Entrepreneurship I Unternehmerische Gelegenheiten und Geschäftsmodelldesign. Jun.-Prof. Dr. Mario Geißler

Transkript

1 Entrepreneurship I Unternehmerische Gelegenheiten und Geschäftsmodelldesign Jun.-Prof. Dr. Mario Geißler

2 Was bisher geschah

3 Strukturierte Bewertung von Geschäftsideen

4 Strukturierte Bewertung von Geschäftsideen Kundenproblem Problemlösung Wertangebot fit neue wertstiftende Mittel-Zweck-Verbindung Kunde

5 Strukturierte Bewertung von Geschäftsideen 1. Technische Machbarkeit Ist es umsetzbar? 2. Marktliche Machbarkeit Gibt es potenzielle Kunden? 3. Wirtschaftliche Machbarkeit Lohnt es sich? Fueglistaller et. al, 2012, S

6 Strukturierte Bewertung von Geschäftsideen Weitere mögliche Kriterien: Passt die Idee zu meinen Werten, Vorlieben, Interessen? Passt die Idee zu meinen Fähigkeiten und Möglichkeiten (Was kann ich?, Wen kenne ich?) Hat die Idee die Möglichkeit, etwas zu verändern ( disruptive innovation ) Ist die Idee skalierbar?

7 COSTAR-Methode Ideenprüfung & Weiterentwicklung The Entrepreneur s Toolbox

8 Strukturierte Bewertung von Geschäftsideen Customer Wer ist der Kunde und was sind seine Interessen, Eigenschaften und Bedürfnisse? Opportunity Worin liegt die Marktchance und wie groß ist das Potenzial? Welche Trends, Technologien und weitere Marktveränderungen sind für ihr Vorhaben besonders relevant und nützlich? Solution Wie sieht die Lösung konkret aus? Wie deckt ihre Lösung die aufgezeichneten Kundenbedürfnisse und wie berücksichtigt sie die identifizierten Marktchancen? Team Wen brauchen Sie im Team, damit die Lösung erfolgreich entwickelt werden kann? Advantage Was sind die Vorteile ihrer Idee gegenüber anderen Alternativen? Was ist einzigartig? Result Welche Ergebnisse darf man von ihrer Lösung erwarten? Denken sie von Anfang an an den Markterfolg ihrer Idee. Versuchen sie die Ergebnisse von Beginn weg zu quantifizieren. in Anlehnung an Fueglistaller et. al, 2012, S. 191f

9 The Value Proposition Canvas The Entrepreneur s Toolbox

10 The Value Proposition Canvas Design! Beobachtung! Kundenproblem Problemlösung fit Wertangebot Kunde

11 The Value Proposition Canvas Unser Kunde Welche Ergebnisse möchte der Kunde erreichen, welche Vorteile strebt der Kunde an? Gains Customer Job(s) Was möchten Kunden in ihrem Job, Leben erledigen? Welche negativen Ergebnisse, Risiken und Hindernisse sind mit dem Tätigkeiten des Kunden verbunden? Pains Quelle: Osterwalder, A.; Pigneur, Y.; Bernarda, G.; Smith, A.: Value Proposition Design, Wiley,

12 The Value Proposition Canvas Customer Jobs Functional Jobs Der Kunde will eine konkrete Aufgabe bearbeiten oder ein konkretes Problem lösen. Die Wohnung aufräumen, Rasen mähen, eine Vorlesung vorbereiten Social Jobs Der Kunde möchte besser wirken, strebt nach Status oder möchte mehr Macht. Im Privatleben trendig wirken, im Job professionell wirken Personel/emotional Jobs Der Kunde möchte einen spezifischen Gefühlszustand erreichen. Sich sicher fühlen, sich entspannen Quelle: Osterwalder, A.; Pigneur, Y.; Bernarda, G.; Smith, A.: Value Proposition Design, Wiley,

13 The Value Proposition Canvas Ranking Jobs, Pains, and Gains Welche Jobs sind dem Kunden am wichtigsten? Welche Sorgen beschäftigen den Kunden am stärksten? Welche Gewinne haben für den Kunden die größte Bedeutung?! Durch das Ranking wird es möglich, ein Wertangebot zu gestalten, welches wirklich Bedeutung für den Kunden hat Quelle: Osterwalder, A.; Pigneur, Y.; Bernarda, G.; Smith, A.: Value Proposition Design, Wiley,

14 The Value Proposition Canvas Unser Angebot Aus welchen Produkten und Services besteht mein Wertangebot? Products & Services Gain Creators Wie generieren meine Produkte / Services Gewinn für meinen Kunden? Pain Relievers Wie verringern meine Produkte / Services die Sorgen meines Kunden? Quelle: Osterwalder, A.; Pigneur, Y.; Bernarda, G.; Smith, A.: Value Proposition Design, Wiley,

