Ein Ansatz zur Bestimmung kundenindividueller Finanzierungslösungen am Beispiel gekoppelter Absatzund Finanzierungsgeschäfte

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1 Universiä Augsburg Prof. Dr. Hans Ulrich Buhl Kernkompeenzzenrum Finanz- & Informaionsmanagemen Lehrsuhl für BWL, Wirschafsinformaik, Informaions- & Finanzmanagemen Diskussionspapier WI-224 Ein Ansaz zur Besimmung kundenindividueller Finanzierungslösungen am Beispiel gekoppeler Absazund Finanzierungsgeschäfe von Julia Wiesen in: Kredi und Kapial 44 (2011) 4, S.1-39 Universiä Augsburg, Augsburg Besucher: Universiässr. 12, Augsburg Telefon: (Fax: -4899)

2 Ein Ansaz zur Besimmung kundenindividueller Finanzierungslösungen am Beispiel gekoppeler Absaz- und Finanzierungsgeschäfe Julia Wiesen Zusammenfassung Für Unernehmen in webewerbsinensiven Märken, welche gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe anbieen, sind kundenindividuelle Finanzierungslösungen erfolgskriisch. Ziel des Beirags is es daher anhand eines quaniaiven Modells zwei Finanzierungslösungen zu vergleichen und eine für beide Seien (Unernehmen und Kunde) voreilhafe Lösung zu besimmen. Hierzu wird das klassische Annuiäen Darlehen mi konsaner Annuiä mi einem reinen Rückvergüungs-Darlehen verglichen, welches eine vollsändig variabilisiere Darlehensbedienung besiz. Das kundenindividuelle Rückvergüungs-Darlehen is aus einer inegrieren Errags- und Risikosich für beide Seien voreilhaf, da sich dabei das Risiko bei gekoppelen Absaz und Finanzierungsgeschäfen sowohl für das Unernehmen (in Form des Absazrisikos ihrer Produke und des Risikos von Forderungsausfällen aus dem Finanzierungsgeschäf) als auch den Kunden (in Form seines Ausfallrisikos) zum Voreil reduzieren läss. Die prakische Anwendung des Modells wird am Beispiel der Brauwirschaf basierend auf einem realen Daensaz einer großen Brauerei veranschaulich. JEL-Klassifikaion: 20, L84, M31 JEL-Schlüsselwörer: Kundenindividuelle Finanzierungslösung, ekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe, Risikomanagemen, variable Darlehensverräge Julia Wiesen, M.Sc. wih honors, Kernkompeenzzenrum Finanz- & Informaionsmanagemen, Universiä Augsburg, Universiässraße 12, Augsburg, Deuschland, Tel.: / (Sekrearia: -4801), julia.wiesen@wiwi.uni-augsburg.de; i

3 Ein Ansaz zur Besimmung kundenindividueller Finanzierungslösungen am Beispiel gekoppeler Absaz- und Finanzierungsgeschäfe Zusammenfassung Für Unernehmen in webewerbsinensiven Märken, welche gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe anbieen, sind kundenindividuelle Finanzierungslösungen erfolgskriisch. Ziel des Beirags is es daher anhand eines quaniaiven Modells zwei Finanzierungslösungen zu vergleichen und eine für beide Seien (Unernehmen und Kunde) voreilhafe Lösung zu besimmen. Hierzu wird das klassische Annuiäen Darlehen mi konsaner Annuiä mi einem reinen Rückvergüungs-Darlehen verglichen, welches eine vollsändig variabilisiere Darlehensbedienung besiz. Das kundenindividuelle Rückvergüungs-Darlehen is aus einer inegrieren Errags- und Risikosich für beide Seien voreilhaf, da sich dabei das Risiko bei gekoppelen Absaz und Finanzierungsgeschäfen sowohl für das Unernehmen (in Form des Absazrisikos ihrer Produke und des Risikos von Forderungsausfällen aus dem Finanzierungsgeschäf) als auch den Kunden (in Form seines Ausfallrisikos) zum Voreil reduzieren läss. Die prakische Anwendung des Modells wird am Beispiel der Brauwirschaf basierend auf einem realen Daensaz einer großen Brauerei veranschaulich. JEL-Klassifikaion: 20, L84, M31 JEL-Schlüsselwörer: Kundenindividuelle Finanzierungslösung, ekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe, Risikomanagemen, variable Darlehensverräge ii

4 I. Einleiung und Moivaion Das Thema Finanzierung spiel gerade vor dem Hinergrund der zurückliegenden Finanzund Wirschafskrise eine große Rolle. In den wissenschaflichen und medialen Diskussionen werden dabei vor allem die Finanzierungsmöglichkeien und -bedingungen hemaisier, die sowohl für Finanzdiensleiser als auch Unernehmen relevan sind. 1 Nich nur die Kredivergabe an roßunernehmen wird dabei diskuier, sondern auch die für kleine und milere Unernehmen (KMU): So sell z.b. Becker (2009) dar, wie mielsändische Unernehmen auf die neuen Anforderungen des Finanzmarks reagieren. Der Finanzdiensleisungsmark und das Kredigewerbe sind durch die vielseiige Bankensrukur in Deuschland insbesondere im inernaionalen Vergleich radiionsgemäß leisungsfähig. So exisieren bei der Eigen- und Fremdfinanzierung 2 für KMU und Neugründungen eine Vielzahl an Möglichkeien, wobei die klassische Kredifinanzierung dabei im Vordergrund seh. Neben der radiionellen Kredivergabe durch Banken (insbesondere Sparkassen und enossenschafsbanken) vergeben auch Finanzinermediäre (z.b. Bürgschafsbanken), Privapersonen oder Unernehmen, welche zusäzlich die Funkion eines Finanzdiensleisers übernehmen, 3 Kredie an kleinere Unernehmen, Handwerker, Handel, Freiberufler ec. So biee die Konsumgüerbranche, wie z. B. Auomobilherseller, Franchising-Unernehmen oder auch Brauereien gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe 4 an. Dabei is das primäre Ziel der Absaz von Waren. Durch das zusäzliche Angebo einer Finanzierung, häufig in Form eines Darlehens mi dem Unernehmen als Darlehensgeber und dem Kunden als Darlehensnehmer, werden die Kunden 5 gewonnen und an das Unernehmen gebunden. Beispielsweise vergeben Brauereien Kredie an asronomen, welche sich im egenzug dazu verpflichen, das Bier für ihren Ausschank von der darlehensgebenden Brauerei zu beziehen. 1 Einen Überblick hierzu geben z. B. Schäfer (2009) und Kosch/Wierl (2010). 2 Für eine vollsändige Übersich der verschiedenen Formen der Eigen- und Fremdfinanzierung vgl. z.b. Perridon e al. (2009). 3 Ein rund für die Kredivergabe durch Privapersonen oder Unernehmen is u.a. die zunehmend resrikivere Kredivergabe von Banken an kleine Unernehmen und ewerbereibende aufgrund von Basel II (bald auch Basel III) und der Finanzmarkkrise. 4 In der Lieraur wird eine derarige Kombinaion von Produk und Diensleisung u.a. auch häufig als hybrides Produk, produkbegleiende Diensleisung oder Produk-Service-Sysem bezeichne. Eine ausführliche Übersich der Begriffsvielfal dieses Themenbereichs sell z.b. Knacksed e al. (2008) dar. Definiionen der am häufigsen verwendeen Begriffe finden sich in Leimeiser/launer (2008) und Velamuri e al. (2011). Im Folgenden wird aufgrund der besseren Anschaulichkei der Begriff der gekoppelen Absazund Finanzierungsgeschäfe verwende, wobei das Finanzierungsgeschäf der Diensleisung und das Absazgeschäf dem Produkverkauf ensprechen. 5 Im gesamen Beirag werden nich die Kundenbeziehungen der Unernehmen der Konsumgüerbranche zum Endkunden, sondern zum Zwischenhändler berache, also z. B. Auohändler, Franchisenehmer und assäen. 1

5 Jedoch besizen Unernehmen der Konsumgüerbranche, welche einem sarken Kosenund Margendruck ausgesez sind, für die Darlehensvergabe ofmals kein Bewerungsmodell und agieren daher nur beding anhand wirschaflicher Krierien. 6 Zudem wird bei einer Darlehensvergabe welche lezendlich einer Seigerung des Kundenwers und somi des Unernehmenswers dienen soll of auf den Errag (durch den Warenabsaz) aus der künfigen Kundenbeziehung fokussier, aber nich hinreichend auf die dami einhergehenden Risiken (durch die Finanzierung). Jedoch is ein inegrieres Errags- und Risikomanagemen, wie es beispielsweise Buhl/Heinrich (2008) für Kundenporfolios vornehmen, für Unernehmen unerlässlich. Deshalb soll in dieser Arbei bei der Idenifikaion der richigen Kunden und der Besimmung der jeweiligen kundenindividuellen Finanzierung nich nur die Erragsseie, sondern auch die Risikoseie berachen werden, und anhand eines Bewerungsmodells für gekoppele eschäfe eine für beide Seien (Unernehmen und Kunde) inegriere errags- und risikoopimiere Lösung erziel werden. Die Forschungsfrage des vorliegenden Beirags laue somi: Wie soll eine kundenindividuelle Finanzierungslösung für gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe gesale werden, welche sowohl für das Unernehmen als auch den Kunden aus einer inegrieren Errags- und Risikosich voreilhaf is? Der Beirag is wie folg aufgebau: Kapiel II gib einen Lieraurüberblick und führ in das Anwendungsbeispiel der Brauwirschaf ein. Kapiel III schläg ein Modell zur opimalen esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen vor und veranschaulich es am Beispiel der Brauwirschaf. Das Modell wird in Kapiel IV anhand einer empirischen Daenbasis einer großen Brauereigruppe evaluier. Kapiel V fass die zenralen Ergebnisse zusammen, würdig diese kriisch und gib einen Ausblick. II. Lieraurüberblick und Anwendungsbeispiel Nachfolgend wird in Kapiel II.1 ein Lieraurüberblick zu Kundenbeziehungen, gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen und zu kundenindividuellen (Finanzierungs-) Lösungen gegeben. Anschließend werden in Kapiel II.2 sowohl die klassischen als auch die in diesem Beirag fokussieren Finanzierungsformen in der Brauwirschaf vorgesell, sowie die dami verbundenen spezifischen Herausforderungen der Brauereien erläuer. 6 Vgl. Tydecks (2009). 2

6 1. Saus Quo der Forschung bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen Insbesondere Kundenbeziehungen gelen als sraegischer Erfolgsfakor für Unernehmen, 7 und profiable Kunden als eine der wichigsen Werreiber für die Unernehmenswerseigerung. Erfolgskriisch is dies insbesondere für Unernehmen, welche in gesäigen oder sogar schrumpfenden Märken oder in Märken mi hohem Kosen- und Margendruck agieren, wie es für die Konsumgüerbranche der Fall is. Diese Erkennnis und der Übergang von einer produk- hin zu einer kundenorienieren Denkweise haben dazu geführ, dass Kundenbeziehungen versärk in den Fokus vieler Unernehmensakiviäen gerück sind. 8 Um die nowendigen Voraussezungen für eine verbessere esalung von Kundenbeziehungen zu schaffen, sind in einem ersen Schri zunächs die richigen Kunden zu idenifizieren, d.h. diejenigen mi einem zukünfigen posiiven Kundenwer. Im zweien Schri gil es dann, den Werbeirag des Kunden durch kundenindividuelle Lösungen zu maximieren, z. B. durch spezifische Kundenbindungsmaßnahmen, die sowohl zur Unernehmenswerseigerung beiragen als auch für den Kunden selbs wersifend sind. Eine Differenzierungssraegie allein auf Produkebene führ aufgrund des Verriebs von Sandard- und Massenproduken, der Imiierbarkei von Produkinnovaionen und der Markransparenz nur beding zum Erfolg. 9 Um erfolgreich am Mark zu agieren, werden sich daher immer mehr Unernehmen der Bedeuung der Inegraion von Produken und Diensleisungen bewuss und bieen solche inegriere Lösungen an. Einen umfassenden Überblick an (Forschungs-)Sudien dazu geben Knacksed e al. (2008) und Velamuri e al. (2011). Allerdings fokussier sich der roßeil davon auf den Bereich der indusriellen Diensleisungen, wie z. B. die Invesiionsgüerindusrie, nur wenige Sudien gehen auf die Konsumgüerbranche ein. Aufgrund der erläueren Marksiuaion (hohe Konkurrenz, Kosendruck, Massenproduke,...) is jedoch für Unernehmen der Konsumgüerbranche das inegriere Angebo von Produken und Diensleisungen u.a. ein ebenso enscheidender Erfolgsfakor. Eine dabei mögliche Ar der Diensleisung is das Angebo einer Finanzierung, z.b. in Form eines Darlehens an den Kunden, so dass sich als inegriere Lösung ein gekoppeles Absaz- und Finanzierungsgeschäf ergib. Um langfrisig und nachhalig Webewerbsvoreile bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen zu verwirklichen, is insbesondere die enerierung kundenindividueller Lösungsvorschläge erfolgsenscheidend. 10 Dies is insofern relevan, da in der Regel das 7 Vgl. Mellewig/Nohnagel (2004). 8 Vgl. z. B. Heiligenhal/Skiera (2007). 9 Vgl. z. B. Becker/Krcmar (2008). 10 Vgl. z. B. Knacksed e al. (2008). 3

7 Ziel des Abschlusses möglichs vieler Finanzierungsverräge verfolg wird, dabei jedoch in vielen Fällen ohne beriebswirschaflich fundiere Analysen über die ewährung und Höhe der Finanzierung enschieden wird. 11 Ferner finde derzei fas keine zielgruppenspezifische Verwendung oder esalung der Finanzierungsinsrumene sa, da die individuelle ökonomische Siuaion des Kunden bei Abschluss des Finanzierungsgeschäfs kaum berücksichig wird. Daher besiz die esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen großes Poenzial, den Wer der Kundenbeziehung und somi auch den Unernehmenswer zu seigern. 12 In der Lieraur wird in diesem Zusammenhang jedoch vor allem die Allokaion von Budges auf Neu- und Besandskunden 13 und weniger die Besimmung der opimalen Ausgesalung der Kundenbeziehung hemaisier. Überdies fehl bei Überlegungen zu kundenorienieren Finanzierungslösungen eine inegriere Produk- und Finanzierungssich. In der Finanzierungs-Lieraur finden sich dazu bisher nur vereinzel Arbeien: Buhl (1989) und Fusaro (2010) beschäfigen sich mi gekoppelen eschäfen in Form des Hersellerleasings als Absazfinanzierungsinsrumen. Kürsen (1991) opimier im Sinne einer Verbesserung der Ausgangssiuaion die Ausgesalung von Kredikonraken mi variabler Verzinsung. Nach vorliegendem Kennnissand exisier jedoch in der Lieraur akuell kein formalisierer Ansaz zur opimalen Auswahl und esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen mi variabler Darlehensilgung bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen. Solch ein Ansaz solle die oben beschriebenen Herausforderungen (Wachsum in Mark mi hohem Konkurrenz- und Kosendruck, kundenindividuelle esalung der eschäfsbeziehung, ), welche sich aus der primären Herausforderung der Unernehmenswerseigerung ableien, berücksichigen. 2. Einführung in das Anwendungsbeispiel der Brauwirschaf Im Folgenden werden die Spezifika der eschäfsbeziehung zwischen Brauerei und asronomie eingeführ, welche zum Versändnis der nachfolgenden Kapiel wichig sind: Der Ansaz zur Besimmung kundenindividueller Finanzierungslösungen in Kapiel III ha den Anspruch einer möglichs großen Allgemeingüligkei. Jedoch wird aufgrund des weieren Anspruchs der Anschaulichkei und der Realiäsnähe der Ansaz am Beispiel der Brauwirschaf dargesell. Die Brauereispezifika sind ebenso zum Versändnis von Kapiel IV 11 Vgl. z. B. Tydecks (2009). 12 Dabei können und sollen Unernehmen mi gekoppelen eschäfen sich an den Bes Pracices der Finanzdiensleiser orienieren, die diesen Herausforderungen schon länger gegenübersehen, vgl. Buhl e al. (2010). 13 Vgl. z. B. Berger/Nasr-Bechwai (2001) und Heiligenhal/Skiera (2007). 4

8 nowendig, in welchem die Evaluaion des vorgeschlagenen Ansazes anhand einer empirischen Daenbasis einer großen Brauereigruppe erfolg. rundsäzlich is der Ansaz von Kapiel III auch auf andere Unernehmen überragbar, wie in Kapiel V dargesell wird. In der Brauwirschaf beseh die hier berachee Kundenbeziehung zwischen Brauerei (Unernehmen) und asronom (Kunde) 14 ypischerweise aus dem Bierverkauf (Absaz) und einem hiermi gekoppelen Darlehen (Finanzierung) an den asronomen, das der Unersüzung des Kerngeschäfs (Bierverkauf) dien. 15 Die zum Einsaz kommenden Finanzierungsformen bei asronomie-finanzierungen, die einzeln oder in Kombinaion angeboen werden, sind Annuiäen-Darlehen (A-Darlehen) und Tilgungsdarlehen oder auch reine Zuschüsse, die nich zurückgezahl werden müssen. Diese klassischen Insrumene werden ofmals mi einer Rückvergüungs-Komponene kombinier: Verkauf der asronom mehr/weniger als eine vorab vereinbare Mindesmenge, wird die Differenz mi dem sogenannen Rückvergüungs-Fakor (RV-Fakor) muliplizier und reduzier/erhöh seine Zahlungsverpflichung (Bonus/Malus) ensprechend. In Kombinaion mi einem A- Darlehen ergib sich für den asronomen somi eine variable, vom Bierabsaz abhängige Zahlungsverpflichung, die ein symmerisches Chancen- und Risikoprofil aufweis. Allerdings wirk die Feslegung einer Mindesmenge bei einem geringeren Bierabsaz prozyklisch, da sie die Zahlungsverpflichung in Form des Malus zusäzlich erhöh und eine bereis angespanne wirschafliche Siuaion des asronomen zusäzlich verschärf. Doch bereis ein A-Darlehen ohne Bonus/Malus, welches das in der Praxis am weiesen verbreiee und bedeuendse Finanzierungsinsrumen is 16, wirk im Falle einer angespannen wirschaflichen Lage (niedriger Bierabsaz) verschärfend auf die Siuaion das asronomen (als Darlehensnehmer), da die Zahlung der konsanen Annuiä unabhängig vom Bierabsaz ses erfolgen muss (vgl. Abbildung 1). Zusammen mi den beschriebenen Herausforderungen aus Kapiel II.1 ergeben sich daher brauereispezifische Herausforderungen an eine kundenindividuelle Finanzierungslösung für gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe. (R1) sell dabei die primäre Herausforderung der Unernehmenswerseigerung dar, die insbesondere auch für Unernehmen im rückläufigen deuschen Biermark zureffend is: 14 Die weieren Kundenbeziehungen der Brauerei zu Zwischenhändlern (eränkefachgroßhändlern, eränkemärken) und Endverbrauchern werden für die folgenden Berachungen ausgeklammer. 15 Analoge Siuaionen finden sich nich nur in der Konsumgüerbranche wie beim Franchising, sondern z. B. auch bei Finanzdiensleisern: Ein Finanzverrieb (Unernehmen) sell seinen selbssändigen Finanzberaern (Kunde, der Zwischenhändler is) ein Darlehen (Finanzierung) zur Verfügung, um sie dami zu unersüzen und als Folge hiervon den Verkauf von Finanzproduken (Absaz) zu fördern. 16 Vgl. Tydecks (2009) und Erkennnisse aus einem Projek in Zusammenarbei mi einer großen Brauereigruppe. 5

