Vertriebsstrategien in Energieunternehmen

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1 Fachkonferenz am 9. und 10. März 2010 in Frankfurt/M. Vertriebsstrategien in Energieunternehmen Das optimale Vertriebskonzept: Erfolgsfaktoren für mehr Wachstum Professionelles Kundenmanagement: den Umgang mit wichtigen Kunden verbessern Online & Offline: Kombination für mehr Vertriebserfolg Geschickt verkaufen: vom Produkt- zum Lösungsanbieter Der Kunde im Zentrum: die Vertriebsorganisation optimal gestalten CRM: das Kundenbeziehungs-Management professionell aufsetzen Bekannte Wege neu gedacht: Business-Nischen, Kooperationen, Messen und Events Der Konferenzleiter: Ihre Referenten: Institut effibrain Frank Günther Versorgungsbetriebe Bordesholm GmbH Dr. Johannes Kleinsorg 24sieben GmbH (Stadtwerke Kiel) Clemens Vest vest energie marketing Wolfgang Winkler SITEL Germany GmbH Workshop auch getrennt buchbar Führen im Vertrieb am 11. März 2010 in Frankfurt/M. Wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter richtig einsetzen und typgerecht führen!

2 Das Programm Dienstag, 9. März 2010 Fachliche Leitung:, Inhaber, Institut effibrain, Hamburg 9.00 Begrüßung durch Management Forum Starnberg und den Konferenzleiter, Agenda, Zielsetzung Das Vertriebskonzept als Grundlage 9.15 Herausforderung Vertrieb in der Energiewirtschaft Vertriebssituation im Wettbewerb Vertriebsstrategien von Versorgungsunternehmen: Stärken und Schwächen Prüfkriterien: Welche Anforderungen müssen zukunftsfähige Vertriebskonzepte erfüllen? 9.45 Vertriebskonzept erstellen Grundlage: Bestandskunden Kundenverluste + Cross Selling + Neukunden Konsequenzen: Kunden, Wege, Angebot, Gebiete, Vorgehen Konzept: Integration der Erfolgsgrößen zu mehr Wachstum Erfolgreiches Kundenmanagement Kundenlebenszyklus und Kundenmanagement Die 3 Rs als Grundlage der Vertriebsarbeit Recruitment Retention Recovery Die 3 Rs als Grundlage eines CRM-Systems Kommunikations- und Kaffeepause Gruppenarbeit: Ermittlung und Bewertung von Kundenkontakten Kundenwert als Steuerungsgröße Wie geht der Vertrieb mit unterschiedlichen Kunden um? Wie geht der Vertrieb ökonomisch vor? Kundensegmentierung Kundenqualifizierung Differenzierte Bearbeitung Gruppenarbeit: Positive Touchpoints den Umgang mit wichtigen Kunden verbessern Gemeinsames Mittagessen Vertriebswege der Zukunft Online Offline: Der beste Weg zum Kunden Möglichkeiten im Multi-Channel-Management Kombination mehrerer Wege für mehr Vertriebserfolg Achtung: Was ist zuviel des Guten? Erfolgsfaktoren im Online-Vertrieb Online-Vertrieb ist mehr als Verkaufen Die drei Ebenen des Online-Vertriebs: Verkauf, Kommunikation, Service Integration der Maßnahmen Drift. Norddeutsch für Energie Vertriebserfolg durch Emotionalität zeitgemäßen regionalen Bezug Nachhaltigkeit Verantwortung Vertriebsweg Dr. Johannes Kleinsorg, Geschäftsführer, 24sieben GmbH (Stadtwerke Kiel) Kommunikations- und Kaffeepause Geschickt verkaufen: Vom Produkt- zum Lösungsanbieter Unterschiede zwischen Produkt-/Dienstleistungsund Lösungsverkauf Solution Selling als neuer Weg in der Energiewirtschaft Alternative: modulares Verkaufen Produkte und Services zu Modulen zusammenstellen Umsetzung in einer Dienstleistungs-/Vertriebsorganisation Die richtige Vertriebsstrategie für Haushalts- und Businesskunden Lösungen für Bestands-, Neu- und Cross Selling-Kunden Differenzierung nach Kundenwert Optimale Kombination der Vertriebswege Zusammenführung der Tagesergebnisse: Rezepte und Checklisten für die optimale Vertriebsstrategie Ende des ersten Konferenztages und Get-Together

