Vorwort zur deutschen Ausgabe 15. Teil I Konsumenten als Individuen 61

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1 Inhaltsübersicht Vorwort zur deutschen Ausgabe 15 Teil 1 Konsumenten und der Markt 17 Kapitel 1 Einführung in das Konsumentenverhalten 19 Teil I Konsumenten als Individuen 61 Kapitel 2 Wahrnehmung 63 Kapitel 3 Lernen und Erinnern 99 Kapitel 4 Motivation und globale Werte 135 Kapitel 5 Das Selbst 173 Kapitel 6 Persönlichkeit und Lebensstil 215 Kapitel 7 Einstellung und Überzeugung 251 Teil III Konsumenten als Entscheidungsträger 299 Kapitel 8 Entscheidungsfindung 301 Kapitel 9 Kaufen und Entsorgen 341 Kapitel 10 Organisationale und Haushaltsentscheidungen 379 Teil IV Konsumenten und Subkulturen 415 Kapitel 11 Gruppen und Social Media 417 Kapitel 12 Einkommen und Gesellschaftsschicht 453 Kapitel 13 Altersbedingte Subkulturen 485 Kapitel 14 Kulturelle Einflüsse auf das Konsumentenverhalten 511 Register 541 cw i n! Auf der Website zu diesem Buch: Onlinekapitel 1: Ethnische und religiöse Subkulturen Onlinekapitel 2: Globale Konsumentenkultur Kontrollfragen Glossar

2 Inhaltsverzeichnis Vorwort zur deutschen Ausgabe 15 Teilt Konsumenten und der Markt 17 Kapitel 1 Einführung in das Konsumentenverhalten Konsumentenverhalten und der Markt Was ist Konsumentenverhalten? Konsumentenverhalten ist ein Prozess Konsumentenverhalten umfasst verschiedene Akteure Der Einfluss der Konsumenten auf Marketingstrategien Der Einfluss des Marketings auf den Konsumenten Die Populärkultur Vom Konsumenten geschaffene Marketinginhalte Was bedeutet es eigentlich zu konsumieren? Der globale Konsument Virtueller Konsum und die Macht der Massen Fließende Grenzen: Marketing und die Realität Marketingethik und öffentliche Wahrnehmung Bedürfnisse und Wünsche: Manipulieren Marketingprofis die Konsumenten? Sind Werbung und Marketing notwendig? Versprechen Marketingexperten Wunder? Politikmanagement und Verbraucherschutz Konsumentenverhalten die Kehrseite der Medaille Konsumenten-Terrorismus Konsumsucht Pathologischer Kaufzwang Verbrauchte Konsumenten Illegale Aktivitäten Konsumentenverhalten als Studienobjekt Wo finden wir Markt-/Konsumentenforscher? Interdisziplinäre Einflüsse auf die Untersuchung von Konsumentenverhalten Konsumentenforschung - Elfenbeinturm oder angewandte Wissenschaft? Konsumentenforschung - aus zwei Perspektiven betrachtet Das Ziel dieses Buches 53

3 Teil I Konsumenten als Individuen 61 Kapitel 2 Wahrnehmung Sensorische Systeme Hedonistischer Konsum und das Geschäft mit dem Design Exposition Wahrnehmungsschwellen Unterschwellige Wahrnehmimg Aufmerksamkeit Persönliche Auswahlfaktoren Reizauswahlfaktoren Interpretation Die Organisationprinzipien der Stimuli Das Auge des Betrachters: Verzerrung durch Interpretation Semiotik: Symbole, die uns umgeben 87 Kapitel 3 Lernen und Erinnern Lernen Verhaltenstheoretisch fundierte Lerntheorien Die Anwendung der Prinzipien klassischer Konditionierung im Marketing Kognitive Lerntheorien Lernen durch Beobachtimg Das Gedächtnis Wie unser Gehirn Informationen verschlüsselt Gedächtnissysteme Sensorisches Gedächtnis Kurzzeitgedächtnis Langzeitgedächtnis Wie unsere Gedächtnissysteme Informationen speichern Wie wir Erinnerungen abrufen, wenn wir entscheiden, was wir kaufen wollen Was lässt uns vergessen? Wie wir die Erinnerung von Konsumenten Em Marketingbotschaften messen Wiedererkennen und Erinnerung Probleme bei der Messung von Erinnerungswerten Erinnerungsfehler 125

