Gliederung. 3. Demografische, soziologische und kulturelle Determinanten DAS SYSTEM VON UMWELTVARIABLEN. Umwelt

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1 Gliederung 1 Einführung 2 Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens 3 Demografische, soziologische und kulturelle Determinanten des Konsumentenverhaltens 4 Literaturverzeichnis 1 3. Demografische, soziologische und kulturelle Determinanten DAS SYSTEM VON UMWELTVARIABLEN Umwelt physische Umwelt soziale Umwelt nähere Umwelt weitere Umwelt nähere Umwelt weitere Umwelt real medial real medial real medial real medial Quelle: Kroeber-Riel, W.; Gröppel-Klein, A.: Konsumentenverhalten, 10. Aufl., München 2013 S

2 Gliederung 3 Demografische, soziologische und kulturelle Determinanten des Konsumentenverhaltens 3.1 Die nähere soziale Erfahrungsumwelt 3.2 Die weitere soziale Erfahrungsumwelt 3.3 Die physische Umwelt Die nähere soziale Erfahrungsumwelt: Bezugsgruppen Gruppen Mehrzahl von Personen, die in wiederholten und nicht nur zufälligen wechselseitigen Beziehungen zueinander stehen. (Quelle: Kroeber-Riel, W.; Weinberg, P.; Gröppel-Klein, A.: Konsumentenverhalten, 10. Aufl., München 2013 S. 524) Primär- vs. Sekundärgruppen Mitgliedschafts- und Bezugsgruppen 4

3 3.1 Die nähere soziale Erfahrungsumwelt: Bezugsgruppen Bezugsgruppen ist eine Person oder Gruppe von Leuten, die das einer Person deutlich beeinflussen. (Quelle: Kuß, A.; Tomczak, T.: Käuferverhalten, 4. Aufl., Stuttgart 2007, S. 216.) komparative Bezugsgruppen normative Bezugsgruppen Quelle: Kroeber-Riel, W.; Weinberg, P.; Gröppel-Klein, A.: Konsumentenverhalten, 9. Aufl., München 2009, S Die nähere soziale Erfahrungsumwelt: Bezugsgruppen EINFLUSS VON BEZUGSGRUPPEN AUF KAUFENTSCHEIDUNGEN Öffentlicher Konsum Art der Güter: Alltäglicher Bedarf sichtbar, alltäglich starker Einfluss auf Markenwahl, geringer Einfluss auf Produktkategorie z.b. Armbanduhr, Auto, Herrenanzug verdeckt, alltäglich schwacher Einfluss auf Produktkategorie und Markenwahl z.b. Matratzen, Staubtücher, Kühlschrank sichtbar, Luxus starker Einfluss auf Produktkategorie und Markenwahl z.b. Skier, Segelboot, Tennisschläger verdeckt, Luxus starker Einfluss auf Produktkategorie, schwacher Einfluss auf Markenwahl z.b. Eismaschine, Müllzerkleinerer Art der Güter: Luxus Privater Konsum Quelle: Kuß, A.; Tomczak, T.: Käuferverhalten, 4. Aufl., Stuttgart 2007, S

4 3.1 Die nähere soziale Erfahrungsumwelt: Normen Normen sind definierte Regeln über Meinungen, Einstellungen, Werte und, die von Mitgliedern einer (Sub-) Kultur oder Gruppe akzeptiert, erwartet, kontrolliert und sanktioniert werden. (Quelle: Trommsdorff, V.: Konsumentenverhalten, 7. Aufl., Stuttgart 2009, S. 185.) HERKUNFT VON NORMEN: Quelle: Kroeber-Riel, W.; Gröppel-Klein, A.: Konsumentenverhalten, 10. Aufl., München 2013, S Die nähere soziale Erfahrungsumwelt: Normen DIE THEORIE DES ÜBERLEGTEN HANDELNS (Theory of reasoned action nach Ajzen/Fishbein 1980) Einstellung zum sintention subjektive Norm Quelle: Ajzen, I.; Fishbein, M.: Understanding Attitudes and Predicting Social Behavior, Englewood Cliffs

