Handbuch für Immobilienmakler und Immobilienberater

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1 Handbuch für Immobilienmakler und Immobilienberater Herausgegeben von Dipl. Volksw. Erwin Sailer IVD Marktforschungsinstitut München Professor Dr. Stephan Kippes HfWU Nürtingen-Geislingen Professur für Immobilienmarketing und Maklerwesen und Professor Dr. Heinz Rehkugler Steinbeis Hochschule Berlin Professur für Immobilieninvestment Deutsche Immobilien Akademie 2. Auflage Verlag C. H. Beck München 2011

2 Vorwort zur 2. Auflage Grundlagenliteratur: Gesamtdarstellungen, Arbeits- und Informationsgrundlagen Autorenverzeichnis V XXXIII XXXV 1. Teil Das klassische Maklergeschäft 1 1 Einführung: Das Maklerunternehmen (Nothhelfer) Zur Person des Maklers Kommunikationsqualitäten der Maklerleistung Der Makler Skizze einer Charakterologie Kern und Umfeld der Maklerleistungen Leistungsbeschreibung Informationsleistungen Vermittlungsleistungen des Maklers Beratungsleistungen des Maklers Betreuungsleistungen des Maklers Betriebsorganisation Unternehmensziele Analyse der Potenziale des Marktes und des Maklerbetriebes Marktpotenziale Potenziale des Maklerbetriebes Controlling Kennzahlensysteme Controlling - Begriff Absolute Kennzahlen Relative Kennzahlen Indexzahlen Arbeiten mit Kennzahlen Ausgewählte Aspekte des Personalmanagements bei Immobilienunternehmen (Neubauer) Einführung und Ausgangslage Die Eignung des Mitarbeiters/der Mitarbeiterin von Maklerunternehmen Das Anforderungsprofil für Mitarbeiter von Maklerunternehmen Die Kompetenzen von Immobilienmaklern Gewinnung von Mitarbeitern für Maklerunternehmen Das Auswahlinterview Die Arbeitsprobe" Der Arbeitsvertrag Qualifizierungsmaßnahmen 35 XI

3 1. Teil Berufsausbildung Weiterbildung Die Bindung der Mitarbeiter an das Unternehmen Die Bedeutung langfristiger Mitarbeiterbindung Weiterbildung als Bindungsstrategie Vergütung als Bindungsstrategie Fazit Pressearbeit für Immobilienunternehmen (Unterreiner) Warum Pressearbeit? Imagebildung Positionierung/Abgrenzung Akzeptanz Absatzförderung Krisen-PR Grundsätze der Pressearbeit Pressearbeit ist Chefsache Kontinuität Intern oder extern Trennung von Anzeigen und Redaktion Journalistische Zielgruppen Journalistische Zielgruppen der Immobilienbranche Presse Rundfunk Welche journalistische Zielgruppe ist relevant? Mittel der Pressearbeit Pressemitteilung Pressefotos Pressekonferenz Vororttermin Hintergrundgespräch Gastbeitrag oder Kolumne Interessante Themen und die passende Strategie Welche Themen interessieren die Medien? Die richtige Strategie Suchen Sie sich Verbündete Wochentag und Uhrzeit Der richtige Ort Handwerkliche Regeln: Formalien und Inhalte Formalien Termine einhalten Erreichbar sein Keine Informationsflut Formale Anforderungen an Pressemitteilung Inhalte einer Pressemitteilung Richtiges Verhalten in Krisenfällen Beschwerdemanagement (M. Mändle) Beschwerden als Chance Ziele und Aufgaben des Beschwerdemanagements Die Bausteine des Beschwerdemanagements Beschwerdeannahme 53 XII

4 l. Teil Inhaltsverzeichnis Beschwerdebearbeitung Beschwerdeanalyse Beschwerdestimulierung Organisation des Beschwerdemanagements IT-Infrastruktur (Vogel) Arbeitsplatz-Computerausstattung und Zubehör Internet Anschluss Software Webservice IT-Sicherheit ' Datenschutz Software-Grundausstattung Bedeutung der Software für Maklerbetriebe Internet und E-Business Homepage Immobilienportale Soziale Netzwerke 67 2 Objektakquisition, Auftragsbearbeitung und Vertragsvermittlung Immobilienresearch Grundlage zur Absicherung von Immobilieninvestitionen (Beyerle) Research was ist das? Definitionen von Research Gegenstand der Untersuchung: Der Immobilienmarkt Zielgedanke der Immobilienmarktforschung: Die Transparenz Die Ebenen der Untersuchung Marktanalyse Standortanalyse Objektanalyse Die Datenquellen Primärforschung Sekundärforschung Die Umsetzung der Methodik: Praxisbeispiele Anforderungen an Research-Gutachten Markt- und Standortanalyse in X-Stadt Segmentspezifische Nutzeranalyse, Beispiel Call Center Beschaffungsmarketing (Kippes) Unternehmensleitbild und Akquisitionsziele Selbstverständnis eines Immobilienunternehmens als Muster für mögliche Leitbild-Inhalte in der Immobilienwirtschaft Inhalte bei Leitbildern von Immobilienunternehmen Themenschwerpunkt berufsethische Grundaussagen" Themenschwerpunkt Verhältnis zu den Mitarbeitern" Themenschwerpunkt Kunden" Methoden der Auftragsakquisition Objektsuchanzeigen Spezialisierungsstrategie Fokussierungsstrategie Räumliche Fokussierungsstrategie 86 XIII

