B2B Online-Marketing und Social Media Aktuelle Entwicklungen und Trends

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1 28. April 2010, Nufringen bei Stuttgart B2B Online-Marketing und Social Media Aktuelle Entwicklungen und Trends Case Study: INSPECT-Online.com. Portal & Business Community zu Bildverarbeitung und Optischer Messtechnik Dipl.-Kfm. (FH) Markus Caspari

2 Agenda B2B Online-Marketing B2B Social Media Case Study INSPECT-Online.com

3 1. B2B Online-Marketing Aktuelle Trends und Entwicklungen Bedingt durch anspruchsvolle wirtschaftliche Rahmenbedingungen achten B2B-Marketing Manager derzeit noch stärker als bislang auf den Return-on-Investment (ROI) ihrer Marketingbudgets. So sind z.b. bei den hundert größten B2B-Werbetreibenden in den USA in 2008 die Werbeausgaben bedingt durch die Wirtschaftskrise von schätzungsweise 5,60 Milliarden US$ in 2007 um 10,2% auf 5,03 Milliarden US$ gesenkt worden. Betrachtet man die Werbeausgaben aller B2B-Werbetreibenden in den USA zusammen, sanken die Werbespendings von 11,37 Milliarden US$ in 2007 um 12,5% auf 9,95 Milliarden US$ in [1] Newsletter sind derzeit mit 78% die beliebteste Online-Werbeform bei B2B Marketing Managern. Knapp dahinter folgt Suchmaschinen-Optimierung. Social Media & Social Marketing werden zwar als wichtig eingestuft, aber es fehlt meist das dazu notwendige Inhouse Know-How bei B2B-Unternehmen. [2] Ein ganz entscheidender Trend im B2B-Marketing ist derzeit das Thema Lead Generation und in diesem Zusammenhang auch sogenannte Webinare mit denen man Leads erzeugen kann. Webinar ist ein Kunstbegriff aus Web und Seminar, d.h. also Seminare im Web ein Teilnehmer hat ein ähnliches Lernerlebnis als würde er live an einem Seminar vor Ort teilnehmen.

4 1. B2B Online-Marketing Aktuelle Trends und Entwicklungen Bei B2B-Websites geht der Trend deutlich Richtung weniger ist mehr. Man zeigt und verlinkt nicht mehr zu vielen Produkte oder Features auf der Homepage. Weiße Flächen und klare Texte sind in. Dort wo bislang animierte Grafiken benutzt wurden, sind jetzt statische Bilder. Das bedeutet jedoch nicht, das interaktive Elemente wie Videos nicht mehr vorhanden sind. Sie werden nur gezielter eingesetzt eben nur dort wo sie einen echten Mehrwert bieten. Für einzelne Produkte werden separate Websites erstellt, d.h. sogenannte Landingpages. Dadurch kann man nach Kundenbedürfnissen separieren und die Kunden dort abholen wo sie entsprechend ihrem Wissenstand stehen. Eine Ausnahme von der weniger ist mehr Tendenz ist der Einsatz von Feedback-Möglichkeiten sprich Interaktivität. Die innovativen Marketing Manager helfen bei der direkten Kommunikation zwischen ihren Kunden, denn einen Weg zur Kommunikation untereinander finden die Kunden ohnehin. Darum kann man es den Kunden auch gleich erleichtern, miteinander in Kontakt zu treten. Sie wissen es zu schätzen. [3]

5 1. B2B Online-Marketing Aktuelle Trends und Entwicklungen Online-Werbung spielt im B2B-Marketing ebenfalls eine immer stärkere Rolle. Zur Werbewirkung von Online-Werbung im Allgemeinen (und nicht im B2B-Umfeld im Speziellen) kommt die aktuelle Studie Werbewirkung von verschiedenen Content-Umfeldern im Internet zu dem Ergebnis, dass Online-Werbung am besten auf journalistischen Qualitätsumfeldern wirkt. Die Resultate dokumentieren, dass Content-Qualität ein entscheidender Faktor für die Intensität der Werberezeption sind. Journalistische Umfelder können im Vergleich zu User Generated Content deutlich stärkere Wirkungseffekte generieren. Achtung! Die Studie wurde von G+J EMS und QUALITY CHANNEL durchgeführt. [4]

6 1. B2B Online-Marketing Aktuelle Trends und Entwicklungen Umfrage zur Nutzung von B2B Online-Marketinginstrumenten Im Juni 2009 wurde in einer Umfrage des US-Fachmediums BtoB sowie der Association of National Advertisers (ANA) Marketing Manager befragt, welche Online-Marketinginstrumente bzw. -kanäle sie aktuell oder künftig nutzen. Insgesamt nahmen 172 Personen an der Umfrage teil. Davon waren 77 Personen überwiegend im B2B Marketing, 41 Personen überwiegend im B2C Marketing und 54 Personen in beiden Bereichen tätig. Umfrageergebnisse der im B2B Marketing tätigen Personen: Eigene Website: 99%, -Marketing: 94%, SEO: 79%, Online-Werbung (Banner etc.): 73%, SEM: 71%, Social media: 57%, Webinars: 66%, Viral video: 42%, RSS feeds: 46%, Blogs: 34%, Podcasts: 38%, Video-on-demand: 36%, Mobile:18%, Wiki: 36%, Gaming: 7%, Second Life: 6%..

