DZ BANK AG German Desk Wir vernetzen Unternehmen mit internationalen Märkten. Velen, Mai 2017, Oliver Hildenbrand

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2 DZ BANK AG German Desk Wir vernetzen Unternehmen mit internationalen Märkten Velen, Mai 2017, Oliver Hildenbrand

3 Inhalt 1. DZ BANK AG Internationales Netzwerk 2. USA Land der unbegrenzten Möglichkeiten? 3.German Desk New York Seite 3

4 1. DZ BANK AG Internationales Netzwerk

5 DZ BANK German Desk Erster Ansprechpartner für deutsche Unternehmen im Ausland Die German Desk fungieren als verlängerter Arm für die genossenschaftliche Finanzgruppe Volksbanken Raiffeisenbanken im Ausland Die German Desk mit ihrem breiten Leistungsspektrum und internationalen Kontaktnetz sind Ihre zuverlässigen Partner im internationalen Geschäft London Die Anforderungen Ihres Unternehmens bringen die deutsch-sprachigen Mitarbeiter/-innen in den German Desk in Einklang mit den Herausforderungen der internationalen Märkte New York Die vier German Desk der DZ BANK bieten Ihnen weltweit die einheitliche Expertise einer großen deutschen Bank Hongkong Singapur Seite 5

6 DZ BANK German Desk Ihre Ansprechpartner vor Ort Carina Leonhardt German Desk London P: Monika Goluch German Desk Hongkong P: Oliver Hildenbrand German Desk New York P: New York London Moskau Frankfurt Istanbul Peking Tim Schumann German Desk Hongkong P: Jasmin Lorenz German Desk New York P: Mumbai Hongkong Singapur DZ BANK AG, Frankfurt NiederlassungundGerman Desk Repräsentanz São Paulo Christoph Fehrenbach German Desk Singapur P: Sebastian Moser German Desk Singapur P: Jakarta Seite 6

7 Zuständigkeiten der German Desk Nach Ländern / Regionen New York USA Kanada Mexiko London Großbritannien Irland Singapur Indonesien Malaysia Myanmar Vietnam Kambodscha Laos Brunei Philippinen Thailand Hongkong China Japan Korea Taiwan Mongolei Indien Pakistan Bangladesch Sri Lanka Australien Neuseeland Seite 7

8 DZ BANK Repräsentanzen Ihre Ansprechpartner vor Ort für Beratung, Kontakte und Informationen zum Land Pinar Ersoy Repräsentanz Istanbul P: Carmen Heinrichs Repräsentanz Moskau P: London Frankfurt Moskau Heng Lue Repräsentanz Peking P: New York Istanbul Peking Mumbai Hongkong Martin Duisberg Repräsentanz São Paulo P: Anupam Chaturvedi Repräsentanz Mumbai P: Singapur Jakarta São Paulo DZ BANK AG, Frankfurt Niederlassung und German Desk Repräsentanz Monica Kwik Repräsentanz Jakarta P: Seite 8

9 Zuständigkeiten der Repräsentanzen Nach Ländern / Regionen Moskau Russland Peking China São Paulo Brasilien Chile Peru Kolumbien Istanbul Türkei Mumbai Indien Bangladesh Sri Lanka Jakarta Indonesien Seite 9

10 2. USA das Land der unbegrenzten Möglichkeiten?

11 Ausfuhranteile Deutschland 2016 USA auf Platz 1 mit 107 Mrd. EUR Ausfuhrvolumen(9% Anteilam Gesamtexport) undaufplatz2 der Überschussländermit 49 Mrd. EUR USA Frankreich Vereinigtes Königreich Niederlande Volksrepublik China Italien Österreich Polen Schweiz Belgien Spanien Tschechische Republik Schweden Ungarn Türkei Top 15 Export Länder(Mrd. EUR) Export Absolut USA Frankreich Vereinigtes Niederlande Volksrepublik Italien Österreich Polen Schweiz Belgien Spanien Tschechische Schweden Ungarn Türkei Top 15 Export Länder(% Anteilam Gesamtexport) 4%5% 3% 3% 3% 2%2% 2% 8% 7% 7% 6% 5% 5% 9% 0,0% 2,0% 4,0% 6,0% 8,0% 10,0% Export % ImporteInsgesamt: 1207 Mrd. (+1.1% vs Mrd. 2015) ExporteInsgesamt: 954 Mrd. (+0.9% vs. 949 Mrd. 2015) Quellen: Statistisches Bundesamt, DIHK Quellen: Statistisches Bundesamt, DIHK