5 1. Teil Objekt-Fokussierung Preis-Fokussierung Qualitäts-Fokussierung Baujahr-Fokussierung Personifizierung Integrierte Objektsuchanzeigen Beziehungsmarketing Man hat mehr Kontakte als man denkt Schlüsselstellen zu neuen Kontakten Vom Kontakt zu Empfehlungen Praktische Tipps zur Köntaktpflege Spezielle Strategien für Immobilienunternehmen Wirtschaftliche und rechtliche Objektanalyse (Sailer) Vorbemerkung zu Objektbegriffen Zweck der Objektanalyse Gegenstände der Objektanalyse Lageanalyse Eigenschaften der Bodenfläche des Grundstücks Grundstücksgröße und Grundstücksform Geländeform und Bodenverhältnisse Bauliche Nutzungsmöglichkeiten eines Grundstücks Gebäudeanalyse Zubehör Außenanlagen Analyse der rechtskonstituierenden Objektmerkmale Grundbuch Erbbaurecht Gemeindliche Vorkaufsrechte, Verfügungs-und Veränderungssperren Analyse der Miet- und Pachtverhältnisse Baurechtsreserven Rentabilitäts- und Wirtschaftlichkeitsrechnung Verwertungsanalysen Bauzustandsanalyse (Spornraft) Bauqualität Die technische Analyse von Baubeschreibungen Baumängel und Bauschäden Die häufigsten Schadensbilder Außenwände Feuchtigkeitsschäden und Schimmelpilze Wärmedämmung Betonfassaden Betonflächen in Tiefgaragen Risse Flachdächer Balkone und Laubengänge Entwässerungsleitungen Brandschutz Die Bauwerksuntersuchung Die softwaregestützte Bauzustandsanalyse Das technische Facility Management 156 XIV

6 1. Teil Inhaltsverzeichnis 2.5 Kommunikationsinstrumente des Maklers (Kippes) Objektangebotsanzeigen Kaufmotive als Basis eines Marketings Zielgruppenbestimmung Grundsatzfrage Fließtextanzeige oder eine gestaltete Anzeige Allgemeines zum Texten von Immobilienanzeigen Headline/Schlagzeile Text-Techniken Checkliste für Immobilienanzeigentexte Fließtext Handlungsaufforderung Checkliste für Fließtext und Handlungsaufforderung Kommunikation von Nachteilen Negative Aspekte der Immobilie aufarbeiten Beispiele für die Behandlung vermeintlicher Nachteile in Immobilienanzeigen Magere Ausstattung Wohnung ist teuer (aber gut) Haus ohne Keller Dachgeschosswohnung Sehr kleine Wohnung Etwas altmodische Wohnung Parterrewohnung eines Hochhauses Wohnung ist in der Stadt gelegen, aber relativ laut Wohnung ist von außen unscheinbar, innen aber gut Handlungsaufforderung Immobilien lebensbejahend präsentieren Marketing per Internet und Homepage Maklerexpose i Zielgruppenorientierte Exposes Expose-Aktivismus Kundenorientierter Aufbau des Exposes Texten des Exposes Gestaltung des Exposes Check-Liste effektiver Exposes Checkliste zur Botschaft des Exposes Check-Liste Überschrift/Schlagzeile des Exposes Check Liste Fließtext des Exposes Checkliste - graphische Gestaltung Checkliste-Pläne Checkliste Aufmachung des Exposes Verkaufsschilder ein exzellenter aber häufig vergessener Werbeträger Tipps zur Gestaltung von Verkaufsschildern Tipps zum Einsatz von Verkaufsschildern Bearbeitung einzelner Objektarten (Sailer) Vorbemerkung Baugrundstücke für Wohnimmobilien Entwicklungsstrukturen des Marktes Informationsstellen 213 XV

7 1. Teil Gemeindliche Bodenpolitik und Maklertätigkeit Marktzugangschancen für Makler Beschaffungsmarketing Landwirte als potenzielle Anbieter von Bauland Eigentümer von Baulücken als potenzielle Marktteilnehmer Vorbereitung der Auftragsverhandlungen Akquisitionsvorgang Auftragsbearbeitung Objektanalyse und Exposegestaltung bei unbebauten Grundstücken Expose als Werbemittel Angebotsanzeigen Besichtigung eines Baugrundstücks Verhandlungsführung Kaufvertragsvorbereitung Ein- und Zweifamilienhäuser Einleitung Nutzungsaspekte Zielgruppen Potenzielle Anbieter von Einfamilienhäusern aus dem Bestand Marktzugang Auftragsbearbeitung Objektbesichtigung Kaufvertragsvorbereitung Vermittlung von Bauträgerobjekten Eigentumswohnungen und Teileigentum Einleitung Struktur der Nachfrage nach Eigentumswohnungen aus dem Bestand Differenzierung des Marktes nach Größe der Wohnanlagen Auftragsakquisition Besondere Bereiche der Objektanalyse Teilungserklärung und Gemeinschaftsordnung Änderung und Fehlen von Teilungserklärungen Beschlüsse der Gemeinschaft, Beschlusssammlung Vorkaufsrecht, Kündigungssperrfrist, Verkaufspflicht an Mieter Nichtübereinstimmung von Teilungserklärung und Gemeinschaftsordnung mit tatsächlichen Gegebenheiten Exposegestaltung Besonderheiten bei Vorbereitung des notariellen Kaufvertrages Sonderfall: Verwalter = Makler Wohnungsprivatisierung Mietwohn- und Geschäftshäuser - Anlageobjekte Wohn- und Geschäftshäuser Private Mietwohnungsbestände Wohnungsbestände von Wohnungsbaugesellschaften Gewerbeimmobilien Markt für Büroimmobilien Der Markt für Handelsimmobilien Der Multiplikator als allgemeiner Kursindikator"für Immobilien ein besonderer Abschnitt Voraussetzung für Immobilienanlagen: Positive Anlagephilosophie unter Langfristaspekten 262 XVI