7 1. B2B Online-Marketing Aktuelle Trends und Entwicklungen Interessant ist der Vergleich mit dem Umfrage-Ergebnis der B2C Marketing Manager. Im Bereich Webinare stufen z.b. nur 6% der B2C Marketing Manager diese als effektiv ein. Bei den Managern im B2B Marketing stufen 48% der befragten Personen Webinare als effektives Marketinginstrument ein. Brand building war in 2007 noch für 49% der B2B Marketing Manager die primäre Zielsetzung ihrer Aktivitäten, in 2009 waren es nur noch 34%. Insgesamt hat demand generation an Bedeutung gewonnen. Demand generation ist das Hauptziel von 47% der Befragten B2B Marketing Manager in 2007 war es nur für 39% das Hauptziel. [5]

8 1. B2B Online-Marketing 10 Top Trends im B2B Marketing BtoB hat Marketer, Agenturen & Branchenfachleute zu den Top Trends 2010 im B2B Marketing befragt [6]. Hier sind die Ergebnisse: Verhaltener Optimismus 39% der B2B-Marketer planen einer Umfrage zufolge für das Jahr 2010 ihre Marketingbudgets zu erhöhen. Positionierung für den Aufschwung Viele Branchen & Wettbewerber haben sich im letzten Jahr verändert und die Marketing Manager positionieren sich für den Aufschwung. Integration von Social Media YouTube, Videos, Blogs, Twitter und Facebook wurden in 2009 intensiv genutzt. In 2010 steht die Integration von Social Media in das traditionelle Marketing im Vordergund. Stärkerer Fokus auf Zurechenbarkeit / Marketing ROI Kennzahlen und Analysen werden weiterhin stark an Bedeutung gewinnen. Mobile Marketing B2B Marketing Manager setzen sich erstmalig intensiv und ernsthaft mit Mobile Marketing auseinander.

9 1. B2B Online-Marketing 10 Top Trends im B2B Marketing Günstige Marketing-Inhalte Die Kostenstrukturen haben sich im Jahr 2009 geändert und werden auch nach der Wirtschaftskrise nicht mehr so sein wie zuvor. Blogs, Videos, Twitter, Newsletter, Podcasts und Webcasts gehören in diesem Jahr zu den Gewinnern. Virtuelle Events In Ergänzung zur Face-to-Face Kommunikation nehmen virtuelle Events weiterhin zu. Erlebnismarketing Face-to-Face Kommunikation bleibt trotz der vielen Möglichkeiten des digitalen Marketings unersetzlich. Ausbau von Beratungsdienstleistungen Viele Unternehmen und Agenturen starten Consulting Units, um strategische Beratung anzubieten. Starker Anstieg von Online-Videos Gemäß einer Prognose von emarketer werden in 2010 ingesamt 1,4 Milliarden US$ in Online Video Werbung investiert im Vergleich zu 1,0 Milliarden US$ im Jahr 2009.

11 2. B2B Social Media Aktuelle Trends und Entwicklungen Social Media im B2B Marketing Problem: Untersuchungen zu Social Media basieren in der großen Mehrzahl auf Erkenntnissen aus dem Consumer Umfeld und sind daher nicht geeignet, sie auf das B2B-Umfeld zu übertragen. Business.com hat jedoch kürzlich die Ergebnisse einer umfangreichen Untersuchung zur Nutzung von Social Media im Business-Umfeld veröffentlicht. [7] Befragung von Personen aus Nordamerika im Zeitraum vom 11. August bis 4. September % der Teilnehmer kommen aus B2C-Unternehmen, 23% aus B2B-Unternehmen und 14% aus Unternehmen, die sowohl im B2C als auch im B2B-Sektor aktiv sind. Achtung! Die berücksichtigten Teilnehmer sind ausschließlich solche, die Social Media bereits in ihre betrieblichen Arbeitsprozesse und den Arbeitsalltag integriert haben. Dennoch ist die Grundgesamtheit der befragten Personen für eine solche Umfrage außergewöhnlich hoch. Die detaillierten Ergebnisse sind in einem 42-seitigen Whitepaper kostenlos erhältlich.

