Besser vernetzt für mehr Leistung

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1 MFX Insight Das Magazin für den professionellen Investmentspezialisten Tragfähig Geschäftsmodelle von Anlagevermittlern auf dem Prüfstand nur tragfähige Konzepte versprechen Erfolg Wertvoll Kriterien zur Bewertung von Investmentfondsbeständen gute Pflege macht sich bezahlt Aktiv Das Erzielen von Alpha verlangt Können und Erfahrung des aktiven Fondsmanagers 1. Ausgabe 2017 Metzler Fund Xchange: Besser vernetzt für mehr Leistung

2 Inhalt Editorial 3 Perspektiven 4 Von der Notwendigkeit, sein Handeln zu hinterfragen 8 Was sind die Investmentbestände der unabhängigen Fondsvermittler wert? Metzler Fund Xchange 14 Metzler Fund Xchange: Besser vernetzt für mehr Leistung In eigener Sache 22 Mit dem Geschäftspartner auf Augenhöhe und stets am Puls der Zeit Aktien 24 Aktives Aktienmanagement: Sisyphusarbeit oder lohnende Anstrengung? 28 Nischenchampions mit Wachstumspotenzial Geschichten aus dem Bankhaus 30 Ein Firmenname mit Tradition: B. Metzler seel. Sohn & Co. Kontakt 31 Ihre Geschäftspartnerbetreuung vor Ort AKTIV MFX Insight Ausgabe 1/2017

3 Editorial Sehr geehrte Damen und Herren, die Kraft steckt in der Qualität das sagte kein Geringerer als der Philosoph Friedrich Nietzsche. Im Kontakt mit dem Kunden ist Qualität das schlagende Argument. Das Thema Vermögensanlage ist jedoch so vielschichtig, dass eine Fokussierung ratsam ist, um dauerhaft Qualität liefern Tina Schmidt zu können. Hier helfen zentrale Fragen weiter: Zu welchem Thema bieten Sie Ihren Kunden den größten Mehrwert? Wo liegen Ihre ganz besonderen, individuellen Stärken? Aus den Antworten lässt sich Ihr persönliches Leistungsprofil ableiten und mithin die Grundlage für ein erfolgreiches Geschäftsmodell. Lesen Sie mehr darüber in unserem Eingangsartikel. Thomas Schrod Qualität ist auch ein wichtiges Kriterium, wenn es darum geht, Investmentfondsbestände zu kaufen oder zu verkaufen. Denn neben der Höhe des Bestands ist auch seine Güte entscheidend, die über eine Vielzahl von Einflussfaktoren definiert ist. Wir danken unserem Gastautor Thorsten Jehn für seine umfassenden Informationen zur Wertermittlung eines Investmentfondsbestands. Unser Bestreben war und ist, Ihnen mit der Fondshandelsplattform Metzler Fund Xchange einen qualitativ hochwertigen technischen Standard zu bieten. Neben den Anlagevermittlern, die direkt an MFX angebunden sind, möchten wir auch jene erreichen, die an Maklerpools und Haftungsdächer angeschlossen sind. Daher haben wir unsere Zusammenarbeit mit Maklerpools und Haftungsdächern intensiviert. Im vorliegenden Heft geben fünf Maklerpools Einblick in aktuelle Branchenthemen. Auch ihnen danken wir herzlich für ihre Beiträge. Qualität liefern das ist das A und O auch beim Management von Aktienfonds. Erst recht gilt das für aktiv gemanagte Fonds. Schließlich sind sie nur dann sinnvoll, wenn sie gegenüber passiven Mandaten einen Mehrwert liefern. Metzler Asset Management sieht seit jeher das aktive Aktienmanagement als Kernkompetenz. Mehr zu unserer Anlagephilosophie und zur konkreten Umsetzung in einem unserer Nebenwertefonds erfahren Sie unter der Rubrik Aktien. Seien Sie versichert, dass wir auch künftig all unsere Kräfte darauf konzentrieren, Ihnen eine hohe Servicequalität zu bieten. Tina Schmidt Thomas Schrod Ausgabe 1/2017 MFX Insight 3

4 Perspektiven Von der Notwendigkeit, sein Handeln zu hinterfragen Thomas Schrod, Geschäftsführer Metzler FundServices GmbH Wenn Menschen in Fachfragen Rat suchen, begeben sie sich vertrauensvoll in die Obhut von ausgebildeten und erfahrenen Spezialisten, ob dies nun ein Arzt, ein Rechtsanwalt oder Steuerberater ist. Das sollte beim Thema Vermögensanlage nicht anders sein. Dafür braucht es allerdings Fachleute, die den komplexen Kundenanforderungen gerecht werden. Damit sind wir bei der Kernfrage: Wie sieht ein tragfähiges und robustes Geschäftsmodell aus, damit Anlagevermittler erfolgreich tätig sein können? Nach unserer Einschätzung bilden nachvollziehbare und transparente Dienstleistungen in Kombination mit integrem Handeln und vertrauensvoller Zusammenarbeit die Basis für eine erfolgreiche Kundenbeziehung. Bereits ein erster Blick auf die Aufgabenfülle eines klassischen Anlagevermittlers verdeut licht die unabdingbare Notwendigkeit, sich zu fokussieren. Beginnen wir exemplarisch mit der Definition der eigenen Stärke. Was trivial klingt, ist in der Praxis alles andere als einfach und selbstverständlich. Sehe ich meine Kompetenz in der Analyse der internationalen Aktien-, Renten-, Rohstoff- und Währungsmärkte sowie in den umfangreichen Kenntnissen in Investmentfonds, von denen allein in Deutschland über zum öffentlichen Vertrieb zugelassen sind? Oder habe ich eine besondere Affinität zum Umgang mit Menschen, zur Kundengewinnung und zum Aufbau eines festen Kundenstamms, der in der Folge auch gepflegt werden will? Und wie schaut es mit der Güte in der Selektion von Fonds, der passgenauen Zusammenstellung und 4 MFX Insight Ausgabe 1/2017

5 Perspektiven den Regelungen in MiFID II sind zudem ex post die Gesamtkosten der erbrachten Wertpapier(neben)- dienstleistungen, der dem Kunden empfohlenen oder an ihn vermarkteten Finanzinstrumente und auch etwaige Zuwendungen durch Dritte in Euro und Cent auszuweisen, ebenso deren kumulative Auswirkungen auf die Rendite der Anlage. Damit sind Anleger künftig darüber zu informieren, dass für eine unter Umständen vor Jahren erbrachte Vermittlungsleistung in der Folgezeit eine sogenannte Bestandspflegeprovision vereinnahmt wurde. Sämtliche technischen Entwicklungen, die den Geschäftsablauf vereinfachen und die Effizienz erhöhen, sind grundsätzlich zu begrüßen. Schritthalten mit dem technischen Fortschritt Ein weiterer Aspekt ist der technische Fortschritt, der bekanntlich Fluch und Segen zugleich sein kann. Sämtliche technischen Entwicklungen, die den Geschäftsablauf vereinfachen und die Effizienz erhöhen, sind grundsätzlich zu begrüßen. Dies schließt die Einbindung weiterer Partner entlang der gesamten Wertschöpfungskette explizit ein, sofern deren Leistungen wettbewerbsfähig in puncto Technik und Preis sind. Doch mehren sich gerade in jüngerer Zeit mit Verweis auf digitale Lösungen einer aufstrebenden Konkurrenz durch FinTechs auch kritischere Stimmen etablierte Marktstrukturen geraten dadurch gehörig in Bewegung. Steuerung von Kundenportfolios aus? Nicht zu Ganz sicher wird es Der technologische Fortschritt sprechen von der Notwendigkeit eines professionellen Risikomanagements. sensible Kundengruppe geben, eine tech nik-affine und preis- kommt allen zugute, die in der Lage sind, ihr Geschäftsmodell die Neuem sehr aufgeschlossen Erschwerte Rahmenbedingungen gegenübersteht, doch auch hier permanent weiterzu entwickeln. Eine fortschreitende und tendenziell immer schärfere Regulierung setzt hierbei den Akteuren zunehmend engere Grenzen, wie ein Blick auf die unmittelbar bevorstehende Umsetzung der europäischen Finanzmarktricht linie MiFID II in nationales Gesetz zeigt. Hierbei ist sicherlich die Einordnung als wird die Leistung in der Kapitalanlage der Maßstab für Zufriedenheit und damit für den Geschäftserfolg sein. Und natürlich kommt der technologische Fortschritt allen zugute, die in der Lage sind, ihr Geschäftsmodell permanent weiterzuentwickeln. abhängiger oder nicht-abhängiger Vermittler eine eher leichte Hürde, doch schon das Thema Kos tentransparenz kann es in sich haben. Bereits seit 2013 wird in der Finanzanlagenvermittlungsverordnung in 17 gefordert, die Zuwendungen vor einem Geschäftsabschluss offenzulegen. Gemäß Chance der Niedrigzinspolitik nutzen Die schon seit Jahren anhaltende Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank hat sich signifikant auf das allgemeine Renditeniveau der Anlagen von Sparern und Anleihebesitzern ausgewirkt. Die Tat- Ausgabe 1/2017 MFX Insight 5

6 Perspektiven sache, dass nach wie vor rund 35 % des deutschen Geldvermögens auf wenig bis unrentierlichen Sparund Girokonten liegen bzw. in Termin- und Festgeldanlagen investiert sind, bietet für Anlagevermittler die Chance, Die Tatsache, dass nach wie vor rund 35 % einen Teil dieser Gelder in renditeträchtigere Anlageformen wie vermö- des deutschen Geldvermögens auf wenig bis unrentierlichen Spar- und Girokonten liegen, gensverwaltende Investmentlösun gen zu überführen. Doch verstärkt die bietet Anlagevermittlern Chancen. Niedrigzinspolitik gerade aufgrund der damit einhergehenden geringeren Renditen die Preissensibilität der Anleger. Entsprechend stark sind die Margen unter Druck geraten, und es stellt sich mehr denn je die Frage, mit welchem Aufwand sich auskömmliche Erlöse erzielen lassen. Die zunehmende Beliebtheit von börsengehandelten Fonds, der sogenannten ETFs, spiegelt dies ebenfalls wider. Aus unserer Sicht liegt die Lösung in einem fokussierten und bedarfsorientierten Angebot. Klare Definition des Leistungsprofils Damit rückt ein weiterer wichtiger Aspekt in den Mittelpunkt: die Differenzierungsmerkmale des eigenen Leis tungsspektrums vor dem Hintergrund begrenzter Ressourcen und steigender Erwartungen an die Qualität. Aus unserer Sicht liegt die Lösung in einem fokussierten und bedarfsorientierten Angebot. Nur wem es gelingt, seinen Kunden einen Mehrwert zu einem fairen Preis zu bieten, wird auf Dauer bestehen können. Daher ist Voraussetzung für den Erfolg, das eigene Leis tungsprofil klar gegenüber der Konkurrenz abzugrenzen auch dahingehend, welcher Kundengruppe welche Leistung offeriert werden soll. Das Gebührenmodell auf dem Prüfstand Auch wenn MiFID-II-Provisionen unter bestimmten Voraussetzungen zulässig bleiben, sollte auch das eigene Gebührenmodell als essenzieller Baustein einer Geschäftsstrategie im Geist der vorherrschenden Meinungen und Stimmungen hinterfragt werden. Es ist kein Zufall, dass die Kunden heute bereits den Ausgabeaufschlag und die transaktionsabhängigen Gebühren zunehmend kritischer sehen mit dem Ergebnis, dass sich diese Gebührenkomponenten kaum mehr in voller Höhe durchsetzen lassen. Ähnliches gilt auch für die sogenannte Bestandspflegeprovision: So dürfen Vermögensverwalter und unabhängige Anlageberater diese Zuwendungen ab dem 3. Januar 2018 nicht länger behalten, 6 MFX Insight Ausgabe 1/2017