8 1. Teil Inhaltsverzeichnis Wirtschaftliche Determinanten des Multiplikators Objektrentabilität als Haupteinflussgröße auf den Multiplikator Nicht regionalbeschränkte Einflussfaktoren Anlagekonkurrenz: Kapitalmarkt versus Immobilienmarkt Modische Einflüsse auf den Multiplikator Wirkungen der Rechtsentwicklung auf den Multiplikator insbesondere Mietrecht Steuer wirkungen auf den Multiplikator Steuersubventionen versus Steuerbelastungen Steuerwirkung auf die Zusammensetzung von Vermögensportfolios Psychologische Komponenten und subjektive Multiplikatorvorstellungen Auftragsverhältnisse Auftragsbearbeitung Anlagemotive Rendite als Anlagemotiv Steuerliche Gesichtspunkte als schwindendes Anlagemotiv Spekulation auf spezielle Lage- und Verwertungsgewinne Geldanlage und Eigennutzung Exkurs: Entwicklungschancen im Internetzeitalter Mietobjekte (Kippes) Mietwohnungsmarkt Entwicklung und Strukturen des Mietwohnungsmarktes Informationsstellen Grundsätzliches zu Datenquellen über Mietniveaus Rechtliche Rahmenbedingungen der Wohnungsvermittlung Provision bei der Wohnungsvermittlung Obergrenze der Marktmiete" Mietvertragstypen Vertragsparteien Zentrale Punkte bei Mietverträgen Marktzugangschancen für Makler - Beschaffungsmarketing Nischensegment Vermittlung beim Sozialen Wohnungsbau" Vorbereitung der Auftragsverhandlungen Objektaufnahme Angebote; Anforderungen an Anzeigen Vermietungsprozess bei Mietobjekten Gewerbeimmobilien Buying Center-Ansatz Informationsstellen Ladenlokale und Shopping Center Einzelhandelslagen Besonderheiten bei Einzelhandelsobjekten Shopping-Center Mieter-Mix Mietpreisberechnung Weitere zentrale Punkte im Mietvertrag Büros Marktzugangschancen für Makler - Beschaffungsmarketing Vermarktungsprozess bei Büroräumen 312 XVII

9 1. Teil Besichtigungsstrategien Abschlussrelevante Fragestellungen Der Makler als Vertriebspartner für Bauträger (Ottmann) Einführung Der Lebenszyklus einer Immobilie Leistungsbeziehungen zwischen Makler und Bauträger Kaufeines Grundstücks Der Makler im Spannungsfeld zwischen Bauträger und Grundstückseigentümer Vertriebsunterstützung einer Bauträgermaßnahme Der Makler als Agent" des Bauträgers Anwendung der neuen-institutionenökonomie auf die vertraglichen Beziehungen zwischen Makler und Bauträger Die Transaktionskostentheorie Property-Rights-Ansatz Pricipal-Agent-Ansatz Zusammenfassung Spezialobjekte Objekte des altersgerechten Wohnens (Keussen/Gott) Entstehungsgründe Klassische" Wohnformen für Senioren Trends und neue Wohnformen für die 2. Lebenshälfte Betreutes Wohnen, Service Wohnen, Senioren Wohnen Erfolgskriterien des Betreuten Wohnens Wohnungsgenossenschaften (E. Mändle) Einleitung: Neue Aktualität der Wohnungsgenossenschaften Charakteristika der Wohnungsgenossenschaften Begriff der Wohnungsgenossenschaft Vielgestaltigkeit und Arten der Wohnungsgenossenschaften Volkswirtschaftliche Entwicklung und Bedeutung der Wohnungsgenossenschaften Unternehmenspolitische Besonderheiten der Wohnungsgenossenschaften Mitgliederförderung als Grundzweck der Wohnungsgenossenschaft Demokratieprinzip in Willensbildung und Entscheidungsfindung Genossenschaftsfinanzierung als besondere Finanzierungsart Besondere Haftungsbedingungen bei Wohnungsgenossenschaften Wohnungsgenossenschaften und Immobilienmaklertätigkeit Basiswissen für Geschäftsfelderweiterungen (Marchtaler) Architektur (Marchtaler) Abdichtung im Erdreich Wärmeschutz Schallschutz Steildachkonstruktionen Dachgeschossausbau Flachdachkonstruktionen Terrassen Dachbegrünungen Fazit Versicherungen als ergänzender Geschäftszweig (Bach) Vorbemerkungen 362 XVIII