3 Das Programm Mittwoch, 10. März 2010 Fachliche Leitung: 9.00 Von der Vertriebsstrategie zur Umsetzung Organisation, Vorgehen, Verkaufen, Motivation/Elan Organisatorische Voraussetzungen 9.15 Der Kunde als Grundlage die Vertriebsorganisation optimal gestalten Neuorganisation des Back-Office im kundenzentrierten Vertrieb Sinnvolle Einbindung von Back- und Front-Office Systemunterstützung im Vertrieb 9.30 Das Kontakt-Center als Schnittstelle zwischen Sales und Kundenzufriedenheit Umsetzung und organisatorische Rahmenbedingungen Warm Up Einführung Direktmarketing Callcenter als Schnittstelle zwischen Sales und Kundenzufriedenheit Praxisbeispiel aus der Energiewirtschaft Wolfgang Winkler, Manager Learning & Development, SITEL Germany GmbH, Berlin Kommunikations- und Kaffeepause CRM Ein Kundenbeziehungsmanagement professionell aufsetzen Module eines CRM-Systems Gestaltung des CRM-Systems Schrittweise Einführung im Unternehmen Anpassung an die Organisation und Anpassung der Organisation Entwicklung von Knövi als innovatives Energie-Produkt Ergebnisse und Ausbau von Knövi für die gesamte Unternehmenskommunikation Frank Günther, Geschäftsführer, Versorgungsbetriebe Bordesholm GmbH Clemens Vest, Inhaber, vest energie marketing, Osnabrück Aktiv verkaufen die neue Aufgabe des Vertriebs Systematische Akquisition im Feld Auswahl der richtigen Vertriebsmitarbeiter Abschlussorientiertes Vorgehen ist lernbar Führung im Vertrieb Teamselling und Motivation Zusammenstellung von schlagkräftigen Teams Kommunikation im Team Motivation: Welcher Weg ist richtig? Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse Vertriebsstrategie Konzeption und Umsetzung Kriterien für die Qualitätskontrolle Überzeugungsarbeit als Führungsaufgabe Ende der Fachkonferenz Donnerstag, 11. März 2010 Workshop Führen im Vertrieb Der Moderator: 9.00 Begrüßung durch den Moderator und Vorstellung der Teilnehmer Neue Wege im Vertrieb oder: Bekannte Wege neu gedacht Business-Nischen erkennen und bedienen Online das richtige Konzept entscheidet über den Erfolg Kooperationen gemeinsam ist man stärker Veranstaltungen aktiv nutzen Messen und Events Gemeinsames Mittagessen Kundennähe und Identifikationsfigur Knövi : Von der Aufgabenstellung zur Lösung Maßnahmen zur Förderung der Kundennähe Professionelle Kundenzufriedenheitsanalyse zur Ermittlung der individuellen Innovationspotenziale Einzel- und Gruppenarbeit: Gute Führung Was ist das? Mitarbeiter im Vertrieb wie sehen sie aus? Gemeinsamkeiten und Unterschiede Welche Motive haben Vertriebsmitarbeiter Talente eines typischen Vertriebsmitarbeiters Was bedeutet das für die Führungsaufgabe Gruppenarbeit: Wer geht in den Vertrieb? Führung unterschiedlicher Typen Führung muss für jeden Typus anders aussehen Grundlegende Führungsregeln gelten für alle Wie erkenne ich den optimalen Vertriebler für mein Unternehmen

4 Das Programm Fachliche Leitung Die Vertriebsstrategie und Vertriebsmannschaft Strategie entscheidet über Aufbau und Organisation des Vertriebs Wer wird wo gebraucht: Verkäufer vs. Berater Der richtige Einsatzbereich in der Organisation nach Talenten Vertrieb als Mannschaftssport Spielgestalter, Torjäger, Wasserträger u.a. erkennen und am richtigen Platz einsetzen Führung der Talente in der täglichen Arbeit Stärken erkennen und fördern Gruppenarbeit: Anforderungen an die Positionen im Vertrieb Der Vertriebsleiter entscheidend für den Erfolg Das Anforderungsprofil des idealen Vertriebsleiters Aufgaben