12 Ausfuhranteile NRW 2016 Deutschlands Wirtschaftsregion Nr. 1 USA auf Platz 1 außerhalb Europas mit 11 Mrd. EUR Ausfuhrvolumen (6% Anteil am Gesamtexport) Niederlande Frankreich Vereinigtes USA Belgien Volksrepublik Italien Polen Österreich Spanien Schweiz Tschechische Türkei Schweden Ungarn Top 15 Export Länder(Mrd. EUR) Export Absolut Niederlande Frankreich Vereinigtes Königreich USA Belgien Volksrepublik China Italien Polen Österreich Spanien Schweiz Tschechische Republik Türkei Schweden Ungarn Top 15 Export Länder (% Anteil am Gesamtexport) 2% 2% 2%3% 5% 5%6% 5% 3%3% 6% 6%7% 8% 10% 0,0% 2,0% 4,0% 6,0% 8,0% 10,0% 12,0% Export % Importe Insgesamt: 207 Mrd. (-1.4% vs. 210 Mrd. 2015) ExporteInsgesamt: 180 Mrd. (-0.5% vs. 181 Mrd. 2015) Quelle: IT.NRW Quelle: IT.NRW

13 Investieren in den USA AusgewählteNeu-undErweiterungsinvestitionendeutscherUnternehmenin den USA in 2016 Quelle: Unternehmensinformationen

14 Investieren in den USA Was macht die USA für deutsche Unternehmen unverändert - attraktiv? USA ist die größte Volkswirtschaft der Welt Bruttoinlandsprodukt von rund $18,6 Billionen Über 300 Million konsumorientierte Einwohner (NAFTA Region umfasst rund 6,6% der Weltbevölkerung) Gute wirtschaftliche Rahmenbedingungen und positive Konjunkturaussichten US-Wirtschaftsleistung um 12% höher als vor der Krise (Euro-Raum: plus 2%) Gute Lage am Arbeitsmarkt und Wachstumsimpulse aus dem privaten Konsum Attraktives Investitionsklima Deutsche Direktinvestitionen in den USA in 2015: $255,5 Mrd. (plus 14% gegenüber Vorjahr) 53% der deutschen Tochtergesellschaften in den USA erwarten für 2016 ein Umsatzwachstum von über 3% (Quelle: German American Business Outlook 2016)

15 Investieren in den USA Was macht die USA für deutsche Unternehmen unverändert - attraktiv? Makroökonomische Faktoren Arbeitgeberfreundlichere Ausgestaltung der allgemeinen Arbeitsbedingungen Amerikanische Arbeitsmarkt und dessen Lohnniveau Stabile politische und rechtliche Rahmenbedingungen Historisch betrachtet niedriges Zinsniveau Zugang zu neuen Technologien

16 Investieren in den USA Impulsgeber US Wirtschaft Kennzahlen USA D USA D BIP (in Billionen) $18,6 EUR 3,1 $19,4 EUR 3,2 Steigerung(ggü. Vorjahr) 2,9% 2,3% 4,5% 3,2% BIP/Kopf $ EUR Arbeitslosenquote 4,9% 4,1% 4,6% 4,0% Durchschnittliche Arbeitskosten pro Stunde $25,67 EUR 33,40 Zinsniveau (10 J. Staatsanleihen) 1,83% 0,13% US$/EUR Wechselkurs 1,10 Source: DZ BANK Research