10 2. Teil Inhaltsverzeichnis Markttendenzen im Dienstleistungsbereich Rund um die Immobilie" Immobilienmakler und Versicherungsmakler ähnliche Bezeichnung mit unterschiedlichen Schwerpunkten? Die Immobilie als gemeinsames Aktionsobjekt für Immobilienmakler und Versicherungsvermittlung Zusammenfassung Private Immobilienversteigerungen schneller Absatz zum fairen Preis (Steib) Wer darf versteigern? Geeignete Objekte Wie läuft die Versteigerung ab? Wie bindet der Versteigerer den Einlieferer? Ohne Notar keine Bindung des Bieters Kaufpreiszahlung und Übereignung wie bei jedem Grundstücksgeschäft Wie hoch ist der Lohn des Versteigerers? Absatzchancen im stagnierenden Immobilienmarkt Strategisches Management bei Immobilienunternehmen (Ziegler) Grundsätzliches Notwendigkeit einer strategischen Orientierung Die Phasen einer strategischen Führung Die Analyse der Ausgangsposition Formulierung der Strategien Umsetzungsaktionen Durchsetzung der Strategie Instrumente Die Stärken-/Schwächenanalyse Die Portfolioanalyse Kennzahlenanalyse/Balanced Scorecard Teil Besondere Leistungen des Maklers - Beratung, Bewertung, Finanzierungen und Projektentwicklung Beratungsleistungen des Maklers (Schneider) Der Makler als Berater Haftungsrisiken des Maklers steigen Aufklärungs- und Beratungspflichten des Maklers Der Maklervertrag als Grundlage Einzelfälle Schadensersatzpflicht des Maklers bzw. Verwirkung des Provisionsanspruchs bei Verletzung seiner Aufklärungspflichten Besonderheiten beim Makler-Alleinauftrag Steigerung des Haftungsrisikos durch Übernahme zusätzlicher Leistungen Immobilienbewertung Exposeangaben Bonitätsauskünfte Rechtsberatung Steuertipps Makler als Verhandlungsgehilfe seines Auftraggebers 397 XIX

11 2. Teil Sonderfall: Makler-Alleinauftrag Zusammenfassung Beratungsleistungen bei zulässiger Doppeltätigkeit Der Makler als Anlageberater und -Vermittler Anlageberatung Anlagevermittlung Haftung des Anlageberaters oder -Vermittlers Zusammenfassung Beratungsleistungen des Maklers auf Grund eigenständigen Beratungsvertrages Wertgutachten : Dienstleistungen rund um die Immobilie" Beratungsleistungen des Maklers ohne Vertrag Beratungsvertrag mit Schutzwirkung zugunsten Dritter Eigenhaftung Zusammenfassung und Ausblick Objektbewertung durch Makler (Dröge/Zehnter/Post) Rechtliche Grundlagen Das Liegenschaftskataster Bewertungsrelevante Eintragungen im Grundbuch Bestandsverzeichnis Abteilung II Abteilung III Das Baulastenverzeichnis Sonstige nicht im Grundbuch eingetragene Belastungen Das Planungsrecht Rechtliche Vorgaben Die Bauleitplanung Der Flächennutzungsplan (FLNP) Der Bebauungsplan Rechtliche Grundlagen der Mietpreisbildung Das allgemeine Mietrecht ' Der preisgebundene Wohnraum Der nicht preisgebundene Wohnraum Der Rechtsentscheid Möglichkeiten der Mietanpassung Gewerberaum Preisgebundener Wohnraum Der preisfreie Wohnraum Die ortsübliche Vergleichsmiete Erhöhungsmöglichkeiten Begründungsmittel Schranken der Mietpreisbildung Aufbau der Justiz Begriffsdefinitionen Miete - Pacht - Leihe Mietbegriffe Verkehrswert/Kaufpreis/Beleihungswert Maße der baulichen Nutzung 412 XX

12 2. Teil Inhaltsverzeichnis Geschossflächenzahl - GFZ - ( 20 BauNVO) Grundflächenzahl - GRZ - ( 19 BauNVO) Baumassenzahl - BMZ - ( 21 BauNVO) Beispiele Richtwerte/Vergleichspreise Definition Umrechnungskoeffizienten Flächen Berechnung der Wohn- und Nutzflächen DIN II. BV - WoFlV - die wesentlichen gleich lautenden Regelungen.,' Die wesentlichen Unterschiede zwischen DIN 283, II. BV und WoFlV DIN 277, Ausgabe MF-B Richtlinie (Mietfläche für gewerblichen Raum) Höchstrichterliche Rechtsprechung Urteile Berechnungsmethoden in der Praxis, Verkehrssitte Flächenberechnung beim Wohnraum Flächenberechnung beim Gewerberaum Problemsituationen Der Verkehrswert - Begriffsinhalte Verkehrswert Der gewöhnliche Geschäftsverkehr Das Stichtagsprinzip (siehe hierzu auch 3 WertV) Rechtliche Gegebenheiten (siehe hier auch 6 ImmoWertV) Gesetzliche Beschränkungen Grundstücksgleiche Rechte Beschränkt dingliche Rechte Die tatsächlichen Eigenschaften, die sonstige Beschaffenheit und die Lage des Grundstücks ( 5, 6 ImmoWertV) Ungewöhnliche und persönliche Verhältnisse (siehe hierzu auch 7 ImmoWertV) Grundlagen der Immobilienbewertung Auswahl der Bewertungsmethode Die Wertermittlungsverordnung (ImmoWertV) Verbindlichkeit dieser Verordnung Inhalt der ImmoWertV vom Die Wertermittlungsrichtlinien (WertR 2006) Auswahl der Bewertungsmethode Das Vergleichswertverfahren Das Ertragswertverfahren Das Sachwertverfahren Mehrere Verfahren Das Vergleichswertverfahren Verfahrensablauf Die Anpassungsfaktoren Der Zeitfaktor Maß der baulichen Nutzung Bebaute und unbebaute Grundstücke Sonstige wertbildende Merkmale 430 XXI

