Nachhaltige Umsatzsteigerungen durch ganzheitlichen Optimierungsansatz und effektiver Umsetzungsbegleitung.

Transkript

1 Ziele sehen. Wege finden. Ganzheitliche Vertriebsoptimierung

2 BEST SALES Verkaufsleistung am Höhepunkt Nachhaltige Umsatzsteigerungen durch ganzheitlichen Optimierungsansatz und effektiver Umsetzungsbegleitung. Wie hole ich mehr aus meiner Sales Force heraus? Wie viel Zeit geht täglich im Vertrieb unproduktiv verloren? Wie gut ist die Verkaufsqualität meiner Mannschaft? Steuere ich mit den richtigen Kennzahlen und Zielen? Wie steigere ich die Schlagzahl/-kraft meiner Kundenbesuche? Wie viele Vertriebsmitarbeiter brauche ich tatsächlich? Was ist das wahre Potenzial meiner Kunden? Wie stelle ich sicher, dass alle Potenziale ausgeschöpft werden? Wann generiert mein Außendienst endlich Neukunden? BESCHÄFTIGEN AUCH SIE SOLCHE FRAGEN? HERZLICH WILLKOMMEN BEI BEST-SALES. Effizientes Verkaufen mit System! Wir haben mit Bluespring unser Vertriebsteam auf breiter Front weiterentwickelt. Als Ergebnis des Programms nutzen wir unsere Ressourcen bedarfsgerecht und gehen auf die Bedürfnisse der Kunden individuell ein. Leon Semunovic, Verkaufsleiter Mineralbrunnen AG DIE 11 TYPISCHEN VERTRIEBSEFFIZIENZKILLER: Unabhängig von Hintergrund und Struktur unserer Kunden, treffen wir immer wieder folgende Probleme an: Fehlende aktive Führung im Vertrieb Ineffiziente Vertriebsbesprechungen ohne konsequente Massnahmensetzung Keine Standards und Vorgaben für verschiedene Verkaufsaktivitäten Geringe Schlagzahl bei den Kundenkontakten Häufige Besuche von Kunden mit geringem Potenzial Fehlende Transparenz der Vertriebseffizienz Fehlende oder unrealistische Ziele Unsystematisches der Vertriebschancen/Verkaufstrichter Große Potenziale in der Verkaufsqualität der Vertriebsmitarbeiter Definierte Marktbearbeitungsstrategien werden nicht gelebt Ineffiziente Zusammenarbeit mit Innendienst, Produktentwicklung, Marketing und Produktion DIE STELLSCHRAUBEN DES ERFOLGS Egal, wie unterschiedlich die Ausgangssituation auch sein mag und wo sich Ihre Haupt- stellhebel befinden, wichtig ist die ganzheitliche Berücksichtigung aller Erfolgsfaktoren. Die Erfahrung zeigt, dass nur das erfolgreiche Zusammenspiel von effizienten Vertriebsprozessen, wirksamer Vertriebssteuerung, effektivem Verkaufsverhalten und der richtigen Vertriebsstrategie zur maximalen Ausschöpfung der spotenziale führt. Von der Praxis für die Praxis! In Zusammenarbeit mit Bluespring konnten wir die vorhandenen Konzepte durch professionelle Umsetzung in den Köpfen der Mitarbeiter verankern und das Verhalten ändern. In den exzellenten Trainings wurde für die Praxis geprobt. Der Erfolgsfaktor ist das Coaching, das wir nach wie vor international leben. Horst Hammer, Country Manager bei Hirsch Armbänder GmbH (A, H, CZ, SK) Wenig Erfolg mit typischen Vertriebs- Einzelinitiativen ZUFRIEDENHEIT MIT DEN DURCHGEFÜHRTEN VERTRIEBSINITIATIVEN VERHALTEN FÜHRUNGSVERHALTEN Proaktives Führungsverhalten Mitarbeiter-Entwicklung ANSATZPUNKTE IM VERTRIEB VERKAUFSVERHALTEN Aufgaben/Verantwortlichkeiten Potenzialanalyse Coaching Qualifikation/Motivation Training Verkaufsverhalten Mentoring Die von Bluespring durchgeführten BEST-SALES Vertriebseffizienzstudien zeigen, dass die Unternehmen viel Geld in die Hand nehmen, mit dem Ziel, die Verkaufsleistung zu steigern. Mehr als 250 befragte Top-Manager von österreichischen und deutschen Unternehmen sind allerdings mit dem Ergebnis ihrer Vertriebsinitiativen nur wenig zufrieden. Keines der üblichen Programme betrachtet die Vertriebseffizienz aus einer ganzheitlichen Sicht. Neue Vertriebsstrategie Optim. Vertriebsabläufe Optim. Vertriebssteuerung Entlohnungssysteme Incentive Programme Mitarbeitercoaching Trainingsprogramme 49% 44% 57% 51% 48% 39% 43% Sales Funnelmanagement Neukundengewinnung Zeitverbringung Außendienst Kunden/Produkt- Erfolgsrechnung Key Account Aktiver Telefonverkauf Integriertes system über alle Vertriebskanäle CRM Angebotsmanagement Reklamations- Kennzahlen/Ziele Auftragsabwicklung Schnittstellen Besprechungen/ Maßnahmen AUSSENDIENST INNENDIENST ORGANISATION Vertriebsstruktur Planung DAS ERGEBNIS: Die erhofften Verbesserungen treten nur teilweise und nicht nachhaltig ein. Die Unternehmen führen oft viele Einzelmaßnahmen durch eine echte Steigerung der Verkaufsleistung tritt nur selten ein. Verkaufsorganisationen operieren nach wie vor weit unter ihren Möglichkeiten! PORTFOLIO SWOT-Analyse Sortimentsbereinigung Portfolio Effektive Marktbearbeitungsstrategien Kundensegmentierung Systematische Potenzialermittlung Territory