9 (R1) Unernehmenswerseigerung in gesäigem oder schrumpfendem Mark: Der deusche Pro-Kopf-Bierverbrauch is innerhalb der lezen zehn Jahre um 13% zurückgegangen. 17 Die resulierenden Überkapaziäen üben einen hohen Druck auf die Preise und Margen der Brauereien aus. 18 Der dami verbundene Kosendruck und die Erragsprobleme führen zu einem erheblichen Konsolidierungsdruck und einer Markbereinigung. 19 Dies zeig sich beispielsweise am Kauf der Brau und Brunnen A durch die Radeberger ruppe (2004), der Übernahme von Anheuser-Busch durch InBev (2008) oder dem Einsieg von Heineken bei FEMSA (2010). Der Unernehmenswer läss sich einerseis durch eine Erhöhung der Anzahl der asronomieobjeke (mi einem posiiven Kundenwer) und andererseis durch eine Seigerung des Kundenwers der asronomien erhöhen. Miels kundenindividuellen Finanzierungslösungen (R2) kann die Brauerei mehr asronomieobjeke gewinnen, und miels einer Redukion der Ausfallrae (R3) kann der Kundenwer erhöh werden: (R2) Kundenindividuelle Finanzierungslösung: Der Erfolg der Brauereien im asronomiegeschäf is in hohem Maße von ihrem Finanzierungsverhalen abhängig, da durch asronomie-finanzierungen die langfrisigen Bierlieferungsreche und somi der Markaneil im schrumpfenden Biermark gesicher wird. Brauereien sind die wichigsen eldgeber für asronomen und übernehmen die Funkion einer Bank. 20 Derzei sind rund 70% aller asronomieberiebe durch Brauereien finanzier. 21 Somi können Brauereien allein durch das Angebo von gekoppelen Absazund Finanzierungsgeschäfen keine Webewerbsvoreile mehr generieren, sondern müssen diese durch kundenindividuelle Finanzierungslösungen erreichen. Beispielsweise kann die Darlehensrückzahlung je asronomen individuell gesale werden. (R3) Redukion der Ausfallrae: Lau Tydecks (2009) scheiern 67% aller Neugründungen innerhalb der ersen 5 Jahre, lau Ulrich Kallmeyer, ehemaliger Sprecher der eschäfsführung der Radeberger ruppe, sogar 70%. 22 Die Analyse des vorliegenden Daensazes einer großen deuschen Brauereigruppe ergab, dass über 18% der Neugründungen bereis innerhalb des ersen Jahres aufgeben. So drück die hohe Zins- 17 Vgl. Deuscher Brauer-Bund e.v. (2009). 18 Vgl. Belz (2005). 19 Vgl. Süddeusche Zeiung (2008). 20 Vgl. z. B. Süddeusche Zeiung (2008) und Dreber (2010). Die zunehmend resrikivere Kredivergabe von Banken an kleine Unernehmen und ewerbereibende wurde durch Basel II (vgl. Plapper (2010)) und die Finanzmarkkrise versärk. Derzei wird Basel III erarbeie, an dessen Ende vermulich zusäzliche bzw. noch schärfere Anforderungen an die Kredivergabe sehen werden. 21 Vgl. Tydecks (2009). 22 Vgl. Süddeusche Zeiung (2008). 6

10 und Tilgungsbelasung der asronomen aufgrund der of geringen Eigenkapialaussaung auf deren Liquidiä. 23 Verbindlichkeien, z. B. aus Einkauf oder Pach, können bei zu geringen Umsäzen (vor allem in der Sarphase) nich mehr bedien werden. Die dami einhergehende exrem hohe Insolvenzquoe der asronomen ha sehr hohe Zahlungsausfälle für die Brauerei zur Folge. Ein reines Rückvergüungs-Darlehens (RV-Darlehen) räg zur Lösung der beiden abgeleieen Herausforderungen (R2) und (R3), und somi auch zur primären Herausforderung (R1) bei. Bei diesem is die Darlehensbedienung (Zins und Tilgung) vollsändig variabilisier, d.h. sie häng ausschließlich von der realisieren Absazmenge ab (vgl. Abbildung 1). Durch die Sellschraube des RV-Fakors wird die Höhe der Rückvergüung (RV) pro Einhei Bierabsaz beeinfluss (in Abbildung 1 dargesell durch die Seigung der variablen RV). Somi kann durch die spezifische Besimmung des RV-Fakors jedem asronomen eine kundenindividuelle Finanzierungslösung angeboen werden (R2). Durch die variabilisiere Darlehensbedienung wird in Perioden mi geringem Bierabsaz die wirschafliche Siuaion des einzelnen asronomen enschärf, was zu einem geringeren Ausfallrisiko des asronomen führ (R3). Das reine RV-Darlehen is somi wie im Verlauf dieses Beirags dargesell wird sowohl für die Brauerei als auch dem asronomen aus einer inegrieren Errags- und Risikosich voreilhaf. Rückzahlung in einer Periode A-Darlehen: konsane Annuiä RV-Darlehen: variable RV Seigung der eraden = RV-Fakor Bierabsaz asronom Abbildung 1: Vergleich der Rückzahlungsprofile von A- und RV-Darlehen für eine Periode Im Folgenden wird nun in Kapiel III ein Enscheidungsmodell zur opimalen Auswahl und esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen vorgesell, welches am Beispiel der Brauwirschaf veranschaulich und in Kapiel IV auf Basis der Analyse einer empirischen Daenbasis einer großen Brauereigruppe evaluier wird. 23 Vgl. Dreber (2010). 7

11 III. Besimmung kundenindividueller Finanzierungslösungen In Kapiel III.1 werden zunächs die Modellannahmen dargeleg und eine Formalisierung der eschäfsbeziehung zwischen Kunde und Unernehmen (am Beispiel asronom und Brauerei) vorgeschlagen. In Kapiel III.2 wird das skizziere Vorgehen in ein Enscheidungsmodell überführ. Kapiel III.3 schließ mi einem Zwischenfazi. 1. Formalisierung kundenindividueller Finanzierungslösungen (A1) Absazgeschäf: Jeder asronom {1,2,...,n} sez pro Periode {1,2,...,T} eine besimme Menge Bier m IR + zu einem konsanen Preis p V IR + je Einhei ab. Der realisiere Absaz is zufällig und wird durch unabhängige, sochasische Einflussfakoren (wie z. B. der Wirschafslage und dem Weer) beeinfluss. In erser Näherung wird deshalb davon ausgegangen, dass sich für jeden asronomen die pro Periode abgesezen Biermengen m als Realisaionen unabhängiger, idenisch vereiler Zufallsgrößen sind. 24 M ~ darsellen lassen, deren Erwarungswere ( ) E M ~ bekann Um die grundlegenden Eigenschafen und Besonderheien eines gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfs aufzuzeigen, werden nachfolgend keine Mischformen, sondern ausschließlich reine A- bzw. RV-Darlehen berache. (A2) Finanzierungsgeschäf: Die Brauerei gewähr dem asronomen zu Beginn des Planungshorizons einen Darlehensberag D 0 IR + (mi laufzeikonsanem Darlehenszinssaz r 0), der enweder über eine konsane Annuiä A IR + oder über ein RV- Darlehen (vgl. (A3)) bedien wird. Der asronom verwende das Darlehen für Invesiionsauszahlungen zu Beginn des Planungshorizons ( = 0). Aufgrund der eingangs beschriebenen Marksiuaion (vgl. Kapiel II) lieg dem asronomen in der Regel mindesens ein Konkurrenzangebo vor. Typischerweise handel es sich dabei um ein A-Darlehen als das in der Praxis am weiesen verbreiee und bedeuendse Finanzierungsinsrumen mi bekanner Annuiä, welches hinsichlich Darlehenshöhe, -zins und -laufzei die Referenz für weiere Verhandlungen bilde. 24 Zufallszahlen werden im Folgenden durch eine Tilde ( ~ ) gekennzeichne, während deren Realisaionen durch den ensprechenden (Klein-)Buchsaben ohne Tilde dargesell werden. 8

12 (A3) RV-Darlehen: Die periodische Rückvergüung R ~ V dien der Darlehensbedienung (Zins und Tilgung). Sie verhäl sich direk proporional zur abgesezen Biermenge M ~ und is dami unsicher. Die Beziehung zwischen M ~ und R ~ V ergib sich aus dem konsanen, ex ane feszulegenden RV-Fakor v 0: R ~ V = v M ~. Bei der Berachung der ökonomischen Siuaion des asronomen wird von den üblichen egebenheien in der Praxis ausgegangen, bei denen ein asronom in der Regel neben Bier weiere eränke und Speisen verkauf. (A4) Ökonomische Siuaion des asronomen: Das esamgeschäf (Bier, andere eränke und Speisen) einer Periode verhäl sich proporional zum Biergeschäf und häng von der unsicheren Bierabsazmenge M ~ und den dami verbundenen Ein- und Auszahlungen ab. Alle Ein- und Auszahlungen seien jeweils am Ende einer Periode zahlungswirksam. Daher berechne sich der periodische Zahlungssaldo aus dem Zahlungsbeirag des esamgeschäfs γ b M ~ abzüglich der periodischen Auszahlungen. Dabei ensprich b IR dem Neo-Zahlungsfakor aus dem Biergeschäf, und berechne sich aus dem Bierverkaufspreis p V abzüglich des Biereinkaufspreises p E und den variablen Auszahlungen k var : b = (p V p E k var ) mi p V, p E, k var IR +. Der Fakor γ 1 erweier den bierspezifischen Zahlungsbeirag b M ~ zum esamgeschäf. Die periodischen Auszahlungen ergeben sich aus den fixen Auszahlungen K Fix IR + (Personal, Miee, Pach ec.) sowie der Annuiä A (A-Darlehen) bzw. der variablen RV v M ~ (RV-Darlehen): γ b M ( ) ~ K A A - Darlehen Z ~ M ~ = γ b M ~ Fix S K vm ~ (1) Fix RV - Darlehen Abbildung 2 verdeulich die ökonomische Siuaion des asronomen für das A- bzw. RV-Darlehen in Abhängigkei der realisieren Absazmenge beispielhaf an einer beliebigen Periode. Die ökonomische Siuaion is durch die umsazbedingen variablen Einund Auszahlungen und den fixen Auszahlungen gekennzeichne. Die Differenz beider Zahlungsgrößen ergib den periodischen Zahlungssaldo aus dem esamgeschäf (graue Fläche). Unabhängig von der Finanzierungsform fallen die gleichen fixen Auszahlungen K Fix und Zahlungsbeiräge γ b m an. Z ~ S 9

13 Im Falle des A-Darlehens (Abbildung 2 oben) fäll zudem die Zahlung für die Annuiä A an, die fakisch einer Erhöhung der fixen Auszahlungen ensprich (solange das Darlehen nich geilg is). Der periodische Zahlungssaldo aus dem esamgeschäf Z ~ S A ( M ~ ) γ b M ~ K A = (graue Fläche) ergib sich aus dem Zahlungsbeirag Fix γ b m abzüglich aller fixen Auszahlungen (K Fix + A). A-Darlehen Ein-/Auszahlungen γ b m K Fix A RV-Darlehen Ein-/Auszahlungen E ( M ~ ) m γ b - v K Fix +A m p E +A m m m = Bierabsaz in b = Neo-Zahlungsfakor aus Biergeschäf γ = Fakor für esamgeschäf K Fix = fixe Auszahlungen A = Annuiä v = RV-Fakor = Biereinkaufspreis p E E ( M ~ ) = erwareer Bierabsaz in = fixe Auszahlungen = variable Ein-/Auszahlungen = Zahlungen an die Brauerei = periodischer Zahlungssaldo (p E + v) m K Fix K Fix E ( M ~ ) m Abbildung 2: Ökonomische Siuaion des asronomen Beim RV-Darlehen (Abbildung 2 unen) erfolg die Darlehensbedienung durch Zahlung der mengenabhängigen RV v m. Fakisch werden die variablen Auszahlungen erhöh, woraus ein vergleichsweise geringerer Zahlungsbeirag und dami auch ein flacherer Verlauf der Zahlungsbeiragsfunkion (γ b m - v m ) resulier. Diese ergib abzüglich der fixen Auszahlungen K Fix den periodischen Zahlungssaldo aus dem esamgeschäf ( M ~ ) γ b M ~ K Fix v RV Z ~ S = M ~ (graue Fläche). Der Vergleich der periodischen Zahlungssalden Z ~ S beider Finanzierungsalernaiven ergib, dass beim RV-Darlehen in der Regel bereis bei geringerem Bierabsaz m ein 10

14 posiiver Zahlungssaldo realisier wird. 25 Is der Bierabsaz jedoch so hoch, dass beide Finanzierungsalernaiven einen posiiven Zahlungssaldo besizen, dann ha der asronom beim A-Darlehen ab einem gewissen Bierabsaz einen höheren Zahlungssaldo. Dies ri genau dann ein, wenn die variable RV einer Periode zu einer höheren Zahlungsbelasung führ als die Annuiä, d.h. wenn v m > A gil. Je höher v fesgeleg wird, deso wahrscheinlicher is es, dass das RV-Darlehen zu einer höheren Belasung des asronomen führ. Die kumulieren Zahlungssalden des asronomen des gesamen Berachungszeiraums bewere zum Zeipunk =0 ergeben sich aus dem Sarkapial S 0 0 und den diskonieren periodischen Zahlungssalden, vgl. (1): T i [ Z ~ S ( M ~ ) ( r ) ] Z ~ SKum, 0 = S0 + i i 1 + (2) = 1 i mi r >0 als dem im Planungshorizon konsanen Kalkulaionszinssaz (flache Zinssrukurkurve für r ) des jeweilig beracheen asronomen. S 0 beinhale diejenigen Reserven, welche dem asronomen nach allen Invesiionsausgaben in = 0 und dem kompleen Aufbrauch von D 0 für die folgenden Perioden noch zur Verfügung sehen. (A5) Ökonomische Siuaion der Brauerei: Aus der Perspekive der Brauerei ergeben sich die periodischen Rückzahlungen R ~ Z aus den mi dem Bierverkauf (Absazgeschäf) und der Annuiä bzw. RV (Finanzierungsgeschäf) verbundenen Zahlungen. p M ( ) ~ + A A - Darlehen R ~ M ~ E Z = ( p + v) M ~ (3) RV - Darlehen E Die periodischen Rückzahlungen sind in Abbildung 2 jeweils durch die Zahlungen an die Brauerei (durchgezogene erade) dargesell. Sie ergeben sich aus den Zahlungen für den Biereinkauf des asronomen p E m und der Annuiä A bzw. der RV v m. Die kumulieren Rückzahlungen ergeben sich aus der Darlehenssumme D 0 und den periodischen Rückzahlungen, vgl. (3): R ~ Z T [ R ~ ( M ~ i Z ) ( r ) ] Kum, 0 = D0 + i i 1 + B (4) i= 1 mi r B >0 als dem im Planungshorizon konsanem Kalkulaionszinssaz der Brauerei. 25 Vgl. (14) und (15) in Kapiel III.2: Dieser Zusammenhang gil genau dann, wenn der RV-Fakor v < ( A γ b) ( KFix + A) gewähl wird. Dies is sehr realisisch, wie die Daenanalyse in Kapiel IV zeig. 11

15 Zur Enscheidung über die Voreilhafigkei einer der beiden Finanzierungsformen bzw. zur Besimmung der jeweils kundenindividuellen Finanzierungslösung wird nun eine Enscheidungsfunkion vorgesell, welche die erwareen kumulieren Zahlungssalden bzw. Rückzahlungen und deren jeweiliges Risiko verbinde. (A6) Enscheidungskalkül der Brauerei: Die Brauerei is risikoneural und maximier somi die aus dem Absaz- und Finanzierungsgeschäf resulierenden erwareen kumulieren Rückzahlungen E( R ~ ZKum,0 ). roße Brauereigruppen können negaive Markbedingungen, wie eine Wirschafskrise oder auch nur eine regional bedinge schleche Wirschafslage, durch ihre Diversifikaionsmöglichkeien (z. B. großes und brei gesreues asronomieporfolio, großes Absazgebie, Absicherung durch Finanzmarkinsrumene) eilweise ausgleichen. Aufgrund derariger Diversifikaionspoenziale is die Brauerei wesenlich weniger risikoavers als der asronom. Ohne Beschränkung der Allgemeinhei kann deshalb in erser Näherung von einem risikoneuralen Enscheider ausgegangen werden. 26 Der individuelle asronom bereib in der Regel nur eines oder wenige asronomieobjeke. Dami sehen ihm keine bzw. nur geringe Diversifikaionsmöglichkeien zur Verfügung, was insbesondere für risikoreiche Neugründungen gil. 27 Daher möche der asronom negaive Abweichungen vom erwareen periodischen Zahlungssaldo E( Z ~ S ) und somi einen erwareen nich posiiven kumulieren Zahlungssaldo E ( Z ~ SKum, 0 ) vermeiden. Um einen errags-/risikoinegrieren Werbeirag zu erhalen is ein Risikomaß sinnvoll, welches das Downside-Risiko moneär bewere. Deshalb wird im Folgenden die Ausfallerwarung AE ( Z ~ S Kum,0 ) verwende, die den erwareen kumulieren Zahlungssaldo für das Inervall [ S ] AE Z ~ min Kum, 0,0 ermiel: 28 0 ( Z ~ S 0 ) zs 0 f ( zs 0 ) dzskum, 0 Kum, = (5) Z ~ Kum, Kum, S min Kum, 0 26 Kleine Brauereien hingegen können sich diesen negaiven Wirschafseinflüssen in der Regel weder durch eine geografische Diversifikaion ihrer Engagemens enziehen noch durch eine Absicherung mi z. B. Finanzmarkinsrumenen. Daher seien diese bei den nachfolgenden Berachungen ausgeschlossen. 27 So genanne asronomie-keen bilden die Ausnahme und sind in diesem Fall nich egensand der weieren Berachungen. 28 Die Ausfallerwarung is ein Shorfallrisikomaß und gehör zur ruppe der Lower Parial Momens (LPM). Für nähere Informaionen zu LPM und deren Verwendung in der Enscheidungsheorie vgl. z. B. Kuersen/Sraßberger (2004) und Fishburn (1977). 12

16 mi den minimalen kumulieren Zahlungssalden Z ~ min S Kum, 0, die sich ergeben, wenn in jeder Periode der kleinsmögliche Bierabsaz m = 0 realisier wird, und der Dichefunkion f(zs Kum,0 ). Um eine errags-/risikoinegriere Enscheidung reffen zu können, sind die Errags- und Risikogröße so mieinander in Bezug zu bringen, dass der Werbeirag des gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfs uner Berücksichigung der Risikoeinsellung des asronomen resulier. (A7) Enscheidungskalkül des asronomen: Der asronom is risikoavers und enscheide nach dem Bernoulli-Prinzip mi der Nuzenfunkion u ( x) = x, falls x (6) x, sons ( 1+ λ) Der Parameer λ is ein posiiver Skalar, der den rad der Risikoaversion zum Ausdruck bring. 30 Erfolg eine Enscheidung wie in diesem Fall nach Erwarungswer und Ausfallerwarung, muss bei üligkei des Bernoulli-Prinzips für das Präferenzfunkional des asronomen folgender Zusammenhang gelen: 31 ( E( Z ~ S ), AE( Z ~ S ) = E( Z ~ S ) λ AE( Z ~ S ) Φ (7) Kum, 0 Kum, 0 Kum, 0 Kum, 0 Dieses Präferenzfunkional is roz des sückweise linearen Verlaufs in besonderer Weise zur Modellierung des Enscheidungsverhalens von asronomen geeigne, da es die Verlusaversion des asronomen, keine negaiven kumulieren Zahlungssalden zu realisieren, widerspiegel. Der Risikoaversionsparameer λ kann dabei ensprechend des kundenindividuellen rads der Risikoaversion für jeden asronomen spezifisch gewähl werden. Der Risikobehafung von asronomen wird weierhin durch einen möglichen Ausfall Rechnung geragen. (A8) Ausfalldefiniion: Der asronom gil als ausgefallen, wenn er innerhalb des Berachungszeiraums {1,2,...,T} die Konkursschwelle unerschreie. Der Ausfall ri genau dann ein, wenn die Summe aus den zum Anlagezins des asronomen verzinsen Zahlungssalden und dem Sarkapial (vgl. (2)) negaiv wird. Der Ausfallzeipunk wird mi D bezeichne: 29 Auch wenn diese Nuzenfunkion die Mängel aufweis, dass sie unbeschränk is und im posiiven sowie negaiven Bereich linear verläuf, is sie in vielen Fällen eine hinreichend gue ( ) Approximaion (vgl. Schneeweiß (1967), S.101) an eine konkav gebogene Nuzenfunkion. Dies lieg vor allem daran, dass sie über den Ursprung hinweg konkav is und somi ein risikoaverser Enscheider für den Fall angenommen werden kann, dass die zugehörige Zufallsvariable sowohl posiive als auch negaive Were annehmen kann. Diese Voraussezung is in dem beracheen Fall erfüll. 30 Vgl. Fishburn (1977). 31 Vgl. Bamberg e al. (2008). 13