17 Investieren in den USA Herausforderungen Tarifliche Barrieren Fachkräftemangel Unterschiede in: - Unternehmensform -Buchführung Finanzberichterstattung, Steuersystem -Lohnsteuern und Sozialversicherung Fehlende Kenntnisse im Umgang mit Behörden

18 Auslandsaktivitäten - Entwicklung Unterschiedliche Phasen der Auslandsaktivitäten 1 Planung 2 Implementierung 3 Eigener Vertrieb im Ausland 4 Auslandsproduktion Erwägung, die Auslandsaktivitäten zu verstärken Anstoß hierzu kann z.b. durch vereinzelte, zufällige Auslandsaufträg e erfolgt sein Aufbau des Auslandsgeschäfts häufig durch Export- und Importbeziehunge n Wachsender Umfang der Handelsaktivitäten macht den Aufbau eines eigenen Vertriebs im Ausland nötig Im ersten Schritt ev. durch Handelsvertreter, später durch eine eigene Vertriebsgesellschaft Lokale Bedingung bzw. Kunden erfordern eine Anpassung der Produkte und/oder Produktionsprozess e Neben dem eigenen Vertrieb wird auch eigene Produktion im Ausland aufgebaut Die Aktivitäten des Mittelstandes reichen von der klassischen Handelsbeziehung über Joint Ventures bis hin zur Produktion im Ausland.

19 Auslandsaktivitäten erfordern unterschiedliche Serviceleistungen und Produkte 1 Planung 2 Implementierung 3 Eigener Vertrieb im Ausland 4 Auslandsproduktion Bereitstellung von Informations-und Beratungsleistunge n wie z.b. Länderund Branchenanalysen stärkt bestehende Kundenbeziehung Exporterlöskonten Devisengeschäft/- absicherung Export-/Importfinanzierungen Absicherung von Ausfallrisiken durch Exportversicherung oder Factoring Kontokorrentkredit /Betriebsmittellinie n in lokalen Währungen durch German Desks Zahlungsverkehr durch German Desks oder lokale Partner Dokumentäres Geschäft Langfristige Finanzierung (Investitionskredit e, Festsatzkredite) in lokalen Währungen durch German Desks Absicherung von Rohstoffpreisen, Währungen, Zinsen

20 3. German Desk New York

21 Filiale in New York Unser Tor in die USA, Kanada und Mexiko Eröffnung der Filiale New York im Jahr 1976; damit 40 Jahre Erfahrung in Nordamerika Beratung der Firmenkunden der Volksbanken Raiffeisenbanken und der DZ BANK mit lokalem und deutschem Markt-Know-How Unterstützung deutscher Firmenkunden bei ihren Expansions- und Investitionsabsichten in USA, Kanada und Mexiko Ferner Betreuung von ausgewählten nordamerikanischen Firmen mit Geschäftsaktivitäten in Deutschland, die Kunden oder Zielkunden der genossenschaftlichen FinanzGruppe sind Starkes Netzwerk mit lokalen Partnern vor Ort, die das breite Leistungsspektrum ergänzen Sprachen: Deutsch und Englisch Seite 21

22 Unser Leistungsspektrum und Produktangebot Maßgeschneidert für mittelständische und große Unternehmen Leistungsspektrum Finanzierungen für Firmenkunden Internationale Handels- und Exportfinanzierung Betriebsmittellinien, Investitionskredite Avale / Letters of Credit Förderkredite (KfW-Förderkredit) in Zusammenarbeit mit DZ BANK Frankfurt Lösungen für internationale Handelsaktivitäten: Akkreditive (Letters of Credit), kurzfristige Handelskredite, etc. Export- und Importfinanzierungen inklusive strukturierte (ECA-gedeckte) Handelsfinanzierungen Individuelle Finanzierungen der Wertschöpfungskette in der Rohstoffindustrie Projektfinanzierungen Verbriefung Sektoren: Energie (konventionell und erneuerbar) Infrastruktur Öl und Gas Am Kundenbedürfnis orientierte Strukturierung von Forderungsportfolien über das Conduit Autobahn Kompetenz und Erfahrung in zahlreichen unterschiedlichen Forderungsklassen Refinanzierung über ABCP im U.S.-amerikanischen Kapitalmarkt Treasury Produkte/ Kapitalmarktgeschäfte Termineinlagen Zinsderivate (CAPS, FLOORS, FRA, Zinsswaps, Optionen) Devisenswaps und Devisentransaktionen (Kassa-/Termingeschäfte) via DZ BANK in Frankfurt Seite 22

