Yield Management steuert die Hotellerie an den Corporates vorbei?

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1 Hotel-Forum Yield Management steuert die Hotellerie an den Corporates vorbei? Podiumsdiskussion Moderation: Fritz Pütz, HSMA Deutschland e.v. Teilnehmer: Carsten Czub, GEA Group AG Jo-Achim Hamburger, Electrolux Dienstleistungs GmbH Marcus Bernhardt, Steigenberger Hotels & Resorts Dr. Heinz Raufer, hotel.de AG

2 Gutes Yield-Management schafft auch bei stark schwankender Nachfrage eine gleichmäßige Auslastung. Es maximiert den Gesamtertrag, auch wenn die Durchschnittspreise geringer als geplant ausfallen können.

3 Yield Management Marktanteil der Markenhotellerie im klassischen Beherbergungsgewerbe in Deutschland 2005: Anzahl Betriebe Markenhotellerie ,4 % Anzahl Betriebe Beherbergungsgewerbe ,6 % Anzahl Betriebe total Anzahl Zimmer Markenhotellerie ,4 % Anzahl Zimmer Beherberungsgewerbe ,6 % Anzahl Zimmer total Nettoumsatz Markenhotellerie in Mio ,3 % Nettoumsatz Beherberungsgewerbe in Mio ,7 % Nettoumsatz total in Mio IHA-Studie Hotelmarkt Deutschland 2006:

4 Yield Management Zimmeranzahl des klassischen Beherbergungsgewerbes (Hotels, Garnis, Gasthöfe, Pensionen) in Deutschland 1999 (aktuellste Zahl): unter 5 Beherbergungseinheiten: 495 Betriebe 1,3 % bis 5...: Betriebe 5,8 % : Betriebe 14,4 % : Betriebe 13,0 % : Betriebe 25,6 % 19-99: Betriebe 37,1 % : Betriebe 2,8 % GESAMT: Betriebe IHA-Studie Hotelmarkt Deutschland 2006:

5 Yield Management Buchungswege der Hotels in Deutschland 2005 versus 2003: Telefonisch: 31,0 % (34,5%) - Schriftlich: 28,7 % (32,1%) - Elektronisch: 24,6% (15,9%) + Touristischer Partner: 10,0 % (11,7%) - Persönlich: 5,7% ( 5,8%) - Bookings.de Ehotel.de Expedia.de Hotel.de Hotellerie.de HRS Tiscover Tourisline Travelocity WorldRes IHA-Studie Hotelmarkt Deutschland 2006:

6 Preisgestaltung Lufthansa B A A = Business Class B = Economy Class, voll flexibel 1 bis 10 = Sondertarife Einschränkungen: nur für Jugend/ Studenten Türkische Staatsbürger max. Aufenthalt 12Mon. 3 Mon. 6 Mon. 12 Mon. 3 Mon. 12 Mon. 3 Mon. 12 Mon. 12 Mon. 12 Mon. Vorausbuchung 3 Tage Tage Mindestaufenthalt - Sunday Return Rule - Sunday Return Rule * Preise exkl. Steuern und Gebühren

7 Preisgestaltung Hotellerie von morgen B A = Präsidenten Suite 2 = Junior Suite 3 bis 10 = Preisstrukturen/ Zimmerkategorien Einschränkungen: nur für Jugend/ Studenten Türkische Staatsbürger max. Aufenthalt 12Mon. 3 Mon. 6 Mon. 12 Mon. 3 Mon. 12 Mon. 3 Mon. 12 Mon. 12 Mon. 12 Mon. Vorausbuchung 3 Tage Tage Mindestaufenthalt - Sunday Return Rule - Sunday Return Rule * Preise exkl. Steuern und Gebühren

8 Schnee von gestern!

9 Yield Management Was ist Yield & Revenue Management? Marcus Bernhardt, Steigenberger Hotels AG

10 Revenue Management Revenue Management 95% science half art Marcus Bernhardt, Senior Vice President and Head of Global Sales Steigenberger Hotels and Resorts

