Besser entscheiden - psychologische Grundlagen menschlicher Urteilsbildung. Prof. Dr. Fritz Strack Universität Würzburg

Transkript

1 Besser entscheiden - psychologische Grundlagen menschlicher Urteilsbildung Prof. Dr. Fritz Strack Universität Würzburg

2 Psychologie ist die Lehre vom Denken Fühlen / Empfinden Verhalten

3 Entscheidung Die Wahl zwischen zwei oder mehr Alternativen - Erkenntniskomponente - Gefühlskomponente - Handlungskomponente

4 Rationales Entscheidungsmodell Nutzen = Erwartung X Wert

5 Amos Tversky & Daniel Kahneman Prospect theory Risiko-Aversion bei Gewinn Risiko-Bereitschaft bei Verlust

6 Dieses Fahrzeug hat im Test schlecht abgeschnitten Ich habe dieses Fahrzeug gekauft

7 Leon Festinger: Theorie der kognitiven Dissonanz Unvereinbarkeit von Gedankeninhalten führt zu unangenehmer psychischer Spannung Personen reduzieren diese Spannung, indem sie ihre Gedankeninhalte ändern

8 Urteilsziele Genauigkeit Schnelligkeit Ergebnis

9 n als viertletzter Buchstabe? Fällt mir nichts ein Buchstabenfolge ngen Ah ja, singen, bringen, Sindelfingen...,...,...

10 Urteilsheuristiken: Faustregeln zur Urteilsfindung in suboptimalen Situationen Verfügbarkeitsheuristik: Leichtigkeit der Abrufung und Inhalt der abgerufenen Information als Urteilsgrundlage

11 Mehr oder weniger wert als DM 2.800,- DM 5.000,-???

12 Schätzung des Zeitwerts in DM Anker: DM 2.800,- DM 5.000,-

13 Kürzer oder länger ins Gefängnis als 12 Monate 34 Monate???

14 Richterurteil Monate im Gefängnis Anker: Monate 34 Monate

15 Urteilsheuristiken: Faustregeln zur Urteilsfindung in suboptimalen Situationen Verfügbarkeit: Leichtigkeit der Abrufung und Inhalt der abgerufenen Information als Urteilsgrundlage Repräsentativität: Ähnlichkeit als Urteilsgrundlage

16 Personenbeschreibung: Jack ist 45 Jahre alt. Er ist verheiratet und hat vier Kinder. Im allgemeinen ist er konservativ, sorgfältig und ehrgeizig. Er interessiert sich nicht für soziale Fragen und verwendet den größtenteil seiner Freizeit auf eines seiner vielen Hobbies, wie z.b. Tischlern, Segeln und mathematische Denksport aufgaben

17 Personenbeschreibung: Dick ist ein dreißigjähriger Mann, verheiratet ohne Kinder. Er hat große Fähigkeiten und eine hohe Motivation. Damit hat er alle Voraussetzungen, in seinem Gebiet sehr erfolgreich zu sein. Bei seinen Kollegen ist er sehr beliebt.

18 Urteilsheuristiken: Faustregeln zur Urteilsfindung in suboptimalen Situationen Verfügbarkeit: Leichtigkeit der Abrufung und Inhalt der abgerufenen Information als Urteilsgrundlage Repräsentativität: Ähnlichkeit als Urteilsgrundlage Stimmung: Gefühle als Urteilsgrundlage

19 Allgemeine Lebenszufriedenheit ,43 7, Wetter nicht erwähnt Wetter erwähnt Sonne Regen Skala von 1 bis 10

20

21 Urteilsheuristiken sind einfach anzuwenden führen oft zur richtigen Lösung führen manchmal zu Verzerrungen Überschätzung des Auftretens verknüpfter Ereignisse Vernachlässigung von Verteilungsinformation Fehlinterpretation von Zufallsmustern Fehleinschätzung der Zuverlässigkeit unterschiedlicher Datenquellen

22 Empfehlungen Laß Dich nicht durch detaillierte Szenarios irreführen. Wenn ein Szenario spezifiziert beschrieben ist, erhöht dies seine Repräsentativität, senkt aber gleichzeitig seine Wahrscheinlichkeit.

23 Empfehlungen Laß Dich nicht durch detaillierte Szenarios irreführen. Wann immer möglich, beachte die Verteilungsinformation. Die Häufigkeitsverteilung eines Merkmals ist vor allem dann von Bedeutung, wenn sein Auftreten sehr häufig oder sehr selten ist.

24 Empfehlungen Laß Dich nicht durch detaillierte Szenarios irreführen. Wann immer möglich, beachte die Verteilungsinformation. Bedenke, dass sich der Zufall nicht selbst korrigiert. Eine Serie von Nieten bewirkt keine nachfolgenden Gewinne.

25 Empfehlungen Laß Dich nicht durch detaillierte Szenarios irreführen. Wann immer möglich, beachte die Verteilungsinformation. Bedenke, dass sich der Zufall nicht selbst korrigiert. Erkenne Dich selbst! Versuche die Ursachen Deiner Gefühle zu identifizieren und frage Dich, ob das Gefühl für die Entscheidung informativ ist.

26 Beeinflussung von Entscheidungen durch Urteilskontrast Reziprozität Konsistenz und Verpflichtung Soziale Vergleichsprozesse Knappheit Autorität Sympathie

27 Skala von 1 bis 11 Lebens- und Wohnungszufriedenheit Zufriedenheit mit: 9,4 Leben 8,1 7,4 8,6 Wohnung Angenhmer Raum Unangenehmer Raum

28 Eingeschätzte Selbstsicherheit ,3 5,2 5,2 6, Beispiele 12 Beispiele Verhaltensbeispiele: Hohe Selbstsicherheit Niedrige Selbstsicherheit Skala von 1 bis 10 Schwarz, Bless, Strack, et al., 1991

29 Eingeschätzte Selbstsicherheit 7 6 6,1 5, ,42 4,56 Korrugator Zygomaticus 1 erhaltensbeispiele: 0 Hohe Selbstsicherheit Niedrige Selbstsicherheit Skala von 1 bis 10 (jeweils n=6) Stepper & Strack, 1993