Die Betreuungsbank in der Region. VR Genossenschaftsbank Fulda eg

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1 Die Betreuungsbank in der Region Das erfolgreiche Bankgespräch - Focus Rating

2 Die Betreuungsbank in der Region thomas.saelzer@vrgenobank-fulda.de Thomas Sälzer Dipl.-Ökonom Vorstand Bahnhofstraße Fulda Telefon 06 61/ Telefax 06 61/

3 Die Gründungsjahr: Mitarbeiter, davon 20 Auszubildende 17 Geschäftsstellen Die Betreuungsbank in der Region

4 Die Betreuungsbank in der Region Die Zahlen VR der Fulda eg im Überblick per (vorläufig) Bilanzsumme 1.135,4 Mio. Kunden Mitglieder Kunden Mitglieder Kunden-Kreditvolumen 720,4 Mio.

5 Die Betreuungsbank in der Region TOP-Bank im Fördermittelgeschäft

6 Die Betreuungsbank in der Region Themenüberblick Unternehmensfinanzierung 1. Darstellung der Finanzierungswege Das erfolgreiche Bankgespräch 2. Rechtliche Verhältnisse 3. Offenlegung der wirtschaftlichen Verhältnisse 4. Ertrags- und Liquiditätsplanung sowie Kontoführung 5. Vor- und Nachkalkulation von Aufträgen 6. Rating 7. Kreditwürdigkeit 8. Die Kreditentscheidung

7 Die Betreuungsbank in der Region Darstellung der Finanzierungswege Klassische Finanzierungswege Bankkredite, Lieferantenkredite, Kundenzahlungen Alternative Finanzierungswege Leasing Factoring Mezzanine Finanzierungen Gesellschafterdarlehen A-typische stille Beteiligung Typische stille Beteiligung Genussscheine Nachrangdarlehen Mitarbeiterbeteiligungen

8 Die Betreuungsbank in der Region Klassische Finanzierungswege Bankkredite verschiedene Laufzeiten und Zinssatzbindungen Orientierung an der betriebsgewöhnlichen Nutzungsdauer des angeschafften Gutes Öffentliche Fördermittel KfW Landesbanken Bürgschaftsbanken Lieferantenkredite Kundenzahlungen

9 Die Betreuungsbank in der Region Alternative Finanzierungswege; hier: Leasing Einsatzbereich: Investitionsfinanzierungen Ersatz für: Finanzierungstechnische Besonderheiten: Rechtliche Besonderheiten: mittel- und langfristige Darlehen Finanzierungen über den Kapitalmarkt Eigenkapitaleinsatz Leasingrate statt Zins und Tilgung für Darlehen Bilanzverkürzende Wirkung juristischer und damit bilanzieller Eigentümer des Investitionsgutes ist die Leasinggesellschaft Leasingnehmer ist alleiniger Nutzer Eigentum wird durch Miete oder Pacht ersetzt

10 Die Betreuungsbank in der Region Exkurs: Aktuelle Kritik gegenüber Banken Restriktive Kreditvergabepolitik Kleinliche, langwierige Abwicklung Benachteiligung des Mittelstandes ggü. Großunternehmen Sicherheiten sind nichts mehr wert Bürokratische Hemmnisse (Offenlegung) Ungünstige Konditionen

11 Die Betreuungsbank in der Region Exkurs: Aktuelle Kritik gegenüber Banken Warum ist das so? Banken sind heute eine der am stärksten reglementierten Branchen in Deutschland Die Finanzmarktkrise hat den Regulierungsumfang noch weiter verstärkt (Basel III)

13 Die Betreuungsbank in der Region GBR Rechtsform des Unternehmens Gesellschaft gemäß 705 ff BGB GbR (BGB-Gesellschaft) Im Handelsregister Abteilung A eingetragene Personengesellschaften Im Handelsregister Abteilung B eingetragene Kapitalgesellschaften Zum Beispiel: e. K. OHG KG GmbH & Co. KG Zum Beispiel: GmbH AG UG (haftungsbeschränkt) Limited Eintragung im Vereinsregister Eingetragener Verein Eintragung im Partnerschaftsregister Partnerschaft Eintragung im Genossenschaftsregister Eingetragene Genossenschaft

