Genderunterschiede in der Verhandlungsführung Schlüssel für die Karriere?

Transkript

1 Vortrag auf der Genderunterschiede in der Verhandlungsführung Schlüssel für die Karriere? Fachhochschule Frankfurt am Main 1

2 Themen der Präsentation Motivation für das Forschungsprojekt Forschungsfragen Projektbeschreibung und methodisches Design Ausgewählte Forschungsergebnisse Zusammenfassung und Fazit 2

3 Forschungsfragen Erzielen weibliche und männliche Führungskräfte in Gehalts- und Aufstiegsverhandlungen unterschiedliche Ergebnisse? Gibt es geschlechtstypische Verhandlungskompetenzen? Wenn ja: Gibt es einen Zusammenhang zwischen geschlechtstypischen Verhandlungskompetenzen und dem Ergebnis von Gehalts- und Aufstiegsverhandlungen? 3

4 Projektbeschreibung und methodisches Design Zeitrahmen: April 2006 bis Januar 2009 Finanzierung: HMWK (FSP Genderforschung) Kooperationspartner / Zugang zum Feld: BPW (Business and Professional Women) und ULA ( Deutscher Führungskräfteverband) 4

5 Projektbeschreibung und methodisches Design Forschungsmethode: Online-Befragung (überwiegend standardisiert, einige offene Fragen) TeilnehmerInnen: mehr als Personen insgesamt; 810 vollständig ausgefüllte Fragebögen (42,8% Männer, 57,2% Frauen) Datenanalyse: bivariate und multivariate Analyse (Logit Modell) mit SPSS 5

6 Weibliche Führungskräfte bekommen seltener eine Gehaltserhöhung! 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% keine Verbesserung 1 2 Verbesserungen mehr als 2 Verbesserungen Männer 16,6% 42,9% 40,5% Frauen 21,0% 49,3% 29,7% 6

7 Es liegt nicht daran, dass sie nicht fragen! 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% ich habe gefragt ich habe nicht gefragt war nicht nötig/wurde angesprochen Männer 58,90% 16,50% 24,70% Frauen 65,20% 18,40% 16,30% 7

8 Weibliche Führungskräfte sind weniger erfolgreich in Gehalts- und Aufstiegsverhandlungen! 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% mehr Gehalt und bessere Position mehr Gehalt bessere Position Sonstiges Männer 51,5% 42,3% 6,2% 3,1% Frauen 38,9% 44,4% 10,0% 6,7% 8

9 Weibliche Führungskräfte sind weniger erfolgreich in Gehalts- und Aufstiegsverhandlungen! 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 1-4% 5-10% mehr als 10% Männer 8,8% 37,4% 53,8% Frauen 18,6% 50,0% 31,4% 9

10 Weibliche Führungskräfte gehören seltener zu den erfolgreichen Verhandlern! 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% erfolgreich nicht-erfolgreich Männer 42,0% 58,0% Frauen 30,4% 69,6% 10

11 Subjektive Erklärungen für Verhandlungserfolg Meine Vorstellungen waren angemessen Meine Vorbereitungen haben geholfen Mein(e) Vorgesetzte(r)r unterstützt mich Ich habe gut verhandelt Es war der richtige Zeitpunkt für das Unternehmen Nichts Sonstiges 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 11

12 Führungskräfte gehen schlecht vorbereitet in Gehaltsverhandlungen! Sonstiges Coaching persönliche Vorbereitung (mental) 60 %% Argumente gesammelt nachgelesen Gespräch geübt Alternativplan entwickelt eigenen Marktwert ermittelt zusätzliche Optionen festgelegt 50 %% 40 %% 30 %% 20 %% 10 %% eigene Leistungen aufgelistet Vorbereitung auf Gesprächspartner Strategie entwickelt Recherche bzgl. Vergleichgehälter Gesprächspunkte schriftlich vorbereitet Mindestforderung festgelegt 12

13 fühlen sich aber sehr gut vorbereitet! 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% nicht vorbereitet / nicht gut vorbereitet eher gut vorbereitet / sehr gut vorbereitet Männer 8,1% 91,9% Frauen 14,7% 85,3% 13

14 Es reizt mich, Gehalts-/Aufstiegsverhandlungen zu führen 50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% stimme nicht zu/stimme eher nicht zu neutral stimme zu / stimme eher zu Männer 33,9% 35,5% 30,6% Frauen 47,1% 32,4% 20,6% 14

15 Ich nehme Verhandlungsverluste persönlich! 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% stimme nicht zu/ stimme eher nicht zu neutral stimme eher zu/ stimme voll zu Männer 61,2% 21,5% 17,4% Frauen 47,6% 18,1% 34,3% 15