3 Das BEST-SALES- PROGRAMM Das Bluespring BEST-SALES-Programm wird exakt auf Ihre Erfolgsfaktoren und Rahmenbedingungen abgestimmt und umfasst die Analyse und Verbesserung der gesamten Sales-Plattform. Nur allein dadurch kann eine nachhaltige Ergebnisverbesserung erzielt werden. Richten Sie Ihre Vertriebsorganisation neu aus und bringen Sie frischen Wind in Ihre Segel! Solange der Himmel blau und die See noch einigermaßen ruhig ist. EFFIZIENTE VERTRIEBSSTEUERUNG & VERTRIEBS Der Erfolg der Praxis lehrt die Konzentration auf das Wesentliche. Wenige fein säuberlich ausgewählte Kennzahlen, versehen mit realistischen und richtig abgestimmten Zielen, gepaart mit einer zeitnahen Messung und motivierendem Feedback an die Mitarbeiter, sind hier die Erfolgsfaktoren. Das Backbone bildet ein effizienter Abwicklungsprozess mit klaren Verantwortlichkeiten, passender Aufgabenverteilung und hohen Standards. Reporting 4 Besuchsdurchführung 3 1 Kundenauswahl 2 Besuchsplanung Der Sales Cycle Das Herzstück jedes Außendienstes Vertrieb Reklamation Produkte Angebote Gesamtbericht LEH/Discount Export FH und Gastro Außendienst Verkaufsvorschau Monatsbericht Wochenbericht Datenerfassung Projektliste VKF-Aktionen Nachverfolung Verfahrensanweisungen Produktblätter Antrag Produktentwicklung Monatsbericht Datenerfassung Angebotsanfrage Maßnahmenkatalog Maßnahmenkatalog Maßnahmenkatalog Maßnahmenkatalog Transparenz und proaktive Steuerung durch ein effektives Vertriebscockpit Maßgeschneiderte Vertriebssteuerung! Abweichungen bei den Key Accounts und dem Sortiment sind jetzt sofort erkennbar. Probleme werden direkt im Maßnahmenkatalog festgehalten, Lösungen beschrieben und nachgehalten. Wochenberichte der Außendienstmitarbeiter informieren detailliert über Ressourceneinsatz, Kundenkontakte und Effizienz. Winfried Spletter, Nationaler Vertriebsleiter Badischer Winzerkeller eg EFFEKTIVES VERKAUFSVERHALTEN Für eine nachhaltige Verhaltensänderung sind in der Praxis 3 Phasen erforderlich. Eine Potenzialanalyse zur Standortbestimmung, ein individuell auf Ihre Verkaufsplattform zugeschnittenes Verkaufsverhaltenstraining und das anschließende Verankern des Gelernten im Feld durch systematisches Coaching. Das Bessere ist der Feind des Guten! Als Nationaler Key Account Manager wurde ich von Bluespring zum Coach meiner Mitarbeiter weiterentwickelt mittlerweile bin ich als Vertriebsleiter für ganz Deutschland in einem sehr großen Unternehmen in der Textilbranche engagiert. Zur Weiterentwicklung des Teams haben wir uns wieder Bluespring ins Haus geholt. Vertriebsleiter Deutschland, Dirk Purrmann POTENZIALANALYSE Ganzheitliche Potenzialanalyse Erfolg durch eine einfache Verkaufssystematik TRAINING Nachhalitge Verbesserung COACHING der Verkaufsleistung PORTFOLIO VERHALTEN WIRKSAMES PORTFOLIO-MANAGEMENT Wie komme ich zu den konkreten Potenzialen auf den für mich relevanten Märkten und wie kann ich diese mit meinen verfügbaren Ressourcen optimal ausschöpfen? Die strukturierte Vorgehensweise des BEST-SALES Portfolio s hilft hier weiter. 7. Definition der erforderlichen Vertriebsorganisation 6. Erstellung der Portfolio-Scorecard 5. Ableitung von Strategien und Maßnahmen 4. Kategorisierung der Kunden, Aufbau des Portfolios 3. Potenzialbewertung Kunden- und Leistungsportfolio 2. Analyse des Kunden- und Leistungsportfolios 1. Analyse des Sales Funnels klein spotenzial groß niedrig Forward Accounts PUSHEN Sleeping Dogs AUFWECKEN Anteil am Gesamtumsatz Key Accounts PFLEGEN Standards BETREUEN Beispiel der Umsetzung bei TNT, im Bereich Special Services hoch