15 Die Betreuungsbank in der Region 3. Offenlegung der wirtschaftlichen Verhältnisse Kaufmännische Vorsicht ü Prüfung der materiellen und persönlichen Kreditwürdigkeit 25 a KWG Mindestanforderungen an das Risikomanagement ü Risikomessinstrumente ü Risikoklassifizierungsverfahren ü Früherkennung von Risiken ü Risikosteuerung (Normal-, Intensiv- und Problemkredit) 18 KWG Kreditunterlagen ü Gesetzlich ausgestaltete Anforderung der Offenlegung ü Vollumfängliche Offenlegung ab 750 T ; unter spezifischen Umständen auch darunter

17 Die Betreuungsbank in der Region 4. Ertrags- und Liquiditätsplanung sowie Kontoführung

18 Die Betreuungsbank in der Region 4. Ertrags- und Liquiditätsplanung sowie Kontoführung

20 Die Betreuungsbank in der Region 5. Vor- und Nachkalkulation von Aufträgen Handwerker setzen dies oft nicht um Keine Transparenz vorhanden Fehlentwicklung bereits bei Auftragsannahme Fazit: Ertrags- und Liquiditätsverschlechterung

21 Die Betreuungsbank in der Region 5. Vor- und Nachkalkulation von Aufträgen

23 Die Betreuungsbank in der Region 6. Rating Für die Preiskalkulationen der Banken wird neben den Vorkosten das individuelle Kreditrisiko zum maßgeblichen Kriterium. das individuelle Kreditrisiko zum maßgeblichen Kriterium. Niedrigerer Zinssatz Gutes Rating Hohe Besicherung Höherer Zinssatz Schlechtes Rating Geringe Besicherung Durch das Rating werden die Konditionen fairer, sie orientieren sich stärker am Risikogehalt

24 Die Betreuungsbank in der Region Exkurs: Wie kalkulieren Banken Refinanzierungskosten Risikokosten Eigenmittelkosten Betriebskosten Konditionsbeitrag (Kundenzins Refinanzierungszins) = Deckungsbeitrag Ia + Provisionsbeitrag z. B. Kredit = Deckungsbeitrag Ib 10 - Mio. Risikoprämie = Deckungsbeitrag II - Standardstückkosten = Deckungsbeitrag III - Ertragsanspruch

25 Die Betreuungsbank in der Region VR-Ratingsegmente VR-Privatkundenrating VR-Firmenkundenschnellrating VR-Rating Agrar VR-Rating für Non-Profit-Organisationen (NPO) VR-Rating für Gewerbekunden und Freiberufler VR-Rating für Mittelstand VR-Rating für Oberer Mittelstand VR-Rating für Großkunden

26 Die Betreuungsbank in der Region Ermittlung des Gesamtscores des VR-Ratings Mittelstand

27 Die Betreuungsbank in der Region Relevante Kennziffern des Jahresabschlusses üvermögenslage (Eigenkapitalquote) üertragslage (Cash-Flow) üfinanzlage (Verschuldung) üliquiditätslage (Nettoumlaufvermögen) ükurzfristige Verschuldung (Verschuldung) ükapitalbindung (Kreditorenziel) üwertschöpfung (Produktivität)

28 Die Betreuungsbank in der Region Teilscore Qualitative Fragen übilanzschönende Maßnahmen üumsatzentwicklung ütop 10 des Marktes ükontoüberziehung > 60 Tage ükontoüberziehung Tage insgesamt üwarnsignale ünachfolgeregelegung üabsprachen eingehalten

29 Die Betreuungsbank in der Region Qualitative Unternehmensdaten Entnommen aus Bilanz-/Ratinggespräch

30 Die Betreuungsbank in der Region Quantitative Unternehmensdaten Entnommen aus Bilanz-/Ratinggespräch

31 Die Betreuungsbank in der Region Quantitative Unternehmensdaten Entnommen aus Bilanz-/Ratinggespräch

32 Die Betreuungsbank in der Region Ratingklassen im Überblick

33 Die Betreuungsbank in der Region Rating Dreh- und Angelpunkt des Systems Kundenbetreuung (z. B. Intensivbetreuung) RATING Kredit- entscheidung Kreditkonditionen Eigenkapitalunterlegung Risikomanagement (MaRisk) Kreditprozesse

