Marktorientierung und Vertrieb, Maklertätigkeit - Kundenakquise und -bindung

Transkript

1 Übungsaufgaben Marktorientierung und Vertrieb, Maklertätigkeit - Kundenakquise und -bindung Aufgabe 1 Ein in Norddeutschland ansässiges Maklerunternehmen möchte eine Niederlassung in Süddeutschland gründen. Sie werden damit beauftragt, Informationen über den Beschaffungsmarkt zu sammeln. Ihr Ziel ist es, dass die Kunden bereits in der Entwicklungs- und Erstellungsphase optimal eingebunden werden. a) Beschreiben Sie drei zu klärende Fragen bzw. drei zu sammelnde Informationen, die für das expandierende Maklerunternehmen bezüglich der in Süddeutschland ansässigen Objektanbieter - Bauträger, Verkäufer und Vermieter- von Interesse sind. b) Nennen Sie sechs Aktivitäten, mit denen das Maklerunternehmen einen guten Eintritt in den ausgewählten Beschaffungsmarkt hat. c) Erläutern Sie anhand eines Beispieles, wie Sie die Kundenwünsche bereits in der Entwicklungs- und Erstellungsphase optimieren können. d) Sie wollen als Wohnraumvermittler eine Reihe von Dienstleistungen für den Vermieter erbringen. Geben Sie fünf Argumente an, die dem Vermieter die Vorteile einer Dienstleistung in der Wohnraumvermittlung aufzeigen. Aufgabe 2 Als Dienstleister bietet ein Makler finanzwirtschaftliche Betreuung an. Ein Interessent für ein Eigenheim erklärt dem Makler, dass er bisher monatlich 575 Miete zahlt (netto). Er fragt den Makler, ob er ein Objekt nachweisen kann, das maximal zu einer Finanzierungsbelastung in der gleichen Höhe führt. Zur Prüfung einer Finanzierung macht der Interessent folgende Angaben: Eigenkapital: KfW-Mittel: , 2,95 % Zinsen, 1,5 % Tilgung, 96 % Auszahlung Bausparvertrag: Bausparsumme, der Vertrag ist zugeteilt, Guthaben: , Darlehenszins: 3,75 %, 4 Rückzahlungsrate pro Monat Bausparvertrag: (mit Mindestansparsumme bespart), Zuteilung in zwei Jahren, spätere Rückzahlungsrate: 5 der Bausparsumme pro Monat Der Kapitalmarkt bietet an: für Dauerfinanzierung 4,15 % Zinsen, 1 % Tilgung p.a., 100 % Auszahlung, Zwischenfinanzierungen sind tilgungsfrei zu 4,25 % jährlich möglich. 1

2 Zusätzlich zur Grunderwerbsteuer von 3,5 % des Kaufpreises sind noch Gericht- und Notargebühren sowie Courtage von zu erfassen. Der Interessent geht davon aus, dass er einen Lastenzuschuss nach dem Wohngeldgesetz in Höhe von 76 erhalten wird. Stellen Sie rechnerisch nachvollziehbar dar, welchen Kaufpreis der Interessent zahlen kann. Die Belastung soll die derzeitige Miete nicht übersteigen. Stellen Sie dazu auch den zugehörigen Finanzierungsplan auf. Hinweis: Das Fremdkapital ist auf volle 100 aufzurunden. Aufgabe 3 Sie führen mit einem solventen Investor ein Beratungsgespräch über Immobilien als Kapitalanlage im In- und Ausland. Nennen Sie zwölf Faktoren, die die Rentabilität eines Auslandsinvestments im Vergleich zu einer Investition in Deutschland beeinflussen können. Aufgabe 4 Sie haben als Makler ein Exposé für eine Bestandsimmobilie zu erstellen. Erläutern Sie anhand von vier Beispielen, wie durch eine fehlerhafte Darstellung im Exposé rechtliche Konsequenzen für das Maklerunternehmen entstehen könnten. Nennen Sie hierzu das jeweilige Gesetz bzw. die jeweilige Verordnung. Aufgabe 5 Sie haben als Makler den Verkauf einer Eigentumswohnung Ihres Kunden durchgeführt. Zeitgleich haben Sie Ihrem Kunden ein Reiheneigenheim vermittelt. Zudem übernehmen Sie die gesamte finanzwirtschaftliche Abwicklung für den Kunden. Es stehen Ihnen folgende Daten zur Verfügung: Verkaufspreis Eigentumswohnung: Verkäufercourtage: pauschal inkl. Umsatzsteuer Weitere Kosten trägt der Käufer. Das Restdarlehen der Sparkasse von wird vorzeitig zurückgezahlt. Vorfälligkeitsentschädigung der Sparkasse: Ein Bauspardarlehen (Restkapital , Bausparsumme , Rate 5 monatlich) wird in die neue Finanzierung übernommen. Kosten Reiheneigenheim: Kaufpreis: ; Grunderwerbsteuer: 5 %; Gerichts- und Notargebühren: ; Courtage/Gebühr: Modernisierungsmaßnahmen:

