Qualifizierung zum Vertriebscoach 2017/2018

Transkript

1 Qualifizierung zum Vertriebscoach 2017/2018

2 1. Zielgruppe/Zielsetzung 2. Ablauf 3. Inhalte Anke Haferkamp

3 Zielgruppe Vertriebsführungskräfte, deren Aufgabe Vertriebscoaching ist bzw. künftig sein wird Hauptamtliche Vertriebscoaches Anke Haferkamp

4 Zielsetzung Als zertifizierter Vertriebscoach erkennen Sie die Potenziale Ihrer Mitarbeiter und Kollegen und fördern diese individuell. Sie unterstützen diese dabei, Chancen im Verkauf zu nutzen, schwierige Situationen zu lösen, neue Fertigkeiten zu erlernen und diese erfolgreich in der Praxis anzuwenden. Hierfür bedienen Sie sich professioneller Coachingtechniken. Coaching ist für Sie dabei immer eine ziel, lösungs und ressourcenorientierte Beratung mit dem Ziel der Verbesserung der Selbstregulierungsfähigkeit des Coachees. Anke Haferkamp 4

5 Vorteile Maßgeschneidertes Qualifizierungsprogramm für Führungskräfte des Marktes Qualifizierung und Professionalisierung zum Vertriebscoach Erfahrungsaustausch mit Kollegen und ständige Transfersicherung in den Praxisphasen Flexibilität und hohe Praxisorientierung durch modularen Aufbau Zertifizierung zum Vertriebscoach zum Nachweis über den Kompetenzerwerb erhält der Teilnehmer ein Zertifikat Anke Haferkamp 5

6 Ablauf Zeitraum 12 Monate je nach Ausgestaltung 16,5 Präsenztage 7 Module 5 Transferaufträge (50 Credits) Anke Haferkamp 6

7 Kernkompetenzen Analytisch Reflexiv Dialogisch Emotional Anke Haferkamp 7

8 Abschluss Zum Nachweis über den Kompetenzerwerb endet die Qualifizierungsreihe mit einer Supervision, bei dem die Teilnehmer die Bearbeitung ihrer Transferaufträge präsentieren. Die Zertifizierung erfolgt durch die Sparkassenakademie Bayern. Anke Haferkamp 8

9 Die einzelnen Module des Schulungskonzepts Modul a Grundlagen des Vertriebscoachings 3 Tage Modul b Leistungsstärke und Förderung der Motivation durch Emotionale Intelligenz 3 Tage Modul c Vertriebs, Beratungs und Qualitätsstrategie im Kundengeschäft 1,5 Tage Modul d Veränderungen mit Vertriebscoaching begleiten 2 Tage Modul e Teamcoaching im Vertrieb 2 Tage Modul f Selbstmanagement und Vertriebscoaching 2 Tage Forum Vertriebscoaching, 1 Tag Modul g Erhöhte Verkaufskultur 2 Tage Modul h Supervision 1 Tag Anke Haferkamp 9

10 Modul a : CoachingGrundlagen Ziel Trainer Termin Inhalte Dauer Der Teilnehmer setzt sich mit dem Grundverständnis von Coaching auseinander und klärt seine Rolle und Haltung als Coach. Er wendet Coachingtechniken an. Anke Haferkamp / Sparkassenakademie Bayern April 2017 Grundhaltung im Vertriebscoaching Vertriebscoaching und der Veränderungsprozess Voraussetzungen für Coaching Abgrenzung Führung/Training am Arbeitsplatz/Coaching Der Coachingprozess Coachingportfolio/Situative Führung als Grundlage individueller Gesprächstaktung Coachinganlässe und Coachingtechniken Fragen und Feedback als Interventionsformen Ablauf des Vertriebscoachings Gesprächstraining/Praktische Übungen Transferauftrag (10 Punkte) 3 Tage Anke Haferkamp 10

11 Modul b : Leistungsstärke und Förderung der Motivation durch Emotionale Intelligenz Ziel Trainer Termin Der Teilnehmer lernt sich und andere anhand des persolog Persönlichkeitsprofils besser verstehen. Es gelingt dadurch, die Kollegen des Marktes für neue Verkaufsstrategien zu motivieren und Verkaufskampagnen aktiv zu begleiten. Peter Gschwendtner /Akademie für Persönlichkeit und Kommunikation Mai 2017 Inhalte Transferpräsentation (Modul a) Emotionale Intelligenz und Ganzheitlichkeit im Coaching Analyse des eigenen persolog Persönlichkeitsprofils Fremdeinschätzung (Hauptmotive/Ängste/Blockaden) Durchführung eines SchnellChecks für Coachees/für Kunden Strategieplaner für effektive Coachinggespräche Persönlichkeitsorientiertes Coachen TriadenArbeit: Entwicklung von Gesprächsstrategien Transferauftrag (10 Punkte) Dauer 3 Tage Anke Haferkamp 11

