Sozialpsychologie 1 Beeinflussung. Sozialpsychologie 1. Sozialpsychologie 1 Beeinflussung. Sozialpsychologie 1 Beeinflussung

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1 Die Änderung von Einstellungen durch Kommunikation: und Einstellungsänderung Die Bewertung des Senders: Einstellungsänderung hängt von der Glaubwürdigkeit des Senders ab. Hovland & Weiss (1951): Vpn lasen kurzen Artikel. VG1: glaubte, dass diese Meinung von einem Wissenschaftler stammte. VG2: glaubte, dass diese Mitteilung aus einer weniger glaubwürdigen Quelle stammte. VG1: 25% der Vpn änderte ihre Meinung VG2: weniger als 7% änderte die Meinung Das Ausmaß der Einstellungsänderung, die durch einen positiv bewerteten Sender hervorgerufen wurde, nimmt mit der Zeit ab. Das Ausmaß der Einstellungsänderung bei einem eher neutralen oder negativ bewerteten Sender nimmt mit der Zeit zu.! Sleeper-effect.

2 Der Sleeper-effect Mögliche Erklärung des Sleeper-effects: Einstellung 2 1,5 1, Zeitpunkte positiv bewerteter Sender neutraler oder schwach positiver Sender Einige Zeit nach der Kommunikation sind die kognitiven Relationen zwischen vorgetragenen Argumenten und dem Sender nicht mehr vorhanden. Dadurch sind die Argumente nur mehr aufgrund ihres Inhalts wirksam. Die Bewertung des Senders dient als Hinweisreiz, ob die Argumente akzeptiert werden oder nicht. Sleeper-effect tritt nicht auf, wenn man vor der zweiten Einstellungsmessung auf die Quelle der Mitteilung hinweist (Kelman & Hovland, 1953). Wird man während der Mitteilung abgelenkt, kommt es zuerst zu einer größeren Einstellungsänderung, die mit der Zeit wieder abnimmt.! Umgekehrter Sleeper-effect Mitteilung: Einseitige Mitteilung enthält nur Argumente für einen bestimmten Standpunkt. Zweiseitige Mitteilung enthält auch Argumente für andere Standpunkte. Zweiseitige Mitteilungen sind bei gebildeten Personen wirksamer. Einseitige Mitteilungen sind wirksamer, wenn der Empfänger von vornherein eher den Standpunkt der Mitteilung akzeptiert. Hovland, Lumsdaine & Sheffield (1949)

3 Einstellungsänderungen durch zweiseitige Mitteilungen sind widerstandsfähiger gegenüber späterer Gegenpropaganda. (Lumsdaine & Janis, 1953). Prozent Prozentsatz der beibehaltenen Meinung ohne nachfolgende Gegenpropaganda nach Gegenpropaganda Versuchsbedingung einseitige Mitteilung zweiseitige Mitteilung Anfangs- versus Endeffekte: Wann ist es günstiger den eigenen Standpunkt mitzuteilen? 1. Ein umso stärkerer Endeffekt tritt auf, je größer der zeitliche Abstand zwischen den beiden gegensätzlichen Mitteilungen ist. 2. Der Endeffekt nimmt mit der Zeit wieder ab. 3. Ein Anfangseffekt tritt auf, je kleiner die zeitliche Distanz zwischen den Mitteilungen ist. Ausmaß der beabsichtigten Einstellungsänderung (Bergin, 1962): Einstellungsänderung 2,5 2 1,5 1,5 Ausmaß der Einstellungsänderung Ausmaß der Diskrepanz glaubwürdiger Sender nicht glaubwürdiger Sender Bumerangeffekt: Je mehr ein nicht vertrauenswürdiger Sender verlangt, desto weniger erreicht er. Reaktanz tritt auf, wenn eine starke Freiheitsbedrohung durch die Mitteilung erzeugt wird: z.b.: Sie haben keine Wahl, Sie müssen diesen Standpunkt akzeptieren; man kann keine andere Meinung haben.

