Entlohnung im Experiment Annette Kirstein

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1 Entlohnung im Experiment Annette Kirstein Ökonomische Anreize in Unternehmen und Märkten vom 20. Januar 2009

2 Eine der wichtigsten Annahmen in der Ökonomik ist: Finanzielle Anreize verbessern die Leistung. Dahinter stehen weitere Annahmen: 1. Leistung ist positiv korreliert mit Anstrengung; 2. Anstrengung ist unangenehm, Geld ist angenehm. Dies führt zur Vermutung: Es gibt einen positiven und monotonen Zusammenhang zwischen der Leistung bei einer Aufgabe und der monetären Kompensation dafür.

3 Andere hier nicht weiter beachtete Einflüsse auf Entlohnung und Anstrengung: Akzeptieren eines niedrigen Gehalts schwächt die zukünftige Verhandlungsposition, einige Menschen arbeiten gern und strengen sich gerne an, oftmals folgen Menschen sozialen Normen wie Pflichtgefühl oder Reziprozität, die unabhängig von jeder finanziellen Entlohnung sind, manche Psychologen glauben, dass finanzielle Entlohnung intrinsische Motivation sogar zerstört.

4 Beispiele für positiven Zusammenhang zwischen Geld und Leistung aus der Anreiz-Theorie: anreizkompatible Verträge sorgen dafür, dass eine größere Belohnung für höheren Output zu mehr Anstrengung motiviert, bei der Entlohnung von Teams bewirkt ein höherer Anteil oder die Verteilung des Gewinns auf weniger Teammitglieder eine größere Anstrengung, in Turnieren strengen sich die Teilnehmer erst dann an, wenn der Gewinnerpreis hoch genug ist. Es bleibt die Frage: Ist der Effekt von finanzieller Entlohnung auf Leistung tatsächlich monoton?

5 Empirische Untersuchung (Experiment und Feldstudie) Quelle: Uri Gneezy und Aldo Rustichini (2000): Pay Enough or Don t Pay At All, in: Quarterly Journal of Economics,

6 Experiment I Experiment I: 160 Studenten der Universität Haifa, erhielten einen fixen Betrag (60 N.I.S.) für die Teilnahme (1.00 N.I.S. 0.2 EUR), wurden in 4 verschiedene Gruppen (4 Treatments) eingeteilt, sollten 50 Fragen aus einem IQ-Test beantworten.

7 Experiment I Die Versuchspersonen (VPn) in den 4 Gruppen (= 4 Treatments) erhielten jeweils folgende zusätzliche Entlohnung: 1. nichts; die VPn wurden gebeten, möglichst viele Fragen zu beantworten, N.I.S.-cents für jede richtige Antwort, 3. 1 N.I.S. für jede richtige Antwort, 4. 3 N.I.S. für jede richtige Antwort. Was erwarten Sie?

8 Experiment I Anzahl an richtigen Antworten in Experiment I: Keine Entlohnung 10 cents 1 N.I.S. 3 N.I.S. Mittelwert Median

9 Experiment I Paarweiser Vergleich der Treatments in Experiment I (zu einem 5%-Niveau signifikante Ergebniss mit markiert, die zu einem 10%-Niveau signifikanten mit ): Keine Entlohnung 10 cents 1 N.I.S. 10 cents N.I.S. 1 N.I.S. 3 nicht sign.

10 Experiment II Experiment II: 180 israelische High School Schüler (im Alter von ca. 16) haben zu zweit ehrenamtlich Geld gesammelt, (in Israel gehen Schüler jedes Jahr an einem bestimmten Tag von Haus zu Haus, um Geld für Behinderte, Krebsforschung... zu sammeln), die Schüler wurden in 3 Gruppen (= 3 Treatments) eingeteilt.

11 Experiment II Die VPn in den 3 Gruppen erhielten alle: - eine Ansprache mit Betonung der Wichtigkeit ihrer Aktivität, - die Ankündigung, dass Ihre Resultate öffentlich gemacht werden, - und zusätzlich dazu abhängig von der Gruppenzugehörigkeit: 1. nichts, 2. 1% des insgesamt gesammelten Betrags, 3. 10% des insgesamt gesammelten Betrags. Die Enlohnung wurde nicht vom gesammelten Geld bezahlt. Was erwarten Sie?

12 Experiment II Der insgesamt gesammelte Betrag in Experiment II: Keine Bezahlung 1 % 10 % Mittelwert Median

13 Experiment II Paarweiser Vergleich der Treatments in Experiment II (Ergebnisse, die zu einem 5%-Niveau signifikant sind, sind mit markiert, zu einem 10%-Niveau mit ): Keine Bezahlung 1 % 1 % 10 % nicht sign.

14 Erstes Ergebnis Eine vorsichtige Schlußfolgerung aus Experiment I und II: Finanzielle Entlohnung kann sich wenn sie zu gering ist negativ auf die Leistung auswirken.

15 Experiment III Experiment III: durchgeführt auf der Basis von Experiment I (IQ-Test-Fragen) und Experiment II (Geld sammeln), den VPn wurde eine Bezahlung versprochen, die proportional zur Leistung ihres Agenten (= Delegierten) erfolgt, d.h.: die VPn sollten ein Anreizschema für ihren Agenten wählen.