11 Die Historie 1978 Deregulierung der Luftfahrt in den USA Low Cost Airlines jetzt in Konkurrenz zu traditionellen Fluglinien

12 Anwendungsgebiete RM

13 Klassische Definition Revenue Management bedeutet: aus dem korrekten Forecast der Nachfrage wird bestimmt: Was ist anzubieten Zu welcher Rate Zu welchem Kunden Zu welcher Zeit Für welche Länge des Aufenthalts Über welche Distributionskanäle

14 Die erweiterte Definition: Revenue Management = Profitoptimierung Total Revenue Management (alle Ertragsbereiche) im Zusammenhang mit den Kosten

15 Die Grundlage? Erwartete Nachfrage ist geringer als 100 % Volumen Strategie Erwartete Nachfrage ist höher als 100% Raten Strategie

16 Maximierung der Umsätze beinhaltet Rate Belegung der Zimmer und Konferenz Räume

17 Entwicklung Revenue Managment Taktische Ausführung Taktische Ausführung Strategisches Denken Taktische Ausführung Strategisches Denken Einheitlicher Focus auf Umsatz und Profit kurzfristig Langfristig Re-Active Pro-Active

18 Elemente des RM Markt Intelligenz Segmentierung Akkurate Statistische Daten Inventur Management Forecasting/ Backcasting Displacement & Profitabilität Performance Monitoring/ Benchmarking Pricing & Positionierung Content & Channel Management Taktisches Yield Management Revenue Strategy Meetings

19 Segmentierung

20 Warum segmentieren wir? Um das richtige Produkt, zum richtigen Preis unserem Kunden zu verkaufen basierend auf dessen Wünsche und Verhalten Lead time - Buchungsverhalten Aufenthaltsdauer Unterschiedliche Tage der Woche Individual oder Gruppenreisende Preiserwartungen & Preisbereitschaft Flexibilität

21 Demand Kalender Januar 06 Februar 06 März 06 April 06 Mai 06 Juni 06 MO 1 Maifeiertag DI Rooms M&E Rooms M&E 2 MI 1 1 Aschermittwoch 3 Rooms M&E DO FR 3 3 Rooms M&E 5 2 SA Rooms M&E Musikmesse 6 3 SO 1 Neujahr Pfingsten MO Pfingsten DI MI DO FR 6 10 Ambiente WM SA 7 11 Ambiente WM, Spieltag SO 8 12 Ambiente WM MO Ambiente Achema WM DI 10 Heimtex Ambiente Achema WM, Spieltag MI 11 Heimtex Achema WM DO 12 Heimtex Achema WM, Fronleichnam FR 13 Heimtex Karfreitag 19 Achema 16 WM SA WM, Spieltag SO Ostersonntag WM MO Ostermontag WM DI WM MI WM, Spieltag DO Chr. Himmelfahrt 22 WM FR WM SA WM SO Light & Building WM MO Fastnacht 27 Musikmesse Light & Building IMEX WM DI Musikmesse Light & Building IMEX WM MI 25 Premiere Musikmesse Light & Building IMEX WM DO 26 Premiere Musikmesse Light & Building WM FR 27 Premiere Musikmesse WM SA 28 Premiere SO 29 Premiere MO 30 DI 31

22 Demand Forecast Fr Sa So Mo Di Mi Do Fr Sa So Mo Di Mi Do Fr Sa So Mo Di Mi Do Fr Sa So Mo Di Mi Do Fr Sa

23 Forecast Def on the books Expected pick-up Belegungsforecast Transient Transient Transient Total DatumTag CI LI BG LG CREW OTHER total CI LI BG LG CREW OTHER total CI LI BG LG CREW OTHER total Hotel OCC 01 Fr ,0% 02 Sa ,5% 03 So ,0% 04 Mo ,0% 05 Di ,0% 06 Mi ,5% 07 Do ,5% 08 Fr ,5% 09 Sa ,0% 10 So ,5% 11 Mo ,5% 12 Di ,5% 13 Mi ,0% 14 Do ,5% 15 Fr ,0% 16 Sa ,5% 17 So ,0% 18 Mo ,5% 19 Di ,0% 20 Mi ,5% 21 Do ,5% 22 Fr ,0% 23 Sa ,0% 24 So ,5% 25 Mo ,0% 26 Di ,0% 27 Mi ,0% 28 Do ,5% 29 Fr ,5% 30 Sa ,5% ,0% Total Hotel- 480und 21Veranstaltungstag, Juli 2006, 0 59 Frankfurt/Main ,6%

