Von Marke zu Performance Management The Marketing & Sales Consultants of BBDO Worldwide Seite 1 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management
Marketing wird als weiche Disziplin wahrgenommen und ist folglich erster Streichposten bei Budgetkürzungen. Verantwortlich: das Marketing selbst. Marketing-Dilemma Implikationen 80% der (antwortenden) CEOs sagen, dass sie nicht besonders beeindruckt von ihren Marketers sind und sie für schlechte Business-Performer halten Fournaise Marketing Group Research Marketing Dashboards reporten eher Marketingaktivitäten als Business Outcomes Marketers sind eher damit beschäftigt, Budgets und Ressourcen zu legitimieren - stattdessen sollten sie lieber zeigen, dass Marketing Wachstum und Profit positiv beeinflusst Marketing Performance Management Survey Marketing-Budgets stehen immer auf dem Prüfstand, wenn es um Kosteneinsparungen geht.. wwwftd.de Marketers sind nicht in der Lage Business Impact ihrer Aktivitäten zu zeigen sie haben die Kernaufgabe Nachfrage beim Kunden zu generieren aus den Augen verloren. Fournaise Marketing Group In Krisenzeiten sinken die Erträge. Dann wird in den meisten Unternehmen rigoros gespart. Erstes Opfer der Sparmaßnamen sind meistens die Bereiche Marketing und Vertrieb. www.business-wissen.de Die Euro-Krise bremst weltweit das Wachstum des Werbemarkts. wwwftd.de Marketing wird in die weiche Ecke geschoben ( Marketing = Werbung ) Marketing wird als Geldverbrennungsmaschine mit bunten Bildern angesehen Marketing unter ständigem Legitimierungsdruck Marketing-Budgets sind die ersten Streichposten Marketers haben sich mehr hinter weichen Faktoren und Phrasen versteckt als ihren Wertbeitrag nachzuweisen Seite 2 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management
Ein Paradigmenwechsel ist notwendig: Von Marke zu Performance Management. Entwicklungsstufen Erklärung Performance Management Exzellenzprogramm Marktbearbeitung PSD Positionierung Studie Marke? Performance Management ist der höchste Grad der Professionalisierung in der Marktbearbeitung sorgt dafür, dass eine starke Strategie nachhaltig über sämtliche Instrumente in Marktperformance verankert wird dient hierbei der Erfolgskontrolle & Steuerung durch messbare Kennzahlen Aufdeckung von Chancen, Risiken und Leistungslücken in der Marktbearbeitung Entscheidungs- und Handlungsunterstützung Seite 3 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management
Performance Management bietet einen wirkungsvollen Rahmen, die Effizienz und Effektivität der Marketingaktivitäten einfach zu optimieren. Warum braucht es PM? Was beinhaltet PM? Leistungsbeurteilung und transparente Erfolgskontrolle Steuerung Nutzen Informationsquelle und Wissenslieferant für verschiedene Bereiche PM Performance Management Definition eines Ordnungsrahmens, um Maßnahmen zu definieren Controlling Reporting Performance Management gewährleistet eine ganzheitliche, nachhaltige und vor allem wertstiftende Verankerung der Marketingstrategie Seite 4 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management
Ausgangssituation und Herausforderungen, die professionelles Performance Management erfordern. Strategie & Maßnahmen Ausgangssituation Oftmals Inkonsistenzen zwischen Marketingplanung und Strategie Operatives Tagesgeschäft verselbstständigt sich Digital Age hat die Anzahl an potenziellen Maßnahmen vervielfacht Herausforderung Strategie- und zielorientierte Marketingplanung Organisation & Prozesse Unzureichende Prozesse und Systeme erschweren Wissensmanagement Silodenken in Abteilungen verhindert ganzheitliche Ursache-/ Wirkungsanalyse Ganzheitliches Kennzahlenmanagement Markt & Wettbewerb Hohe Wettbewerbsintensität bringt Umsätze und Margen unter Druck Volatile wirtschaftliche Zeiten erschweren Planungssicherheit Budgets unter ständigem Legitimierungsdruck Flexible und kennzahlenorientierte Budgetplanung Seite 5 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management
