#Irrational Leadership Menschliches Verhalten verstehen als Grundlage guten Managements
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- Heinrich Dunkle
- vor 6 Jahren
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1 #Irrational Leadership Menschliches Verhalten verstehen als Grundlage guten Managements ZfU: Faszination Führung das Leadership Symposium Gerhard Fehr 25. November 2015
2 Vorab: Umgang mit den «Voting Devices» Um abzustimmen, bitte einfach die entsprechende Zahl wählen Falls Sie Ihre Eingabe ändern möchten, einfach eine andere Zahl drücken Sollten Sie irgendwelche Probleme haben, wir helfen Ihnen gerne 3 Hier sehen Sie Ihre Eingabe 2 Nummer entsprechend Ihrer gewünschten Antwort drücken 1 Hier können Sie das Gerät ein- bzw. ausschalten FehrAdvice & Partners AG, November
3 Zum Auftakt beantworten Sie bitte folgende Fragen Was glauben Sie? Wie rational treffen Ihre Kunden Entscheidungen? 1: Sehr irrational 6% 2: Irrational 32% 3: Weder noch 13% 4: Rational 45% 5: Sehr rational 4% FehrAdvice & Partners AG, November
4 Zum Auftakt beantworten Sie bitte folgende Fragen Was glauben Sie? Wie rational treffen Ihre Mitarbeitenden im beruflichen Alltag Entscheidungen? 1: Sehr irrational 4% 2: Irrational 41% 3: Weder noch 17% 4: Rational 35% 5: Sehr rational 2% FehrAdvice & Partners AG, November
5 Zum Auftakt beantworten Sie bitte folgende Fragen Was glauben Sie? Wie rational treffen Sie im beruflichen Alltag Entscheidungen? 1: Sehr irrational 2% 2: Irrational 18% 3: Weder noch 18% 4: Rational 53% 5: Sehr rational 9% FehrAdvice & Partners AG, November
6 Empathie-Gap von Menschen Kann ich mein eigenes Verhalten / meine Gedanken / meine Gefühle prognostizieren? Ich Cold Hot Selber Für andere Was ist der beste Proxy für die Annahmen über das Verhalten der anderen? FehrAdvice & Partners AG, November
7 Die vier BEA TM Verhaltenstreiber liefern vertiefte Einsichten in das menschliche Verhalten Menschen fällt es schwer, Alternativen zu bewerten Beschränkte Informationsverarbeitung systematische Präferenzen (bzgl. Gewinnen & Verlusten) Selbstüberschätzung Geringe Risikokenntnisse Menschen sind von ihren sozialen Präferenzen getrieben Negative und Positive Reziprozität Vertrauen Fairness «Soziale Intelligenz» Willenskraft und Zeitpräferenzen beeinflussen das menschliche Verhalten Begrenzte Willenskraft Begrenzte Selbstkontrolle Verzerrte Zeitpräferenzen Motivation Soziale Normen und Identität haben einen grossen Effekt auf die eigenen Entscheidungen soziale Identitäten Einhaltung sozialer Normen «Kultur» FehrAdvice & Partners AG, November
8 Bitte beantworten Sie nun folgende Fragen (I/III) 1 Ein Schläger und ein Ball kosten zusammen CHF Wenn der Schläger einen Franken mehr kostet als der Ball, wie viel kostet dann der Ball? 1: CHF % 2: CHF % 3: CHF % 4: CHF % 5: CHF % FehrAdvice & Partners AG, November
9 Bitte beantworten Sie nun folgende Fragen (II/III) 2 Wenn es bei 5 Maschinen 5 Minuten braucht um 5 Produkte zu fertigen, wie lange brauchen 100 Maschinen um 100 Produkte zu fertigen? 1: 1 Minute 15% 2: 5 Minuten 41% 3: 10 Minuten 2% 4: 20 Minuten 13% 5: 100 Minuten 28% FehrAdvice & Partners AG, November
10 Bitte beantworten Sie nun folgende Fragen (III/III) 3 In einem See wird eine Fläche von Seerosen bedeckt. Da die Seerosen neue Blätter bilden, verdoppelt sich die bedeckte Fläche jeden Tag. Wenn es 48 Tage dauert, bis die Seerosen den gesamten See bedecken, wie lange dauert es, bis die Seerosen den halben See bedecken? 1: 6 Tage 2: 12 Tage 3: 24 Tage 4: 36 Tage 5: 47 Tage 22% 22% 17% 5% 32% FehrAdvice & Partners AG, November