24 Marktintelligenz-Rate

25 Buchungskurven je Segment T -180T -90T -60T -30T 0T

26 Gruppenanfrage Hotel Paradiso hat 200 Zimmer VDR benötigt für einen Kongress 80 Zimmer Anreise Mittwoch 05. Juli 2006 Abreise Donnerstag 06. Juli 2006 Maximales Budget = 99EUR Bereits gebucht: 89 Zimmer Sie erwarten ohne den VDR noch 74 Zimmer zu 145,00 EUR Würden Sie diese Gruppe annehmen???

27 Gruppenanfrage Hotel Paradiso Anzahl Zimmer 200 Kosten pro Zimmer 25 Durchschnittsrate 145 Wochentag Def Gebucht Erwarteter Forecast Forecast Zimmer Pick-up ohne Grp mit Grp verloren Neue Gruppen Info Montag Dienstag VDR Mittwoch Donnerstag Anreise 5. Jul 06 Freitag Abreise 6. Jul 06 Samstag Sonntag Zimmeranzahl: 80 Preis: 99

28 Gruppenanfrage Displacement Analyse Room Night Verlust 43 Umsatzverlust Neue Room Nights 80 Neuer Umsatz Gewinn / Verlust 760 "Lose it" Rate 90,50

29 Strategischer Prozess im Hotel Strategy wird entworfen Strategy wird neu bewertet Feedback von draußen wird bewertet(agenten, Kunden, etc ) Strategischer RM Prozess Strategy wird dem RM Team präsentiert RM team einigt sich auf die Strategie Strategy wird beobachted und modifiziert Strategie wird eingeführt

30 Revenue Management Team Revenue Manager General Manager Director of Sales Front Office Manager Director Operations/F&B Bankett Controller

31 Letzter Gedanke One day Alice came to a fork in the road, and saw a Cheshire Cat in a tree. Which way do I go? asked Alice. Where do you want to end up? replied the Cat. I don t know, Alice answered. Then, the Cat said, it really doesn t matter. Lewis Carroll, Alice in Wonderland

32 Yield Management Steuert die Hotellerie an den Corporates vorbei? Jo-achim Hamburger, Electrolux These: Traditionelle Vereinbarungen zwischen Hotels und Firmen, die auf festen Preisen und Volumina, die in einem definierten Zeitraum erbracht werden sollen basieren, gehören der Vergangenheit an

33 Yield Management Steuert die Hotellerie an den Corporates vorbei? Marcus Bernhardt, Steigenberger Hotels AG These 1: Zielsetzung des Revenue Managements (RM) ist die Optimierung der Preisstellungen im vertrags-gebunden und veröffentlichten Bereich. These 2: Das RM stärkt die Position des Travel Managers durch exklusive, geschützte Volumenraten und beste Tagesraten in nicht priorisierten Standorten. These 3: Mehr Commitment bei Vertragsmodellen zwischen Industrie und Hotellerie durch A: Bonus- Malus-Regelung B. unterjährige Preisanpassung (up & down C: Kick-Back-Regeln

34 Yield Management Steuert die Hotellerie an den Corporates vorbei? Dr. Heinz Raufer, hotel.de These 1: Die Hotellerie steuert nicht an den Corporates vorbei! These 2: Die verhandelten statischen Volumen-Netto- Raten (p.a.) stellen in der gegenwärtigen Konjunktursituation oft Preisobergrenzen dar! These 3: Tagesaktuelle Raten liefern moderne Hotel- Portale und vergleichen diese realtime mit den Netto-Raten. Das ist die Lösung, die sowohl Travel Manager als auch Hotellerie benötigen.

35 Yield Management - steuert die Hotellerie an den Corporates vorbei? Podiumsdiskussion