23 Strategische Partner der DZ BANK AG in New York Leistungsspektrum Kontoeröffnung Förderkredite für den Mittelstand Anwaltskanzleien Kontobezogene Dienstleistungen (amerikanische Partnerbanken in Abhängigkeit der Lokation unseres Kunden): Kontokorrentkonten in US$ Überweisungen: US-weit und international Online Banking Kreditkarten Cash-Pooling KfW: Zinsgünstige Kredite und Subventionen für Investitionen mittelständischer Kunden: Gründungsfinanzierungen Effizienzprogramme / Erneuerbare Energien Allgemeine Investitionen Bilinguale Anwälte mit Zulassung sowohl in Deutschland als auch in den USA Firmengründungen, Restrukturierungen, Arbeits- und Steuerrecht Unabhängige Experten Marktanalysen und -studien Diverse Beratungen Beratungsdienstleistungen und Kontaktvermittlungen durch und zur Deutsch-amerikanischen Handelskammer (German-American Chamber of Commerce) sowie diversen Beratungsunternehmen Seite 23

24 Fallbeispiel Mueller Electronics, Inc. Kreditierung durch DZ BANK New York Finanzierungsbedarf USA Kontakt durch den Verbund Individuelle Strukturierung DZ BANK New York Mueller Electronics Inc, Auslandstochter des deutschen, mittelständischen Agrar- Elektrotechnik Unternehmens Müller-Elektronik GmbH & Co. KG, benötigt Finanzierung von Betriebsmitteln um US Geschäft mit Großkunden erheblich auszubauen. Lokale Volksbank stellt Kontakt zum German Desk in NY her Nach einem gemeinsamen Besuch des Unternehmens in Deutschland erfolgt die Ausarbeitung eines gemeinsamen Finanzierungsangebotes Revolvierende Kreditfazilität zur Betriebsmittelfinanzierung für Mueller Electronics, Inc. Maßgeschneiderte Transaktionsstruktur inkl. Kreditbesicherung durch Garantie der deutschen Gesellschaften und Covenants Erfolgreiche Unterstützung eines Schlüsselkunden der Volksbank bei seiner US Expansion Seite 24

25 Ihre Ansprechpartner German Desk New York DZ BANK AG New York Branch 609 5th Ave, New York, NY 10017, United States Oliver Hildenbrand Head of German Desk Direct: Fax: DZ BANK AG New York Branch 609 5th Ave, New York, NY 10017, United States Jasmin Lorenz German Desk Direct: Fax: Seite 25