11 Wie viele Teilnehmende haben alle drei Fragen richtig beantwortet? 9% 21% 44% 26% 3 Antworten richtig 2 Antworten richtig 1 Antwort richtig Keine Antwort richtig FehrAdvice & Partners AG, November
12 Der Mensch denkt in zwei verschiedenen Systemen einerseits intuitiv und impulsiv sowie andererseits rational und langsam Die richtigen Antworten sind die folgenden: Der Ball kostet 5 Rappen (intuitiv: 10 Rappen) Die 100 Maschinen brauchen 5 Minuten (intuitiv: 100 Minuten) für 100 Produkte Es dauert 47 Tage (intuitiv: 24 Tage) bis die Seerosen den halben See bedecken Menschen denken in zwei Systemen*: System 1 ist......intuitiv,...schnell und...impulsiv. System 2 im Gegensatz ist......rational,...langsam und...faul. System 1 bewirkt, dass Leute in gewissen Situationen ungeduldig sind eine geringe Selbstkontrolle haben und ein geringes Durchhaltevermögen aufweisen. System 2 ist problemlos in der Lage, die gestellten Aufgaben zu lösen, wird oft aber gar nicht erst in die Entscheidung involviert. *Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. FehrAdvice & Partners AG, November
13 Nicht nur Sie auch Studenten von Elite-Universitäten haben ihr System 1 nicht unter Kontrolle Als Manager & Führungskräfte sind Sie hohe kognitive Anforderungen gewohnt; dennoch beantworten auch Sie nicht alle Fragen richtig Wie auch die grosse Mehrheit der Studenten von Elite-Universitäten diese drei Fragen nicht korrekt beantwortet Das zeigt, dass nicht nur die kognitiven Fähigkeiten bei diesem Test ausschlaggebend sind, sondern vor allem auch non-kognitive Fähigkeiten Denken kann anstrengend sein Viele Menschen versuchen Anstrengungen wenn möglich zu vermeiden und treffen deshalb oft intuitive Entscheidungen (System 1) Dies trifft gleichermassen auf Sie, Ihre Mitarbeitenden sowie Ihre Kunden zu *Shane, F. (2005). Cognitive Reflection and Decision Making. FehrAdvice & Partners AG, November
14 Was glauben Sie? Wie schneiden gute Leader ab? Wie schneiden Menschen ab, die Karriere machen? *Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. FehrAdvice & Partners AG, November
15 Bitte beantworten Sie die folgende Frage Was glauben Sie? Wie gut sind Ihre Fähigkeiten als Autofahrer im Vergleich zur Schweizer Bevölkerung? 1: Viel besser 25% 2: Ein bisschen besser 32% 3: Etwa gleich 32% 4: Ein bisschen schlechter 11% 5: Viel schlechter 0% FehrAdvice & Partners AG, November
16 (Selbst-)überschätzung ist ein weitverbreitetes Phänomen Menschen überschätzen systematisch ihre eigenen sowie die Fähigkeiten anderer dies hat einen grossen Einfluss auf die Entscheidungen, die wir treffen Overconfidence Bedeutung für Unternehmen: Da es sich um eine relative Betrachtung der anwesenden Personen handelt, sollten die Anteile unter und über dem Durchschnitt gleich gross sein Annahme: ungefähr eine Normalverteilung ++ + Ø - -- Eine Vielzahl empirischer Studien belegt, dass Menschen ihre Fähigkeiten und Leistung systematisch überschätzen Bei Strategiebildungsprozessen beispielsweise spielt dies eine wichtige Rolle Ähnlich überschätzen wir mitunter die Fähigkeiten unseres Gegenübers So neigen wir auch dazu, die Fähigkeiten und Motivation unserer Mitarbeitenden und unserer Kollegen zu überschätzen FehrAdvice & Partners AG, November