3 Finanzierung Reiheneigenheim: Eigenkapital aus Verkauf der Eigentumswohnung Bauspardarlehen aus Finanzierung Eigentumswohnung Eigenkapital zusätzlich Bausparvertrag: Bausparsumme (mit Mindestansparsumme angespart); Zwischenfinanzierung zu 3,75 % Zinsen p. a. Eine Finanzierungslücke ist mit einem Kapitalmarktdarlehen zu den Bedingungen 4 % Zinsen p. a. zzgl. 1 % Tilgung zu schließen. Berechnen Sie nachvollziehbar anhand der oben stehenden Daten a) das verbleibende Eigenkapital aus dem Verkauf der Eigentumswohnung, b) die Anschaffungskosten für das Reiheneigenheim, c) den Finanzierungsplan für das Reiheneigenheim und d) die anfängliche Lastenberechnung pro Monat für das Reiheneigenheim. Aufgabe 6 Aufgrund einer günstigen Kapitalmarktlage spricht ein Makler einen Kunden auf die anstehende Zinsenanpassung eines seinerzeit vermittelten Kapitalmarktdarlehens an. Für diesen Kunden steht die Zinsanpassung zum 31. März 2014 an. Das Darlehen von ursprünglich wurde seinerzeit als Fälligkeits-/Festdarlehen gegen Abtretung eines Bausparvertrages zu den Bedingungen 6,25 % Zinsen p. a. in Anspruch genommen. Zum Zeitpunkt der Zinsanpassung erfolgt eine Teilablösung durch diesen Bausparvertrag mit einer zugeteilten Bausparsumme von (Guthaben , 2,95 % Zinsen p. a., Rückzahlungsrate 6 monatlich). In Abstimmung mit dem Kunden stellt der Makler bereits am 1. Dezember 2012 bei der Bank den Antrag auf neue Zinsfestschreibung. Der Kapitalmarktzins beträgt zu diesem Zeitpunkt 4,15 % p. a., die Tilgung 1 % p. a. Die Bank verlangt für die frühzeitige neue Zinsfestschreibung einen Forwardzuschlag auf den derzeitigen Kapitalmarktzins von 0,02 % pro Monat unter Berücksichtigung von vier zuschlagsfreien Monaten. a) Stellen Sie den neuen Finanzierungsplan per 31. März 2014 auf. b) Berechnen Sie nachvollziehbar die sich zu diesem Zeitpunkt ergebende neue monatliche Belastung. 3

4 c) Teilen Sie die Belastung in die anfänglich monatlich zu zahlenden Zinsen sowie Tilgung auf. d) Der Kunde wünscht, eine mögliche Belastungsersparnis gegenüber der Ursprungsfinanzierung als zusätzliche monatliche Tilgung zu bezahlen. Prüfen Sie rechnerisch nachvollziehbar, ob dies möglich ist. Ermitteln Sie zudem nachvollziehbar die sich ggf. daraufhin ergebende anfängliche monatliche Tilgung. 4

