwachsen geworden und wissen um ihre MACHT Bescheid! Wir haben zu viele ähnliche Hotels mit ähnlicher Ausstattung, ähnlichen Angeboten, ähnlichen Bildern, ähnlichen Preisen und ähnlichen Bewertungen. WENN IHR HOTEL ÄHNLICH IST, WERDEN IN ZUKUNFT die Margen sinken!!!! ' 29'

30 Eskalation der Portale Preisparität Provision Fixe Kontingente Preferred Partnerschaft Promotion Zimmerpreis Travel ADS STRATEGIE RAUS AUS DEM DILEMMA ' 30'

31 Ist Ihr Betrieb auf der eigenen Webseite online buchbar? REAL-Time Booking über die hoteleigene Webseite erst bei 7,2% in Österreich? Bei Fragen steht Ihnen Ihr e-fitness Berater Thomas Müller zur Verfügung ' 31'

32 Abhängigkeiten reduzieren - Direktvertrieb stärken! Vergessen Sie nicht den Verband und arbeiten Sie aktiv mit dem lokalen Portalen! Auf der Destinationsseite aktuelle Informationen laden! Solange Portale Verfügbarkeiten bekommen, muss auch die Destination Verfügbarkeiten bekommen! Online Buchungsmaschine auf der eigenen Webseite! Bestpreisgarantie auf der eigenen Webseite! Ratenparität!? ' 32'

33 Google bemängelt IT-Fitness Privathotels nicht IT Fit! ' 33'

34 Skalieren oder verlieren: Alles was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert. (Zimmer) Autos, Flugzeuge und Kühlschränke sind künftig nur noch Blechhüllen, mit denen kaum Geld verdient wird. Die Gewinner sind dank Netzwerkeffekt vor allem die Vermittler. (Geoffrey Moore / Christoph Keese) WENN SIE HEUTE NICHT BEGINNEN, SICH ÜBER IHREN VERTRIEB DER ZUKUNFT GEDANKEN ZU MACHEN, WERDEN SIE MORGEN DIE RECHNUNG PRÄSENTIERT BEKOMMEN! ' 34'

35 THINK! Booking.com wir machen alles buchbar! Google wir machen alles suchbar! Groupon Unschlagbare Angebote nur auf meiner Seite! Expedia better than the others VIELEN DANK FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT! ' 35'

36 Markus Schauer Ysperstrasse 4 / 3683 Yspertal Mariahilferstrasse 156 / 1150 Wien 0043 (0) markus.schauer@vertriebscoach.at Markus Schauer! Beratung für touristische Betriebe! MANAGEMENT auf Zeit für Gastronomie und Hotellerie! CONSULTING Vertrieb & Preismanagement in der Hotellerie! Marketing & Sales für die Hotellerie & Gastronomie Weitere Infos unter ERFAHRUNG IST DAS WICHTIGSTE BINDEGLIED ZWISCHEN THEORIE UND ERFOLGREICHER UMSETZUNG! ' 36'