Generika 2011 Market Access & Rabattverträge. Vertikale Integration Lohnherstellung passé? Der billigste gewinnt!

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1 Generika 2011 Market Access & Rabattverträge Vertikale Integration Lohnherstellung passé? Der billigste gewinnt!

2 Agenda Market Access im Wandel der Zeit Wettbewerbsanalyse anno 2006 Erfolgreicher Set-Up eines Generikaunternehmens 2006 Wettbewerbsanalyse anno 2011 Erfolgreicher Set-Up eines Generikaunternehmens 2011 Möglichkeiten der vertikalen Integration Backward-Integration Forward-Integration Vertikale Integration & Tender Zusammenfassung & Ausblick

3 Jens-Peter Schütz 41 Jahre, Apotheker ISIS-Puren: Bereich Zulassung HEXAL AG: Produktmanager Neurologie, Gründung Neurohexal GmbH Azupharma GmbH: Marketingleiter TAD Pharma GmbH: Geschäftsführer STADApharm GmbH/ STADA GmbH: Geschäftsführer Geschäftsführender Gesellschafter der advitares Healthcare Beratung GbR

4 Market Access im Wandel der Zeit Einführung der Rabattverträge Kollektivhaftung / Global budget Umkehrung der Aut-Idem-Kreuz- Regelung Scharfschaltung Rabattverträge, jedoch erst meist Portfolioverträge Weitere Forcierung der Rabattverträge (PackV, Indikation) Einführung der AM Budgets für Ärzte Abschaffung des Globalbudgets Aut-Idem-Regelung LSG-Urteil AOK /

5 M&V Set-Up & Stakeholder im Wandel der Zeit seit 1950: Ärzte entscheiden alleine über Umsatz & Absatz (AMG) seit 1988: Generika werden zwangsweise salonfähig seit 2002: Ärzte und Apotheker entscheiden über Umsatz & Absatz (AABG) seit 2004: Ärzte, Apotheker und tw. Krankenkassen entscheiden über Umsatz & Absatz (GMG) seit 2007: Ärzte, Apotheker, Patienten und insb. Krankenkassen entscheiden über Umsatz und Absatz (GKV-WSG) Arzt AD Arzt AD Generika Arzt AD Apo-AD Arzt AD Apo-AD HCM Arzt AD Apo-AD HCM DTC

6 Wettbewerbsanalyse anno 2006 Hersteller Umsatz /- Prozent ggü Hexal ,5% Ratiopharm ,80% Aliud ,08% 1A Pharma ,21% Mylan Dura ,53% TAD ,56% KSK ,57% Docpharm ,68% Quelle: Insight Health

7 Erfolgreicher Set-Up eines Generikaunternehmens 2006 Bedeutung abnehmend Flexibel Opportunistische Struktur E&P-stark Hohe Eigenentwicklungsquote, globale & suffziente Supply Chain, backward integrated M&V-stark starke Marke, breites & tiefes Portfolio, starker & großer AD, innovatives Marketing, gute Handelsbeziehungen

8 Die Hürden des Market Access Mr. Generic M & V flexibel E&P

9 Wettbewerbsanalyse anno 2011 Hersteller Umsatz 2010 Umsatz 2011 Hexal Ratiopharm Aliud a Pharma Mylan Dura TAD KSK Docpharm Quelle: Insight Health

10 erfolgreicher Set-Up eines Generikaunternehmens 2011 Bedeutung abnehmend M&V-stark Flexibel Opportunistische Struktur E&P-stark Hohe Eigenentwicklungsquote, globale & suffiziente Supply Chain, backward integrated, forward integrated

11 Möglichkeiten der vertikalen Integration Kunden v e r t i k a l Apotheken Großhändler Anbieter Zulieferer Rohstofflieferanten Quelle: Thomas Gerhardt horizontal

12 Begrifflichkeiten der vertikalen Integration 1. Volle Integration Man bezeichnet einen Produktionsprozess als voll integriert, wenn ein großer Teil des Produktionsprozess intern stattfindet. Das heißt der Integrationsgrad ist höher 0, Partielle Integration Man bezeichnet einen Produktionsprozess als partiell integriert, wenn ein Zukauf teilweise stattfindet. Der Grad der vertikalen Integration liegt dann zwischen mittleren Werten bis zu 0, Quasi-Integration Man bezeichnet eine Produktionsprozess als quasi-integriert, wenn zwar in hohem Maße zugekauft wird und die Wertschöpfung demzufolge sehr gering ist. Aber das Unternehmen hat gegenüber den Zulieferern eine ausreichend hohe Marktmacht, sodass diese quasi integriert sind. 4. Verträge Man bezeichnet die Form der vertikalen Integration als Verträge, wenn der Integrationsgrad niedrige Ausprägungen bis 0 aufweist, weil viele Komponenten von außen bezogen werden. Die Situation bezogen auf die eigene Wertschöpfung des Unternehmens ist also sehr ähnlich wie bei der Quasi- Integration, jedoch fehlt hier die Marktmacht gegenüber den Zulieferern. Quelle: Thomas Gerhardt

13 Backward Integration Die Bedeutung der Portfoliostrategie wird massiv zunehmen. Es gilt Rohstoffe zu kontrollieren. Eigenentwicklungen oder Entwicklungskooperationen sind der Schlüssel zum Erfolg. Ausgelastete, dedicated Facilities werden immer notwendiger. Erfolgreiche patent claims werden noch notwendiger.

14 Forward Integration Distribution von Arzneimitteln lohnt ab mehr als das produzieren und vertreiben. 15 Tabletten Pantoprazol 20mg kosten die AOK < 12 Cent! Ab Jan bekommt man für die Logistik für diese Packung 70 Cent plus 3,15% (bemessen am ApU)! Kauf oder Aufbau von Großhandelsunternehmen. Kooperation mit Großhandelsunternehmen. Aufbau bzw. Stärkung des Direktgeschäfts. Logistische Kooperationen mit Mitbewerbern.

15 Vertikale Integration & Tender Der billigste gewinnt! Kostenführerschaft muss angestrebt werden. Portfolien müssen bereinigt werden. Anbietervielfalt auf Produktebene wird verschwinden (Sunset-Clause). Preise werden langfristig wieder steigen. Derzeit bringen Logistik und Treasury mehr als Produkte selber. Lohnhersteller & Entwickler werden verstärkt selber bieten! 10. Februar 2011

16 Zusammenfassung & Ausblick Der generische Set-Up ist derzeit sehr volatil und damit nicht hachhaltig! Die Gesundheitspolitik und damit die Rahmenbedingungen werden auch weiterhin sprunghaft bleiben! Der Aufbau flexibler Strukturen ist absolut ratsam! Vertikale integrierte Strukturen werden überlebenswichtig! Entwicklung vom Satisfyer zum Innovator garantiert Erfolg! Mut zur Veränderung ist unabdingbar! Nach der Konsolidierung geht es wieder aufwärts!

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18 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Kontakt: advitares Healthcare Beratung GbR Jens-Peter Schütz Landeshäuser Straße Otterndorf Tel: mobil: Jens-Peter.Schuetz@advitares.de