5 Lösungshinweise zu den Übungsaufgaben Marktorientierung und Vertrieb, Maklertätigkeit - Kundenakquise und -bindung Lösungshinweise zu Aufgabe 1 a) Zuerst müssen mögliche Objektanbieter identifiziert und deren Stellung im Markt bestimmt werden. Folgende Fragen sind zu klären bzw. Informationen zu sammeln: Können die Objektanbieter die gestellten Anforderungen - hinsichtlich Qualität und Quantität der Objekte im Rahmen der Tätigkeitsfelder des Maklerunternehmens - erfüllen? Werden z. B. ausreichend viele Luxus-Eigentumswohnun gen auf dem Beschaffungsmarkt angeboten? Wie ist die Position der Objektanbieter im Markt? Z. B. Monopolstellung eines Bauträgers? Sind die Objektangebote nachhaltig ausreichend gewährleistet? Sind z. B. ausreichend Baugrundstücke vorhanden oder werden von öffentlichen Institutionen nachhaltig Wohnungen angeboten? Wie ist die wirtschaftliche Lage der Objektanbieter? Können z. B. mögliche Regressforderungen gegen einen Bauträger durchgesetzt werden? b) Aktivitäten sind z. B.: (Image-)Anzeigen in (Fach-)Zeitschriften Direktes Anschreiben von Objektanbietern Darstellung im Internet, z. B. Homepage, Social Network Flyer-Kampagnen Tag der offenen Tür zur Geschäftseinweihung Teilnahme an Immobilienbörsen Newsletter c) Z.B.: Wenn der Mieter z. B. ein Call-Center betreiben möchte: Großraumbüros anbieten Gute Schallisolierung im Außenbereich (Fensterisolierung) Gute Schallisolierung im Innenbereich (Teppich, schalldämpfende Decken) Zeitgemäße Daten- und Stromverkabelung Ausreichende Sanitäranlagen d) Argumente sind z. B.: Feststellung eines marktgerechten Mietpreises Schaltung von Anzeigen Vereinbarung von Besichtigungsterminen Vorauswahl nach den Wünschen des Vermieters Darstellung von Vorzügen der Wohnung Überprüfung der Bonität des Mietinteressenten Unterstützung bei der Ausfertigung des Mietvertrages Lösungshinweise zu Aufgabe 2 Mögliche Belastung: monatlich bisherige Miete 575,00 Lastenzuschuss 76,00 5

6 651,00./. bekannte anfängliche Belastungen KfW-Darlehen , 2,95 % Zinsen, 1,5 % Tilgung 129,79 Bausparvertrag zugeteilt /4 monatlich 100,00 Bausparvertrag zwischenfinanziert , 4,25 % Zinsen 53,13 noch frei für Belastung für Kapitalmarktmittel monatlich 368,08 Ermittlung der Kapitalmarktmittel: (368, )/(4, ) = = Finanzierungsplan: Kapitelmarktdarlehen KFW-Darlehen Bausparvertrag I Bausparvertrag II Eigenkapital Gesamtsumme Finanzierungsmittel Gesamtsumme Kosten 1. Gerichts-/Notargebühren/Courtage Disagio KfW-Darlehen 4 % von Zwischensumme / Grunderwerbsteuer: 103,5 % = ,5 % = x x=( ,5 )/(103,5 ) =./ verbleibt für maximalen Kaufpreis Lösungshinweise zu Aufgabe 3 Mögliche Faktoren sind z. B. das Wirtschaftssystem des jeweiligen Landes die jeweilige Rechts- und Gesellschaftsordnung 6