4 Worchel & Brehm (197): Bumerangeffekte traten fast ausschließlich bei jenen Vpn auf, die ursprünglich eine ganz ähnliche Einstellung wie der Sender hatten.! Man ändert seine Einstellung, wenn jemand versucht, einem die ohnehin bevorzugte Position aufzuzwingen und damit gleichzeitig versucht, andere mögliche Positionen auszuschließen. Gruder et al: (1978): Reaktanz ist ein kurzfristiger Erregungszustand.! Nach einigen Wochen tritt ein sleeper-effect ein. (Die Einstellungsänderung erfolgt danach in die gewünschte Richtung). Pallak & Heller (1971): Bumerangeffekte treten verstärkt dann auf, wenn keine weiteren Interaktionen mehr erwartet werden. Der Empfänger: Wichtige Variablen für die Einstellungsänderung: Aufmerksamkeit Verstehen Intelligenz Gedächtnis Wahrnehmung (rasches Lesen, flüchtiges Hören) Einstellungen zum Sender und zur Mitteilung Assimilationseffekt: Argumente oder Meinungen, die dem eigenen Standpunkt ähnlich sind, werden häufig so verstanden, als wären sie mit dem eigenen Standpunkt identisch. Kontrasteffekt: Einigermaßen verschiedene Argumente werden oft als entfernter vom eigenen Standpunkt aufgefasst, als sie es tatsächlich sind. Sherif & Hovland (1961)

5 Das Elaboration-likelihood model (ELM) Petty und Cacioppo (1986, 1999) 2 Arten der Einstellungsänderung: (a) Zentraler Weg: Einstellungsänderung aufgrund sorgfältiger Verarbeitung der dargebotenen Information (b) Peripherer Weg: eher gedankenlose Verarbeitung (z.b. durch klassisches und operantes Konditionieren, einfache Urteilsheuristiken aufgrund oberflächlicher Hinweisreize. Zentraler Weg ist mit Anstrengung verbunden! Wird nur dann benutzt, wenn die Motivation und die Fähigkeit zur genauen Informations-verarbeitung groß ist. Verzerrte Informationsverarbeitung auf beiden Wegen möglich: Bei extrem großer persönlicher Wichtigkeit wird die Mitteilung zwar auf dem zentralen Weg gründlich, aber eventuell in einseitiger Weise verarbeitet (Argumente werden im Sinn der eigenen Einstellung interpretiert). Einstellungen, die auf dem zentralen Weg gewonnen wurden, sind dauerhaft und änderungsresistent und haben eine enge Beziehung zum Verhalten. Einstellungen, die peripher gewonnen wurden, sind kurzlebig, leicht zu ändern und erlauben keine Verhaltensvorhersagen.

6 Petty, Wells & Brock (1976): Vpn mussten am Bildschirm nach einem X suchen, währenddessen hörten sie eine Mitteilung über die Erweiterung des Unterrichts. 1. VG: Alle 3 Sekunden blitzte X auf (starke Ablenkung 2. VG: Alle 5 Sekunden (mittlere Ablenkung) 3. VG: Alle 15 Sekunden (schwache Ablenkung) 4. VG: keine X Danach: Einstellungsänderung wurde gemessen. Zustimmung 1,5-1 Einfluss der Ablenkung auf die Zustimmung ,5 Grad der Ablenkung starke Mitteilung schwache Mitteilung Petty, Cacioppo & Schumann (1983): Zusammenhang von Mitteilungsqualität, Wichtigkeit des Einstellungsobjekts und Senderbewertung. Werbeprospekt bezügl. Rasierapparat: (a) Überzeugende oder schwache Argumente (b) Beliebte Sportler oder unbekannte Bürger (c) Im nächstgelegenen Supermarkt oder in entfernteren Städten Danach: Einstellungsmessung, Verhaltensabsichten Ergebnisse: Bei persönlicher Wichtigkeit wird zentraler Weg gewählt.! Einstellung hängt nur von der Mitteilungsqualität ab.! Korrelation zwischen Einstellung und Intention r=.59 Wenn persönlich unwichtig wird peripherer Weg gewählt! Positive Befürworter (Sportler) bewirken positivere Einstellungen, Argumentqualität spielt keine Rolle! Korrelation zwischen Einstellung und Intention r=.36