7 Perspektiven sondern müssen sie so schnell wie nach vernünftigem Ermessen möglich an ihre Anleger weitergeben. In diesem Kontext fällt auf, wie wenig verbreitet das Servicegebührenmodell ist. Seit Einführung der Fondshandelsplattform Metzler Fund Xchange nutzen unsere Geschäftspartner diese Variante und stärken und verstetigen damit ihre Erlösbasis. Zudem erhöhen sie damit merklich ihre Flexibilität in der Preisgestaltung und nicht zuletzt aufgrund der damit verbundenen verbesserten Transparenz auch ihre Attrakti vität für die Kunden. Sie sehen: Die Liste der Herausforderungen ist lang, doch bewegen wir uns unverändert in einem Wachstumsmarkt mit überdurchschnittlichen Chancen. Und dies auf Jahre hinaus! Um von den Chancen zu partizipieren, halten wir es für elementar, ein strategisches Geschäftsmodell zu wählen, das zu den eigenen Stärken passt. Denn das ist die Voraussetzung, um bei weiter steigendem Wettbewerbsdruck als Gewinner aus der zu erwartenden Konsolidierung in der Branche hervorzugehen. Einen ebenfalls sehr hohen Stellenwert mit Blick auf die Wertschöpfungskette hat die Wahl der Geschäftspartner und naturgemäß deren Geschäftsmodelle. Neben leistungsstarken, in der Breite Nichts ist so beständig wie der Wandel, den wir gerne gemeinsam und Tiefe wettbewerbsfähigen Dienstleis tungen ist es mit Ihnen aktiv gestalten. aus unserer Sicht dringend geboten, sich auch mit den Unternehmensstrukturen, Eigentümerverhältnissen sowie der jeweiligen Unternehmensphilosophie auseinanderzusetzen und diese zu hinterfragen. Ein Agieren im Einklang der Interessen und zum Wohle der Anleger muss hierbei das erklärte Ziel sein. Schlussendlich sind erfolgreiche Unternehmen solche, die aus einer Position der Stärke permanent ihre Strategie auf den Prüfstand stellen. Denn nichts ist so beständig wie der Wandel, den wir gerne gemeinsam mit Ihnen aktiv gestalten. Ausgabe 1/2017 MFX Insight 7

8 Perspektiven Was sind die Investmentbestände der unabhängigen Fondsvermittler wert? Durch die Einführung der Finanzanlagenvermittlung 2013 und die zu erwartenden neuen Auflagen durch MiFID II im kommenden Jahr stellen sich immer mehr Fondsvermittlerinnen und -vermittler die Frage, ob es sinnvoll ist, den Investmentbestand weiterhin zu betreuen. Die Alternative wäre, den Bestand an eine Kollegin oder einen Kollegen zu verkaufen. Im Gegenzug gibt es schließlich auch einige Marktteilnehmer, die gerne schneller wachsen und daher Bestände zukaufen würden. Neben der in solchen Fällen immer geltenden Maxime, dass zwischen Verkäufer und Käufer auch die Phi losophie passen muss, sind es dann doch die Fakten, die über einen Verkauf oder Kauf entscheiden. Aber worauf kommt es bei der Bewertung von Investmentfonds beständen an? Was ist ein Fonds bestand eines (noch) unabhängigen Fondsvermittlers wert? 8 MFX Insight Ausgabe 1/2017

9 Perspektiven Thorsten Jehn Fondsbestand oft nur Teil des Geschäftsmodells Die Deutsche Industrie- und Handelskammer gibt an, dass zum 1. Januar Finanzanlagenvermittler in Deutschland wenigstens die Erlaubnis nach 34f Abs. 1 S. 1 Nr. 1 GewO innehatten. Rechnet man die mehr oder weniger nachvollziehbaren Angaben der verwahrten Fondsvolumina der Verwahrstellen und Maklerpools von ca. 60 bis 80 Mrd. EUR dagegen, dann betreut der unabhängige Fondsvermittler durchschnittlich ein Volumen zwischen 1,5 und 2,5 Mio. EUR. Die durchschnittliche Bestandspflegeprovision liegt der Erfahrung nach bei 41 Basispunkten, was folglich einen jährlichen Umsatz von bis EUR für diesen Geschäftsbereich bedeuten würde. Neuabschlüsse mit Ausgabeaufschlägen sind nicht berücksichtigt, da heute oftmals kein Ausgabeaufschlag erhoben wird oder allenfalls ein geringer. Es dürfte dennoch jedem klar sein, dass beispielsweise ein Jahresumsatz von EUR für einen Selbstständigen zu wenig ist. Bei über gemeldeten Versicherungsvermittlern und gut Immobiliendarlehensvermittlern wird schnell deutlich, dass der Fondsbestand bei den meisten Fondsvermittlern nur ein Teil des Geschäftsmodells sein kann. Doch gerade die Beratungs- und Verwaltungstools der Fondshandelsplattformen, Verwahrstellen und Maklerpools machen es scheinbar trotz des gestiegenen Aufwands seit 2013 immer noch rentabel, auch kleinere Bestände zu betreuen, anstatt sie zu verkaufen oder einem spezialisierten Kollegen zu übergeben. Mischfonds- und vermögensverwaltende Modelle tun ein Übriges, um einen Bestand pflegeleichter zu halten. Kümmerfunktion steht im Vordergrund Pflegeleicht ist dann auch das Stichwort betrachtet man die Entwicklung der vergangenen Jahre, so haben wir heute keine Fondsverkäufer Thorsten Jehn ist Geschäftsführer der T. JEHN WirtschaftsBeratung GmbH, einer auf Finanz dienstleis ter spezialisierten Unternehmensberatung. Seit 2012 erbringt er Dienstleistungen für Finanzdienstleister, Vermögensverwalter, Maklerpools, Investmenthäuser und Versicherungen rund um die Themen Beratung, Vertrieb und Honorarberatung sowie im Rahmen der neuen gesetzlichen Anforderungen (Finanzanlagenvermittlungsverordnung, MiFID etc.) T. JEHN WirtschaftsBeratung GmbH Postadresse: Postfach 1402, Schwabach Büroadresse: Königsplatz 25, Schwabach Mail: t.jehn@jehnundjehn.de Mobil: (01 77) mehr, sondern eher Fondsbestandsverwalter. Natürlich spielt die Anlage von frischem Geld weiterhin eine zentrale Rolle, wenn es um die Beratung der Kunden geht. Allerdings hat sich die Branche gewandelt sozusagen vom Jäger zum Sammler. Die Bestandspflege bzw. Servicegebühr ist deutlich wichtiger geworden als der reine Abschluss. Diese vom Gesetzgeber gewollte und letztlich auch von den Kunden über die Jahre erwartete Betreuer- und Kümmererfunktion wird von den Finanzanlagenvermittlerinnen und -vermittlern inzwischen sehr professionell angenommen. Vor diesem Hintergrund müssen nun auch die Investmentfondsbestände bewertet werden. Bestand ist nicht gleich Bestand, auch nicht bei gleichem Volumen. Zukünftig wird folglich jener Bestand hochwertiger sein, der als gepflegt bezeichnet werden kann also der Bestand, der vor dem Hintergrund der aktuellen und künftigen Anforderungen leichter zu betreuen ist. Dies ist allerdings nur ein Teil wenn auch ein wichtiger beim Kauf/Verkauf eines Fondsbestands oder Unternehmens. Natürlich müssen auch weitere Fragen geklärt werden, wie Wettbewerbsverbote, Übergabe- und Einarbeitungs- Ausgabe 1/2017 MFX Insight 9

10 Perspektiven zeiten für den neuen Eigentümer oder Zahlungsmodalitäten. Im Folgenden soll aber der Fokus auf eine mögliche Bewertung und Vergleichbarkeit von Fondsbeständen gelegt werden. Bewertung von Fondsbeständen Durch das Begleiten einiger Bestandsverkäufe in den vergangenen Jahren haben wir einen Ansatz entwickelt, der sich gerade in der vielschichtigen Praxis bewährt hat. So hat unserer Meinung nach ein Investmentbestand zunächst zwei verlässliche Umsatzkomponenten: die wiederkehrenden Bestandspflegen oder Servicegebühren* und die Ausgabeaufschläge auf laufende Sparpläne. Aus diesen versuchen wir zunächst einen Basiswert zu ermitteln. Ausgehend vom konkreten Beispiel könnte ein Ansatz wie folgt aussehen: Ein Bestand von 30 Mio. EUR mit einer durchschnittlichen Bestandspflege von 41 Basispunkten erwirtschaftet einen jährlichen Ertrag von EUR. Wir nehmen weiter an, dass es 150 Monatssparpläne à 100 EUR gibt, was weitere EUR Umsatz p. a. aus Ausgabeaufschlägen bringt. Ausgabeaufschläge auf frühere Einmalanlagen spielen zunächst keine Rolle bei der Findung des Basiswertes. Diese Umsätze lassen sich ja nicht beliebig wiederholen, werden aber dennoch an anderer Stelle noch einmal berücksichtigt. Die jährlich wiederkehrenden Bestandspflegen oder Servicegebühren* und die Ausgabeaufschläge auf die Sparpläne bilden eine feste und nachvollziehbare Umsatzgröße. Um hier Einmaleffekte aus besonderen Marktphasen zu berücksichtigen, nehmen wir diese Umsätze der letzten drei Jahre und bilden einen Mittelwert. Das ist folglich der Umsatz, den der Bestandsverkäufer in den letzten drei Jahren verlässlich vereinnahmen konnte. Dies wären in unserem Beispiel also EUR p. a. Der Bestand wird selbst bei schlechter Betreuung noch ca. ein bis zwei Jahre diese Umsätze abwerfen. Dementsprechend multiplizieren wir den Basiswert eines Investmentbestands aus dem durchschnittlich (letzte drei Jahre) wiederkehrenden Umsatz aus Bestandspflegen und Sparplanausgabeaufschlägen mit 1,5. Im konkreten Beispiel läge unser ermittelter Basiswert also bei EUR. Einflussfaktoren für den Kaufpreis Dieser Basiswert ist jedoch noch nicht der Kaufpreis, sondern lediglich eine Bezugsgröße. Denn es gibt eine ganze Reihe von Einflussfaktoren, die einen Bestand wertvoller oder weniger wertvoll machen. Diese Einflussfaktoren sind unserer Meinung nach so entscheidend, dass sie separat betrachtet werden müssen, da sie die letztliche Kaufpreisfindung als eigene Größe beeinflussen. So wird jedem klar sein, dass ein Bestand von 30 Mio. EUR, der auf 120 Einzelfonds verteilt ist, anders zu bewerten ist, als ein Bestand, der nur in 30 Fonds inves tiert ist. Ebenso ist die Anzahl der Depots bzw. Kunden wichtig, wie auch das durchschnittliche Depotvolumen. Ausgehend von der Annahme, dass ein top gepflegter Bestand wertiger ist als ein weniger gepflegter, definieren sich folgende Einflussfaktoren fast von selbst und machen Fondsbestände vergleichbar(er). Bewertung der Fondsbestände Beispielrechnung Bestand Jährliche Servicegebühr* (41 Basispunkte) Ausgabeaufschläge von 150 Monatssparplänen à 100 EUR Feste jährliche Umsatzgröße Multipliziert mit dem Faktor 1,5: Basiswert des Bestands EUR EUR EUR EUR EUR 10 MFX Insight Ausgabe 1/2017