13 2. Teil Der erzielbare Preis die Mittelwertbildung Das arithmetische Mittel Häufigster Wert - mittlerer Bereich Medianwert Praktisches Beispiel mit zurückliegendem Bewertungsstichtag Zusammenfassung Das Sachwertverfahren ( ImmoWertV) Bodenwert Herstellungskosten der baulichen Anlagen Herstellungskosten der Gebäude Sonstige Baulichkeiten..r Besondere Betriebseinrichtungen Bauliche Außenanlagen und sonstige Anlagen Bauliche Außenanlagen Sonstigen Anlagen Ableitung des Verkehrswertes aus dem Sachwert (Marktanpassung) Praktisches Beispiel Das Ertragswertverfahren ( ImmoWertV) Der Rohertrag Beim Gewerberaum Beim preisgebundenen Wohnraum (Förderung bis bzw. 2002) Beim preisfreien Wohnraum Bewirtschaftungskosten Verwaltungskosten Instandhaltungskosten Mietausfallwagnis Betriebskosten Bodenertragsanteil Vervielfältiger Liegenschaftszins Restnutzungsdauer Bedeutung des Vervielfältigers Das Vielfache oder der Vervielfältiger im Sprachgebrauch des Maklers BaumängelAschäden Einfluss des Bodenwertes und des Liegenschaftszinses auf den Ertragswert Einfluss des Bodenwertes auf den Ertragswert Einfluss des Liegenschaftszinses auf den Ertragswert Praktisches Beispiel zum Ertragswertverfahren Grundzüge der Discounted-Cash-Flow-Methode (DCF-Verfahren) Prinzip der DCF-Methode Verfahrensablauf Kritische Würdigung Bedeutung von Wertsicherungsklauseln in der Ertragswertermittlung Einflussfaktoren auf die Immobilienbewertung Wertbildende Faktoren : Die Lage Die Größe Die Ausstattung 451 XXII

14 2. Teil Inhaltsverzeichnis Grundrisskonzeption Gesamteindruck Baurecht - Art und Maß der baulichen Nutzung Wertmindernde Faktoren Grundbucheintragungen Baulasten (öffentlich-rechtlich) Privatrechtliche Bindungen Altlasten Der praktische Fall Der Auftrag Erforderliche Ausgangsdaten und Unterlagen Der Ortstermin Zusammenstellung aller wertrelevanten Daten und Unterlagen Auswahl des Bewertungsverfahrens Grundbuch Baulastenverzeichnis Baupläne Baurechtliche Situation Erschließungszustand Lageplan Bodenbeschaffenheit Bodenrichtwerte Berechnungen Aufbau des Gutachtens Deckblatt Gegenstand der Bewertung Zweck des Gutachtens Auskünfte und Unterlagen Angewandtes Bewertungsverfahren Lage Das Grundstück, Maß der baulichen Nutzung Beschreibung der Gebäude Raumaufteilung Grundrissgestaltung Beurteilung Wertermittlung Zusammenfassung Ergebnis Anlagen Kontrollrechnungen Maklermethode Wohnfläche zu Geschossfläche Allgemeine Bewertungsprobleme Grundsätzliche Bewertungsmethoden bei belasteten Immobilien Eigentumswohnungen Das Erbbaurecht Die Leibrente Leibgeding/Wohnungsrecht auf Lebenszeit Überbau Vorkaufsrechte Nicht im Grundbuch eingetragene Belastungen 460 XXIII

15 2. Teil 3 Objektfinanzierung (Maier) Finanzierungsmärkte: Objekte, Nachfrager, Anbieter Objektfinanzierung und Finanzierungsobjekte Nachfragergruppen nach Objektfinanzierungen Anbietergruppen und Marktanteile privater Wohnungsbaukredite Realkreditinstitute (Hypothekenbanken) Sparkassenorganisation Bausparkassen Genossenschaftsbanken Großbanken Versicherungsunternehmen Gewerbliche Immobilienfinanzierung Merkmale der Objektfinanzierung Kapitalstruktur: Eigenkapital versus Fremdkapital Beleihungsprüfung: Objektbewertung und Kreditwürdigkeitsprüfung Objektbewertung: Beleihungswert und Beleihungsgrenzen Kreditwürdigkeitsprüfung Persönliche Kreditwürdigkeit Materielle Kreditwürdigkeit Objektbesicherung: Grundpfandrechte und Grundbuch Risiken der Objektfinanzierung Risikobereitschaft Risikotragfähigkeit Laufzeit: Langfristige und kurzfristige Darlehen Vorfinanzierung bzw. Vorschaltdarlehen Zwischenfinanzierung Produktionsfinanzierung Roll-over-Geldmarktkredit Darlehensbedingungen und Konditionsbestandteile Zinsen: Determinanten und Zinsbindung Gleitzinsvereinbarungen Festzinsvereinbarung / Vereinbarung einer Zinsbindungsfrist Zinsmanagement: Innovative Instrumente Forward Rate Agreements (FRAs) Zinsswaps Caps Bereitstellungszinsen und Vorfälligkeitsentschädigungen Konditionsbestandteile: Determinanten und Steuerungsinstrumente Effektivzinsermittlung und Preisangabenverordnung Darlehensformen: Zins und Tilgung Bedarfsorientierte Konditionsgestaltung Internationale Bewertungen (Eues/Wills) Introduction Collection of Valuation/Property Data Property sales Information Property sales Property leases Property Information 492 XXIV