17 Z ~ S Kum, 0 = < 0 für < für = D D (8) Somi wird vereinfachend angenommen, dass der asronom sich z. B. durch eine erneue Krediaufnahme nich zwischenfinanzieren kann. Zur Deckung seiner laufenden Auszahlungen (aus Absaz- und Finanzierungsgeschäf) sehen ihm somi neben seinen laufenden Einzahlungen (aus dem Absazgeschäf) nur noch seine Reserven aus = 0 in Form des Sarkapials S 0 zur Verfügung. Uner Berücksichigung der darlehensspezifischen Zahllas und der in realisieren Absazmenge ergib sich der folgende Zusammenhang: Is der periodische Zahlungssaldo des asronomen posiiv, erhöh sich der kumuliere Zahlungssaldo um genau diesen Berag. Is er negaiv, reduzier er diesen ensprechend. Der Ausfall ri also ein, sobald der kumuliere Zahlungssaldo nich ausreich, einen negaiven periodischen Zahlungssaldo aufzufangen und der asronom infolge dessen illiquide 32 wird. Insbesondere bei Neugründungen kann in den ersen Jahren ein hohes Ausfallrisiko beobache werden (vgl. (R3)). Diesem Sachverhal wird durch die Abbildung der kumulieren Zahlungssalden Z ~ S Kum, Rechnung geragen. Sie dienen als Risikopuffer und reichen meis in den ersen Jahren (einen normalen 33 eschäfsverlauf unersell) nich aus, um einen oder mehrere aufeinander folgende negaive Zahlungssalden (z. B. infolge einer andauernden schlechen Wirschafslage) abzufangen. (A9) Darlehensilgung: Der Tilgungszeipunk τ~ RV, τ A {1,2,...,T} einer Finanzierungsform is der Zeipunk, zu dem der Darlehensberag vollsändig zurückgeführ is. Dieser Zeipunk is beim RV-Darlehen unsicher, weil dor die RV direk vom unsicheren Bierabsaz abhäng (vgl. (A1) und (A3)). Die Resschuld D zum Zeipunk ergib sich aus der anfänglichen Darlehenssumme abzüglich der Summe der bis -1 geleiseen Tilgung, wobei r D -1 die periodenspezifische Zinszahlung in bezeichne (mi Darlehenszinssaz r>0): A-Darlehen: 1 D0 ( A r Di-1) 0 für < τ A D = i= 1 (9) 0 sons 32 Für die unerschiedlichen Ursachen einer Insolvenz vgl. Franke/Hax (2009). 33 Mi einem normalen eschäfsverlauf is hier eine Realisierung der verkaufen Menge Bier gemein, die nur geringfügig von der erwareen Absazmenge abweich und somi nich zur Bildung eines großen Liquidiäspuffers ausreich. 14

18 RV-Darlehen: ( M ~ v r D ) 1 D0 1 0 für < ~ τ D ~ i i- RV = i= 1 (10) 0 sons Die Zinszahlungen beim RV-Darlehen erfordern ebenfalls eine nähere Berachung. (A10) Berechnung der RV: Bei ausreichend hohen Absazrealisaionen m wird die gesame Differenz zwischen der konkreen Realisaion rv = v m von R ~ V und der Zinszahlung r D ~ -1 zur Darlehensilgung verwende. Reich rv dagegen nich zur vollsändigen Bezahlung der Zinsen aus, erfolg nur eine aneilige Bezahlung der Zinsen: Zinszahlung beim RV-Darlehen r d = - 1 für v m r d-1 (11) v m sons In den Fällen, in welchen der asronom nich in der Lage is, die Zinsen vollsändig zu bedienen, erhöh sich die Resschuld ensprechend (vgl. (10)). Der Tilgungszeipunk τ A bzw. der erwaree Tilgungszeipunk ( ~ ) E τ werden kleiner oder gleich dem Planungshorizon T gewähl (vgl. (A9)). Sofern der Darlehensnehmer nich ausfäll, is die Annuiä bis zum vereinbaren Zeipunk τ A konsan, während die Höhe der RV von M ~ abhäng. Darin spiegel sich die Idee des reinen RV-Darlehens wieder, bei dem die Darlehensbedienung vollsändig variabilisier is. Der RV-Fakor v kann grundsäzlich drei Were annehmen: Bis zum Zeipunk der vollsändigen Tilgung ~τ RV is v (bis auf Periode ~ τ RV 1) konsan. In ~ τ RV 1 muss gegebenenfalls eine Verringerung von v erfolgen, um die noch aussehende Darlehensschuld genau auf null zurückzuführen. Nach der vollsändigen Darlehensrückführung beräg v = 0. RV v v = konsan d 1 + r d 1 < v m 0 = für < τ~ für = τ~ für τ~ RV RV RV T T < T (12) Die Annuiä kann lediglich zwei Were annehmen. Solange der Tilgungszeipunk τ A < T nich erreich is, muss jede Periode die Bezahlung der konsanen Annuiä A erfolgen. Is der Zeipunk τ A überschrien, is A = 0: A für τ A A = (13) 0 für > τ A 15

19 2. Modell zur Auswahl kundenindividueller Finanzierungslösungen Ziel des Modells zur Auswahl kundenindividueller Finanzierungslösungen is es zu zeigen, uner welchen Bedingungen bei gekoppelen Engagemens, besehend aus Absaz- und Darlehensgeschäf, eine besimme Finanzierungsform (A- bzw. RV-Darlehen) sowohl für den asronomen als auch für die Brauerei voreilhaf is. Hierzu werden im Folgenden beide Finanzierungsformen innerhalb des fesen Planungshorizons T zum Zeipunk =0 barwerig anhand der jeweiligen Enscheidungskalküle (vgl. (A6) und (A7)) verglichen. Die Brauerei is grundsäzlich berei, ein gekoppeles Absaz- und Finanzierungsgeschäf abzuschließen, sobald die daraus erwareen kumulieren Rückzahlungen posiiv sind ( E( R ~ ZKum, ) ). Sind ( R ~ Z ) 0 0 > 0 0 E Kum,, dann invesier die Brauerei nich in den asronomen, da der asronom einen erwareen nich posiiven Kundenwer besiz und somi keinen Beirag zum Unernehmenswer der Brauerei liefer. Während die Brauerei also aufgrund ihrer angenommenen Risikoneuraliä (λ = 0) nur nach dem Erwarungswer enscheide, beeinfluss beim asronom noch dessen jeweiliger Risikoaversionsparameer λ seine Enscheidung, die er anhand des Präferenzfunkionals Φ (vgl. (7)) riff. Somi willig er nur dann in die ihm angeboene Finanzierungsform ein, wenn Φ > 0 gil. In diesem Fall überseig der Errag sämliche vom asronomen idenifizieren und mi der individuellen Risikoeinsellung gewicheen Risiken des Absaz- und Finanzierungsgeschäfs, woraus ein posiiver Werbeirag resulier. Ergib sich allerdings Φ 0, wird der asronom aufgrund der zu großen efahr eines nich posiiven Werbeirags das angeboene gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäf nich durchführen. Nach diesen grundlegenden Erläuerungen der Enscheidungskalküle beider Akeure wird nun auf die vorliegende Verhandlungssiuaion, den konkreen Vergleich von A- und RV- Darlehen und das exisierende Einigungsinervall eingegangen. Dem asronomen lieg wie in (A2) beschrieben bereis ein Angebo für ein A- Darlehen mi bekanner Annuiä vor, das den Ausgangspunk der Verhandlungen bilde. Abhängig von der Höhe des RV-Fakors v, der Verhandlungsgegensand is, wird die risikoneurale Brauerei versuchen, die erwareen kumulieren Rückzahlungen zu maximieren und in Abhängigkei davon enweder ein A- oder RV-Darlehen anbieen. Der risikoaverse asronom nimm das Angebo jedoch nur an, wenn er sich dadurch gegenüber der Ausgangslage hinsichlich seiner inegrieren Errags-/Risikoposiion (in Form seines Präferenzfunkionals) besser sellen kann. 16

20 In Tabelle 1 sind die unsicheren kumulieren Zahlungsgrößen beider Finanzierungsformen zum Zeipunk = 0 gegenübergesell. Die kumulieren Zahlungssalden Z ~ S Kum, 0 (vgl. (2)) bzw. Rückzahlungen R ~ Z Kum, 0 (vgl. (4)) für beide Darlehensformen unerscheiden sich jeweils in der Annuiä A bzw. der variablen RV v M ~. Tabelle 1: Übersich der kumulieren Zahlungsgrößen beider Finanzierungsformen Perspekive der Brauerei (kumuliere Rückzahlungen) T τ A pe M ~ i A A A-Darlehen R ~ ZKum, 0 = D0 + + = + i i= + i i 1 1 r 1 1 r RV-Darlehen 17 ( ) ( ) T τ~ RV pe M ~ i RV vi M ~ R ~ ZKum, 0 = D0 + + i= B B i i i ( 1 r ) i= ( 1 r ) Perspekive des asronomen (kumuliere Zahlungssalden) T A ( b M ~ ) A i KFix A A-Darlehen Z ~ γ τ S Kum, 0 = S0 + i = + i= + i i 1 1 r 1 1 r RV-Darlehen Z ~ S RV Kum, 0 = S 0 T + i= 1 B ( ) ( ) ( γ b M ~ K ) i B ~ τ RV vi M ~ + i i ( 1+ r ) i= 1 ( 1 r ) Für den nun folgenden konkreen Vergleich der Voreilhafigkei von A- und RV-Darlehen wird realiäsgereu davon ausgegangen, dass einerseis die Brauerei das Darlehen möglichs schnell zurückbezahl, und andererseis der asronom das eld möglichs lange behalen möche. Dies, da in der Regel der Kredizinssaz r kleiner als der jeweilige Kalkulaionszinssaz der Brauerei r B bzw. des asronomen r is: r<r B und r<r. Wäre der asronom ebenfalls risikoneural, würden beide nach dem Erwarungswer enscheiden, was folgende Zusammenhänge ergib: Die erwareen kumulieren Rückzahlungen der Brauerei sind beim RV-Darlehen genau dann höher als beim A-Darlehen, wenn der RV-Fakor v so gewähl wird, dass die erwaree periodische RV E( ) v RV E zur gleichen periodischen Darlehensbedie- Annuiä A is: E( R ~ Z ) ( R ~ Kum, E ZKum, 0 ) E( ) v A Fakor v A führ bei Realisierung von ( M ~ ) nung ( ( M ~ E ) v A) ( ( ) ) A = Fix i M ~ größer als die A M ~ 0. Der annuiäenäquivalene RV- und somi zum gleichen erwareen Tilgungszeipunk E τ~ RV = τ A wie beim A-Darlehen. Aus Sich des asronomen ergib sich ein engegengesezes Bild: Die erwareen kumulieren Zahlungssalden sind beim RV-Darlehen genau dann kleiner, wenn in jeder Periode E( ) v ( Z ~ RV ) ( Z ~ A E S ) E( M ~ E S ) v A Kum, Kum, 0 M ~ größer als A is: 0. Für die Brauerei is bei Realisierung von

21 ( ) E M ~ das RV-Darlehen folglich immer dann besser/schlecher, wenn es beim asronom schlecher/besser is (vgl. Abbildung 3 links). leichzeiig läss sich für die Ausfallerwarung AE ( Z ~ S Kum,0 ) des risikoaversen asronomen als sein Risikomaß, vgl. (5) uner Verwendung von (1) zeigen: RV Darlehen : Z ~ S A Darlehen : Z ~ S RV A ( M ~ ) ( M ~ ) < 0 M ~ < 0 M ~ KFix < γ b v KFix + A < γ b (14) Vergleich man die Ungleichungen für M ~ aus (14), so erhäl man für den RV-Fakor v: KFix < γ b v KFix + A v < γ b A γ b K + A Fix (15) In der Realiä is die gefordere Bedingung in (15) für den relevanen und sinnvollen Werebereich des RV-Fakors v ses erfüll. 34 Somi is die Wahrscheinlichkei negaiver periodischer Zahlungssalden beim RV-Darlehen ses kleiner als beim A-Darlehen: RV A ( Z ~ S ( M ~ ) < 0 ) < P( Z ~ S ( ) < 0) P (16) M ~ Dieser Zusammenhang spiegel sich auch in Abbildung 2 wider. Ebenso is dor erkennbar, dass die Seigung der variablen Ein- und Auszahlungen, was der ersen Ableiung der Zahlungsalden ensprich, beim RV-Darlehen geringer is als beim A-Darlehen: A ( M ~ ) ( γ b v) < ( γ b) Z ~ S ( ) RV M ~ Z ~ S = = mi v IR + (vgl. A(3)) (17) Aus (16) und (17) ergib sich nun, dass die Ausfallerwarung des asronomen beim RV- Darlehen lezendlich aufgrund der variablen Darlehensbedienung ses geringer als RV Kum, A Kum, beim A-Darlehen is (vgl. Abbildung 3 Mie): ( Z ~ S ) AE( Z ~ S ) AE 0 < 0. Inegrier man nun Errag und Risiko aus Sich des asronomen, ergeben sich für den Werbeirag des Präferenzfunkionals (vgl. (7)) folgende Zusammenhänge: Durch den seleneren Ausfall des asronomen (vgl. (A8) und (16)) beim RV-Darlehen, werden den gesamen Planungshorizon T berache höhere kumuliere Zahlungssalden erwirschaf- 34 Dies besäig die Daenanalyse in Kapiel IV. In Vorgriff darauf ergib sich einerseis ( A γ b) ( K Fix + A) = 102, und andererseis ein sinnvoller Werebereich von v v A = 66 (vgl. Tabelle 2 für die benöigen Were), womi (15) erfüll is. (15) läss sich weierhin umformen zu ( K Fix / A) < ( γ b / v 1) : Nimm man den Umsazfakor γ und den bierspezifischen Zahlungsbeirag b als gegeben an, sowie den größmöglichen sinnvollen Wer für v, z.b. v=v A, dann muss wiederum in Vorgriff auf die Were der Daenanalyse K Fix /A kleiner sein als (γb/v 1)=8,04, was mi K Fix /A=4,84 erfüll is. 18

22 e, was lezendlich zu einem höheren Werbeirag des Präferenzfunkionals beim RV- Darlehen führ. Je niedriger dabei der RV-Fakor v is, deso geringer sind die periodische Darlehensilgung 35 und die Ausfallerwarung, deso höher is der Werbeirag des Präferenzfunkionales und deso besser is somi das RV-Darlehen (vgl. Abbildung 3 rechs). Vergleich der Voreilhafigkei von A- und RV-Darlehen anhand... der Erwarungswere in Abhängigkei des RV- Fakors v: E R ~ Z bzw. E Z ~ S ( ) ( ) Kum,0 Kum,0... der Ausfallerwarung AE( Z ~ S Kum,0 ) ( )... des Erwarungswers E R ~ Z Kum,0 bzw. des Präferenzfunkionals Φ( E( Z ~ SKum,0 ),AE( Z ~ SKum,0 )) inkl. Ausfallwahrscheinlichkei Brauerei ( ) R ~ Z Kum,0 A-Darlehen RV-Darlehen v A asronom RV A RV-Darlehen A-Darlehen AE ( Z ~ SKum,0 ) < AE( Z ~ SKum,0 ( ) Z ~ S Kum,0 ) E( M ~ A γ b ) v = A für v < A v K Fix + A RV-Darlehen v A RV-Darlehen Einigungsinervall v Abbildung 3: Exisenz eines Einigungsinervalls zwischen Brauerei und asronom Aus Sich der Brauerei sind beim Vergleich der Voreilhafigkei zwei sich gegenläufig beeinflussende Effeke zu beachen: Effek 1: Je geringer der RV-Fakor v is, deso geringer sind die Ausfälle des asronomen beim RV-Darlehen im Vergleich zum A-Darlehen. Effek 2: Andererseis is die erwaree periodische Darlehensilgung umso größer und somi der Verlus aus dem Finanzierungsgeschäf umso geringer (ab v>v A is dies sogar ein ewinn), 36 je höher v is. Für sehr kleine Were von v überwieg zunächs Effek 2, was das A- gegenüber dem RV- Darlehen arakiver mach. Ab einem gewissen Wer von v (aber noch deulich v<v A ) überwieg dann Effek 1, so dass das RV-Darlehen nun zu immer höheren erwareen kumulieren Rückzahlungen führ als das A-Darlehen. Ab einem gewissen Wer von v gewinn dann wieder Effek 2 gegenüber Effek 1 (geringer werdende Differenz der Ausfallwahrscheinlichkei zwischen A- und RV-Darlehen) an Bedeuung. Somi exisier ein rückzahlungsmaximierender RV-Fakor v max, ab dem das RV-Darlehen immer weniger arakiv gegenüber dem A-Darlehen wird. Für sehr große Were des RV-Fakors v (mi deulich v>v A ) is dann das A-Darlehen für die Brauerei wieder voreilhaf, da der immer 35 Vgl. oben: Dem asronomen komm eine möglichs langsame Darlehensilgung deshalb engegen, da er das eld aufgrund r >r möglichs lange behalen möche. 36 Vgl. oben: Die Brauerei bevorzug eine möglichs kurze Tilgungsdauer, da sie aufgrund r B >r das eld möglichs schnell zurück haben möche. 19

23 häufiger werdenden Ausfall des asronomen im RV-Fall von Effek 2 dominier wird (vgl. Abbildung 3 rechs). Daraus ergeben sich erse Erkennnisse, uner welchen Bedingungen eine Finanzierungsform für beide Pareien voreilhaf is und eine Einigung zwischen asronom und Brauerei zusande komm: Die risikoneurale Brauerei enscheide sich dafür, diejenige Finanzierungsform A- bzw. RV-Darlehen (in Abhängigkei der Höhe von v) dem asronomen anzubieen, welche ihre erwareen kumulieren Rückzahlungen maximier. In der Regel is dies wie bereis argumenaiv hergeleie wurde und die Daenanalyse in Kapiel IV veranschaulich ein RV-Darlehen mi einem RV-Fakor v max < v A. 37 Der risikoaverse asronom präferier dieses Angebo gegenüber einem A-Darlehen, da sich bei einem RV- Fakor v < v A sein Ausfallrisiko (und daher die Ausfallerwarung) und die periodische Darlehensilgung reduzieren, und somi seine inegriere Errags-/Risikoposiion (in Form seines individuellen Präferenzfunkionals) besser is. 3. Zwischenfazi Der vorgeselle Ansaz zur Enscheidungsunersüzung ha zum Ziel, die Forschungslücke bzgl. eines Bewerungs- und Enscheidungsmodells zur Idenifikaion einer kundenindividuellen Finanzierungslösung in Abhängigkei des ebenfalls zwischen den beiden Verragsparnern exisierenden Absazgeschäfs zu schließen. Wie am Beispiel der Kundenbeziehung von Brauerei und asronomie dargesell, führ die Besimmung der für beide Seien besen Finanzierungslösung durch den Vergleich beider Darlehensformen und die Sellschraube des RV-Fakors zu einer kundenindividuellen Finanzierungslösung (vgl. (R2)), welche zur ewinnung neuer Kunden und zur Erhöhung der Kundenbindung beiräg. Zudem kann dabei das mi asronomie-finanzierungen einhergehende Risiko in Form des Ausfalls des asronomen und von Forderungsausfällen der Brauerei reduzier werden (vgl. (R3)). Dies räg zu einer erragsseigernden Kundenbeziehung, dami zu einer Seigerung des Kundenwers und so zur Unernehmenswerseigerung bei (vgl. (R1)). Dies weis für beide Seien posiive Effeke auf: der asronom bleib der Brauerei als Kunde erhalen, womi sowohl die Darlehensilgung vollsändig erfolg als auch die Brauerei weierhin dem asronomen Bier verkauf. Andererseis gerä der asronom nich in Insolvenz, kann seinen Berieb weierführen und erwirschafe weierhin posiive Zah- 37 Eine analyische Lösung dieses Opimierungsproblems is nich möglich, da die benöigen Vergleichsgrößen des RV-Darlehens nich besimmbar sind. Ursächlich hierfür is u. a. der unsichere Tilgungszeipunk ~τ RV, der direk von der unsicheren Absazmenge M ~ abhäng. Aus Plazgründen kann dies im Rahmen dieses Arikels nich gezeig werden, is aber auf Anfrage beim Auor gerne erhällich. 20