34 Die Betreuungsbank in der Region Der Ratingprozess Betriebliches Umfeld Analyse der wirtschaftlichen Verhältnisse Qualität der Geschäftsführung Früherkennung Kontoführung Bank Jahresabschluss BWA Verhalten Branche Konjunktur

35 Die Betreuungsbank in der Region Informationsquellen und Beteiligte Kunde Bank Bilanzauswertungen Auskünfte Kontoführung etc. Jahresabschluss BWA Ziele und Planung Verdichtung Berater Branchenberichte Beratung z. B. durch die Handwerkskammer etc.

36 Die Betreuungsbank in der Region Rating Nutzen für den Kunden Klarheit und Transparenz über die betrieblichen Zahlen Wertvolle Informationen durch einen externen Analysten Stärken-Potenzialanalyse Bild der Fitness des Betriebes Gemeinsames Ziel: Nachhaltige Verbesserung der wirtschaftlichen Lage des Betriebs

37 Die Betreuungsbank in der Region Herausforderungen für den Unternehmer Auswirkungen von Basel III Zukünftige Bilanzpolitik Einführung einer Unternehmensplanung Fixierung der Unternehmensziele Kunde-Bank- Beziehung

38 Die Betreuungsbank in der Region Einwirkungsmöglichkeiten des Unternehmers a) Im Unternehmen (Betrieb) ü Nutzung betriebswirtschaftlicher Planungs- und Steuerinstrumente (mit Unterstützung der Bankberater) ü Stärkung der Eigenkapitalbasis ü Sicherung der Marktposition ü Regelung der Nachfolge

39 Die Betreuungsbank in der Region Einwirkungsmöglichkeiten des Unternehmers b) Im Verhältnis zur Bank Kontoführung im Rahmen der Vereinbarungen Einreichung der Unterlagen (Bilanzen, BWA) ü Zeitnah ü Vollständig ü Richtig ü Unaufgefordert Offene Kommunikation CREDERE = VERTRAUEN

41 Die Betreuungsbank in der Region 7. Kreditwürdigkeit Kreditfähigkeit ü Fähigkeit einer natürlichen Person oder juristischen Person, rechtswirksam Kreditverträge abschließen zu können Persönliche Kreditwürdigkeit ü Vertrauenswürdigkeit ü Zuverlässigkeit ü Zahlungswilligkeit Materielle / Wirtschaftliche Kreditwürdigkeit ü Fähigkeit einer natürlichen Person oder von Unternehmen oder Staaten, die aufgenommenen Schulden zurückzahlen zu können (wirtschaftliche Rückzahlungsfähigkeit) CREDERE = VERTRAUEN

43 8. Kreditentscheidung Markt ü ü ü Abstimmungsprozess zwischen Markt und Marktfolge (2 Voten) Festlegung der Auszahlungsvoraussetzungen (Eigenkapitalnachweis, Sicherstellung der Gesamtfinanzierung, Unterzeichnung der Kredit und Sicherheitenverträge etc.) Kreditauflagen (Handlungen, die nach der Auszahlung erfolgen, z. B. Sicherheitenabreden, Financial Covenants, Mittelverwendungsnachweis etc.) ü Genehmigung - sofern erforderlich -: durch den zuständigen Bereichsleiter Markt und Marktfolge durch den Gesamtvorstand und den Kreditausschuss ü ü CREDERE = VERTRAUEN Beschlussfassung inklusive Auflagen Kreditauszahlung Die Betreuungsbank in der Region

44 Die Betreuungsbank in der Region 8. Kreditentscheidung Markt CREDERE = VERTRAUEN

45 Die Betreuungsbank in der Region 8. Kreditentscheidung / Votum Marktfolge CREDERE = VERTRAUEN

46 Die Betreuungsbank in der Region Danke für Ihre Aufmerksamkeit