16 3. Teil Inhaltsverzeichnis 4.3 Purpose of the valuation Insurance purposes Going concern value Alternate use value Forced sale value (mortgagee/lender in possession value) Investment value Value on completion Retrospective valuations Specific request of instructing party Economic environment Property ownership" Valuation Methods for specific Property Types Residential Property Direct Comparison Method Alternative Residential valuation methods Cost adjustment Summation (Cost approach) Capitalisation of net rents Hypothetical development method Strata Title and Community Title Residential property (Condominiums/apartments) Industrial Property Summation (Cost approach) Direct Comparison Capitalisation of net rent income/discounted Cash Flow (DCF) Hypothetical Development Method Strata Title/condominium type Industrial Units Commercial office Property Direct Comparison Capitalisation of net rental income Discounted Cash Flow Rate per Square metre approach Strata Title/condominium type Commercial Office Buildings Commercial Retail Property Rural Property Extractive Industries Special Use Property Conclusion Projektentwicklung (Ottmann) Einführung Prozessablauf Phase 1 Investitionsentscheidung (Projektidee) Phase 2 Konzeption und Planung Phase 3 - Realisierung und Vermarktung Besondere Aspekte der Immobilienprojektentwicklung Projektmanagement Projektorganisation im Unternehmen Controlling innerhalb des Projektmanagements Public-Private-Partnership Zusammenfassung 517 XXV

17 3. Teil 3. Teil' Der Makler auf dem Weg zum Vermögensmanager Das Leistungsbild des Vermögensmanagers (Rehkugler) Privates Vermögensmanagement Ziele, Bedarfe, Entwicklungen Professionelle Unterstützung des privaten Vermögensmanagements Tendenz zur Verbriefung von Immobilienanlagen Auswirkungen auf das Maklergeschäft Der klassische Immobilienmakler in der Wertschöpfungskette des privaten Vermögensmanagements Folge: Der Makler unter Druck Reaktionsmöglichkeiten" Indirekte Immobilienanlagen Geschlossene Immobilienfonds Die rechtliche Grundkonstruktion Die steuerliche Grundkonstruktion Attraktivität für private Anleger Renditen Risiken Fungibilität Verwaltbarkeit Gesamtbild Immobilien-Leasing-Fonds Immobilien-Auslands-Fonds Offene Immobilienfonds Rechtliche Konstruktion Organe Anlagevorschriften Bewertung der Anteile Rücknahme der Anteile Steuerliche Vorschriften Attraktivität für Anleger Rendite Risiken Fungibilität Verwaltbarkeit Immobilienaktiengesellschaften und REITs Rechtliche Konstruktion und Abgrenzung gegenüber anderen Aktienanlagen Steuerliche Behandlung Real Estate Investment Trusts (REITs) Begriff und Besonderheiten der Konstruktion Der G-REIT Die Attraktivität von Immobilien-AGs und REITs für Anleger Rendite Risiko Fungibilität Verwaltbarkeit Gesamteinschätzung Fonds und Derivate auf Immobilienprodukte 558 XXVI

18 4. Teil Inhaltsverzeichnis 3.5 Renditen und Risiken von Immobilienprodukten im Vergleich Immobilien als Bestandteil von Vermögensportfolios (Jandura/Morawski/ Rehkugler) Rentabilitätsmaße Risikomaße Begriffsabgrenzung Statistische Kennzahlen Volatilität Ausfallwahrscheinlichkeit und Value-at-Risk Beta-Koeffizient Immobilienrisikosysteme Forward Looking Approach Immobilienrating Diversifikationspotentiale von Immobilien- bzw. Mixed-Asset Portfolios Der Diversifikationseffekt Die Gestaltung von Immobilienportfolios Die Gestaltung von Mixed-Asset Portfolios Entwicklungsperspektiven und ihre Voraussetzungen (Rehkugler) Teil Rechtsgrundlagen Öffentlich-rechtliche Grundlagen des Maklerbetriebes (Weiss) Das geltende (Immobilien-)Maklerrecht im Überblick Das zivilrechtliche Maklerrecht Das öffentlich-rechtliche Maklerrecht Die Erlaubnis nach 34c GewO Überblick Der Anwendungsbereich des 34c GewO Gewerbsmäßigkeit Vermittlung und Nachweis von Verträgen Vertragsarten Vertragsgegenstände Ausnahmen von der Erlaubnispflicht Die Erlaubniserteilung Antragsteller Antrag Zuständige Behörde Überblick über die Antrags-, Anmelde- und Anzeigepflichten Umfang der Erlaubnis, Auflagen Versagungsgründe Überblick Unzuverlässigkeit Ungeordnete Vermögensverhältnisse Fehlende Fachkunde Rücknahme, Widerruf und Erlöschen der Erlaubnis Rücknahme Widerruf Ermessensausübung bei Rücknahme und Widerruf 608 XXVII