24 lungssalden. Daher exisier nich nur ein (aus Sich der Brauerei) opimaler RV-Fakor, sondern auch ein Einigungsinervall für den verhandelbaren RV-Fakor, welches im Vergleich zum A-Darlehen zu höheren erwareen Rückzahlungen für die Brauerei führ und zugleich die inegriere Errags-/Risikoposiion des asronomen verbesser. Der Ansaz leise somi anhand der Brauwirschaf veranschaulich einen Beirag zur Schließung der idenifizieren Forschungslücke. IV. Evaluaion anhand einer empirischen Daenbasis Aufbauend auf den Erkennnissen eines Projeks in Zusammenarbei mi einer großen deuschen Brauereigruppe, wird im Folgenden der Ansaz anhand der Analyse einer empirischen Daenbasis unersuch. Dabei wird die Voreilhafigkei einer zielgruppenspezifischen Darlehensauswahl durch die Koppelung von Absaz- und Finanzierungsgeschäf, sowohl für die Brauerei als auch den asronomen gezeig. Bevor Kapiel IV.2 die einzelnen Ergebnisse (inklusive Sensiiviäsanalyse) diskuier, sell Kapiel IV.1 die Daenbasis und die Vorgehensweise bei der Simulaion vor. 1. Daenbasis und Vorgehensweise Die vorliegende empirische Daenbasis samm von einer großen deuschen Brauereigruppe. Sie beseh aus 571 Daensäzen, welche einen repräsenaiven Ausschni der deuschen asronomie, wie z. B. Resaurans, Cafés, Bars und Schankwirschafen darsellen. 38 Jeder Daensaz beschreib jeweils ein asronomieobjek und enhäl die vollsändigen Bierabsazzahlen [p. a. in hl] für die 9 Jahre 2000 bis Im Allgemeinen korrelier der Bierabsaz, neben dem unernehmerischen Erfolg des asronomen, mi dem Weer 39 und der Wirschafslage einer Periode. So is aufgrund der Wirschafskrise der Bierabsaz im assäengewerbe im ersen Quaral 2009 um 12,5% im Vergleich zum Vorjahr zurückgegangen. 40 Das Jahr 2009 is jedoch nich in der vorliegenden Daenbasis enhalen, so dass analog zu (A1) in erser Näherung von unabhängig und idenisch vereilen Bierabsäzen ausgegangen werden kann. Bei der weieren Analyse der Bierabsazdaen wurde die Daenbasis um Exremwere bereinig, welche z. B. die sehr sark geränkeorieniere roßdiskoheken darsellen. Abbildung 4 zeig die Häufigkeisvereilung des durchschnilichen Bierabsazes der vorliegen- 38 Vgl. Branchen special (2010). 39 Ca. 80% der Welwirschafsleisung hängen mehr oder weniger sark vom Weer ab, vgl. Hee/Hofmann (2006). 40 Vgl. Saisisches Bundesam (2010). 21

25 den 9 Jahre, welche lognormalvereil 41 is mi einem Mielwer von 22 hl und einer Sandardabweichung von 16 hl. Abbildung 4: Häufigkeisvereilung des durchschnilichen Bierabsazes über die Jahre Für die Besimmung der beiden Enscheidungsgrößen erwaree kumuliere Rückzahlungen E ( R ~ Z Kum,0 ) und Präferenzfunkional Φ sind neben den Bierabsazzahlen weiere Inpuparameer nowendig (vgl. (1) (5)). Sie sind in Tabelle 2 zusammengefass und werden im Folgenden näher erläuer: Ein praxisüblicher Planungshorizon für Bierbelieferungsverräge beräg T=10 Jahre, 42 wobei das Finanzierungsgeschäf meis so angeleg wird, dass der Darlehensberag erwar- E ~ τ =τ A =T/2=5) geilg wird (vgl. (A9)). Der Kre- ungsgemäß nach der halben Zei ( ( ) RV dizinssaz schwank zwischen zwei und ach Prozen und wurde auf r=3% fesgeleg. Dieser niedrige Wer schein realisisch, da die Brauerei aufgrund des hohen Webewerbsdrucks (vgl. Kapiel II) mi einem billigen Darlehen neue Kunden gewinnen bzw. besehende Kunden an sich binden möche. 43 In der Regel erhäl ein asronom für eine Jahresabsazmenge von 100 hl eine Darlehenssumme von ca EUR. Dieser Berag wird mi der geplanen Tilgungsdauer und dem sogenannen Objekfakor o muliplizier, woraus die Darlehenssumme D 0 = EUR resulier ( ( M ~ D = E ) 50 τ o) 0. Der Objekfakor variier webewerbsabhängig zwischen 1,2 und 1,5 und wurde auf o=1,2 fesgeleg. 44 Aus Darlehenssumme, Tilgungsdauer und Kredizins läss sich die jährliche Annuiä A= Auf Basis des Kolmogorov-Smirnov Tess auf Normalvereilung kann für die logarihmieren Absazzahlen eine Normalvereilung, und somi für die Absazzahlen eine Lognormalvereilung angenommen werden. 42 Alle in diesem Absaz erläueren Were und Zusammenhänge für die Inpugrößen sammen sofern nich anderweiig angegeben aus Erkennnissen eines Projeks mi einer großen deuschen Brauereigruppe. 43 Die Variaion von r is u.a. egensand der Sensiiviäsanalyse in Kapiel IV Die Wahl von o is ohne Beschränkung der Allgemeinhei, vgl. die Sensiiviäsanalyse in Kapiel IV.2. 22

26 EUR errechnen. Der Kalkulaionszinssaz der Brauerei wurde auf r B =12% fesgeleg, der des asronomen auf r =5%. 45 Tabelle 2: Inpuparameer und -größen (inklusive Berechnung) für die Simulaion Finanzierungsgeschäf Finanzierungs- und Absazgeschäf Objekfakor o 1,2 Planungshorizon T Darlehenssumme D 0 ( M ~ ) 50 o = E τ Tilgungsdauer D 0 τ A und E( ~ τ ) RV 6.609,00 [EUR] 5 [Jahre] Sarkapial S 0 Risikoaversion asronom λ 1 10 [Jahre] 1.321,80 [EUR] Kredizinssaz r 3 % [p. a.] Umsazfakor γ 4,38 Absazgeschäf fixer Kosenaneil K Fix% 13,4% Biereinkaufspreis Kalkulaionsfakor (ohne MwS) Bierverkaufspreis p V = k p E p E k 3,7 p V 146,00 [EUR/hl] 540,20 [EUR/hl] variabler Kosenaneil k var% 47,9% variable Auszahlungen k var = k var% p V k var 258,76 [EUR/hl] fixe Auszahlungen K Fix ( M ~ ) pv K Fix% = E γ Kalkulaionszinssaz asronom Kalkulaionszinssaz Brauerei K Fix r r B 6.978,91 [EUR] 5% [p. a.] 12% [p. a.] Für die weieren Inpufakoren werden asronomieobjeke angenommen, welche einen je ca. hälfigen Speise- und eränkeaneil haben. Diese besizen einen Umsazfakor von γ=4, Der Neo-Zahlungsfakor aus dem Biergeschäf b = 135,44 EUR/hl dieser asronomen berechne sich aus dem Bierverkaufspreis p V abzüglich des Biereinkaufspreises p E und den variablen Auszahlungen k var (b = p V p E k var ). 47 Der Bierverkaufspreis p V = 540,20 EUR/hl ergib sich dabei aus dem Biereinkaufspreis p E = 146 EUR/hl und dem Kalkulaionsfakor k=3,7 (p V = k p E ), die variablen Auszahlungen k var = 258,76 EUR/hl aus dem Bierverkaufspreis und dem variablen Kosenaneil k var% =47,9% (k var = k var% p V ). Die fixen Auszahlungen K Fix = 6.978,91 EUR berechnen sich aus dem erwareen Bierab- saz ( ) E ~ = 22 hl, dem Umsazfakor γ = 4,38, dem Bierverkaufspreis p V = 540,20 M EUR/hl sowie dem fixen Kosenaneil K Fix% = 13,4% ( K E( M ~ ) γ p K ) Fix =. 48 Das V Fix% 45 Somi sind die in Kapiel III.2 geforderen Bedingungen r<r und r<r B erfüll. r und r B sehen jeweils für eine alernaive Wiederanlage der Zahlungsgrößen und nich für die jeweilige Risikoeinsellung. 46 Vgl. Kreuzig/Thiele (2009), S.40f. 47 Alle für die Berechnung des Neo-Zahlungsfakors b nowendigen Were sammen ebenfalls aus Kreuzig/Thiele (2009), S.40f. 48 Vgl. Kreuzig/Thiele (2009), S.40f. 23

27 Sarkapial S 0 = 1.321,80 EUR, welches dem asronomen im egensaz zum Darlehen als Reserve für die folgenden Perioden dien, wurde vereinfachend auf 20% der Darlehenssumme fesgeleg. 49 Auf Basis der realen Lognormalvereilung des Bierabsazes mi den ermielen Vereilungsparameern ( M ~ ~ LN(22 hl, 16 hl), vgl. Abbildung 4) werden für jede Periode Bierabsazzahlen simulier, was somi exemplarischen asronomieobjeken ensprich. Für jedes dieser Objeke werden nun die relevanen rößen ((kumuliere) Zahlungssalden, (kumuliere) Rückzahlungen, Darlehensschuld und Zinsen) berechne, auf Basis derer lezendlich die Enscheidungsgrößen erwaree kumuliere Rückzahlungen E ( R ~ Z Kum,0 ) und Präferenzfunkional Φ sowie die Ausfallwahrscheinlichkei ermiel werden. Diese Berechnungen werden für jeden der möglichen RV-Fakoren v {0, 1,, 104 [EUR/hl]} durchgeführ, wobei ausgehend von v=0 jeweils um eins erhöh wird. Die beiden Enscheidungsgrößen, welche sich durch Erwarungswerbildung von exemplarischen asronomieobjeken ergeben, repräsenieren dabei den durchschnilichen Kunden. Durch Einsezen kundenspezifischen Inpuparameer (z.b. der kundenindividuellen Risikoaversion) können die jeweiligen Enscheidungsgrößen berechne und somi die kundenindividuelle Finanzierungslösung besimm werden. 2. Ergebnisse Die Daenanalyse führ zum gleichen zenralen Ergebnis wie die formale Auswahl kundenindividueller Finanzierungslösungen in Kapiel III.2: Less is more : Es exisier ein Einigungsinervall, in dem ein RV-Darlehen gegenüber einem A-Darlehen für beide Seien voreilhaf is. Zudem gib es im Einigungsinervall für die Brauerei einen rückzahlungsmaximierenden RV-Fakor v max < v A. rundsäzlich kann fesgehalen werden, dass für den verhandelbaren RV-Fakor ein Inervall exisier, innerhalb dessen sowohl für die Brauerei als auch für den asronomen ein RV-Darlehen voreilhaf is. Ineressanerweise is v max ses kleiner als der annuiäenäquivalene RV-Fakor v A. Deshalb kann aus Sich der Brauerei weniger auch mehr sein ( Less is more ). Durch das Angebo eines RV-Darlehens mi v A = 66 kann die Brauerei ihre erwareen kumulieren Rückzahlungen bereis um 8% von EUR beim A-Darlehen auf Die Variaion des Sarkapials is u.a. egensand der Sensiiviäsanalyse in Kapiel IV.2. 24

28 EUR seigern. Ausgehend von v A kann die Brauerei nun ihren erwareen Rückzahlungsbarwer durch eine Redukion des RV-Fakors auf v max = 33 maximieren. Die erwareen Rückzahlungen erhöhen sich um insgesam 17% auf EUR (vgl. Abbildung 5 links). Folglich biee sie dem asronomen ein RV-Darlehen mi v max an % +8% % % v max = 33 v A = 66 v max = 33 v A = 66 Abbildung 5: Vergleich von A- und RV-Darlehen aus Sich der Brauerei und des asronomen Der asronom verbesser durch das RV-Darlehen mi v max im Vergleich zu seiner Ausgangssiuaion (A-Darlehen) seine inegriere Errags-/Risikoposiion (Präferenzfunkional) um 22% von EUR auf EUR (vgl. Abbildung 5 rechs). D. h. aufgrund seiner Risikoaversion is er berei, niedrigere kumuliere Zahlungssalden zu akzepieren, um sein Risiko (in Form der Ausfallerwarung) zu senken. Mi dem kundenindividuellen Angebo eines RV-Darlehens sink zugleich die Ausfallwahrscheinlichkei des asronomen (vgl. Abbildung 6) um 10 Prozenpunke (vgl. (R3)). Somi fäll der asronom weniger of aus und kann dami höhere posiive Zahlungssalden erwirschafen, die sich zusammen mi der geringeren Ausfallerwarung in dem gesiegenen Präferenzfunkional widerspiegeln (vgl. Abbildung 5 rechs). Die Brauerei profiier davon, dass der Wer der Kundenbeziehung (durch die höheren erwareen Rückzahlungen, vgl. Abbildung 5 links) und dami einhergehend ihr Unernehmenswer seig (vgl. (R1)). Somi is das RV-Darlehen mi einer erwareen periodischen RV, welche kleiner als die Annuiä is ( ( M ~ E ) v A) <, für beide Seien besser als ein A-Darlehen. 45% -10% -6% 39% 35% 31% v max = 33 v A = 66 Abbildung 6: Vergleich der Ausfallwahrscheinlichkei von A- und RV-Darlehen 25

29 Je nach Ausprägung der Inpuparameer verschieben sich die dargesellen Kurven, ohne dass dabei der eben erläuere grundlegende Zusammenhang verlez wird. Dies besäigen Sensiiviäsanalysen bzgl. der von asronom zu asronom variierenden Parameer Sarkapial, Objekfakor, Risikoaversion des asronomen und das Verhälnis der Kalkulaionszinssäze r B und r zum Kredizinssaz r (vgl. Tabelle 3): Tabelle 3: Einfluss einer (prozenualen) Änderung der Parameer auf die Zielgrößen Berachee Veränderung Einigungsinervall Dela Ausfallwahrscheinlichkei A- und RV-Darlehen bei v max 50 Risikoaversion λ - 10% / + 10% 0% / 0% 0% / 0% Objekfakor o 51 +0,1 / +0,2 / +0,3 +8,33% / +10,71% / +28,57% +13,21% / +26,22% / +42,07% r B r - 10% / + 10% +1,19% / -1,19% 0% / 0% r r - 10% / + 10% 0% / 0% 0,81% / -0,61% Berachee Veränderung E RV A ( R ~ Z ) E( R ~ Z ) Kum,0 bei v max Kum,0 ( S ) ( Z ~ S ) RV Kum, 0 Φ A Kum, Φ Z ~ 0 bei v max Risikoaversion λ - 10% / + 10% 0% / 0% -0,94% / +0,94% Objekfakor o +0,1 / +0,2 / +0,3 +10,53% / +19,82% / +29,90% +12,64% / +25,75% / +39,45% r B r - 10% / + 10% +6,54% / -6,09% 0% / 0% r r - 10% / + 10% 1,44% / -0,74% +0,25% / -1,26% Eine Variaion der individuellen Risikoaversion λ des asronomen ha lediglich Einfluss auf sein Präferenzfunkional. Ausgehend von Abbildung 5 rechs verminder (bei geringerem λ) oder vergrößer (bei höherem λ) sich die Voreilhafigkei (ensprich dem Absand zwischen den beiden Kurven) des RV-Darlehens. Daher akzepier ein asronom ein RV- Darlehen umso eher auch für einen RV-Fakor v>v A je größer seine Risikoaversion is. Eine Erhöhung des Objekfakors o ha einen direken Einfluss auf die Darlehenshöhe D 0 : Beim A-Darlehen ha dies eine Erhöhung der Annuiä A, beim RV-Darlehen eine Erhö- E ~ τ zur Folge, was lezendlich eine Zunahme der hung der erwareen Tilgungsdauer ( ) RV Voreilhafigkei des RV-Darlehens bewirk. Die Senkung/Erhöhung der Differenz zwischen dem Kalkulaionszinssaz der Brauerei und dem Kredizinssaz (r B r) wirk sich posiiv/negaiv auf die Voreilhafigkei des RV-Darlehens für die Brauerei aus, wogegen 50 Berachung der Differenz der Ausfallwahrscheinlichkeien zwischen A- und RV-Darlehen bei v max. 51 Der Objekfakor variier webewerbsabhängig zwischen 1,2 und 1,5 und wurde für die Daenanalyse mi o=1,2 gewähl (vgl. Kapiel IV.1). Daher werden hier nun die weieren möglichen Were berache. 26

30 eine Senkung/Erhöhung der Differenz beim asronomen (r r) sich ensprechend negaiv/posiiv für ihn auswirk. Des Weieren läss sich feshalen, dass die Voreilhafigkei des RV-Darlehens gegenüber dem A-Darlehen zunimm, umso geringer das Sarkapial is. Bei einer realisischen Redukion des Sarkapials auf null was implizier, dass der asronom nach allen Invesiionsausgaben zu Beginn seiner eschäfsäigkei keine weieren Reserven mehr besiz läss sich folgendes überraschende Ergebnis feshalen: Nohing is beer : Handel es sich um ein risikoreiches asronomieobjek, welches beispielsweise durch fehlendes Sarkapial charakerisier is, kann ein RV-Fakor von v = 0, was fakisch einem Zuschuss ensprich 52, für beide Pareien voreilhaf sein (vgl. Abbildung 7 links). Das A-Darlehen führ für die Brauerei zu einem erwareen Rückzahlungsbarwer von EUR, während ein Zuschuss in Darlehenshöhe EUR an Rückzahlungen generier. Die alleinigen Rückzahlungen aus dem Absazgeschäf bei einem Zuschuss sind somi höher als die Rückzahlungen aus dem Finanzierungs- und Absazgeschäf bei einem A- Darlehen. Dies is durch die höhere Ausfallwahrscheinlichkei beim A-Darlehen zu erklären: Mi einem Sarkapial S 0 = 0 beräg die Ausfallwahrscheinlichkei beim A- bzw. RV- Darlehen (mi v = 0) 60% bzw. 45% (vgl. Abbildung 7 rechs), mi S 0 = 20% D 0 is sie 45% (A-Darlehen) bzw. 31% (RV-Darlehen mi v = 0, vgl. Abbildung 6). Erwaree kumuliere Rückzahlungen der Brauerei (in = 0) Ausfallwahrscheinlichkei des asronomieobjeks 60% 45% v = 0 v = 0 Abbildung 7: Vergleich von A- und RV-Darlehen bei einem Sarkapial von Null Der asronom ha bei einem RV-Darlehen mi v = 0 im egensaz zum A-Darlehen keine Zins- und Tilgungszahlungen an die Brauerei zu zahlen. Der Effek der dami einhergehenden geringen Ausfallwahrscheinlichkei überwieg den Effek des Verluss aus der Darlehensrückzahlung, so dass hier keine Rückzahlung aus dem Finanzierungsgeschäf besser is ( Nohing is beer ). Obwohl solch ein Zuschuss für die Brauerei nich die besmögliche Finanzierungslösung is, kann es Siuaionen geben, in denen sie dem as- 52 In der Branche wird eine derarige finanzielle Unersüzung (v = 0) als fond perdu bezeichne. 27