5 3.1 Die nähere soziale Erfahrungsumwelt: Normen DIE THEORIE DES GEPLANTEN VERHALTENS (Theory of planned behavior nach Ajzen 1988) Einstellung zum subjektive Norm sintention wahrgenommene skontrolle 9 Quelle: Ajzen, I.: Attitudes, Personality, and Behavior, Milton Keynes Die nähere soziale Erfahrungsumwelt: Normen DIE THEORIE DES GEPLANTEN VERHALTENS (The theory of planned behavior nach Ajzen 1988) Überzeugungen darüber, welche Konsequenzen mit einem verbunden sind Einstellung zum Bewertung dieser Konsequenzen Überzeugungen, dass bestimmte Bezugspersonen denken, ich sollte das ausführen Subjektive Norm Intention Motivation, mit diesen Bezugspersonen übereinzustimmen Überzeugungen über Ressourcen bzw. Barrieren (Kontrollüberzeugungen) Wahrgenommene serleichterung durch Kontrollfaktoren Wahrgenommene skontrolle Quelle: Bamberg, S.; Gumbl, H.; Schmidt, P.: Rational Choice und Theoriegeleitete Evaluationsforschung, Opladen 2000, S

6 Gliederung 3 Demografische, soziologische und kulturelle Determinanten des Konsumentenverhaltens 3.1 Die nähere soziale Erfahrungsumwelt 3.2 Die weitere soziale Erfahrungsumwelt 3.3 Die physische Umwelt Die weitere soziale Erfahrungsumwelt: Kultur Kultur besteht aus expliziten und impliziten Denk- und smustern, die übereinstimmend bei Individuen größerer sozialer Einheiten (z.b. Länder, Sprachgemeinschaften, übernationale Einheiten -Europa-) vorhanden sind. (Quelle: in Anlehnung an Kroeber-Riel, W.; Weinberg, P.; Gröppel-Klein, A.: Konsumentenverhalten, 9. Aufl., München 2009, S. 578.) 12

7 3.2 Die weitere soziale Erfahrungsumwelt: Kultur BEZIEHUNG ZWISCHEN KULTUR UND VERHALTEN Kultur Muster des Denkens, Fühlens, Handelns vermittelt durch Erfahrungsumwelt Medienumwelt beeinflusst emotionales kognitives beobachtbares Quelle: Kroeber-Riel, W.; Gröppel-Klein, A.: Konsumentenverhalten, 10. Aufl., München 2013, S Die weitere soziale Erfahrungsumwelt: Lebensstil Lebensstil stellt die miteinander verbundenen Einstellungen und Aktivitäten dar, durch die das eines Konsumenten ein spezifisches Profil erhält. Lebensstile stellen somit komplexe smuster dar, die neben konkretem in verschiedenen Lebensbereichen (z.b. Freizeit, Beruf, Familie) auch Konstrukte wie Werte und Persönlichkeitszüge enthalten. (Quelle: in Anlehnung an Kroeber-Riel, W.; Weinberg, P.; Gröppel-Klein, A.: Konsumentenverhalten, 10. Aufl., München 2013, S. 521.) 14

8 3.2 Die weitere soziale Erfahrungsumwelt: Lebensstil MILIEUSSTUDIEN ZUR BESCHREIBUNG DES LEBENSSTILS SINUS Milieus SIGMA Milieus 15 Gliederung 3 Demografische, soziologische und kulturelle Determinanten des Konsumentenverhaltens 3.1 Die nähere soziale Erfahrungsumwelt 3.2 Die weitere soziale Erfahrungsumwelt 3.3 Die physische Umwelt 16