Batten & Company stellt durch vier logische Schritte sicher, diese Herausforderungen für Ihr Business zu meistern. - Phase - 1 2 3 4 Definition der strategischen Eckpfeiler Definition des KPI- Systems Optimierung der Marktbearbeitung Nachhaltige organisatorische Verankerung - Beschreibung - Definition der externen (Zielgruppe, Markt, Wettbewerb) und internen (Vertriebs-, Marken-, Produkt-, Preis- Kommunikationsstrategie) Parameter, die das Business bestimmen Festlegung des Ordnungsrahmens, der die Strategie, die Ziele und die Maßnahmen abbildet und wesentliche Rahmenbedingungen und Anforderungen des KPI-Managements definiert Überprüfung und Definition wesentlicher Marketingaufgaben und Optimierung des Instrumente-Mix durch klare Priorisierung und Budgetallokation Festlegung von Regelprozessen und Dokumentation durch klare Verantwortlichkeiten und Prozesse, IT- und Systemanforderungen sowie Reportings und Steckbriefe - Ergebnis - Relevante Erfolgsfaktoren für Performance Management Konsistentes und strukturiertes KPI- System Konsistente Marketingerfolgskontrolle Kontinuität und Qualität im Performance Management Seite 6 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management
Schärfung der strategischen Eckpfeiler für konsequentes Performance Management, abgeleitet aus den übergeordneten Unternehmenszielen. Strategische Eckpfeiler Ergebnisse & Nutzen Externe Parameter Strategische Eckpfeiler Interne Parameter Wettbewerbsdefinition Marktdefinition Zielgruppendefinition Markenstrategie Produktstrategie Preisstrategie Kommunikationsstrategie Vertriebsstrategie Abgeleitet aus den übergeordneten Zielen werden die relevanten strategischen Eckpfeiler, die das Business bestimmen, geschärft Eindeutige Definitionen sind essentiell, um erfolgreiches Performance Management zu etablieren Wesentliche Rahmenbedingungen und Inputs für das KPI-System (Schritt 2) und die Optimierung der Marktbearbeitung (Schritt 3) Einschätzung der eigenen Marken-, Sales-, Kunden- und Kampagnenperformance Identifikation von relevanten Handlungsfeldern für zielorientierte Marketingplanung Identifikation von Synergiepotenzialen im Marketing-Mix Batten & Company unterstützt Sie dabei, Ihre strategischen Eckpfeiler zu überprüfen und für konsequentes Performance Management zu schärfen Seite 7 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management
Das KPI-System als Kupplungsstück zwischen Strategie und Maßnahmen bildet relevante Performance Dimensionen ab. Performance Dimensionen Module des KPI-Systems Ergebnis 1 Marken-Performance: Wie entwickelt sich die Wahrnehmung der Marke im Markt? Strategie 2 3 4 Sales-Performance: Wie entwickeln sich die Verkaufszahlen im Markt-/ Wettbewerbsvergleich? Kunden-Performance: Wie zufrieden sind die Kunden und hat dieses Sales-Impact? Kampagnen-Performance: Ist der Einsatz der Marketinginstrumente effektiv und effizient? Ziele 1 2 4 Datenanforderungen KPI- System 3 Benchmarks KPIs Maßnahmen Ganzheitliche Ursache-/ Wirkungszusammenhänge Messzeitpunkt 5 Klarer Ordnungsrahmen, der wesentliche Kennzahlen abbildet Berücksichtigung externer Einflussfaktoren Im Rahmen von Workshops & Experteninterviews mit internen Anspruchsgruppen sowie umfangreicher Datenanalyse entwickeln wir gemeinsam Ihr zielführendes KPI-System Seite 8 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management
Die Optimierung der Marktbearbeitung wird entlang vier logischer Schritte durchgeführt. Vorgehen Definition der relevanten Marketingaufgaben Analyse von Spendings und Wirkungen zur Identifizierung strategischer Potenziale Flexible Maßnahmenplanung für unterschiedliche Budgetsituationen Maßnahmenoptionen entwickeln, bewerten und budgetieren Gemeinsam mit Ihnen definieren wir die Aufgaben der Marketingplanung und analysieren mit Media-Experten aus unserem Netzwerk optimale Kanal- und Budgetverteilungen. Seite 9 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management