31 ronomen einen Zuschuss ansa dem rückzahlungsmaximierenden RV-Darlehen mi v max anbiee. Handel es sich ewa um ein asronomieobjek, welches von der Konkurrenz umworben wird und für die Brauerei eine hohe (sraegische) Bedeuung besiz (am zenralen Plaz einer Sad gelegen, Opion auf andere bessere Objeke, ), kann sich die Brauerei mi dem Angebo eines Zuschusses das asronomieobjek sichern. In der Regel wird die Brauerei jedoch diejenige Finanzierungform (A- oder RV-Darlehen) anbieen, die die höchse erwaree Rückzahlung aufweis: Ein RV-Darlehen innerhalb des exisierenden Einigungsinervalls mi v max < v A. Durch diese kundenindividuelle Finanzierungslösung kann die Brauerei neue Kunden gewinnen und sich somi Webewerbsvoreile auf dem har umkämpfen Biermark sichern (vgl. (R2)). Andererseis präferier der asronom zugleich dieses Finanzierungsangebo, da er dami seine Ausfallrae reduzier (vgl. (R3)). Beides räg zu einer Unernehmenswerseigerung der Brauerei bei (vgl. (R1)). V. Zusammenfassung, kriische Würdigung und Ausblick Wie in der Problemsellung skizzier, sehen Unernehmen mi gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen in einem schrumpfenden Mark der Siuaion gegenüber, dass ihre Funkion als Finanzdiensleiser durch die Vergabe von Darlehen immer erfolgsenscheidender wird. Andererseis bring diese Darlehensvergabe (eilweise sehr hohe) Forderungsausfälle mi sich. Der im vorliegenden Beirag vorgeschlagene Ansaz dien daher der Idenifikaion eines für beide Seien (Unernehmen und Kunde) voreilhafen Finanzierungsangebos bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen. Ziel war es, eine Enscheidungsunersüzung zur Auswahl kundenindividueller Finanzierungslösungen vorzuschlagen. Dies, um sowohl die richigen Kunden, welche mi ihrer Kundenbeziehung zu einer Unernehmenswerseigerung beiragen, zu idenifizieren, als auch die errags- und risikoverbessere kundenindividuelle Lösung aus Sich beider Seien zu besimmen. Es zeige sich, dass eine variable, an den Bierabsaz gebundene Darlehensbedienung für den asronomen (Kunde) und die Brauerei (Unernehmen) gleichermaßen voreilhaf is. Dabei is der für die Brauerei opimale RV-Fakor ses kleiner als der annuiäenäquivalene RV-Fakor ( Less is more ). Ebenso präferier der asronom die mi dem opimalen RV- Fakor verbundene inegriere Errags-/Risikoposiion. Speziell bei risikoreichen asronomieobjeken kann ein Zuschuss (ensprich einem RV-Fakor von Null) voreilhaf sein ( Nohing is beer ). Das Modell und die Ergebnisse wurden anhand einer großen empirischen Daenbasis einer deuschen Brauereigruppe evaluier. 28

32 Bei der prakischen Umsezung solle die Brauerei zunächs die für jeden Kunden aus ihrer Sich bese Finanzierungsform besimmen, was in der Regel ein RV-Darlehen is, und dieses im nächsen Schri dem jeweiligen Kunden anbieen. Dabei is sowohl wichig dem Kunden die Voreilhafigkei des reinen RV-Darlehens zu erläuern, als auch schnell ein Finanzierungsangebo vorzulegen um der Konkurrenz zuvorzukommen. Zur Umsezung eines schnellen Finanzierungsangebos des Verriebsmiarbeiers beim asronomen direk vor Or muss eine Vielzahl an Daen und Informaionen über den Kunden erfass, verarbeie und aufbereie werden: Von der Einschäzung der Managemenqualiäen des asronomen über die Prognose des erwareen (bierspezifischen) Umsazes im Planungshorizon hin zur Berechnung der Enscheidungsgrößen und der Ausfallrae. Aufgrund der dami einhergehenden Komplexiä is eine geeignee IT-Unersüzung (z. B. ein Beraungsunersüzungssysem auf einem mobilen Endgerä) für den Verriebsmiarbeier unabdingbar. Dabei können Brauereien sich an den Bes Pracices der Finanzdiensleiser orienieren, die diesen Herausforderungen schon länger gegenübersehen. Der asronom solle die ihm angeboenen Finanzierungsformen (z. B. das vorliegende RV-Darlehen mi dem A-Darlehen einer anderen Brauerei) vergleichen und sich für die aus seiner Sich bese Finanzierungsform enscheiden. Dabei sollen einerseis kurzfrisige Krierien wie eine hohe Ausfallrae und eine hohe Umsazschwankung in den ersen Jahren sowie geeignee Absicherungen dagegen berücksichig werden. Andererseis sollen aber auch langfrisige, den gesamen Planungshorizon einschließende Krierien wie die zu zahlenden Darlehenszinsen und der zu erwarende Tilgungszeiraum mi einfließen, welche ebenso die inegriere Errags-/Risikoposiion des asronomen beeinflussen. Wie in Kapiel II und III erläuer, is der Ansaz zur Enscheidungsunersüzung allgemeingülig und wurde hier am Beispiel der Brauwirschaf veranschaulich. Der Ansaz kann somi evenuell mi kleineren Anpassungen auf andere Unernehmen mi gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen überragen werden. Bei anderen Unernehmen der Konsumgüerbranche, z. B. Auomobilherseller und Franchising-Unernehmen, oder bei Finanzberaern sind kundenindividuelle (mi dem Zwischenhändler als Kunde) Finanzierungslösungen mi variabler Darlehensrückzahlung ebenfalls voreilhaf. Beispielsweise kann der selbssändige Finanzberaer 53 zu Beginn seiner Beraeräigkei durch eine variable Darlehensrückzahlung er bezieh kein fixes ehal sondern is alleine auf seine Verkaufsprovisionen angewiesen die endenziell mageren Anfangsjahre besser überbrücken. 53 Der Finanzverrieb (Unernehmen) sell seinen selbssändigen Finanzberaern (Kunde, der Zwischenhändler is) ein Darlehen (Finanzierung) zur Verfügung, um sie dami zu unersüzen und als Folge hiervon den Verkauf von Finanzproduken (Absaz) zu fördern (vgl. auch Fußnoe 15). 29

33 Der Finanzverrieb reduzier dadurch gleichzeiig seine hohen Forderungsausfälle. Ebenso is eine variable und kundenindividuelle esalung der Franchisegebühr, welche der Franchisenehmer dem Franchisegeber zahlen muss, für beide Seien voreilhaf: einerseis kann der Franchisenehmer schleche (Anfangs-)Jahre besser überbrücken und geh somi weniger häufig insolven, andererseis kann der Franchisegeber seinen Zahlungsausfall reduzieren. Zur Ableiung konkreer Handlungsempfehlungen muss dafür das Enscheidungsmodell anhand einer jeweils geeigneen Daenbasis sowie branchenspezifischer Parameer evaluier werden. Dadurch lassen sich Erkennnisse zur besseren esalung kundenindividueller eschäfsbeziehungen ableien, welche zur Unernehmenswerseigerung beiragen. Einschränkend is zu erwähnen, dass der unernehmerische Einfluss auf den Absazerfolg särker berache werden solle und somi auch die Unabhängigkei der periodischen Absäze (im hier vorliegenden Beispiel die Bierabsäze) als kriisch zu sehen is. Zusäzlich solle die vorliegende Daenbasis bzgl. verschiedener Kundenypen, z. B. kleine, milere und große Kundenklassen, auf emeinsamkeien und Unerschiede für eine opimale esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen analysier werden. Ebenso kann die esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen, welche hier zwischen Unernehmen und Zwischenhändler (z. B. zwischen Auomobilherseller und Auohändler 54 ) analysier wurde, auf die Kundenbeziehung zwischen Unernehmen und Endkunde (z. B. zwischen Auomobilherseller und Auokäufer 55 ) überragen und angepass werden. Darauf aufbauend sind allgemeingülige Ergebnisse und weiere konkree Implikaionen für die esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen ableibar. Danksagung Dieser Arikel wurde durch die DF (Deusche Forschungsgemeinschaf) im Rahmen des Projeks Inegraed Enerprise Balancing (IEB) (BU 809/8-1) geförder. Wir danken an dieser Selle für die Unersüzung. Lieraur Bamberg,./Coenenberg, A../Krapp, M. (2008): Beriebswirschafliche Enscheidungslehre, München, Becker, J./Krcmar, H. (2008): Inegraion von Produkion und Diensleisung Hybride Werschöpfung, in: Wirschafsinformaik, Vol.50, Nr. 3, S Becker, K. (2009): Die Bühne der Boniä: Wie mielsändische Unernehmen auf die neuen Anforderungen des Finanzmarks reagieren, Berlin, Belz, F. (2005): Hardly Presen: Pas, Presen and Fuure of he erman Brewing Indusry in he World 54 Auomobilherseller unersüzen ihre Auohändler analog zu Brauerei und asronomie mi Finanzierungsleisungen. 55 Auomobilherseller bieen dem Auokäufer Finanzdiensleisungen (Kredi oder Leasing) zur Unersüzung ihres Fahrzeugabsazes an. 30

34 Beer Marke, in: Brewing and Beverage Indusry Inernaional, Nr. 2, S Berger, P. D./Nasr- Bechwai, N. (2001): The allocaion of promoion budge o maximize cusomer equiy, in: Omega, Vol.29, Nr. 1, S Branchen special (2010): assäengewerbe, hp:// medialib/i240m0136/pdf zip/downloads_firmenkunden/branchen_special_-0.par.0012.file.mp/ ass%c3%a4engewerbe.pdf. - Buhl, H. U. (1989): Finanzanalyse des Herseller-Leasings, in: Zeischrif für Beriebswirschaf, Vol.59, Nr. 4, S Buhl, H. U./Heinrich, B. (2008): Valuing Cusomer Porfolios under Risk-Reurn-Aspecs: A Model-based Approach and is Applicaion in he Financial Services Indusry, in: Academy of Markeing Science Review, Vol.12, Nr. 5, S Buhl, H. U./Dzienziol, J./Heidemann, J. (2010): Verriebsseuerung auf Basis des Cusomer Lifeime Value am Beispiel der Finanzdiensleisungsbranche, in: Kredi und Kapial, Vol.43, Nr. 4, S Deuscher Brauer-Bund e.v. (2009): Die deusche Brauwirschaf in Zahlen 2008, hp:// - Dreber, O. (2010): Exisenzgründung - Weg in die Selbssändigkei, Bundesminiserium für Wirschaf und Technologie. hp:// gasronomie/index.php. - Fishburn, P. C. (1977): Mean Risk Analysis wih Risk Associaed wih Below Targe Reurns, in: American Economic Review, Vol.67, Nr. 2, S Franke,./Hax, H. (2009): Finanzwirschaf des Unernehmens und Kapialmark, Berlin, Fusaro, F. (2010): Das Hersellerleasing als Insrumen der Absazfinanzierung, Nordersed, Hee, C./Hofmann, L. (2006): Weerderivae: rundlagen, Exposure, Anwendung und Bewerung, Wiesbaden, Heiligenhal, J./Skiera, B. (2007): Opimale Vereilung eines Budges auf Akiviäen zur Kundenakquisiion, Kundenbindung und Addon-Selling, in: Zeischrif für Beriebswirschaf, Vol.77, Nr. Special Issue 3, S Knacksed, R./Pöppelbuß, J./Winkelmann, A. (2008): Inegraion von Sach-und Diensleisungen Ausgewähle Inernequellen zur hybriden Werschöpfung, in: Wirschafsinformaik, Vol.50, Nr. 3, S Kosch, C./Wierl, M. (2010): Die Hälfe der europäischen Unernehmen verzeichne Ansieg der Kredikosen, Siemens Financial Services. hps://finance.siemens.com/financialservices/global/de/presse/pressemieilungen/pages/ _ermany_credi_crunch.aspx. - Kreuzig, H. H./Thiele, R. (2009): Beriebsvergleich Hoellerie & asronomie Deuschland 2008, Düsseldorf, Kürsen, W. (1991): Opimale fix-variable Kredikonrake: Zinsänderungsrisiko, Krediausfallsrisiko und Financial Fuures Hedging, in: Zeischrif für beriebswirschafliche Forschung, Vol.43, Nr. 10, S Kuersen, W./Sraßberger, M. (2004): Risikomessung, Risikomaße und Value-a-Risk, in: Das Wirschafssudium, Vol.33, Nr. 2, S Leimeiser, J. M./launer, C. (2008): Hybride Produke Einordnung und Herausforderungen für die Wirschafsinformaik, in: Wirschafsinformaik, Vol.50, Nr. 3, S Mellewig, T./Nohnagel, K. (2004): Kunden als Sraegische Ressourcen von roßbanken - eine empirische Sudie auf der Basis des Resource-based View, in: Die Unernehmung, Vol.58, Nr. 3/4, S Perridon, L./Seiner, M./Rahgeber, A. (2009): Finanzwirschaf der Unernehmung, München, Plapper, R.. (2010): asro-finanzierung Ein erfolgversprechendes Konzep zur asronomie-finanzierung für Brauereien und FH, hp:// - Schäfer, D. (2009): Finanzmärke im Umbruch: Krise und Neugesalung, in: Viereljahrshefe zur Wirschafsforschung, Vol.78, Nr. 1, S Schneeweiß, H. (1967): Enscheidungskrierien bei Risiko, Berlin, Saisisches Bundesam (2010): Finanzen und Seuern Absaz von Bier, hps://www-ec.desais.de/csp/shop/sfg/bpm.hml.cms.cbroker.cls?cmspah=srukur, vollanzeige.csp&id= Süddeusche Zeiung (2008): Leichferige Kredivergabe, hp:// - Tydecks, U. (2009): asronomiefinanzierungen der Zukunf Mi veränderen Sysemen und erhöhem Sicherheisbedürfnis Kunden- und Brauereianforderungen erfolgreich gesalen, hp:// asvorragtydechs.pdf. - Velamuri, V. K./Neyer, A./Möslein, K.M. (2011): Hybrid value creaion: a sysemaic review of an evolving research area, in: Journal für Beriebswirschaf, Vol.61, Nr. 1, S

35 Universiä Augsburg Prof. Dr. Hans Ulrich Buhl Kernkompeenzzenrum Finanz- & Informaionsmanagemen Lehrsuhl für BWL, Wirschafsinformaik, Informaions- & Finanzmanagemen Diskussionspapier WI-224 Ein Ansaz zur Besimmung kundenindividueller Finanzierungslösungen am Beispiel gekoppeler Absazund Finanzierungsgeschäfe von Julia Wiesen erschein in: Kredi und Kapial 44 (2011) 4, S.1-39 Universiä Augsburg, Augsburg Besucher: Universiässr. 12, Augsburg Telefon: (Fax: -4899)

36 Ein Ansaz zur Besimmung kundenindividueller Finanzierungslösungen am Beispiel gekoppeler Absaz- und Finanzierungsgeschäfe Julia Wiesen Zusammenfassung Für Unernehmen in webewerbsinensiven Märken, welche gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe anbieen, sind kundenindividuelle Finanzierungslösungen erfolgskriisch. Ziel des Beirags is es daher anhand eines quaniaiven Modells zwei Finanzierungslösungen zu vergleichen und eine für beide Seien (Unernehmen und Kunde) voreilhafe Lösung zu besimmen. Hierzu wird das klassische Annuiäen Darlehen mi konsaner Annuiä mi einem reinen Rückvergüungs-Darlehen verglichen, welches eine vollsändig variabilisiere Darlehensbedienung besiz. Das kundenindividuelle Rückvergüungs-Darlehen is aus einer inegrieren Errags- und Risikosich für beide Seien voreilhaf, da sich dabei das Risiko bei gekoppelen Absaz und Finanzierungsgeschäfen sowohl für das Unernehmen (in Form des Absazrisikos ihrer Produke und des Risikos von Forderungsausfällen aus dem Finanzierungsgeschäf) als auch den Kunden (in Form seines Ausfallrisikos) zum Voreil reduzieren läss. Die prakische Anwendung des Modells wird am Beispiel der Brauwirschaf basierend auf einem realen Daensaz einer großen Brauerei veranschaulich. JEL-Klassifikaion: 20, L84, M31 JEL-Schlüsselwörer: Kundenindividuelle Finanzierungslösung, ekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe, Risikomanagemen, variable Darlehensverräge Julia Wiesen, M.Sc. wih honors, Kernkompeenzzenrum Finanz- & Informaionsmanagemen, Universiä Augsburg, Universiässraße 12, Augsburg, Deuschland, Tel.: / (Sekrearia: -4801), julia.wiesen@wiwi.uni-augsburg.de; i

37 Ein Ansaz zur Besimmung kundenindividueller Finanzierungslösungen am Beispiel gekoppeler Absaz- und Finanzierungsgeschäfe Zusammenfassung Für Unernehmen in webewerbsinensiven Märken, welche gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe anbieen, sind kundenindividuelle Finanzierungslösungen erfolgskriisch. Ziel des Beirags is es daher anhand eines quaniaiven Modells zwei Finanzierungslösungen zu vergleichen und eine für beide Seien (Unernehmen und Kunde) voreilhafe Lösung zu besimmen. Hierzu wird das klassische Annuiäen Darlehen mi konsaner Annuiä mi einem reinen Rückvergüungs-Darlehen verglichen, welches eine vollsändig variabilisiere Darlehensbedienung besiz. Das kundenindividuelle Rückvergüungs-Darlehen is aus einer inegrieren Errags- und Risikosich für beide Seien voreilhaf, da sich dabei das Risiko bei gekoppelen Absaz und Finanzierungsgeschäfen sowohl für das Unernehmen (in Form des Absazrisikos ihrer Produke und des Risikos von Forderungsausfällen aus dem Finanzierungsgeschäf) als auch den Kunden (in Form seines Ausfallrisikos) zum Voreil reduzieren läss. Die prakische Anwendung des Modells wird am Beispiel der Brauwirschaf basierend auf einem realen Daensaz einer großen Brauerei veranschaulich. JEL-Klassifikaion: 20, L84, M31 JEL-Schlüsselwörer: Kundenindividuelle Finanzierungslösung, ekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe, Risikomanagemen, variable Darlehensverräge ii

38 I. Einleiung und Moivaion Das Thema Finanzierung spiel gerade vor dem Hinergrund der zurückliegenden Finanzund Wirschafskrise eine große Rolle. In den wissenschaflichen und medialen Diskussionen werden dabei vor allem die Finanzierungsmöglichkeien und -bedingungen hemaisier, die sowohl für Finanzdiensleiser als auch Unernehmen relevan sind. 1 Nich nur die Kredivergabe an roßunernehmen wird dabei diskuier, sondern auch die für kleine und milere Unernehmen (KMU): So sell z.b. Becker (2009) dar, wie mielsändische Unernehmen auf die neuen Anforderungen des Finanzmarks reagieren. Der Finanzdiensleisungsmark und das Kredigewerbe sind durch die vielseiige Bankensrukur in Deuschland insbesondere im inernaionalen Vergleich radiionsgemäß leisungsfähig. So exisieren bei der Eigen- und Fremdfinanzierung 2 für KMU und Neugründungen eine Vielzahl an Möglichkeien, wobei die klassische Kredifinanzierung dabei im Vordergrund seh. Neben der radiionellen Kredivergabe durch Banken (insbesondere Sparkassen und enossenschafsbanken) vergeben auch Finanzinermediäre (z.b. Bürgschafsbanken), Privapersonen oder Unernehmen, welche zusäzlich die Funkion eines Finanzdiensleisers übernehmen, 3 Kredie an kleinere Unernehmen, Handwerker, Handel, Freiberufler ec. So biee die Konsumgüerbranche, wie z. B. Auomobilherseller, Franchising-Unernehmen oder auch Brauereien gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe 4 an. Dabei is das primäre Ziel der Absaz von Waren. Durch das zusäzliche Angebo einer Finanzierung, häufig in Form eines Darlehens mi dem Unernehmen als Darlehensgeber und dem Kunden als Darlehensnehmer, werden die Kunden 5 gewonnen und an das Unernehmen gebunden. Beispielsweise vergeben Brauereien Kredie an asronomen, welche sich im egenzug dazu verpflichen, das Bier für ihren Ausschank von der darlehensgebenden Brauerei zu beziehen. 1 Einen Überblick hierzu geben z. B. Schäfer (2009) und Kosch/Wierl (2010). 2 Für eine vollsändige Übersich der verschiedenen Formen der Eigen- und Fremdfinanzierung vgl. z.b. Perridon e al. (2009). 3 Ein rund für die Kredivergabe durch Privapersonen oder Unernehmen is u.a. die zunehmend resrikivere Kredivergabe von Banken an kleine Unernehmen und ewerbereibende aufgrund von Basel II (bald auch Basel III) und der Finanzmarkkrise. 4 In der Lieraur wird eine derarige Kombinaion von Produk und Diensleisung u.a. auch häufig als hybrides Produk, produkbegleiende Diensleisung oder Produk-Service-Sysem bezeichne. Eine ausführliche Übersich der Begriffsvielfal dieses Themenbereichs sell z.b. Knacksed e al. (2008) dar. Definiionen der am häufigsen verwendeen Begriffe finden sich in Leimeiser/launer (2008) und Velamuri e al. (2011). Im Folgenden wird aufgrund der besseren Anschaulichkei der Begriff der gekoppelen Absazund Finanzierungsgeschäfe verwende, wobei das Finanzierungsgeschäf der Diensleisung und das Absazgeschäf dem Produkverkauf ensprechen. 5 Im gesamen Beirag werden nich die Kundenbeziehungen der Unernehmen der Konsumgüerbranche zum Endkunden, sondern zum Zwischenhändler berache, also z. B. Auohändler, Franchisenehmer und assäen. 1