15 The Value Proposition Canvas fit Angebot und Kunde Gain Creators Gains Products & Services fit Customer Job(s) Pain Relievers Pains Unsere Produkte und Services beinhalten Pain Relievers and Gain Creators die zu den mit einer relevanten Kundenaufgabe verbundenen Sorgen und Wünschen unserer Kunden passen Quelle: Osterwalder, A.; Pigneur, Y.; Bernarda, G.; Smith, A.: Value Proposition Design, Wiley,

16 The Value Proposition Canvas Typische Fehler 1. Keine Beachtung, das die VPC aus zwei unterschiedlichen Teilen besteht, die separat zu behandeln sind 2. Vermischung verschiedener Kundensegmente in einer VPC 3. Kundenprofile auf Grundlage des eigenen Wertangebotes erstellen 4. Alleiniger Fokus auf functional jobs 5. Versuchen, jedes Kundenproblem, Pain oder Gain zu adressieren Quelle: Osterwalder, A.; Pigneur, Y.; Bernarda, G.; Smith, A.: Value Proposition Design, Wiley,

17 The Super Hunch The Entrepreneur s Toolbox

18 Ziele als Entrepreneur Founder Product Fit und / oder Founder Market Fit Problem Solution Fit Product Market Fit

19 Entwicklung von Geschäftsideen Ideen Ideen Ideenbewertung 1-2 extrem erfolgreiche Idee(n) Erfolgsaussichten

20 Entwicklung von Geschäftsideen Ideen Ideen 1-2 extrem erfolgreiche Idee(n) Erfolgsaussichten

21 Entwicklung von Geschäftsideen

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23 Entwicklung von Geschäftsideen

24 Entwicklung von Geschäftsideen

25 Entwicklung von Geschäftsideen

26 Von der Idee zum Geschäft Der Gründungsprozess

27 Charakteristiken innovativer Gründungen

28 Wer ist mein Kunde? Was will mein Kunde? Welche Probleme hat mein Kunde? Wie kann ich für meinen Kunden Wert schaffen? Kann ich meine Kunden erreichen? Wenn ja, wie?...

29 Charakteristiken innovativer Gründungen Risiko Kennzeichnung der Eventualität, dass mit einer (ggf. niedrigen, ggf. auch unbekannten) Wahrscheinlichkeit ein (ggf. hoher, ggf. in seinem Ausmaß unbekannter) Schaden bei einer (wirtschaftlichen) Entscheidung eintreten oder ein erwarteter Vorteil ausbleiben kann Quelle:.

30 Charakteristiken innovativer Gründungen Unsicherheit Allg. entscheidet man hinsichtlich der Zukunftserwartungen eines Entscheiders Sicherheit und Unsicherheit. Bei Sicherheit kann der Entscheider das Ergebnis einer Aktion eindeutig vorhersagen, bei Unsicherheit dagegen gibt es mehrere mögliche Ergebnisse. Unsicherheit wird unterschieden in Unsicherheit i.e.s. (auch: Ungewissheit) und Risiko. Bei Unsicherheit i.e.s. sind keine Eintrittswahrscheinlichkeiten verfügbar; vgl. Ellsberg-Paradoxon. Quelle: Gabler Wirtschaftslexikon

31 Charakteristiken innovativer Gründungen Ellsberg-Paradoxon Wir haben zwei Urnen mit jeweils 100 Kugeln A) 50 rote und 50 blaue Kugeln B) rote und blaue Kugeln ohne konkrete Häufigkeitsangabe Bei Ziehung einer roten Kugel à Gewinn Entscheider muss eine der beiden Urnen wählen A) Gewinnwahrscheinlichkeit 50 %; B) Ambiguität Entscheider zeigen Ambiguitätsaversion à Wahl Urne A Quelle: Gabler Wirtschaftslexikon; D. Ellsberg (1961): Risk, Ambiguity, and the Savage Axioms, Quarterly Journal of Economics 75, S

32 Methoden zum Umgang mit Risiko und Unsicherheit Gründungsrisiko durch effiziente Experimente verringern

33 Methoden zum Umgang mit Risiko und Unsicherheit Wichtig Definition von Annahmen: Was soll passieren? Durchführung Analyse der Realität: Was ist passiert? Was können wir lernen und wie können wir das in Zukunft anwenden? Quelle: Gilbert, Eyring: Beating the Odds When You Launch a New Venture, In: Succeeding as an Entrepreneur, Harvard Business Review, 2011, S