26 Disclaimer Dieses Dokument dient ausschließlich Informationszwecken. Es ist durch die DZ BANK AG Deutsche Zentral-Genossenschaftsbank ( DZ BANK ) erstellt und darf im Ausland nur in Einklang mit den dort geltenden Rechtsvorschriften verteilt werden, und Personen, die in den Besitz dieser Informationen und Materialien gelangen, haben sich über die dort geltenden Rechtsvorschriften zu informieren und diese zu befolgen. Sofern dieses Dokument Informationen zu Wertpapieren oder Finanzinstrumenten enthält, stellt es weder ein öffentliches Angebot noch eine Aufforderung zur Abgabe eines Angebots zum Erwerb von Wertpapieren oder Finanzinstrumenten dar. Die DZ BANK ist insbesondere nicht als Anlageberater oder aufgrund einer Vermögensbetreuungspflicht tätig. Dieses Dokument ist keine Finanzanalyse. Eine Investitionsentscheidung bezüglich irgendwelcher Wertpapiere oder sonstiger Finanzinstrumente sollte auf der Grundlage eines Prospekts oder Informationsmemorandums erfolgen und auf keinen Fall auf der Grundlage dieses Dokuments. Sofern dieses Dokument Bewertungen, Stellungnahmen oder Erklärungen enthält, geben diese die aktuelle Einschätzung des Verfassers wieder und stellen nicht notwendigerweise die Meinung der DZ BANK oder dritter Parteien dar. Die DZ BANK hat die Informationen, auf die sich das Dokument stützt, aus für zuverlässig erachteten Quellen bezogen, aber nicht alle Informationen verifiziert. Die DZ BANK übernimmt keine Gewähr bezüglich der Vollständigkeit und Richtigkeit der Informationen oder Meinungen. Die DZ BANK haftet nicht für unmittelbare oder mittelbare Schäden, die durch die Verteilung und/oder Verwendung dieses Dokuments verursacht werden und/oder mit der Verteilung und/oder Verwendung dieses Dokuments im Zusammenhang stehen. Soweit dieses Dokument Links zu Webseiten von externen Dritten enthält, weist die DZ BANK darauf hin, dass sie auf deren Inhalte keinen Einfluss hat und der jeweilige Betreiber verantwortlich ist. Ggf. enthaltene rechtliche Ausführungen berücksichtigen die im Zeitpunkt des Erscheinens bekannte Rechtslage. Die rechtliche Beurteilung kann sich im Zeitverlauf ändern, ohne dass das Dokument geändert wurde. Die Ausführungen sind allgemeiner Art und können naturgemäß nicht die im Einzelfall bestehenden Besonderheiten berücksichtigen. Es wird daher empfohlen, bei konkreten rechtlichen Fragen einen Rechtsberater zu konsultieren Seite 26

27 Vielen Dank!

28 Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise THINK BIG! Markteinstieg & Geschäftsentwicklung in den USA David Moock AHP International GmbH & Co. KG ein Unternehmen der AHP-Gruppe Berlin Heidelberg Köln Philadelphia AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -28

29 AHP-International Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise Internationalisierung internationales Marketing Standortmarketing Außenwirtschaftsförderung Capacity Building International CLINT (50%) Digital- und Kreativwirtschaft, Medien Standorte Berlin Heidelberg Business-Hub Köln AHP International Inc. in Philadelphia 7 Mitarbeiter, 4 Partner Umsatz AHPI und Beteiligungen ca. 2,0 Mio AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -29

30 Company Overview Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise Spezialdienstleister rund um die Themen Internationalisierung & weltweite Geschäftsentwicklung 20 Jahre aktiv im deutschen Markt Geschäftsfelder Außenwirtschaftsberatung für Unternehmen» Zielmarktauswahl Vorbereitungen im Unternehmen» Kundensuche Partnersuche - Mitarbeitersuche Gründung - Übernahme» Länderübergreifende Begleitung der Geschäftsentwicklung mit nur einem Partner» Stabsstelle, die nur kostet, wenn sie arbeitet Außenwirtschaftsförderung» Delegationsreisen(größte Kunden BMWi, US-Staaten)» Internationalisierungvon Branchennetzwerken/ Regionen» Capacity Building Standortmarketing» Pennsylvania, Wien, Schweiz, Moskau, Brandenburg AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -30

31 Management Team Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise AHP International GmbH & Co. KG AHP International Inc. Creatives Loop International Ltd. & Co. KG Karl-Heinrich-Ulrichs-Strasse 11, Berlin Goethestrasse 8, Heidelberg 120 Gibraltar Road, Suite 111, Horsham, PA 19044, United States of America Stefan Peikert Dr. Linda von Delhaes-Guenther Jack Rosenbloom Nicola Pinder Telefon (030) Telefon (06221) Telefon Telefon (030) peikert@ahpkg.de delhaes@ahpkg.de rosenbloom@ahpi-inc.com nicola@creativesloop.com AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -31

32 US Kunden & Partner Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise Clients & Selected Partners AHP Group United States of America States Represented by AHP AHP International USA, Philadelphia WI MI PA MS 5 Beratungspartner, Institutionelle Kunden und Netzwerke, AHPI-Hub in Philadelphia 2017 AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -32