39 Jedoch besizen Unernehmen der Konsumgüerbranche, welche einem sarken Kosenund Margendruck ausgesez sind, für die Darlehensvergabe ofmals kein Bewerungsmodell und agieren daher nur beding anhand wirschaflicher Krierien. 6 Zudem wird bei einer Darlehensvergabe welche lezendlich einer Seigerung des Kundenwers und somi des Unernehmenswers dienen soll of auf den Errag (durch den Warenabsaz) aus der künfigen Kundenbeziehung fokussier, aber nich hinreichend auf die dami einhergehenden Risiken (durch die Finanzierung). Jedoch is ein inegrieres Errags- und Risikomanagemen, wie es beispielsweise Buhl/Heinrich (2008) für Kundenporfolios vornehmen, für Unernehmen unerlässlich. Deshalb soll in dieser Arbei bei der Idenifikaion der richigen Kunden und der Besimmung der jeweiligen kundenindividuellen Finanzierung nich nur die Erragsseie, sondern auch die Risikoseie berachen werden, und anhand eines Bewerungsmodells für gekoppele eschäfe eine für beide Seien (Unernehmen und Kunde) inegriere errags- und risikoopimiere Lösung erziel werden. Die Forschungsfrage des vorliegenden Beirags laue somi: Wie soll eine kundenindividuelle Finanzierungslösung für gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe gesale werden, welche sowohl für das Unernehmen als auch den Kunden aus einer inegrieren Errags- und Risikosich voreilhaf is? Der Beirag is wie folg aufgebau: Kapiel II gib einen Lieraurüberblick und führ in das Anwendungsbeispiel der Brauwirschaf ein. Kapiel III schläg ein Modell zur opimalen esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen vor und veranschaulich es am Beispiel der Brauwirschaf. Das Modell wird in Kapiel IV anhand einer empirischen Daenbasis einer großen Brauereigruppe evaluier. Kapiel V fass die zenralen Ergebnisse zusammen, würdig diese kriisch und gib einen Ausblick. II. Lieraurüberblick und Anwendungsbeispiel Nachfolgend wird in Kapiel II.1 ein Lieraurüberblick zu Kundenbeziehungen, gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen und zu kundenindividuellen (Finanzierungs-) Lösungen gegeben. Anschließend werden in Kapiel II.2 sowohl die klassischen als auch die in diesem Beirag fokussieren Finanzierungsformen in der Brauwirschaf vorgesell, sowie die dami verbundenen spezifischen Herausforderungen der Brauereien erläuer. 6 Vgl. Tydecks (2009). 2

40 1. Saus Quo der Forschung bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen Insbesondere Kundenbeziehungen gelen als sraegischer Erfolgsfakor für Unernehmen, 7 und profiable Kunden als eine der wichigsen Werreiber für die Unernehmenswerseigerung. Erfolgskriisch is dies insbesondere für Unernehmen, welche in gesäigen oder sogar schrumpfenden Märken oder in Märken mi hohem Kosen- und Margendruck agieren, wie es für die Konsumgüerbranche der Fall is. Diese Erkennnis und der Übergang von einer produk- hin zu einer kundenorienieren Denkweise haben dazu geführ, dass Kundenbeziehungen versärk in den Fokus vieler Unernehmensakiviäen gerück sind. 8 Um die nowendigen Voraussezungen für eine verbessere esalung von Kundenbeziehungen zu schaffen, sind in einem ersen Schri zunächs die richigen Kunden zu idenifizieren, d.h. diejenigen mi einem zukünfigen posiiven Kundenwer. Im zweien Schri gil es dann, den Werbeirag des Kunden durch kundenindividuelle Lösungen zu maximieren, z. B. durch spezifische Kundenbindungsmaßnahmen, die sowohl zur Unernehmenswerseigerung beiragen als auch für den Kunden selbs wersifend sind. Eine Differenzierungssraegie allein auf Produkebene führ aufgrund des Verriebs von Sandard- und Massenproduken, der Imiierbarkei von Produkinnovaionen und der Markransparenz nur beding zum Erfolg. 9 Um erfolgreich am Mark zu agieren, werden sich daher immer mehr Unernehmen der Bedeuung der Inegraion von Produken und Diensleisungen bewuss und bieen solche inegriere Lösungen an. Einen umfassenden Überblick an (Forschungs-)Sudien dazu geben Knacksed e al. (2008) und Velamuri e al. (2011). Allerdings fokussier sich der roßeil davon auf den Bereich der indusriellen Diensleisungen, wie z. B. die Invesiionsgüerindusrie, nur wenige Sudien gehen auf die Konsumgüerbranche ein. Aufgrund der erläueren Marksiuaion (hohe Konkurrenz, Kosendruck, Massenproduke,...) is jedoch für Unernehmen der Konsumgüerbranche das inegriere Angebo von Produken und Diensleisungen u.a. ein ebenso enscheidender Erfolgsfakor. Eine dabei mögliche Ar der Diensleisung is das Angebo einer Finanzierung, z.b. in Form eines Darlehens an den Kunden, so dass sich als inegriere Lösung ein gekoppeles Absaz- und Finanzierungsgeschäf ergib. Um langfrisig und nachhalig Webewerbsvoreile bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen zu verwirklichen, is insbesondere die enerierung kundenindividueller Lösungsvorschläge erfolgsenscheidend. 10 Dies is insofern relevan, da in der Regel das 7 Vgl. Mellewig/Nohnagel (2004). 8 Vgl. z. B. Heiligenhal/Skiera (2007). 9 Vgl. z. B. Becker/Krcmar (2008). 10 Vgl. z. B. Knacksed e al. (2008). 3

41 Ziel des Abschlusses möglichs vieler Finanzierungsverräge verfolg wird, dabei jedoch in vielen Fällen ohne beriebswirschaflich fundiere Analysen über die ewährung und Höhe der Finanzierung enschieden wird. 11 Ferner finde derzei fas keine zielgruppenspezifische Verwendung oder esalung der Finanzierungsinsrumene sa, da die individuelle ökonomische Siuaion des Kunden bei Abschluss des Finanzierungsgeschäfs kaum berücksichig wird. Daher besiz die esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen großes Poenzial, den Wer der Kundenbeziehung und somi auch den Unernehmenswer zu seigern. 12 In der Lieraur wird in diesem Zusammenhang jedoch vor allem die Allokaion von Budges auf Neu- und Besandskunden 13 und weniger die Besimmung der opimalen Ausgesalung der Kundenbeziehung hemaisier. Überdies fehl bei Überlegungen zu kundenorienieren Finanzierungslösungen eine inegriere Produk- und Finanzierungssich. In der Finanzierungs-Lieraur finden sich dazu bisher nur vereinzel Arbeien: Buhl (1989) und Fusaro (2010) beschäfigen sich mi gekoppelen eschäfen in Form des Hersellerleasings als Absazfinanzierungsinsrumen. Kürsen (1991) opimier im Sinne einer Verbesserung der Ausgangssiuaion die Ausgesalung von Kredikonraken mi variabler Verzinsung. Nach vorliegendem Kennnissand exisier jedoch in der Lieraur akuell kein formalisierer Ansaz zur opimalen Auswahl und esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen mi variabler Darlehensilgung bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen. Solch ein Ansaz solle die oben beschriebenen Herausforderungen (Wachsum in Mark mi hohem Konkurrenz- und Kosendruck, kundenindividuelle esalung der eschäfsbeziehung, ), welche sich aus der primären Herausforderung der Unernehmenswerseigerung ableien, berücksichigen. 2. Einführung in das Anwendungsbeispiel der Brauwirschaf Im Folgenden werden die Spezifika der eschäfsbeziehung zwischen Brauerei und asronomie eingeführ, welche zum Versändnis der nachfolgenden Kapiel wichig sind: Der Ansaz zur Besimmung kundenindividueller Finanzierungslösungen in Kapiel III ha den Anspruch einer möglichs großen Allgemeingüligkei. Jedoch wird aufgrund des weieren Anspruchs der Anschaulichkei und der Realiäsnähe der Ansaz am Beispiel der Brauwirschaf dargesell. Die Brauereispezifika sind ebenso zum Versändnis von Kapiel IV 11 Vgl. z. B. Tydecks (2009). 12 Dabei können und sollen Unernehmen mi gekoppelen eschäfen sich an den Bes Pracices der Finanzdiensleiser orienieren, die diesen Herausforderungen schon länger gegenübersehen, vgl. Buhl e al. (2010). 13 Vgl. z. B. Berger/Nasr-Bechwai (2001) und Heiligenhal/Skiera (2007). 4

42 nowendig, in welchem die Evaluaion des vorgeschlagenen Ansazes anhand einer empirischen Daenbasis einer großen Brauereigruppe erfolg. rundsäzlich is der Ansaz von Kapiel III auch auf andere Unernehmen überragbar, wie in Kapiel V dargesell wird. In der Brauwirschaf beseh die hier berachee Kundenbeziehung zwischen Brauerei (Unernehmen) und asronom (Kunde) 14 ypischerweise aus dem Bierverkauf (Absaz) und einem hiermi gekoppelen Darlehen (Finanzierung) an den asronomen, das der Unersüzung des Kerngeschäfs (Bierverkauf) dien. 15 Die zum Einsaz kommenden Finanzierungsformen bei asronomie-finanzierungen, die einzeln oder in Kombinaion angeboen werden, sind Annuiäen-Darlehen (A-Darlehen) und Tilgungsdarlehen oder auch reine Zuschüsse, die nich zurückgezahl werden müssen. Diese klassischen Insrumene werden ofmals mi einer Rückvergüungs-Komponene kombinier: Verkauf der asronom mehr/weniger als eine vorab vereinbare Mindesmenge, wird die Differenz mi dem sogenannen Rückvergüungs-Fakor (RV-Fakor) muliplizier und reduzier/erhöh seine Zahlungsverpflichung (Bonus/Malus) ensprechend. In Kombinaion mi einem A- Darlehen ergib sich für den asronomen somi eine variable, vom Bierabsaz abhängige Zahlungsverpflichung, die ein symmerisches Chancen- und Risikoprofil aufweis. Allerdings wirk die Feslegung einer Mindesmenge bei einem geringeren Bierabsaz prozyklisch, da sie die Zahlungsverpflichung in Form des Malus zusäzlich erhöh und eine bereis angespanne wirschafliche Siuaion des asronomen zusäzlich verschärf. Doch bereis ein A-Darlehen ohne Bonus/Malus, welches das in der Praxis am weiesen verbreiee und bedeuendse Finanzierungsinsrumen is 16, wirk im Falle einer angespannen wirschaflichen Lage (niedriger Bierabsaz) verschärfend auf die Siuaion das asronomen (als Darlehensnehmer), da die Zahlung der konsanen Annuiä unabhängig vom Bierabsaz ses erfolgen muss (vgl. Abbildung 1). Zusammen mi den beschriebenen Herausforderungen aus Kapiel II.1 ergeben sich daher brauereispezifische Herausforderungen an eine kundenindividuelle Finanzierungslösung für gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäfe. (R1) sell dabei die primäre Herausforderung der Unernehmenswerseigerung dar, die insbesondere auch für Unernehmen im rückläufigen deuschen Biermark zureffend is: 14 Die weieren Kundenbeziehungen der Brauerei zu Zwischenhändlern (eränkefachgroßhändlern, eränkemärken) und Endverbrauchern werden für die folgenden Berachungen ausgeklammer. 15 Analoge Siuaionen finden sich nich nur in der Konsumgüerbranche wie beim Franchising, sondern z. B. auch bei Finanzdiensleisern: Ein Finanzverrieb (Unernehmen) sell seinen selbssändigen Finanzberaern (Kunde, der Zwischenhändler is) ein Darlehen (Finanzierung) zur Verfügung, um sie dami zu unersüzen und als Folge hiervon den Verkauf von Finanzproduken (Absaz) zu fördern. 16 Vgl. Tydecks (2009) und Erkennnisse aus einem Projek in Zusammenarbei mi einer großen Brauereigruppe. 5

43 (R1) Unernehmenswerseigerung in gesäigem oder schrumpfendem Mark: Der deusche Pro-Kopf-Bierverbrauch is innerhalb der lezen zehn Jahre um 13% zurückgegangen. 17 Die resulierenden Überkapaziäen üben einen hohen Druck auf die Preise und Margen der Brauereien aus. 18 Der dami verbundene Kosendruck und die Erragsprobleme führen zu einem erheblichen Konsolidierungsdruck und einer Markbereinigung. 19 Dies zeig sich beispielsweise am Kauf der Brau und Brunnen A durch die Radeberger ruppe (2004), der Übernahme von Anheuser-Busch durch InBev (2008) oder dem Einsieg von Heineken bei FEMSA (2010). Der Unernehmenswer läss sich einerseis durch eine Erhöhung der Anzahl der asronomieobjeke (mi einem posiiven Kundenwer) und andererseis durch eine Seigerung des Kundenwers der asronomien erhöhen. Miels kundenindividuellen Finanzierungslösungen (R2) kann die Brauerei mehr asronomieobjeke gewinnen, und miels einer Redukion der Ausfallrae (R3) kann der Kundenwer erhöh werden: (R2) Kundenindividuelle Finanzierungslösung: Der Erfolg der Brauereien im asronomiegeschäf is in hohem Maße von ihrem Finanzierungsverhalen abhängig, da durch asronomie-finanzierungen die langfrisigen Bierlieferungsreche und somi der Markaneil im schrumpfenden Biermark gesicher wird. Brauereien sind die wichigsen eldgeber für asronomen und übernehmen die Funkion einer Bank. 20 Derzei sind rund 70% aller asronomieberiebe durch Brauereien finanzier. 21 Somi können Brauereien allein durch das Angebo von gekoppelen Absazund Finanzierungsgeschäfen keine Webewerbsvoreile mehr generieren, sondern müssen diese durch kundenindividuelle Finanzierungslösungen erreichen. Beispielsweise kann die Darlehensrückzahlung je asronomen individuell gesale werden. (R3) Redukion der Ausfallrae: Lau Tydecks (2009) scheiern 67% aller Neugründungen innerhalb der ersen 5 Jahre, lau Ulrich Kallmeyer, ehemaliger Sprecher der eschäfsführung der Radeberger ruppe, sogar 70%. 22 Die Analyse des vorliegenden Daensazes einer großen deuschen Brauereigruppe ergab, dass über 18% der Neugründungen bereis innerhalb des ersen Jahres aufgeben. So drück die hohe Zins- 17 Vgl. Deuscher Brauer-Bund e.v. (2009). 18 Vgl. Belz (2005). 19 Vgl. Süddeusche Zeiung (2008). 20 Vgl. z. B. Süddeusche Zeiung (2008) und Dreber (2010). Die zunehmend resrikivere Kredivergabe von Banken an kleine Unernehmen und ewerbereibende wurde durch Basel II (vgl. Plapper (2010)) und die Finanzmarkkrise versärk. Derzei wird Basel III erarbeie, an dessen Ende vermulich zusäzliche bzw. noch schärfere Anforderungen an die Kredivergabe sehen werden. 21 Vgl. Tydecks (2009). 22 Vgl. Süddeusche Zeiung (2008). 6

44 und Tilgungsbelasung der asronomen aufgrund der of geringen Eigenkapialaussaung auf deren Liquidiä. 23 Verbindlichkeien, z. B. aus Einkauf oder Pach, können bei zu geringen Umsäzen (vor allem in der Sarphase) nich mehr bedien werden. Die dami einhergehende exrem hohe Insolvenzquoe der asronomen ha sehr hohe Zahlungsausfälle für die Brauerei zur Folge. Ein reines Rückvergüungs-Darlehens (RV-Darlehen) räg zur Lösung der beiden abgeleieen Herausforderungen (R2) und (R3), und somi auch zur primären Herausforderung (R1) bei. Bei diesem is die Darlehensbedienung (Zins und Tilgung) vollsändig variabilisier, d.h. sie häng ausschließlich von der realisieren Absazmenge ab (vgl. Abbildung 1). Durch die Sellschraube des RV-Fakors wird die Höhe der Rückvergüung (RV) pro Einhei Bierabsaz beeinfluss (in Abbildung 1 dargesell durch die Seigung der variablen RV). Somi kann durch die spezifische Besimmung des RV-Fakors jedem asronomen eine kundenindividuelle Finanzierungslösung angeboen werden (R2). Durch die variabilisiere Darlehensbedienung wird in Perioden mi geringem Bierabsaz die wirschafliche Siuaion des einzelnen asronomen enschärf, was zu einem geringeren Ausfallrisiko des asronomen führ (R3). Das reine RV-Darlehen is somi wie im Verlauf dieses Beirags dargesell wird sowohl für die Brauerei als auch dem asronomen aus einer inegrieren Errags- und Risikosich voreilhaf. Rückzahlung in einer Periode A-Darlehen: konsane Annuiä RV-Darlehen: variable RV Seigung der eraden = RV-Fakor Bierabsaz asronom Abbildung 1: Vergleich der Rückzahlungsprofile von A- und RV-Darlehen für eine Periode Im Folgenden wird nun in Kapiel III ein Enscheidungsmodell zur opimalen Auswahl und esalung kundenindividueller Finanzierungslösungen bei gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfen vorgesell, welches am Beispiel der Brauwirschaf veranschaulich und in Kapiel IV auf Basis der Analyse einer empirischen Daenbasis einer großen Brauereigruppe evaluier wird. 23 Vgl. Dreber (2010). 7

45 III. Besimmung kundenindividueller Finanzierungslösungen In Kapiel III.1 werden zunächs die Modellannahmen dargeleg und eine Formalisierung der eschäfsbeziehung zwischen Kunde und Unernehmen (am Beispiel asronom und Brauerei) vorgeschlagen. In Kapiel III.2 wird das skizziere Vorgehen in ein Enscheidungsmodell überführ. Kapiel III.3 schließ mi einem Zwischenfazi. 1. Formalisierung kundenindividueller Finanzierungslösungen (A1) Absazgeschäf: Jeder asronom {1,2,...,n} sez pro Periode {1,2,...,T} eine besimme Menge Bier m IR + zu einem konsanen Preis p V IR + je Einhei ab. Der realisiere Absaz is zufällig und wird durch unabhängige, sochasische Einflussfakoren (wie z. B. der Wirschafslage und dem Weer) beeinfluss. In erser Näherung wird deshalb davon ausgegangen, dass sich für jeden asronomen die pro Periode abgesezen Biermengen m als Realisaionen unabhängiger, idenisch vereiler Zufallsgrößen sind. 24 M ~ darsellen lassen, deren Erwarungswere ( ) E M ~ bekann Um die grundlegenden Eigenschafen und Besonderheien eines gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfs aufzuzeigen, werden nachfolgend keine Mischformen, sondern ausschließlich reine A- bzw. RV-Darlehen berache. (A2) Finanzierungsgeschäf: Die Brauerei gewähr dem asronomen zu Beginn des Planungshorizons einen Darlehensberag D 0 IR + (mi laufzeikonsanem Darlehenszinssaz r 0), der enweder über eine konsane Annuiä A IR + oder über ein RV- Darlehen (vgl. (A3)) bedien wird. Der asronom verwende das Darlehen für Invesiionsauszahlungen zu Beginn des Planungshorizons ( = 0). Aufgrund der eingangs beschriebenen Marksiuaion (vgl. Kapiel II) lieg dem asronomen in der Regel mindesens ein Konkurrenzangebo vor. Typischerweise handel es sich dabei um ein A-Darlehen als das in der Praxis am weiesen verbreiee und bedeuendse Finanzierungsinsrumen mi bekanner Annuiä, welches hinsichlich Darlehenshöhe, -zins und -laufzei die Referenz für weiere Verhandlungen bilde. 24 Zufallszahlen werden im Folgenden durch eine Tilde ( ~ ) gekennzeichne, während deren Realisaionen durch den ensprechenden (Klein-)Buchsaben ohne Tilde dargesell werden. 8