4 Kapitel 4 Motivation und globale Werte Der Motivationsprozess: Warum nach dem Warum fragen? Motivationsstärke Bedarf und Bedürfnis Wie beeinflussen unsere Bedürfnisse unsere Kaufentscheidungen? Involvement von Konsumenten Ausmaß des Involvements: von Gleichgültigkeit bis Leidenschaft Die vielen Gesichter des Involvements Globale Werte Grundwerte Wie lassen sich Werte mit dem Konsumentenverhalten vereinbaren? Bewusstes Konsumentenverhalten: ein neuer Wert? Materialismus: Wer die meisten Spielsachen besitzt, wenn er stirbt, gewinnt" Kapitel 5 Das Selbst Was ist das Selbst? Existiert das Selbst? Das Selbstkonzept Fantasie: die Kluft zwischen realem und idealem Selbstkonzept überbrücken Selbstbewusstsein Konsum und Selbstkonzept Die Geschlechterrollen Unterschiede zwischen den Geschlechtern im gesellschaftlichen Leben Die weibliche Geschlechterrolle Die männliche Geschlechterrolle Schwule, lesbische, bisexuelle und transsexuelle Konsumenten Das Körperbild Schönheitsideale Die Körperarbeit Verzerrung des Körperbilds 204

5 Kapitel 6 Persönlichkeit und Lebensstil Persönlichkeit Konsumentenverhalten auf der Couch: die Freudsche Theorie Neo-Freudsche Theorien Theorie der Persönlichkeitsmerkmale Markenpersönlichkeit Lebensstil und Psychografie Lebensstile: Wer wir sind, was wir tun Lebensstile als Gruppenidentitäten Produkte als Bausteine des Lebensstils Psychografie Psychografische Segmentierungstypologie Geodemografie Verhaltensorientierte Zielgruppenansprache 244 Kapitel 7 Einstellung und Überzeugung Die Macht von Einstellungen Das ABC-Modell der Einstellung Modell der hierarchischen Abfolge von Wirkungen Wie bilden wir Einstellungen? Einstellungen werden unterschiedlich gebildet Das Stimmigkeitsprinzip Die Selbstwahrnehmungstheorie Die Assimilations-Kontrast-Theorie Einstellungsmodelle Sagen Einstellungen Verhalten voraus? Wie kann das Marketing Einstellungen ändern? Immer diese Entscheidungen: taktische Kommunikation Elemente der Kommunikation Eine aktualisierte Sichtweise: interaktive Kommunikation Neue Werbeformate Der Sender Die Botschaft Wirkungstypen von Botschaften Die Botschaft als Kirnst: Metaphern Sender vs. Botschaft: Verkaufen wir das Steak oder das Brutzeln? 287

6 Teil III Konsumenten als Entscheidungsträger 299 Kapitel 8 Entscheidungsfindung Wir sind Problemloser Perspektiven der Entscheidungsfindung Arten von Konsumentscheidungen Schritte im Prozess der Entscheidungsfindung Problemerkennung Informationssuche Ist unsere Informationssuche immer rational? Mental Accounting: Voreingenommenheit im Prozess der Entscheidungsfindung Produktauswahl: Wie wählen wir aus verschiedenen Alternativen aus? Neuromarketing: Wie reagiert unser Gehirn auf Alternativen? Cybermediatoren Heuristik: mentale Abkürzungen Kaufen wir bekannte Marken aus Loyalität oder Gewohnheit? 330 Kapitel 9 Kaufen und Entsorgen Situative Auswirkungen auf das Konsumentenverhalten Unsere soziale und physische Umgebung Das Einkaufserlebnis Wenn es hart auf hart kommt, gehen wir einkaufen E-Commerce: PC statt Geschäft Der Einzelhandel als Theater Das Image des Geschäfts Das Ambiente Die Entscheidungsfindung im Geschäft Der Verkäufer - die Hauptrolle im Stück Zufriedenheit nach dem Kauf Was genau ist Qualität? Was tun bei Unzufriedenheit? TQM: am Ort des Geschehens Entsorgung von Produkten Möglichkeiten der Entsorgung Gebrauchtwarenmarkt - Trödel gegen Kitsch 370