16 Experiment III Das IQ-Experiment mit Prinzipal (Delegierender) und Agent (Delegierter): 53 Schüler in der Rolle eines Prinzipals, den Prinzipalen wurde die Tätigkeit ihres Agenten kurz erklärt, den Prinzipalen wurde gesagt, dass sie 1 N.I.S. für jede richtige Antwort ihres Agenten erhalten, die Prinzipale konnten wählen zwischen einer Bezahlung ihres Agenten von 10 cents oder 0 cents für jede richtige Antwort, bezahlt aus dem Betrag von 1 N.I.S. für den Prinzipal, die Prinzipale wurden informiert, dass die Agenten ihre Anreizstruktur erfahren, jedoch nichts über die Entscheidung des Prinzipals. Was würden Sie erwarten?

17 Experiment III Die von den Prinzipalen gewählten Anreizschemata: 87% (46 von 53 VPn) wählten 10 cents pro richtiger Antwort. Damit reduzierten sie ihr Einkommen zweifach: 1. indem sie den Agenten bezahlten, 2. indem sie die Leistung des Agenten reduzierten, weil die Entlohnung zu gering war.

18 Experiment III Das Geld-Sammel-Experiment mit Prinzipalen und Agenten: 25 Studenten in der Rolle eines Prinzipals, den Prinzipalen wurde erzählt, dass sie zufällig mit einem Paar gematched werden, welches bereits Geld gesammelt hat, die Prinzipale wurden darüber informiert, dass sie 5% des von ihrem Paar gesammelten Betrags erhalten, die Prinzipale sollten wählen, ob sie mit einem Paar aus der keine-bezahlung-gruppe oder aus der 1%-Bezahlung-Gruppe gematched werden wollen, die Bezahlung der Agenten erfolgte aus der 5%-Bezahlung für die Prinzipale. Was erwarten Sie?

19 Experiment III Die von den Prinzipalen gewählte Bezahlung: 76% (19 von 25 VPn) wollten mit einem Paar aus der 1%-Bezahlung-Gruppe gematched werden. Das Ergebnis gleicht dem vorherigen.

20 Zusammenfassung der Ergebnisse Finanzielle Entlohnung kann zu einem Leistungsabfall führen. Wenn Bezahlung angeboten wird, führen höhere finanzielle Anreize zu höherer Leistung. Somit sind finanzielle Anreize unstetig im Nullpunkt (keine Bezahlung): Für jede positive aber genügend kleine finanzielle Kompensation ist die Leistung geringer als bei keiner Entlohnung. Interessant ist, dass die Prinzipale aus derselben Population wie ihre Agenten bei der Auswahl von Anreizen offensichtlich der Regel folgen, dass finanzielle Entlohnung immer zu höherer Leistung führt.

21 Erklärung der Ergebnisse Mögliche Erklärung der Daten: Konzept des unvollständigen Vertrags Was wurde von den VPn im Gegenzug erwartet? Mögliche Wahrnehmung des Vertragsinhaltes einer VPn: ich erhalte 60 N.I.S. für die Teilnahme an Experiment I; nun ist es an mir, meinen Teil beizutragen, indem ich diese Fragen beantworte ; Und: Eine einmal erzielte Wahrnehmung kann nur schwer wieder umgekehrt werden! (wie eine die folgende Feldstudie zeigt...)

22 Feldstudie zur Auswirkung von Strafen durchgeführt in mehreren Kindertagesstätten, um folgendes Problem zu beheben: viele Eltern kamen zu spät, um ihre Kinder abzuholen, in der Testgruppe wurde Folgendes geändert: ab der 4. Woche wurde eine Strafe von 10 N.I.S. für eine Verspätung von mind. 10 min eingeführt. Was, glauben Sie, hat sich verändert?

23 Ergebnisse der Feldstudie Durchschnittliche Anzahl pro Woche an Eltern, die zu spät kamen: Gruppe Woche 1 Woche 5 Woche 10 Woche 15 Woch Mit Strafe Ohne Strafe Die obigen Ergebnisse sind konsistent mit einer Verschiebung der Wahrnehmung bei einem unvollständigen Vertrag. Nach Abschluß der Studie wurde die Strafe abgeschafft. Raten Sie, was die Folge war!

24 Die Anzahl der Verspätungen blieb konstant. Es hat eine Verschiebung der Wahrnehmung stattgefunden: vor Einführung der Strafe fühlten sich offensichtlich viele Eltern verpflichtet, pünktlich zu sein, nach Einführung der Strafe hatte zu-spät-kommen einen Preis die wahrgenommene erwartete eigene Leistung innerhalb des Vertrages hat sich verändert.

25 Ein paar letzte Bemerkungen: Geld verändert die Wahrnehmung dessen, was Inhalt des Vertrags ist. Manchmal ist das angebotene Geld zu wenig. Aber: Während in den Experimenten klar war, was zu wenig war, ist eine solche Quantifizierung in der Realität wahrscheinlich sehr schwer.

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