9 3.3 Die physische Umwelt UMWELTPSYCHOLOGISCHES MODELL NACH MEHRABIAN/RUSSELL (1974) Umwelt - Sensorische Variablen (z.b. Farbe, Temperatur) - Informationsrate der Stimuli (Stimulivolumen) Persönlichkeitsspezifische Charakteristika Primäre emotionale Reaktionen - Vergnügen - Erregung - (Dominanz) Annäherung-Vermeidung (physische Annäherung, Suchverhalten, Leistungsbereitschaft, verbale und nonverbale Kommunikationsbereitschaft) Die physische Umwelt BSP. EINKAUFSSTÄTTENGESTALTUNG Beeinflussung der Verweildauer und Einkaufsbereitschaft Musik am POS: Verlängerung der Aufenthaltszeit vs. reaktantes Einsatz von Düften Einsatz von Farben Beachtung von Crowding-Effekten Orientierungfreundlichkeit (z.b. bei Online Shops) Quelle: Kroeber-Riel, W.; Gröppel-Klein, A.: Konsumentenverhalten, 10. Aufl., München 2013, S. 515ff. 18

10 Gliederung 1 Einführung 2 Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens 3 Demografische, soziologische und kulturelle Determinanten des Konsumentenverhaltens 4 Literaturverzeichnis 19 Literaturverzeichnis Ajzen, I.: Attitudes, Personality, and Behavior, Milton Keynes Ajzen, I.; Fishbein, M.: Understanding Attitudes and Predicting Social Behavior, Englewood Cliffs Bamberg, S.; Gumbl, H.; Schmidt, P.: Rational Choice und Theoriegeleitete Evaluationsforschung, Opladen 2000 Bruhn, M.; Homburg, C.: Handbuch Kundenbindungsmanagement, 8. Aufl., Wiesbaden Diller, H. (1996), Kundenbindung als Marketingziel, Marketing ZFP, Vol. 18 (2), S Esch, F.-R.; Herrmann, A.; Sattler, H.: Marketing - eine managementorientierte Einführung, 4. Aufl., München Gaus, H.: Wertesystem-Segmentierung im Automobilmarketing, Wiesbaden Grunert, K.G.; Baadsgaard, A.; Hartvig Larsen, H.; Madsen, T.K.: Market Orientation in Food and Agriculture, Boston u.a Homburg, C.; Krohmer, H.: Marketingmanagement, 5. Aufl., Wiesbaden Homburg, C.: Kundenzufriedenheit, 7. Aufl., Wiesbaden Kotler, P.; Bliemel, F.: Marketing-Management, 12. Aufl., München Kuß, A.; Tomczak, T.: Käuferverhalten, 2. Aufl., Stuttgart 2000 (und neuere Auflagen). 20

11 Literaturverzeichnis Meffert, H.: Marketingforschung und Käuferverhalten, 2. Aufl., Wiesbaden Meffert, H.; Burmann, C.; Kirchgeorg, M.: Marketing Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung, 12. Aufl., Wiesbaden Mehrabian, A.; Russell, J. A.: An Approach to Environmental Psychology, Cambridge Nieschlag, R.; Dichtl, E.; Hörschgen, H.: Marketing, 19. Aufl., Berlin Peter, J.P.; Olson, J.C.: Consumer Behavior, 7th Ed., Boston et al Peter, J.P.; Olson, J.C.; Grunert, K.G.: Consumer Behaviour and Marketing Strategy, European Edition, London et al Solomon, M. R.; Bamossy, G.; Askegaard, S., Hogg, M. K.: Consumer Behaviour: A European Perspective, 4th Ed., Harlow et al (deutsch: Konsumentenverhalten: Der europäische Markt, München 2001). Kroeber-Riel, W.; Weinberg, P.: Konsumentenverhalten, 8. Aufl., München Kroeber-Riel, W; Gröppel-Klein, A..: Konsumentenverhalten,10. Aufl., München Trommsdorff, V.: Konsumentenverhalten, 8. Aufl., Stuttgart Zanger, C.; Griese, K.-M. (Hrsg.): Beziehungsmarketing mit jungen Zielgruppen, München