11 Perspektiven Alter der Bestandskunden: Sind die Kunden bereits überwiegend kurz vor oder schon im Ruhestand? Dann könnten in den kommenden Jahren größere Entnahmen anstehen oder Überträge oder Erbschaften. Anzahl der Zielfonds: Ist der Bestand zu einem hohen Prozentsatz in einer überschaubaren und kontrollierbaren Zahl von Fonds investiert (z. B. 10 bis 15 Kernfonds), oder verteilt sich der Bestand auf sehr viele Einzelfonds, die mittlerweile auch noch ihre Daseinsberechtigung für den Endanleger verloren haben (z. B. klassische Regionen-, Branchen- oder Themenfonds)? Volatilität der Zielfonds: Ist der Bestand in sehr volatilen Fonds investiert (SRRI-Kennzahl kann behilflich sein), so haben Marktschwankungen entsprechend Einfluss auf die Einnahmen aus Bestandspflegen/Servicegebühren*. Oder ist der Bestand breit aufgestellt oder gar in Mischfonds oder vermögensverwaltende Lösungen investiert? Anzahl der Verwahrstellen/Plattformen/Maklerpools: Ist der Bestand auf verschiedene Verwahrstellen oder gar Maklerpools verteilt, sind Pflege und Betreuung oft sehr aufwendig, da unterschiedliche Gebührenstrukturen, Formulare, Front-Ends, Berichtsmodule etc. im Betreuungsalltag vorgehalten werden bzw. der Umgang damit bekannt sein muss. Ist der Bestand hingegen auf einer Verwahrstelle oder bei einem Maklerpool konsolidiert, dann ist eine deutlich schlankere Betreuung möglich. Anzahl der Kunden: Ist der Bestand auf viele kleinere Depots verteilt oder halten einige wenige Kunden den Großteil des Bestands? Je zerklüfteter der Bestand ist, desto größer ist der Aufwand, über Gebührenänderungen zu informieren, ein neues Formular einzuholen oder schlichtweg für Betreuungsgespräche. Aktuelle Marktphase: Wie ist die aktuelle Marktphase zu bewerten? Sind Höchststände Ausgabe 1/2017 MFX Insight 11

12 Perspektiven zu erwarten oder fallende Märkte? Ob ein und derselbe Bestand in einer Marktphase wie Ende 2008 veräußert/ erworben wird oder wie Anfang 2017, macht einen großen Unterschied. Pflegezustand: Gibt es regelmäßigen Kontakt zu den Kunden, etwa über feste Jahresgespräche, regelmäßige Newsletter, regelmäßige Kundenveranstaltungen, eine gepflegte und abgestimm te Homepage, ein Kunden-Log-in etc.? Gibt es CRM- Lösungen/Kundenakten mit regelmäßi gen Einträgen zu den Gesprächen parallel zu den Beratungsgesprächen, standardisierte und geschulte Abläufe in der Betreuung, Betreuungs- oder Servicegebührenverträge? Oder wurde ein Großteil der Kunden in den letzten Jahren gar nicht pro-aktiv angesprochen? Bindung an den Eigentümer/Räumlichkeiten: Sind die Kunden einen festen Ansprechpartner gewohnt, oder gibt es Back-Office-Mitarbeiter, die die Tagesbetreuung übernehmen? Ist der Firmenname mit dem Inhaber verbunden, gibt es ein bestimmtes Geschäftsmodell (z. B. Verknüpfung mit Versicherungsbestand, geschlossene Beteiligungen etc.), und kommen die Kunden zur Beratung in professionelle Büro räume? Oder besteht das Geschäftsmodell aus Hausbesuchen oder telefonischer Beratung und Betreuung? Zu erwartende Schwierigkeiten: Letztlich haben die Kundenkontakte insgesamt Einfluss auf die Bestandsübergabe. So müssen eventuell bestehende oder zu erwartende Schwierigkeiten beispielsweise mit konkreten Fonds oder aus anderen Geschäftsbereichen (geschlossene Beteiligungen, Versicherungen etc.) offen angesprochen und bewertet werden. All diese Einflussfaktoren werden nun entsprechend bewertet und finden über einen Faktor Berücksichtigung bei der tatsächlichen Kaufpreis ermittlung. Praxisbeispiel In der folgenden Grafik haben wir zwei Unternehmen mit je 30 Mio. EUR Fondsvolumen und dem identischen Basiswert von EUR. Jedoch sind die Bestände sehr unterschiedlich aufgebaut und betreut. Entsprechend ist die Wertigkeit der Bestände unserer Meinung nach sehr unterschiedlich, da sich höhere Risiken oder Chancen hinter einigen Einflussfaktoren verbergen, die zu einer Ab- oder Aufwertung führen müssen. Neugeschäft oder eventuelles Abschlusspotenzial sollten unserer Erfahrung nach nicht prog nostiziert werden. Sollten tatsächlich zukünftige Erträge durch Neugeschäft aus dem Bestand beim Kaufpreis berücksichtigt werden, dann empfehlen wir eine entsprechende Umsatzbeteiligung für den Verkäufer beispielsweise pauschal 30 % für weitere zwei Jahre oder auch fallend über einige Jahre. Neben dem sofortigen Kauf des Bestands könnte auch ein Verrentungsmodell für beide Seiten interessant sein. Dadurch wären Käufer wie Verkäufer langfristig an einem erfolgreichen Übergang der Bestände interessiert. 12 MFX Insight Ausgabe 1/2017

13 Perspektiven Unternehmensbewertung bei einem Bestand von 30 Mio. EUR Basiswert Umsatz (Schnitt von drei Jahren von EUR) Unternehmensbewertung X GmbH Einflusskriterium Bewertungsfaktor Einflussfaktoren Aktuelle Marktphase 0,5 Höchststände Alter der Bestandskunden 0,5 Kundenalter: 60 (im Schnitt) Volatilitäten der Zielfonds 1,5 Niedrige Vola Höhe der Bestandspflegeprovision (BP) 0,5 Niedrige BP Bindung an Eigentümer 2,0 Hohe Bindung Anzahl der Kunden 1,0 900 Anzahl der Verwahrstellen 2,0 2 Anzahl der Zielfonds 2,0 80 % des Bestands in 12 Fonds Pflegezustand 2,0 Sehr gut gepflegt Zu erwartende Schwierigkeiten 1,0 Ein Prozess wegen geschl. Fonds Bewertungsfaktor 1,30 Mindestfaktor/Basiswert 1,50 Unternehmenswert EUR Unternehmensbewertung Y GmbH Einflusskriterium Bewertungsfaktor Einflussfaktoren Aktuelle Marktphase 0,5 Höchststände Alter der Bestandskunden 1,5 Kundenalter: 48 (im Schnitt) Volatilitäten der Zielfonds 0,5 Hohe Vola Höhe der Bestandspflegeprovision 1,5 Hohe BP Bindung an Eigentümer 0,5 Niedrige Bindung Anzahl der Kunden 0, Anzahl der Verwahrstellen 1,0 3, plus direkte Lagerstellen-KVG Anzahl der Zielfonds 1,5 60 % des Bestands in 25 Fonds Pflegezustand 0,5 Kaum gepflegt Zu erwartende Schwierigkeiten 1,0 3 % geschlossene Immobilienfonds Bewertungsfaktor 0,90 Mindestfaktor/Basiswert 1,50 Unternehmenswert EUR Möglicher Faktor pro Einflusskriterium von 0,5 bis 2,5 in 0,5er-Schritten. Hierfür existiert eine eigene Eingabemaske mit Definitionen; Käufer und Verkäufer können so gemeinsam festlegen, welcher Faktor gelten soll. Fazit: Ein Fondsbestand ist umso interessanter, je besser er gepflegt ist. Kunden wie auch der Gesetzgeber setzen auf Betreuung und Transparenz. Laufende Erträge aus Bestandspflegen oder noch besser Servicegebühren* oder vermögensverwaltende Lösungen bieten eine verlässliche(re) Grundlage, um zukünftige Umsätze richtig einschätzen zu können. Wichtige Einflussfaktoren, wenn es darum geht, Fondsbestände zu vergleichen und fair zu bewerten, sind die durchschnittliche Depotgröße, die Anzahl der Fonds, die Kundenzahl, welche und wie viele Verwahrstellen oder Maklerpools genutzt werden, das Alter der Bestandskunden, die Volatilität der eingesetzten Fonds, die bestehende Kommunikation durch regel mäßige Newsletter, Homepage, Depoteinsicht etc. sowie die Frage nach dem Vergütungsmodell Abschluss und Bestandspflege oder bereits Servicegebühr* oder vermögensverwaltende Lösungen? Wer seinen Bestand zukunftssicher und wertvoller machen möchte, sollte ihn gut pflegen. * Bei Servicegebühren gelten natürlich die mit den Kunden vereinbarten Gebührensätze. Ausgabe 1/2017 MFX Insight 13

14 Metzler Fund Xchange Metzler Fund Xchange: Besser vernetzt für mehr Leistung Die Fondshandelsplattform Metzler Fund Xchange wird auch in Zukunft im Mittelpunkt des Handelns der Metzler FundServices stehen. Gemeinsam mit unseren Geschäftspartnern werden wir alles daran setzen, mithilfe des Leistungsspektrums der Fondshandelplattform die anstehenden Herausforderungen zu meistern. Dabei konzentrieren wir uns auch in Zukunft auf den Beratermarkt, der für uns weiterhin großes Potenzial besitzt. In Deutschland sind über 2 Billionen EUR auf Spar-, Fest- und Termingeldkonten geparkt. Damit diese Gelder in Zukunft ertragreicher angelegt werden können, ist die individuelle Betreuung der Endkunden durch den Berater notwendig. Daher unterstützen wir weiterhin Anlagevermittler, die eine Direktanbindung über Metzler Fund Xchange nutzen. Zugleich möchten wir aber auch die Anlagevermittler erreichen, die an Maklerpools und Haftungsdächer angeschlossen sind, da sie für uns ein interessantes Kundenpotenzial darstellen. Seit vielen Jahren haben wir unsere Geschäftsbeziehungen mit Maklerpools und Haftungsdächern (Intermediäre) intensiviert und gemeinsam die technischen Voraussetzungen für unsere Zusammenarbeit geschaffen. So wurde der gegenseitige elektronische Datenaustausch mithilfe von Schnittstellen prozessoptimiert, um so die Potenziale der digitalen Welt zu erschließen. Damit haben wir erreicht, dass die an Maklerpools angeschlossenen Anlagevermittler einen leichteren Zugang zu Metzler Fund Xchange (MFX) erhalten sie können nun über die Software des Maklerpools die Fondshandelsplattform MFX einfach und komfortabel auswählen. Voraussetzung ist ein nahtloser Datenaustausch Die angeschlossenen Anlagevermittler der Intermediäre nutzen ihr gewohntes Frontend und profitieren gleichzeitig von der bewährten und stabilen Abwicklungsqualität bei Metzler. Da sich der Nutzer nicht mit einer neuen Anwendung vertraut machen muss, entsteht kein zusätzlicher Zeitaufwand. Alle Aufträge lassen sich wie gewohnt eingeben, werden automatisch an die Verwahrstelle Metzler übertragen und zeitgleich in beiden Systemen gespeichert. 14 MFX Insight Ausgabe 1/2017