17 Was glauben Sie? Wie overconfident sind gute Leader? Wie overconfident sind Menschen, die Karriere machen? *Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. FehrAdvice & Partners AG, November
18 Die vier BEA TM Verhaltenstreiber liefern vertiefte Einsichten in das menschliche Verhalten Menschen fällt es schwer, Alternativen zu bewerten Beschränkte Informationsverarbeitung systematische Präferenzen (bzgl. Gewinnen & Verlusten) Selbstüberschätzung Geringe Risikokenntnisse Menschen sind von ihren sozialen Präferenzen getrieben Negative und Positive Reziprozität Vertrauen Fairness «Soziale Intelligenz» Willenskraft und Zeitpräferenzen beeinflussen das menschliche Verhalten Begrenzte Willenskraft Begrenzte Selbstkontrolle Verzerrte Zeitpräferenzen Motivation Soziale Normen und Identität haben einen grossen Effekt auf die eigenen Entscheidungen soziale Identitäten Einhaltung sozialer Normen «Kultur» FehrAdvice & Partners AG, November
19 Nun zu einem kurzen Spiel Sie Eine andere Person im Raum FehrAdvice & Partners AG, November
20 Jetzt ist Ihre Entscheidung gefragt Wie viel möchten Sie der anderen Person geben? 1: CHF : CHF : CHF : CHF : CHF : CHF : CHF : CHF : CHF : CHF FehrAdvice & Partners AG, November
21 Ihre Resultate 52% 2% 4% 2% 25% 6% 0% 2% 0% 6% FehrAdvice & Partners AG, November
22 Noch ein kurzes Spiel Sie Eine andere Person im Raum FehrAdvice & Partners AG, November
23 Jetzt ist Ihre Entscheidung gefragt Wie viel möchten Sie der anderen Person geben? 1: CHF : CHF : CHF : CHF : CHF : CHF : CHF : CHF : CHF : CHF FehrAdvice & Partners AG, November
24 Ihre Resultate 13% 2% 2% 7% 51% 13% 0% 0% 2% 9% FehrAdvice & Partners AG, November
25 Was glauben Sie? Wieviel geben gute Leader? Wieviel geben Menschen, die Karriere machen? *Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. FehrAdvice & Partners AG, November
26 Die vier BEA TM Verhaltenstreiber liefern vertiefte Einsichten in das menschliche Verhalten Menschen fällt es schwer, Alternativen zu bewerten Beschränkte Informationsverarbeitung systematische Präferenzen (bzgl. Gewinnen & Verlusten) Selbstüberschätzung Geringe Risikokenntnisse Menschen sind von ihren sozialen Präferenzen getrieben Negative und Positive Reziprozität Vertrauen Fairness «Soziale Intelligenz» Willenskraft und Zeitpräferenzen beeinflussen das menschliche Verhalten Begrenzte Willenskraft Begrenzte Selbstkontrolle Verzerrte Zeitpräferenzen Motivation Soziale Normen und Identität haben einen grossen Effekt auf die eigenen Entscheidungen soziale Identitäten Einhaltung sozialer Normen «Kultur» FehrAdvice & Partners AG, November
27 Es gibt massgebliche Unterschiede in der globalen Ausprägung der Zeitpräferenzen *Dohmen, T., Enke, B., Falk, A., Huffman, D., Sunde, U. (2015) Patience and The Wealth of Nations FehrAdvice & Partners AG, November
28 Was glauben Sie? Wie geduldig sind gute Leader? Wie geduldig sind Menschen, die Karriere machen? *Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. FehrAdvice & Partners AG, November
29 Zeitpräferenzen haben einen starken Einfluss u. a. auf das Pro-Kopf-BIP sowie den Innovationsfähigkeit *Dohmen, T., Enke, B., Falk, A., Huffman, D., Sunde, U. (2015) Patience and The Wealth of Nations FehrAdvice & Partners AG, November