des Vertriebsleiters heute Schwerpunkte setzen als Grundlage für eine erfolgreiche Vertriebs- und Führungstätigkeit Führungsinstrumente im Vertrieb das Führungspentagramm Personalauswahl: Wer gehört in das Vertriebsteam? Personalentwicklung: Stärken ausbauen Personalmanagement: Erfolgsfaktor Zusammenarbeit Zielvereinbarung: Ziele formulieren und erreichen Leistungsbewertung: Leistung erkennen, honorieren und fördern Teamarbeit im Vertrieb Auswahlverfahren: Anforderungen und Stärken zusammenbringen Teamentwicklung: Anforderungs-Pyramide erfolgreicher Verkäufer Kommunikation: Klare Ziele, faire Vergleiche, offenes Gespräch Führen von Teams Direkte Führungsarbeit Management by Objectives Fordern und Fördern Erfolgreiche Zielgespräche Bewertung von Teams und Anreizsysteme: Das Vertriebs-Steuerrad Kennziffern für die Bewertung von Teams und Mitarbeitern Konsequenzen für die individuelle Entwicklung Motivation über Anreizsysteme monetär oder ideell, oder beides? Zusammenfassung und Gelegenheit zur Abschlussdiskussion Ende des Workshops, Diplom-Kaufmann, ist Inhaber des Instituts effibrain für Marketing und Management, Consulting und Training in Hamburg. Seine Kunden sind Unternehmen verschiedener Branchen, Akademien und Institute mit einem Schwerpunkt in der Energiewirtschaft. Er berät zu Strategiefindung, Marketing und Vertrieb. Zuvor war er u.a. für die Melitta-Werke Bentz & Sohn, Underberg KG, Vandemoortele Group sowie die Aral AG / BP Oil Marketing GmbH tätig. ist zudem Lehrbeauftragter an der Fachhochschule für Oekonomie & Management in Essen. Die Referenten Frank Günther ist seit 2005 Geschäftsführer und Technischer Leiter der Versorgungsbetriebe Bordesholm GmbH. In früheren beruflichen Stationen war er u.a. Geschäftsbereichsleiter Technische Dienstleistungen der Energieversorgung Sylt GmbH, Leitender Betriebsingenieur Stromversorgungsnetze bei Fa. Boehringer Ingelheim Pharma KG, sowie Abteilungsleiter Planung Versorgungsnetze und Anlagen (Gas, Wasser, Strom) der Stadtwerke Witten GmbH. Dr. Johannes Kleinsorg ist Geschäftsführer der 24sieben GmbH, der Vertriebs- und Portfoliomanagementgesellschaft der Stadtwerke Kiel AG. Im letzten Jahr hat er als Gründungsgeschäftsführer die Nordland Energie GmbH aufgebaut. Dr. Johannes Kleinsorg ist seit 1998 in der Energiewirtschaft tätig. Bei dem Regionalversorger FÜW war er verantwortlich für den Stromvertrieb, bis 2000 war er zugleich Gründungsgeschäftsführer der Syneco GmbH & Co. KG, der Energiehandelsgesellschaft der Thüga- Gruppe. Bis 2004 war er Prokurist und Leiter des Geschäftsbereiches Marktmanagement der N-ERGIE Aktiengesellschaft. Clemens Vest ist Inhaber von vest energie marketing als Verlag sowie Geschäftsführer der Vest Marketing GmbH als klassische Werbeagentur. Er ist seit 1998 als freier Berater und Trainer für alternative Energien und Marketing tätig. Clemens Vest ist Diplom- Kaufmann, er hat Wirtschaftswissenschaften an der Fachhochschule Osnabrück und der University of Limerick studiert. Wolfgang Winkler ist Manager Learning & Development bei der SITEL Germany GmbH in Berlin, einem weltweit führenden Anbieter von Business Process Outsourcing. Seine Spezialgebiete sind Beratung in OE und PE, Training, Coaching, Supervision, Teambuilding, Strategie- und Prozessberatung von Organisationseinheiten, Eignungsdiagnostik und Sales. Wolfgang Winkler ist Diplom- Psychologe mit den Schwerpunkten Arbeits- und Organisationspsychologie. Seit einigen Jahren ist er hauptsächlich in der Callcenter-Branche tätig.

