Delegation oder Zentralisation von Entscheidungskompetenzen

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1 Reihe: Marketing, Handel und Management Band 3 Herausgegeben von Prof. Dr. Rainer Olbrich, Hagen Dr. habil. Dirk Battenfeld Delegation oder Zentralisation von Entscheidungskompetenzen Erkenntnisfortschritte durch neue Verhaltensannahmen in der entscheidungstheoretischen Forschung? Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Rainer Olbrich, Fern Universität in Hagen 01

2 I Inhaltsverzeichnis Abbildungs Verzeichnis.... > XIII 1. Einführung: Forschungsgegenstand und Forschungsansätze Die Allokation von Entscheidungskompetenzen in verschiedenen betriebswirtschaftlichen Kontexten Forschungsansätze Die klassische Organisationstheorie Entscheidungstheoretische Ansätze Die Behavioral Sciences Zur Frage der Berücksichtigung von Erkenntnissen der Behavioral Sciences in der Wirtschaftswissenschaft Defizite und Leitfragen Probleme bei der Erforschung der Allokation von Entscheidungskompetenzen und Prämissen in dieser Arbeit Ziele und Gang der Untersuchung Theoretische Grundlagen zur Analyse der Frage nach der Allokation von Entscheidungskompetenzen Zentralisation und Dezentralisation von Entscheidungen Funktions-, Objekt- und Entscheidungs(de-)zentralisation Formalisierung des Entscheidungsprozesses Die Delegation von Entscheidungen Das Dilemma der Organisationstheorie Kriterien zur Beurteilung der Allokation von Entscheidungskompetenzen 28

3 2.2. Theoretische Grundlagen zur Modellierung von ökonomischen Entscheidungssituationen der Allokation von Entscheidungskompetenzen Die klassische Entscheidungstheorie Die Prinzipal-Agenten-Theorie Grundlagen der Prinzipal-Agenten-Theorie Anwendung der Prinzipal-Agenten-Theorie auf die Frage nach der Allokation von Entscheidungskompetenzen am Beispiel der Preissetzungskompetenz Mechanismus-Design und das Revelationsprinzip Anwendung ausgewählter Theorien auf die Frage nach der Allokation von Entscheidungskompetenzen Die Transaktionskostentheorie Grundlagen der Transaktionskostentheorie Der Beitrag der Transaktionskostentheorie zur Frage nach der Allokation von Entscheidungskompetenzen Eine direkte Anwendung der Entscheidungstheorie unter Unsicherheit: Das Delegationswertkonzept Grundlagen des Delegationswertkonzepts Die Anwendung des Delegationswertkonzeptes auf die Frage nach der Allokation von Entscheidungskompetenzen am Beispiel der Preissetzungskompetenz Der Beitrag des Delegationswertkonzepts zur Frage nach der Allokation von Entscheidungskompetenzen Dilemma des Delegationswertkonzepts Aussagekraft des Delegationswertkonzepts 62

4 III 3. Die entscheidungstheoretische Analyse der Allokation von Entscheidungskompetenzen in verschiedenen betriebswirtschaftlichen Kontexten Die entscheidungstheoretische Analyse der Allokation von Entscheidungskompetenzen Überblick Der Einfluss von Kommunikationsmöglichkeiten auf die Entscheidung über die Allokation von Entscheidungskompetenzen Einführung Delegation und Zentralisation mit und ohne Kommunikation Fazit Anreizwirkungen durch eine Delegation von Entscheidungskompetenzen Einführung Die Modelle von Aghion und Tirole Fazit Strategische Selbstbindung durch Delegation? Einführung Das Grundmodell einer Selbstbindung durch Delegation bei beobachtbaren Kontrakten zwischen Prinzipal und Agent Selbstbindung bei nicht beobachtbaren und nicht nachverhandelbaren Verträgen zwischen Prinzipal und Agent? Selbstbindung bei nachverhandelbaren Verträgen zwischen Prinzipal und Agent? Fazit 90

5 IV Die Allokation von Entscheidungskompetenzen vor dem Hintergrund periodenübergreifender Effekte Einführung Die Modelle von Sliwka Fazit Die Allokation der Preissetzungskompetenz Einführung Determinanten der Delegation von Preisentscheidungen Spezifikation des betrachteten Entscheidungsproblems Determinanten der Entscheidung über die Allokation der Preissetzungskompetenz Eigenschaften von Instanz und Entscheidungsträger Eigenschaften der Preisentscheidung Empirische Untersuchungen zur Delegation von Preissetzungskompetenzen an den Außendienst Die Untersuchung von Stephenson etal Die Untersuchung von Krafft Die Untersuchung von Wikinger Fazit Die entscheidungstheoretische Analyse der Entscheidung über die Allokation der Preissetzungskompetenz Überblick Außendienstentlohnung und die Allokation der Preissetzungskompetenz ohne Anreiz-Problematik Die Auswirkungen von Informationsasymmetrien auf die Allokation der Preissetzungskompetenz 115

