Professionell verkaufen: Vermarktungsstrategie im Ackerbau

Transkript

1 Professionell verkaufen: Vermarktungsstrategie im Ackerbau Hans Jürgen Hölzmann, Unternehmensberatung Rheinland Süd, LWK NRW Unternehmensberatung Ackerbau - Was versteht man unter Strategie? -Fundamentale Daten: Tipps zur Marktbeobachtung, Informationsbeschaffung und zum Erfahrungsaustausch -Die Basis ist ein wichtiger Teil der Prämie -Die Wahl der richtigen Verkaufszeitspannen bzw. Festlegung des Vermarktungsgrades -Zielgerichtete Anwendung der Vermarktungsinstrumente (Optimierung des Mixes) -Richtige Strategie bei der Terminmarktabsicherung als Short- oder Long-Hedger bei gleichzeitigem Verkauf der physischen Ware -Vom Instrumenten-Mix zur überlegten und erfolgreichen Vermarktungsstrategie 1

2 Was versteht man unter Strategie? -Unter Strategie werden in der Wirtschaft klassisch die (meist langfristig) geplanten Verhaltensweisen der Unternehmen zur Erreichung ihrer Ziele verstanden. Strategien sind zukunftsorientiert, sie basieren auf Erwartungen über eine Entwicklung. -Bei der Vermarktung kann es sich daher allenfalls um eine Teilstrategie des Unternehmens handeln. -Die Strategie darf nicht ausschließlich auf das Erreichen eines optimalen Verkaufzeitpunktes und damit des höchsten Preises, sondern sollte auf die Erzielung des höchsten Durchschnittspreises der Vermarktungskampagne gerichtet sein. durch: - Bei Preishöhen einen höheren Vermarktungsgrad als in Preistälern anstreben. - Das richtige Vermarktungsinstrument zum richtigen Zeitpunkt richtig einsetzen. 2

3 Gewinne hängen maßgeblich von den Preisen ab Gew inn/ha Gew inn/ha W25% Gew inn/ha E25%

4 Die fundamentalen Daten sind wichtig 4

5 Volatile Märkte, Beispiel Weizen 5

6 Was ist ein Future? 6

7 Der Weizen Nov. 12 Future 7

8 Aktuelle Kurse 8

9 mit Broker oder selbst Online handeln? 9

10 Gezielte Betriebs- und Marktwirtschaftliche Informationen (keine Preisbeobachtung ) und Vermarktungsseminare mit Gleichgesinnten 10

11 Das Umfeld der letzten Jahre 11

12 Wo befinde ich mich im Umfeld der letzten Jahre? 300 Euro/to Nov. 08/Ernte. 08 Nov. 07/Ernte 07 Weizen: Euronext Futures Nov. 10/Ernte 10 Nov. 09/Ernte 09 Nov. 11/Ernte 11 Nov. 12/Ernte Bei guten (gewinnversprechenden) Preisen beginnt die Vermarktung eher als bei schwachen Konditionen. 12

13 Der Vermarktungsgrad ist eine wichtige Kenngröße Bei guten (gewinnversprechenden) Preisen kann bis zur Hälfte (in Teilen) vor der Ernte verkauft werden. Kontinuierliche Erhöhung bzw. Aufbau von Positionen 13

14 Thesen Die Kenntnis der eigenen Stückkosten und eine regionale Kostenführerschaft ist anstrebenswert Ware bündeln bringt Verhandlungsvorteile im Einzelbetrieb und von mehreren Betrieben Eine Vermarktung in Teilmengen bringt Sicherheit und verhindert Spekulation Konkurrenz seitens der Abnehmer belebt das Geschäft (spricht für eigene Lagerung) Qualität und Zuverlässigkeit fördern bessere Preise Wer die Ware einfach nur abliefert hat schon verloren Trotz des Services des Erfassers, eigenes Wiegen und Rechnung schreiben ist erlaubt 14

15 Parameter für den Vermarktungserfolg: Größere Mengen anbieten In Teilmengen vermarkten Aus dem eigenen Lager Viele potentielle Abnehmer 15

16 Die Basis schwankt 16

17 Was beinhaltet die Prämie? 17

18 Strategie mittels Festpreiskontrakt Vorzüglichkeit/Merkmale eines Festpreiskontraktes z. B. Eigene Lagerung sinnvoll Bei kleiner Basis, d. h. gutem Kassamarkt Ausschaltung der Spekulation bei guten Preisen und damit sicheren Gewinnen Mengen, Liefer- und Zahlungstermine festlegen Qualitäten/Qualitätsrisiko berücksichtigen Keine eigenen Terminmarktaktivitäten erforderlich, keine direkten Abschlusskosten 18

19 Strategie mittels Prämienkontrakt Vorzüglichkeit/Merkmale eines Prämienkontraktes z. B. Für eigene und fremde Lagerung geeignet Drei verschiedene Prämien ex. Ernte frei Erfasser ab Hof in der Strecke Sicherer Absatz, freie und individuelle Preisfindung in Abhängigkeit vom aktuellen Future Zeitunkritische Verhandlung der Prämie bei günstiger Basis Gute Verkaufsmöglichkeiten auch bei schwachen Kassamärkten Qualitäten/Qualitätsrisiko berücksichtigen Keine eigenen Terminmarktaktivitäten erforderlich, keine direkten Abschlusskosten 19

20 Bündlung von Ware, zwischen dem Verkauf einer Einzelmenge von 50 t und t liegen oftmals 10 Euro/t und mehr, bündeln kann man im Einzelbetrieb und mit mehreren Betrieben 20

