Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg 2016 Seminarprogramm Brandenburg
Workshop Verkaufstraining Referent Dr. Gerd Niebauer Verkaufstrainer & Gründercoach www.verkaufen-trainieren.de 2
Themenauswahl 1. Marketing für Verkäufer 2. Verkaufsprozess 3. Verkäuferwissen 4. Kundengewinnung 5. Verkaufen in der Krise und unter Wettbewerbsdruck 3
professionelles Verkaufen Marketing-Instrumente Regeln und Grundsätze im Verkauf Verkaufen als Prozess verstehen Verkäuferwissen - Verkaufskompetenz 4
Marketinginstrumente Produkte und Leistungen Preispolitik Kommunikation Distribution... und der SERVICE gehört immer dazu! 5
Dienstleistungsmarketing Dienstleistungen sind immateriell, individuell und werden durch interne Faktoren beeinflusst. nicht anfassen, nicht anschauen keine Lagerung, kein Vorrat Dienstleistungen sind Vertrauensgut 6
Verkaufen Verkaufen ist ein Prozess Akquiseplan Vorlauf schaffen Akquisetrichter kundenorientierte Angebote 7
Verkäufer Basiswissen positive Grundeinstellung Selbstwertgefühl professioneller Arbeitsstil 8
Verkäufer ist emotional leidenschaftlich kundenorientiert überzeugend erfolgsorientiert 9
Kaufentscheidung Notwendigkeit eines Anbieters wird bewusst Suche nach Anbieter beginnt Abwägen der Angebote und Alternativen Beauftragung des Anbieters erfolgt 10
Kaufmotive Gewinnerzielungsabsicht Prestige Anerkennung Bequemlichkeit Sicherheitsgefühl Selbstverwirklichung Gesundheitsdenken 11
Marketingplan Marktanalyse Zielbestimmung Marketingstrategie Maßnahmeplan Kontrolle und Präzisierung 12
Akquiseplan Marktanalyse Zielkunden Akquisestrategie Maßnahmen Kontrolle 13
Marktanalyse Kundenpotenzial Bedarf Mitbewerber 14
Zielgruppe Wer sind meine potenziellen Kunden? typ. Zielgruppe Käuferpotenzial Bedarfe Wünsche - Kaufmotive Persönlichkeitsmerkmale Sozialstatus Wohnort Bildung etc. 15
Adressbeschaffung Medien, Fachliteratur Messen, Ausstellungen Internet Telefonbücher Mitbewerber Außenwerbung 16
Kundendatenbank CRM-System Karteikarten Software Grunddaten Kontaktdaten Bedarfe Wünsche Käufe (Umsatz) Bewertung - Perspektive 17
Verkaufsrhetorik Sprache, die verkauft Emotionen - Gefühle ansprechen Kopfkino Kundennutzen Vorteile Psychologie 18
Marketingplan Marktanalyse Zielbestimmung Marketingstrategie Maßnahmeplan Kontrolle und Präzisierung 19
Marketingstrategie Die Marketingstrategie bezeichnet ein langfristig ausgerichtetes, planvolles Vorgehen zur Realisierung der Marketingziele im Rahmen des Marketingplans. 20
Akquisestrategie Akquise: Neu-Kunden gewinnen Bestandskunden binden Strategie: längerfristiger Handlungsrahmen Unternehmensziele Marketing-Mix Analyse - Ziele - Strategie - Aktionen - Kontrolle 21
Akquisetrichter potenzielle Kunden Erstkontakt Termin Verkaufsgespräch Abschluss 22
Akquisewege Verkaufsgespräch Mailings Telefonakquise Werbung Empfehlung 23
Verkaufsgespräch Gesprächseröffnung Bedarfsanalyse Argumentation Einwandbehandlung Abschluss 24
Fragetechniken geschlossenen Fragen offene Frage Suggestivfragen Alternativfragen rhetorische Fragen Kontrollfrage Gegenfrage 25
Argumentation Kaufmotive ansprechen Kundennutzen Lösungen (NAS-Strategie) Bedarf USP Argument - Bedeutung - Frage 26
Produkte und Leistungen Kundennutzen Problem-Lösung Kaufmotive Alleinstellungsmerkmale Dienstleistung 27
Einwandbehandlung Vorwand oder Einwand? Nutzen noch nicht bewusst naives Kundendenken (Preis etc.) noch kein Gleichgewicht: Nutzen - Kaufen Argumentation nachreichen Überzeugen, nicht Überreden! 28
Einwand zu teuer Womit vergleichen Sie den Preis? Unsere Leistung hat natürlich ihren Preis. Die Kosten setzen sich wie folgt zusammen In diesem Preis sind auch inbegriffen Preisunterschiede haben Qualitätsunterschiede Kennen Sie den Nutzen / den Wert? 29
Preisverhandlungen Einwandbehandlung Argumentation Preisnachlässe = Gewinneinbuße keine Rabatte ohne Gegenleistungen Wertschätzung durch den Kunden 30
Abschlusstechnik Kaufsignale erkennen Teilabschlüsse step-by-step Bedarfsdeckung, Problemlösung Fragetechnik zur Zielführung Abschlussfrage 31
Kauf-Signale Zustimmung zur Argumentation Detailfragen, auch zur Nutzung Preisakzeptanz Akzeptanz als Problem-Lösung Entscheidungsargumente Nutzungs- und Lieferdetails Rückfragen beim Mitentscheider 32
Mailing Massenpostsendung persönlich adressiert* (teiladressiert, nicht adressiert) zielgruppenorientiert 33
Direktmarketing direkte, personifizierte Werbung statt anonyme Massenwerbung 34
Werbebriefe Adressat Schlagzeile Kundennutzen Alleinstellungsmerkmale Angebot Reaktion 35
Werbung Einstiegssatz Text Spuren hinterlassen (Ankern) Vertrauen schaffen KISS - keep it small and simple 36
AIDA - Prinzip Attention - Aufmerksamkeit Interest - Interesse Desire - Verlangen Action - Handlung 37
Werberegeln Produkt vorverkaufen Kundennutzen, Bedarf und USP erster Eindruck: Inhalt, Form, CI Text Kontaktdaten 38
Werbemittel Flyer Webseite - Internetportale Außenwerbung, Auto, Fa.-Schild Imagemappe Geschäftspost 39
Elevator Pitch* Minipräsentation Spannung aufbauen Interesse wecken Kundennutzen Problemlösungen Reaktionen auslösen 40
Telefonmarketing Was ist Telefonakquise? Telefonregeln Telefongespräch führen Fehler beim Telefonieren Das Hohelied der Telefonakquise 41
Verkaufen in Krisenzeiten und unter Wettbewerbsdruck Kundenkontakte Marketing-Mix Angebotsmanagement professioneller Arbeitsstil 42
Kontakt in Berlin Büro in der IBB Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der Investitionsbank Berlin Bundesallee 210 (Eingang Regensburger Straße) 10719 Berlin Hotline: 030 / 21 25-21 21 Fax: 030 / 21 25-21 20 Mail: info@b-p-w.de Online: www.b-p-w.de Kontakt in Brandenburg Büro in der ILB Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der Investitionsbank des Landes Brandenburg (ILB) Steinstraße 104-106 14480 Potsdam Hotline: 0331 / 660-22 22 Fax: 0331 / 660-12 31 E-Mail: bpw@ilb.de Online: www.b-p-w.de Förderer 43
Danke für das Interesse! Gerd Niebauer - Verkaufstrainer & Gründercoach Hauptstraße 37 16269 Vevais www.verkaufen-trainieren.de 44