6 Ein Modell zur Untersuchung der Frage nach der Allokation von Preissetzungskompetenzen bei Restunsicherheit über die Zahlungsbereitschaft der Nachfrager und Kosten der Informationsgewinnung Das Grundmodell mit Informationserwerb durch den Verkäufer Eine Modellerweiterung: Entlohnung zur Steuerung eines risikoscheuen Verkäufers Fazit Anreize zur Suche nach Konsumenten mit hoher Zahlungsbereitschaft und die Allokation der Preissetzungskompetenz Die Auswirkungen von Selbstbindungseffekten bei oligopolistischen Marktstrukturen auf die Allokation von Preissetzungskompetenzen Fazit Die Allokation von Entscheidungskompetenzen im Zusammenhang mit der Entscheidung über den Verrechnungspreis Überblick Zum Zusammenhang zwischen der Unternehmensorganisation und dem Problem der Bestimmung von Verrechnungspreisen Interne Marktorientierung durch Verrechnungspreise Anreize durch Markt und Hierarchie Zur Notwendigkeit, Markt und Hierarchie in der Unternehmensorganisation zu kombinieren Zwei Ansätze Markt und Hierarchie zu kombinieren: Zentrale und dezentrale Unternehmensorganisation Die Unmöglichkeit der objektiven Erfolgsspaltung Marktstrukturen in zentralen und dezentralen Organisationen 149

7 VI Die Frage nach dem.richtigen' Verrechnungspreissystem im Hinblick auf die Organisationsstruktur Der Zusammenhang zwischen Verrechnungspreissystem und Organisationsstruktur Alternative Verrechnungspreissysteme für zentrale und dezentrale Organisationsstrukturen Nutzung von privaten Informationen der Bereichsleiter Einführung Uneingeschränkte Kommunikationsmöglichkeiten zwischen Zentrale und Bereichsleitern Eingeschränkte Kommunikationsmöglichkeiten zwischen Zentrale und Bereichsleitern Fazit Vor- und Nachteile einer Marktorientierung durch Delegation Einführung Das Modell von Holmström und Tirole Fazit Selbstbindung durch Verrechnungspreise? Einführung Modellierung der Selbstbindung durch Verrechnungspreise Beobachtbarkeit der Verrechnungspreise als Voraussetzung für eine Selbstbindung? Fazit 169

8 VII 3.4. Die Allokation von Entscheidungskompetenzen zwischen Hersteller und Handel Einführung Entscheidungstheoretische Analyse des Absatzkanals mit Bezug zur Allokation von Entscheidungskompetenzen Einführung Die Entscheidung zwischen Direktvertrieb und Exklusivvertrieb über unabhängige Händler Die Entscheidung zwischen Direktvertrieb und Exklusivvertrieb über Franchisenehmer Die Entscheidung zwischen Direktvertrieb und nicht exklusivem Vertrieb über unabhängige Händler Fazit Diskussion der Delegation von Entscheidungskompetenzen vor dem Hintergrund der entscheidungstheoretischen Literatur Vergleich unterschiedlicher Formalisierungen des Delegationsproblems in der entscheidungstheoretischen Literatur Vor- und Nachteile einer Delegation von Entscheidungskompetenzen Überblick Asymmetrische Informationen Nutzung eines Informationsvorsprungs des Agenten bei Informationsasymmetrien Kommunikation zwischen Prinzipal und Agent Eigeninitiative zur Informationsbeschaffung Fazit 202

9 VIII Selbstbindung des Prinzipals gegenüber Konkurrenten Beobachtbarkeit der Verträge zwischen Prinzipal und Agent Nachverhandlung der Verträge zwischen Prinzipal und Agent Fazit Kontrolle und Kontrollverlust Sonstige Motive einer Delegation von Entscheidungskompetenzen Kritische Würdigung der entscheidungstheoretischen Analysemethode Erweiterung der entscheidungstheoretischen Perspektive zur Analyse der Frage nach einer Allokation von Entscheidungskompetenzen durch verhaltenswissenschaftliche Ansätze Für die Frage nach der Allokation von Entscheidungskompetenzen relevantes Verhalten aus der Sicht verhaltenswissenschaftlicher Theorien Vorüberlegungen Aspekte individuellen Handelns aus verhaltenswissenschaftlicher Sicht Motivation Interaktion Opportunismus Das Entscheidungsverhalten aus verhaltenswissenschaftlicher Sicht Rationales Entscheidungsverhalten Beschränkungen der kognitiven Kapazität und Disnutzen durch rationales Entscheidungsverhalten Rationalität bei Entscheidungen unter Unsicherheit Affektive Einflüsse auf das Entscheidungsverhalten 234