15 Metzler Fund Xchange Unabhängig davon, ob Sie eine Direktanbindung an MFX nutzen oder über einen Intermediär auf die Dienstleistung von Metzler zugreifen, bieten Sie Ihren Anlegern eine effiziente Abwicklung und Verwahrung der Fondsanteile sowie umfassende Servicedienstleistungen wie die Überwachungs- und Reportingfunktion auf höchstem Niveau. MFX als Basis für fondsbasierte Vermögensverwaltung Viele Marktteilnehmer nutzen unsere Fondshandelsplattform MFX auch für die Realisierung ihrer fondsbasierten Vermögensverwaltung. Hierfür stellt Metzler ein speziell auf Fonds-Vermögensverwaltungen zugeschnittenes Depotmodell zur Verfügung: Das MFXtra-Depot lässt sich dafür nutzen, eigene Ideen umzusetzen oder in Zusammenarbeit mit weiteren professionellen Anbietern bestehende Strategien für fondsgebundene Vermögensverwaltungen anzubieten. Das Bankhaus Metzler fungiert hierbei als depotführende Stelle. Die Geschäftspartner der Metzler FundServices haben mit dem MFXtra-Depot die Möglichkeit, die Depotlösung an ihr Geschäftsmodell flexibel anzupassen und in ihre Geschäftsabläufe zu integrieren. Denkbar ist beispielsweise, dass Sie als Anlagevermittler Ihren Anlegern bestehende fondsbasierte Vermögensverwaltungen zuführen oder bei Ihrer eigenen Vermögensverwaltung das Asset-Management übernehmen. Je nachdem, wie Sie in das MFXtra-Depot eingebunden sein möchten, können Sie Ihr Geschäftsmodell ausbauen, leichter die rechtlichen Hürden im Beratungsprozess nehmen und gleichzeitig von einem innovativen, transparenten und fairen Preismodell profitieren. Das Preismodell macht Ihre Ertragsbasis kalkulierbarer durch die Partizipation an wiederkehrenden Einkünften. Preismodell der Zukunft Das Preismodell von MFX sah von Beginn an ausschließlich flexible Servicegebühren vor damit waren wir Vorreiter in der Branche. Auch heute ist dieses Preismodell für unsere Geschäftspartner Grundlage für einen langfristigen Geschäftserfolg. Dank Servicegebühren lassen sich Entscheidungen objektiv treffen unabhängig von Abschlussgebühren oder Bestandsprovisionen. Aber auch zum Thema Preismodell machen wir uns Gedanken und werden in naher Zukunft einen für uns revolutionären Weg beschreiten. Kompetente Ansprechpartner Wir wollen, dass Sie sich gut aufgehoben fühlen unabhängig ob als freier Anlagevermittler, als Maklerpool, Vermögensverwalter oder Haftungsdach. Dafür stehen Ihnen fünf Kollegen mit langjähriger Erfahrung und umfassendem Know-how an fünf Standorten in Deutschland zur Seite. Zudem haben wir ein zentrales Key-Account- Management etabliert, um eine noch bessere Kundenbetreuung zu gewährleisten. Des Weiteren unterstützt Sie unser Serviceteam stets in allen Belangen: Wir wollen Ihre Anfragen so schnell und so fundiert wie möglich klären. Jeder unserer Mitarbeiter bietet Ihnen daher den professionellen und hochqualifizierten Service, der für Sie wichtig ist. Ausgabe 1/2017 MFX Insight 15

16 Metzler Fund Xchange Wo geht die Reise hin? Mit dem digitalen Webservice sind wir bereits einen großen Schritt in Richtung Kooperation mit Maklerpools und Haftungsdächern ge gangen. Für die wichtigsten Marktteilnehmer sind die Schnittstellen geschaffen und umgesetzt. Auch künftig werden wir die Serviceanwendungen von MFX weiterentwickeln mit dem Ziel, den Prozessablauf zu optimieren und die hohe Abwicklungsqualität zu erhalten. Damit wollen wir für Sie einen reibungslosen Ablauf auf höchstem Niveau sicherstellen und es Ihnen ermöglichen, Ihren Anlegern einen qualifizierten Service zu bieten. Einige Anlagevermittler werden sich aufgrund der Anforderungen von MiFID II für neue Vertriebswege entscheiden. Ganz gleich, welchen Weg Sie einschlagen ob Sie direkt an MFX angebunden sind oder über einen Intermediär: Wir möchten auch in Zukunft ein professioneller Partner für Sie sein, der die Anforderungen auf Kundenseite versteht und entsprechend in Angeboten und Lösungen berücksichtigt. Nah am Markt Unsere Geschäftspartner von Maklerpools und Haftungsdächern sind nah am Marktgeschehen. Deshalb wollten wir von ihnen wissen, was die aktuellen Branchenthemen sind und worauf wir uns einstellen müssen. Zudem interessiert uns, welche Geschäftsschwerpunkte die Partner verfolgen, warum sie sich für MFX entschieden haben und was sie von fondsbasierten Vermögensverwaltungen halten. TOP TEN Investment- Vermitt lungs AG Michael Dittmann, Vorstand Die TOP TEN feiert 2017 ihr 20-jähriges Bestehen am Markt. Seit 1997 unterstützt sie ihre Partner und entwickelt sich gemeinschaftlich mit diesen weiter. Bei der TOP TEN stehen auch in Zukunft die Bedürfnisse der Partner im Vordergrund, genauso wie der einmalige Komplettservice, wenn es um Investments geht. Mit der Top Ten erleben Sie ein Netzwerk, das Ihnen die Freiheit gibt, Ihre Vorstellungen zu verwirklichen, sagt Michael Dittmann, Vorstand der TOP TEN. Unabhängig davon, in welche Richtung der Anlagevermittler seine Beratungstätigkeit entwickeln möchte, bietet TOP TEN die Möglichkeiten, die gebraucht werden: Die Partner profitieren neben der standardisierten Fondsvermögensverwaltung über die Tochtergesellschaft DFP Deutsche Finanz Portfolioverwaltung GmbH und den Dachfonds der MK Lux auch im Pool und unter dem Haftungsdach vom Service der TOP TEN stehen für TOP TEN Vorbereitung und Umsetzung von MiFID II in der Anlageberatung im Fokus. Die angeschlossenen Vertriebspartner werden bereits heute umfangreich informiert. Gleichzeitig werden alle notwendigen Voraussetzungen geschaffen, um den steigenden regulatorischen Aufwand im Beratungsalltag schnell und vor allem technisch gestützt abwickeln zu können. Die Digitalisierung ist in vollem Gange und sorgt für einen tiefgreifenden Wandel in der Tagesarbeit. Laut Michael Dittmann, Vorstand TOP TEN Investment-Vermittlungs AG, eröffnet die digitale Transformation große Chancen für Anlagevermittler, das Geschäftsmodell zu optimieren und effizienter zu wirtschaften. Die TOP TEN arbeitet mit der eigenen Softwaregesellschaft ständig daran, die Abläufe gemäß den Anforderungen und entsprechend der Regulierungen auf dem aktuellsten Stand zu halten. TOP TEN bietet Zugriff auf unternehmenseigene, bewährte IT-Systeme. Der Vorteil ist, dass diese Systeme bei Bedarf an den Geschäftspartner angepasst werden können. Dabei sind Leis tungsfähigkeit und Benutzerfreundlichkeit oberstes Gebot. 16 MFX Insight Ausgabe 1/2017

17 Metzler Fund Xchange Vertrauensvoller Partner: Metzler Mit dem Bankhaus Metzler verbindet uns seit unserer Gründung 1997 eine sehr enge und erfolgreiche Zusammenarbeit in verschiedenen Bereichen. Egal ob als Fondsanbieter, MFX-Plattform für Retail, den institutionellen Fondseinkauf oder die Umsetzung der Strategiedepots Metzler war und ist immer ein vertrauensvoller Partner für uns, beschreibt Dittmann die Zusammenarbeit. Für TOP TEN zeichne sich Metzler vor allem durch die Bereitschaft aus, auf die individuellen Anforderungen der Partner einzugehen und neue Wege zu beschreiten. Manche Entscheidungen brauchten zwar etwas länger, seien dafür aber umso durchdachter und zeugten von hoher Qualität. Dies zeigt sich auch bei der technischen Zusammenarbeit, was unsere Softwarefirmen immer wieder bestätigen, erläutert Dittmann. Für Metzler sprach für TOP TEN von Anfang an die Ausrichtung auf Multiplikatoren, die klare Regelung für Kickbacks, das sehr breite Investmentuniversum und die Flexibilität. Dies zeigt sich ak tuell auch bei der Umsetzung von individuellen Vermögensverwaltungslösungen der Tochtergesellschaft DFP für TOP TEN und andere -32-KWG- Institute, wo mit Metzler ab 2017 neue Wege gegangen werden. FONDSNET Vermögensberatung & -verwaltungs GmbH Georg Kornmayer, Geschäftsführer FONDSNET ist ein Allfinanzpool mit einem breiten Produkt- und Dienstleistungsangebot in den Segmenten Investmentfonds, Assekuranz, Beteiligungen und Finanzierungen als reiner Investmentpool gegründet, liegt der Schwerpunkt nach wie vor auf dem Fondsgeschäft, wo FONDSNET zu den größten und erfahrensten Poolanbietern im deutschen Markt zählt. FONDSNET erbringt außerdem sehr erfolgreich viele Dienstleis tungen rund um die Betreuung und Verwaltung von Investmentfonds institutioneller und semi-institutioneller Kunden. Strategiedepots im B2B-Bereich gehören bereits zum Kerngeschäftsmodell der DFP und wurden erfolgreich mit vielen Partnern in den vergangenen Jahren umgesetzt. Als B2B-Dienstleister bietet TOP TEN seinen Strategiedepotpartnern die Möglichkeit, eigene Strategielösungen umzusetzen, auf Wunsch auch über andere Pools. Sie erreichen damit ein aktives Management, wodurch bei allen Mandanten Fonds mit nur einem Auftrag und ohne individuelle Beratungsprotokolle getauscht werden können. Für Zuführer ermöglichen Strategiedepots durch die Gutschrift der Bestandsprovisionen an die Mandanten als Honorarlösung ein faires, transparentes und zukunftsorientiertes Geschäftsmodell mit nachhaltigen Erträgen. Die Herausforderungen der Märkte Die Rahmenbedingungen für den klassischen Finanzberater sind seit Jahren herausfordernd. Die anhaltend niedrigen Zinsen, eine strengere Regulierung und der Trend zu rein digitalen Angeboten in der Vermögensanlage belasten bestehende Geschäftsmodelle. So haben gerade viele selbstständige Berater nach wie vor nur unzureichende Controlling-Möglichkeiten, um etwa Geschäftsbereiche oder Kun den nach Ertragspotenzialen und Haftungsrisiken zu selektieren. Insgesamt ist der administrative Aufwand für Berater erheblich gestiegen. Zentral ist daher Effizienz, um den vielen Herausforderungen erfolgreich zu begegnen. Unserer Erfahrung nach werden Berater am häufigsten durch ineffiziente Prozesse und mangelnde Strukturen gebremst, erläutert Georg Kornmayer, Geschäftsführer der FONDSNET Vermögensberatung & -verwaltungs GmbH. Ausgabe 1/2017 MFX Insight 17