12 Modul c : Vertriebs, Beratungs und Qualitätsstrategie im Kundengeschäft Ziel Trainer Termin Inhalte Der Teilnehmer integriert Impulse aus Geschäfts und Vertriebsstrategien in das Coaching. Robert Mayer / Kreissparkasse Augsburg Juli 2017 Transferpräsentation (Modul b) Orientierung und Coachingimpulse aus der Geschäftsstrategie der Sparkassen Kundenpyramide Vertriebsorientierung durch Differenzierung Eckpunkte der Vertriebsstrategie der Zukunft Qualitätsstrategie: Ausrichtung am Kunden Finanzkonzepte als Coach implementieren Praxistransfer Finanzkonzept D.I.S.C. Dauer 1,5 Tage Anke Haferkamp 12

13 Modul d : Veränderungen mit Vertriebscoaching begleiten Ziel Der Teilnehmer setzt sich mit dem Grundverständnis von der Begleitung von Veränderungsprozessen auseinander, klärt seine Rolle und Haltung zu diesem Thema und wendet passendes Handwerkszeug an. Trainer Termin Inhalte Anke Haferkamp bzw. Walter Reuss, Sparkassenakademie Bayern Juli 2017 Das Viereck der erfolgreichen Unternehmensentwicklung Die 7 kritischen Phasen in Veränderungsprozessen Die 3 Pole für Akzeptanz in Veränderungsprozessen Mitarbeiter in Veränderungsprozessen Die eigene Haltung zu Veränderungen Umgang mit Widerstand und Konflikt Die Brücke der Veränderung Die WandelTreppe Transferauftrag (10 Punkte) Dauer 2 Tage Anke Haferkamp 13

14 Modul e : Teamcoaching im Vertrieb Ziel Trainer Termin Inhalte Der Teilnehmer lernt die Vorgehensweise des Teamcoachings kennen und wendet geeignete Methoden an. Herr Josef Bierl / Perfect Train September 2017 Besprechung im Team mit der Moderationsmethode Die SWOTAnalyse Die Rundenarbeit Systemische Aufstellung (in der Anwendung zu Themen) Die DisneyStrategie Die FischbowlVorgehensweise Das geht nicht gibt s nicht Vorgehen Die Bistroübung Coachingfälle aus dem beruflichen Kontext (BestPracticeAnsätze) Transferauftrag (10 Punkte) Dauer 2 Tage Anke Haferkamp 14

15 Modul f : Selbstmanagement und Vertriebscoaching Ziel Trainer Termin Inhalte Der Teilnehmer lernt Methoden zur Tages und Wochenplanung und schafft Freiräume für eine aktive Marktbearbeitung. Martin Fischer / fischertraining November 2017 Erstellen eines persönlichen Zeitmanagementprofils Die ALPENMethode als Planungsinstrument Umgang mit der Papier und Flut Prioritätenmanagement und Arbeitsorganisation WorkLifeBalance die Balance der Lebensaufgaben Selbstmanagement als CoachingAnliegen Persönliche und berufliche Zielplanung Transferauftrag (10 Punkte) Dauer 2 Tage Anke Haferkamp 15

16 Modul g : Erhöhte Verkaufskultur Ziel Trainer Termin Inhalte Der Teilnehmer erarbeitet Indikatoren, um eine Arbeitsgruppe zum Hochleistungsteam zu entwickeln. Joachim Wittig / praxistraining live Januar 2018 Corporate Identity und Überzeugungskraft Verkaufsbewusstsein Motivation des Coachees Gasse der Wertschätzung Fünf Sprachen der Wertschätzung Team und Vertriebsrunden mit Mehrwert Der Coach als Moderator und Mediator AnspracheGymnastik Speed begeistern Erfolgsgeschichte eines Premiumverkäufers Transferauftrag Projektarbeit für Supervision Dauer 2 Tage Anke Haferkamp 16

17 Modul h : Supervision Ziel Trainer Termin Inhalte Die Teilnehmer tauschen ihre Erfahrungen und Erfolgsrezepte als Vertriebscoach aus und klären anspruchsvolle Praxissituationen. Anke Haferkamp/ Sparkassenakademie Bayern, ein weiterer Prüfer aus dem zert. Vertriebscoach März 2018 Präsentation der Projektaufgaben Austausch von Erfolgsrezepten Klärung von anspruchsvollen Praxissituationen Dauer 1 Tag Anke Haferkamp 17

18 Abschlussveranstaltung Termin: Mai 2018 Impulsvortrag eines TopReferenten Verleihung der Zertifikate Festliche Umrahmung Anke Haferkamp 18

19 Nachhaltigkeit sichern: Forum Vertriebscoaching Ziel Termin Die Teilnehmer erhalten die Möglichkeit, das Wissen und Können, welches Ihnen beim zertifizierten Vertriebscoach vermittelt wurde "up to date" zu halten, zu optimieren, zu vertiefen, weiterzuentwickeln und weiterführende Themen und Tools kennenzulernen. Jährlich im Mai Inhalte Die Teilnehmer erleben aktuelle Themen, Methoden und Vorgehensweisen im Plenum und in intensiver Workshoparbeit. Dauer 1 Tag (weitere Informationen hierzu finden Sie in unserem Qualifizierungsangebot) Anke Haferkamp 19

20 Unser Motto Coachen heißt Energie geben. Anke Haferkamp 20

21 Ihre Ansprechpartnerin Sparkassenakademie Bayern Anke Haferkamp Verbandsreferentin Private Kunden/Private Banking Telefon: Anke Haferkamp 21