12 2. B2B Social Media Aktuelle Trends und Entwicklungen Zu den Kernergebnissen der B2B Social Media Studie gehören beispielsweise [7]: In Consumer-fokussierten Unternehmen pflegen 83% Facebook-Profile und 45% nutzen Twitter. Im B2B-Umfeld haben die Unternehmen zu 77% ein Facebook-Profil und sind zu 73% auf Twitter aktiv. 62% der Umfrage-Teilnehmer besuchen Firmen- oder Markenprofile auf Social Networking Websites und 55% suchen dort nach Geschäftsinformationen. Consultants und Fachleute für Marketingkommunikation sind die aktivsten Nutzer. IT-Fachleute weisen die niedrigste Aktivitätsrate auf. 65% der Unternehmen haben Personal für Social Media 71% der Unternehmen haben weniger als zwei Jahre Erfahung mit Social Media im Business-Umfeld. Brand Awareness und Brand Reputation sind entscheidende Erfolgskennzahlen für Social Media.

14 Case Study INSPECT-Online.com

15 Case Study INSPECT-Online.com network.inspect-online.com

19 Case Study INSPECT-Online.com B2B Online Marketing Solutions Produktmeldungen Produktinformationen mit Bild und Kontakt Whitepapers Ausführliche Informationen zu Trendthemen und Produkten können in Form von Fallstudien, Anwenderbeschreibungen, Analysen oder Marktstudien als PDF-Dokumente geladen oder archiviert werden. Webcasts Webcast (webcasting ist broadcasting im web ) sind spezifisch aufbereitete Informationen in Form von Video- und Audio-Dateien. Durch Bewegtbilder und Audioinhalte kann man sich multimedial über wichtige Neuerungen informieren. Webinare Webinare sind eine besondere Anwendung von Webcats. Es handelt sich um interaktive Online-Seminare mit Live-Charakter, die Bewegtbilder und Audioinhalte mit Präsentationen verknüpfen. Newsletter Whitepaper und Produktmeldungen können im Newsletter angeteasert werden. Ferner sind Produktvorstellungen und Banner-Werbung möglich. Buyers Guide Die Online-Datenbank für Produkte, Systeme, Dienstleistungen. Auf Knopfdruck Partner und Problemlöser für spezifische Fragestellung finden. Werbebanner Universal Ad Package und zusätzlich 468 x 60 (Full Banner), 120 x 600 (Skyscraper) sowie Pagepeel.

20 Case Study INSPECT-Online.com Mehrwert Multi-Channel-Marketing durch integrierte Crossmedia-Kampagnen in Web, Newsletter und Print. Genaue Ansprache der Zielgruppe Bildverarbeitung und Optische Messtechnik mit Laser-Präzision Messbare Erfolge und damit messbarer Marketing-ROI. Webcasts (Bewegtbild-Kampagnen) ermöglichen neue Formen der Unternehmens- und Produktkommunikation und damit eine optimierte Kundenansprache. Durch Newsletter-Werbung (Banner und Produkt-Vorstellung) direkt in die -Postfächer der Branchen- Entscheider. Lead Generierung durch Webinare: Hochwertige Adressen von Interessenten, die durch Webinar-Teilnahme starkes Interesse signalisieren. Webinar-Leads sind durch themenspezifische Fragen vorqualifiziert. Buyers Guide Einträge führen bereits zu Beginn des Kaufentscheidungsprozesses zu Anfragen. Werbebanner eingebettet in topaktuelle und sachkundige Redaktion. Whitepaper (PDFs im Corporate Design), um ausführlich und mit Tiefgang neue Produkte vorzustellen.

21 Quellen Diese Präsentation basiert auf Erkenntnissen und wörtlichen Zitaten ganzer Abschnitte des BusinessMediaBlog.com von Markus Caspari, der sich mit den Themen B2B Digital Media, B2B Online-Marketing, B2B Marketing Strategy und Business Information beschäftigt. In der Präsentation genannte Quellen: [1] Datenquelle: BtoB Analyse der Daten von TNS Media Intelligence, in: BtoB vom 14. September 2009, Seiten [2] Studie IFOM-Online-Klima von I/2009. [3] BtoB vom 14. September 2009, Seite 14. [4] Pressemeldung der G+J Electronic Media Sales (EMS) GmbH zur Gemeinschaftsstudie Editorial Brand Impact von G+J EMS und QUALITY CHANNEL zur Werbewirkung von verschiedenen Content-Umfeldern im Internet. [5] Harnessing the Power of Newer Media Platforms for More Effective Markting survey. BtoB and the Association of National Advertisers, 2009, in: BtoB, Ausgabe vom 20. Juli 2009, Seiten 1 u. 32. [6] BtoB vom 18. Januar 2010, Seiten 1 und 24. [7] Business.com: 2009 Business Social Media Benchmarking Study