18 Metzler Fund Xchange Metzler als geschätzter Partner Der Name Metzler steht in der Finanzbranche wie kaum ein anderer für Erfahrung, Vertrauen und Langfristigkeit. Drei Eigenschaften, die wir ebenso wie unsere Partner sehr schätzen legt Kornmayer dar. Bei Metzler Fund Xchange treffen Historie und Tradition des Bankhauses Metzler auf die leistungsfähige Architektur einer modernen Fondsplattform, die sowohl bei den technischen Möglichkeiten und digitalen Angeboten als auch im Hinblick auf den Kundenservice und den Dienstleistungsgedanken immer wieder Maßstäbe setzt. Die Zukunft des Beratermarktes wird auch künftig in erster Linie vom Gesetzgeber und den Bestimmungen zum Anleger- und Verbraucherschutz bestimmt. Ob und wie die heutige Vielfalt aus Provisionsmodellen, Honorarberatungen und reinen Online-Konzepten auch mittel fristig noch Bestand haben wird, ist jedoch völlig offen. Gerade vor diesem Hintergrund sollten sich Berater der aufsichtsrechtlichen Anforderungen noch viel bewusster sein. Kornmayer zur eigenen fondsbasierten Vermögensverwaltung: Aufgrund der strengeren Regulierung und den damit verbundenen Haftungs risiken ist die fondsbasierte Vermögensverwaltung oft ein geeignetes Instrument für Berater, um Risiken und Aufwand einer Beratung zu minimieren. Mit dem BN & Morningstar AKTIV Portfolio verfügt FONDS- NET bereits seit Ende 2014 über eine eigene fondsbasierte Vermögensverwaltung, die die Schwestergesellschaft BN & Partners in Kooperation mit dem renommierten Fondsresearch-Haus Morningstar aufgelegt hat und laufend überwacht. Wie sich FONDSNET weiterentwickelt, erläutert Kornmayer: Wir sind ständig gefordert, proaktiv Lösungen und Angebote zu entwickeln, die unsere Partner in die Lage versetzen, im steten Wandel der Branche erfolgreich zu bestehen. Daher werden all unsere technischen Prozesse laufend angepasst und auf ihre Effizienz hin überprüft. Über all dem schwebt der Begriff der digitalen Transformation ob in Beratung, Abwicklung oder Kommunikation. Der Trend geht zur digitalen Optimierung bei gleichzeitig größtmöglicher Benutzerfreundlichkeit für die Poolpartner von FONDSNET und deren Kunden. Beispiele sind die digitale Verzahnung von noch weitgehend getrennten Bereichen wie Fondsdepots, Versicherungsbeständen und Bankverbindungen in einer einzigen Anwendung oder der Einsatz eines Robo-Advisor. Für den Berater sind neue digitale Angebote eine ideale Ergänzung, um Kunden zeitgemäß zu betreuen jedoch können sie den Mehrwert einer persönlichen Kundenberatung natürlich nicht ersetzen. BCA AG Dr. Frank Ulbricht, Vorstand Die BCA AG gehört mit über 31 Jahren Markterfahrung zu den renommierten Maklerpools in Deutschland. Sie verfolgt eine Drei-Säulen- Strategie mit den Geschäftsbereichen Investment, Versicherungen und Haftungsdach. Als einziger Anbieter mit hauseigener Bank der BfV Bank für Vermögen AG deckt BCA als Full- Service-Dienstleister alle relevanten Vermittler- Geschäftsmodelle ab. Die BCA-Gruppe legt besonderen Wert auf eine erstklassige Software und technische Lösungskompetenz, auf innovative Verkaufsförderung, modernste Kommunikation und die direkte Unterstützung ihrer Partner. Zur Zukunft des Beratermarktes und zu den künftigen Herausforderungen nimmt Dr. Frank Ulbricht, Vorstand der BCA AG, Stellung: Die 18 MFX Insight Ausgabe 1/2017

19 Metzler Fund Xchange Abwicklung wird immer komplexer, die Kundenanforderungen steigen und die Makler sind mit einer zunehmenden Regulierung konfrontiert. Die größte Herausforderung bei alledem sind sicher die anhaltenden Regulierungsvorhaben auf nationaler wie europäischer Ebene. Deshalb sei es wichtig, so Frank Ulbricht, Regelwerke wie die Finanzmarktrichtlinie MiFID II oder auch die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD als echte Chance für den Makler zu begreifen. Entsprechend bietet die BCA-Gruppe ihren Partnern hierfür geeignete Tools und Informationen, damit der Aspekt Regulierung seine Wirkung als rentable Möglichkeit entfalten kann und nicht als hinderliches Risiko. Unausweichlich verbunden: Digitalisierung und Präsenzvertrieb Für uns ist klar, dass die Zukunft im Vertrieb mit einer intelligenten Verknüpfung aus digitalen Kommunikationswegen und Präsenzvertrieb einhergeht. Deshalb stellen wir bei der BCA sicher, dass Maklerpartner in allen Belangen auf rechtssicheren, qualifizierten Support bauen und infolgedessen mit erstklassiger Software und direkter Kommunikation punkten können, so Frank Ulbricht. Für die BCA steht fest, dass das Thema Digitalisierung in der Branche deutlich an Fahrt aufgenommen hat. Daher sieht die BCA die prozessoptimierte Bindung zwischen Maklern, Pools und Produktgesellschaften als wesentlichen Treiber für mögliches Wachstum und als Voraussetzung für reibungslose Arbeitsabläufe. Dazu Frank Ulbricht: Speziell im komplexen Teilbereich der Regulatorik fokussiert sich die BCA seit langem schon auf vereinfachte Beratungsprozesse, die MiFID-II-, MiFR- und IDD-konform sind. Diese Prozesse haben schon heute Eingang in unsere ausgefeilten Supportlösungen gefunden. Mit Metzler die eigene Fondsvermögensverwaltung ins Leben gerufen Im Investmentbereich arbeitet die BCA unter anderem mit der Fondshandelsplattform von Metzler zusammen. Sie ist technisch stets up to date und besonders flexibel in der Anpassung. Und sie wird auch derzeit weiterentwickelt, so Frank Ulbricht. Zwischen unseren beiden Häusern besteht eine ganz besondere Beziehung weil BCA respektive BfV und Metzler gemeinsam unsere Fondsvermögensverwaltung PRIVATE INVESTING aus der Wiege gehoben haben. Für die BCA liefert die fondsbasierte Vermögensverwaltung reichlich positive Argumente schon allein hinsichtlich der Haftung, des Beratungsaufwands sowie der Aufklärungs- und Sorgfaltspflichten. Die BCA bietet ihren an geschlossenen Anlagevermittlern bereits heute eine den Vorgaben von MiFID II entsprechende standardisierte fondsbasierte Vermögensverwaltung. Frank Ulbricht ist ebenfalls im Vorstand der BfV Bank für Vermögen AG und erläutert die Vorteile für Anlagevermittler: Im Rahmen der fondsbasierten Vermögensverwaltung und zum Vorteil des Anlagevermittlers übernimmt dabei unsere Bank als renommierter Vermögensverwalter grundlegende und aufwendige Pflichten wie die fortlaufenden Beratungsdokumentationen sowie aktive Strategieumsetzungen, Umschichtungen, Risikoüberwachung und Verkäufe innerhalb der Vermögensverwaltung. Dieser Service bedeutet für den Vermittler Rechtssicherheit und einen wesentlich geringeren administrativen Aufwand. Zu alledem bietet die BfV Vermittlern auch die Möglichkeit, individuelle, auf sie zugeschnittene White-Label-Strategien aufzusetzen. Ausgabe 1/2017 MFX Insight 19

20 Metzler Fund Xchange und Ertragswachstums mit unternehmerischer Weitsicht verfolgen können, so Hans-Jürgen Bretzke. FondsKonzept Investmentmakler GmbH Hans-Jürgen Bretzke, Geschäftsführer Im Jahr 2000 als Fonds- Konzept Service GmbH gegründet, hat sich das Unternehmen als Spezialist in der effizienten Abwicklung der Vermittlung von Investmentfonds einen Namen gemacht. Mittlerweile bedient die FondsKonzept AG alle relevanten Sparten der Finanzdienstleistung. Sie ist ein offener Maklerverbund und multi funktionaler Dienstleister für freie Makler, Vertriebe, Vermögensverwalter, Banken, Ver sicherungen und Haftungsdächer. Als IT- und Vertriebsdienstleister greift sie auf mehr als 15 Jahre Erfahrung zurück. Im Mittelpunkt der digitalen Infrastruktur steht die Full-Service-Plattform Makler servicecenter mit Akquisemanager, virtuellem Finanz ordner und Bankingschnittstelle für die vollständige Abbildung einer Vermögensbilanz. Geschäftsmodelle zukunftsfähig machen Die größte Chance für Finanzmakler, den inneren und äußeren Wandel der Branche zu gestalten, ist die Digitalisierung, erläutert Hans-Jürgen Bretzke, Geschäftsführer der FondsKonzept Investmentmak ler GmbH. Es gilt, Geschäftsmodelle zukunftsfähig zu machen, damit sie von externen Einflüssen wie der Regulierung unabhängiger werden. Dies funktioniert mit einer klaren Strategie zu Zielgruppen, Vergütungsmodellen, Produktangeboten und den Akquiseund Beratungsprozessen, um einen regulierungsbedingten Mehraufwand effizient und rechtssicher zu gestalten. Wir beraten unsere Partner, wie sie sich neu aufstellen und mit größtmöglicher Sichtbarkeit im Markt das Ziel eines kontinuierlichen Bestands- Dabei spielt für FondsKonzept die Digitalisierung eine große Rolle. Als Maklerverbund mit einem der marktältesten Systeme für die digitale Vertriebsunterstützung hält FondsKonzept ein integriertes Gesamtkonzept bereit, mit dem die Geschäftspartner als modernes Fintech-Unternehmen auftreten können. Mit App, Fondsshop, Newslettersystem, Bankingschnittstelle und weiteren Elementen stehen alle Bausteine bereit, um in das digitale Zeitalter einzutreten und dort eine führende Rolle zu spielen. Die Chancen, über diese Wege Neukunden zu gewinnen und aus ihnen ein nachhaltiges Bestandswachstum zu erzielen, waren noch nie so gut wie heute. Hans-Jürgen Bretzke zur Unterstützung der Makler: Wir sehen es als unsere zentrale Aufgabe an, Makler so zu beraten, dass sie sich in einem äußerst spannenden Markt neu orientieren und von den neuen Möglichkeiten maximal profitieren können. Daher hat sich FondsKonzept auch für die Zusammenarbeit mit Metzler Fund Xchange entschlossen. Wir haben uns für Metzler Fund Xchange entschieden, da sie zu den renommiertesten Handelsplattformen für Investmentvermögen gehört. Sie ermöglicht eine moderne Fondsverwaltung mit einer großen Auswahl an Einzelfonds und maßgeschneiderten Lösungen angepasst an die speziellen Bedürfnisse unserer Verbundmakler, erläutert Hans-Jürgen Bretzke. Die Fondshandelsplattform ist damit ein wichtiger Baustein im Portfolio der Verwahrstellen, die FondsKonzept seinen Partnern zur Verfügung stellt. Zukunftsorientiert: Fondsbasierte Vermögensverwaltung Neben der Digitalisierung des Fondsvertriebs ist die fondsbasierte Vermögensverwaltung eine ideale Ergänzung des Angebotsspektrums für Anlagevermittler. Eine Möglichkeit ist der Einsatz im neuen Fondsshop der FondsKonzept für das beratungsfreie Geschäft: Die Partner können Neu- und Bestandskunden neben Sparplänen auch Einmalanlagen anbieten, die sich in drei Modellportfolios mit defensiver, chancenorientierter und risikobewusster Ausrichtung auf mehrere Fonds verteilen lassen. 20 MFX Insight Ausgabe 1/2017