7 Kapitel 10 Organisationale und Haushaltsentscheidungen Organisationale Entscheidungsfindung Organisationale Entscheidungsfindung B2B-E-Commerce Die Familie Die moderne Familie Tiere sind auch nur Menschen! Tierische Familienmitglieder Der Familienlebenszyklus Das Unternehmen Familie: Entscheidungsfindung innerhalb der Familie Geschlechterrollen und Verantwortungen bei der Entscheidungsfindung Heuristik in gemeinsamer Entscheidungsfindung Kinder als Entscheider: Früh übt sich, wer Konsument werden will Verbraucher'sozialisation Sozialisation der Geschlechterrollen Kognitive Entwicklung Marktforschung und Kinder 404 Teil IV Konsumenten und Subkulturen 415 Kapitel 11 Gruppen und Social Media Referenzgruppen Wann sind Referenzgruppen wichtig? Arten von Referenzgruppen Konformität Meinungsführerschaft Wie einflussreich ist ein Meinungsführer? Arten von Meinungsführern Wie findet man Meinungsführer? Mundpropaganda Negative Mundpropaganda und die Macht der Gerüchte Innovative Strategien der Mundpropaganda 439

8 Kapitel 12 Einkommen und Gesellschaftsschicht Konsumausgaben und wirtschaftliches Verhalten Einkommensmodelle Geld ausgeben oder nicht, das ist hier die Frage Die Struktur der Gesellschaftsschichten Die Hackordnung Aufbau der Gesellschaftsschichten weltweit Gesellschaftsschicht und Konsumentenverhalten Komponenten der Gesellschaftsschicht Statussymbole Wie misst man die Gesellschaftsschicht? 477 Kapitel 13 Altersbedingte Subkulturen Alter und Konsumentenidentität Der Teenager-Markt Werte, Konflikte und Wünsche von Teenagern Generation Y Wie kann man den Jugendmarkt erforschen? Generation X Der Reife Markt Die Babyboomer Der Graue Markt Die Graue Macht: die wirtschaftliche Schlagkraft der Senioren Gefühltes Alter: Man ist immer so alt, wie man sich fühlt Wie sollte das Marketing Senioren ansprechen? Wie kann man den Seniorenmarkt segmentieren? 505 Kapitel 14 Kulturelle Einflüsse auf das Konsumentenverhalten Was bedeutet Kultur? Kulturgeschichten und Zeremonien Mythen Rituale Sakraler und weltlicher Konsum Sakralisierung Bereiche des sakralen Konsums Vom Sakralen zum Weltlichen und zurück 532 Register 541

9 Auf der Website zu diesem Buch: Onlinekapitel 1: Ethnische und religiöse Subkulturen Subkulturen, Mikrokulturen und Verbraucheridentität Ethnische und andere Subkulturen Religiöse Subkulturen Der Einfluss von Religion auf den Konsum Wiedergeborene Konsumenten 14 Onlinekapitel 2: Globale Konsumentenkultur 2.1 Woher kommt die Populärkultur? Woher wissen wir, was in" ist? Hochkultur und Populärkultur Realitäts-Engineering Die Diffusionstheorie Wie entscheiden wir, ob wir eine Innovation annehmen? Verhaltensbezogene Anforderungen von Innovationen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Einführung von Innovationen Das Modesystem Kulturelle Kategorien Mode aus Sicht der Verhaltensforschung Mode-Akzeptanz-Zyklen Globale Diffusion Global denken - lokal handeln Kulturelle Unterschiede, die für das Marketing relevant sind Funktioniert globales Marketing? Die Diffusion der KonsumentenkultuT Neu entstehende Konsumentenkulturen in Übergangswirtschaften 37 Kontrollfragen Glossar l