Prof. Dr. Dirk Zupancic, Wissensforum Karlsruhe, Erfolgreiches Unternehmenswachstum

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1 Prof. Dr. Dirk Zupancic, Wissensforum Karlsruhe, Erfolgreiches Unternehmenswachstum

2 Derzeit läuft es! Wir wissen gar nicht, wie wir die Aufträge abarbeiten sollen. Prof. Dr. Dirk Zupancic 2

3 Die Wirkung von Fehlern in erfolgreichen Zeiten Erfolg DAS wäre möglich! DAS wird geliefert! Zeit Prof. Dr. Dirk Zupancic 3

4 Die Welt, in der wir leben, ist V U K A Prof. Dr. Dirk Zupancic 4

5 Man muss sich mehr denn je auf die Kunden fokussieren, ihre Bedürfnisse erkennen und auf diese eingehen, um Erfolg zu haben. Swiss Economic Forum Interlaken, 2013 Prof. Dr. Dirk Zupancic 5

6 ... gute Gründe, warum Sie danach streben sollten, Ihr Unternehmen 5 vertriebsorientiert auszurichten. Prof. Dr. Dirk Zupancic 6

7 GRUND 1: Weil guter Verkauf ein Mehrwert für Kunden ist oder gar den entscheidenden Wettbewerbsvorteil darstellt. Prof. Dr. Dirk Zupancic 7

8 GRUND 2: Weil der persönliche Verkauf der teuerste Kanal zum Kunden ist. Prof. Dr. Dirk Zupancic 8

9 GRUND 3: Weil im Verkauf die grössten Reserven schlummern. Prof. Dr. Dirk Zupancic 9

10 GRUND 4: Weil die Gegenseite immer besser und gieriger wird. Prof. Dr. Dirk Zupancic 10

11 GRUND 5: Weil der Verkauf DER Wachstumsmotor für Unternehmen ist. Prof. Dr. Dirk Zupancic 11

12 VIER QUELLEN DES WACHSTUMS FÜR UNTERNEHMEN Kundenakquisition Kundenbindung und -ausschöpfung Produkt- und Serviceinnovation Produkt- und Servicepflege Quelle: Tomczak/Reinecke Prof. Dr. Dirk Zupancic 12

13 UNSERE SUCHE NACH SPITZENLEISTUNGEN IM VERTRIEB KAM ZUR ERKENNTNIS: Es gibt Unternehmen, die sind nicht nur Spitze im Vertrieb. Sondern, sie sind Spitze, weil das ganze Unternehmen vertriebsorientiert ist. Prof. Dr. Dirk Zupancic 13

14 Was unterscheidet SPITZENUNTERNEHMEN im Vertrieb von den anderen? Prof. Dr. Dirk Zupancic 14

15 Die 10 größten Unterschiede Das Image des Vertriebs im eigenen Unternehmen ist hervorragend. Differenz Top 10 zu Bottom 10 = 47% TOP 10 zu Durchschn. = 28% Für die Verkaufsprozesse werden Checklisten genutzt und Trainings durchgeführt Verkaufsprozesse werden systematisch analysiert und strukturiert Die Struktur des Unternehmens untersützt die Prozesse und Entscheidungen des Vertriebs Die Mitarbeitenden im Vertrieb erstellen Accountpläne und Kundenstrategien Die Mitarbeitenden im Vertrieb haben eine hohe Sozialkompetenz und sind sehr gut im Beziehungsmanagement Die Mitarbeitenden im Vertrieb sind Experten für das Geschäft ihrer Kunden, ihrer Märkte und ihrer Prozesse Die Mitarbeitenden im Vertrieb werden systematisch ausgebildet (auch durch E-Learningtools) Die Mitarbeitenden im Vertrieb identifizieren sich mit dem Unternehmen und haben eine positive Ausstrahlung Das Unternehmen nutzt ein CRM Tool im Vertrieb Prof. Dr. Dirk Zupancic 15

16 Auf dem Weg zur erfolgreichen Sales Driven Company Vertriebsorientierte Strategie, Struktur und Kultur Sales Process Engineering Sales Professionals Strategie, Struktur und Kultur sind so ausgerichtet, dass echte Kraftentfaltung durch den Vertrieb möglich ist. Vertriebsprozesse werden analysiert und systematisch optimiert. Professionelle Tools sind implementiert und müssen genutzt werden. Die Mitarbeitenden im Vertrieb haben sehr anspruchsvolle Aufgaben und Profile. Sie werden systematisch ausgewählt und entwickelt. Prof. Dr. Dirk Zupancic 16

17 Der klassische Sales Funnel Relevanter Markt Erstkontakt 1. Meeting/Präsentation 2. Meeting Offerte Verhandlung Abschluss Relevanter Markt Advertising Leads 1. Mailing... X. Mailing Abschluss Der digitale Sales Funnel Prof. Dr. Dirk Zupancic 17

18 Was unterscheidet SPITZENVERKÄUFERINNEN und VERKÄUFER von den anderen? Prof. Dr. Dirk Zupancic 18

19 # 1 Sie machen mehr Kontakte Prof. Dr. Dirk Zupancic 19

20 # 2 Sie priorisieren und setzen Schwerpunkte Prof. Dr. Dirk Zupancic 20

21 # 3 Sie bieten echte Mehrwerte Bedürfnisse ihres Kunden Ihre Produkte und Dienstleistungen Mehrwert Produkte/ Dienstleistungen des Wettbewerbs Prof. Dr. Dirk Zupancic 21

22 # 4 Sie setzen hohe Preise durch Prof. Dr. Dirk Zupancic 22

23 Beispiel Hilti Mehrwertphilosophie Wir sind stolz darauf, teurer zu sein als der Wettbewerb. Dieser höhere Preis ist Teil des Hilti Mehrwertes: Mehr Sicherheit Mehr Service = Mehr Wert = Mehr Wert Mehr Wirtschaftlichkeit = Mehr Wert Mehr Innovation Mehr Qualität = Mehr Wert = Mehr Wert Prof. Dr. Dirk Zupancic 25

24 # 5 Sie übertreffen Erwartungen subjektiv wahrgenommenen Leistungen Kundenerwartungen Prof. Dr. Dirk Zupancic 26

25 # 6 Sie orchestrieren ein Team Prof. Dr. Dirk Zupancic 27

26 Zusammenfassung und Umsetzung Prof. Dr. Dirk Zupancic 28

27 Fragen? Sprechen Sie mich gerne später an! Ausgabe 3/2018 Exponentielle Organisationen Hybride Anforderungen an das Marketing Kundendaten in Marketing und Vertrieb Reorganisation zur Kundenorientierung Reorganisation in Marketing und Verkauf Prof. Dr. Dirk Zupancic 29