19 4. Teil Erlöschen der Erlaubnis Auskunft und Nachschau Ahndung von Verstößen Ordnungswidrigkeiten und Straftatbestände Betriebsschließung und Gewerbeuntersagung Zivilrechtliche Folgen Die Makler- und Bauträgerverordnung (MaBV) für Immobilienmakler Überblick Anwendungsbereich Aufzeichnungs- und Informationspflichten Überblick -T Pflichten bei Auftragsannahme Pflichten bei Vermittlung bzw. Nachweis Immobilienverkauf ( 10 Abs. 3 Ziff. 1, 11 Satz 1 Ziff. 1 MaBV) Vermietung und Verpachtung von Grundstücken oder Gebäuden ( 10 Abs. 3 Ziff. 2, 11 Ziff. 1 MaBV) Wohn- und Gewerberaumvermietung ( 10 Abs. 3 Ziff. 3, 11 Ziff. 1 MaBV) Pflichten bei Erledigung des Auftrages Verstöße gegen die Aufzeichnungs- und Informationspflicht Ordnungswidrigkeiten Haftung gegenüber dem Auftraggeber (Keine) Sammlung von Inseraten und Werbeschriften Aufbewahrungspflicht Sicherheitsleistung durch den Makler Pflichtprüfung und Auskunftspflicht Jährliche Pflichtprüfung Auskunft und Nachschau Prüfung aus besonderem Anlass Das Wohnungsvermittlungsgesetz Die Vorschriften des WoVermG im Überblick Anwendungsbereich des WoVerrnG Beauftragung des Maklers durch den Vermieter Anforderungen an öffentliche Angebote Hinweis auf die Wohnungsvermittlereigenschaft Mietpreis- und Nebenkostenangaben Provisionsangaben Die Preisangabenverordnung Überblick Waren und Leistungen Angebot und Werbung Der Letztverbraucher Der Endpreis Angabe der Maklerprovision Gebührenverzeichnis Ordnungswidrigkeiten Das Geldwäschebekämpfungsgesetz Überblick Identifizierungspflicht Allgemeine Sorgfaltspflichten 637 XXVIII

20 4. Teil Inhaltsverzeichnis Verstärkte Sorgfaltspflichten Ausnahme von der Identifizierungspflicht Aufzeichnungs- und Aufbewahrungspflicht Anzeige von Verdachtsfällen Anzeigepflicht Freistellung von der Verantwortlichkeit Interne Sicherungsmaßnahmen Ordnungswidrigkeiten Der Makler im Internet - Das Telemediengesetz Überblick Anwendungsbereich Mindestangaben Allgemeine Informationspflichten Besondere Informationspflichten bei kommerzieller Kommunikation Datenschutz Ordnungswidrigkeiten Sicherung des Provisionsanspruchs (Mäschle) Maklervertrag Zustandekommen des Maklervertrags Nachweis- oder Vermittlungstätigkeit Notarielle Beurkundung des Maklervertrags und sonstiger maklerrechtlicher Vereinbarungen Unwirksamkeitsgründe makler(vertrags)rechtlicher Vereinbarungen Schriftformverstoß Anfechtung wegen Irrtums ( 119 BGB) Anfechtung wegen arglistiger Täuschung ( 123 BGB) Verstoß gegen gesetzliches Verbot ( 134, 138, 139 BGB) Provisionsansprüche trotz unwirksamen Maklervertrags Ansprüche aus 354 HGB Anspruch aus ungerechtfertigter Bereicherung ( 812 f. BGB) Beendigung des wirksamen Maklervertrags Abgrenzung des einfachen Maklervertrags von anderen Verträgen Auftrag Dienstvertrag Werkvertrag RA-Dienst-/Maklervertrag Selbstständiges Provisionsversprechen Vertrag zugunsten Dritter Analoge Anwendung von 87 a Abs. 3 HGB? Alleinauftrag Alleinauftrag als gesetzlich nicht geregelter Vertragstyp Schriftform Voraussetzungen des Provisionsanspruchs Abschluss eines Hauptvertrags Beendigung des Alleinauftrags Tätigkeitspflicht des alleinbeauftragten Maklers Pflicht des Auftraggebers, keinen anderen Makler zu beauftragen Doppeltätigkeit des alleinbeauftragten Maklers Abschlussfreiheit des Auftraggebers Qualifizierter oder erweiterter Alleinauftrag 659 XXIX

21 4. Teil Widerrufsklausel Wohnungsvermittlungsvertrag Wohnräume im Sinne des WoVermG Entgeltanspruch des Wohnungsvermittlers Höhe des Entgelts Vertragsstrafe Unwirksame Vereinbarungen Wohnungsvermittlung nur im Auftrag des Vermieters oder eines sonstigen Berechtigten Inhaltliche Anforderungen an Vermietungsanzeigen Dokumentation der Maklertätigkeit und transparente wirksame Vertragsgestaltung Der wasserdichte" Vertrag Abgrenzung der Individualvereinbarungen von AGB Einzelne Allgemeine Geschäftsbedingungen Aufwendungsersatz Ausschluss des KündigungsrecVits Doppeltätigkeit Erfolgsunabhängige Maklerprovision Folgeverträge Gleichstellungsabrede Haftungsausschluss Verflechtungsfall beim Verwalter einer Wohnungseigentumsanlage Verstoß gegen die Nichtweitergabeverpflichtung Verweisungs- und Hinzuziehungsklauseln Vertragsabschluss- und Bestätigungsklauseln Vorkenntnisklauseln Wirtschaftliche Gleichwertigkeit des angebotenen mit dem abgeschlossenen Vertrag Verwirkung des Provisionsanspruchs gem. 654 BGB oder analog 654 BGB Abgrenzung Voraussetzung Einzelfälle Verwirkung bei treuwidriger Doppeltätigkeit, 654 BGB Provisionsverpflichtung im Hauptvertrag Maklerklausel Vertragliche Gestaltungsmöglichkeiten - Auslegung der getroffenen Vereinbarungen Einwendungen des Käufers/Mieters gegen das Forderungsrecht des Maklers Sicherung der Maklerrechte Schadensersatzpflicht bei Vereitelung einer Provisionsklausel Immobiliendienstleister im Wettbewerb (Langemaack) Rechtsgrundlagen Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) Kernvorschriften und Definitionen Verbot unlauterer geschäftlicher Handlungen mit Beispielen Irreführende geschäftliche Handlungen Unzumutbare Belästigung 681 XXX

