Rainer Seiler Hanno Wolfram. Pharma. Key Account. Management. Strategien für neue Zielgruppen. im Gesundheitsmarkt

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Beate Bayer
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1 Rainer Seiler Hanno Wolfram Pharma Key Account Management Strategien für neue Zielgruppen im Gesundheitsmarkt Medizinisch Wissenschaftliche Verlagsgesellschaft

2 1 Warum Key Account Management wichtig ist l 2 Gesundheitswesen vs. Gesundheitsmarkt Gesundheitswesen Gesundheitsmarkt 5 3 Anpassung von Vertriebs- und Geschäftsmodell Vertriebsmodell (sales model) Geschäftsmodell (business model) 10 4 Voraussetzung für Account Management: unabdingbare Begriffsklärungen Das Definitionsdilemma - jeder spricht von etwas anderem Sprachliche Herkunft des Begriffs Account Inhaltliche Herkunft des Begriffs Account Was ist ein Account"? Key-der Schlüssel Key Account und Management Buying Center oder Decision Making Unit innerhalb eines Accounts 20 5 Arten von Accounts Institutionen, die über Zulassungsregeln und Zulassung entscheiden Institutionen, die über Erstattung und Preise entscheiden Marktteilnehmer, die über Margen entscheiden Unternehmen, die Arzneimittel kaufen oder abgeben Netzwerke und Verbünde, in denen Arzneimittel verordnet werden Instanzen, die Empfehlungen für Therapien aussprechen und/oder Volumina steuern Zusammenfassung: Die Arten von Accounts 30 6 Key Accounts Die Festlegung von Key Accounts Marktzugangsrelevante Key Accounts - unternehmerische Setzung Erstattungsrelevante Accounts - unternehmerische Setzung Identifizierung von Key Accounts nach Potenzial 34 VII

3 7 Pharma Key Accounts im Detail Einführung Leistungserbringer-Organisationen Medizinische Versorgungszentren (MVZ) Definition und gesetzliche Grundlagen Merkmale Medizinischer Versorgungszentren (MVZ) Medizinisches Versorgungszentrum als (Key) Account Definition und Zielsetzung der Integrierten Versorgung (IV) Entstehung und Entwicklung von Praxisnetzen Patientenorganisationen 62 8 Key Account Management - die Schritte Welches sind unsere Accounts? Welche Accounts sind für das Produkt oder Portfolio relevant? Account Segmentierung Warum sind Accounts Keyl 73 9 Key Account Management - der Weg Ziele des Key Account Management Zieldefinitionen für das Key Account Management? Ziel: Die nachhaltige institutionelle Beziehung Ziel: Abstimmung des Key Account Management mit den Unternehmenszielen Strategien für das Key Account Management Wie wollen wir die Ziele erreichen? Die Schritte zum professionellen Account Management Voraussetzungen zur Zielerreichung Key Account Manager finden Anforderungen an Key Account Manager Der Key Account Manager Aufgabe für die Personalabteilung/HR Erfolgsfaktoren und Messpunkte Aufgaben des Key Account Managers Die Account-Analyse Strukturen im Account Decision Making Unit 101 VIII

4 14 Management von Geschäftsbeziehungen Relevanz von Beziehungen im Key Account Management Ethische Grenzen und Risiken Beziehungsmanagement in der pharmazeutischen Industrie Aufbau von Geschäftsbeziehungen Ziele im Management von Geschäftsbeziehungen Mögliche Plattformen für Beziehungsmanagement in der pharmazeutischen Industrie Bedarf und Bedürfnis Interne Strukturen im Dienste des Account Management Key Account-Strukturen Strukturen und die Zukunft Regionale Key Account Management-Strukturen Key Account Management-Prozesse Der Kern-Prozess Notwendige Veränderungen Fähigkeiten und Fertigkeiten Key Account Wissen CRM-Systeme für das Key Account Management Instrumente, Optionen und strategische Ansätze für Pharma Key Account Management Rabattverträge_ Zwei Formen der Rabattverträge: Wirkstoffvertrag und Portfoliovertrag Europäisches Vergaberecht und Ausschreibungen Die Rolle von Verordnung, Aut-idem und Substitution Auswirkungen der Rabattverträge Kooperations- und Mehrwertverträge Pharmaceutical Benefit Management (PBM) Pharmaceutical Benefit Management - ein Element von Managed Care Strategische Partnerschaften Managed Care und Versorgungsmanagement Managed Care Neue Perspektiven in der Arzneimittelversorgung 142 IX

5 21 Neue Qualifikationen für den Pharma-Außendienst Ausgewählte Aspekte im Versorgungsmanagement Compliance Praxisbeispiel und Fazit Beispiel für Key Account Management Fazit 158 Verwendete und weiterführende Literatur 159 Glossar 162 Sachwortverzeichnis 169 Die Autoren 172

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