Vorwort Abkürzungsverzeichnis

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1 Thomas Foscht Bernhard Swoboda Hanna Schramm-Klein Käuferverhalten Grundlagen - Perspektiven - Anwendungen 5., überarbeitete und erweiterte Auflage 4^ Springer Gabler

2 Inhaltsverzeichnis Vorwort Abkürzungsverzeichnis V XIII Kapitel I: Grundlagen 1 Relevanz des Käuferverhaltens 3 2 Besonderheiten des Käuferverhaltens Herausforderungen in der Käuferverhaltensforschung Publikationsschwerpunkte und Synopse wissenschaftstheoretischer Grundlagen 6 3 Kaufentscheidungen von Konsumenten und Organisationen Träger und Grundtypen von Kaufentscheidungen Merkmale der Kaufentscheidungen von Konsumenten und Organisationen Literatur 15 Kapitel II: Kaufprozesse bei Konsumenten 1 Bezugsrahmen zur Analyse der Kaufprozesse bei Konsumenten Grundlagen Synopse ausgewählter theoretischer Erklärungsansätze bzw. -Strömungen Ökonomische Theorien und Ansätze Verhaltenswissenschaftliche Theorien und Ansätze Vorherrschende Erklärungsansätze und Modellierungen Synopse von Totalmodellen bzw. -betrachtungen SR-Modelle und SOR-Modelle Phasenmodelle Zusammenfassung und Bezugsrahmen 32 Literatur 36 IX

3 2 Psychische Erklärungskonstrukte des Konsumentenverhaltens Aktivierende Prozesse und Zustände Aktivierung Theoretische Grundlagen und Charakteristika Bedeutung und Messung Emotionen Theoretische Grundlagen und Charakteristika Bedeutung und Messung Motivation Theoretische Grundlagen und Charakteristika Bedeutung und Messung Einstellungen Theoretische Grundlagen und Charakteristika Bedeutung und Messung Kognitive Prozesse und Zustände Kognitionen Theoretische Grundlagen und Charakteristika Bedeutung und Messung Informationsaufnahme Theoretische Grundlagen und Charakteristika Bedeutung und Messung Informationsverarbeitung Theoretische Grundlagen und Charakteristika Bedeutung und Messung Informationsspeicherung - Lernen und Gedächtnis Theoretische Grundlagen und Charakteristika Bedeutung und Messung 121 Literatur Moderatoren des Konsumentenverhaltens Überblick Persönliche Determinanten Persönlichkeit Involvement Lebensstil Soziale Determinanten Primär- und Sekundärgruppen Rolle und Status Familie 152 X

4 3.4 Kulturelle Determinanten Soziale Schicht Kultur und Subkultur 158 Literatur Typen von Kaufentscheidungen Überblick Extensives Kaufverhalten Limitiertes Kaufverhalten Habituelles Kaufverhalten Impulsives Kaufverhalten 177 Literatur Konsumentenverhalten in Kundenbeziehungen Überblick Vorkaufphase Theoretische Grundlagen und Charakteristika Bedeutung und Messung Kaufphase Theoretische Grundlagen und Charakteristika Bedeutung und Messung Nachkauf- und Nutzungsphase Theoretische Grundlagen und Charakteristika Kundenzufriedenheit Kundenloyalität Bedeutung und Messung Integrative Betrachtung von Kundenbeziehungen Theoretische Grundlagen und Charakteristika Bedeutung und Messung 259 Literatur 265 Kapitel III: Kaufprozesse bei Organisationen 1 Bezugsrahmen zur Analyse des Käuferverhaltens Grundlagen Güterkategorien und Geschäftstypen Charakteristika des organisationalen Käuferverhaltens Synopse theoretischer Erklärungsansätze als Bezugsrahmen 287 Literatur 292 XI

5 Inhal tsverzeichnis 2 Typen von Kaufentscheidungen Individuelle Kaufentscheidungen Kollektive Kaufentscheidungen Arten kollektiver Kaufentscheidungen Struktur und Prozess monoorganisationaler Kaufentscheidungen Buying Center-Konzept Strukturmodelle des organisationalen Kaufverhaltens Prozess-/Phasenmodelle des organisationalen Kaufverhaltens Zusammenfassendes Modell unter besonderer Berücksichtigung des Einflusses des wahrgenommenen Risikos Struktur und Ablauf poly- bzw. multiorganisationaler Kaufentscheidungen - Interaktionsansätze Überblick Typen der Interaktion Geschäftsbeziehungen und Kooperationen 325 Literatur 334 Stichwortverzeichnis 339 XII

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