21 Metzler Fund Xchange Netfonds AG Martin Steinmeyer, Vorstand Die Netfonds AG lebt Beratung. Das Produkt- und Serviceportfolio der Netfonds-Gruppe umfasst die Bereiche Investmentfonds, Versicherungen, Beteiligungen, Baufinanzierungen, Riester-Altersvorsorge, das Haftungsdach und die Vermögensverwaltung. Über die eigene Prozessmanagementsoftware Beraterplattform liefern sie technischen Support für Finanzberater und Versicherungsmakler. Investmentfonds spielen eine wesentliche Rolle bei Netfonds, da diese rund 60 % des Umsatzes ausmachen, der 2016 bei knapp 80 Mio. EUR lag. Eine Besonderheit innerhalb der Netfonds-Gruppe ist, dass wir das größte bankenunabhängige Haftungsdach betreiben und qualifizierten Beratern eine neue Heimat mit vielen Möglichkeiten bieten, sagt Martin Steinmeyer, Vorstand der Netfonds AG. Eine weitere Besonderheit ist, dass neben dem Investmentgeschäft auch das Versicherungsgeschäft professionell betrieben wird und dieses Geschäft eine starke Wachstumskurve aufweist. Auch für Netfonds sind die vielen Veränderungen des Marktes ersichtlich. Digitalisierung, eine veränderte Produktlandschaft und auch die immer stärker werdende Regulierung gilt es als Anlagevermittler zu beherrschen. Für Anlagevermittler bedeutet dies, unternehmerische Entscheidungen zu treffen und den eigenen Fokus ebenso wie die eigenen Dienstleistungen genau zu definieren. Häufig stellt sich dann die Frage, mit welchem Partner man sich den künftigen Herausforderungen stellt. Wir unterstützen unsere Partner, eine kaufmännisch sinnvolle Lösung im Sinne aller Beteilig ten zu finden. Für uns ist die individuelle Beratung ein lebendiger Prozess sie muss ein Problem lösen und dabei unabhängig sein. Denn nur dann können unsere Geschäftspartner frei agieren und reagieren, wenn sich Umstände ändern, meint Steinmeyer. Den Luxus zum Standard machen Für Netfonds besteht ein hochwertiger Service aus effizienten Beratungen, aber auch darin, dass die Daten für den Kunden und Vermittler leicht verständlich aufbereitet sind. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die einfache und sichere Übermittlung der Daten an die Produktgeber oder die depotführenden Stellen. Netfonds hat zum Ziel, dem Kunden täglich eine 360-Grad-Sicht auf seine Vermögensanlagen im Depot und auch im Versicherungsbereich zur Verfügung zu stellen. Natürlich gehören hier Apps, Homepagebaukästen und andere Werkzeuge dazu. Netfonds versteht sich auch als Partner und Ideengeber für seine Kunden. Daher sind die rund 130 angestellten Mitarbeiter für die angeschlossenen Berater qualifizierte Ansprechpartner. Für Netfonds ist es wichtig, mit Partnern zusammenzuarbeiten, die den hohen Standard halten. Deshalb haben wir uns für Metzler entschieden. Metzler genießt einen besonderen Ruf, von dem auch Berater in der Zusammenarbeit mit den eigenen Kunden profitieren können. Metzler fokussiert Themen, die auch Netfonds mit Nachdruck verfolgt, erläutert Steinmeyer. Dazu gehören unter anderem die dauerhafte Betreuung durch Serviceentgelte, aber auch das Thema der Finanzportfolioverwaltung. Der Trend zur fondsbasierten Vermögensverwaltung ist inzwischen auch in der Praxis angekommen. Die Standardisierung der Beratungs- und Vermittlungsprozesse verschlankt die Kundenbetreuung erheblich. Netfonds bietet den Beratern die Möglichkeit, die vorhandenen Strategien beispielsweise auch aus dem Hause Metzler anzubieten, aber sie können auch eigene Anlagestrategien in Form der externen Anlageberatung über den Netfonds-Portfolioverwalter, die NFS Hamburger Vermögen GmbH, nutzen. Ausgabe 1/2017 MFX Insight 21

22 In eigener Sache Mit dem Geschäftspartner auf Augenhöhe und stets am Puls der Zeit Das Team Geschäftspartnerbetreuung unter der Leitung von Gerrit Braith, der seit über zehn Jahren bei Metzler tätig ist, zeichnet für die deutschlandweite Betreuung von unabhängigen Vermögensverwaltern, Finanzanlagenvermittlern, institutionellen Kunden, Maklerpools und Haftungsdächern verantwortlich. Die Mitarbeiter sind regional aufgestellt, sodass Geschäftspartner der Metzler FundServices einen persönlichen Ansprechpartner vor Ort haben. Dadurch erhalten unsere Partner regelmäßige Updates zum Leistungs- und Produktspektrum und können von den kurzen Informationswegen profitieren. Im Gespräch mit MFX Insight erläutert Gerrit Braith die Geschäftspartnerbetreuung und erklärt, wodurch sich für ihn und seine Mitarbeiter die Tätigkeit als direkter Ansprechpartner auszeichnet. Gerrit Braith ist seit 2006 bei der Metzler FundServices GmbH als Leiter der Geschäfts partner betreuung tätig. In dieser Funktion verantwortet er den Geschäftsbereich Metzler Fund Xchange (Fondshandelsplattform) und die Platzierung der Metzler-Publikumsfonds. Er verfügt über langjährige Erfahrung und profundes Wissen in der privaten Vermögensanlage und ist mit damit einhergehenden Heraus forderungen vertraut. MFX Insight: Worauf legen Sie in der Geschäftspartnerbetreuung besonderen Wert, Herr Braith? Gerrit Braith: Wir sind sehr darauf bedacht, unsere Geschäftspartner und deren Strategien bzw. Geschäftsmodelle persönlich gut zu kennen. Auch im Zeitalter der Digitalisierung schätzen es unsere Partner sehr, uns kennenzulernen und zu erfahren, dass wir uns um ihre Belange kümmern. Gespräche auf Augenhöhe haben Priorität. Mit dem Geschäftspartner gemeinsam zu agieren bedeutet auch, einen 360 -Blick auf den Markt zu bekommen und am Puls der Zeit zu bleiben. Durch den persönlichen Kontakt sind wir in der Lage, die Produkte und Leistungen im Dialog individuell zu erklären und darauf zu achten, dass die jeweiligen Leistungen auch zum Geschäftsmodell passen. Außerdem sind uns klar zugeordnete Ansprechpartner wichtig, denn dadurch entwickelt sich eine langfristige Bindung zu unseren Geschäftspartnern viel leichter. Wenn die Geschäftspartner dann noch die Möglichkeit haben, bei sämtlichen Anliegen die Hotline anzurufen (Anm. d. Red: Vorstellung des Teams Client Service in Ausgabe 2/2016) oder uns auf elektronischem Wege zu erreichen, ist eine gute Basis für die Betreuung geschaffen. Von hier aus können wir das Betreuungsniveau weiter ausbauen und die Geschäftspartnerbindung weiter inten sivieren. Unser Fokus lag schon immer auf langfristigen und vertrauensvollen Beziehungen zu Geschäftspartnern das war und ist bei Metzler immer so. MFX Insight: Welche Herausforderungen sehen Sie derzeit am Beratermarkt, und wie können Sie diesen Herausforderungen begegnen? Gerrit Braith: Die Kapitalmärkte und die Maßnahmen der Notenbanken deuten für Vermögensverwalter, Vermittler und Kunden in eine Richtung: neue Lösungen finden, die zum jeweiligen Risikoprofil der Anleger passen und gleichzeitig langfristige Renditechancen bieten. Außerdem kommen auf die Marktteilnehmer immer mehr administrative Aufgaben zu von den regulatorischen Anforderungen ganz zu schweigen. Vermögensverwalter und Vermittler suchen nach passenden Lösungen, die sie entlasten, sodass mehr Zeit für die Kundenbetreuung bleibt und dafür, den Anleger wieder an die Kapitalmärkte heranzuführen. In unseren Gesprächen mit Marktteilnehmern sehen wir verstärkt, dass sie momentan ihre Geschäftsmodelle überdenken und sehr offen für neue Lösungen sind, die in Richtung Vermögensverwaltung gehen. Für solche Lösungen kann die Metzler FundServices der richtige Partner sein: Wir sind Teil eines unabhängigen Bankhauses, am Puls der Zeit, können flexibel auf unsere Geschäftspartner reagieren und sind mit der Fondshandelsplattform Metzler Fund Xchange (MFX) auch in puncto Digitalisierung auf dem richtigen Weg. 22 MFX Insight Ausgabe 1/2017

23 In eigener Sache Simon Gülke In einem schwierigen Kapitalmarktumfeld und einer sich stark verändernden Finanzbranche ist eine persönliche, vertrauensvolle und verlässliche Betreuung unserer Geschäftspartner entscheidend für deren Erfolg in der Vermögensverwaltung und -beratung. Armin Horn Die Werte, die Metzler repräsentiert, nach außen zu tragen und aufzuzeigen, wofür wir stehen das ist für mich einer der zentralen Aspekte in der Geschäftspartnerbetreuung. In meiner täglichen Arbeit treffe ich auf viele spannende Menschen mit sehr indivi duellen Geschäftsmodellen. Jedes Mal freue ich mich, dass wir für unterschiedliche Anforderungen mit unseren Lösungen einen wichtigen Mehrwert bei einer fairen Kostenstruktur schaffen können. Michaela Kubis Aufgrund meiner langjährigen Tätigkeit bei Metzler konnte ich die Entstehung und Weiterentwicklung der Fondshandelsplattform MFX miterleben, die im Fokus unseres Leistungsspektrums steht. Teil dieser Entwicklungen mit den vielfältigen Herausforderungen zu sein, finde ich besonders spannend. Wir treten nie auf der Stelle und arbeiten mit Leidenschaft am permanenten Fortschritt das merken auch unsere Geschäftspartner. Klaus Künster Unsere Geschäftspartner sind mit permanent steigenden Anforderungen konfrontiert sei es durch den Gesetzgeber oder seitens der Anleger. In der Geschäftspartnerbetreuung können wir beratend zur Seite stehen und Lösungen bieten, die zur jeweils individuellen Strategie passen. Es gefällt mir, ein Haus mit hervorragender Reputation am Markt vertreten zu dürfen; das motiviert mich jeden Tag neu. Michael Laue Die reine Umsatzmaximierung verliert bei vielen Marktteilnehmern an Bedeutung. Erfolgsentscheidend ist es heutzutage, mit jenen Geschäftspartnern ins Geschäft zu kommen, die ähnliche Werte vertreten und langfristig mit uns zusammenarbeiten wollen. Michael Leis Mit unserem fokussierten Leistungsspektrum können wir Geschäftspartner auf ihrem Weg ideal begleiten und betreuen. In meinen Gesprächen treffe ich auf viele unterschiedliche Persönlichkeiten, Geschäftsmodelle und Herausforderungen diese Vielfalt macht die Tätigkeit so besonders. Konstantinos Liolis Seit 2002 haben wir Know-how im Plattformgeschäft aufgebaut. Mit diesem Know-how und mit unserem stringenten Leistungsspektrum können wir unsere Partner in vielen Belangen wertvoll unterstützen. Aus der anderen Perspektive erhalten wir von unseren Geschäftspartnern auch wichtige Impulse und Ideen, um uns permanent weiterzuentwickeln. Ausgabe 1/2017 MFX Insight 23

24 Aktien Aktives Aktienmanagement: Sisyphusarbeit oder lohnende Anstrengung? Dr. Rainer Matthes, CIO, Geschäftsführer Metzler Asset Management Aktive Manager werden immer häufiger nur dann mandatiert, wenn sie eine Mehrrendite gegenüber einer Benchmark ein Alpha liefern können, das tatsächlich auf individuellen Fähigkeiten beruht. Dazu gehört unter anderem, zukunftsfähige Geschäftsmodelle erkennen und Änderungen von Marktstrukturen für den Portfolioerfolg nutzen zu können. Bei Metzler ist aktives Management von Aktienportfolios eine Kernkompetenz. Das ist historisch bedingt, wird immer wieder kritisch hinterfragt und immer wieder bewusst entschieden. Sinnkrise im aktiven Asset-Management? Der Begriff Sisyphusarbeit steht für eine sinnlose, vergebliche Anstrengung, die nie ans Ziel führt. Der Fels, der mühsam den Berg hinaufgewälzt wird, rollt kurz vor dem Gipfel immer wieder ins Tal. So wie der namensgebende König zu Korinth aus der griechischen Mythologie dürften sich auch Fondsmanager fühlen, wenn es ihnen trotz größter Mühe nicht gelingt, besser abzuschneiden als ihre Vergleichsindizes. Und von diesen Fondsmanagern gibt es ziemlich viele: Sowohl in den USA als auch in Europa liefern mehr als 80 Prozent aller Fondsmanager schlechtere Ergebnisse als der Markt, wie Untersuchungen immer wieder zeigen. Der Vergleich von kostenbehafteten Fonds und vermeintlich kostenloser Marktperformance hinkt gleichwohl, denn auch die Marktrendite ist nicht umsonst. Seriös wäre ein Vergleich der Ergebnisse aktiv gemanagter Fonds mit den Ergebnissen investierbarer Exchange-Traded Funds (ETFs). Aber auch dann wäre das Ergebnis wohl, dass ein hoher Anteil der aktiven Manager hinter dem eigenen Anspruch zurückbleibt. Stecken aktive Manager also in einer Sinnkrise, wie kürzlich ein Fachmagazin titelte? Bedeutung von Indexfonds wächst Fakt ist, dass mit Indexfonds und ETFs eine Trennung von Alpha und Beta möglich wurde. Dadurch lassen sich beispielsweise in Multi-Asset-Fonds mit hochliquiden ETFs taktische Beta-Allokationsentscheidungen flexibel und vor allem sehr kostengünstig umsetzen. Fakt ist auch, dass mit dem Aufkommen von Indexfonds und ETFs die Nettomittel- 24 MFX Insight Ausgabe 1/2017