33 Wir nutzen unsere institutionellen Kunden als Türöffner Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise European Trade Office Michigan Economic Development Corporation Authorized Trade & Investment Representative for the Commonwealth of Pennsylvania European Trade Office Conference of Great Lakes and St. Lawrence Governors & Premiers European Trade Office Wisconsin Economic Development Corporation Trade Consultant / Trade Mission Partner Mississippi Development Authority 2017 AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -33

34 Typische Projekte USA Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise Marktpotenziale & Business Plan -> Marktentwicklungsplan mit Budget Vertriebsnetzentwicklung (Distributors & Reps) US Set-Up (virtuelle) Präsenz mit Marketing & Service Kooperationsstrategien im US-Mittelstand M&A Beteiligungen in den USA 2017 AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -34

35 Die USA Markt und Kontinent Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise Deutschland entspricht der gesamten Ostküste bis weit nach Florida 2017 AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -35

36 Wo ist der Markt? Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise 2017 AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -36

37 Typische U.S. Sales Regions Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise 2017 AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -37

38 Fehlende Importkultur Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise Distribution B2B funktioniert in den USA arbeitsteilig zwischen US Hersteller: Steuert das System aufgeteilt in Sales und Marketing Regionale Distributeure mit technischer Beratung und Logistik Sales Reps häufig ohne tiefe Kompetenz aber mit Kundenkontakt Ausländische Hersteller müssen sich wie US Hersteller verhalten Erreichbarkeit (Service, call-in, 0800, Facebook, Twitter, Linked-In) Produktverfügbarkeit Vertrieb betreibt ein Netzwerk von Distributeuren mit / und Reps Manage Demand Executive VP Marketing Importeure sind in der Regel ein zusätzliches Glied in der Kette und häufig zu teuer Der US Markt verlangt häufig eine marktgetriebene Lokalisierung des Vertrieb 2017 AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -38

39 Marketing und Sales gehen Hand in Hand Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise Deutsches Verständnis von Marketing Marktkommunikation: Katalog, Produktblätter Website & Newsletter Messeteilnahmen U.S.-Verständnis von Marketing Kommunikation (inkl. Viralem Marketing Facebook, Twitter) Alle Aktivitäten, die die nachfrage stimulieren Das Produkt sichtbar machen Markenpolitik ist höchste Priorität für US-Marketing Vertrieb verkauft nur ein bekanntes Produkt mit bestehender Nachfrage Bekanntheit ist keine Aufgabe des Vertriebs anders als in Europa AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -39

40 Die direkte Folge: Das Eintrittsgeld Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise Vertriebsgemeinkosten sind um bis zu 75% höher, gerade am Anfang eine große Herausforderung Juristische Beratung laufende Kosten Versicherungen Bis zu 40% Spanne für Distributors und Reps Executive Vice President Marketing Marketing-Programm Logistik Vorsicht bei Preisvergleichen! Die Preise von US-Produkten sind zu einem viel geringeren Teil durch den Markt bestimmt. Ihr Europäischer Preis sollte deutlich unter dem US-Preis des Wettbewerbs liegen AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -40

41 Aktiver Wettbewerb! Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise Lokaler Wettbewerb ist aktiver als in Europa! Distributeure erwarten eine Reaktion des Herstellers beim Verlust von Marktanteilen. Damit können Sie rechnen: Made in the USA Kampagne, gerade im öffentlichen Geschäft! Aggressive Preiskampagnen Sie sollen Geld verlieren (Fixkostendruck) während Sie auf eine Normalisierung des Preisniveaus warten Alles ist möglich, was Ihr leben erschwert auch Klagen Vergleichende Werbung Seien Sie darauf vorbereitet, dass erste Erfolge im Markt nicht endgültig sind sie markieren den Beginn der Auseinandersetzung 2017 AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -41