30 Die vier BEA TM Verhaltenstreiber liefern vertiefte Einsichten in das menschliche Verhalten Menschen fällt es schwer, Alternativen zu bewerten Beschränkte Informationsverarbeitung systematische Präferenzen (bzgl. Gewinnen & Verlusten) Selbstüberschätzung Geringe Risikokenntnisse Menschen sind von ihren sozialen Präferenzen getrieben Negative und Positive Reziprozität Vertrauen Fairness «Soziale Intelligenz» Willenskraft und Zeitpräferenzen beeinflussen das menschliche Verhalten Begrenzte Willenskraft Begrenzte Selbstkontrolle Verzerrte Zeitpräferenzen Motivation Soziale Normen und Identität haben einen grossen Effekt auf die eigenen Entscheidungen soziale Identitäten Einhaltung sozialer Normen «Kultur» FehrAdvice & Partners AG, November
31 Die Soziale Identität bestimmt, welches Verhalten als angemessen empfunden wird Die soziale Identität in der Freizeit unterscheidet sich von der Banker-Identität Studiendesign Cohn/Maréchal/Fehr (2013) untersuchten die Ehrlichkeit von Bankmitarbeitern in einem Experiment Eine Gruppe beantwortete Fragen darüber, was sie in ihrem Beruf als Bankmitarbeiter machen Eine zweite Gruppe beantwortete Fragen darüber, was sie in ihrer Freizeit machen Anschließend spielten alle an einem Ehrlichkeitsspiel mit Es warf jeder Teilnehmer alleine und unbeobachtet 10x eine Münze für jeden angegebenen Zahl -Wurf gab es einen zweistelligen EUR-Betrag, für jeden Kopf-Wurf 0 EUR. Ergebnis: Die erste Gruppe, die sich im Fragebogen mit ihrer Banker-Identität beschäftigten, war insgesamt erheblich unehrlicher als die zweite Gruppe, welche über ihre Freizeitaktivität befragt wurden: Die erste Gruppe gab insgesamt deutlich mehr als 50% Fazit: Es dürfte etwas mit den Ehrlichkeitsnormen in der Bankenkultur nicht in Ordnung sein Referenz: Cohn, A., Maréchal, M. & Fehr, E. (2013), Does Professional Culture Influence Dishonesty? Evidence from the Banking Industry, mimeo FehrAdvice & Partners AG, November 15 31
32 Was glauben Sie? Sind gute Leader eher «norm compliant»? Sind Menschen, die Karriere machen, eher «norm compliant»? *Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. FehrAdvice & Partners AG, November
33 Was tun wir gemeinsam am Nachmittag im Diskussions- und Praxisforum 1. Warum Verhaltensänderungen & Kooperation in Unternehmen so schwierig sind und «Mehr vom selben» eigentlich einfach 2. Welche «Rolle» wir als Führungskräfte dabei spielen können und müssen 3. Wie Führungskräfte dabei vorgehen, um erfolgreich zu sein FehrAdvice & Partners AG, November
34 Lessons learned Die meisten Menschen glauben, dass sie in der Regel rational, vernünftig entscheiden Entgegen des Eigenbilds handeln Menschen (auch Leader) oft nur «bedingt» rational Selbst wenn die kognitiven Fähigkeiten von Menschen stark ausgeprägt sind, wird bei vielen Entscheidungen «nur» das intuitive System 1 verwendet welches oft falsch liegt Perspective taking um das Verhalten anderer prognostizieren zu können, ist eine der wichtigsten Skills für Führungskräfte wir sind nur schlecht darin Aber auch im ruhigen, reflektierten System 2 sind wir oft nicht in der Lage, Fragestellungen rational zu lösen Der Mensch weicht systematisch vom rationalen Handeln ab Nur wer versteht, warum Menschen wie handeln, kann Verhalten prognostizieren und so Menschen effektiv managen FehrAdvice & Partners AG, November
35 Kontakt FehrAdvice & Partners AG Klausstrasse Zürich FehrAdvice & Partners AG, November
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