22 4. Teil Inhaltsverzeichnis Durchsetzung von Unterlassungsansprüchen IVD-Wettbewerbsregeln Preisangabenverordnung (PAngV) Gesetz zur Regelung der Wohnungsvermittlung Gesetz Vereinheitlichung von Vorschriften über bestimmte elektronische Informations- und Kommunikationsdienste (Elektronischer Geschäftsverkehr Vereinheitlichungsgesetz EGVG Artikel 1, Telemediengesetz (TMG) Gesetz über elektronische Handelsregister und Genossenschaftsregister sowie das Unternehmensregister (EHUG) Gesetz zur Neuregelung des Rechtsberatungsrechts Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen (GWB) Branchenspezifische Einzelfälle, wettbewerbswidrigen Verhaltens Firmierung Kenntlichmachung der Maklereigenschaft in der Werbung Titel - Sonderbezeichnung - Diplome Berechtigte Führung von Titeln und Diplomen Unerlaubte Titelführung Immobilientreuhänder Spezialmakler - Fachmakler Irreführende Verwendung von Diplomen Angaben über Leistungsfähigkeit des Immobiliendienstleisters und damit verbundene vergleichende Werbung Angaben bei Angeboten und Werbung Einmischen in bestehende Alleinaufträge Weitere Grundsätze Vollständige wettbewerbsrechtliche Angaben im Preisrecht Versprechen nicht realisierbarer Preise Provisionsangaben Sonstige Werbung Vergleichende Werbung Offene" Werbung Versprechen von Sondervorteilen (Prämien, Provisionsanteilen) Anschreiben auf Verdacht Telefonwerbung/Telefaxwerbung/ -Werbung Höchstpreise" Kopplungsgeschäfte Bauherrenmodell Zinssatz für Baugeld Immobiliengesuche Werbung mit Wohn-/Nutzfläche Zur Werbung für nicht sofort beziehbare Wohhimmobilien, ohne auf diesen Umstand hinzuweisen Laienwerbung Beachtung der Sonn- und Feiertagsgesetze der Länder Verfolgung unlauteren Wettbewerbs Mitbewerber (Mitbewerbereigenschaft) 707 XXXI

23 4. Teil Rechtsfähige Verbände zur Förderung gewerblicher oder selbstständiger beruflicher Interessen, Qualifizierte Einrichtungen nach dem Unterlassungsklagengesetz oder gemäß Verzeichnis der Kommission der Europäischen Gemeinschaft, Industrie- und Handelskammern, Handwerkskammern Das Abmahnverfahren Inhalt einer wettbewerbsrechtlichen Abmahnung Anforderungen an eine strafbewehrte Unterlassungserklärung Ausräumung der Wiederholungsgefahr Voraussetzungen für einstweilige Verfügungen, Eilbedürftigkeit, Glaubhaftmachung des Verstoßes Anerkennung der Verfügung, Abschlusserklärung Der Wettbewerbsprozess Gerichtsstand Hauptsacheverhandlung Beweislast Kosten und Streitwert Kooperation statt Wettbewerb Arten des Gemeinschaftsgeschäfts Makler - Untermakler Objektmakler - Interessentenmakler Makler im Franchisesystem Geschäftsgebräuche für Gemeinschaftsgeschäfte Zustandekommen eines GfG-Vertrages Kundenschutz Informationspflichten Verpflichtung bei Meinungsverschiedenheiten Für Makler wichtige Steuervorschriften (Helm) Die vermietete Immobilie Einkünfte aus Vermietung und Verpachtung Systematik L2 Einkunftserzielungsabsicht steuerliche Liebhaberei Ermittlung des Totalüberschusses (Überschussprognose) Steuerliche Anerkennung von Mietverhältnissen zwischen Angehörigen und einander nahe stehenden Personen Ermittlung der Einkünfte aus Vermietung und Verpachtung, 21 Abs. 1 EStG Verbilligte Überlassung einer Wohnung Werbungskosten Absetzungen für Abnutzungen (AfA) gemäß 7 Abs. 4 und Abs. 5 EStG Einnahme-Überschuss-Rechnung Abgrenzung zwischen Erhaltungs- und Herstellungsaufwand bei Wohngebäudemodernisierung Bauabzugsteuer ( d EStG) Die eigengenutzte Immobilie Abgrenzung private Vermögensverwaltung - gewerbliche Tätigkeit Private Veräußerungsgeschäfte ( 22 Nr. 2, 23 EStG) Steuerliche Bewertung von Immobilien Grunderwerbsteuer 739 XXXII