25 Aktien zuflüsse in aktiv gemanagte Fonds deutlich gesunken sind. Insbesondere jene Fonds dürften weiter Marktanteile verlieren, die ausschließlich in Titel ihres Benchmark-Universums investieren und deren Allokation tendenziell nur sehr wenig von der Benchmark abweicht. Denn die Anleger akzeptieren nicht mehr, dass für aktive Management-Fees nur passives Beta geliefert wird. Auch die Finanzaufsicht ist mittlerweile auf das Thema Die Anleger akzeptieren nicht mehr, dass für aktive Management-Fees nur passives Beta geliefert wird. aufmerksam geworden Stichwort Closet Indexing, also eine stark an der Benchmark angelehnte Aktienauswahl. Würde man in einem Performancevergleich zwischen Asset-Managern und dem Markt diejenigen Portfoliomanager ausklammern, die sich stark an der Benchmark orientieren sogenannte Benchmark-Hugger (zu Deutsch: Benchmark- Schmuser ) dürfte das Ergebnis für die Zunft der wirklich aktiven Fondsmanager vermutlich günstiger ausfallen. Aktive Manager auch durch Smart Beta -ETFs unter Druck Die gestiegene Korrelation zwischen den traditionellen Vermögensklassen hat den Diversifikationseffekt eines ausgewogenen Portfolios stark infrage gestellt. Dies erklärt die zunehmende Popularität von Strategien, die synonym als Smart-Beta-, Faktor- oder auch Style-Investments bezeichnet werden. Hier geht es bei der Portfoliozusammenstellung nicht mehr um bestimmte Asset-Klassen, etwa Aktien, sondern um die Isolierung von bestimmten systematischen Ertragsfaktoren (Size, Value, Momentum, Volatilität etc.). Denn letztlich beeinflussen diese Ertragsfaktoren die Wertentwicklung der Aktien und damit die zu vereinnahmenden Risikoprämien. Insofern beschreibt der Begriff Factor-Investing diese Strategien vermutlich am besten, auch wenn sich Smart Beta durchzusetzen scheint. Die mittlerweile problemlose Bereitstellung solcher Faktorstrategien über kostengünstige ETFs hat die Grenze zwischen aktivem und passivem Investment noch diffuser gemacht. Es lässt sich trefflich darüber streiten, ob Smart Beta ( Factor-Investing ) nun zu den passiven Strategien gehört oder nicht. Unbestritten ist: Die zunehmende Trennung von Alpha und Beta hat aktive Manager zusätzlich unter Druck gesetzt vor allem jene Factor-Hugger, deren Alpha bisher im Grunde nur darin bestand, in ihren Portfolios einen strukturellen Faktor-Tilt zu implementieren. Künftig werden Investoren auch nicht mehr bereit sein, aktive Management- Fees für solche versteckten Smart-Beta-Strategien zu bezahlen, die sie transparent und zu einem Bruchteil der Kosten über ETFs kaufen können. Insofern lässt sich mit Fug und Recht von einer absolut disruptiven Entwicklung für aktives Fondsmanagement sprechen, die die Asset-Management-Industrie grundlegend verändern wird. Erfolgreiche aktive Manager verstehen sich auf fundamentale Analyse Der Anteil aktiv gemanagter Fonds wird weiter zugunsten von Portfolios sinken, die kostengünstig passive Faktorstrategien umsetzen. Investoren werden aktive Manager Ausgabe 1/2017 MFX Insight 25

26 Aktien künftig nur dann mandatieren, wenn sie ihnen zutrauen, echtes Alpha zu liefern also eine Mehrrendite gegenüber einer Benchmark, die eben nicht auf bekannte Risikoprämien zurückzuführen ist, sondern auf die individuellen Fähigkeiten des Fondsmanagers, der kein Benchmark - oder Factor-Hugger ist. Erster Anhaltspunkt hierfür ist ein tendenziell hoher Active Share kombiniert mit einem vergleichsweise hohen Tracking Error. Der Active Share zeigt, wie aktiv der Fondsmanager ist, also welcher Anteil des Portfolios von der Zusammensetzung der Fonds- Benchmark abweicht, die üblicherweise ein Index ist. Der Tracking Error ist das Maß für das Abweichungsrisiko eines Portfolios gegenüber seiner Benchmark je größer der Tracking Error, desto größer die wahrscheinliche Abweichung der Fondsperformance von der Benchmark. Beide Kennzahlen sollten sich zudem nicht vorrangig über besagte strukturelle Faktor-Tilts erklären lassen. Dies könnte man gewissermaßen als notwendige Bedingung für echtes Alpha bezeichnen. Als hinreichende Bedingung hinzukommen muss die Fähigkeit, Geschäftsmodelle im Detail zu verstehen, auf ihre Zukunftsfähigkeit abzuklopfen und die aktuelle Bewertung der Aktie entsprechend fundamental korrekt einordnen zu können. Auch nicht-finanzielle Indikatoren (Stichwort ESG-Integration ) sollten in diese fundamentale Unternehmensanalyse einbezogen werden, sofern sie als potenziell kursbeeinflussend angesehen werden können. Mit konzentriertem Stock-Picking Alpha erzielen Der anhaltende Trend zu passiven beziehungsweise benchmarknahen Anlagestrategien macht die Aufgabe für fundamental ausgerichtete Stock- Picker allerdings nicht leichter, denn kurz- bis mittelfristig wird es immer wieder zu einer Überbewertung von Benchmark-Titeln kommen. Ein fundamentaler Investment ansatz muss deshalb auch langfristig angelegt sein, und echtes Alpha wird sich in eher konzentrierten Portfolios mit tendenziell geringer Umschlagshäufigkeit finden lassen. Der Versuch, stetig Alpha zu erzielen, erfordert Können und Erfahrung, keinesfalls aber ist er aussichtslos. Durch die beschriebenen Trends wird künftig allerdings noch stärker die Spreu vom Weizen getrennt das heißt die Benchmark- und Factor-Hugger von Fondsmanagern mit echtem Alpha- Potenzial. Für letztere ist Sisyphus als Schutzheiliger sicherlich ungeeignet. Ein fundamentaler Investment ansatz muss langfristig angelegt sein. AKTIV 26 MFX Insight Ausgabe 1/2017

27 Aktien Metzler Asset Management: Aktives Aktienmanagement auf integrierter Equity-Plattform Den Schlüssel zum Erfolg unseres Aktienmanagements sehen wir auch in der Struktur des Equity- Teams. Als integriert bezeichnen wir die sogenannte Plattform, weil jeder Manager vom Know-how aller anderen profitiert durch eine Kombination von Produktspezialisierung mit einer effizienten Organisation von Branchen-Knowhow: Jeder Fondsmanager ist zusammen mit seinem Stellvertreter für seine Investmentstrategie verantwortlich. Die Manager sind Spezialisten für ihre jeweilige Strategie mit jahrelanger Erfahrung und erfolgreichem Track- Record. Expertengruppen stellen als Team das Branchen-Knowhow. Aus der interaktiven Analyse von Trends und Einzeltiteln entstehen im Team sehr gründlich durchdachte Investmentideen. Strukturelle Themen sind wichtiger als kurzfristiges Quartalsdenken Mit dieser Aufstellung wollen wir die wichtigsten langfristigen strukturellen Trends in unterschiedlichen Branchen verstehen und Investmentideen entwickeln. Jeder Portfoliomanager gehört zu einer von sechs Expertengruppen Investitionsgüter, Konsum, Energie/Grundstoffe, Finanzen, Technologie/Medien/Telekommunikation und Gesundheit. Die Teams sind verantwortlich für die Analyse der Branchencluster und der dazugehörenden Einzeltitel. Entscheidend für den Erfolg ist das Zusammenspiel der Expertengruppen mit allen Kolleginnen und Kollegen auf der Equity-Plattform. Das Branchen-Know-how der Expertengruppen können die Portfoliomanager mit ihrem Detailwissen über Unternehmen ihres Investmentuniversums kombinieren. Jeder Portfoliomanager pflegt den direkten Kontakt zum Topmanagement vieler Unternehmen im relevanten Universum; zudem nutzen wir intensiv das Know-how externer Industrieexperten. Die Anlagephilosophie des stringenten fundamentalen Stock-Picking ist die Klammer für alle auf der Equity-Plattform gemanagten Aktienportfolios. Beispiel Elektromobilität Aktuelles Beispiel für die Zusammenarbeit im Aktienmanagement ist das Thema Elektromobilität, das mehr oder weniger direkt zahlreiche Branchen und auch mehrere Cluster der Equity-Plattform betrifft. Im Zusammenhang damit beobachten die Portfoliomanager die Entwicklung neuer Trends und Geschäftsmodelle wie das autonome Fahren oder das Carsharing, aus denen zusammen mit dem emissionsfreien Antrieb ein völlig neues Mobilitätskonzept entstehen kann was wiederum Implikationen für den Aktienmarkt hat. HINWEIS In unserer Broschüre Im Fokus aktives Aktienmanagement stellen wir die Aktienstrategie im Metzler Asset Management genauer vor: die Prozesse und Strukturen für das Stock-Picking, die einzelnen Investmentstrategien sowie das Vor gehen bei der fundamentalen Unternehmens analyse. Ihr Kunden - betreuer schickt Ihnen die Broschüre gerne zu. Ausgabe 1/2017 MFX Insight 27