42 Think Big Organisches Wachstum passt selten! Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise USA-Geschäft braucht Fixkosten / Investitionen Marketing Nachfrage schaffen-sichtbarkeit Logistik Produktverfügbarkeit Service - Call Center und Safety Stock von Ersatzteilen Recht Common Law & Haftung (Versicherung) Kein Markterfolg ohne Investition in den Markt Kennen Sie Ihr Potenzial und legen Sie Verkaufsziele fest dann investieren Sie entlang dieser Ziele Der Markt entspricht als Faustregel 40% des Potenzials des europäischen Marktes! Legen Sie von Anfang an fest, wann folgende Schritte erfolgen sollen: Legal Entity Service Center Montage Fertigung! Seien Sie bereit amerikanisch zu sein lokalisieren Sie Kosten und Gewinne! 2017 AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -42

43 American Way of Doing Business Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise Amerika ist ein Land von Einwanderern mit sehr unterschiedlicher Kultur (Region Herkunft) Amerikaner wollen im Geschäft gewinnen und nicht den bestmöglichen Ausgleich erzielen. Dies führt zu einem aggressiven und wettbewerbsorientierten Verhandlungsstil. Dies bedeutet für Sie möglichst selbstbewusst und klar aufzutreten. Lassen Sie sich Verhandlungsspielraum. Amerikaner wollen immer einen Vorteil erzielen ( Gewinnen ). Think Big schneller Erfolg und möglichst großer Erfolg, darum geht es! Trotz des aggressiven Verhandlungsstils ist dieser nie persönlich gemeint. Amerikaner sind im Gegenteil sehr empfindlich gegenüber persönlichen Angriffen. Emotionen ( Wir werden Freunde ) in Verhandlungen sind unüblich und können verwirren. Zeigen Amerikaner Gefühle, Ärger, dann geht es immer um die Sache AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -43

44 American Way of Doing Business Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise Der Gesprächsstil ist direkt und klar mit kontinuierlichem Blickkontakt. Amerikaner sind keine Engländer diese sind wesentlich indirekter. Am Ende zählt der Profit Bereiten Sie sich darauf vor! Wenn die Chance groß genug ist, sind Amerikaner risikofreudiger als Deutsche! Entscheidungen werden schnell getroffen. Seien Sie also ebenfalls schnell! Amerikaner wollen alle Verabredungen und Angebote schriftlich haben. Verträge sind aufwendig und detailliert (Common Law). Bei größeren Aufträgen ist häufig ein Anwalt dabei. Verträge sind 1:1 so auszuführen wie sie geschlossen wurden 2017 AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -44

45 Buy American / Buy America nicht Neues Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise Der BuyAmerican Act (Federal spending, datingback to 1933) und das Gesetz BuyAmerica (Transportation Equipment Only, 1983) sind technisch nur selten relevant Dennoch gibt es gerade im öffentlichen Sektor eine klare Präferenz für US-Produkte. Über diese Bevorzugung besteht ein Konsens in der Gesellschaft. Being able to prove a commitment to America helps selling! 2017 AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -45

46 Wirtschaftsförderung der US-Bundesstaaten Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise Unterstützung beim Markteinstieg und Ansiedlung Informationen zur Branchenstruktur und potentiellen Kunden, zu Arbeitskräften, Löhnen, Steuern etc. Standortsuche und Subventions-Scouting Organisation einer Fact-Finding Mission (2-3 Tage), Vernetzung mit potentiellen Partnern vor Ort: Kunden& Zulieferer Verbände, Branchenexperten& lokale Wirtschaftsförderer Hochschulen& Universitäten Rechtsanwälten, Steuerberatern und Banken Bauunternehmern& Immobilienexperten uvm AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -46

47 Ihre Ansprechpartner Geschäftsentwicklung USA - Tipps und Hinweise Corporate Desk Karl-Heinrich-Ulrichs-Strasse 11, Berlin, Germany Stefan Peikert, Partner David Moock Head of Corporate Consulting Corporate Consulting USA Telefon Telefon peikert@ahpkg.de moock@ahpkg.de AHP International GmbH & Co. KG AHP USA -47