34 Methoden zum Umgang mit Risiko und Unsicherheit Arten von Experimenten Zielgerichtetes Experiment (eine spezielle einzelne Annahme) z.b. Deal-Killer Risiko: kein Markt, keine ausreichende Bandbreite, keine ausreichende Batterielebenszeit Integrierte Experimente (wie wirken unterschiedliche Aspekte aufeinander) Pilottest des Geschäfts im kleinen Rahmen, Prototyp, Testversion (wichtig: reales Kauf-/ Geschäftsumfeld) z.b. Testmarkt, Variation einzelner Elemente des Geschäftsmodells, Preis und Absatz, Kommunikationsstrategie Quelle: Gilbert, Eyring: Beating the Odds When You Launch a New Venture, In: Succeeding as an Entrepreneur, Harvard Business Review, 2011, S

35 Methoden zum Umgang mit Risiko und Unsicherheit Beispiele für Experimente I/III Sortieren von Karten (z.b. 10 Stück), die Produkteigenschaften symbolisieren Achtung, was Kunde sagt (z.b. Wunschliste) und was ihn zum Kauf anregt kann unterschiedlich sein Reihenfolge der Karten lässt keine Hinweise auf die Bedeutung der einzelnen Eigenschaften zu (ersten zwei können sehr wichtig sein, der Rest nice-to-have ) Quelle: Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith: Value Proposition Design, John Wiley & Sons,

36 Methoden zum Umgang mit Risiko und Unsicherheit Beispiele für Experimente II/III Früher Prototyp (Pitch Deck, Illustrationen, 3D-Druck etc.) repräsentiert spezifische Annahmen (muss nicht alle Funktionen haben) à Test meiner Annahmen (z.b. bzgl. Produkteigenschaften Quelle: Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith: Value Proposition Design, John Wiley & Sons,

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38 Methoden zum Umgang mit Risiko und Unsicherheit Beispiele für Experimente II/III Früher Prototyp (Pitch Deck, Illustrationen, 3D-Druck etc.) repräsentiert spezifische Annahmen (muss nicht alle Funktionen haben) à Test meiner Annahmen (z.b. bzgl. Produkteigenschaften Test mit Google AdWords (Suchbegriffe auswählen, pay per clicks, Landing Page, traffic analysieren) à Test Kundeninteresse Analyse einzigartiger Links bit.ly; goo.gl für Testkunden nach Vorstellung der Idee (z.b. in speziell gestalteten Verkaufsprospekten, Flyern, Visitenkarten etc.) à Test Kundeninteresse Quelle: Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith: Value Proposition Design, John Wiley & Sons,

39 Methoden zum Umgang mit Risiko und Unsicherheit Beispiele für Experimente III/III Spezielle Landing-Pages mit unterschiedlichen Inhalten (je nach Test) à Test Kundeninteresse oder Produkteigenschaft Aufforderung zum Eintrag in Newsletter auf Homepage à Test Kundeninteresse Quelle: Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith: Value Proposition Design, John Wiley & Sons,

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41 Methoden zum Umgang mit Risiko und Unsicherheit Beispiele für Experimente III/III Spezielle Landing-Pages mit unterschiedlichen Inhalten (je nach Test) à Test Kundeninteresse oder Produkteigenschaft Aufforderung zum Eintrag in Newsletter auf Homepage à Test Kundeninteresse Pre-Order Angebot (z.b. auf Homepage) à Test Kaufbereitschaft Mock-Sale (Scheinverkauf) Rechtslage und Kundenaufklärung beachten à Test Kaufbereitschaft Crowdfunding à Test Kaufbereitschaft Quelle: Osterwalder, Pigneur, Bernarda, Smith: Value Proposition Design, John Wiley & Sons,

42 Methoden zum Umgang mit Risiko und Unsicherheit Zusammenfassung Risiken / Unsicherheiten identifizieren und nach Gefahr für den Erfolg hin verringern Nicht zu viel Ressourcen in die erste Strategie stecken (sie ist vermutlich teilweise richtig und teilweise falsch) Kleinere Summen in den Test von Annahmen investieren und iterativ herausfinden, was richtig und was falsch ist Flexibilität bewahren Quelle: Gilbert, Eyring: Beating the Odds When You Launch a New Venture, In: Succeeding as an Entrepreneur, Harvard Business Review, 2011, S

43 Methoden zum Umgang mit Risiko und Unsicherheit Effectuation Unternehmertum ist nicht linear und umfassend planbar Offenheit für veränderte Rahmenbedingungen und Umwelteinflüsse à Chance vs. Risiko Begrenzung der Verlustmöglichkeiten bei Unsicherheit Konzentration auf verfügbare Mittel kann auch zur Identifikation neuer Möglichkeiten führen, die vorher nicht beachtet wurden Durch Fokus auf eigene Fähigkeiten, Ressourcen und Netzwerk individuelle Auseinandersetzung mit der Problemstellung möglich