7 die Entwicklung der Ertragsdeterminanten, wie z. B. Preisstabilität, Beschäftigungslage, Einkommensentwicklung usw. Währungssystem Zinssituation und Zinsstruktur mögliche Steuervorteile durch Gesetze und Verordnungen stabile und steigende Cashflows/höhere Renditen liquide/-re und transparentere Märkte günstige Marktzyklen und konjunkturelle Entwicklungen vorteilhaftes Vertragsrecht für Anleger/Investor (z.b. Mietverträge) eventuell niedrigere Transaktionskosten vorteilhafte Vermarktungszeiträume (schneller)/fungibilität (Exit-Strategien) Abbau von Markteintrittsbarrieren (Kosten- und Zeitvorteile für Anleger) Lösungshinweise zu Aufgabe 4 Z. B.: Nach der MaBV ( 11 i. V. m. 10) hat der Makler bestimmte inhaltliche Informationspflichten, die er (auch) mit dem Exposé erfüllen kann. Es hat damit eine Funktion im Rahmen des Verbraucherschutzes. Die Nichtbeachtung gilt als Ordnungswidrigkeit. Das Exposé muss der Wahrheit entsprechende Informationen beinhalten. Ansonsten könnten zivilrechtliche Klagen gegen den Makler drohen, da er evtl. wichtige Nebenpflichten des Maklervertrages verletzt hat (BGB). Das Exposé darf keine irreführenden Angaben, wie z. B. schönfärberische Bilder, enthalten, da sonst ein Verstoß nach UWG ( 5) vorliegt. Das Exposé sollte einen Hinweis enthalten, dass alle Angaben nach Informationen des Eigentümers angegeben sind. Damit kann die privatrechtliche Haftung des Maklers für Falschinformationen ausgeschlossen bzw. begrenzt werden (BGB), ausgenommen bei Vorsatz. Sofern das Exposé im Internet veröffentlicht wird, sind auch Angaben nach dem Teledienstgesetz ( 6), z. B. Angaben zu Impressum und zu machen. Hier könnten ansonsten wettbewerbsrechtliche Schadenersatzansprüche drohen. Nach der Preisangabenverordnung hat der Makler stets mit Endpreisen zu werben, wenn sich das Angebot an Endverbraucher richtet. Die Nichtbeachtung gilt als Ordnungswidrigkeit und kann auch im Rahmen des unlauteren Wettbewerbes privatrechtliche Schadenersatzforderungen nach sich ziehen. Lösungshinweise zu Aufgabe 5 a) Verkaufspreis /. Restdarlehen /. Vorfälligkeitsentschädigung /. Verkäufercourtage liquiditätsmäßiger Überschuss

8 ./. Bauspardarlehen Eigenkapital aus Verkauf b) Kaufpreis % Grunderwerbsteuer Gerichts- und Notargebühren Modernisierung Courtage/Gebühr c) Übernahme Bauspardarlehen Überschuss Wohnungsverkauf Zwischenfinanzierung Bausparvertrag Eigenkapital Darlehen d) Bausparvertrag Übernahme 5 monatlich auf ,00 Zwischenfinanzierung Bausparvertrag 3,75 % auf ,50 Kapitalmarktdarlehen 4 % Zinsen, 1 % Tilgung auf ,33 anfängliche monatliche Belastung 780,83 Lösungshinweise zu Aufgabe 6 a) Finanzierung neu Darlehen alt: / = Darlehen neu Bauspardarlehen Bausparguthaben b) Belastung neu: Zinszuschlag Forwarddarlehen frei 1. Dezember 2012 bis 31. März 2013 Zuschlag 1. April 2013 bis 31. März 2014 = 12 Monate 0,02 % = 0,24 % derzeitiger Zins = 4,15 % neuer Zins = 4,39 % 4,39 % + 1 % = 5,39 % auf = monatlich 673,75 6 monatlich auf = monatlich 288,00 Belastung neu = monatlich 961,75 c) Berechnung Zinsen: Kapitalmarktdarlehen , davon 4,39 % = monatlich 548,75 Bauspardarlehen , davon 2,95 % = monatlich 68,83 Zinsen gesamt = monatlich 617,58 Berechnung Tilgung: Belastung monatlich 961,75 8

9 ./. Zinsen monatlich 617,58 Tilgung monatlich gesamt 344,17 d) Belastung ursprünglich 6,25 % Zinsen auf = monatlich 1.031,25 Belastung neu./. = monatlich 961,75 frei für zusätzliche Tilgung monatlich 69,50 Tilgung neu monatlich 344,17 Tilgung gesamt neu monatlich 413,67 9