Nicht ohne mein CRM. Den Vertrieb für CRM gewinnen so arbeitet Plaut! Herbert Brauneis Plaut Consulting Austria. SAP Summit 2015

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1 Nicht ohne mein CRM Den Vertrieb für CRM gewinnen so arbeitet Plaut! Herbert Brauneis Plaut Consulting Austria SAP Summit

2 2

3 Ausgangslage und Projektmotivation Erfolgreiches Beratungsunternehmen in 7 Ländern mit rund 300 Mitarbeitern Wissen als zentraler Produktionsfaktor für Plaut Fachwissen Marktwissen CRM: Bewährte aber veraltete Lösung auf Basis von Lotus Notes ERP: Stabile bewährte Kernlösungen für Rechnungswesen und Projektabrechnung - SAP Nächster Schritt in der Qualität des Wissensaustausches über Markt und Kunden gefordert Entscheidung eine neue CRM-Lösung zu evaluieren 3

4 Kompetenzentwicklung Unbewusst Was ist CRM? Lebe CRM! Inkompetent Kompetent Brauche CRM! Pflege CRM Bewusst nach: Abraham Harold Maslow 4

5 Projektumsetzung Start mit offener Diskussion über Strategie und Ziele Adressierung unserer Kultur der Zusammenarbeit Offener Wissensaustausch Erfolgsorientierung Gemeinschaftsegoismus Aufbau einer strategischen Mindmap Strategie Umsetzung Inhalte Software 5

6 Projektumsetzung 6

7 Projektziele Integriertes Vertriebssystem Salesprozesse Bestandskunden Kampagnen Einheitliche Vertriebs- KPI s Bearbeitung Marketingleads Anlagevermögen Kundenbeziehung 7 Länder + Holding Länderübergreifender Sales Integration Outlook Integration ERP Integration in den Tagesablauf Zusammenarbeit Analysen Internationalität Integration 7

8 Projektumsetzung Grobkonzept mit Anforderungsdefinition Prozesse Funktionalitäten So grob wie möglich so detailliert wie notwendig: Anbieter sollen Leitlinie bekommen aber nicht in Details ersticken und gleichzeitig eigene Ideen und Stärken einbringen können Entscheidung und Umsetzung Entscheidung: 04/2014 Projektvorbereitung: 05/2014 Projektumsetzung: 06-08/2014 Produktstart:

9 Projektumsetzung Plaut Project Charter (Projektauftrag) Umsetzungskonzept Inhaltliches Konzept mit Prozessen Projektplan für 12 Wochen mit Rollen und Aufgaben Striktes Implementierungskonzept: 80/20 - Regel Fokus auf Standard Out-of-the-box mobile Lösungen Klare Entscheidungsregeln Schulungen über Web-Sessions und Clips 9

10 Den Vertrieb für CRM gewinnen Klare Spielregeln etablieren Regelmäßige länderübergreifende Vertriebsmeetings auf Basis von sapo sapo als persönliches tool etablieren Den persönlichen Nutzen in den Vordergrund stellen Support vor Kontrolle Leben statt Pflegen 10

11 Rules and Guidelines sapo is our core sales tools We start with core functionality and want to add new functionality step-by-step Usage of sapo is mandatory for all defined users of sapo Opportunities have to put in with core information Meetings have to be reported with information about attendees, important information and next steps within 48 hours after meeting (best way: use your devise in meeting for documentation) Contacts have to be captured by users or sales back office with phone number, mobile phone number and Important phone calls have to be documented Important s have to be attached to opportunities or contacts General: an opportunity has to have a replicable activity track Use sapo as your personal organization tool get out the most advantages for your success (and by the way we get valid data and information for our organization) Opportunities which have no activity track Will get NO support from sales backoffice or marketing Will not be recognized in forecast and planning Do not get any ressources for presales activities 11

12 Kriterien für die Wahl einer Cloud-Lösung Mobilität Flexibilität Geschwindigkeit Wir leben und arbeiten mobil Mix der Arbeitswerkzeuge Laptop, Handy, Tablet Always online Einfach und simpel und von überall Kurzfristige Änderung von Anforderungen Ad hoc Abfragen und Auswertungen Integration zu vorhandenen Arbeitswerkzeugen Unternehmensübergreifende Kollaboration (Mitarbeiter, Partner, Freiberufler) Skalierbarkeit in jede Richtung Systembereitstellung auf Knopfdruck Rascher Prototyping-Ansatz Wochen statt Monate Fachliche und technische Innovationsgeschwindigkeit Persönliche Arbeitsproduktivität 12

13 Ergebnisse und Ausbau sapo ist als Saleswerkzeug anerkannt sapo bildet die Basis für Salesreporting und Funnelmanagement (Fast) alle Adressaten nutzen sapo Ausbau Analysen und Reporting Ausbau Kampagnen Verbesserungen entlang der Releaseentwicklung der SAP 13

14 Auf allen Plattformen Sofort und ohne Zusatzaufwand Geschwindigkeit Bereitstellung Umsetzung Betrieb Simpel und Cool Fokus auf Verkaufswerkzeug 14

15 Es gibt drei Arten von Unternehmen: Die einen bewirken, dass etwas geschieht Die anderen beobachten, was geschieht Und wieder andere fragen sich, was geschehen ist. Philip Kotler, Marketing,

16 Herbert Brauneis Director Marketing & Sales PLAUT Consulting Austria GmbH Modecenterstraße 17, Unit 4 / 6. OG A-1110 Wien VIELEN DANK PLAUT Consulting Austria GmbH

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