10 IX 5.2. Kritische Würdigung der Prinzipal-Agenten-Theorie aus verhaltenswissenschaftlicher Sicht Modellierung der Akteure in der Prinzipal-Agenten-Theorie Der Nutzenbegriff in der Prinzipal-Agenten-Theorie Charakterisierung der Akteure in der Prinzipal-Agenten-Theorie Verhaltensmuster der Akteure in der Prinzipal-Agenten-Theorie Rationalität Motivation Einführung Zum Verständnis von Anreizen und Motivation in der Prinzipal-Agenten-Theorie Zur Effizienz-Erwartung und Konsequenz-Erwartung in der Prinzipal-Agenten-Theorie Opportunismus Kritische Würdigung der Erkenntnisse entscheidungstheoretischer Analysen der Frage nach der Allokation von Entscheidungskompetenzen vor dem Hintergrund der Erkenntnisse verhaltenswissenschaftlicher Forschung Asymmetrische Informationen Nutzung eines Informationsvorsprungs des Entscheidungsträgers Eigeninitiative zur Informationsbeschaffung Kommunikation zwischen Prinzipal und Agent Selbstbindung des Prinzipals gegenüber Konkurrenten Kontrollverlust durch Delegation 257

11 5.4. Alternative Verhaltensannahmen als Ergebnis verhaltenswissenschaftlicher Forschung Ansatzpunkte zur Berücksichtigung neuer Verhaltensannahmen in der entscheidungstheoretischen Forschung: Ein systematischer Überblick Kognitive Verhaltensannahmen Die Verhaltensannahme der begrenzten Rationalität Verhaltensannahmen bei Entscheidungen unter Unsicherheit Affektive Verhaltensannahmen Zur Frage der Berücksichtigung neuer Verhaltensannahmen in der entscheidungstheoretischen Forschung Verwendung neuer Verhaltensannahmen in der entscheidungstheoretischen Forschung Ein Beispiel zur Verwendung der Verhaltensannahme der begrenzten Rationalität in einem entscheidungstheoretischen Modell Die Ausgangssituation Berechnung der Lösung Ökonomische Interpretation der Lösung Ergebnisse mit Blick auf die Modellierung alternativer Verhaltensannahmen Berücksichtigung von begrenzt rationalem Entscheidungsverhalten Berücksichtigung von begrenzter Rationalität in der Prinzipal- Agenten-Theorie Begrenzte Rationalität des Agenten Begrenzte Rationalität des Prinzipals 284

12 XI Berücksichtigung von begrenzt rationalem Entscheidungsverhalten in der entscheidungstheoretischen Erforschung der Frage nach der Allokation von Entscheidungskompetenzen Variablen emotionalen Nutzens Variablen emotionalen Nutzens in der Prinzipal-Agenten-Theorie Variablen emotionalen Nutzens in der entscheidungstheoretischen Erforschung der Frage nach der Allokation von Entscheidungskompetenzen Weitere Möglichkeiten der Berücksichtigung affektiver Einflüsse in der entscheidungstheoretischen Forschung Sind alternative Verhaltensannahmen in der entscheidungstheoretischen Forschung zur Untersuchung der Frage nach der Allokation von Entscheidungskompetenzen sinnvoll? Zum Nutzen neuer Verhaltensannahmen in der entscheidungstheoretischen Forschung Die Grenzen der rationalen Durchdringung der Frage nach der Allokation von Entscheidungskompetenzen durch entscheidungstheoretische Forschung Zum Zusammenhang zwischen Problemstruktur und Forschungsmethodik Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse und Ausblick auf zukünftige Forschungsfelder « Ergebnisse zur Frage nach der Allokation von Entscheidungskompetenzen Motive einer Delegation oder Zentralisation von Entscheidungskompetenzen Kritische Würdigung der entscheidungstheoretischen Forschung zur Frage nach der Allokation von Entscheidungskompetenzen 308

13 XII 7.2. Ergebnisse zur Frage der Verwendung neuer Verhaltensannahmen in der entscheidungstheoretischen Forschung Zur Verwendung neuer Verhaltensannahmen Möglichkeiten und Grenzen der Gewinnung neuer Erkenntnisse in der Frage zur Allokation von Entscheidungskompetenzen durch die Verwendung neuer Verhaltensannahmen Zum Nutzen neuer Verhaltensannahmen in der entscheidungstheoretischen Forschung und Ausblick auf zukünftige Forschungsfelder 317 Literatur 319