46 (A3) RV-Darlehen: Die periodische Rückvergüung R ~ V dien der Darlehensbedienung (Zins und Tilgung). Sie verhäl sich direk proporional zur abgesezen Biermenge M ~ und is dami unsicher. Die Beziehung zwischen M ~ und R ~ V ergib sich aus dem konsanen, ex ane feszulegenden RV-Fakor v 0: R ~ V = v M ~. Bei der Berachung der ökonomischen Siuaion des asronomen wird von den üblichen egebenheien in der Praxis ausgegangen, bei denen ein asronom in der Regel neben Bier weiere eränke und Speisen verkauf. (A4) Ökonomische Siuaion des asronomen: Das esamgeschäf (Bier, andere eränke und Speisen) einer Periode verhäl sich proporional zum Biergeschäf und häng von der unsicheren Bierabsazmenge M ~ und den dami verbundenen Ein- und Auszahlungen ab. Alle Ein- und Auszahlungen seien jeweils am Ende einer Periode zahlungswirksam. Daher berechne sich der periodische Zahlungssaldo aus dem Zahlungsbeirag des esamgeschäfs γ b M ~ abzüglich der periodischen Auszahlungen. Dabei ensprich b IR dem Neo-Zahlungsfakor aus dem Biergeschäf, und berechne sich aus dem Bierverkaufspreis p V abzüglich des Biereinkaufspreises p E und den variablen Auszahlungen k var : b = (p V p E k var ) mi p V, p E, k var IR +. Der Fakor γ 1 erweier den bierspezifischen Zahlungsbeirag b M ~ zum esamgeschäf. Die periodischen Auszahlungen ergeben sich aus den fixen Auszahlungen K Fix IR + (Personal, Miee, Pach ec.) sowie der Annuiä A (A-Darlehen) bzw. der variablen RV v M ~ (RV-Darlehen): γ b M ( ) ~ K A A - Darlehen Z ~ M ~ = γ b M ~ Fix S K vm ~ (1) Fix RV - Darlehen Abbildung 2 verdeulich die ökonomische Siuaion des asronomen für das A- bzw. RV-Darlehen in Abhängigkei der realisieren Absazmenge beispielhaf an einer beliebigen Periode. Die ökonomische Siuaion is durch die umsazbedingen variablen Einund Auszahlungen und den fixen Auszahlungen gekennzeichne. Die Differenz beider Zahlungsgrößen ergib den periodischen Zahlungssaldo aus dem esamgeschäf (graue Fläche). Unabhängig von der Finanzierungsform fallen die gleichen fixen Auszahlungen K Fix und Zahlungsbeiräge γ b m an. Z ~ S 9

47 Im Falle des A-Darlehens (Abbildung 2 oben) fäll zudem die Zahlung für die Annuiä A an, die fakisch einer Erhöhung der fixen Auszahlungen ensprich (solange das Darlehen nich geilg is). Der periodische Zahlungssaldo aus dem esamgeschäf Z ~ S A ( M ~ ) γ b M ~ K A = (graue Fläche) ergib sich aus dem Zahlungsbeirag Fix γ b m abzüglich aller fixen Auszahlungen (K Fix + A). A-Darlehen Ein-/Auszahlungen γ b m K Fix A RV-Darlehen Ein-/Auszahlungen E ( M ~ ) m γ b - v K Fix +A m p E +A m m m = Bierabsaz in b = Neo-Zahlungsfakor aus Biergeschäf γ = Fakor für esamgeschäf K Fix = fixe Auszahlungen A = Annuiä v = RV-Fakor = Biereinkaufspreis p E E ( M ~ ) = erwareer Bierabsaz in = fixe Auszahlungen = variable Ein-/Auszahlungen = Zahlungen an die Brauerei = periodischer Zahlungssaldo (p E + v) m K Fix K Fix E ( M ~ ) m Abbildung 2: Ökonomische Siuaion des asronomen Beim RV-Darlehen (Abbildung 2 unen) erfolg die Darlehensbedienung durch Zahlung der mengenabhängigen RV v m. Fakisch werden die variablen Auszahlungen erhöh, woraus ein vergleichsweise geringerer Zahlungsbeirag und dami auch ein flacherer Verlauf der Zahlungsbeiragsfunkion (γ b m - v m ) resulier. Diese ergib abzüglich der fixen Auszahlungen K Fix den periodischen Zahlungssaldo aus dem esamgeschäf ( M ~ ) γ b M ~ K Fix v RV Z ~ S = M ~ (graue Fläche). Der Vergleich der periodischen Zahlungssalden Z ~ S beider Finanzierungsalernaiven ergib, dass beim RV-Darlehen in der Regel bereis bei geringerem Bierabsaz m ein 10

48 posiiver Zahlungssaldo realisier wird. 25 Is der Bierabsaz jedoch so hoch, dass beide Finanzierungsalernaiven einen posiiven Zahlungssaldo besizen, dann ha der asronom beim A-Darlehen ab einem gewissen Bierabsaz einen höheren Zahlungssaldo. Dies ri genau dann ein, wenn die variable RV einer Periode zu einer höheren Zahlungsbelasung führ als die Annuiä, d.h. wenn v m > A gil. Je höher v fesgeleg wird, deso wahrscheinlicher is es, dass das RV-Darlehen zu einer höheren Belasung des asronomen führ. Die kumulieren Zahlungssalden des asronomen des gesamen Berachungszeiraums bewere zum Zeipunk =0 ergeben sich aus dem Sarkapial S 0 0 und den diskonieren periodischen Zahlungssalden, vgl. (1): T i [ Z ~ S ( M ~ ) ( r ) ] Z ~ SKum, 0 = S0 + i i 1 + (2) = 1 i mi r >0 als dem im Planungshorizon konsanen Kalkulaionszinssaz (flache Zinssrukurkurve für r ) des jeweilig beracheen asronomen. S 0 beinhale diejenigen Reserven, welche dem asronomen nach allen Invesiionsausgaben in = 0 und dem kompleen Aufbrauch von D 0 für die folgenden Perioden noch zur Verfügung sehen. (A5) Ökonomische Siuaion der Brauerei: Aus der Perspekive der Brauerei ergeben sich die periodischen Rückzahlungen R ~ Z aus den mi dem Bierverkauf (Absazgeschäf) und der Annuiä bzw. RV (Finanzierungsgeschäf) verbundenen Zahlungen. p M ( ) ~ + A A - Darlehen R ~ M ~ E Z = ( p + v) M ~ (3) RV - Darlehen E Die periodischen Rückzahlungen sind in Abbildung 2 jeweils durch die Zahlungen an die Brauerei (durchgezogene erade) dargesell. Sie ergeben sich aus den Zahlungen für den Biereinkauf des asronomen p E m und der Annuiä A bzw. der RV v m. Die kumulieren Rückzahlungen ergeben sich aus der Darlehenssumme D 0 und den periodischen Rückzahlungen, vgl. (3): R ~ Z T [ R ~ ( M ~ i Z ) ( r ) ] Kum, 0 = D0 + i i 1 + B (4) i= 1 mi r B >0 als dem im Planungshorizon konsanem Kalkulaionszinssaz der Brauerei. 25 Vgl. (14) und (15) in Kapiel III.2: Dieser Zusammenhang gil genau dann, wenn der RV-Fakor v < ( A γ b) ( KFix + A) gewähl wird. Dies is sehr realisisch, wie die Daenanalyse in Kapiel IV zeig. 11

49 Zur Enscheidung über die Voreilhafigkei einer der beiden Finanzierungsformen bzw. zur Besimmung der jeweils kundenindividuellen Finanzierungslösung wird nun eine Enscheidungsfunkion vorgesell, welche die erwareen kumulieren Zahlungssalden bzw. Rückzahlungen und deren jeweiliges Risiko verbinde. (A6) Enscheidungskalkül der Brauerei: Die Brauerei is risikoneural und maximier somi die aus dem Absaz- und Finanzierungsgeschäf resulierenden erwareen kumulieren Rückzahlungen E( R ~ ZKum,0 ). roße Brauereigruppen können negaive Markbedingungen, wie eine Wirschafskrise oder auch nur eine regional bedinge schleche Wirschafslage, durch ihre Diversifikaionsmöglichkeien (z. B. großes und brei gesreues asronomieporfolio, großes Absazgebie, Absicherung durch Finanzmarkinsrumene) eilweise ausgleichen. Aufgrund derariger Diversifikaionspoenziale is die Brauerei wesenlich weniger risikoavers als der asronom. Ohne Beschränkung der Allgemeinhei kann deshalb in erser Näherung von einem risikoneuralen Enscheider ausgegangen werden. 26 Der individuelle asronom bereib in der Regel nur eines oder wenige asronomieobjeke. Dami sehen ihm keine bzw. nur geringe Diversifikaionsmöglichkeien zur Verfügung, was insbesondere für risikoreiche Neugründungen gil. 27 Daher möche der asronom negaive Abweichungen vom erwareen periodischen Zahlungssaldo E( Z ~ S ) und somi einen erwareen nich posiiven kumulieren Zahlungssaldo E ( Z ~ SKum, 0 ) vermeiden. Um einen errags-/risikoinegrieren Werbeirag zu erhalen is ein Risikomaß sinnvoll, welches das Downside-Risiko moneär bewere. Deshalb wird im Folgenden die Ausfallerwarung AE ( Z ~ S Kum,0 ) verwende, die den erwareen kumulieren Zahlungssaldo für das Inervall [ S ] AE Z ~ min Kum, 0,0 ermiel: 28 0 ( Z ~ S 0 ) zs 0 f ( zs 0 ) dzskum, 0 Kum, = (5) Z ~ Kum, Kum, S min Kum, 0 26 Kleine Brauereien hingegen können sich diesen negaiven Wirschafseinflüssen in der Regel weder durch eine geografische Diversifikaion ihrer Engagemens enziehen noch durch eine Absicherung mi z. B. Finanzmarkinsrumenen. Daher seien diese bei den nachfolgenden Berachungen ausgeschlossen. 27 So genanne asronomie-keen bilden die Ausnahme und sind in diesem Fall nich egensand der weieren Berachungen. 28 Die Ausfallerwarung is ein Shorfallrisikomaß und gehör zur ruppe der Lower Parial Momens (LPM). Für nähere Informaionen zu LPM und deren Verwendung in der Enscheidungsheorie vgl. z. B. Kuersen/Sraßberger (2004) und Fishburn (1977). 12

50 mi den minimalen kumulieren Zahlungssalden Z ~ min S Kum, 0, die sich ergeben, wenn in jeder Periode der kleinsmögliche Bierabsaz m = 0 realisier wird, und der Dichefunkion f(zs Kum,0 ). Um eine errags-/risikoinegriere Enscheidung reffen zu können, sind die Errags- und Risikogröße so mieinander in Bezug zu bringen, dass der Werbeirag des gekoppelen Absaz- und Finanzierungsgeschäfs uner Berücksichigung der Risikoeinsellung des asronomen resulier. (A7) Enscheidungskalkül des asronomen: Der asronom is risikoavers und enscheide nach dem Bernoulli-Prinzip mi der Nuzenfunkion u ( x) = x, falls x (6) x, sons ( 1+ λ) Der Parameer λ is ein posiiver Skalar, der den rad der Risikoaversion zum Ausdruck bring. 30 Erfolg eine Enscheidung wie in diesem Fall nach Erwarungswer und Ausfallerwarung, muss bei üligkei des Bernoulli-Prinzips für das Präferenzfunkional des asronomen folgender Zusammenhang gelen: 31 ( E( Z ~ S ), AE( Z ~ S ) = E( Z ~ S ) λ AE( Z ~ S ) Φ (7) Kum, 0 Kum, 0 Kum, 0 Kum, 0 Dieses Präferenzfunkional is roz des sückweise linearen Verlaufs in besonderer Weise zur Modellierung des Enscheidungsverhalens von asronomen geeigne, da es die Verlusaversion des asronomen, keine negaiven kumulieren Zahlungssalden zu realisieren, widerspiegel. Der Risikoaversionsparameer λ kann dabei ensprechend des kundenindividuellen rads der Risikoaversion für jeden asronomen spezifisch gewähl werden. Der Risikobehafung von asronomen wird weierhin durch einen möglichen Ausfall Rechnung geragen. (A8) Ausfalldefiniion: Der asronom gil als ausgefallen, wenn er innerhalb des Berachungszeiraums {1,2,...,T} die Konkursschwelle unerschreie. Der Ausfall ri genau dann ein, wenn die Summe aus den zum Anlagezins des asronomen verzinsen Zahlungssalden und dem Sarkapial (vgl. (2)) negaiv wird. Der Ausfallzeipunk wird mi D bezeichne: 29 Auch wenn diese Nuzenfunkion die Mängel aufweis, dass sie unbeschränk is und im posiiven sowie negaiven Bereich linear verläuf, is sie in vielen Fällen eine hinreichend gue ( ) Approximaion (vgl. Schneeweiß (1967), S.101) an eine konkav gebogene Nuzenfunkion. Dies lieg vor allem daran, dass sie über den Ursprung hinweg konkav is und somi ein risikoaverser Enscheider für den Fall angenommen werden kann, dass die zugehörige Zufallsvariable sowohl posiive als auch negaive Were annehmen kann. Diese Voraussezung is in dem beracheen Fall erfüll. 30 Vgl. Fishburn (1977). 31 Vgl. Bamberg e al. (2008). 13

51 Z ~ S Kum, 0 = < 0 für < für = D D (8) Somi wird vereinfachend angenommen, dass der asronom sich z. B. durch eine erneue Krediaufnahme nich zwischenfinanzieren kann. Zur Deckung seiner laufenden Auszahlungen (aus Absaz- und Finanzierungsgeschäf) sehen ihm somi neben seinen laufenden Einzahlungen (aus dem Absazgeschäf) nur noch seine Reserven aus = 0 in Form des Sarkapials S 0 zur Verfügung. Uner Berücksichigung der darlehensspezifischen Zahllas und der in realisieren Absazmenge ergib sich der folgende Zusammenhang: Is der periodische Zahlungssaldo des asronomen posiiv, erhöh sich der kumuliere Zahlungssaldo um genau diesen Berag. Is er negaiv, reduzier er diesen ensprechend. Der Ausfall ri also ein, sobald der kumuliere Zahlungssaldo nich ausreich, einen negaiven periodischen Zahlungssaldo aufzufangen und der asronom infolge dessen illiquide 32 wird. Insbesondere bei Neugründungen kann in den ersen Jahren ein hohes Ausfallrisiko beobache werden (vgl. (R3)). Diesem Sachverhal wird durch die Abbildung der kumulieren Zahlungssalden Z ~ S Kum, Rechnung geragen. Sie dienen als Risikopuffer und reichen meis in den ersen Jahren (einen normalen 33 eschäfsverlauf unersell) nich aus, um einen oder mehrere aufeinander folgende negaive Zahlungssalden (z. B. infolge einer andauernden schlechen Wirschafslage) abzufangen. (A9) Darlehensilgung: Der Tilgungszeipunk τ~ RV, τ A {1,2,...,T} einer Finanzierungsform is der Zeipunk, zu dem der Darlehensberag vollsändig zurückgeführ is. Dieser Zeipunk is beim RV-Darlehen unsicher, weil dor die RV direk vom unsicheren Bierabsaz abhäng (vgl. (A1) und (A3)). Die Resschuld D zum Zeipunk ergib sich aus der anfänglichen Darlehenssumme abzüglich der Summe der bis -1 geleiseen Tilgung, wobei r D -1 die periodenspezifische Zinszahlung in bezeichne (mi Darlehenszinssaz r>0): A-Darlehen: 1 D0 ( A r Di-1) 0 für < τ A D = i= 1 (9) 0 sons 32 Für die unerschiedlichen Ursachen einer Insolvenz vgl. Franke/Hax (2009). 33 Mi einem normalen eschäfsverlauf is hier eine Realisierung der verkaufen Menge Bier gemein, die nur geringfügig von der erwareen Absazmenge abweich und somi nich zur Bildung eines großen Liquidiäspuffers ausreich. 14

52 RV-Darlehen: ( M ~ v r D ) 1 D0 1 0 für < ~ τ D ~ i i- RV = i= 1 (10) 0 sons Die Zinszahlungen beim RV-Darlehen erfordern ebenfalls eine nähere Berachung. (A10) Berechnung der RV: Bei ausreichend hohen Absazrealisaionen m wird die gesame Differenz zwischen der konkreen Realisaion rv = v m von R ~ V und der Zinszahlung r D ~ -1 zur Darlehensilgung verwende. Reich rv dagegen nich zur vollsändigen Bezahlung der Zinsen aus, erfolg nur eine aneilige Bezahlung der Zinsen: Zinszahlung beim RV-Darlehen r d = - 1 für v m r d-1 (11) v m sons In den Fällen, in welchen der asronom nich in der Lage is, die Zinsen vollsändig zu bedienen, erhöh sich die Resschuld ensprechend (vgl. (10)). Der Tilgungszeipunk τ A bzw. der erwaree Tilgungszeipunk ( ~ ) E τ werden kleiner oder gleich dem Planungshorizon T gewähl (vgl. (A9)). Sofern der Darlehensnehmer nich ausfäll, is die Annuiä bis zum vereinbaren Zeipunk τ A konsan, während die Höhe der RV von M ~ abhäng. Darin spiegel sich die Idee des reinen RV-Darlehens wieder, bei dem die Darlehensbedienung vollsändig variabilisier is. Der RV-Fakor v kann grundsäzlich drei Were annehmen: Bis zum Zeipunk der vollsändigen Tilgung ~τ RV is v (bis auf Periode ~ τ RV 1) konsan. In ~ τ RV 1 muss gegebenenfalls eine Verringerung von v erfolgen, um die noch aussehende Darlehensschuld genau auf null zurückzuführen. Nach der vollsändigen Darlehensrückführung beräg v = 0. RV v v = konsan d 1 + r d 1 < v m 0 = für < τ~ für = τ~ für τ~ RV RV RV T T < T (12) Die Annuiä kann lediglich zwei Were annehmen. Solange der Tilgungszeipunk τ A < T nich erreich is, muss jede Periode die Bezahlung der konsanen Annuiä A erfolgen. Is der Zeipunk τ A überschrien, is A = 0: A für τ A A = (13) 0 für > τ A 15

