Verraten Sie, wie man verkauft?

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Gretel Schmitz
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1 Verraten Sie, wie man verkauft? Verkaufswissen wirksam weitergeben Gudula Buzmann LOESUNG. Organisation - Entwicklung - Strategie Kaiserstraße Marnheim Tel / Fax / info@loesung-gb.de

2 Gutes Verkaufen woran liegt es? individuelle Fähigkeiten Team verfügbare Zeit Zufall abhängig von den Kunden Atmosphäre viele Tagesform Faktoren gleichzeitig persönliches Engagement Erfahrung Erfolgsaussichten gute Ausbildung es einfach wollen kommt auf das Produkt an Motivation Mitbewerber Buchtage Berlin 2011 / OES Verkaufswissen wirksam weitergeben 2

3 Erfahrung Standorterfahrung Produkterfahrung und Verkaufserfahrung reflektierte oder unreflektierte Erfahrung Synergie-Erfahrung Lebenszykluserfahrung Erfahrung im Umgang mit Menschen Buchtage Berlin 2011 / OES Verkaufswissen wirksam weitergeben 3

4 Verkäufermärkte Käufermärkte Bedeutung des Begriffs verkaufen aufschwatzen, überreden, verlieren, sich irren empfehlen, Bedürfnisse erfüllen und Bedarf decken Alte und neue Verkäufer-Persönlichkeiten am Beispiel des Verlagsvertreters Verkaufen wir eigentlich noch Bücher? Verkaufen wir noch Bildung und Ansehen? Buchtage Berlin 2011 / OES Verkaufswissen wirksam weitergeben 4

5 Atmosphäre Warum kommen Kunden in Ihre Buchhandlung? Wie oft erfolgt ein Besuch? Halten sich die Kunden bei Ihnen lange oder nur kurz auf? Kaufen Ihre Kunden immer oder nur manchmal? Kaufen Ihre Kunden generell gerne Bücher? Kaufen sie diese (überwiegend) bei Ihnen? Was sagen Ihre Kunden über Bücher, über die Buchhandlung, die Stadt, das Warenangebot am Ort und über eigene Bedürfnisse? Buchtage Berlin 2011 / OES Verkaufswissen wirksam weitergeben 5

6 Gute Atmosphäre was macht sie aus? Ladenbau Ordnung Raumklima Angebot Präsentation Sauberkeit äußere Umgebung Frische Ablageflächen Architektur Sitzgelegenheiten Personaldichte Licht Getränkeangebot Bewegungsfreiheit Pflanzen Alter der Buchhandlung Buchtage Berlin 2011 / OES Verkaufswissen wirksam weitergeben 6

7 Grundlagenwissen Produktkenntnis Menschenkenntnis Verkaufswissen Betriebswirtschaftliche Grundlagen Kenntnis der eigenen Persönlichkeit Kenntnis der Teampersönlichkeiten Woher Wohin Wie! Buchtage Berlin 2011 / OES Verkaufswissen wirksam weitergeben 7

8 Erfahrung beschleunigen Wahrnehmen Interpretieren Überprüfen Wahrnehmen durch Selbstwahrnehmung und im Team Interpretieren durch Fachlektüre und Austausch im Team Überprüfen durch Sammeln vergleichbarer Situationen Buchtage Berlin 2011 / OES Verkaufswissen wirksam weitergeben 8

9 Zielgruppenkenntnis konservativ etabliert postmateriell Moderne Performer Bürgerliche Mitte traditionsverwurzelt vgl. Sinus-Milieus Studie Buchkäufer und Leser, Börsenverein des Deutschen Buchhandels aktuell verfügbare Zeit Lebensalter Ortsgebundenheit Kundentreue Risikoaffinität Bedarf Energieniveau innere Grundstrukturen Motivation Buchtage Berlin 2011 / OES Verkaufswissen wirksam weitergeben 9

10 Verkaufsziele Atmosphäre Spezifisch: ein konkreter Tisch mit konkreten Produkten Messbar: Abverkauf im Zeitraum X Attraktiv: unterschiedliche Tischvarianten prüfen Realistisch: Aufbau Betreuung während der Standzeit Abbau Nachwirkung Terminiert: Aufbau Standzeit Abbau Buchtage Berlin 2011 / OES Verkaufswissen wirksam weitergeben 10

11 Spezifisch: Tischbelegungsplan Halbjahr Messbar: Einkauf und Verkauf in den einzelnen Teil-Zeiträumen Attraktiv: Erfolg Rendite neues Budget Realistisch: Anzahl der Tische, Zeiten für Dekorationswechsel, Einhaltung der Terminplanung Terminiert: genauer Zeitplan, Überprüfung der Ergebnisse Buchtage Berlin 2011 / OES Verkaufswissen wirksam weitergeben 11

12 Grundlagenwissen vermitteln Standortfaktoren und Konkurrenzanalyse Umsatz-Ertrags-Zusammenhang Drehzahl Abwechslung Lagerkosten Produktlebenszyklus und Indikatoren für Nachbestellungen Analyse Verlagsmarketing und eigene USP- Entwicklung (Unique Selling Proposition) Psychologie, Hirnforschung, Komsumentenverhalten Buchtage Berlin 2011 / OES Verkaufswissen wirksam weitergeben 12

13 Verraten Sie, wie man verkauft! Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Ihre Gudula Buzmann Buchtage Berlin 2011 / OES Verkaufswissen wirksam weitergeben 13

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