Zur nachhaltigen Verankerung von PM müssen Verantwortlichkeiten, IT- Anforderungen, Reportings und Steckbriefe definiert werden. Bausteine Verantwortlichkeiten & Prozesse + IT-Anforderungen + KPI-Reportings + KPI-Steckbriefe Klare Verantwortlichkeiten für jede Aktivität (z.b. Datenziehung, Auswertung, Reporting) zur Sicherstellung Kontinuität und Qualität Definition von ITund Datenanforderungen für die KPI-Messung, e.g. Schnittstellen, Systeme, Datenquellen zur Sicherstellung Datenverfügbarkeit Modulare Reportings für unterschiedliche Anspruchsgruppen, um frühzeitig und einfach Pain Points und Handlungsimplikationen zu identifizieren Zusammenfassung relevanter Parameter (z.b. KPI-Definition, Berechnungsformel, Datenquelle etc.) für jedes KPI zur dauerhaften Sicherstellung von Transparenz Durch konsequente und klare Projektdokumentation sowie bewährter Tools stellen wir eine nachhaltige Verankerung von Performance Management in Ihrem Unternehmen sicher. Seite 10 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management
Unser Angebot an Sie: Kostenloser Workshop. Kostenloser Workshop mit den Experten von Batten & Company, um Ihre Bedarfe für ein erfolgreiches Performance Management zu definieren: Vorstellung Projektansatz Strukturierte Diskussion zur Identifikation der wesentlichen Handlungsfelder: Wo drückt der Schuh bei Ihnen (Schritt 1, 2, 3 oder 4)? Im Nachgang Verdichtung der Ergebnisse Vorschlag für ein individuelles Projektvorgehen Seite 11 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management
Batten & Company 1999 als BBDO Consulting gegründet ist die strategische Speerspitze der BBDO Gruppe mit enger Einbindung in das Omnicom-Netzwerk. Eine der weltweit größten Agentur-Holdings BBDO BBDO Berlin BBDO Düsseldorf BBDO Stuttgart Batten xxx& Company Interone Worldwide Höchstdekoriertes Agentur-Netzwerk weltweit Ketchum Pleon Group Proximity Germany SELLBYTEL Germany Größte Agenturgruppe Deutschlands Finanzbeteiligungen KNSK, Lüders, BBDO Health, Omnicom Media Group Germany, Peter Schmidt Group, Stein Promotions Seite 12 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management
Batten & Company verfügt über umfassende Expertise in Methoden-, Markenführungs- und internationaler Umsetzungskompetenz. Markenführungskompetenz Ausgewiesene Experten für Marken- und Marktbearbeitungsstrategien Umfangreiche Erfahrung bei der Implementierung dieser Strategien Breite und tiefe Expertise in der Optimierung der operativen Marktbearbeitung und Realisierung Umfangreiche Projekterfahrung im Performance Management Aufbau von KPI-Managementsystemen zur Erzielung von Effizienzund Effektivitätspotenzialen Methoden-Kompetenz Projekterfahrung mit internationalen Projekten Weltweites Netzwerk mit Umsetzungsexperten Internationale Umsetzungskompetenz Seite 13 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management
Unser Leistungsspektrum. Unsere Kompetenzen Marktstrategie Markenmanagement Marketing Performance CRM Vertrieb Markenpositionierung Marketing Organisation Kundenwertmanagement Multi-Channel- Management SYSTEMATIKEN KOMPETENZEN Markenbewertung Markenarchitektur Employer Brand Management Marketing Spend Effectiveness Preis- & Konditionenmanagement Communication Management Markenaufbauprogramme Kooperationsmarketing Integrative Strategiefindung (ConAct) Market Due Diligence Applied Research Multi-Projektmanagement Customer Journey & Insights Loyalty/Cross-/ Upselling Lead Management Markt- und Kundensegmentierung Digital Marketing Preis- und Konditionensysteme Sales Excellence Vertriebskooperationen Seite 14 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management
Ein Auszug aus unserer Kundenliste. Übersicht Kunden Über 1.000 erfolgreich durchgeführte Projekte für internationale Blue Chip- Kunden Seite 15 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management
Björn Sander Managing Partner Batten & Company GmbH Königsallee 92 40212 Düsseldorf Fon: +49 (0) 211.1379 8873 Fax: +49 (0) 211.1379 91 8873 Mobile: +49 (0) 175.297 41 73 bjoern.sander@batten-company.com Christoph Hauser Manager Batten & Company GmbH Königsallee 92 40212 Düsseldorf Fon: +49 (0) 211.1379 8385 Fax: +49 (0) 211.1379 91 8663 Mobile: +49 (0) 163.322 36 00 christoph.hauser@batten-company.com Batten & Company GmbH, Königsallee 92, 40212 Düsseldorf, T +49.211.1379-8539, F +49.211.1379-8742, www.batten-company.com Düsseldorf Johannesburg London Madrid Moskau München Shanghai Tel Aviv Zürich Seite 16 01.07.2013 Von Marke zu Performance Management