16 Viele sind vor der Verhandlung nervös! 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% gar nicht / eher weniger eher mehr / voll und ganz Männer 86,0% 14,0% Frauen 70,5% 29,5% 16

17 Viele hatten geringen Einfluss auf den Gesprächsverlauf! 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% gar nicht / eher weniger eher mehr / voll und ganz Männer 14,9% 85,1% Frauen 26,5% 73,5% 17

18 Viele Fragen bleiben unbeantwortet! 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% gar nicht/eher weniger eher mehr/voll und ganz Männer 27,0% 73,0% Frauen 39,0% 60,4% 18

19 Gesamtmodell möglicher Einflussfaktoren Unternehmensbezogene Company - Faktoren Factors Verhandlungs- Kompetenzen Sonstige Einflussfaktoren Einstellung Motivation Persönliche Personal Factors Faktoren Vorbereitung Preparation Success Erfolg in Verhandlungen Negotiations Communication Gesprächsführung Skills Persönliche Position in the Stellung Company im Unternehmen 19

20 Das männliche Erfolgsmodell 1 Einflussfaktoren alle Männer Strategie entwickelt Exp(B) = 1,464 Mir wurde zugehört Exp(B) = 1,528 Meine Fragen wurden beantwortet Exp(B) = 1,698 Vor der Verhandlung: erfolgsgewiss Exp(B) = 2,228 Harvard - Index Exp(B) = 5, Erfolg in Verhandlungen Mentale Vorbereitung Exp(B) = 0,371-20

21 Das weibliche Erfolgsmodell 1 Einflussfaktoren alle Frauen Meine Fragen wurden beantwortet Exp(B) = 1,757 Vor der Verhandlung: erfolgsgewiss Exp(B) = 1,915 Einfluss auf den Gesprächsverlauf Exp(B) = 2,115 Harvard - Index Exp(B) = 2,624 Mentale Vorbereitung Exp(B) = 0,276 Strategie entwickelt Exp(B) = 0, Erfolg in Verhandlungen 21

22 Viele Führungskräfte suchen bei Misserfolg in der Gehaltsverhandlung nach einem neuen Job! 80,0% 70,0% 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% ja Männer 30,0% 70,0% Frauen 44,0% 56,0% nein 22

23 Zusammenfassung und Fazit Forschungsfrage 1: Erzielen weibliche und männliche Führungskräfte in Gehalts- und Aufstiegsverhandlungen unterschiedliche Ergebnisse? Empirische Befunde zum Verhandlungserfolg: 1) Managerinnen erhalten in Gehaltsverhandlungen seltener eine Gehaltserhöhung und gleichzeitig eine bessere Position. 2) Managerinnen erzielen in Gehaltsverhandlungen deutlich geringere Gehaltsverbesserungen. 23

24 Zusammenfassung und Fazit Forschungsfrage 2: Gibt es geschlechtstypische Verhandlungskompetenzen? Empirische Befunde zu den Verhandlungskompetenzen: 3) Die Einstellung von Managerinnen zum Thema Gehaltsverhandlung ist häufiger negativ. 4) Managerinnen können ihre kommunikativen Kompetenzen in Gehaltsverhandlungen seltener erfolgreich einsetzten. 5) Wenn Managerinnen Verhandlungsstrategien einsetzen, ist dieses meist ein Misserfolgsfaktor. 24

25 Zusammenfassung und Fazit Forschungsfrage 3: Gibt es einen Zusammenhang zwischen geschlechtstypischen Verhandlungskompetenzen und dem Ergebnis von Gehalts- und Aufstiegsverhandlungen? Schlussfolgerung: 6) Geschlechtstypische Verhandlungskompetenzen haben Einfluss auf den Verhandlungserfolg und sind zumindest ein Erklärungsfaktor für die Einkommensdifferenzen in Führungsetagen! 25

26 Perspektiven Wissenschaftlich: Haben weibliche Führungskräfte ein Strategiedefizit? Weshalb sind sie bei der Umsetzung ihrer Strategie weniger erfolgreich? Praktisch: Trainings für weibliche Führungskräfte in Bezug auf ihre grundsätzliche Disposition gegenüber Gehalts- und Aufstiegsverhandlungen sowie Gesprächsführungstechniken. 26

27 Veröffentlichungen Auswahl: Gehalt und Aufstieg Mythen Fakten Modelle erfolgreichen Verhandelns, Aachen 2009 Die richtige Vorbereitung auf mehr Erfolg bei der Gehalts- oder Aufstiegsverhandlung in BPW Journal 3/2009 S. 20 f. Gehalt und Aufstieg erfolgreich verhandeln, in FrauenMachtKarriere 2008, Spielregeln des Erfolgs, S