Gliederung I. I. Käufer, Märkte und Käuferverhalten. II. Konsumentenverhalten. Lehrstuhl für BWL / Absatzwirtschaft Prof. Dr.

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1 Gliederung I I. Käufer, Märkte und Käuferverhalten A. Träger von Kaufentscheidungen B. Marktbeziehungen und Markttypen C. Merkmale und Dimensionen des Käuferverhaltens II. Konsumentenverhalten A. Ansatzpunkte und zentrale Fragestellungen der Konsumentenverhaltensforschung 1. Fragestellungen der ökonomischen Konsumtheorie 1.1. Die Fiktion des homo oeconomicus in der volkswirtschaftlichen Konsumtheorie 1.2. Sozialökonomische Forschungsansätze 2. Fragestellungen der betriebswirtschaftlichen Kaufverhaltensforschung/Konsumforschung 2.1. Der Forschungsansatz der "Verbrauchsforschung" 2.2. Ansatzpunkte der modernen Konsumentenforschung Verhaltenswissenschaftliche Orientierungen Prinzipielle Erklärungsmuster Partielle und totale Erklärungsmodelle Die erklärenden Variablen Partielle Erklärungsansätze Totale (komplexe) Erklärungsansätze 2.3. Anwendungen im Marketing Käuferverhalten 1

2 B. Psychologie des Konsumentenverhaltens 1. Aktivierende Faktoren Gliederung II 1.1. Allgemeine Aktiviertheit und Aufmerksamkeit Aktivierungstheoretische Grundlagen Aktivierende Reize und Verhaltenswirkungen Implikationen für das Marketing 1.2. Emotionen Emotionstheoretische Grundlagen Gefühlsauslösende Reize und Verhaltenswirkungen von Gefühlen Zufriedenheit als spezifisches Gefühl Emotionales Marketing 1.3. Motive Motivtheoretische Grundlagen Allgemeine und konsumspezifische Motive Kaufmotive und Kaufmotivation Motivforschung und Marketing 1.4. Einstellungen Einstellungstheoretische Grundlagen Einstellungen, Image und subjektive Qualität Einstellungsveränderung durch Kommunikation Verhaltenswirkungen von Einstellungen Imageforschung und Produktpositionierung Käuferverhalten 2

3 1.5. Werte Wertetheoretische Grundlagen Allgemeine und konsumspezifische Werte Wertewandel und Wertepluralismus Exkurs: Persönlichkeit und Konsumententypologien Gliederung III 2. Kognitive Prozesse (Informationsaufnahme und -verarbeitung) 2.1. Grundlagen der Informationsaufnahme und -verarbeitung Kognitive Prozesse als Vorgänge der Informationsverarbeitung Interne und externe Informationsaufnahme Determinanten und Quellen aktiver Informationssuche 2.2. Produktwahrnehmung und -beurteilung Zur Produktbeurteilung herangezogene Informationen Kognitive Beurteilungsprogramme Vereinfachte Beurteilungsprogramme Komplexe Beurteilungsprozesse 2.3. Kaufentscheidung und Produktinvolvement 2.4. Lernen und Gedächtnis Erwerb von Produktwissen durch Lernen Das Vergessen von Werbebotschaften Käuferverhalten 3

4 Gliederung IV C. Soziale Determinanten des Konsumentenverhaltens 1. Die nähere und weitere soziale Umwelt des Konsumenten 2. Der Einfluss von Gruppen auf Kaufentscheidungen 2.1. Familiale Interaktionsmuster 2.2. Soziale Milieus als Vermittler von Konsumnormen 3. Die besondere Bedeutung persönlicher Kommunikation für das Konsumentenverhalten D. Ökonomische und situative Rahmenbedingungen des Konsumentenverhaltens III. Organisationales Beschaffungsverhalten A. Begriff und Gegenstandsbereich B. Modellansätze des organisationalen Beschaffungsverhalten 1. Partialansätze 2. Totalmodelle 3. Interaktionsansätze Käuferverhalten 4

5 Literaturliste Allgemeine Marketing-Literatur: Entsprechende Kapitel in Homburg/Krohmer (Marketingmanagement, 2006), Meffert (Marketing, 2000), Nieschlag/Dichtl/Hörschgen (Marketing, 2002) oder Kotler/Bliemel (Marketing-Management, 2005). Basisliteratur zum Käuferverhalten: Bänsch, A. (2002): Foscht, T./ Swoboda, B. (2005) Pepels, W. (2005) Käuferverhalten, 9. Aufl., München Käuferverhalten, 2. Aufl., Wiesbaden. Käuferverhalten, Berlin. Basisliteratur zum Konsumentenverhalten: Kroeber Riel, W./ Weinberg, P. (2003): Trommsdorff, V. (2004): Konsumentenverhalten, 8. Aufl., München (in den entsprechenden Kapiteln). Konsumentenverhalten, 6..Aufl., Stuttgart.. Ergänzende Literatur: Behrens, G. (1991): Kroeber-Riel, W./ Esch, F. -R. (2004) Konsumentenverhalten, 2. Aufl., Heidelberg. Strategie und Technik der Werbung. Verhaltenswissenschaftliche Ansätze, 6. Aufl., Stuttgart usw. Kroeber-Riel, W./ Werbung. Steuerung des Konsumentenverhaltens, Meyer-Hentschel, G. (1982) Würzburg. Käuferverhalten 5