Inhaltsverzeichnis 1 Baustein 1: Wer die Wahl hat, hat die Qual So wählt der Handelsvertreter die richtige Vertretung aus.... 1 2 Baustein 2: Bewerben ist wie Verkaufen Wie bewirbt sich der Handelsvertreter um eine neue Vertretung.... 7 2.1 Gründliche Vorbereitung ist wichtig... 8 2.2 Neugier der Entscheider wecken.... 10 2.3 Aussagekräftige Präsentationsunterlagen.... 11 2.4 Die persönliche Seite der Bewerbung... 11 Quellen.... 12 3 Baustein 3: Black Box Provision Was Handelsvertreter von ihrem wichtigsten Gewinntreiber wissen müssen.... 13 3.1 Die Handelsvertretung braucht eine leistungsgerechte Vergütung.... 14 3.2 Provisionsverhandlungen sind Preisverhandlungen.... 16 3.3 Das Leistungsangebot der Handelsvertretung als Kalkulationsgrundlage für den Provisionssatz.... 19 3.4 Die Kosten einer Handelsvertretung als Berechnungsbasis für die Provision.... 21 Quellen.... 26 4 Baustein 4: Der Service macht den Unterschied Wie Dienstleistungen das Geschäftsmodell der Handelsvertretung zukunftsfähig machen.... 27 4.1 Die Bedeutung zusätzlicher Dienstleistungen für die Handelsvertretungen..................................... 30 XI
XII Inhaltsverzeichnis 4.2 Die Erfassung der Kosten zusätzlicher Dienstleistungen und die Berechnung von Preisen.... 34 4.2.1 Wie kann eine Handelsvertretung mit Dienstleistungen Geld verdienen?.... 35 4.2.2 Preiskalkulation mittels Verrechnungseinheiten... 36 4.2.3 Berechnung des Dienstleistungspreises durch Erfassen und Berechnen von Einzelund Gemeinkosten.... 38 4.2.4 Erfassen und Verrechnung der Kosten für Lagerhaltung... 39 4.2.5 Erfassung und Verrechnung der Kosten für Auslieferungen von Produkten.... 40 4.2.6 Erfassung und Berechnung der Kosten für Marktforschung.... 41 4.3 Zehn Tipps für das Angebot mit Dienstleistungen.... 41 Quellen.... 45 5 Baustein 5: Mitarbeiter gut, alles gut Qualifizierte Mitarbeiter als Erfolgspotenzial einer Handelsvertretung.... 47 5.1 Engpassfaktor Personal... 48 5.1.1 Prima Klima.... 48 5.1.2 Anreize mobilisieren... 49 5.1.3 Weiterbildung tut not.... 49 5.2 Die richtige Entlohnung der Mitarbeiter in Handelsvertretungen..................................... 50 5.2.1 Wer gut verkauft, verdient auch mehr.... 51 5.2.2 Beim Festgehalt geht Sicherheit vor Motivation.... 51 5.2.3 Garantieeinkommen mit Anreiz.... 52 5.2.4 Berechnungsgrößen und Provisionsbasis.... 52 5.2.5 Feinsteuern mit Prämien... 53 5.2.6 Dienstwagen als Anreizmittel........................ 54 5.3 Die Kosten von Außendienstmitarbeitern in einer Handelsvertretung... 54 6 Baustein 6: Vom Blindflug zum Sichtflug Kennzahlen sind für Handelsvertreter ein unentbehrliches Führungsinstrument.... 61 6.1 Aufgaben von Kennzahlen.... 62 6.2 Wichtige Kennzahlen der Handelsvertretung.... 63
Inhaltsverzeichnis XIII 6.2.1 Wie entwickeln sich die Leistungen in der Handelsvertretung?................................ 64 6.2.2 Einnahmen bezogene Kennzahlen.... 66 6.2.3 Wie entwickeln sich die Kosten?.... 67 6.2.4 Was kostet ein Kundenbesuch?... 68 6.2.5 Was kostet der Kundenbesuch eines Außendienstmitarbeiters?.... 69 6.3 Kennzahlen für die Personalführung.... 69 7 Baustein 7: Scheiden tut meistens weh Die Pflege der Geschäftsbeziehungen mit den vertretenen Unternehmen ist eine diffizile Aufgabe.... 73 7.1 Ursachen für Konflikte zwischen Handelsvertretung und vertretenen Unternehmen... 74 7.1.1 Mängel in der Arbeitsqualität.... 74 7.1.2 Umsatzentwicklung als Bruchstelle.... 75 7.1.3 Neid als Nährboden für Konflikte... 75 7.1.4 Mängel im persönlichen Verhalten.... 76 7.1.5 Unternehmenspolitik als Reibungspotenzial.... 76 7.2 Stabile Bindungen bringen beiden Marktpartnern Vorteile.... 77 Quellen.... 78 8 Baustein 8: Kurs Kunde Warum sich Handelsvertretungen mit Marketing beschäftigen müssen.... 79 8.1 Die zweiseitige Ausrichtung des Marketings einer Handelsvertretung... 82 8.2 Grundelemente des Marketings.... 83 8.3 Die marketingpolitischen Instrumente.... 87 8.3.1 Produkt- und Sortimentspolitik.... 87 8.3.2 Preis-/Konditionenpolitik.... 95 8.3.3 Distributionspolitik.... 105 8.3.4 Kommunikationspolitik.... 111 8.4 Marketingkonzeption.... 127 9 Baustein 9: Neue Qualität im Vertrieb Mit dem Schnelltest zu den Stärken und Schwächen einer Handelsvertretung... 133 9.1 Schnelltest 1: Beurteilung des Vertretungssortiments.... 136 9.2 Schnelltest 2: Beurteilung der Marktposition und der Marktstrategien......................................... 138
XIV Inhaltsverzeichnis 9.3 Schnelltest 3: Beurteilung der Marktbearbeitung... 139 9.4 Schnelltest 4: Beurteilung der Mitarbeiter.... 142 9.5 Schnelltest 5: Beurteilung der Geschäftsführung.... 143 9.6 Schnelltest 6: Beurteilung der betrieblichen Rahmenbedingungen.... 144
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