7 Festingers Theorie der kognitiven Dissonanz Grundbegriffe: Kognitive Elemente: Gedanken, Vorstellungen, Meinungen, Einstellungen etc. (1) Aussagen über Menschen (2) Aussagen über Objekte (3) Aussagen über die eigne Person... Die kognitiven Elemente können entweder (1) voneinander unabhängig (isoliert) oder (2) In Relation zueinander stehen: (a) konsonant: Die beiden kognitiven Elemente passen widerspruchslos zusammen (b) Dissonant: die beiden kognitiven Elemente widersprechen einander Beispiel für dissonante Beziehung: A = ich rauche viel B = Rauchen ist sehr gesundheitsschädigend! Zwei Elemente sind dissonant, wenn sie unverträgliche Implikationen in bezug auf das Verhalten haben (Jones & Gerard, 1967). Wenn dissonante Relationen vorhanden sind, entsteht dadurch ein unangenehmer, gespannter Zustand, die kognitive Dissonanz. Dieser Zustand hat triebhaften Charakter, er führt automatisch zu Prozessen, die die Dissonanz beseitigen bzw. reduzieren sollen.

8 Reduktion der Dissonanz: Anzahl der dissonanten Relationen Dissonanzstärke = Anzahl der dissonanten + Anzahl der konsonanten Relationen (1) Kognitive Elemente werden geändert (2) Neue kognitive Elemente werden hinzugefügt Änderungen sind nicht realitätsbezogen. Es sind Rationalisierungen (unrealistische Rechtfertigungen eigener Standpunkte und Verhaltensweisen). Veränderung der kognitiven Elemente hängt von ihrer Bindung (commitment) ab: Grad der Unveränderbarkeit von Handlungen, Meinungen Öffentlichkeit von Meinungen: Private Meinungen sind leichter zu ändern. Wenn kognitive Elemente mit vielen anderen verbunden sind, sind sie ebenfalls sehr schwer zu ändern. Rechtfertigung des Aufwands Aronson & Mills (1959): Psychologiestudentinnen, Gruppendiskussion über Sexualität. Aufnahmeprüfung: (a) Schwer: Derbe Wörter, ausgewählte Passagen aus Romanen (b) Leicht: Sexbezogene Wörter, aber anständig (c) Keine Aufnahmeprüfung

9 Danach: Zur Vorinformation eine zähe und langweilige Gruppendiskussion der zukünftigen Teilnehmer via Kopfhörer. Bewertung der Diskussionsteilnehmer und der gesamten Diskussion.! Vpn, die die schwere Aufnahmeprüfung bestanden bewerteten die Diskussion signifikant positiver als die beiden anderen Gruppen Umwertung durch einstellungsdiskrepantes Verhalten (Festinger & Carlsmith, 1959) 1. Vpn mussten äußerst langweilige Tätigkeiten durchführen. 2. Vpn sollten einer zukünftigen Vpn erzählen, dass das Experiment sehr interessant sei. Begründung: Der VL möchte untersuchen, wie sich positive Stimmungen auf diese Tätigkeiten auswirken. 3. Den Vpn wurde entweder eine Belohnung von (a) 2 Dollar oder (b) 1 Dollar für die Lüge versprochen. 4. Die Vpn sollten danach dem VL ihre tatsächliche Meinung über das Experiment berichten. Ergebnis: Gerard (1967): Einstellungsänderung nur bei unzureichender (dissonante) und überreichlicher (verstärkende) Belohnung. Vpn der 1-Dollar Bedingung bewerteten den Versuch wesentlich positiver! Bei schlechter Bezahlung wird die eigenen Lüge eher geglaubt als bei guter Bezahlung! Ausmaß der Einstellungsänderung unzureichende Belohnung überreichliche Belohnung

10 Notwendige Bedingungen für Dissonanz (Cooper & Fazio, 1984) Entscheidung, Intention oder Verhalten Feststellung oder Erwartung negativer Konsequenzen Irreversibilität der negativen Konsequenzen Entscheidungsfreiheit Verantwortlichkeit Vorhersehbarkeit der negativen Konsequenzen! Dissonanz Die Stabilisierung von Einstellungen Die Inokulationstheorie von McGuire (1964): Techniken zur Stabilisierung: 1. Unterstützung der eigenen vorhandenen Einstellung 2. Inokulation ( Impfung ): Argumente gegen die eigenen Einstellung werden präsentiert, danach Widerlegung dieser Elemente.! Welche Technik ist effektiver? Die Effektivität der Inokulation Einstellung Argumente gegen die eigenen Einstellung Unterstützung der eigenen Einstellung Inokulation Versuchsbedingungen kein Angriff auf die eigene Einstellung