21 Strategie mittels Terminmarktabsicherung Vorzüglichkeit/Merkmale einer Terminmarktabsicherung z. B. Eigene Lagerung sinnvoll Kombination mit Kassamarktgeschäft erforderlich Bei hoher Basis, d. h. schwachem Kassamarkt Bei in weiterer Zukunft liegenden Terminen Ausschaltung des Qualitätsrisikos bei der Kassamarktvermarktung nach der Ernte Eröffnung eines Terminmarktkontos, direkte Kosten durch Kontraktgebühren und Nachschussrisiko, daher gute betriebliche Liquidität erforderlich 21

22 So funktioniert die Terminmarktabsicherung 22

23 So funktioniert die Terminmarktabsicherung 23

24 So funktioniert die Terminmarktabsicherung am Beispiel Kartoffeln Euro/dt Verarbeitungskartoffeln:Basis/Prämie Verdlungskartoffeln Eurex Apr. 11 Kassamarktindex

25 Die Strategie mittels EFP-Kontrakt Vorzüglichkeit/Merkmale eines EFP-Kontraktes (Exchanges of Futures for Physicals) z. B. Eigene Lagerung sinnvoll Kombination zwischen Kassa- und Terminmarktgeschäft Sicherer und gezielter Absatz ohne vorherige Preisfixierung Vertrag ohne lästige Preisdiskussion Eröffnung eines Terminmarktkontos, direkte Kosten durch Kontraktgebühren und Nachschussrisiko, daher gute betriebliche Liquidität erforderlich Qualitäten/Qualitätsrisiko berücksichtigen Konfliktminimierung zw. den Vertragspartnern 25

26 Die Eckpunkte eines EFP-Kontraktes 26

27 So funktioniert der EFP-Kontrakt Absicherung Landwirt Einigung auf EFP Absicherung Abnehmer Physische Lieferung April 09 Aktuelle Folien und Ableitung 27

28 Die Strategie mittels Long-Hedging Vorzüglichkeit/Merkmale eines Long-Hedgings z. B. Verkauf der physischen Ware bei kleiner Basis Qualitäten/Qualitätsrisiko berücksichtigen Die Alternative zur herkömmlichen Fremdlagerung Kombination mit Kassamarktgeschäft erforderlich Eröffnung eines Terminmarktkontos, direkte Kosten durch Kontraktgebühren und Nachschussrisiko, daher gute betriebliche Liquidität erforderlich 28

29 So funktioniert das Long-Hedging (als Alternative zur Fremdlagerung) 29

30 So funktioniert das Long-Hedging (als Alternative zur Fremdlagerung) 30

31 Die Strategie mittels Optionsgeschäft Vorzüglichkeit/Merkmale eines Optionsgeschäftes z. B. Hohe Sicherheit durch Preisfixierung nach unten bei gleichzeitiger Wahrnehmung der Chancen von Preissteigerungen Hohe (Options-)Kosten für die Übernahme des Risikos durch den Vertragspartner (Bank) Kombination mit Kassamarktgeschäft erforderlich Depot bei der Bank erforderlich, aktuell kann gezeichnet werden 31

32 Strategie mittels Optionsscheinabsicherung Plus/Minu us in Euro/t Grafik 1: Absicherung gegen fallende Preise Plus/Minus gegenüber alleinigem Kassamarktgeschäft Terminmarktkurs beim Kauf 200 Euro/t Terminmarktkurs beim Kauf 190 Euro/t Terminmarktkurs beim Kauf 180 Euro/t Terminmarktkurs beim Kauf 170 Euro/t Terminmarktkurs beim Kauf 160 Euro/t Terminmarktkurs in Euro/t 32

33 Die Strategie mittels Mindestpreiskontrakt Vorzüglichkeit/Merkmale eines Mindestpreiskontraktes z. B. Für eigene und fremde Lagerung geeignet Hohe Sicherheit durch Preisfixierung nach unten bei gleichzeitiger Wahrnehmung der Chancen bei Preissteigerungen Hohe (Kontrakt-)Kosten für die Übernahme des Risikos durch den Vertragspartner Sichere Abnahme durch direkte Kopplung mit dem Kassamarkt Qualitäten/Qualitätsrisiko berücksichtigen Keine eigenen Terminmarktaktivitäten erforderlich, keine direkten Abschlusskosten 33

34 Das richtige Mix macht s 34

35 Das richtige Mix macht s 35

36 Das richtige Mix macht s 36

37 FAZIT -Die Kenntnis der fundamentalen Daten und Ihre Einschätzung von Angebot und Nachfrage und damit der Preisentwicklung/Preisrichtung ist wichtig. - Die Strategie ist wichtig Festlegung des Vermarktungsgrades Wahl der geeigneten Instrumente und deren richtiger Einsatz -Je nach Situation und Absatzstrategie bietet sich mal das eine oder mal das andere Vermarktungsinstrument an. Eine pauschale Empfehlung gibt es nicht. -Prämien-und Mindestpreisverträge erfreuen sich zunehmender Beliebtheit, weitere (teilweise auch günstigere) Absicherungen bleiben mangels Kenntnissen vielfach auf der Strecke. - Grundsätzlich müssen die Stückkosten und das Mengen- und Qualitätsrisiko beachtet werden. -Die Erzielung guter und sicherer Einnahmen und damit eine Begrenzung der Volatilitäts- und Spekulationsgefahren ist das vorrangige Ziel! Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit 37