Psychologie für die Wirtschaft

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1 Lioba Werth Psychologie für die Wirtschaft Grundlagen und Anwendungen Spektrum Akademischer Verlag Heidelberg Berlin

2 Inhalt Vorwort Danksagung Einleitung 1 Entscheidungen Verfügbarkeitsheuristik Verfügbarkeit unabhängig von der Auftretenswahrscheinlichkeit Worauf basiert die Wirkung der Verfügbarkeitsheuristik? Verfügbarkeit beim Ankereffekt Der Ankereffekt beim Rückschaufehler Repräsentativitätsheuristik Vernachlässigung der Basisrate Fehlentscheidungen aufgrund verbundener Ereignisse ( Konjunktionsfehler") Vernachlässigung der Stichprobengröße Fehlwahrnehmung von Zufälligkeit Empfindungen als Grundlage von Entscheidungen Affektive Empfindungen Nicht affektive Empfindungen Einschätzung von Risiken Valenz des Ereignisses Framing" 35 XI XIII XIV 1.5 Weitere Entscheidungsfehler Kurzsichtige" Entscheidungen Planungsfehler Verlusteskalation Exkurs Wahrscheinlichkeitsberechnungen" Korrelationen Wahrscheinlichkeitsberechnungen Zusammenfassung 58

3 VIII Inhalt 2 Die Psychologie der Kaufentscheidung Psychologie des Preises Mentale Buchführung Der subjektive Wert von Gewinn und Verlust Der subjektive Wert von Zeit Der subjektive Wert von eigenem Besitz (Endowment-Effekt) Der subjektive Wert einer Transaktion in Abhängigkeit vom Kontext Der subjektive Wert eines Produkts in Abhängigkeit von seinem Preis Zufriedenheit mit dem Preis bzw. der Kaufentscheidung aufgrund ihres Zustandekommens Verfügbarkeit des Produkts und möglicher Alternativen Knappheit und subjektiver Produktwert Verfügbarkeit von Alternativen und subjektiver Produktwert Beeinflussung durch das Verhalten anderer Das Prinzip sozialer Bewährtheit oder Was alle tun, ist gut" Wer überzeugt uns? Die Beeinflussungsstrategien von Verkäufern Zusammenfassung Beurteilung von Personen Merkmale des Gegenübers Einschätzung aufgrund beobachtbarer Merkmale Einschätzung aufgrund von Schlussfolgerungen aus dem Verhalten anderer Merkmale der Situation Situative Einflüsse auf die Attribution Situativ bedingte Wahrnehmungsänderungen Merkmale des Beurteilers Der Einfluss von Motiven und Bedürfnissen Der Einfluss von Erwartungen Der Einfluss der Verfügbarkeit Zusammenfassung 155

4 Inhalt IX 4 Emotionen und Stimmungen Was sind Gefühle? Auslösung von Gefühlen durch Wahrnehmung Kognitive Auslösung von Gefühlen Die Auswirkungen von Gefühlen auf Verhalten und Leistungsfähigkeit Zusammenfassung Motivation Was ist Motivation? Grundbegriffe: Motivation, Motive, Anreize Dynamik von Motivation Wählen (1. Phase) Deliberative Verhaltenswahl Implizite Verhaltensauslösung Wechselspiel impliziter und deliberativer Prozesse bei der Verhaltenswahl Ziele setzen (2. Phase) Explizite Ziele Implizite Ziele Handlungen regulieren (3. Phase) Vorsätze Impulskontrolle Bodyfeedback Bewerten (4. Phase) Selbsterkenntnis durch Introspektion Selbsterkenntnis durch Beobachtung des eigenen Verhaltens Selbsterkenntnis durch die Beobachtung anderer Personen Zusammenfassung Arbeit in Gruppen Merkmale von Gruppen Was ist eine Gruppe? Bedeutung von Gruppen Entwicklung von Gruppen 260

5 X Inhalt Die interne Struktur von Gruppen Leistung in Gruppen Individuelle Leistung in Anwesenheit anderer Personen Gruppenleistung in Abhängigkeit von der Aufgabe Effektivitätshindernisse in Gruppen Informationsverluste Einfluss von Mehr- und Minderheiten Entscheidungsprozesse in Gruppen Zusammenfassung Psychologische Aspekte standardisierter Befragungen Interpretation der Frage (Stufe 1) Antwortvorgaben als Interpretationshilfe Merkmale der Frage als Interpretationshilfe Andere Fragen als Interpretationshilfe Meinungsbildung in Befragungen (Stufe 2) Allgemeine Einflussfaktoren auf die Verfügbarkeit Einfluss der Antwortalternativen auf die Meinungsbildung Einfluss der Fragenformulierung auf die Meinungsbildung Einfluss anderer Fragen auf die Meinungsbildung Antwortformatierung (Stufe 3) Antworteditierung (Stufe 4) Exkurs Unterschiede der Befragungsmethode" Zusammenfassung 364 Glossar 367 Literatur 397 Autorenverzeichnis 475 Stichwortverzeichnis 483