4 Aussagen unserer Kunden: Die 4 Etappen zum Ziel: 1 BEST-SALES PULS CHECK 3 Tage ROBERT HIRSCH, CEO HIRSCH ARMBÄNDER: Das Projekt hat sich nachhaltig in der Verbesserung und Veränderung diverser Prozesse niedergeschlagen und hat zu vielen Erfolgen mit unterschiedlichsten Auswirkungen geführt. Insbesondere die Trainings und Schulungen haben Wirkung gezeigt. Das umfangreiche Projekt war ein wesentlicher Schritt in der Weiterentwicklung des Unternehmens Hirsch Armbänder GmbH! Testen Sie die erprobte BEST-SALES-Methodik risikofrei und kostenlos! Im Rahmen eines mehrtägigen Puls Checks werden erste Verbesserungspotenziale und konkrete Ansatzpunkte ausgelotet. Je nach Vertriebsgröße erstellen wir ein qualifiziertes Angebot für eine detaillierte Unternehmensanalyse oder gleich für ein entsprechendes Verbesserungsprojekt. Sie lernen die Spezialisten von Bluespring kennen und entscheiden ohne Risiko über die weitere Vorgehensweise. IHRE VORTEILE IM ÜBERBLICK: Optimierung der gesamten Vertriebsplattform aus einer Hand BEST-SALES liefert messbare und nachhaltige Ergebnisverbesserungen Ganzheitliche Qualifizierung Ihrer Sales Force ERNST BLAHA, MANAGING DIRECTOR CARD SHUFFLE MASTER & CO KG: 2 BEST-SALES ANALYSE 1-2 Wochen In größeren und komplexeren Vertriebsorganisationen erfolgt zur Quantifizierung der Potenziale eine 1-2 wöchige Detailanalyse vor Ort. Erst danach planen wir das Umsetzungsprojekt. Sie erhalten einen klaren Überblick über Kosten und Nutzen, bevor Sie sich für ein Projekt entscheiden. Risikoloser Einstieg durch kostenlosen Puls Check Wir befinden uns jetzt wie geplant in der organisierten Wachstumsphase. Ich erkenne dies an den neu eingeführten Abläufen, Meetingstrukturen und der deutlich gesteigerten Disziplin. Meine Verkaufsmannschaft hat sich verbessert und hat ihre Potenziale besser ausnutzen können. Dank des bereichsübergreifenden systems haben wir jetzt eine Standardisierung der einzelnen messbaren und signifikanten Kennzahlen. Im Bereich Portfolio haben wir es geschafft, dass man sich jetzt strukturiert mit den Verkaufspotenzialen auseinandersetzt. Im Rahmen des Lebensaderprozesses ist eine gute Aufgabenverschiebung gelungen die Mitarbeiter im Verkauf sind jetzt besser frei gespielt. Die Mitarbeiter von Bluespring agierten sehr professionell, haben sich sehr schnell eingearbeitet und wurden als Teil unseres Unternehmens dank ihrer hervorragenden Mediationsfähigkeiten vorbehaltlos und schnell integriert. 3 BEST-SALES PROGRAMM 5-7 Monate Nach dem Go! für das Projekt werden die geplanten Verbesserungen gemeinsam konsequent umgesetzt. Erst einmal auf Projektkurs, haben Sie durch die regelmäßigen Projektbesprechungen immer die volle Transparenz und kurzfristige Steuerungsmöglichkeit über alle gesetzten Maßnahmen. Sie erhalten einen Fixpreis für die Realisierung gemeinsam definierter Projektziele 4 BEST-SALES FOLLOW UP... 1 Jahr INHALT 3 Tage 1-2 Wochen 5-7 Monate... 1 Jahr Analyse Programm Follow up Um den Verkaufserfolg langfristig abzusichern, führen wir eine spezifische Nachbetreuung durch. Offene Maßnahmen werden nachverfolgt und zusätzliche Potenziale identifiziert. Puls Check DAUER WERNER DICKINGER, COUNTRY SALES/COMMERCIAL MANAGER TNT (AUSTRIA) GMBH: Die Arbeitsmethodik war für mich überzeugend, da zu jeder Zeit der Know-How Transfer, die Umsetzung von Maßnahmen und die Mitarbeiter im Mittelpunkt standen. Durch die umsetzungsorientierte Vorgehensweise wurden die finanziellen Ergebnisse rasch schlagend und deutliche Verbesserungen im Verhalten der Mitarbeiter erzielt. Somit konnte durch die Optimierung des Verkaufsverhaltens und die Einführung eines operativen Planungs- und Steuerungssystems sowie die Überarbeitung der Ablaufprozesse samt der Vertriebsstrategie die nachhaltige und deutliche Umsatzsteigerung erzielt werden.

5 > Wir bringen Sie ans Ziel. Ziele gesehen. Wege gefunden. Bluespring Consulting GmbH Josef-Perger-Straße 2a/ 9 A-3021 Pressbaum Tel office@bluespring.at