5 Informationen z Zielgruppe Die Veranstaltung ist besonders relevant für Vorstände und Geschäftsführer sowie Führungskräfte der Bereiche Vertrieb, Key Account Management, Vertriebsinnendienst, Neue Vertriebswege und Vertriebskooperationen aus der Energiewirtschaft. z Zimmerreservierung Für die Konferenz und den anschließenden Workshop-Tag steht Ihnen im Tagungshotel ein begrenztes Zimmerkontingent zur Verfügung. Bitte nehmen Sie die Buchung direkt im Hotel unter Berufung auf Management Forum Starnberg vor. z Anmeldung So melden Sie sich an: per Telefon: per Telefax: 08151/ / per per Internet: info@management- forum-starnberg.de Management Forum Starnberg GmbH Maximilianstraße 2b D Starnberg z Teilnahmegebühr Die Gebühr für die zweitägige Konferenz Vertriebsstrategien in Energieunternehmen beträgt E 1.795,- zzgl. 19% MwSt. Die Gebühr für den eintägigen Workshop Führen im Vertrieb beträgt E 1.195,- zzgl. 19% MwSt. Bei gemeinsamer Buchung beider Veranstaltungen beläuft sich die Gebühr auf E 2.295,- zzgl. 19% MwSt. Sie sparen E 695,-. Sollten mehr als zwei Personen aus einem Unternehmen an der Veranstaltung teilnehmen, gewähren wir ab dem dritten Teilnehmer 15% Preisnachlass. Die Teilnahmegebühr enthält Getränke, Kaffeepausen, Mittagessen sowie ausführliche Arbeitsunterlagen. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Nach Anmeldung erhalten Sie die Rechnung. Die Veranstaltungsteilnahme setzt Rechnungsausgleich voraus. Mit Ihrer Anmeldung erkennen Sie unsere Teilnahmebedingungen an. Programmänderungen behalten wir uns vor. z Termin und Ort 9. bis 11. März 2010 Tryp Hotel Frankfurt Katharinenkreisel (Opelrondell) Frankfurt/M. Telefon: 069/ Telefax: 069/ tryp.frankfurt@solmelia.com Zimmerpreis: E 119,- inkl. Frühstück z Registrierung Der Veranstaltungscounter ist ab 8.15 Uhr zur Registrierung geöffnet. Als Ausweis für die Teilnahme gelten Namensplaketten, die vor Beginn zusammen mit den Arbeitsunterlagen ausgehändigt werden. z Rücktritt Bei Stornierung der Anmeldung wird eine Bearbeitungsgebühr von E 55,- zzgl. 19% MwSt. pro Person erhoben, wenn die Absage spätestens am 22. Februar 2010 schriftlich bei Management Forum Starnberg eingeht. Bei Nichterscheinen bzw. einer verspäteten Absage wird die gesamte Teilnahmegebühr fällig. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich. z Management Forum Starnberg Als Veranstalter von Fachkonferenzen und -seminaren für Führungskräfte steht Management Forum Starnberg für professionelle Planung, Organisation und Durchführung aktuelle Themen und sorgfältig recherchierte Inhalte Zusammenarbeit mit namhaften Referenten viel Raum für informative Diskussionen und interessante Kontakte z Inhouse-Schulungen Zu diesen und vielen weiteren Themen bieten wir individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnittene Inhouse-Schulungen an. Nehmen Sie Kontakt mit uns auf. Wir unterbreiten Ihnen gern ein unverbindliches, auf Ihre Wünsche zugeschnittenes Angebot. Ihr Ansprechpartner: Peter Bartl, Telefon: 08151/ peter.bartl@management-forum.de Mit der Deutschen Bahn ab E 109, zum Seminar von Management Forum Starnberg und zurück. Infos unter: Anmeldung unter Fax / oder Bitte Coupon fotokopieren oder ausschneiden und im Briefumschlag oder per Fax an: Management Forum Starnberg GmbH, Maximilianstraße 2b, D Starnberg Ja, hiermit melde ich mich für folgende Veranstaltung/en an m Vertriebsstrategien in Energieunternehmen am 9. und 10. März 2010 in Frankfurt/M. m Führen im Vertrieb am 11. März 2010 in Frankfurt/M. 1. Name Vorname Position Abteilung Firma 2. Name Vorname Position Abteilung Management Forum Starnberg GmbH Frau Sabrina Wirtz Maximilianstraße 2b D Starnberg Straße/PF Telefon * Branche PLZ / Ort *Telefax Beschäftigtenzahl: ca. Datum Unterschrift X 4872 / 4873 Sollten Sie Ihrer Anmeldung bis spätestens 22. Februar 2010 stornieren (schriftlich bei uns eingehend), berechnen wir Ihnen eine Bearbeitungsgebühr von 8 55,- zzgl. 19% MwSt. pro Person. Bei Nichterscheinen bzw. bei einer verspäteten Absage ist die gesamte Veranstaltungsgebühr fällig. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich. *Mit der Nennung Ihrer adresse und/oder Faxnummer erklären Sie sich einverstanden, dass wir Sie auch per und/oder Fax über unser aktuelles Angebot informieren dürfen.

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