53 2. Modell zur Auswahl kundenindividueller Finanzierungslösungen Ziel des Modells zur Auswahl kundenindividueller Finanzierungslösungen is es zu zeigen, uner welchen Bedingungen bei gekoppelen Engagemens, besehend aus Absaz- und Darlehensgeschäf, eine besimme Finanzierungsform (A- bzw. RV-Darlehen) sowohl für den asronomen als auch für die Brauerei voreilhaf is. Hierzu werden im Folgenden beide Finanzierungsformen innerhalb des fesen Planungshorizons T zum Zeipunk =0 barwerig anhand der jeweiligen Enscheidungskalküle (vgl. (A6) und (A7)) verglichen. Die Brauerei is grundsäzlich berei, ein gekoppeles Absaz- und Finanzierungsgeschäf abzuschließen, sobald die daraus erwareen kumulieren Rückzahlungen posiiv sind ( E( R ~ ZKum, ) ). Sind ( R ~ Z ) 0 0 > 0 0 E Kum,, dann invesier die Brauerei nich in den asronomen, da der asronom einen erwareen nich posiiven Kundenwer besiz und somi keinen Beirag zum Unernehmenswer der Brauerei liefer. Während die Brauerei also aufgrund ihrer angenommenen Risikoneuraliä (λ = 0) nur nach dem Erwarungswer enscheide, beeinfluss beim asronom noch dessen jeweiliger Risikoaversionsparameer λ seine Enscheidung, die er anhand des Präferenzfunkionals Φ (vgl. (7)) riff. Somi willig er nur dann in die ihm angeboene Finanzierungsform ein, wenn Φ > 0 gil. In diesem Fall überseig der Errag sämliche vom asronomen idenifizieren und mi der individuellen Risikoeinsellung gewicheen Risiken des Absaz- und Finanzierungsgeschäfs, woraus ein posiiver Werbeirag resulier. Ergib sich allerdings Φ 0, wird der asronom aufgrund der zu großen efahr eines nich posiiven Werbeirags das angeboene gekoppele Absaz- und Finanzierungsgeschäf nich durchführen. Nach diesen grundlegenden Erläuerungen der Enscheidungskalküle beider Akeure wird nun auf die vorliegende Verhandlungssiuaion, den konkreen Vergleich von A- und RV- Darlehen und das exisierende Einigungsinervall eingegangen. Dem asronomen lieg wie in (A2) beschrieben bereis ein Angebo für ein A- Darlehen mi bekanner Annuiä vor, das den Ausgangspunk der Verhandlungen bilde. Abhängig von der Höhe des RV-Fakors v, der Verhandlungsgegensand is, wird die risikoneurale Brauerei versuchen, die erwareen kumulieren Rückzahlungen zu maximieren und in Abhängigkei davon enweder ein A- oder RV-Darlehen anbieen. Der risikoaverse asronom nimm das Angebo jedoch nur an, wenn er sich dadurch gegenüber der Ausgangslage hinsichlich seiner inegrieren Errags-/Risikoposiion (in Form seines Präferenzfunkionals) besser sellen kann. 16

54 In Tabelle 1 sind die unsicheren kumulieren Zahlungsgrößen beider Finanzierungsformen zum Zeipunk = 0 gegenübergesell. Die kumulieren Zahlungssalden Z ~ S Kum, 0 (vgl. (2)) bzw. Rückzahlungen R ~ Z Kum, 0 (vgl. (4)) für beide Darlehensformen unerscheiden sich jeweils in der Annuiä A bzw. der variablen RV v M ~. Tabelle 1: Übersich der kumulieren Zahlungsgrößen beider Finanzierungsformen Perspekive der Brauerei (kumuliere Rückzahlungen) T τ A pe M ~ i A A A-Darlehen R ~ ZKum, 0 = D0 + + = + i i= + i i 1 1 r 1 1 r RV-Darlehen 17 ( ) ( ) T τ~ RV pe M ~ i RV vi M ~ R ~ ZKum, 0 = D0 + + i= B B i i i ( 1 r ) i= ( 1 r ) Perspekive des asronomen (kumuliere Zahlungssalden) T A ( b M ~ ) A i KFix A A-Darlehen Z ~ γ τ S Kum, 0 = S0 + i = + i= + i i 1 1 r 1 1 r RV-Darlehen Z ~ S RV Kum, 0 = S 0 T + i= 1 B ( ) ( ) ( γ b M ~ K ) i B ~ τ RV vi M ~ + i i ( 1+ r ) i= 1 ( 1 r ) Für den nun folgenden konkreen Vergleich der Voreilhafigkei von A- und RV-Darlehen wird realiäsgereu davon ausgegangen, dass einerseis die Brauerei das Darlehen möglichs schnell zurückbezahl, und andererseis der asronom das eld möglichs lange behalen möche. Dies, da in der Regel der Kredizinssaz r kleiner als der jeweilige Kalkulaionszinssaz der Brauerei r B bzw. des asronomen r is: r<r B und r<r. Wäre der asronom ebenfalls risikoneural, würden beide nach dem Erwarungswer enscheiden, was folgende Zusammenhänge ergib: Die erwareen kumulieren Rückzahlungen der Brauerei sind beim RV-Darlehen genau dann höher als beim A-Darlehen, wenn der RV-Fakor v so gewähl wird, dass die erwaree periodische RV E( ) v RV E zur gleichen periodischen Darlehensbedie- Annuiä A is: E( R ~ Z ) ( R ~ Kum, E ZKum, 0 ) E( ) v A Fakor v A führ bei Realisierung von ( M ~ ) nung ( ( M ~ E ) v A) ( ( ) ) A = Fix i M ~ größer als die A M ~ 0. Der annuiäenäquivalene RV- und somi zum gleichen erwareen Tilgungszeipunk E τ~ RV = τ A wie beim A-Darlehen. Aus Sich des asronomen ergib sich ein engegengesezes Bild: Die erwareen kumulieren Zahlungssalden sind beim RV-Darlehen genau dann kleiner, wenn in jeder Periode E( ) v ( Z ~ RV ) ( Z ~ A E S ) E( M ~ E S ) v A Kum, Kum, 0 M ~ größer als A is: 0. Für die Brauerei is bei Realisierung von

55 ( ) E M ~ das RV-Darlehen folglich immer dann besser/schlecher, wenn es beim asronom schlecher/besser is (vgl. Abbildung 3 links). leichzeiig läss sich für die Ausfallerwarung AE ( Z ~ S Kum,0 ) des risikoaversen asronomen als sein Risikomaß, vgl. (5) uner Verwendung von (1) zeigen: RV Darlehen : Z ~ S A Darlehen : Z ~ S RV A ( M ~ ) ( M ~ ) < 0 M ~ < 0 M ~ KFix < γ b v KFix + A < γ b (14) Vergleich man die Ungleichungen für M ~ aus (14), so erhäl man für den RV-Fakor v: KFix < γ b v KFix + A v < γ b A γ b K + A Fix (15) In der Realiä is die gefordere Bedingung in (15) für den relevanen und sinnvollen Werebereich des RV-Fakors v ses erfüll. 34 Somi is die Wahrscheinlichkei negaiver periodischer Zahlungssalden beim RV-Darlehen ses kleiner als beim A-Darlehen: RV A ( Z ~ S ( M ~ ) < 0 ) < P( Z ~ S ( ) < 0) P (16) M ~ Dieser Zusammenhang spiegel sich auch in Abbildung 2 wider. Ebenso is dor erkennbar, dass die Seigung der variablen Ein- und Auszahlungen, was der ersen Ableiung der Zahlungsalden ensprich, beim RV-Darlehen geringer is als beim A-Darlehen: A ( M ~ ) ( γ b v) < ( γ b) Z ~ S ( ) RV M ~ Z ~ S = = mi v IR + (vgl. A(3)) (17) Aus (16) und (17) ergib sich nun, dass die Ausfallerwarung des asronomen beim RV- Darlehen lezendlich aufgrund der variablen Darlehensbedienung ses geringer als RV Kum, A Kum, beim A-Darlehen is (vgl. Abbildung 3 Mie): ( Z ~ S ) AE( Z ~ S ) AE 0 < 0. Inegrier man nun Errag und Risiko aus Sich des asronomen, ergeben sich für den Werbeirag des Präferenzfunkionals (vgl. (7)) folgende Zusammenhänge: Durch den seleneren Ausfall des asronomen (vgl. (A8) und (16)) beim RV-Darlehen, werden den gesamen Planungshorizon T berache höhere kumuliere Zahlungssalden erwirschaf- 34 Dies besäig die Daenanalyse in Kapiel IV. In Vorgriff darauf ergib sich einerseis ( A γ b) ( K Fix + A) = 102, und andererseis ein sinnvoller Werebereich von v v A = 66 (vgl. Tabelle 2 für die benöigen Were), womi (15) erfüll is. (15) läss sich weierhin umformen zu ( K Fix / A) < ( γ b / v 1) : Nimm man den Umsazfakor γ und den bierspezifischen Zahlungsbeirag b als gegeben an, sowie den größmöglichen sinnvollen Wer für v, z.b. v=v A, dann muss wiederum in Vorgriff auf die Were der Daenanalyse K Fix /A kleiner sein als (γb/v 1)=8,04, was mi K Fix /A=4,84 erfüll is. 18

56 e, was lezendlich zu einem höheren Werbeirag des Präferenzfunkionals beim RV- Darlehen führ. Je niedriger dabei der RV-Fakor v is, deso geringer sind die periodische Darlehensilgung 35 und die Ausfallerwarung, deso höher is der Werbeirag des Präferenzfunkionales und deso besser is somi das RV-Darlehen (vgl. Abbildung 3 rechs). Vergleich der Voreilhafigkei von A- und RV-Darlehen anhand... der Erwarungswere in Abhängigkei des RV- Fakors v: E R ~ Z bzw. E Z ~ S ( ) ( ) Kum,0 Kum,0... der Ausfallerwarung AE( Z ~ S Kum,0 ) ( )... des Erwarungswers E R ~ Z Kum,0 bzw. des Präferenzfunkionals Φ( E( Z ~ SKum,0 ),AE( Z ~ SKum,0 )) inkl. Ausfallwahrscheinlichkei Brauerei ( ) R ~ Z Kum,0 A-Darlehen RV-Darlehen v A asronom RV A RV-Darlehen A-Darlehen AE ( Z ~ SKum,0 ) < AE( Z ~ SKum,0 ( ) Z ~ S Kum,0 ) E( M ~ A γ b ) v = A für v < A v K Fix + A RV-Darlehen v A RV-Darlehen Einigungsinervall v Abbildung 3: Exisenz eines Einigungsinervalls zwischen Brauerei und asronom Aus Sich der Brauerei sind beim Vergleich der Voreilhafigkei zwei sich gegenläufig beeinflussende Effeke zu beachen: Effek 1: Je geringer der RV-Fakor v is, deso geringer sind die Ausfälle des asronomen beim RV-Darlehen im Vergleich zum A-Darlehen. Effek 2: Andererseis is die erwaree periodische Darlehensilgung umso größer und somi der Verlus aus dem Finanzierungsgeschäf umso geringer (ab v>v A is dies sogar ein ewinn), 36 je höher v is. Für sehr kleine Were von v überwieg zunächs Effek 2, was das A- gegenüber dem RV- Darlehen arakiver mach. Ab einem gewissen Wer von v (aber noch deulich v<v A ) überwieg dann Effek 1, so dass das RV-Darlehen nun zu immer höheren erwareen kumulieren Rückzahlungen führ als das A-Darlehen. Ab einem gewissen Wer von v gewinn dann wieder Effek 2 gegenüber Effek 1 (geringer werdende Differenz der Ausfallwahrscheinlichkei zwischen A- und RV-Darlehen) an Bedeuung. Somi exisier ein rückzahlungsmaximierender RV-Fakor v max, ab dem das RV-Darlehen immer weniger arakiv gegenüber dem A-Darlehen wird. Für sehr große Were des RV-Fakors v (mi deulich v>v A ) is dann das A-Darlehen für die Brauerei wieder voreilhaf, da der immer 35 Vgl. oben: Dem asronomen komm eine möglichs langsame Darlehensilgung deshalb engegen, da er das eld aufgrund r >r möglichs lange behalen möche. 36 Vgl. oben: Die Brauerei bevorzug eine möglichs kurze Tilgungsdauer, da sie aufgrund r B >r das eld möglichs schnell zurück haben möche. 19

57 häufiger werdenden Ausfall des asronomen im RV-Fall von Effek 2 dominier wird (vgl. Abbildung 3 rechs). Daraus ergeben sich erse Erkennnisse, uner welchen Bedingungen eine Finanzierungsform für beide Pareien voreilhaf is und eine Einigung zwischen asronom und Brauerei zusande komm: Die risikoneurale Brauerei enscheide sich dafür, diejenige Finanzierungsform A- bzw. RV-Darlehen (in Abhängigkei der Höhe von v) dem asronomen anzubieen, welche ihre erwareen kumulieren Rückzahlungen maximier. In der Regel is dies wie bereis argumenaiv hergeleie wurde und die Daenanalyse in Kapiel IV veranschaulich ein RV-Darlehen mi einem RV-Fakor v max < v A. 37 Der risikoaverse asronom präferier dieses Angebo gegenüber einem A-Darlehen, da sich bei einem RV- Fakor v < v A sein Ausfallrisiko (und daher die Ausfallerwarung) und die periodische Darlehensilgung reduzieren, und somi seine inegriere Errags-/Risikoposiion (in Form seines individuellen Präferenzfunkionals) besser is. 3. Zwischenfazi Der vorgeselle Ansaz zur Enscheidungsunersüzung ha zum Ziel, die Forschungslücke bzgl. eines Bewerungs- und Enscheidungsmodells zur Idenifikaion einer kundenindividuellen Finanzierungslösung in Abhängigkei des ebenfalls zwischen den beiden Verragsparnern exisierenden Absazgeschäfs zu schließen. Wie am Beispiel der Kundenbeziehung von Brauerei und asronomie dargesell, führ die Besimmung der für beide Seien besen Finanzierungslösung durch den Vergleich beider Darlehensformen und die Sellschraube des RV-Fakors zu einer kundenindividuellen Finanzierungslösung (vgl. (R2)), welche zur ewinnung neuer Kunden und zur Erhöhung der Kundenbindung beiräg. Zudem kann dabei das mi asronomie-finanzierungen einhergehende Risiko in Form des Ausfalls des asronomen und von Forderungsausfällen der Brauerei reduzier werden (vgl. (R3)). Dies räg zu einer erragsseigernden Kundenbeziehung, dami zu einer Seigerung des Kundenwers und so zur Unernehmenswerseigerung bei (vgl. (R1)). Dies weis für beide Seien posiive Effeke auf: der asronom bleib der Brauerei als Kunde erhalen, womi sowohl die Darlehensilgung vollsändig erfolg als auch die Brauerei weierhin dem asronomen Bier verkauf. Andererseis gerä der asronom nich in Insolvenz, kann seinen Berieb weierführen und erwirschafe weierhin posiive Zah- 37 Eine analyische Lösung dieses Opimierungsproblems is nich möglich, da die benöigen Vergleichsgrößen des RV-Darlehens nich besimmbar sind. Ursächlich hierfür is u. a. der unsichere Tilgungszeipunk ~τ RV, der direk von der unsicheren Absazmenge M ~ abhäng. Aus Plazgründen kann dies im Rahmen dieses Arikels nich gezeig werden, is aber auf Anfrage beim Auor gerne erhällich. 20

58 lungssalden. Daher exisier nich nur ein (aus Sich der Brauerei) opimaler RV-Fakor, sondern auch ein Einigungsinervall für den verhandelbaren RV-Fakor, welches im Vergleich zum A-Darlehen zu höheren erwareen Rückzahlungen für die Brauerei führ und zugleich die inegriere Errags-/Risikoposiion des asronomen verbesser. Der Ansaz leise somi anhand der Brauwirschaf veranschaulich einen Beirag zur Schließung der idenifizieren Forschungslücke. IV. Evaluaion anhand einer empirischen Daenbasis Aufbauend auf den Erkennnissen eines Projeks in Zusammenarbei mi einer großen deuschen Brauereigruppe, wird im Folgenden der Ansaz anhand der Analyse einer empirischen Daenbasis unersuch. Dabei wird die Voreilhafigkei einer zielgruppenspezifischen Darlehensauswahl durch die Koppelung von Absaz- und Finanzierungsgeschäf, sowohl für die Brauerei als auch den asronomen gezeig. Bevor Kapiel IV.2 die einzelnen Ergebnisse (inklusive Sensiiviäsanalyse) diskuier, sell Kapiel IV.1 die Daenbasis und die Vorgehensweise bei der Simulaion vor. 1. Daenbasis und Vorgehensweise Die vorliegende empirische Daenbasis samm von einer großen deuschen Brauereigruppe. Sie beseh aus 571 Daensäzen, welche einen repräsenaiven Ausschni der deuschen asronomie, wie z. B. Resaurans, Cafés, Bars und Schankwirschafen darsellen. 38 Jeder Daensaz beschreib jeweils ein asronomieobjek und enhäl die vollsändigen Bierabsazzahlen [p. a. in hl] für die 9 Jahre 2000 bis Im Allgemeinen korrelier der Bierabsaz, neben dem unernehmerischen Erfolg des asronomen, mi dem Weer 39 und der Wirschafslage einer Periode. So is aufgrund der Wirschafskrise der Bierabsaz im assäengewerbe im ersen Quaral 2009 um 12,5% im Vergleich zum Vorjahr zurückgegangen. 40 Das Jahr 2009 is jedoch nich in der vorliegenden Daenbasis enhalen, so dass analog zu (A1) in erser Näherung von unabhängig und idenisch vereilen Bierabsäzen ausgegangen werden kann. Bei der weieren Analyse der Bierabsazdaen wurde die Daenbasis um Exremwere bereinig, welche z. B. die sehr sark geränkeorieniere roßdiskoheken darsellen. Abbildung 4 zeig die Häufigkeisvereilung des durchschnilichen Bierabsazes der vorliegen- 38 Vgl. Branchen special (2010). 39 Ca. 80% der Welwirschafsleisung hängen mehr oder weniger sark vom Weer ab, vgl. Hee/Hofmann (2006). 40 Vgl. Saisisches Bundesam (2010). 21

59 den 9 Jahre, welche lognormalvereil 41 is mi einem Mielwer von 22 hl und einer Sandardabweichung von 16 hl. Abbildung 4: Häufigkeisvereilung des durchschnilichen Bierabsazes über die Jahre Für die Besimmung der beiden Enscheidungsgrößen erwaree kumuliere Rückzahlungen E ( R ~ Z Kum,0 ) und Präferenzfunkional Φ sind neben den Bierabsazzahlen weiere Inpuparameer nowendig (vgl. (1) (5)). Sie sind in Tabelle 2 zusammengefass und werden im Folgenden näher erläuer: Ein praxisüblicher Planungshorizon für Bierbelieferungsverräge beräg T=10 Jahre, 42 wobei das Finanzierungsgeschäf meis so angeleg wird, dass der Darlehensberag erwar- E ~ τ =τ A =T/2=5) geilg wird (vgl. (A9)). Der Kre- ungsgemäß nach der halben Zei ( ( ) RV dizinssaz schwank zwischen zwei und ach Prozen und wurde auf r=3% fesgeleg. Dieser niedrige Wer schein realisisch, da die Brauerei aufgrund des hohen Webewerbsdrucks (vgl. Kapiel II) mi einem billigen Darlehen neue Kunden gewinnen bzw. besehende Kunden an sich binden möche. 43 In der Regel erhäl ein asronom für eine Jahresabsazmenge von 100 hl eine Darlehenssumme von ca EUR. Dieser Berag wird mi der geplanen Tilgungsdauer und dem sogenannen Objekfakor o muliplizier, woraus die Darlehenssumme D 0 = EUR resulier ( ( M ~ D = E ) 50 τ o) 0. Der Objekfakor variier webewerbsabhängig zwischen 1,2 und 1,5 und wurde auf o=1,2 fesgeleg. 44 Aus Darlehenssumme, Tilgungsdauer und Kredizins läss sich die jährliche Annuiä A= Auf Basis des Kolmogorov-Smirnov Tess auf Normalvereilung kann für die logarihmieren Absazzahlen eine Normalvereilung, und somi für die Absazzahlen eine Lognormalvereilung angenommen werden. 42 Alle in diesem Absaz erläueren Were und Zusammenhänge für die Inpugrößen sammen sofern nich anderweiig angegeben aus Erkennnissen eines Projeks mi einer großen deuschen Brauereigruppe. 43 Die Variaion von r is u.a. egensand der Sensiiviäsanalyse in Kapiel IV Die Wahl von o is ohne Beschränkung der Allgemeinhei, vgl. die Sensiiviäsanalyse in Kapiel IV.2. 22