28 Aktien Nischenchampions mit Wachstumspotenzial Stefan Meyer, Metzler Asset Management GmbH Wer in Aktien investiert, denkt meist an die globalen Flaggschiffkonzerne. Nebenwerte sind eher unbekanntes Terrain, das man nicht so recht zu betreten wagt. Doch ist es durchaus eine Überlegung wert, ein Aktienportfolio mit Werten kleinerer Unternehmen zu ergänzen. Denn abgesehen von der dadurch besseren Risikodiversifikation bieten sie überdurchschnittliche Renditechancen. Über das Suchen und Finden geeigneter Nebenwerte, über ihre Besonderheiten und Vorzüge sprachen wir mit Stefan Meyer, Portfoliomanager der Metzler Asset Management GmbH und verantwortlich für die Investmentstrategie Europa Nebenwerte. Herr Meyer, als Fondsmanager im Metzler Asset Management sind Sie Spezialist für Aktien von kleinen, eher unbekannten Unternehmen. Was fasziniert Sie an diesen Werten? Kleinere Unternehmen verfolgen vielfach sehr interessante Geschäftsmodelle mit oftmals innovativen Produktideen. Viele dieser Unternehmen werden von ihren Gründern geführt, sind mehrheitlich in Familienbesitz, oder das Management hält größere Anteile. Da sind die Anreize für eine langfristig orientierte Strategie mit einer mittelfristig guten Wertentwicklung sehr hoch. Meine Aufgabe ist es, die Entwicklung eines solchen Unternehmens über einen längeren Zeitraum analytisch und kritisch zu verfolgen. Welche Vorteile bieten Nebenwerte gegenüber Aktien großer etablierter Unternehmen sind die Geschäftsmodelle nicht eher risikoreicher? Langfristig lassen sich mit Nebenwerten höhere Renditen erzielen als mit Standardwerten. Bei der Suche nach attraktiven Nebenwerten ist allerdings Erfahrung nötig. Man muss die Spreu vom Weizen trennen. Es geht nicht um Aktien von kleinen Unternehmen mit risikoreichem Geschäftsmodell und unerfahrenem Management. Sondern um das Gegenteil um Nischenchampions mit erheblichem Wachstumspotenzial. Kleine Unternehmen haben einen entscheidenden Vorteil gegenüber den großen Flaggschiffen: Sie sind meist sehr fokussiert und innovativ, auf Marktnischen spezialisiert und in diesen Nischen oft Marktführer mit großem Preissetzungsspielraum. Einige der Werte im Segment der Small und Micro Caps haben das Zeug dazu, die Large Caps von morgen zu werden. Das Universum der europäischen Nebenwerte ist mit mehr als Unternehmen deutlich größer als das der rund 200 Standardwerte. Wie suchen und finden Sie erfolgversprechende Nebenwerte für Ihr Portfolio? Für ein nachhaltig erfolgreiches Inves tieren in Nebenwerte ist es entscheidend, Zukunftstrends, Geschäftsmodelle Bei der Suche nach attraktiven Nebenwerten ist Erfahrung nötig. Man muss die Spreu vom Weizen trennen. und Kompetenzen sorgfältig zu analysieren und richtig einzuschätzen. Zu unserem Auswahlprozess gehört daher zunächst die fundamentale Analyse von strukturellen Wachstumstrends sowie von Geschäftsmodellen und ihren Wachstumschancen. Mit einem disziplinierten Ansatz suchen wir dann Titel, die von diesen Trends profitieren und für die wir mittel- bis langfristiges gutes Wachstumspotenzial sehen. Um die Kompetenzen des Managements einschätzen zu können, legen wir auch Wert auf den persönlichen Kontakt. Und schließlich haben wir ein gutes Brokernetzwerk, über das wir viele wertvolle Informationen erhalten. Wir recherchieren also intensiv zu jedem Unternehmen. Das ist sehr wichtig, denn zu den Unternehmen im Markt für Nebenwerte sind die Informationen spärlicher und weniger leicht zugänglich als im Markt für Large Caps, weil deutlich weniger Analysten dieses Segment beobachten. 28 MFX Insight Ausgabe 1/2017

29 Aktien Ist es nicht ein Nachteil, wenn es weniger Informationen zu diesen Unternehmen gibt? Ganz im Gegenteil. Aufgrund der geringeren Informationsdichte werden Aktien vieler kleinerer Unternehmen oft noch zu günstigeren Bewertungen gehandelt, gerade gegenüber den Large Caps. Anleger können den Informationsvorsprung eines erfahrenen Managements nutzen und in Unternehmen mit Wachstumspotenzial investieren, solange die Bewertung noch günstig ist und bevor der breite Markt die Champions von morgen entdeckt hat. Werden die Unternehmen erfolgreicher und bekannter, profitieren dann die Anleger von steigenden Kursen. Um ein Aktienportfolio breiter aufzustellen, sind Nebenwerte eine chancenreiche Ergänzung. Was konkret spricht unter dem Aspekt der Diversifikation eines Aktienportfolios für Nebenwerte? Kleinere Unternehmen sind meist sehr viel flexibler als große. So können sie sich schneller an veränderte Marktbedingungen anpassen und unabhängiger vom Konjunkturzyklus überdurchschnittliche Wachstumsraten erzielen. Das macht sie nicht nur im Hinblick auf die zu erwartende Wachstumsdynamik interessant, sondern auch unter dem Aspekt der Diversifikation. Als Beimischung in einem ausgewogenen Portfolio sollten sie nicht fehlen. In diesem Zusammenhang ist auch das Internet der Dinge relevant, das zunehmend unseren Alltag prägt. In der Mobilität zählt das autonome Fahren zu den großen Trends. Das ist nicht nur auf Autos und Lkw beschränkt. Denken Sie zum Beispiel an die Transportlogistik autonom fahrende Gabelstapler bewegen sich schon heute wie von Geisterhand gesteuert durch Werkshallen. Diese Themen haben wir auf dem Schirm, nicht nur durch intensiven Austausch mit den Unternehmen, sondern auch mit Fachleuten aus der Wissenschaft. Können Sie ein Beispiel für einen aktuellen Trend nennen, dem Sie starkes Wachstum zutrauen? Wir sehen mehrere große Trends. Automatisierung, Vernetzung und Digitalisierung werden die Produktion von morgen stark verändern. Das Stichwort ist hier Industrie 4.0 : Es wird nicht mehr nur ein Produktionsschritt, sondern eine ganze Wertschöpfungskette optimiert und vernetzt. Hierfür braucht man immer leistungsfähigere Sensoren und verschiedenste Softwaresysteme und -anwendungen. Fondsdaten Metzler European Small and Micro Cap Anlageuniversum Anzahl der Titel Rund 40 Kernaspekte des Investmentstils ISIN IE00B5M17487 (Class A) IE00BQ1YC516 (Class B) Fokus auf Unternehmen mit einer Marktkapitalisierung von weniger als 500 Mio. EUR Fundamentaler Bottom-up-Ansatz Fokus auf Unternehmen, die gemessen an ihren Wachstumsaussichten unterbewertet sind Ausgabe 1/2017 MFX Insight 29

30 Geschichten aus dem Bankhaus Ein Firmenname mit Tradition: B. Metzler seel. Sohn & Co. Eine der häufigsten Fragen zum Firmennamen des Bankhauses Metzler betrifft das kleine seel. mit dem Punkt. Wofür steht dieser Zusatz, woher kommt er, und was hat er zu bedeuten? Für die Antworten auf diese Frage kehren wir fast zu den Anfängen des Bankhauses zurück. Sitzungssaal im Bankhaus Metzler um 1900 an der Rückwand ein Porträt des ältesten Sohnes des Firmengründers Benjamin Metzler. Briefkopf um 1930 Der Firmenname des Bankhauses lautet schon seit vielen Generationen B. Metzler seel. Sohn & Co.. Dabei steht das B. für den Vornamen des Firmengründers Benjamin Metzler, der im Jahre 1674 den Grundstein für das Bankhaus legte. Das einstmalige Handelshaus entwickelte sich über die Jahre zu einer Privatbank mit unverwechselbarem Profil. Zunächst hieß das als Personengesellschaft gegründete Handelshaus schlicht Benjamin Metzler. Nach dem frühen Tod des Firmen gründers Benjamin im Jahre 1686 fügte man den damals üblichen Zusatz seel. hinzu. Mit dieser Respektsbezeugung sollte an den verstorbenen Gründer erinnert werden. Die Abkürzung stand damals für seelig, was nichts anderes als verstorben heißt. Früher war es durchaus üblich, seel. in einem Firmennamen zu verwenden und damit der Wertschätzung für den jeweiligen Unternehmensgründer Ausdruck zu verleihen. Bei der Evolution der Sprache verlor das Wort seelig eines seiner beiden e und wurde zu selig. Dieses Wort wird heute noch teilweise in Bezug auf Verstorbene benutzt. Insbesondere bei Personen jüdischen Glaubens ist es üblich, als Respektsbezeugung gegenüber den Verstorbenen dem Nachnamen ein sel. oder sel. A. für seligen Angedenkens hinzuzufügen. Der Vorname des Gründers Benjamin Metzler verschwand aus der Firmenbezeichnung, nachdem seine beiden Söhne als Teilhaber eingetreten waren und weitere Gesellschafter aus der Familie aufgenommen hatten. Übrig blieb der Anfangsbuchstabe B. für Benjamin. Dafür wurde der Firmenname nicht nur um den Zusatz seel. erweitert, sondern auch noch um das Wort Sohn für die Söhne sowie um & Co. für die Kapital gebenden Konsorten. Heute ist der mehr als 300 Jahre alte Firmenname des Bankhauses Metzler einer der längsten in Deutschland. Einerseits mutet er vielleicht etwas außergewöhnlich an, andererseits ist er ein deutlicher Hinweis auf die ungewöhnlich lange Firmengeschichte und Kontinuität des Metzler-Geschäfts über die Jahrhunderte. 30 MFX Insight Ausgabe 1/2017

31 Kontakt Ihre Geschäftspartnerbetreuung vor Ort Gerrit Braith Leiter Geschäftspartnerbetreuung Telefon (0 69) Mobil (01 62) GBraith@metzler.com Konstantinos Liolis Key-Account-Manager Metzler Fund Xchange Telefon (0 69) Mobil (01 74) KLiolis@metzler.com Michaela Kubis Sales Support Telefon (0 69) MKubis@metzler.com Mitte/West Hessen, Rheinland-Pfalz, Saarland, Nordrhein-Westfalen Nord Bremen, Hamburg, Niedersachsen, Nordrhein- Westfalen, Schleswig-Holstein Süd Bayern Klaus Künster Geschäftspartnerbetreuer Telefon ( ) Mobil (01 73) KKuenster@metzler.com Simon Gülke Geschäftspartnerbetreuer Telefon ( ) Mobil (01 73) SGuelke@metzler.com Armin Horn Geschäftspartnerbetreuer Telefon ( ) Mobil (01 73) AHorn@metzler.com Süd Baden-Württemberg Ost Berlin, Brandenburg, Mecklenburg-Vorpommern, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Thüringen, Franken Nord Impressum Herausgeber Metzler FundServices GmbH Untermainanlage Frankfurt am Main Telefon (+49-69) Telefax (+49-69) metzler-service@metzler.com Michael Leis Geschäftspartnerbetreuer Telefon ( ) Mobil (01 73) MLeis@metzler.com Verantwortlich Renate Kühn Dr. Kerstin Nolte Gerald Pucher Marion Wolf Marion Wötzold Michael Laue Geschäftspartnerbetreuer Telefon ( ) Mobil (01 73) MLaue@metzler.com Gestaltung und Satz Susanne Großholz Ilonka Ritter Illustrationen: Judith Ritter und Laura Baginski Fotos: fotolia.de, Metzler West Mitte Süd Ost Erscheinungsort Frankfurt am Main Redaktionsschluss: 31. März 2017 Werbeinformation der Metzler FundServices GmbH. Information für professionelle Kunden keine Weitergabe an Privatkunden. Rechtliche Hinweise Dieses Magazin der Metzler FundServices GmbH (nachfolgend zusammen mit den ihr verbundenen Unternehmen im Sinne von 15 ff. AktG Metzler genannt) richtet sich an professionelle Investmentspezialisten und ist nicht für die Weitergabe an Privatkunden bestimmt. Es enthält Informationen, die aus öffentlichen Quellen stammen, die Metzler für verlässlich hält. Metzler übernimmt jedoch keine Garantie oder Gewähr für die Richtigkeit oder Vollständigkeit dieser Informationen, die keinesfalls als Beratung oder Empfehlung ausgelegt werden dürfen. Gastbeiträge geben nicht unbedingt die Meinung von Metzler wieder. Ohne vorherige schriftliche Zustimmung von Metzler dürfen diese Unterlagen oder Teile davon nicht kopiert, vervielfältigt oder verteilt werden.